Der Absatzplan als Grundlage zur Finanzplanung in Unternehmen / KMU

Der Absatzplan – Teil 1 zur Serie “Zukunft planbar machen”

Das A und O der Planung für jedes Unternehmen, Kleinstunternehmen, kleine und mittlere Unternehmen oder Großunternehmen ist die Planung der Einnahmen (Umsatz) und der Ausgaben und damit die Ergebnisplanung. Die Basis zum Umsatzplan ist der Absatzplan. Er enthält die Stückzahlen, die der Unternehmer im Betrachtungszeitraum abzusetzen, also zu verkaufen plant. Ohne solide Absätze stellen die Umsätze im Gewinn- und Verlustplan (GuV) eher fiktive Zahlen dar und könnten auch der berühmten „Glaskugel“ entnommen sein.

Wie entsteht der Absatzplan?

Bevor Sie sich daher dem Gewinn- und Verlustplan (GuV) widmen, benötigen Sie einen Absatzplan. Wie Sie diesen am besten erstellen, ist unter anderem abhängig von Ihren Produkten und/oder Dienstleistungen, die Sie herstellen und vertreiben.

Im Nachfolgenden sehen Sie an praktischen Beispielen wie aus einem Absatzplan ein Umsatzplan entsteht, und zwar für einen Secondhandladen, eine Softwarefirma, eine Agentur bzw. Werbeagentur, einen Großhandel sowie für einen Handwerksbetrieb.

Absatzplan für einen Secondhandladen

Sie wollen einen Secondhandladen eröffnen und wissen nicht, wie viele Kleidungsstücke Sie verkaufen werden? Um es herauszufinden, können Sie ein ähnliches Geschäft über einen längeren Zeitraum beobachten. Doch das ist ziemlich schwierig. Einfacher und verlässlicher ist es, wenn Sie den Inhaber eines vergleichbaren Ladens befragen, wie viele typische Produkte, z. B. Kleider, Hosen, Blusen, Röcke, T-Shirts, Pullover usw., er in zwei repräsentativen Monaten verkauft hat – etwa im April (Frühjahr/Sommer) und im November (Herbst/Winter). Jetzt haben Sie eine solide Basis, die Sie an Ihr eigenes Geschäft unter Berücksichtigung von Lage, Größe und Ausrichtung anpassen können.

Absatzplan im Secondhandladen:

	November (Stück)
	1.	2.	3.	4.	5.	6.	7.	8.	9.	10.	11.	12.	13.	14.
	Mi	Do	Fr	Sa	So	Mo	Di	Mi	Do	Fr	Sa	So	Mo	Di
Jeans			1				2				3			1
Pullover						1	5	1	1	2			2	2
Sakkos		1	1	1		2	1						2
Kleider				1		1	1		1	2				2
Abendkleider														1
Tücher						1				1
Shirts		2	2	3		7	2	2		1	2			4
Schuhe		3	1					2	1	1
Blusen		2	3			2	2		5	1				1
Hosen				1						1	2		1	1
Sonstige			3			1	1	1		2	1		2

Natürlich muss dieser Absatzplan noch für die übrigen Tage des Monats ergänzt werden. Sodann gilt es, die saisonalen Monatsschwankungen richtig zu bewerten und die Absätze für jeden Monat im Frühling und Sommer sowie im Herbst und Winter zu ermitteln.

Im nächsten Schritt erhalten die Produkte einen Preis.

Preisliste Secondhandladen

	EURO
Jeans	11
Pullover	17
Sakkos	21
Kleider	29
Abendkleider	45
Tücher	3
Shirts	5
Schuhe	21
Blusen	17
Hosen	39
Sonstige	6

Die Multiplikation von Absatz (Stückzahlen und Preisen) ergibt die Einnahmen, also den Umsatz. Dieser beträgt etwa für den 2. November 128,00 Euro – inkl. Mehrwertsteuer, denn der Verkauf findet ja mit Endkunden statt. Die Mehrwertsteuer muss bei der Umsatzermittlung berücksichtigt werden. Alle Umsätze sind dann in den GuV (Gewinn- und Verlustplan) zu übertragen. Und schon steht der Umsatzplan J !

Umsatzplan Secondhandladen

	Umsatzplan [EURO]
	1.	2.	3.	4.	5.	6.	7.	8.	9.	10.	11.	12.	13.	14.
	Mi	Do	Fr	Sa	So	Mo	Di	Mi	Do	Fr	Sa	So	Mo	Di
Jeans	0	0	11	0	0	0	22	0	0	0	33	0	0	11
Pullover	0	0	0	0	0	17	85	17	17	34	0	0	34	34
Sakkos	0	21	21	21	0	42	21	0	0	0	0	0	42	0
Kleider	0	0	0	29	0	29	29	0	29	58	0	0	0	58
Abendkleider	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	45
Tücher	0	0	0	0	0	3	0	0	0	3	0	0	0	0
Shirts	0	10	10	15	0	35	10	10	0	5	10	0	0	20
Schuhe	0	63	21	0	0	0	0	42	21	21	0	0	0	0
Blusen	0	34	51	0	0	34	34	0	85	17	0	0	0	17
Hosen	0	0	0	39	0	0	0	0	0	39	78	0	39	39
Sonstige	0	0	18	0	0	6	6	6	0	12	6	0	12	0
GESAMT	0	128	132	104	0	166	207	75	152	189	127	0	127	224

Diese Methode eignet sich auch für die Planung ähnlich gearteter Betriebe, wie Gastronomie, Friseur etc.

Absatzplanung für eine Softwarefirma oder eine Agentur

Die Absatzplanung für einen Dienstleistungsbetrieb, z. B. ein Softwareunternehmen oder eine Werbeagentur, verlangt eine etwas andere Vorgehensweise. Ich empfehle zunächst die Definition von typischen Projekten (Musterprojekte). Für das Beispiel definieren wir nur drei Musterprojekte: Musterprojekt klein, Musterprojekt mittel und Musterprojekt groß.

Nun ist der Absatzplan, also die monatlichen Aufträge (Anzahl) zu den Musterprojekten festzulegen.

Absatzplan der Softwarefirma oder Werbeagentur

	Absatz (Anzahl)
	Jan	Feb	Mrz	Apr	Mai	Jun	Jul	Aug	Sep	Okt	Nov	Dez
Musterprojekt klein	1	2	2	2	3	1	4	1	2	1	3	6
Musterprojekt mittel	0	1	0	2	2	4	0	0	1	1	2	3
Musterprojekt groß	1	0	0	0	0	0	1	1	0	0	0	2

Mit der Definition von Musterprojekten sind deren Umfänge und damit die Kosten und Preise klar (hier jeweils in Tausend EURO).

Preise der Softwarefirma oder Werbeagentur

	TEURO
Musterprojekt klein	0,9
Musterprojekt mittel	1,5
Musterprojekt groß	4,5

Durch die Multiplikation der jeweiligen Anzahl mit dem dazugehörigen Preis (am besten in einer EXCEL-Tabelle) entstehen die monatlichen Umsätze (wieder in Tausend EURO). Fertig ist die Umsatzplanung J !

Umsatzplan der Softwarefirma oder Werbeagentur

	Umsatzplan TEURO
	Jan	Feb	Mrz	Apr	Mai	Jun	Jul	Aug	Sep	Okt	Nov	Dez
Musterprojekt klein	0,9	1,8	1,8	1,8	2,7	0,9	3,6	0,9	1,8	0,9	2,7	5,4
Musterprojekt mittel	0	1,5	0	3	3	6	0	0	1,5	1,5	3	4,5
Musterprojekt groß	4,5	0	0	0	0	0	4,5	4,5	0	0	0	9
GESAMT	5,4	3,3	1,8	4,8	5,7	6,9	8,1	5,4	3,3	2,4	5,7	18,9

Absatzplanung für einen Großhandel

In einem weiteren Beispiel betrachten wir einen Großhandel. Er vertreibt Handelsware an vielfältige Kunden. Der Weg zur Absatzplanung führt hierbei über typische Kunden (Musterkunden) und deren Auftragswerte.

Absatzplan Großhandel

	Absatz (Anzahl)
	Jan	Feb	Mrz	Apr	Mai	Jun	Jul	Aug	Sep	Okt	Nov	Dez
Musterkunde klein A	70	75	80	90	85	75	65	60	70	80	85	120
Musterkunde klein B	35	37	39	40	35	32	30	27	30	35	40	40
Musterkunde klein C	8	4	7	6	9	9	10	11	15	15	15	10
Musterkunde mittel	3	5	6	2	3	3	4	2	3	4	5	5
Großkunde	0	1	2	2	0	0	0	1	2	3	2	5
Sonderauftrag	0	0	0	0	0	1	0	0	0	0	0	2

Die zugehörigen Auftragswerte konnten wir verschiedenen Statistiken und Recherchen entnehmen (Angaben erneut in Tausend EURO)

Preise im Großhandel

	TEURO
Musterkunde klein A	0,1
Musterkunde klein B	0,5
Musterkunde klein C	1,0
Musterkunde mittel	5,0
Großkunde	10,0
Sonderauftrag	50,0

Daraus ergibt sich der Umsatzplan für den Großhandel.

Umsatzplan im Großhandel

	Umsatzplan TEURO
	Jan	Feb	Mrz	Apr	Mai	Jun	Jul	Aug	Sep	Okt	Nov	Dez
Musterkunde klein A	7,0	7,5	8,0	9,0	8,5	7,5	6,5	6,0	7,0	8,0	8,5	12,0
Musterkunde klein B	17,5	18,5	19,5	20,0	17,5	16,0	15,0	13,5	15,0	17,5	20,0	20,0
Musterkunde klein C	8,0	4,0	7,0	6,0	9,0	9,0	10,0	11,0	15,0	15,0	15,0	10,0
Musterkunde mittel	15,0	25,0	30,0	10,0	15,0	15,0	20,0	10,0	15,0	20,0	25,0	25,0
Großkunde	0,0	10,0	20,0	20,0	0,0	0,0	0,0	10,0	20,0	30,0	20,0	50,0
Sonderauftrag	0,0	0,0	0,0	0,0	0,0	50,0	0,0	0,0	0,0	0,0	0,0	100,0
GESAMT	47,5	65,0	84,5	65,0	50,0	97,5	51,5	50,5	72,0	90,5	88,5	217,0

Absatzplan im Handwerk

Die Absatzplanung im Handwerksbetrieb habe ich bereits auf meinem Blog erläutert. Lesen Sie den Artikel:

Vertrieb in KMU: Warum eine Absatzplanung wichtig ist – auch im Handwerk

“Zukunft planbar machen” – In sechs Schritten zum Fünf-Jahres-Plan

Dieser Artikel ist Teil einer Serie zur Erstellung eines Fünf-Jahres-Plans. Die Serie enthält folgende Kapitel:

Finanzplanung – Übersicht

Der Absatzplan oder die Absatzplanung in der Finanzplanung für KMU

Veröffentlicht am: 23.06.2011 · von: Lambert Schuster · 2.470 views