Darf ich das – drei Wochen Brasilien?

Ganz wohl fühle ich mich nicht – drei Wochen in Brasilien, ist das nicht zu lang? Doch schauen Sie zuerst mal den Film an, zwei Minuten – das geht doch.

Vom 1. März bis zur 23. März 2012 bin ich in Brasilien mit folgenden Stationen:

Welche Möglichkeiten gibt es in Ihrem Unternehmen für eine gute Kundenkommunikation?

Marketing ist auch Kundenkommunikation. Marketing heißt: „Auf den Markt bringen, Vermarktung“. Marketing bezeichnet die Ausrichtung der Unternehmensentscheidungen auf den Markt. Praktizieren Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter ein gutes Marketing und damit eine gute Kundenbindung?

Sie wollen eine gute Kommunikation mit Kunden betreiben? Na klar! Noch nie zuvor gab es so viele, so gute und so schnelle Möglichkeiten für die Kundenkommunikation. Immerhin benötigte ein Brief vor 100 Jahren noch rund sechs Wochen, bis er auf einem anderen Kontinent ankam.  Doch dann, davon kann man sicher ausgehen, wurde er auch eingehend studiert und ist sicher nicht in einer Flut von Informationen untergegangen. Heutzutage hingegen können wir zu jeder Zeit direkt mit jedem auf der Welt kommunizieren, und das einzige Hindernis, so scheint es, ist nur noch die Zeitverschiebung, die allenfalls einmal dafür sorgt, dass eine E-Mail ihren Empfänger erst ein paar Stunden später erreicht.

Die Auftragsverhandlung: Teil 8 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“

Darum geht es: Die Auftragsverhandlung (Vergabeverhandlung) taktisch gut und erfolgreich führen!

Der Weg bis zur erfolgreichen Akquise eines Neukunden ist oftmals sehr lang und von Rückschlägen und Absagen gesäumt. Jeder gute Vertriebsmitarbeiter muss daher ein hohes Maß an Frustrationstoleranz mitbringen und imstande sein, sich trotz der erlebten Enttäuschungen, Fehlschlägen und Niederlagen immer wieder aufs Neue selbst zu motivieren. Am besten gelingt das dem Vertriebler durch sowohl zurückliegende als auch in einem aktuellen Projekt erzielte (Teil-)Erfolge: Gewinnung neuer Interessenten, erfolgreiche Kundengespräche oder die Aufforderung zur Abgabe eines Angebots.

Wie baue ist einen erfolgreichen Vertrieb auf? Wie schaffe ich gute Akquisiteure, gute Verkäufer? Der Beruf des Vertrieblers, des Verkäufers ist weniger ein Fachberuf sondern mehr ein Verhaltensberuf. Fachwissen ist im Vertrieb nicht vorrangig gefragt. Der gute Verkäufer setzt sich mit dem Verhalten seiner Kunden auseinander. Ein Akquisiteur versetzt sich in die Situation seiner Gesprächspartner und präsentiert seinen Kunden Lösungen zu ihren Problemen. Dabei hat der Verkäufer weniger die technischen Details seiner Produkte und Dienstleistungen im Auge sondern immer den Nutzen für seine Kunden.

Teil 3 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“

Das Telefon und die Telefonakquise sind eine großartige Erfindung. Es hat wie kaum eine andere technische Errungenschaft unser Kommunikationsverhalten beeinflusst, indem es uns in die Lage versetzt, bequem, schnell und von nahezu jedem Ort und zu jeder Zeit mit anderen Menschen in Kontakt zu treten. Es erstaunt daher nicht, dass das Telefon auch vermehrt dort zum Einsatz kommt, wo ein persönliches Vis-a-vis-Gespräch zwar notwendig, aufgrund bestimmter Rahmenbedingungen aber nicht möglich ist: in den Vertriebsabteilungen von Unternehmen. Im dritten Teil der Serie „Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen“ möchte ich daher aufzeigen, wie das Telefon als Akquise-Instrument genutzt werden kann.

Schubladenadressen - © Thomas Perkins - Fotolia.com

Teil 2 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“

Die systematische und gute Pflege von Kundenadressen ist eine elementare Aufgabe im Vertrieb und Bestandteil erfolgreicher Vertriebssystematik.

Was sich aber in der Theorie so gut anhört, ist in der Praxis kaum anzutreffen. Aus jahrelanger persönlicher Erfahrung als Unternehmensberater von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) weiß ich, dass die wenigsten Firmen eine klare Vertriebssystematik entwickelt haben.

Immer häufiger diskutiere ich in der Unterehmensberatung – egal ob in Köln, Bonn, Dortmund oder Münster – über den Einsatz von von Social Media, meist zur Verbesserung im Vertrieb. Ich habe über diesen Weg schon einige Aufträge erhalten und das im B2B-Geschäft der Existenzgründungsberatung und der Runde Tisch-Beratung. Ich fand bei YouTube ein Video zu diesem Thema, viel besser als tausend Worte.