Veranstaltung vom Gründungswettbewerb start2grow 2012

Jeder kann kommen zum Coachingabend zum Thema: Der Businessplan.

wann:
Montag 13.02.2012 um 18:00 Uhr (Einlass ab 17:30 Uhr)

wo:
ThyssenKrupp Info-Center
Oesterholzstraße 127
44145 Dortmund
>> zur Anfahrtskizze ThyssenKrupp Info-Center

Ablauf:

• Begrüßung und Infos zum Gründungswettbewerb 
• Vortrag: Der Businessplan – Wie er aufgebaut sein sollte und für welche Zwecke er genutzt werden kann
• Kontaktrunden und Networking

Gründungsberatung: start2grow begleitet und unterstützt Gründerinnen und Gründer auf dem Weg zum Businessplan - bundesweit und kostenfrei.

Herr Bohne geht ins Netz

Erst recht gilt es ungeschriebene Gesetze zu beachten, wenn man sich im anscheinend so neutralem Netz befindet. Ich fand einen netten Film zum Thema Social Media Guideline, der von Tchibo stammt und den Titel trägt “Herr Bohne geht ins Netz”.

Medienkompetenz bedeutet auch das Wissen (und Gefühl) zu vermitteln, was man auf Social Media besser nicht tun sollte, weil es unanständig, rechtswidrig oder unsozial ist. Das kann man mit knackigen, von Juristenhand geschriebenen Regularien tun. Man kann solche Guidelines aber auch gemeinsam ausarbeiten. Oder es geht auf die lustige Tour, wie hier in dem Film von Tchibo.

Unternehmer werden ist nicht schwer. Aber ein erfolgreicher Unternehmer zu sein, das ist eine immerwährende Herausforderung. Gibt es so etwas wie ein „Unternehmer-Gen“? Haben erfolgreiche Unternehmer einen „Unternehmer-Code“?  Und wenn ja, kann man diesen Code entschlüsseln?

Auch wenn es schön wäre – die Antwort heißt „Nein“! Das jedenfalls ist die Meinung von Unternehmensberater Lambert Schuster, der überzeugt ist, dass es „einen ganzen Blumenstrauß an Kriterien“ gibt, die den idealen Unternehmer ausmachen. Im Interview bringt Lambert Schuster auf den Punkt, was aus seiner Sicht ein erfolgreicher Unternehmer ist und was es mit den drei ‚K’s auf sich hat.

„Ein erfolgreicher Unternehmer wittert laufend Chancen für sein Geschäft“

Herr Schuster, auch wenn es kein „Unternehmer-Gen“ und keinen Schlüssel zum Erfolg gibt, erkennen Sie dennoch übereinstimmende Eigenschaften erfolgreicher Unternehmer?

Lambert Schuster (LS): Durchaus. Und ohne diese Eigenschaften geht es auch gar nicht. Erfolgreiche Unternehmer haben Energie im Überfluss, und den Ehrgeiz, immer die Besten zu sein. Sie wittern laufend Chancen für ihr Geschäft, sind zu außerordentlichen Leistungen bereit, gehen auch mal Risiken ein, sind konsequent und beharrlich und vor allem durchsetzungsstark.

Sie begegnen tagtäglich Unternehmern – dem Existenzgründer ebenso wie dem Geschäftsführer im kleinen und mittleren Unternehmen (KMU). Sind das alles erfolgreiche Unternehmer?

LS: Nun, in erster Linie sind es Menschen mit ganz unterschiedlichen Charaktereigenschaften, Ansichten und persönlichen Verhältnissen. Den Typ „erfolgreicher Unternehmer“ gibt es so nicht, dennoch sind alle auf ihre Art erfolgreich.

„Der ‚Macher‘ setzt sich durch und bewegt viel.“

Welche Unternehmertypen gibt es denn grundsätzlich?

LS: Da ist zunächst mal der ‚Macher‘. Er packt die Dinge an, ist erfolgsorientiert und stürmt voran, auch wenn er seine Kollegen oder Mitstreiter dabei verliert. Er setzt sich durch und bewegt viel. Dabei hat er ein großes Kontrollbedürfnis.

Klingt ein wenig nach Aktionismus.

LS: Das kann natürlich dabei herauskommen, denn es liegt nahe, dass bei der Schnelligkeit, mit der er unterwegs ist, etwas oder jemand auf der Strecke bleibt. Der Macher-Typ ist daher als Unternehmer der ideale Einzelkämpfer, denn im Team verliert er schnell die Lust, weil entweder niemand mit seinem Tempo mithalten oder weil er nicht alles kontrollieren kann.

„Der ‚Integrator‘ kann motivieren und pflegt ethische Werte.“

Nicht gerade der ideale Unternehmensführer, oder?

LS: Nein, da eignet sich wahrscheinlich der Unternehmer vom Typ ‚Integrator‘ besser, denn der ist ein Teamplayer und Menschenführer mit hoher sozialer Kompetenz. Er kann delegieren und motivieren und pflegt ethische Werte.

Toll! Und wo ist der Haken?

LS: In der Tat gibt es den. Der Integrator trifft nur ungern wirtschaftlich relevante Entscheidungen, man könnte fast sagen, er scheut Zahlen.

„Der ‚Bürokrat‘ macht sein Schiff sturmsicher.“

Also auch nicht der, der das Ruder herumreißt, wenn es sein muss

LS: Nein, gewiss nicht, das fällt ihm schwer. Darin ist der Unternehmertyp ‚Bürokrat‘ besser. Das ist so eine Art Kapitän, der sein Schiff sturmsicher macht und Krisen gut bewältigen kann. Der Unternehmertyp ‚Bürokrat‘ hat Vorzüge, wenn es um die Reorganisation seines Unternehmens geht und vor allem, wenn Zahlen und Finanzen im Vordergrund stehen. Er kann gut strukturieren und ist ein Systematiker. Allerdings scheut er das Risiko, vor allem das unkalkulierbare. Nicht durchdachte Handlungen sind dem Bürokraten ein Graus.

„Der ‚Autokrat‘ ist der Herr im Haus.“

Hört sich zwar nicht besonders kreativ an, vermittelt aber Sicherheit. Fehlt eigentlich nur noch der autoritäre Unternehmer.

LS: Stimmt, diesen Unternehmertyp nennt man ‚Autokrat‘. Der ist, wie man so schön sagt, der Herr im Haus, der Entscheider, der, der das Sagen hat. Vor allem Unternehmer, die über lange Zeit erfolgreich waren, neigen zum Autokratentum. Allerdings passt der allwissende und alles kontrollierende Autokrat heute nur noch selten ins Bild.

Das sind alles sehr starke Ausprägungen in immer eine Richtung. Was ist denn nun ideal, um ein erfolgreicher Unternehmer zu sein.

LS: Es ist sicher hilfreich, von jedem Unternehmertyp etwas zu haben. Ein bisschen Macher, ein bisschen Integrator, ein wenig Bürokrat, ein wenig Autokrat. Insgesamt gibt es sicher einen ganzen Blumenstrauß an Kriterien, die den idealen Unternehmer ausmachen.

Das erinnert an ein Kochrezept – eine Prise Macher, einen halben Esslöffel Bürokrat etc.

LS: Stimmt. Und wenn man es weiterdenkt, dann passen auch meine drei ‚K’s in dieses Rezept.

Als besondere Würze?

LS: Eher als Grundlage der Suppe, denn ohne sie wird man sicher kein erfolgreicher Unternehmer.

„Konfliktfähigkeit, Konsensfähigkeit und Konsequenz sind Voraussetzung, um ein erfolgreicher Unternehmer zu sein.“

Wofür stehen denn die drei ‚K’s?

LS: Das erste ‚K‘ steht für Konfliktfähigkeit. Wer Konflikte nicht austragen kann, wird als Unternehmer scheitern. Ich rate daher jedem meiner Kunden in der Unternehmensberatung, eine positive und konstruktive Streitkultur zu pflegen. Des Weiteren gibt es ein ‚K‘ für die Konsensfähigkeit. Sie ist das, was sich aus dem Austausch von Sachargumenten ergibt. Am Ende führen die besseren Argumente zu einer Entscheidung. Wo die Konsensfähigkeit fehlt, fehlt der Wille, eine Entscheidung herbeizuführen, und das ist für den Erfolg eines Unternehmens ein echter Hemmschuh. Zu guter Letzt braucht ein erfolgreicher Unternehmer das dritte ‚K‘ – Konsequenz. Wenn eine Entscheidung getroffen wurde, dann wird diese, vorausgesetzt, die Rahmenbedingungen bleiben gleich, konsequent und ohne weitere Diskussion umgesetzt.

Ihr Fazit für jeden, der ein erfolgreicher Unternehmer werden will?

LS: Nicht aus der Not heraus ein Unternehmen gründen, sondern mit Begeisterung und Energie ans Werk gehen. Im täglichen Geschäft aufmerksam sein und offen bleiben für mögliche Optimierungen. Mitarbeiter und Kollegen mit Respekt behandeln. Keine Angst vor Zahlen – sie gehören nun einmal dazu. Und natürlich die drei ‚K’s Konfliktfähigkeit, Konsensfähigkeit und Konsequenz, denn in meinen Augen lässt sich fast alles, was ein erfolgreicher Unternehmer machen soll, darauf zurückführen.

Interview: Silke Wiegand
PR-Redakteurin, Texterin, 
Diplom-Übersetzerin, Trainerin
Mehr als Worte! Text | Beratung | Training

Vom Gründer zum Unternehmer

Vor einigen Tagen hörte ich zu dem Thema Unternehmerpersönlichkeit einen Vortrag von Gerhard v. Richthofen - eine Betrachtungsweise aus einem ganz anderem Blickwinkel. Ich fand diesen Vortrag sehr interessant. Hier erfahren Sie mehr zu :

Unternehmer, Gründer oder Entrepreneur

Marketing ist auch Kundenkommunikation. Marketing heißt: „Auf den Markt bringen, Vermarktung“. Marketing bezeichnet die Ausrichtung der Unternehmensentscheidungen auf den Markt. Praktizieren Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter ein gutes Marketing und damit eine gute Kundenbindung?

Prüfen Sie mit der nachfolgenden Checkliste die Kundenkommunikation Ihres Unternehmens und Ihrer Mitarbeiter.

 Gibt es regelmäßige Anlässe, bei denen Kunden Wünsche und Verbesserungsvorschläge einbringen können?

 Werden alle Mitarbeiter zur Übermittlung von Kundenfeedback genutzt? Sind alle Mitarbeiter zur Pflege von Kundenkontakten motiviert ? Werden die Beobachtungen der Mitarbeiter bei Kundenkontakten reflektiert und werden die richtigen Schlüsse daraus gezogen?

 Wie lange dauert die Behandlung einer Kundenanregung oder einer Kundenreklamation? Gibt es ein Kommunikationssystem, um zeitnah auf Kundenanregungen zu reagieren?

 Gibt es eine Methodik zur Umsetzung von Verbesserungsmaßnahmen?

 Werden die Veränderungen (die Handlungen, die Resultate des Unternehmens, die Verbesserungen) den Kunden kommuniziert? Geschieht diese Kundenkommunikation in geeigneter Form (durch Mailings, auf Veranstaltungen etc.)?

 Werden Erfolge (aufgrund von Anregungen der Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter, …) systematisch beobachtet und an die Kunden kommuniziert?

 Haben die Mitarbeiter die Möglichkeit, von den Kunden Feedback über ihre Leistungen zu bekommen (in Gesprächen oder durch Kundenzufriedenheitsbefragungen)?

Sind Sie, Ihr Unternehmen und alle Mitarbeiter für eine gute Kundenkommunikation ausgerüstet? Checken Sie sich, Ihre Firma und Ihre Mitarbeiter und verbessern Sie Ihre Kundenkommunikation.

Lesen Sie zum Thema Kundenkommunikation auch folgende Artikel

Gute Kommunikation mit Kunden hilft Kunden binden und finden
Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Teil 1
Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Teil 2
Vertriebshandbuch für jeden: Existenzgründer, kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und für Vertriebe in der Großindustrie
Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)

(Foto: © Glamy – Fotolia | © Lambert Schuster)

Sie wollen eine gute Kommunikation mit Kunden betreiben? Na klar! Noch nie zuvor gab es so viele, so gute und so schnelle Möglichkeiten für die Kundenkommunikation. Immerhin benötigte ein Brief vor 100 Jahren noch rund sechs Wochen, bis er auf einem anderen Kontinent ankam.  Doch dann, davon kann man sicher ausgehen, wurde er auch eingehend studiert und ist sicher nicht in einer Flut von Informationen untergegangen. Heutzutage hingegen können wir zu jeder Zeit direkt mit jedem auf der Welt kommunizieren, und das einzige Hindernis, so scheint es, ist nur noch die Zeitverschiebung, die allenfalls einmal dafür sorgt, dass eine E-Mail ihren Empfänger erst ein paar Stunden später erreicht.

Doch Vorsicht! Gerade das macht Kommunikation mit Kunden heute auch wieder schwierig. Mit Telefon – mobil oder fest – , E-Mail sowie Social-Media-Kanälen wie Twitter, Facebook, Xing oder Linkedin können wir täglich so viele gute Kommunikationswege beschreiten. Und doch funktioniert heute eine gute und umfassende Kommunikation schlechter als noch vor 25 Jahren. Die Menschheit ist kommunikationsärmer geworden, weil es eine solche Fülle an Informationen zu bewältigen gilt, dass wir uns auf das Nötigste beschränken müssen. Ganz ehrlich: Wie soll man da eine gute Kommunikation mit Kunden betreiben? Und ist ein regelmäßiger Austausch noch zeitgemäß?

10 Tipps und eine Checkliste für eine gute Kommunikation mit Kunden

Ja! Eine ehrliche und gute Kommunikation mit Kunden ist und bleibt ein wichtiges Element im Vertrieb und Marketing, denn wer nichts sagt, der wird auch nicht gehört und nutzt nicht seine Möglichkeiten,  den eigenen Wettbewerbsvorteil im Kopf des Kunden zu verankern.

So manches große Unternehmen hat das bereits erkannt und setzt heute auf verschiedene Methoden für eine effektive und offene Kommunikation mit Kunden. Doch auch und gerade für kleinere Unternehmen und Unternehmer, z. B. Freiberufler und kleine und mittlere Unternehmen (KMU), ist eine gute Kommunikation mit Kunden ein echter Wettbewerbsvorteil und ein ausgezeichnetes Instrument, um bestehende Kunden zu binden und  neue Kunden zu gewinnen.

Wodurch zeichnet sich aber eine effektive und für alle nutzbringende Interaktion zwischen Unternehmen und Kunden aus? Welche Möglichkeiten haben Sie, um gute Kundenkommunikation zu betreiben? Und wenn Sie den richtigen Kanal für Ihre gute Kommunikation mit Kunden ausgemacht haben – Worauf müssen Sie eigentlich achten?

Mit den folgenden zehn Tipps und einer Checkliste für Ihre erfolgreiche Kundenkommunikation zeige ich Ihnen, wie Sie Ihren Vertrieb und Ihr Marketing kostengünstig verbessern und dafür sorgen können, dass sich Ihre besondere Qualifikation und Ihr ausgezeichnetes Angebot herumsprechen.

TIPP 1: Pflegen Sie guten Kontakt mit Ihren Kunden

Kontakte sind im Geschäftsleben unerlässlich. Genauso verhält es sich mit der Kontaktpflege, die ohne eine gute Kommunikation nicht möglich ist. Pflegen Sie also die Kommunikation mit Ihren Kunden, mit Menschen, die zu Ihren Kunden werden sollen oder wollen und mit solchen, die Ihnen neue Kunden empfehlen könnten – sonst geraten Sie schnell in Vergessenheit.

TIPP 2: Erzählen Sie Ihren Kunden alle Neuigkeiten aus Ihrem Unternehmen

Ja, warum denn nicht? Lassen Sie Ihre Kunden doch wissen, was sich in Ihrem Unternehmen tut oder geben Sie ihnen wenigstens die Möglichkeit, es zu erfahren. Entwickeln Sie Ihre eigene Kommunikationskultur und schicken Sie Mailings oder Newsletter, schreiben Sie einen Blog, machen Sie Pressearbeit oder veröffentlichen Sie  Anzeigen.

TIPP 3: Betreiben Sie Kommunikation zur Kundenbindung

Man sollte denken, dass es leichter ist, einen Kunden zu binden, als einen neuen zu gewinnen. Das ist es auch, doch leider verschenken viele Unternehmer diesen grandiosen Vorteil und konzentrieren sich daher auf das Neukundengeschäft. Nutzen Sie lieber die Mittel der Kommunikation, um Ihre Kunden dauerhaft an sich zu binden. „Locken“ Sie Ihre Kunden, verkürzen Sie immer wieder die Distanz durch Anreize vor oder nach dem Kauf oder unabhängig vom Kaufakt. Bieten Sie Ihren Kunden Serviceverträge oder eine Pauschale an. Denken Sie auch daran, eine persönliche Beziehung aufzubauen, etwa durch kleine Aufmerksamkeiten am Geburtstag, persönliche Begegnungen, gemeinsame Dienstreisen etc.

TIPP 4: Verhalten Sie sich absolut zuverlässig

Kaum etwas zählt so viel wie Verlässlichkeit in unserer schnelllebigen Welt. Auch das ist Kommunikation: Seien Sie bei Verabredungen unbedingt pünktlich und halten Sie Ihre Zusagen immer ein. Bedenken Sie: Eine eingehaltene Zusage gilt als selbstverständlich. Doch die Nichteinhaltung einer Zusage vergisst der Kunde nicht so schnell, denn damit kommunizieren Sie ihm: Du bist nicht so wichtig. Natürlich gibt es immer mal einen guten Grund, warum man eine Zusage nicht einhalten kann – gerade dann ist die Kommunikation wichtig. Erklären Sie Ihrem Kunden in aller Offenheit, was das Problem ist. Das muss aber die Ausnahme bleiben, sonst haben Sie ganz schnell den Stempel der Unzuverlässigkeit – und das wirkt sich sehr negativ auf Ihre gegenwärtigen und künftigen Geschäftsbeziehungen aus.

TIPP 5: Versetzen Sie sich stets in Ihren Kunden

Gute Kommunikation mit Kunden heißt auch, dass Sie Ihren Kunden verstehen und seine Situation kennen. Auf diese Weise gelingt es Ihnen, sich immer wieder in ihn hineinzuversetzen und nachzuvollziehen, an welchem Punkt er gerade steht. So erkennen Sie auch, welche Informationen er von Ihnen erwartet und können ihm vielleicht eine Lösung für ein Problem anbieten, an die er noch gar nicht gedacht hat. Besonders gilt dies bei der Umsetzung eines größeren Projektes. Berichten Sie unaufgefordert über Ihre Arbeitsfortschritte, auch über damit verbundene Probleme und deren Behebung. So identifiziert sich Ihr Kunde mit dem, was sich bei Ihnen tut und kennt den Fortschritt seines Projektes.

TIPP 6: Persönliche Kommunikation statt E-Mail oder Brief

Die direkte mündliche Kommunikation kommt in Zeiten von E-Mail und Facebook viel zu kurz. Dabei legen viele Menschen immer noch (oder wieder?) großen Wert auf einen persönlichen Austausch. Greifen Sie daher viel häufiger zum Telefonhörer und rufen Sie Ihren Kunden an. Am Telefon hören und erfahren Sie immer mehr als aus einer sachlich geschriebenen Mail, in der für einen Plausch zwischendurch kein Platz ist. Mit Ihrer Stimme und Ihrer persönlichen Note bleiben Sie besser im Gedächtnis – garantiert!

TIPP 7: Besuchen Sie Ihre Kunden

Noch besser als ein Telefonat ist ein persönlicher Besuch. Das geht natürlich nicht dauernd, irgendwann muss man ja auch mal einen Auftrag erledigen, und das braucht Zeit und Ruhe. Doch betrachten Sie ein persönliches Treffen und die „echte“ Kommunikation Auge in Auge mit Ihrem Kunden als ein wichtiges Instrument für Ihr Marketing und Ihren Vertrieb. Im persönlichen Gespräch zählt nämlich nicht nur die eigentliche Information, die ausgetauscht wird. Vielmehr, und das besagen verschiedene Studien, entscheiden Körperhaltung, Mimik und Tonlage zwischen 50 und 70 Prozent über den Erfolg eines Gesprächs.

TIPP 8: Kleiden Sie sich ordentlich

Der erste Eindruck zählt! Auch wenn viele meinen, traditionelle Kleiderordnungen hätten ausgedient: Denken Sie immer daran, dass Sie nach außen nicht nur sich selbst, sondern Ihr Unternehmen präsentieren und damit kommunizieren, welchen Wert Sie auf ein ordentliches Erscheinungsbild legen. Es muss nicht immer ein Anzug oder ein Kostüm sein, und es passt auch nicht jede Kleidung zu jedem Geschäft, aber es ist wichtig, dass Sie mit Ihrem Äußeren einen guten Eindruck hinterlassen, und zwar vom ersten Moment an.

TIPP 9: Pflegen Sie nach der Angebotsabgabe die persönliche Kommunikation mit Ihren Kunden

Immer wieder beobachte und erfahre ich, wie kleine und mittlere Unternehmen oder Freiberufler die tollsten Angebote abgeben. Danach jedoch herrscht plötzlich eine Scheu vor dem persönlichen Kundenkontakt. Viele glauben offenbar, man dürfe dem Kunden jetzt nicht „zur Last fallen“. Aber das ist  total falsch! Hier haben Sie ein Recht auf Kommunikation, denn immerhin sind Sie mit der (oft mühevollen und zeitaufwändigen) Ausarbeitung Ihres Angebots in Vorleistung gegangen und dürfen, nach einer angemessenen Phase der Prüfung durch den Kunden, sehr wohl „anklopfen“, um zu hören, wie der Stand der Dinge ist. Wenn sie sich jetzt nicht melden, entsteht beim Kunden eher der Eindruck des Desinteresses als der einer (ohnehin falschen) Rücksichtnahme.

TIPP 10:  Kommunizieren Sie bei Reklamationen besonders gut mit dem Kunden

Vielleicht sind Reklamationen aus Ihrer Sicht nicht immer gerechtfertigt. Das spielt aber keine Rolle – gehen Sie davon aus, dass es auf jeden Fall einen guten Grund gibt, aus dem sich Ihr Kunde bei Ihnen meldet, um Ihnen einen Mangel zu kommunizieren. Seien Sie dankbar dafür, denn Reklamationen bieten die Chance, Ihre Kundenbindung zu verbessern. Nehmen Sie sich des Problems persönlich an und kommunizieren Sie jetzt besonders intensiv, ganz gleich, ob sich das Geschäft dann noch lohnt oder nicht. Kommunizieren Sie jetzt persönlich mit Ihrem Kunden über die Gründe des Mangels und lassen Sie ihn wissen, dass Sie alles tun werden, um den Mangel zu beseitigen.

Beherzigen Sie diese Tipps für eine gute Kommunikation mit Kunden. Konsequent betrieben, ist sie ist ein günstiger Weg, um Ihr Marketing und Ihren Vertrieb dauerhaft zu verbessern und geschäftlichen Erfolg zu haben.

Lesen Sie zum Thema Kundenkommunikation auch folgende Artikel

Checkliste einer guten Kundenkommunikation in KMU – Testen Sie sich
Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Teil 1 Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Teil 2 Vertriebshandbuch für jeden: Existenzgründer, kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und für Vertriebe in der Großindustrie Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)

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Die gute Nachricht zuerst: Es gibt ihn – den idealen Unternehmensberater! Allerdings immer nur bezogen auf ein bestimmtes Unternehmen in einer bestimmten Situation mit ganz bestimmten Anforderungen und – vor allem – in großer Abhängigkeit von dem oder den Menschen, den oder die es zu beraten gilt. Was es auch gibt: Gute Unternehmensberater und weniger gute Unternehmensberater, Profis, die ihr Handwerk verstehen und Scharlatane, die der Branche und ihrem Ruf schaden.

Unternehmensberater – den Fachmann vom Scharlatan unterscheiden

Der Beruf „Unternehmensberater“ ist nicht geschützt. Weder gibt es eine fachliche oder schulische Ausbildung noch kann man Unternehmensberater studieren. Jeder kann sich also Unternehmensberater nennen und seine Dienste anbieten. Gar nicht so einfach, den Fachmann (oder die Fachfrau) von den schwarzen Schafen zu unterscheiden. Wie soll man von Anfang an sicherstellen, dass man „Abzockern“, „Haien“ oder „Pferdekuschlern“ (so die Ausdrücke, die ich kürzlich in einem Artikel über die weniger guten Unternehmensberater fand) in die Hände fällt?

Ihr Unternehmensberater – fachlich und menschlich der Richtige für Sie

Damit Sie den richtigen Unternehmensberater für Ihre Bedürfnisse und die Ihres Unternehmens finden, verrate ich Ihnen in diesem Artikel ein paar wertvolle Tipps. Entscheiden müssen Sie selbst. Denn neben einer bestimmten Fachrichtung, das immer von einem fundierten Breitenwissen begleitet sein sollte, muss  es natürlich auch menschlich zwischen Ihnen und Ihrem Unternehmensberater stimmen. Die berühmte Chemie… Sie wissen schon.

Ob Gründungsberatung, Potenzialberatung,  Sanierungsberatung, Personalberatung oder Vertriebsberatung, ob Finanzplanung und Finanzierungsberatung, ob Arbeitssicherheit, Außenwirtschaft oder Einkaufsmanagement, ob Energieeinsparung, Strategieberatung oder Kostensenkung (Cost Cutting), oder sogar Persönlichkeitscoaching bis hin zur Mediation. Bei der Vielfalt der Themen ist es einleuchtend, dass unmöglich ein einziger Unternehmensberater alles leisten kann.

Dennoch sollte er über Kenntnisse in mehr als einem Fachgebiet (Breite vor Tiefe) und am besten über ein gutes Maß an Erfahrung verfügen. Darüber hinaus sind Methodenkompetenz und vor allem Sozialkompetenz wichtige Kriterien, wenn Sie „Ihren“ Unternehmensberater auswählen.

Tipp 1:
Ihr Unternehmensberater sollte ein breites Wissen und viel Erfahrung haben

Mein Motto: Breite geht vor Tiefe. Der Generalist ist dem Spezialisten in aller Regel vorzuziehen. Der Spezialist beherrscht normalerweise nur ein Fachgebiet, dieses allerdings bis in die Tiefe. Das ist aber für die meisten Fälle in der Unternehmensberatung nicht ausreichend. Die große Herausforderung an den Unternehmensberater liegt in der Vielfalt der Ansprüche, der Bedürfnisse, der Sorgen und Nöte. Das erfordert ein umfangreiches Wissen auf mehreren Gebieten. Wenn dann noch ein großer Erfahrungsschatz hinzukommt, kann das nur von Vorteil sein. Bedenken Sie: Ein Unternehmensberater mit Breitenwissen kann sich im Einzelfall und je nach Bedarf in ein Spezialgebiet einarbeiten. Der Spezialist hingegen, der sich ein breites Wissen aneignen soll, hat es ungleich schwerer.

Übrigens steht die Ansicht vieler Autoren, dass ein guter Unternehmensberater über Fachkompetenz verfügen soll, hierzu nicht im Widerspruch. Selten wird nämlich konkretisiert, um welche Art von Fachkompetenz es sich handelt. Auch ich meine, dass ein Unternehmensberater fachlich kompetent sein muss. Ich erwarte aber bei einem Unternehmensberater das Vorhandensein vielfältiger fachlicher Kompetenzen – je mehr desto besser: Finanzplanung, Unternehmenszahlen, Unternehmensführung, Mitarbeiterführung, Marketing und Vertrieb, Personalwesen, Strategieplanung, Restrukturierung und einige mehr sind die Themen, über die ein Unternehmensberater zumindest grob Bescheid wissen muss. Aus meiner langjährigen Tätigkeit als Unternehmensberater kann ich sagen, dass es immer wieder Fachfragen gibt, die ich aus meinem breitem Wissen und Erfahrungshorizont beantworten kann, ohne Spezialist auf einem bestimmten Gebiet zu sein. Und genau dann bin ich für den Unternehmer in der Unternehmensberatung von großem Nutzen.

Tipp 2:
Ihr Unternehmensberater hat die nötige Methodenkompetenz

Die Methodenkompetenz beim Unternehmensberater erscheint mir heute fast noch wichtiger als die Fachkompetenz, immer vorausgesetzt jedoch, dass der Unternehmensberater genug Breitenwissen mitbringt. Was ist das – Methodenkompetenz? Ganz einfach: Der Unternehmensberater sollte viele „Methoden“ beherrschen, um Konzepte, Strategien, Maßnahmenpläne und Systematiken zu erarbeiten. Wenn z. B. im Unternehmen das Marketing und der Vertrieb verbessert werden sollen, dann kann dies mit der Hilfe vom Unternehmensberater geschehen, der genügend Fachkompetenz zum Marketing und Vertrieb aufweist. Doch wie geht der Unternehmensberater an diese Aufgabe heran? Hier ist die Methodenkompetenz gefragt. Denn ein wirksames Marketing- und Vertriebskonzept kann nur entstehen, wenn man systematisch nach einer bestimmten Methode vorgeht. Schließlich soll ein realistischer Maßnahmenkatalog entstehen, der auch dann noch wirkungsvoll vom Unternehmer umgesetzt werden kann, wenn der Unternehmensberater seine Arbeit abgeschlossen hat.

In meinem Artikel „Marketingplan und Vertriebsplan für KMU“ erfahren Sie im Detail, wie ich als Unternehmensberater methodisch ein gutes Marketing- und Vertriebskonzept erarbeite. Übrigens steht dieser Artikel bei Google ganz vorn, wenn man die Begriffe „Marketingplan“ und „Vertriebsplan“ eingibt – ein Ergebnis meiner SEO-Maßnahmen, die heutzutage auch ein wichtiger Teil eines guten Marketing- und Vertriebsplans sind.

Tipp 3:
Ihr Unternehmensberater muss über Sozialkompetenz verfügen

Jeder weiß es und doch wird dieser Aspekt immer wieder vernachlässigt: Die Chemie muss stimmen! Zwischen Ihnen und „Ihrem“ Unternehmensberater muss Sympathie herrschen. Vielleicht ist nicht jeder in meiner Branche derselben Ansicht. „Wir wollen hier arbeiten und nicht kuscheln“ höre ich oft. Doch aus meiner Erfahrung weiß ich, dass ein Unternehmensberater auch manchmal unangenehme Dinge sagen und durchsetzen muss. Wenn der Kunde den Unternehmensberater aber als Menschen nicht mag, dann wird es sich von ihm auch nichts sagen lassen und gut gemeinte Ratschläge in den Wind schreiben. Dem Unternehmensberater muss es also gelingen, ein Vertrauensverhältnis zu seinem Kunden aufzubauen und fest zu etablieren. Dazu muss er sich voll und ganz auf den Unternehmer, seine Persönlichkeit und all seine Eigenschaften ebenso einlassen wie auf seine ganz individuellen Bedürfnisse, Sorgen und Nöte. Auch private Angelegenheiten spielen hier eine Rolle und müssen berücksichtigt werden.

Jede Unternehmensberatung ist eine neue Herausforderung. Es geht nicht um den Unternehmensberater. Der Unternehmer, sein Unternehmen und seine Mitarbeiter stehen im Mittelpunkt und der Unternehmensberater ist der Dienstleister. Es gilt nicht die Sichtweise des Unternehmensberaters, sondern immer die Sichtweise des oder der „Kunden“. Der Unternehmensberater muss aber Überzeugungsarbeit leisten, um Veränderungen herbeizuführen. Das geht manchmal nur scheibchenweise, Schritt für Schritt. Gute zwischenmenschliche Beziehungen sind dabei unerlässlich und stärken die Leistungsbereitschaft im Team. Kontaktstärke und Belastbarkeit verbunden mit Verantwortungsbewusstsein bestimmen den Erfolg der Unternehmensberatung. Arrogante Besserwisser und Phrasendrescher sind als Unternehmensberater nicht gefragt.

Auch wenn die Sozialkompetenz hier zum Schluss steht, denke ich – im Gegensatz zur allgemeinen Meinung – dass die Sozialkompetenz beim Unternehmensberater eine der wichtigsten Eigenschaften ist.

Fazit: Der richtige Unternehmensberater für Ihr Unternehmen

Der für Ihr Unternehmen genau richtige Unternehmensberater versteht es, sich auf seinen Kunden (auf Sie, Ihr Geschäft, Ihre Mitarbeiter) einzustellen und erfasst mit Feingefühl auch die Schwingungen zwischen Wort und Tat. Er erkennt Verbesserungspotenziale und arbeitet mit den richtigen Methoden, um einen Wandel realistisch und für alle verständlich herbeizuführen. Natürlich benötigt der Unternehmensberater auch eine umfangreiche Fachkompetenz. Hier ist aber nicht in erster Linie das Branchen-Know-how (dies muss beim Unternehmer selbst vorhanden sein) oder ein Spezialwissen in einem bestimmten Beratungsbereich gemeint. Fachkompetenz ist vielmehr ein breites Wissen, Kompetenz auch auf Randgebieten und vor allem viel Erfahrung.

(Fotos: © PictureP. – Fotolia | © Heinzgerald – Fotolia | © Dron – Fotolia)

Arbeiten Sie derzeit mit einem Unternehmensberater zusammen oder planen Sie, demnächst eine Unternehmensberatung einzuschalten? Wenn ja, dann stehen Sie vermutlich vor wichtigen Entscheidungen als Unternehmer oder haben ein ganz konkretes Problem, das Sie nicht alleine lösen können. Damit bei der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmensberater etwas Brauchbares herauskommt, ist es äußerst wichtig, dass Sie sich regelmäßig mit ihm austauschen, konkret Ihre Probleme benennen und ihn auch zwischen den Treffen stets auf dem Laufenden halten. Kurzum: Eine gute Kommunikation ist das A und O bei Ihrer Zusammenarbeit mit einem Unternehmensberater.

Nachfolgend finden Sie fünf Tipps, wie Sie die Ergebnisse der Unternehmensberatung durch eine kontinuierliche und effiziente Kommunikation mit Ihrem Unternehmensberater wesentlich beeinflussen können.

Tipp 1:
Formulieren Sie die Aufgaben für den Unternehmensberater ganz konkret.

Um ehrlich zu sein: Bisher ist noch kein Kunde mit einer klaren Aufgabenstellung an mich als Unternehmensberater herangetreten. Die Unternehmensberatung beginnt meist mit einem „Kennenlerngespräch“. In der Regel trägt der Kunde seine Anforderungen und Erwartungen an die Unternehmensberatung mündlich vor, mal einigermaßen klar formuliert, meist jedoch eher schwammig und unklar. Ich erfahre zwar immer die Probleme des Kunden, selten aber seine konkreten Anforderungen. So habe ich schon manches Mal zunächst im Nebel gestochert, bevor Licht in die Sache kam.

Daher meine Empfehlung (und Bitte): Schreiben Sie vor dem ersten Kontakt Ihre Anforderungen an die Unternehmensberatung und an den Unternehmensberater auf. Führen Sie sich dazu Ihre Situation oder Ihr dringlichstes Problem konkret vor Augen und fragen Sie sich dann: Was will ich mit der Unternehmensberatung genau erreichen? Zu welchem Ziel soll mich der Unternehmensberater begleiten? Sie werden sehen: Auch wenn es am Anfang schwierig ist, allmählich entsteht ein klarer Ansatz und Sie selbst werden sich Ihres Anspruchs sicherer. Ihre Aufzeichnungen müssen nicht perfekt sein. Auch Stichwörter reichen aus. Beim Gespräch mit Ihrem Unternehmensberater kommt dann schneller Licht ins Dunkel und Sie beide wissen bald, welche Anforderungen auf den Unternehmensberater zukommen.

Tipp 2:
Schließen Sie jedes Treffen mit dem Unternehmensberater gut ab

Zum Ende eines Treffens im Rahmen der Unternehmensberatung stellen sich immer ein paar Fragen: Wie geht es weiter? Wann findet das nächste Treffen statt? Welche Themen stehen dann an? Welche To Dos sind bis dahin zu erledigen? Am besten, Sie fassen am Ende eines Treffens alle besprochenen Punkte nochmals zusammen und leiten dies allen Beteiligten zu. Stichpunkte reichen. Konkretisieren Sie alle Aufgaben mit den dazugehörigen Zuständigkeiten. Formulieren Sie konkrete Ziele, die bis zum nächsten Treffen erreicht sein sollen und legen Sie, wenn möglich, jetzt schon fest, welche Punkte Sie beim Folgetreffen mit Ihrem Unternehmensberater besprechen wollen. Und schließlich: Einigen Sie sich schon jetzt auf den nächsten Termin (und halten Sie ihn möglichst auch ein).

Tipp3:
Bleiben Sie mit Ihrem Unternehmensberater in Kontakt

Bis zum nächsten Treffen kann sich bei Ihnen so manches verändert haben. Möglicherweise stehen ganz neue Themen an. Denn wenn Ihr Geschäft erst einmal (wieder) in Gang kommt, ergeben sich manchmal Fragestellungen, die Sie vielleicht noch gar nicht bedacht haben. Halten Sie daher auch zwischen den Treffen Kontakt mit Ihrem Unternehmensberater. Schicken Sie ihm regelmäßig neue Zahlen, damit er immer auf dem neuesten Stand ist, was Ihr Geschäft betrifft. Schreiben Sie ruhig einmal einen Zwischenbericht. Keine Zeit? Die sollten Sie sich aber nehmen, denn nicht nur der Unternehmensberater, sondern auch Sie als Unternehmer haben so immer einen aktuellen „Stand der Dinge“, der Ihnen sicher so manches Mal dabei hilft, eine schnelle Entscheidung zu treffen.

Hier ein Negativbeispiel aus dem Gründercoaching, wie es nicht laufen sollte:

Ein Kunde hatte ein anspruchsvolles Dienstleistungsunternehmen gegründet und kam nicht so recht voran. Wir hatten gute Konzepte und Maßnahmen erarbeitet. Dann stockte die Unternehmensberatung über einen längeren Zeitraum. Treffen wurden abgesagt und verschoben. Nach drei Monaten ging es endlich weiter mit der Unternehmensberatung. Das führte zu einem klärenden Gespräch. Von da an gab es wieder gute Fortschritte. Aber zwischendurch hatten wir uns regelrecht verloren. Ich kannte keine Zahlen, keine Projekte, keine Aufträge und wusste nicht, wo er mit seinem Unternehmen stand. Ein zeitaufwändiger Neustart in der Unternehmensberatung war nötig, den wir uns bei guter Kommunikation hätten sparen können.

Zugegeben – das war ein Extremfall. Aber er zeigt, wie wichtig es ist, dass Sie Ihren Unternehmensberater „mitnehmen“. Informieren Sie ihn in regelmäßigen Telefongesprächen über das Geschehen in Ihrer Firma. Schicken Sie ihm per Mail Informationen zu Ihren Kunden, zu den Geschäftszahlen, zu Angeboten, zu Aufträgen und zu Ihren Mitarbeitern. Bei Ihnen spielt die Musik! Lassen Sie Ihren Unternehmensberater hin und wieder zuhören.

Tipp 4:
Bereiten Sie sich auf jedes Treffen mit Ihrem Unternehmensberater vor

Für das nächste Treffen sollten Sie alle wichtigen Zahlen und Daten noch einmal übersichtlich zusammentragen. Halten Sie fest, welche Maßnahmen Sie bereits getroffen haben und veranschaulichen Sie die Erfolge Ihrer Bemühungen. Stellen Sie alle wichtigen Zahlen tagesaktuell zusammen und formulieren Sie neue Ziele, Anforderungen und Problemstellungen. Je besser Sie ein Treffen vorbereiten, desto effizienter können Sie die wertvolle Beratungszeit nutzen.

Tipp 5:
Fordern sie Ihren Unternehmensberater

Ich meine es ernst: Machen Sie es Ihrem Unternehmensberater nicht zu leicht. Fordern sie ihn! Bringen Sie an seine Leistungsgrenze! Er ist dafür da, sich für Sie und Ihr Anliegen zu engagieren. Nutzen Sie seine Fähigkeiten und seine Erfahrungen. Verwenden Sie sein umfangreiches Wissen für Ihre Zwecke. Fragen Sie ihn, bis er nicht mehr weiter weiß, außer Ihnen zu sagen, wer noch mehr weiß als er selbst.

(Fotos: © PictureP. – Fotolia | © Heinzgerald – Fotolia)

“Vertrieb zum Anfassen” mit Lambert Schuster

Vertriebsstrategie: So werden Sie zum Verkäufer

Was nutzt Ihnen als Existenzgründer die tollste Geschäftsidee, wenn der Markt nichts davon weiß, wenn Sie keine Käufer haben. Ohne Vertrieb geht es nicht. Jedes Angebot muss „an den Mann” und „an die Frau“ gebracht werden, an die richtige Kundengruppe, auf dem richtigen Weg, in ausreichender Menge und pünktlich zur vereinbarten Zeit.

Vertrieb und Verkaufen sind ist ein Handwerk, das man lernen kann. In dem Vortrag von Lambert Schuster erfahren Sie Schritt für Schritt dieses Handwerk im Vertrieb. Sie lernen, wie Sie Ihre Kunden erreichen im Inboundmarketing und Outboundmarketing, über Empfehlungsmarketing, Networking und Kaltakquise. Lernen Sie Methoden im Vertrieb kennen und wie Sie den Vertrieb mit einer guten Vertriebssytematik zur Erfolg führen.

Im Rahmen der Planung Ihres Unternehmens gilt es die Erkenntnisse  zu Ihrem Produkt/ Ihrer Dienstleistung und Ihrem Marketingkonzept zu einer funktionierenden Vertriebssystematik zusammenzuflechten.

Was gehört alles in ein Vertriebskonzept? Wie gestaltet man einen Vertriebsprozess? Wie führen Sie ein Verkaufsgespräch?

All dies vermittelt Ihnen dieser Vortrag.
Lambert Schuster ist Coach, Gutachter, Mentor und Vortragender bei NUK.

Interaktiver Lageplan der Universität zu Köln

Hier können Sie alle Termine zum 15. NUK-Businessplanwettbewerb downloaden:

Die Gründungsberatung bei NUK ist kostenlos. Thema des Vortrages bei NUK am 26. Januar 2012:

Marketing ist mehr als nur Werbung: So erstellen Sie ein erfolgsversprechendes Marketingkonzept

Oft wird Unter dem Begriff Marketing primär Werbung verstanden. Tatsächlich ist Werbung nur ein kleiner Bestandteil von dem, was ein Marketingkonzept alles umfasst. In diesem Vortrag lernen Sie die Grundlagen des Marketings, um Ihr erstes  Marketingkonzept auf die Beine zu stellen.

Die Teilnahme ist kostenlos. Lambert Schuster ist Coach, Gutachter und Mentor zur Gründungsberatung bei NUK.

Interaktiver Lageplan der Universität zu Köln

Hier können Sie alle Termine zum 15. NUK-Businessplanwettbewerb downloaden: