Teil 5 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“

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Sie haben als Vertriebs-Mitarbeiter oder Akquisiteur erfolgreich den Kontakt zu einem potenziellen Kunden aufgebaut und stehen nun vor der Frage: Was muss ich beim bevorstehenden ersten Verkaufsgespräch beachten? Welche Vorbereitungen muss ich treffen, welche Strategien berücksichtigen und vor allem welche Fehler vermeiden? Hierbei sollen Ihnen meine nachfolgenden Ausführungen einen kurzen Leitfaden an die Hand geben.

Bereits bei der telefonischen Verabredung für den persönlichen Termin mit dem Neukunden haben Sie wichtige Informationen erhalten. Hierzu zählen beispielsweise seine Angaben zu den Herausforderungen im Unternehmen oder zum Bedarf nach speziellen, individuell  maßgeschneiderten Lösungen. Diese sollten Sie noch durch eigene Recherchen zum Kunden, dessen Betrieb und die möglichen Bedürfnisse ergänzen. Derart vorbereitet fahren Sie nun zu ihrem ersten Vis-a-vis-Treffen mit ihrem Kunden.

Die richtige Marketingstrategie und die richtige Vertriebsstrategie sind ein äußerst wichtiger Erfolgsfaktor und müssen bei der Entscheidung für die unternehmerische Tätigkeit angemessen berücksichtigt werden. Marketing ist weit mehr als nur Werbung. Vertrieb fängt beim Chef an. Er ist der erste Verkäufer im Unternehmen. Der Chef entwickelt mit seinen Mitarbeitern die richtige Vertriebssystematik.

Wie baue ist einen erfolgreichen Vertrieb auf? Wie schaffe ich gute Akquisiteure, gute Verkäufer? Der Beruf des Vertrieblers, des Verkäufers ist weniger ein Fachberuf sondern mehr ein Verhaltensberuf. Fachwissen ist im Vertrieb nicht vorrangig gefragt. Der gute Verkäufer setzt sich mit dem Verhalten seiner Kunden auseinander. Ein Akquisiteur versetzt sich in die Situation seiner Gesprächspartner und präsentiert seinen Kunden Lösungen zu ihren Problemen. Dabei hat der Verkäufer weniger die technischen Details seiner Produkte und Dienstleistungen im Auge sondern immer den Nutzen für seine Kunden.

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Teil 2 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“

Die systematische und gute Pflege von Kundenadressen ist eine elementare Aufgabe im Vertrieb und Bestandteil erfolgreicher Vertriebssystematik.

Was sich aber in der Theorie so gut anhört, ist in der Praxis kaum anzutreffen. Aus jahrelanger persönlicher Erfahrung als Unternehmensberater von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) weiß ich, dass die wenigsten Firmen eine klare Vertriebssystematik entwickelt haben.

Teil 1 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen“

Es gibt zahlreiche Gründe, die aus Sicht eines Unternehmens für die Übernahme eines Konkurrenten sprechen können. Zu den häufigsten, wenngleich nicht immer auschlaggebenden, zählt der Zugriff auf den Kundendaten-Pool des Mitbewerbers. Hierdurch erlangt er nicht nur potenzielle Neukunden, sondern kann sich unter Umständen auch Zugang zu einem Markt verschaffen, der ihm bis dahin verschlossen war. Nicht selten sind Unternehmen daher bereit, sich diese Informationen mit einer Menge Geld zu erkaufen.

Nun ist das Wissen um dieses kostbare Gut – den Kunden – Sache des Vertriebs und der Vertriebssystematik. Besitzt Ihr Vertrieb ausreichend gute Kenntnisse über Ihre Kunden? Übt Ihr Vertrieb eine genügend hohe Marktmacht aus?

“Kann ich Ihnen helfen?” – “Danke nein, ich schau mich nur so um!” Wie oft läuft dieser Kurzdialog wohl in den Geschäften ab?
Diese Frage bekommt nur dann eine positive Antwort, wenn der Kunde mit einem Bedarf in das Geschäft gekommen ist. Dabei wäre es gar nicht so schwer, Kunden ohne lange Umwege in ein interessantes und erfolgreiches Gespräch zu geleiten. Wir haben auf der Verkäuferseite den Vorteil, dass wir unsere Produkte und die damit verbundenen Vorteile kennen. Was liegt also näher, als einen dieser Vorteile als Gesprächseinstieg zu nützen. Je bildhafter Sie Ihre Sprache gestalten, um so leichter wird Ihr Kunde den gebotenen Nutzen nachvollziehen können.

Der Vertrieb Ihrer Firma, ob jung oder alt, sollte besser funktionieren, erfolgreicher arbeiten. Es kommen nicht genug Aufträge. Ihr Unternehmen produziert Klasseprodukte, Dienstleistungen. Aber die Kasse stimmt nicht.

Heute beginne ich eine Artikelserie zum Vertrieb. Meine Leser erhalten Anregungen, den Vertrieb zu verbessern. Ich schreibe eine Geschichte, wie schrittweise der Vertrieb zum Erfolg geführt wird. Die Anregungen und Hinweise gelten für junge Unternehmen ebenso wie für gestandene Unternehmen, in Köln, Bonn Düsseldorf, Dortmund und Münster und an jedem Ort in Deutschland und in der Welt.

Workshop “Vertrieb”  bei start2grow
mit Lambert Schuster als Referent
Termin: Freitag, 27.08.2010, ab 17:00 Uhr
Ort der Veranstaltung: Rathaus, Saal „Rote Erde“
Friedensplatz 1 , 44137 Dortmund

Sie führen ein gutes Unternehmen mit guten Produkten und guten Dienstleistungen. Die Einnahmen könnten besser sein. Es hapert im Vertrieb, im Verkauf: zu wenig Kunden, zu wenig Aufträge. Wollen Sie mehr erfahren, dann …