Gastbeitrag zur Telefonakquise von Frau Izabela Szumska

Die Maßnahme zur Kundenakquise, die Lambert Schuster in seinem Artikel Neukundengewinnung über Telefonakquise: was kostet das? beschreibt, basiert auf vielen Annahmen, die aus meiner Erfahrung in der Call-Center-Branche plausibel erscheinen. Doch bei einer erfolgreichen telefonischen Neukundegewinnung kommt es – gerade im Hinblick auf die Akquisekosten – auch immer auf die Details an. Deshalb ergänze ich in folgendem Artikel gerne an einigen Stellen die von Herrn Schuster erwähnten Vorgehensweisen und zeige Alternativen auf.  Am Ende vergleiche ich die beiden Methoden der Kaltaquise in Bezug auf die entstehenden Kosten.

Als Unternehmensberater mit derzeit 50 Bewertungen (aktuelle Kundenbewertungen der KfW-Beraterbörse) und einer Wiedereinsatzquote von 100 % liegt Lambert Schuster von der S&P Unternehmensberatung weit über dem Beraterdurchschnitt (durchschnittlich verfügt ein Berater über 5 Bewertungen).

Der Verkäufer und seine Erfolgsgeschichte – Kämpfen bis zum Schluss – auch wenn der Auftrag schon verloren scheint

Der Verkäufer war guter Dinge. Auf der Rückfahrt von seinem Akquisitions-Besuch bei einem neuen Kunden in Bonn ließ er das Gespräch und die Präsentation seines Angebotes Revue passieren. Den Auftrag, so meinte er, habe er sicher in der Tasche. Ein nennenswertes Dienstleistungsgeschäft würde bei seinem Unternehmen in Köln landen.

Der 1. April steht bevor. Zu diesem Datum ändert die KfW Bankengruppe ihre Förderangebote. Die bislang bestehenden Förderprogramme werden durch den so genannten KfW-Gründerkredit ersetzt.

Vertrieb:  So bekommen Sie den Auftrag – auch wenn schon alles verloren scheint.

Im Vertrieb als Sieger aus dem „Kampf um den Kunden“ hervorgehen – das möchte am Ende einer Auftragsvergabephase selbstverständlich jeder. Doch nur einer kann gewinnen. Wie schwer es ist, den Kunden für sich und sein Angebot einzunehmen und was man beachten muss, um einen Auftragsverlust zu vermeiden, zeigt ein Beispiel aus Köln.

Nutzen Sie dieses Fallbeispiel, um Ihre Strategie im Vertrieb weiter zu optimieren und Auftragsverluste zu vermeiden. Vergessen Sie nicht:  Wirklich gute Vertriebsarbeit ist sehr anspruchsvoll und zeitintensiv. Doch auch und gerade in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) ist sie der Schlüssel zum Erfolg!