„Vertrieb für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und für Existenzgründer“ ist einer der Themenschwerpunkte auf dem Blog von Lambert Schuster. Insgesamt 43 Artikel, 6 kostenlose Downloads und 1 Video behandeln hierzu wichtige Fragen.

Elementar für Ihren Erfolg - Marketingplan und Vertriebsplan

Wenn es eine Gemeinsamkeit gibt, die Existenzgründer, Kleinstunternehmer, kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und große Industriebetriebe verbindet, dann die Frage: Wie schaffe ich es, dass meine Zielgruppe bei mir kauft? Denn wenn Sie nicht gerade Superbenzin für 30 Cent pro Liter verkaufen (was sich garantiert von ganz alleine herumspricht), dann müssen Sie einen Plan zum Marketing und Vertrieb erstellen. Marketingplan und Vertriebsplan sind die Grundlage für den Verkaufserfolg eines jeden Unternehmens – vom Kleinstunternehmen über KMU bis hin zum Großunternehmen. Alle Maßnahmen des Marketings und des Vertriebes, sprich alle Wege und Schritte, die das Unternehmen gehen will, um an Kunden und Aufträge zu kommen, werden im Marketingplan und Vertriebsplan genau beschrieben.

Der Verkäufer und seine Erfolgsgeschichte – Kämpfen bis zum Schluss – auch wenn der Auftrag schon verloren scheint

Der Verkäufer war guter Dinge. Auf der Rückfahrt von seinem Akquisitions-Besuch bei einem neuen Kunden in Bonn ließ er das Gespräch und die Präsentation seines Angebotes Revue passieren. Den Auftrag, so meinte er, habe er sicher in der Tasche. Ein nennenswertes Dienstleistungsgeschäft würde bei seinem Unternehmen in Köln landen.

Nachtrag zu der Serie: “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“

Nach dem Auftrag ist vor dem Auftrag! Erfolge müssen gefeiert werden – auch das gehört zu einer guten Kultur im Vertrieb. Dann geht es wieder ran im Vertrieb, an die Akquise. Ich sage das bewusst. Verlieren sie sich jetzt nicht in der Auftragsabwicklung. Das sollen andere machen.

Denken Sie daran: “Morgen brauchen Sie einen neuen Auftrag!“ Also ran an den nächsten Kunden!

Wenn Sie über eine beachtliche Anzahl an Stammkunden verfügen, dann stellt sich die Frage wem der Schwerpunkt in der Akquise zu widmen ist, dem Neukunden oder den Bestandskunden?

Teil 5 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“

Quelle: Fotolia_12767789_XS

Sie haben als Vertriebs-Mitarbeiter oder Akquisiteur erfolgreich den Kontakt zu einem potenziellen Kunden aufgebaut und stehen nun vor der Frage: Was muss ich beim bevorstehenden ersten Verkaufsgespräch beachten? Welche Vorbereitungen muss ich treffen, welche Strategien berücksichtigen und vor allem welche Fehler vermeiden? Hierbei sollen Ihnen meine nachfolgenden Ausführungen einen kurzen Leitfaden an die Hand geben.

Bereits bei der telefonischen Verabredung für den persönlichen Termin mit dem Neukunden haben Sie wichtige Informationen erhalten. Hierzu zählen beispielsweise seine Angaben zu den Herausforderungen im Unternehmen oder zum Bedarf nach speziellen, individuell  maßgeschneiderten Lösungen. Diese sollten Sie noch durch eigene Recherchen zum Kunden, dessen Betrieb und die möglichen Bedürfnisse ergänzen. Derart vorbereitet fahren Sie nun zu ihrem ersten Vis-a-vis-Treffen mit ihrem Kunden.

Wie baue ist einen erfolgreichen Vertrieb auf? Wie schaffe ich gute Akquisiteure, gute Verkäufer? Der Beruf des Vertrieblers, des Verkäufers ist weniger ein Fachberuf sondern mehr ein Verhaltensberuf. Fachwissen ist im Vertrieb nicht vorrangig gefragt. Der gute Verkäufer setzt sich mit dem Verhalten seiner Kunden auseinander. Ein Akquisiteur versetzt sich in die Situation seiner Gesprächspartner und präsentiert seinen Kunden Lösungen zu ihren Problemen. Dabei hat der Verkäufer weniger die technischen Details seiner Produkte und Dienstleistungen im Auge sondern immer den Nutzen für seine Kunden.

Schubladenadressen - © Thomas Perkins - Fotolia.com

Teil 2 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“

Die systematische und gute Pflege von Kundenadressen ist eine elementare Aufgabe im Vertrieb und Bestandteil erfolgreicher Vertriebssystematik.

Was sich aber in der Theorie so gut anhört, ist in der Praxis kaum anzutreffen. Aus jahrelanger persönlicher Erfahrung als Unternehmensberater von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) weiß ich, dass die wenigsten Firmen eine klare Vertriebssystematik entwickelt haben.

Immer häufiger diskutiere ich in der Unterehmensberatung – egal ob in Köln, Bonn, Dortmund oder Münster – über den Einsatz von von Social Media, meist zur Verbesserung im Vertrieb. Ich habe über diesen Weg schon einige Aufträge erhalten und das im B2B-Geschäft der Existenzgründungsberatung und der Runde Tisch-Beratung. Ich fand bei YouTube ein Video zu diesem Thema, viel besser als tausend Worte.

“Kann ich Ihnen helfen?” – “Danke nein, ich schau mich nur so um!” Wie oft läuft dieser Kurzdialog wohl in den Geschäften ab?
Diese Frage bekommt nur dann eine positive Antwort, wenn der Kunde mit einem Bedarf in das Geschäft gekommen ist. Dabei wäre es gar nicht so schwer, Kunden ohne lange Umwege in ein interessantes und erfolgreiches Gespräch zu geleiten. Wir haben auf der Verkäuferseite den Vorteil, dass wir unsere Produkte und die damit verbundenen Vorteile kennen. Was liegt also näher, als einen dieser Vorteile als Gesprächseinstieg zu nützen. Je bildhafter Sie Ihre Sprache gestalten, um so leichter wird Ihr Kunde den gebotenen Nutzen nachvollziehen können.