Der Aufbau eines erfolgreichen Vertriebes mit erfolgreichem Verkaufen erfordert hohe Ansprüche. Vertrieb und Verkaufen sind keine schwarze Kunst, das kann man lernen. Wie baue ich meinen Vertrieb auf? Mit welcher Vertriebssystematik? Wie gelange ich Stufe für Stufe zum Neukunden-Auftrag? Welche Methoden, Werkzeuge und Tools setze ich geeignet in meiner Akquise ein? Wie verläuft der Verkaufsprozess? Wie gestalte ich ein Verkaufsgespräch?

Der Workshop liefert auch theoretische Ansätze, aber im Fokus stehen praktische und handfeste Lösungsmöglichkeiten für den Vertrieb im eigenen Unternehmen.

Hier können Sie sich die Workshopdatei in gekürzter Form runderladen: « Vertriebsworkshop »

Versetzen Sie sich in die Situation eines jungen Studenten. Er mag  im fünften Semester sein, ist engagiert, macht Fortschritte im Studium und geht nebenbei der einen oder anderen Beschäftigung nach. Erfolge stellen sich ein. Er findet Partner und sie machen zusammen gutes Geld. Sie melden ein Gewerbe an. Es mag eine Softwarefirma sein, eine Agentur oder ein Medienunternehmen … – egal. Das Unternehmen läuft, die Einnahmen sind zufriedenstellend. Sie sind Jungunternehmer, ohne Plan, ohne Strategie. Die Kosten sind niedrig. Sie können zu niedrigen Preisen anbieten, fast jeden Wettbewerber schlagen. Der eine Kunde erfährt vom anderen und das Glück ist unseren jungen Freunden hold. Das Geschäft blüht. Personal wird eingestellt. Investitionen werden getätigt. Kosten entstehen. So geht das über ein, zwei Jahre.

Privat werden Familien gegründet. Das Leben nimmt seinen Lauf. Im dritten Jahr kommt sogar der eine oder der andere Großauftrag. Der Gewinn wächst.

Dann stürzt Deutschland in die berühmte Finanzkrise. Plötzlich bleiben Aufträge aus. Die Konkurrenz ist erstarkt. Der Umsatz geht zurück, besonders die großen Aufträge bleiben aus.

Betrachten wir das Ganze mal aus der Distanz. Bewundernswert ist das Unternehmertum, der Wille, der Mut. Sie haben es angepackt, ohne Plan ohne Systematik, einfach gemacht. So ganz genau weiß keiner wieso am Ende Geld übrig geblieben ist. Es war einfach da, sodass die Unternehmer mit ihren Familien davon zufriedenstellend bis komfortabel leben konnten. War das alles Glück? Oder Können? Oder beides?

Erst jetzt in der Krise beginnen unsere Unternehmer darüber nachzudenken, weshalb plötzlich nicht genügend Geld übrig bleibt. Sie arbeiten ja nach wie vor und mehr denn je. Sie kämpfen um jeden Auftrag. Sie sparen Kosten und müssen dennoch Kredite aufnehmen. Ich möchte hier einfügen: Unser Unternehmen konnte gerettet werden. Die Krise wurde überstanden und trotz erstarkten Wettbewerbs steht die Firma jetzt gefestigt da. Die Krise stellte sich am Ende als Glücksfall heraus. Erst unter dem Leidensdruck wurden Konzepte, Strategien und Systematiken entwickelt. Glück und Zufall sind nicht mehr die Gestalter.  Es hätte auch anders kommen können!

Unsere Unternehmer wandten sich damals in ihrer Not an die IHK, schilderten ihre Probleme und die IHK genehmigte eine “Runde Tisch-Beratung“. Dabei übernimmt die KfW Mittelstandsbank den überwiegenden Anteil der Kosten aus Fördergeldern. Die Runde Tisch-Beratung soll einen Neustart nach Plan ermöglichen und hat zum Ziel, die Schwachstellen des Unternehmens aufzudecken und einen Fahrplan zu erarbeiten, wie die Probleme zu meistern sind. In der Folge kann eine “Turn Around-Beratung” beantragt werden, ebenfalls KfW gefördert.

Liquiditätsplan

Die Probleme krisengeschüttelter Unternehmen ähneln sich immer. Es gibt keine belastbaren Zahlen. Die Unternehmer fahren blind, steuern das Unternehmen nach Gefühl. Es hakt an allen Ecken und Kanten. Eine Vertriebssystematik existiert höchstens ansatzweise. Dem Berater fällt es in solchen Fällen oft sehr schwer, den Unternehmern bewusst zu machen, dass sie den Kunden zu wenig Geld abnehmen. “Nein, der Kunde hat nicht mehr Geld. Sein Budget ist ohnehin ausgereizt.”  Das ist ein klares Indiz dafür, dass die Angebotspreise im Markt zu niedrig liegen. Die Unternehmer haben einfach Hemmungen, berechtigtes Geld zu fordern. Es bedarf enormer Überzeugungsarbeit, die Betroffenen zu Paradigmenwechseln zu bewegen. Meist fehlt zudem eine Angebotsliste, also eine Übersicht der anstehenden Projekte. Projektkalkulationen gibt es nicht oder sie sind völlig unzulänglich. Schwierige Überzeugungsarbeit steht an, manchmal bis an die Grenzen der Belastbarkeit. Welche Marge fährt das betroffene Projekt ein? Wie viele eigene Stunden fallen an und wie sind diese zu kalkulieren? Mit welchem Stundensatz? Mit welchen Gemeinkosten ist das Projekt zu belasten?

Ich erlebe, wenn wir dieses “Tal der Tränen” durchschritten haben, oft Fassungslosigkeit. “Ja, wo bleibt denn da Geld für mich übrig?” -”Aber der Kunde hat kein Geld, kann keine höheren Preise bezahlen.”

Wenn es gelungen ist, Projektlisten der nächsten sechs bis zwölf Monate zu erstellen, Projekte mit Projektkalkulationen zu versehen, dann kann daraus eine Gewinn- und Verlust Planung entstehen und eine Liquiditäts-Planung. Es entstehen Systematiken für den Vertriebserfolg und Kennzahlen für den Betrieb und seine Kalkulationen.

Elementare Grundlagen dafür, dass es langsam bergauf geht.

Zum Layout und Design meiner Website und meines Blogs habe ich viele Zuschriften und gute Hinweise erhalten. Zustimmung – aber auch Ablehnung. Das zeigt auch die Abstimmfrage: “Gefällt Ihnen das neue Design?”, die trotz Verbesserungen derzeit (Stand 24. August 2010) bei 63 % “Ja” und 37 % “Nein” liegt. Für das Mitmachen und für die vielen Anregungen möchte ich mich an dieser Stelle bei allen bedanken.

Die Frage “schwarz” ist offenbar umstritten, scheint mir aber nicht das Kernproblem. Vielmehr liegt das Verbesserungspotential in der Lesbarkeit (Schrift und Zeilenabstände) und in dem Spiel von Licht und Schatten.

Ich nehme die Hinweise meiner Leser ernst. Das Layout der Seite wird verbessert, auch mit Hilfe von “markenbauer” und “Der Blog-Experte“. Bis Mitte September, spätestens in der zweiten Septemberhälfte – VERSPROCHEN!

Jedes Unternehmen steht irgendwann vor der Frage, sich und seine Fähigkeiten geeignet auf eigener Website zu präsentieren. Anbieter und Designer gibt es massenhaft, zu weit auseinander driftenden Preisen. Wenn dann der Auftritt steht, setzt erst recht die Diskussion darüber ein, ob mit diesem Design und Inhalt der Besucher geeignet angesprochen wird. Neben anderen Zielen will ja jedes Unternehmen auch über das Internet mit seinen Kunden kommunizieren und neue Kunden gewinnen. So die neuen Marketing- und PR-Regeln im Web 2.0.

Im Juli 2010 hat die Website von Lambert Schuster ein neues Gesicht erhalten. Das Design, Hintergrund schwarz mit weiß- und grüngehaltenen Schriftzeichen, hat bei den Besuchern heftige Reaktionen hervorgehoben. Es gab Mails und Kommentare mit kritischer Ablehnung aber auch mit begeisterter Zustimmung. Die Abstimmung auf der linken Sidebar „Gefällt Ihnen das neue Design?“ spiegelt die gegensätzlichen Meinungen wider: zwei Drittel  Zustimmung und ein Drittel Ablehnung, also immerhin 33 %. An dem Design hat die Agentur für Markenentwicklung und Markenpflege markenbauer tatkräftig mitgewirkt, eine Agentur die ich sehr schätze. Mit Herrn Bauer konnte ich mich über Einfluss und Wirkung eines schwarz gehaltenen Designs unterhalten. Hier die Aussagen des Fachmanns, Herrn Bauer:

Die Trends modernen Marketings unterliegen geradezu manisch schwankend medialen Einflüssen. Der Auftritt eines Unternehmens, und das ist auch die Website, muss sich kurzfristigen Schwankungen entziehen und Bewährtes wahren. „Schwarz“ wirkt zeitlos und ist immer kompatibel zu jungen und frischen Farben. Frische, farbliche Accessoires in Schrift und Bild verstärken die Wirkung.

Stellen Sie sich eine Frau in einem lagen schwarzen Kleid vor, mit nur einem Accessoire, einem Ring oder einer Kette. Jetzt entfaltet das Accessoire volle Wirkung obwohl klein, unauffällig. Die Form erlangt Bedeutung. Person und Sinnlichkeit überzeugen. Die Gesamtaussage gewinnt an Wichtigkeit. Die Darstellung enthält keine optischen Hecheleien.

Und so sind es die Aussagen von „Lambert Schuster“ und seine Fallbeispiele, die überzeugen.

Workshop “Vertrieb”  bei start2grow
mit Lambert Schuster als Referent
Termin: Freitag, 27.08.2010, ab 17:00 Uhr
Ort der Veranstaltung: Rathaus, Saal „Rote Erde“
Friedensplatz 1 , 44137 Dortmund

Der Aufbau eines erfolgreichen Vertriebes mit erfolgreichem Verkaufen erfordert hohe Ansprüche. Vertrieb und Verkaufen sind keine schwarze Kunst, das kann man lernen. Wie baue ich meinen Vertrieb auf? Mit welcher Vertriebssystematik? Wie gelange ich Stufe für Stufe zum Neukunden-Auftrag? Welche Methoden, Werkzeuge und Tools setze ich geeignet in meiner Akquise ein? Wie verläuft der Verkaufsprozess? Wie gestalte ich ein Verkaufsgespräch?

Der Workshop liefert auch theoretische Ansätze, aber im Fokus stehen praktische und handfeste Lösungsmöglichkeiten für den Vertrieb im eigenen Unternehmen.

Gründungs- beziehungsweise Businessplanwettbewerbe sind eine tolle Sache. Sie bieten ernsthaften Startups (Existenzgründern) die kostenlose Möglichkeit, sich ausführlich auf die Gründung vorzubereiten, erforderliches unternehmerisches Wissen anzueignen und einen perfekten Businessplan zu erstellen. Über einen Zeitraum von sechs Monaten werden sie hierzu von Fachleuten aus den verschiedensten Bereichen ertüchtigt und gecoacht. Dies geschieht zum einen anhand von Fachvorträgen über Recht, Patente, Finanzierung, Marketing, Vertrieb und andere für Neugründer wichtige Themen. Und zum anderen in persönlichen Gesprächen an den Coachingabenden, die regelmäßig im Abstand von zwei Wochen stattfinden. Dort können sich die Existenzgründer in Vier-Augen-Gesprächen auf ihre persönliche Situation zugeschnittenen Rat von Experten einholen – unter anderem von mir.

Ich betätige mich seit etwa fünf Jahren in zwei großen Businessplanwettbewerben – NUK (Neues Unternehmertum e.V.) in Köln, Bonn und Düsseldorf und start2grow in Dortmund – als Coach, Gutachter und Mentor. Das mache ich ehrenamtlich.

Zum Beginn eines Zyklus melden sich typisch 150 Teams an. Unterwegs geben so manche auf und am Ende des Businessplanwettbewerbes hat immerhin etwa die Hälfte durchgehalten. Wie viele davon tatsächlich gründen, ich weiß das nicht genau.

Alle zwei Wochen findet ein Coachingabend statt. Der Coach steht als Berater den Existenzgründern zur Verfügung. An einem Abend kommt es zu ein bis drei Coaching-Gesprächen oder auch manchmal zu keinem. Dann war mein Erscheinen vergebens.

Ich bin bemüht in den Coachinggesprächen den Gründern viel auf den Weg zugeben. Der Coach muss sich schnell ein Bild machen von der Gründungsidee des Startup, der Gründerperson und auch von dem späteren Unternehmer und ich muss erkennen, wo der Gründer gerade steht und welches seine aktuellen Knackpunkte sind. Dann kann ich entscheiden, was ich und wie ich das dem Gründer rate, eben auf den Weg gebe. Manche Gründer kommen vorbereitet und mit klaren Fragen zum zu gründenden Unternehmen oder mit schwierigen Sachfragen, zum Beispiel zu Ihrem Markt oder Ihrer Konkurrenz. Andere tragen noch nicht sortierte Gedanken oder Ideen vor. Manche sind ganz verliebt in ihre Idee und suchen in erster Linie Bestätigung. Für mich als Coach gilt es, den richtigen Weg zu finden, wie ich berate, wo ich ansetze, wo ich den Gründer abholen kann. Benötigt der Gründer Zuspruch und Mut oder könnte der Gründer mit seinem Gründungsvorhaben scheitern? Wie verhalte ich mich dann? Die Frage lautet am Ende: Konnte ich dem Gründer helfen und war es mir gelungen, ihn auf die richtige Fährte zu bringen?

Die andere Seite der Medaille ist, wie sich der Gründer im Coachgespräch verhält. Die meisten sind begierig, guten Rat zu erhalten und verhalten sich korrekt und interessiert. Leider gibt es auch Menschen mit einer Nimm-Haltung, fordernd und anspruchsvoll. Sie riskieren ja nichts …

Die gute Begutachtung eines Businessplanes kostet viel Zeit. Tatsächlich zieht sich meine Begutachtung über mehrere Tage hin. Dazu lese ich das Werk mehrmals. Zwischendurch durchdenke ich das Konzept. Dann erst geht es an die Verfassung der Begutachtung, kritisch, aber aufbauend und neutral. Der Gründer kennt meist den Gutachter nicht und umgekehrt dieser ihn nicht. Ob das, was ich da schreibe, ihm weiterhilft? Oft bleibt die Beantwortung dieser Frage offen – ohne Feedback.

Die Teilnahme an Businessplanwettbewerben  – Coaching, Vorträge, Gutachten und weitere Leistungen – alles ist für den Gründer kostenlos. Die meisten Gründer wissen die enorme Leistung der Businessplanwettbewerbe zu schätzen. Aber leider führt gerade die kostenlose Teilnahme auch in dem einen oder anderen Fall zu einer Kinohaltung: „Ich guck mal, ob mich das interessiert. Wenn nicht, hau ich wieder ab.“

Da tut es gut, als mich kürzlich eine Gründerin aus Württemberg anrief und sich für das Gutachten bedankte, welches ihr sehr weiterhelfe. Kurz drauf lag eines ihrer Bücher in meinem Briefkasten. Danke!

Die besten Gründungsvorhaben werden prämiert. Ein Kreis von Sponsoren und/oder Interessensvertretern lobt die Preisträger aus. Die „Jury“ setzt sich aus „Renommierten“ und Sponsoren zusammen.Die Gutachter, die die eigentliche Arbeit geleistet haben, gehören bedauerlicherweise nicht dazu. Etwa zehn Preise werden je Zyklus ausgelobt mit Preisgeldern bis zu 15.000 €.

Businessplanwettbewerbe sind eine Klasse Sache. Den Gründern wird viel geboten – ohne Geld. Am Ende steht ein perfekter Businessplan als solide Basis für eine Existenzgründung. Das größte „Risiko“ für den Startup ist: Sein Businessplan wird prämiert. Das kann eben bis zu 15.000 € bringen und eine Menge Public Relation.

Wie sich die Businessplanwettbewerbe finanzieren – das ist nicht transparent und ich weiß es nicht. Ich denke, da gibt es verschiedene Fördertöpfe (Steuergelder), Finanzierungen von Kommunen und von Sponsoren. Letztere sind lokale Banken und weitere Interessensvertreter, welche auf diesem Weg potentielle Kunden auf sich aufmerksam machen wollen.

Ich begrüße Businessplan-Wettbewerbe sehr. Ich kenne kein Konzept, welches Existenzgründer mit derartig hohem Niveau unterstützt. Aber ich plädiere, die Finanzierungskonzepte der Businessplan-Wettbewerbe zu ändern. Förderungen sollen und müssen unbedingt runtergefahren werden. Eine Selbstbeteiligung des Gründers würde die Eigenverantwortung steigern und damit die Eigenleistung und die Ergebnisse weiter verbessern.

Coaching-Gespräche im Rahmen eines Businessplan-Wettbewerbes sind stets eine spannende Herausforderung, zuweilen skuril, aber auf jeden Fall nie langweilig. Denn auch wenn sich im Laufe meiner Beratertätigkeit so manche Themen, Problemstellungen oder Fragen wiederholt haben: durch den persönlichen Kontext der Gründer beziehungsweise des StartUps stellen sie sich mir in immer wieder neuen Facetten dar. Meine Hauptaufgabe besteht dann zunächst einmal darin, mich in mein Gegenüber hineinzuversetzen und seine Idee(n) zu verstehen. Dies dauert mal kürzer, manchmal nur eine halbe Stunde, ein anderes Mal deutlich länger, zuweilen bis zu zwei Stunden. Die Schwierigkeit dabei besteht oft darin, den Menschen hinter dem Projekt kennenzulernen, seine Persönlichkeit und Fähigkeiten zu erkennen, seine Visionen zu erfassen. Erst dann kann ich bei einem solch wichtigen Schritt wie der Existenzgründung eine vorsichtige Einschätzung abgeben. In der Regel bedarf es aber mehrerer Coaching-Gespräche, um gemeinsam eine solide und aussagekräftige Bewertung eines Gründungsvorhabens zu erarbeiten.Dabei macht es selten einen Unterschied, um welche Art von Start Up es sich handelt: den Aufbau eines Chauffeur- oder Wohnmobil-Dienstes, die Eröffnung einer Eisdiele oder einer Sporthalle, die Gründung eines Verlags oder eines Internet-Portals. Denn trotz einer flexiblen, analytischen Vorgehensweise offenbaren sich individuelle Probleme und im Detail versteckte Herausforderungen in aller Regel erst im Wechselspiel zwischen den Gründern und mir. Fragen führen zu Anregungen, aus denen Antworten abgeleitet und schliesslich Einsichten gewonnen werden. Das dauert seine Zeit.
 
Nicht alle der Gründungsideen, die mir bisher als Coach begegnet sind, waren interessant, spannend oder innovativ. Manche von ihnen waren geradezu von zweifehafter Natur…
　
Einmal wollte jemand die Formen der Windräder von Windkraftanlagen durch andere von der Natur vorgegebene Konstruktionen (wie bei Vögeln) ersetzen. Ein anderes Mal saß mir eine ältere Person gegenüber und wollte eine Bank gründen. Später sah ich sie mit dem Fahrrad davon fahren … Wiederum traf ich unter unglücklichen Umständen (es war sehr voll) auf einen jungen Mann, der gerade sein Studium begonnen hatte. Er wolle eine Unternehmensberatung für den Aufbau von Handelsgeschäften mit China gründen. Ich schlug ihm vor, doch erst mal sein Studium durchzuziehen und Know-how im China-Geschäft aufzubauen. Er war beleidigt, beschimpfte mich und beschwerte sich beim Leiter von NUK (Neues Unternehmertum Rheinland e.V.). Dieser drohte mir mit Rausschmiss. Seitdem habe ich mich von NUK etwas zurückgezogen.

Das Coach-Gespräch war im Fall des StartUp eines Beerdigungsunternehmens einfach. Sein Gründungskonzept sah vor, dass sein Institut einfach besser sein solle als das der Konkurrenz. Der Gründer kam aus der Branche, wusste, wie der Markt dort „tickt”. Ich vermute, er führt heute ein erfolgreiches Geschäft. Begräbnisse gibt es immer …

Der Leser kann sich sicher vorstellen, dass der Ablauf solcher Gespräche recht individuell verläuft, eine gute und richtige Führung solcher Gespräche nicht ganz einfach ist. Nicht immer gelingt mir das. Ich denke, ich gebe da dennoch viel, helfe vielen Menschen ein Stück des Weges weiter. Nur selten erhalte ich ein Feedback. Hier mal ein Beispiel:

Vielen Dank nochmal für das hilfreiche Gespräch!
Hier ein wenig Feedback. Gut hat mir die stellenweise provokative Gesprächsführung gefallen, da auch ich gern diese Technik bei Beratungen einsetze. Besonders angebracht ist sie, denke ich, da ja zwei Welten aufeinanderprallen: hier die “Fachidioten ohne Ahnung vom Geldverdienen” (meine Überspitzung), dort die wirtschaftliche Erfahrung. Das Vertriebskonzept auf 400-EUR-Basis fand ich nicht so passend, aber das lag auch daran, dass ich mit www.koeln.de eine falsche Fährte gelegt hatte (“alle Städte und Gemeinden als Kunden”). Ansonsten haben wir schon einige Stellen im Businessplan umgearbeitet, aufgrund Ihrer Ausführungen . Gut gefiel mir auch, dass Sie ehrlich bei manchen Fragen gepasst haben. Wir bereiten nun die Abgabe zur 3. Runde vor. Über eine weitere Zusammenarbeit würde ich mich freuen; dazu melde ich mich dann.

Meine Empfehlung: Nutzen Sie, als Existenzgründer, als StartUp die einzigartigen Möglichkeiten von Businessplan-Wettbewerben. In unserer Region gibt es zwei tolle Wettbewerbe: NUK in Köln, Bonn und Düsseldorf sowie start2grow in Dortmund.

Kleine und mittlere Unternehmen laufen immer wieder Gefahr, in Schwierigkeiten zu geraten. Leider erkennen die Unternehmer oft ihre schwierige Lage erst ziemlich spät – oder sie wollen die schwierige Lage nicht wahrhaben, klammern sich an die „Komponente Hoffnung“.
Meine Empfehlung: Haben Sie den Mut, sich und Ihrem Umfeld gegenüber rechtzeitig zuzugeben, dass Sie Gefahr laufen, in eine Krise zu geraten. Überlegen Sie die Einschaltung eines Unternehmensberaters Ihres Vertrauens.

Eine Turn Around Beratung kann von der KfW für Unternehmen mit 50 % der Beratungskosten gefördert werden, wenn sie trotz wirtschaftlich schwieriger Situation über gute Marktchancen verfügen. Unternehmen in besonders schwierigen Situationen unterstützt die KfW am Runden Tisch.

Lambert Schuster ist bei der KfW Mittelstandsbank als Berater gelistet, für die Turn Around Beratung und für die Runde Tisch Beratung.

Und hier noch ein interessanter Hinweis: Aus unserem Netzwerk bietet die “Johannes Müller Wirtschaftsberatung Finanzmanagement” einen „Stresstest für KMU – Radar für Frühwarnsysteme , Bestandsaufnahme Finanzen und Controlling“ an. Hier erfahren Sie mehr: Stresstest für KMU

Neukundengewinnung – ein immerwährendes Thema. Telefonakquise, Mailings, Kundenbesuche, Google AdWords, Anzeigen, Bloggen, Web 2.0, … Jedes Unternehmen muss seinen eigenen Weg zum Kunden finden. Allerdings befindet sich auch die Marketinglandschaft seit Einführung des Web 2.0 in einem starken Umbruch. Der emanzipierte Kunden recherchiert im Web 2.0 und kommt dann von sich aus auf das ausgewählte Unternehmen zu. Der Trend heißt vom Outbound-Marketing zum Inbound-Marketing.

Ich fand dazu im Web 2.0 einen interessanten Artikel, ironisch geschrieben, aber zum Nachdenken.

Immer wieder kommt in meinen Beratungsgesprächen das Thema der Mitarbeiterorientierung hoch. Was das bedeutet? Mitarbeiter, die zu lange alleine gelassen werden, verlieren sich schnell und gerne im Flurfunk. Keine tragische Geschichte, sollte man meinen, jedoch entwickelt diese Form der Kommunikation in manchen Fällen eine bedenkliche Eigendynamik. Besteht Ihre Unternehmensführung daraus, dass Sie alles wissen und dieses Wissen gezielt an betroffene Mitarbeiter weitergeben? Stellen für Sie regelmäßige Kommunikationsrunden eine Belastung dar, die nur die Mitarbeiter von der Arbeit abhalten?

Jour fixe sind ein wesentliches Element in der Unternehmensführung. Sie werden regelmäßig abgehalten – täglich, wöchentlich oder monatlich – folgen einer Standard-Tagesordnung und fördern die interne Kommunikation von oben nach unten sowie von unten nach oben.

Berichterstattung ist ein wesentliches Element des Jour fixe. Jeder berichtet, der Chef wie die Mitarbeiter, jeder über die Ergebnisse seines Verantwortungsbereiches. Was alles berichtet wird, ist hier dargestellt am Beispiel eines fiktiven Betriebs:

• der Chef berichtet aktuelle Daten zum Unternehmen,
• die Telefonakquise berichtet über Anzahl der Anrufe und Erfolge des Call Centers,
• der Entwickler berichtet über Fortschritt in seinem Projekt (Qualität, Kosten und Termine)
• der Abwickler von größeren Aufträgen berichtet über Fortschritt in seinem Projekt (Qualität, Kosten und Termine)
• die Bestellabwicklung berichtet über Anzahl von Aufträgen, Zahlungen und Reklamationen
• der Vertrieb berichtet über Angebote und Aufträge

Die Berichterstattungen sind standardisiert, einfach gestaltet und ein „Abfallprodukt“ der täglichen Arbeit. Aus dem Jour fixe entsteht ein kurzes Protokoll mit Beschlüssen und To Do’s. Dieses wird zum Anfang des nächsten Jour fixe durchgesprochen. Im Einzelfall reicht der Jour fixe nicht aus, dann ist ein Statusgespräch fällig.

Regelmäßige Jour fixe verbessern die Kultur im Unternehmen. Das Unternehmen, die Unternehmensführung und alle Bereiche im Unternehmen werden für jeden transparent. Jeder weiß von jedem und identifiziert sich mit den getroffenen Ergebnissen und Beschlüssen, auch benachbarter Bereiche. Die Tatsache, dass jeder über seine Arbeitsergebnisse berichtet, bewirkt eine Stimulans bei den Betroffenen, für sich in seinen Verantwortungsbereich gute Ergebnisse berichten zu können. Die Qualität der Arbeitsergebnisse steigt.

Anfänglich mag es Widerstände bei der Einführung des Jour fixe geben. Dann ist der Chef gefordert. Nach einigen Sitzungen wird der Jour fixe zum Standard und fördert die Verbesserung der Unternehmenskultur.

Wenn Sie Fragen, wenden Sie sich doch ganz einfach an Lambert Schuster.