Schubladenadressen - © Thomas Perkins - Fotolia.com

Teil 2 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“

Die systematische und gute Pflege von Kundenadressen ist eine elementare Aufgabe im Vertrieb und Bestandteil erfolgreicher Vertriebssystematik.

Was sich aber in der Theorie so gut anhört, ist in der Praxis kaum anzutreffen. Aus jahrelanger persönlicher Erfahrung als Unternehmensberater von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) weiß ich, dass die wenigsten Firmen eine klare Vertriebssystematik entwickelt haben.

Immer häufiger diskutiere ich in der Unterehmensberatung – egal ob in Köln, Bonn, Dortmund oder Münster – über den Einsatz von von Social Media, meist zur Verbesserung im Vertrieb. Ich habe über diesen Weg schon einige Aufträge erhalten und das im B2B-Geschäft der Existenzgründungsberatung und der Runde Tisch-Beratung. Ich fand bei YouTube ein Video zu diesem Thema, viel besser als tausend Worte.

Durchstarten! So bringe ich meine Idee an den Kunden

17. November 2010 | 16:00 bis 18:00 Uhr in Köln bei der IHK

Die IHK Köln lädt im Rahmen der Gründerwoche Deutschland zu dieser kostenfreien Veranstaltung ein.

Lambert Schuster referiert zum Thema: “Vertrieb ganz leicht! Handwerk oder Kunst?”

Vertrieb und Marketing gestern basierte darauf, Menschen zu unterbrechen, um ihre Aufmerksamkeit auf eine Botschaft zu lenken. Werbung war eine Ein-Weg-Werbung und basierte auf Kampagnen mit begrenzter Dauer. Diese Art Marketing (Outbound) funktioniert im Web nicht.

Beim heutigen Vertrieb mit dem neuen Marketing im Web2.0 geht es nicht darum, Unterbrechungen zu verursachen, sondern den richtigen Content genau dann zu liefern, wenn Interessenten ihn brauchen.
Unternehmen locken den Interessenten mit großartigem Content in den Kaufprozess – der Interessent kommt zum Anbieter (Inbound-Marketing). Der Chef stellt sich nicht mehr dar, seine Eitelkeit erscheint nicht in den Medien. Es geht vielmehr darum, dass die Interessenten das Unternehmen im Web2.0 sehen und zwar genau dann, wenn sie Bedarf haben. Web2.0 im Verkaufsprozess heißt den Kunden, wenn er Bedarf hat, genau die richtigen Informationen über meine Produkte beziehungsweise meine Dienstleistungen zu liefern oder noch besser, über Dritte darüber berichten zu lassen.

Teil 1 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen“

Es gibt zahlreiche Gründe, die aus Sicht eines Unternehmens für die Übernahme eines Konkurrenten sprechen können. Zu den häufigsten, wenngleich nicht immer auschlaggebenden, zählt der Zugriff auf den Kundendaten-Pool des Mitbewerbers. Hierdurch erlangt er nicht nur potenzielle Neukunden, sondern kann sich unter Umständen auch Zugang zu einem Markt verschaffen, der ihm bis dahin verschlossen war. Nicht selten sind Unternehmen daher bereit, sich diese Informationen mit einer Menge Geld zu erkaufen.

Nun ist das Wissen um dieses kostbare Gut – den Kunden – Sache des Vertriebs und der Vertriebssystematik. Besitzt Ihr Vertrieb ausreichend gute Kenntnisse über Ihre Kunden? Übt Ihr Vertrieb eine genügend hohe Marktmacht aus?

“Kann ich Ihnen helfen?” – “Danke nein, ich schau mich nur so um!” Wie oft läuft dieser Kurzdialog wohl in den Geschäften ab?
Diese Frage bekommt nur dann eine positive Antwort, wenn der Kunde mit einem Bedarf in das Geschäft gekommen ist. Dabei wäre es gar nicht so schwer, Kunden ohne lange Umwege in ein interessantes und erfolgreiches Gespräch zu geleiten. Wir haben auf der Verkäuferseite den Vorteil, dass wir unsere Produkte und die damit verbundenen Vorteile kennen. Was liegt also näher, als einen dieser Vorteile als Gesprächseinstieg zu nützen. Je bildhafter Sie Ihre Sprache gestalten, um so leichter wird Ihr Kunde den gebotenen Nutzen nachvollziehen können.

Der Vertrieb Ihrer Firma, ob jung oder alt, sollte besser funktionieren, erfolgreicher arbeiten. Es kommen nicht genug Aufträge. Ihr Unternehmen produziert Klasseprodukte, Dienstleistungen. Aber die Kasse stimmt nicht.

Heute beginne ich eine Artikelserie zum Vertrieb. Meine Leser erhalten Anregungen, den Vertrieb zu verbessern. Ich schreibe eine Geschichte, wie schrittweise der Vertrieb zum Erfolg geführt wird. Die Anregungen und Hinweise gelten für junge Unternehmen ebenso wie für gestandene Unternehmen, in Köln, Bonn Düsseldorf, Dortmund und Münster und an jedem Ort in Deutschland und in der Welt.

Unternehmensführung – Hier ein interessanter Artikel der Johannes Müller Wirtschaftsberatung Finanzmanagement, ein Partner aus unserem Netzwerk:

Eine fundierte Planung ist das A und O einer erfolgreichen unternehmerischen Tätigkeit, werden Sie sagen. Und die Beantwortung strategischer Fragen spielt ebenfalls eine wichtige Rolle, wie zum Beispiel: „Wo wollen wir in fünf Jahren stehen?“ „Wie werden sich Markt und Kundenbedürfnisse verändern?“ „Wohin wird sich der Wettbewerb bewegen?“   … weiter