Konsequenz in der Unternehmensführung ist ein wichtiger Erfolgsfaktor, und ich behaupte: Konsequenz ist der Erfolgsfaktor Nr. 1.

Deshalb will ich, abweichend von vielen Aussagen in der Literatur und „wissenschaftlichen Analysen“, die Konsequenz als Erfolgsfaktor für gute Unternehmensführung ins Zentrum stellen. Denn es ist ein Erfolgsfaktor, der, so einfach er ist, viel zu wenig beachtet wird.

Konsequenz muss (und kann) man lernen

Konsequenz ist schrecklich unbequem. Aber: Ob Kindererziehung, persönliche Konsequenz im Alltag oder Mitarbeiterführung und erst recht die erfolgreiche Unternehmensführung – ohne Konsequenz gelangt man schnell an seine Grenzen, ist unzufrieden und gerät in Konflikte.

Konsequenz ist aber keine Frage der Persönlichkeit. Konsequenz muss und kann jeder lernen, auch wenn es dem einen leichter fällt und der andere sich schwertut. Doch es zahlt sich in jeder Hinsicht aus,  auch und vor allem in der Führung eines Unternehmens. Denn Konsequenz ist – genauso wie Vertrauen, Kooperation und Partizipation – eben auch eine Führungseigenschaft, vor allem in kleinen Unternehmen.

Inkonsequenz und falsche Prioritäten verhindern den Erfolg

Erfolgsfaktor Vertrieb – “So werden auch Sie zum Verkäufer”

Ihr Gründungsvorhaben und Ihr zukünftiges Unternehmen stehen und fallen mit dem erfolgreichen Vertrieb. Ohne Aufträge kommt kein Geld in die Kasse, und ohne Geld – na, das dürfte jedem klar sein… Planen Sie rechtzeitig Ihre Aktivitäten im Vertrieb und entwickeln sie eine positive Einstellung zur Vertriebsarbeit. Schließlich sind Sie selbst doch von Ihrem Angebot absolut überzeugt, sonst würden (oder sollten) Sie sich nicht auf die Gründung eines Unternehmens einlassen. Oder?  Nur wenn sie Freude am Verkaufen haben, Ihre Leistung überzeugend darstellen und präsentieren können und Ihre künftigen Kunden das auch merken, wird Ihr Vertrieb erfolgreich sein.

Beachten Sie die folgenden Tipps für einen erfolgreichen Vertrieb und Sie werden sehen: Verkaufen ist gar nicht so schwer.

1.     Der Marketing- und Vertriebsplan

Der Marketing- und Vertriebsplan steht am Anfang all Ihrer Überlegungen zum Vertrieb. Er ist der Schlüssel für ein erfolgreiches Verkaufen. Der Marketing- und Vertriebsplan entsteht am besten im Team. Sie und Ihre Mitarbeiter erarbeiten die wichtigen Elemente, wie Ihr Unternehmen an Kunden und Aufträge kommt: Geschäftsausstattung, Internetseite, SEO, Social Media, Newsletter, Anzeigen und Messen gehören ebenso in diesen Plan wie Kaltakquise, Networking, Empfehlungsmarketing und Kundenbesuche. Alle diese Elemente halten Sie in einer Tabelle, Ihrem Marketing- und Vertriebsplan fest, versehen diese mit den dazugehörigen Zyklen und der Häufigkeit und immer mit dem dafür Verantwortlichen. Voilà – schon steht Ihr Plan und Sie können loslegen.

Marketing- und Vertriebsplan

2.     Vertriebssystematik

Die gute Nachricht: Vertrieb ist ein Handwerk. Jeder kann es lernen, denn es baut auf Methoden auf und folgt einem System. Sie müssen kein „Vertriebskünstler“ oder „begnadeter Verkäufer“ sein. Stattdessen ist eine gute Vertriebssystematik die Grundlage für Ihren Erfolg. Dazu gehört etwa die Einteilung Ihrer Kunden je nach Bedeutung für Ihren Erfolg nach A-, B- und C-Kunden sowie eine klare Kundensystematik mit Besuchs- und Kontaktfolgen, Vorgaben für die Anzahl der Kundenanrufe usw.

3.     Inbound Marketing – Einfach zurücklehnen? Schön wär’s!

Beim Inbound können Sie sich entspannt zurücklehnen. Der Kunde findet Sie genau dann, wenn er Sie braucht. Klingt doch gut. Vertrieb ist einfach. Doch halt! Bevor Sie die Füße hochlegen und warten, dass der Kunde von alleine zu Ihnen kommt, müssen Sie dafür sorgen, dass Ihre Firma überall präsent ist, ein gutes Image hat und dem interessierten Kunden genau im richtigen Moment das für ihn passende Angebot präsentieren kann. Dazu bedarf es umfangreicher Marketing-Maßnahmen. In erster Linie ist das natürlich eine richtig gute Internetseite mit entsprechender Suchmaschinenoptimierung zur guten Wahrnehmung und/oder eine gut gestaltete Seite in Facebook. Aber auch Anzeigen und Pressearbeit gehören dazu, und nicht zu vergessen auch die „Basics“ wie Briefpapier, Visitenkarten, Unternehmensflyer oder eine Imagebroschüre.

So bequem ist Inbound-Marketing

4.     Outbound Marketing – Den Kunden aktiv überzeugen

Beim Outbound gehen Sie auf den Kunden zu und überzeugen ihn von den Vorteilen, die er mit dem Kauf Ihrer Produkte erzielt. Sie begeistern den Kunden – meist durch persönliche Gespräche. Ein exzellenter Vertrieb im Sinne des Outbound ist ebenfalls nicht von heute auf morgen zu erreichen. Sie werden feststellen, dass oft längere Anlaufzeiten nötig sind, bevor Sie die Gelegenheit bekommen, sich und Ihr Angebot bei Ihrem Kunden überzeugend darzustellen. Es lohnt sich, die verschiedenen Möglichkeiten im Outbound-Marketing auszuschöpfen. Denn mit schön bedrucktem Papier, einer bunten Internetseite oder allein mit Social Media und SEO werden Sie Ihr Angebot wahrscheinlich nicht an den Mann oder die Frau bringen.

Outbound: Nutzen Sie die verschiedenen Möglichkeiten im Vertrieb zur Kundengewinnung

Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing ist Outbound-Marketing. Lassen Sie sich als Teil Ihrer Aktivitäten im Vertrieb von Freunden, Bekannten, anderen Kunden und Lieferanten bei Neukunden empfehlen. Mit einer Empfehlung wird Ihnen eine Tür geöffnet, zu der Sie sich sonst vielleicht erst mühsam Zugang verschaffen müssen. Außerdem „bürgt“ der Empfehler sozusagen für Sie, damit haben Sie schon die ersten Bonuspunkte gesammelt, denn der Neukunde verlässt sich auf das Urteil des Empfehlers.

Netzwerken

Auch Netzwerken gehört zu den Aktivitäten im Vertrieb, bei denen Sie auf andere zugehen. Meist jedoch nicht direkt auf den Kunden. Netzwerken ist in erster Linie eine Haltung. Man muss es tun, um im Gespräch zu bleiben und darf zunächst keine konkreten Erwartungen haben. Suchen Sie das Gespräch mit potenziellen Kunden, vor allem aber auch mit möglichen Geschäftspartnern und Empfehlern. Seien Sie freundlich, aufmerksam und vor allem authentisch. Hören Sie gut zu, bleiben Sie aktiv und pflegen Sie Ihre Kontakte, auch wenn das im stressigen Alltag manchmal schwierig erscheint. Wie Sie netzwerken – ob Sie zu organisierten Netzwerktreffen gehen oder sich nach und nach Ihr eigenes Netzwerk gezielt aufbauen, bleibt Ihnen überlassen. Am Anfang ist es sicher sinnvoll, einige der zahlreichen Treffen, die über XING und Co. an uns herangetragen werden, zu besuchen. Oder gründen Sie selbst eine Gruppe – vielleicht aus einem Gründerzirkel oder Ihrer Ausbildungsstätte heraus. Was es auch ist, tun Sie es. Sie werden sehen: Langfristig ist Netzwerken eine Bereicherung für Ihren Vertrieb und Ihre persönliche Entwicklung.

Kaltakquise

Kaltakquise ist ein Grundelement im Vertrieb. Ohne Kaltakquise geht es meistens nicht, vor allem, wenn Inbound-Marketing, Netzwerken und Empfehlungsmarketing allein nicht die gewünschten Erfolge bringen. Doch wie sieht so eine Kaltakquise eigentlich aus? Einfach anrufen und losquatschen? Vielleicht gibt es besonders talentierte und überzeugende Redner, die so etwas können und dem berühmten Eskimo den berühmten Kühlschrank verkaufen. Seien Sie versichert: Das ist die absolute Ausnahme. Kaltakquise ist echte Arbeit, bedarf der Vorbereitung und erfolgt von vorne bis hinten einem wohldurchdachten Konzept.

Entwickeln Sie Ihre Storyline im Vertrieb

Ohne „Story“ keine Kaltakquise. Entwickeln Sie Ihre individuelle Geschichte, wie Sie Neukunden gewinnen und diese zum Auftrag führen. Planen Sie systematisch jeden einzelnen Schritt von der Beschaffung der Kundenadresse über die Telefonakquise, dem ersten Treffen mit dem Kunden, dem Angebot und der Auftragsverhandlung bis zum Auftrag. Hier gibt es keine vorgefertigten Schemata, nach denen Sie arbeiten können. Allenfalls einige Tipps, wie Sie die Sache anfangen. Vertrieb und Neukundengewinnung sind etwas Individuelles und müssen auf Sie und Ihre Firma passen.

Telefonakquise und Kundengespräche müssen vorbereitet werden

Eine gute Telefonakquise ist eine echte Herausforderung. Ein Gesprächsleitfaden hilft, das Telefonat passend zu beginnen und immer wieder auf den Kern der Sache zurückzukommen. Ein solcher Leitfaden verschafft Ihnen Sicherheit im Gespräch und ist die beste Vorbereitung, immer vorausgesetzt, Sie haben Ihre „Story“ von Grund auf entwickelt und können sie überzeugend präsentieren. Bedenken Sie, dass – wenn Sie den gewünschten Gesprächspartner endlich an der Strippe haben – schon die ersten Sätze darüber entscheiden, ob das Gespräch fortgesetzt wird und zum Erfolg führt. Sie haben im wahrsten Sinne nur eine Stimme. Noch schwieriger ist jedoch das Führen eines Kundengesprächs von Angesicht zu Angesicht, besonders wenn es schließlich um die Verhandlung über die Auftragsvergabe geht, die manchmal einer echten Pokerrunde gleicht. Hier müssen die einzelnen Schritte und Züge des „Gegners“, einem Schachspiel gleich, gut durchdacht sein und eventuell im Vorfeld sogar einmal durchgespielt werden, um die richtige Strategie aufzubauen.

5.     Auch Berichten gehört zum erfolgreichen Vertrieb

Zu guter Letzt: Erstellen Sie stets eine einfache, aber konsequente Berichterstattung für Ihren Vertrieb. Wöchentliche Berichte sind angebracht. Der Vertriebler berichtet, der Chef coacht. Lassen Sie sich die Anzahl der Telefonate, der Kundenbesuche, der Angebote u.ä. berichten und berichten Sie selbst über Ihre Aktivitäten im Vertrieb und Marketing – und zwar Outbound und Inbound. Nur so erhält Ihr Vertrieb Schwung und Sie haben immer den Überblick, was in Sachen Vertrieb und Marketing gerade läuft.

Hinweise und Empfehlungen für den Leser

Dieser Blog behandelt den Vertrieb immer wieder mit interessanten Artikeln. Am besten, Sie klicken unter dem Navigationspunkt Blog auf die Kategorie Vertrieb. Nachfolgende Artikel ergänzen die Tipps zum Vertrieb:

Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)
Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Kundengewinnung Teil 1
Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Kundengewinnung Teil 2
Erfolgreiche Telefonakquise

Kostenlose Download zu diesem Thema

Vertrieb – So werden Sie zum Verkäufer
Vertriebshandbuch – Einfaches Handbuch für den Vertrieb

(Fotos:  © Dufhues Medizinwerk | © Lambert Schuster – LS | © André Vatter – AVatter | © | © Lambert Schuster – Fotolia | © psdesign1 – Fotolia | © robinheal – Fotolia)

Die Basis aller Beiträge liefert die Serie „Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen“. In neun Artikeln werden die Stufen, welche bis zum Auftrag zu durchlaufen sind, erklärt.

1. CRM – Das Wissen um den Kunden (Kundendaten und Adressen)
2. Adressenqualifikation
3. Telefonakquise: Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter beim Kunden
4. Folgekontakte zum Ansprechpartner
5. Persönliches Treffen beim Kunden
6. Nachfassen
7. Angebot
8. Auftragsverhandlung
9. Auftrag
10. Nachtrag: Bestandskunden- oder Neukundenakquise?

Am beliebtesten im Downloadbereich ist das „Vertriebshandbuch“ – kurz und bündig, für jeden: Existenzgründer, kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und Mitarbeiter in der Großindustrie. sie finden das Vertriebshandbuch am Ende des Downloadbereichs.

Einen guten Überblick erhält der Leser des Blogs von lambertschuster.de in dem Video, aufgenommen auf einem Vortrag am 11. April 2011 vom NUK-Alumni Unternehmerforum in Köln.

Im Nachfolgenden sind aus der großen Anzahl der Artikel, den Downloads und das Video die Renner, die beliebtesten Veröffentlichungen zusammengestellt.

Downloads:

Vertriebshandbuch – kurz und bündig
Das Standardwerk für jeden – kostenlos.

Vortrag „Vertrieb für Existenzgründer“
Das Wissen und Können guter Arbeit zum Kunden ist  für den Geschäftserfolg gleich wichtig wie das Wissen um die Dienstleistung und die Produkte. Der Leser dieses Downloads lernt und erfährt die Grundelemente der Arbeit vom Empfehlungsmarketing über das Networking und die Kaltakquise bis zum Inbound-Marketing.

Marketing heute
Eine Einführung in das Marketing für Existenzgründer und kleine und mittlere Unternehmen (KMU) mit praktischen Hinweisen für den täglichen Gebrauch.

Video

Vertrieb ganz einfach – Handwerk oder Kunst – im Downloadbereich, ganz unten
Sieben Minuten, die sich lohnen.

Lesenswerte Artikel zum Vertrieb und Marketing

Elemente für einen erfolgreichen Vertrieb – das können Sie auch
Akquisition – das heißt für viele immer noch „Klinken putzen“ – wie man es früher sagte. Der Akquise haftet etwas Anrüchiges an – da will mir jemand was verkaufen, was ich gar nicht haben will… Dabei ist Akquisition viel mehr. Und oft viel einfacher als Sie denken.

Unternehmensberatung: Vertrieb – Das können Sie auch
Um es gleich vorweg zu nehmen: Ohne geht es nicht! Ob Existenzgründer, Freiberufler oder kleine und mittlere Unternehmen – das A und O im Geschäft!

Neukundengewinnung über Telefonakquise: Was kostet das?
Gastbeitrag von Frau Izabela Szumska (Existenzgründerin bei start2grow im Jahr 2010/2011)

Netzwerken: Zauberformel oder fauler Zauber?
Gastbeitrag zum Netzwerken von Frau Silke Wiegand

Wie kriegt man Kunden? Teil 1
Die Akquisition und insbesondere die Neukundengewinnung sind anspruchsvolle Tätigkeiten, die nicht alle Leute „von Natur aus“ gerne machen.

Wie kriegt man Kunden? Teil 2
Ob Existenzgründer, Kleinstunternehmen, kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und Großunternehmen – der wichtigste Aspekt sind die Kunden. Ohne Kunden kein Geschäft, darüber dürften sich alle einig sein.

Pricing – viel mehr als eine Verbesserung Ihres Ergebnisses
Der Preis muss stimmen – Wege zur richtigen Bestimmung des Marktpreises.

Preisargumentation – Kostenverteidigung oder Nutzenargumentation
Eine gute Preisargumentation gehört zum Vertriebshandwerk.

Checkliste einer guten Kundenkommunikation – Testen Sie sich
Marketing ist auch Kundenkommunikation. Marketing heißt: „Auf den Markt bringen, Vermarktung“. Marketing bezeichnet die Ausrichtung der Unternehmensentscheidungen auf den Markt.

Gute Kommunikation mit Kunden hilft Kunden binden
Sie wollen eine gute Kommunikation mit Kunden betreiben? Na klar! Noch nie zuvor gab es so viele, so gute und so schnelle Möglichkeiten für die Kundenkommunikation.

Artikel und Beiträge auch als Unterstützung zu den Gründungswettbewerben

Aktuell behandeln verschiedenen Gründungswettbewerbe das Thema Vertrieb. Am 23. Februar 2012 hielt Lambert Schuster bei NUK – Neues Unternehmertum Rheinland einen Vortrag „Vertrieb für Existenzgründer, so werden Sie zum Verkäufer“.
Bei start2grow findet am 26. März 2012 ebenfalls eine Vortragsveranstaltung  statt.

Letztgenannte Businessplanwettbewerbe unterstützt Lambert Schuster. Auch aus diesen Anlässen veröffentliche ich auf diesem Blog vielfältige Fachbeiträge.

Netzwerken ist in. Kaum ein Tag vergeht, an dem ich nicht zu irgendeiner Netzwerkveranstaltung eingeladen werde. Vollmond-Kontakting, Wochenendparty, Netzwerktreffen der XING-Regionalgruppe, Online-Speed-Kontakten… Netzwerken scheint die Lösung all meiner Probleme – ausgenommen vielleicht für meine Rückenschmerzen, obwohl, wenn ich es richtig überlege… Egal, Netzwerken ist in aller Munde und inzwischen ebenso oft Thema in Gesprächen wie – genau: Rückenschmerzen. Damit sind die Ähnlichkeiten aber auch schon erschöpft, denn erfolgreich netzwerken will schließlich jeder, erfolgreich Rückenschmerzen haben möchte ich eher nicht. Doch wie geht das mit dem Netzwerken eigentlich richtig? Ist das so eine Art Zauberformel? Oder eher ein fauler Zauber? Und nützen einem die so genannten „sozialen Netzwerke“ überhaupt irgendetwas?

Networking bedeutet, keine Erwartungen zu haben

Wie fast alles im Leben liegt die Antwort darauf im Auge des Betrachters. Wie man „Richtiges Netzwerken“ betreibt, welchen Sinn man im Netzwerken sieht oder wie sich das Netzwerken auszahlt, hängt in erster Linie von den eigenen Erwartungen und Bemühungen ab. Eines ist aber sicher: Ein schneller Erfolg im Sinne eines schnellen Geschäfts lässt sich mit dem Netzwerken nicht erreichen. Vielmehr geht es darum, kontinuierlich zu kommunizieren, Kontakte auf- und auszubauen, sich selbst einzubringen und am besten keine konkreten Erwartungen zu haben, geschweige denn solche Erwartungen zu formulieren. Denn dann kommt der Erfolg von selbst.

Networking ist eine Bereicherung

Das jedenfalls ist meine persönliche Erfahrung beim Netzwerken. Seit fast zehn Jahren arbeite ich selbständig als Texterin und PR-Beraterin und war schon in vielen Branchen aktiv. Klar, dass ich in dieser Zeit einen Haufen Leute aus ganz unterschiedlichen Geschäftszweigen kennen gelernt habe. Sehr viele davon werde ich wahrscheinlich niemals wieder kontaktieren, aber mit einigen tausche ich mich regelmäßig aus – und zwar per Telefon oder persönlich bei einem Treffen. Sei es, weil sie einfach sehr sympathisch sind oder weil sich gegenseitige geschäftliche Interessen ergeben haben, im Idealfall beides. Natürlich habe auch ich im Hinterkopf, dass sich aus dem einen oder anderen Kontakt einmal ein Auftrag ergeben könnte – und das passiert dann auch. Darüber hinaus habe ich aber festgestellt, dass sich durch regelmäßige Gespräche spannende Themen ergeben, die den Horizont erweitern und Ideen entstehen lassen, von denen ich bei meiner Arbeit profitiere.

Networking heißt auf Menschen zugehen

Ganz ähnlich sieht das auch einer meiner Netzwerkkontakte: Für Izabela Szumska von WordBridge aus Münster bedeutet Netzwerken „in erster Linie neue Kontakte zu knüpfen und bestehende Kontakte zu pflegen.“ Wichtig sei es für sie, dass sie, „auf die Menschen offen zugehen, locker ins Gespräch kommen und sie face to face kennenlernen“ kann. Daraus, so Frau Szumska, „entwickeln sich gemeinsame Themen und Chancen für eine Zusammenarbeit und manchmal einfach nur Bekanntschaften.“ Eine regelmäßige Kommunikation ist für sie alles, daher müssen ihrer Ansicht nach Kontakte immer gepflegt werden. Hierzu eignen sich Veranstaltungen, „wo man sich immer wieder treffen und ins Gespräch kommen kann.“

Netzwerken im Netz kann den persönlichen Austausch nicht ersetzen

Und wie verhält es sich mit den zahlreichen „sozialen Netzwerken“, die unseren Globus mehr und mehr erobern? Sind Facebook, XING, Twitter und Google+ wirklich Netzwerke, mit denen ein Unternehmen Kurs auf Erfolg nehmen kann? Auch das ist Ansichtssache. Die einen werden behaupten, dass es nichts Besseres gibt, um Geschäft zu generieren, die anderen lehnen es rundherum ab, sich dort zu tummeln. Die Wahrheit liegt vermutlich in der Mitte. Auch mit den sozialen Netzwerken können wir regelmäßig in Kontakt bleiben, uns präsentieren, uns austauschen und kommunizieren. Doch das persönliche Netzwerken von Angesicht zu Angesicht kann durch virtuelle Netzwerke nicht ersetzt werden.

Networking kennt kein Patentrezept

Ein Patentrezept oder eine Zauberformel für erfolgreiches Netzwerken gibt es also nicht. Jeder muss hier seinen eigenen Weg gehen – über bestehende Kontakte, über soziale Netzwerke oder in einem von vielen organisierten Netzwerken. Der eine schwört auf XING, die andere auf Facebook, ein Dritter geht lieber in den Karnevalsverein oder trifft sich regelmäßig zum Stammtisch. Und wieder andere nutzen für das Netzwerken konsequent eine gute Mischung aus allen Möglichkeiten.

Und welchen Weg gehen Sie? Wir freuen uns auf Ihren Kommentar.

Autor: Silke Wiegand | PR-Redakteurin/Journalistin, 
Diplom-Übersetzerin, Trainerin Text | Beratung | Training

(Fotos: © Jürgen Priewe – Fotolia | © Silke Wiegand – Fotolia | © so47 – Fotolia)

Sie wollen eine gute Kommunikation mit Kunden betreiben? Na klar! Noch nie zuvor gab es so viele, so gute und so schnelle Möglichkeiten für die Kundenkommunikation. Immerhin benötigte ein Brief vor 100 Jahren noch rund sechs Wochen, bis er auf einem anderen Kontinent ankam.  Doch dann, davon kann man sicher ausgehen, wurde er auch eingehend studiert und ist sicher nicht in einer Flut von Informationen untergegangen. Heutzutage hingegen können wir zu jeder Zeit direkt mit jedem auf der Welt kommunizieren, und das einzige Hindernis, so scheint es, ist nur noch die Zeitverschiebung, die allenfalls einmal dafür sorgt, dass eine E-Mail ihren Empfänger erst ein paar Stunden später erreicht.

Doch Vorsicht! Gerade das macht Kommunikation mit Kunden heute auch wieder schwierig. Mit Telefon – mobil oder fest – , E-Mail sowie Social-Media-Kanälen wie Twitter, Facebook, Xing oder Linkedin können wir täglich so viele gute Kommunikationswege beschreiten. Und doch funktioniert heute eine gute und umfassende Kommunikation schlechter als noch vor 25 Jahren. Die Menschheit ist kommunikationsärmer geworden, weil es eine solche Fülle an Informationen zu bewältigen gilt, dass wir uns auf das Nötigste beschränken müssen. Ganz ehrlich: Wie soll man da eine gute Kommunikation mit Kunden betreiben? Und ist ein regelmäßiger Austausch noch zeitgemäß?

10 Tipps und eine Checkliste für eine gute Kommunikation mit Kunden

Ja! Eine ehrliche und gute Kommunikation mit Kunden ist und bleibt ein wichtiges Element im Vertrieb und Marketing, denn wer nichts sagt, der wird auch nicht gehört und nutzt nicht seine Möglichkeiten,  den eigenen Wettbewerbsvorteil im Kopf des Kunden zu verankern.

So manches große Unternehmen hat das bereits erkannt und setzt heute auf verschiedene Methoden für eine effektive und offene Kommunikation mit Kunden. Doch auch und gerade für kleinere Unternehmen und Unternehmer, z. B. Freiberufler und kleine und mittlere Unternehmen (KMU), ist eine gute Kommunikation mit Kunden ein echter Wettbewerbsvorteil und ein ausgezeichnetes Instrument, um bestehende Kunden zu binden und  neue Kunden zu gewinnen.

Wodurch zeichnet sich aber eine effektive und für alle nutzbringende Interaktion zwischen Unternehmen und Kunden aus? Welche Möglichkeiten haben Sie, um gute Kundenkommunikation zu betreiben? Und wenn Sie den richtigen Kanal für Ihre gute Kommunikation mit Kunden ausgemacht haben – Worauf müssen Sie eigentlich achten?

Mit den folgenden zehn Tipps und einer Checkliste für Ihre erfolgreiche Kundenkommunikation zeige ich Ihnen, wie Sie Ihren Vertrieb und Ihr Marketing kostengünstig verbessern und dafür sorgen können, dass sich Ihre besondere Qualifikation und Ihr ausgezeichnetes Angebot herumsprechen.

TIPP 1: Pflegen Sie guten Kontakt mit Ihren Kunden

Kontakte sind im Geschäftsleben unerlässlich. Genauso verhält es sich mit der Kontaktpflege, die ohne eine gute Kommunikation nicht möglich ist. Pflegen Sie also die Kommunikation mit Ihren Kunden, mit Menschen, die zu Ihren Kunden werden sollen oder wollen und mit solchen, die Ihnen neue Kunden empfehlen könnten – sonst geraten Sie schnell in Vergessenheit.

TIPP 2: Erzählen Sie Ihren Kunden alle Neuigkeiten aus Ihrem Unternehmen

Ja, warum denn nicht? Lassen Sie Ihre Kunden doch wissen, was sich in Ihrem Unternehmen tut oder geben Sie ihnen wenigstens die Möglichkeit, es zu erfahren. Entwickeln Sie Ihre eigene Kommunikationskultur und schicken Sie Mailings oder Newsletter, schreiben Sie einen Blog, machen Sie Pressearbeit oder veröffentlichen Sie  Anzeigen.

TIPP 3: Betreiben Sie Kommunikation zur Kundenbindung

Man sollte denken, dass es leichter ist, einen Kunden zu binden, als einen neuen zu gewinnen. Das ist es auch, doch leider verschenken viele Unternehmer diesen grandiosen Vorteil und konzentrieren sich daher auf das Neukundengeschäft. Nutzen Sie lieber die Mittel der Kommunikation, um Ihre Kunden dauerhaft an sich zu binden. „Locken“ Sie Ihre Kunden, verkürzen Sie immer wieder die Distanz durch Anreize vor oder nach dem Kauf oder unabhängig vom Kaufakt. Bieten Sie Ihren Kunden Serviceverträge oder eine Pauschale an. Denken Sie auch daran, eine persönliche Beziehung aufzubauen, etwa durch kleine Aufmerksamkeiten am Geburtstag, persönliche Begegnungen, gemeinsame Dienstreisen etc.

TIPP 4: Verhalten Sie sich absolut zuverlässig

Kaum etwas zählt so viel wie Verlässlichkeit in unserer schnelllebigen Welt. Auch das ist Kommunikation: Seien Sie bei Verabredungen unbedingt pünktlich und halten Sie Ihre Zusagen immer ein. Bedenken Sie: Eine eingehaltene Zusage gilt als selbstverständlich. Doch die Nichteinhaltung einer Zusage vergisst der Kunde nicht so schnell, denn damit kommunizieren Sie ihm: Du bist nicht so wichtig. Natürlich gibt es immer mal einen guten Grund, warum man eine Zusage nicht einhalten kann – gerade dann ist die Kommunikation wichtig. Erklären Sie Ihrem Kunden in aller Offenheit, was das Problem ist. Das muss aber die Ausnahme bleiben, sonst haben Sie ganz schnell den Stempel der Unzuverlässigkeit – und das wirkt sich sehr negativ auf Ihre gegenwärtigen und künftigen Geschäftsbeziehungen aus.

TIPP 5: Versetzen Sie sich stets in Ihren Kunden

Gute Kommunikation mit Kunden heißt auch, dass Sie Ihren Kunden verstehen und seine Situation kennen. Auf diese Weise gelingt es Ihnen, sich immer wieder in ihn hineinzuversetzen und nachzuvollziehen, an welchem Punkt er gerade steht. So erkennen Sie auch, welche Informationen er von Ihnen erwartet und können ihm vielleicht eine Lösung für ein Problem anbieten, an die er noch gar nicht gedacht hat. Besonders gilt dies bei der Umsetzung eines größeren Projektes. Berichten Sie unaufgefordert über Ihre Arbeitsfortschritte, auch über damit verbundene Probleme und deren Behebung. So identifiziert sich Ihr Kunde mit dem, was sich bei Ihnen tut und kennt den Fortschritt seines Projektes.

TIPP 6: Persönliche Kommunikation statt E-Mail oder Brief

Die direkte mündliche Kommunikation kommt in Zeiten von E-Mail und Facebook viel zu kurz. Dabei legen viele Menschen immer noch (oder wieder?) großen Wert auf einen persönlichen Austausch. Greifen Sie daher viel häufiger zum Telefonhörer und rufen Sie Ihren Kunden an. Am Telefon hören und erfahren Sie immer mehr als aus einer sachlich geschriebenen Mail, in der für einen Plausch zwischendurch kein Platz ist. Mit Ihrer Stimme und Ihrer persönlichen Note bleiben Sie besser im Gedächtnis – garantiert!

TIPP 7: Besuchen Sie Ihre Kunden

Noch besser als ein Telefonat ist ein persönlicher Besuch. Das geht natürlich nicht dauernd, irgendwann muss man ja auch mal einen Auftrag erledigen, und das braucht Zeit und Ruhe. Doch betrachten Sie ein persönliches Treffen und die „echte“ Kommunikation Auge in Auge mit Ihrem Kunden als ein wichtiges Instrument für Ihr Marketing und Ihren Vertrieb. Im persönlichen Gespräch zählt nämlich nicht nur die eigentliche Information, die ausgetauscht wird. Vielmehr, und das besagen verschiedene Studien, entscheiden Körperhaltung, Mimik und Tonlage zwischen 50 und 70 Prozent über den Erfolg eines Gesprächs.

TIPP 8: Kleiden Sie sich ordentlich

Der erste Eindruck zählt! Auch wenn viele meinen, traditionelle Kleiderordnungen hätten ausgedient: Denken Sie immer daran, dass Sie nach außen nicht nur sich selbst, sondern Ihr Unternehmen präsentieren und damit kommunizieren, welchen Wert Sie auf ein ordentliches Erscheinungsbild legen. Es muss nicht immer ein Anzug oder ein Kostüm sein, und es passt auch nicht jede Kleidung zu jedem Geschäft, aber es ist wichtig, dass Sie mit Ihrem Äußeren einen guten Eindruck hinterlassen, und zwar vom ersten Moment an.

TIPP 9: Pflegen Sie nach der Angebotsabgabe die persönliche Kommunikation mit Ihren Kunden

Immer wieder beobachte und erfahre ich, wie kleine und mittlere Unternehmen oder Freiberufler die tollsten Angebote abgeben. Danach jedoch herrscht plötzlich eine Scheu vor dem persönlichen Kundenkontakt. Viele glauben offenbar, man dürfe dem Kunden jetzt nicht „zur Last fallen“. Aber das ist  total falsch! Hier haben Sie ein Recht auf Kommunikation, denn immerhin sind Sie mit der (oft mühevollen und zeitaufwändigen) Ausarbeitung Ihres Angebots in Vorleistung gegangen und dürfen, nach einer angemessenen Phase der Prüfung durch den Kunden, sehr wohl „anklopfen“, um zu hören, wie der Stand der Dinge ist. Wenn sie sich jetzt nicht melden, entsteht beim Kunden eher der Eindruck des Desinteresses als der einer (ohnehin falschen) Rücksichtnahme.

TIPP 10:  Kommunizieren Sie bei Reklamationen besonders gut mit dem Kunden

Vielleicht sind Reklamationen aus Ihrer Sicht nicht immer gerechtfertigt. Das spielt aber keine Rolle – gehen Sie davon aus, dass es auf jeden Fall einen guten Grund gibt, aus dem sich Ihr Kunde bei Ihnen meldet, um Ihnen einen Mangel zu kommunizieren. Seien Sie dankbar dafür, denn Reklamationen bieten die Chance, Ihre Kundenbindung zu verbessern. Nehmen Sie sich des Problems persönlich an und kommunizieren Sie jetzt besonders intensiv, ganz gleich, ob sich das Geschäft dann noch lohnt oder nicht. Kommunizieren Sie jetzt persönlich mit Ihrem Kunden über die Gründe des Mangels und lassen Sie ihn wissen, dass Sie alles tun werden, um den Mangel zu beseitigen.

Beherzigen Sie diese Tipps für eine gute Kommunikation mit Kunden. Konsequent betrieben, ist sie ist ein günstiger Weg, um Ihr Marketing und Ihren Vertrieb dauerhaft zu verbessern und geschäftlichen Erfolg zu haben.

Lesen Sie zum Thema Kundenkommunikation auch folgende Artikel

Checkliste einer guten Kundenkommunikation in KMU – Testen Sie sich
Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Teil 1 Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Teil 2 Vertriebshandbuch für jeden: Existenzgründer, kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und für Vertriebe in der Großindustrie Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)

(Fotos: © Minerva Studio – Fotolia | © pressmaster Fotolia – Fotolia)

“Vertrieb zum Anfassen” mit Lambert Schuster

Vertriebsstrategie: So werden Sie zum Verkäufer

Was nutzt Ihnen als Existenzgründer die tollste Geschäftsidee, wenn der Markt nichts davon weiß, wenn Sie keine Käufer haben. Ohne Vertrieb geht es nicht. Jedes Angebot muss „an den Mann” und „an die Frau“ gebracht werden, an die richtige Kundengruppe, auf dem richtigen Weg, in ausreichender Menge und pünktlich zur vereinbarten Zeit.

Vertrieb und Verkaufen sind ist ein Handwerk, das man lernen kann. In dem Vortrag von Lambert Schuster erfahren Sie Schritt für Schritt dieses Handwerk im Vertrieb. Sie lernen, wie Sie Ihre Kunden erreichen im Inboundmarketing und Outboundmarketing, über Empfehlungsmarketing, Networking und Kaltakquise. Lernen Sie Methoden im Vertrieb kennen und wie Sie den Vertrieb mit einer guten Vertriebssytematik zur Erfolg führen.

Im Rahmen der Planung Ihres Unternehmens gilt es die Erkenntnisse  zu Ihrem Produkt/ Ihrer Dienstleistung und Ihrem Marketingkonzept zu einer funktionierenden Vertriebssystematik zusammenzuflechten.

Was gehört alles in ein Vertriebskonzept? Wie gestaltet man einen Vertriebsprozess? Wie führen Sie ein Verkaufsgespräch?

All dies vermittelt Ihnen dieser Vortrag.
Lambert Schuster ist Coach, Gutachter, Mentor und Vortragender bei NUK.

Interaktiver Lageplan der Universität zu Köln

Hier können Sie alle Termine zum 15. NUK-Businessplanwettbewerb downloaden:

Ein Unternehmen zu gründen, ist wahrlich keine Kunst. Doch dafür zu sorgen, dass das eigene Unternehmen Erfolg hat, Gewinne hervorbringt und vielleicht sogar Arbeitsplätze schafft, das ist etwas, was nicht jedem gelingt. Dabei gibt es eine ganze Reihe von Werkzeugen und Maßnahmen, die jedes Unternehmen und jeden Unternehmer voranbringt. Eine gute Portion Fleiß und Ehrgeiz gehört immer dazu. Aber wenn man auch noch die Werkzeuge und Maßnahmen zu nutzen weiß, geht es leichter – selbst dann, wenn man sich auf eine Auswahl beschränkt, diese aber konsequent ein- und umsetzt.

Gründercoaching – Strategieentwicklung für Ihre Erfolgsstory

Genau diese Werkzeuge und Maßnahmen sind Inhalt des Gründercoachings. Sie alle haben das Ziel, Sie persönlich mit Ihrer ganz eigenen Geschäftsidee und Ihrem Unternehmen erfolgreich am Markt zu positionieren und langfristig dafür zu sorgen, dass sich Ihr Geschäft auch lohnt. Richtig genutzt, ist das Gründercoaching ein Fahrplan für Ihren Erfolg. Gemeinsam erarbeiten wir eine Strategie, die für Ihre Branche, für Ihren Markt, in Bezug auf Ihren Wettbewerb und natürlich unter Berücksichtigung Ihrer persönlichen und finanziellen Situation die größte Chance hat, aus Ihrem Unternehmen eine Erfolgsstory zu machen.

Mit diesem zweiteiligen Artikel möchte ich Ihnen Schritt für Schritt aufzeigen, wie ein Gründercoaching organisatorisch abläuft und welche Module, Werkzeuge und Maßnahmen Sie sinnvoll für den Erfolg Ihres Geschäfts zum Einsatz bringen können.

Der nachstehende zweite Teil befasst sich mit den einzelnen Modulen, die ich im Gründercoaching verwende und mit den konkreten Maßnahmen, die wir Schritt für Schritt gemeinsam erarbeiten, bei Ihnen in NRW von Bonn über Aachen, Düsseldorf, Essen Dortmund bis Münster oder auch in Würzburg oder bei mir in Köln.

Klicken Sie hier, wenn Sie zuerst den ersten Teil des Artikels zum Gründercoaching „Organisatorischer Ablauf“ lesen möchten.

Gründercoaching – Werkzeuge und Maßnahmen

Jetzt geht es endlich „ans Eingemachte“. Wohin steuert Ihr Unternehmen? Wohin soll es steuern? Was ist das Einzigartige an Ihrem Angebot? Wie sieht Ihr Wettbewerb aus? Wer sind Ihre Zielkunden und wo finden Sie diese? Wie können Sie sich und Ihre Produkte oder Dienstleistungen ins rechte Licht rücken? Welche Möglichkeiten bieten Ihnen die verschiedenen Marketingtools? Wie funktioniert Ihr Vertrieb? Was müssen Sie bei der Preis- und Angebotsgestaltung beachten? Diese und viele weitere auf Ihr spezielles Angebot gerichtete Fragen beantworten wir im Gründercoaching. Fangen wir doch gleich mal damit an.

1.   Beschreibung von Produkt und/oder Dienstleistung – das Produktdatenblatt

Was verkaufen Sie da eigentlich? Junge Unternehmer verfügen zwar über Produkt- und Dienstleistungsideen, sie tun sich aber oft schwer damit, diese so zu beschreiben und zu präsentieren, dass sich ein potenzieller Kunde auch angesprochen fühlt. Detailverliebtheit und die Überzeugung, dass das „schon irgendwie rüberkommt“, sind da nicht hilfreich. Besser ist es, alle wichtigen Aspekte in übersichtlicher Form kundenorientiert darzustellen. Hierfür erstellen wir ein Produktdatenblatt (gilt auch für Dienstleistungen), auf das man stets zurückgreifen kann, um das eigene Angebot zu präsentieren.

So gehen wir im Gründercoaching vor:

• Zunächst suchen wir eine treffende Abbildung – möglich mit einem Wiedererkennungswert. Das kann ein Bild, ein Schema oder auch eine Skizze sein.
• Jetzt wird der Anwendungsbereich kurz und prägnant festgelegt und damit die Frage geklärt, wo dieses Produkt oder diese Dienstleistung eingesetzt werden soll.
• Es folgt eine Auflistung der Funktionen und/oder Daten.Am wichtigsten ist der Kundennutzen. Aber bitte in der Sprache des Kunden. Hier müssen die Vorteile deutlich werden, die das Produkt/die Dienstleistung dem Kunden bietet.
• Vergessen Sie nicht die Randbedingungen. Diese sind vielfältig und von Unternehmen zu Unternehmen ganz unterschiedlich. Sie betreffen zum Beispiel die Verpackung, die Grenzen des Einsatzbereiches, Umgebungsbedingungen u.v.m.

2. Elevator Pitch

Diese Übung ist wichtig. Es geht darum, dass Sie Ihr vollständiges Geschäftskonzept in wenigen Minuten, besser noch in der kurzen Zeit einer Aufzugfahrt (Elevator) präsentieren. Und diese Präsentation muss sitzen! Vor allem Ihr Mehrwert für den Kunden muss schnell und klar kommuniziert werden. Darüber hinaus müssen Sie die Eckdaten Ihres Angebots klar und prägnant darstellen. Ein guter Elevator Pitch schafft es, alle wichtigen Informationen zum Geschäftsmodell wie Alleinstellungsmerkmale, Kundennutzen, Marktposition, finanzielle Rahmenbedingungen und noch so manches mehr strukturiert und in wenigen klaren Sätzen an potenzielle Kunden zu übermitteln.

3.   Ihr Alleinstellungsmerkmal

Apropos: Haben Sie bzw. Ihre Produkte oder Dienstleistungen eigentlich einen USP? Einen was? USP steht für „Unique Selling Proposition“ und beschreibt all das, was Ihr Angebot einzigartig macht. Das ist manchmal nicht ganz einfach herauszuarbeiten, denn viele Dienstleistungen oder Produkte gibt es ja schon auf dem Markt, und allein über die Produkteigenschaften oder das Dienstleistungsportfolio grenzen Sie sich nicht deutlich genug ab, schon gar nicht als „Newcomer“. Also müssen wir im Gründercoaching herausfinden, warum Kunden ausgerechnet zu Ihnen kommen sollen und nicht zu Ihrem Wettbewerber. Ein niedriger Preis kann ein solches Alleinstellungsmerkmal sein, doch davon ist abzuraten, es sei denn, Sie wollen sich wirtschaftlich ruinieren. Ein besonders guter Service, ein ausgezeichnet gewählter Standort, die Spezialisierung auf eine Branche oder auf ein besonderes Problem, die Beachtung von Umweltfragen, der Herstellungsort oder die Herstellungsart, eine gute und nutzerfreundliche Webseite, vielleicht auch Ihre besondere Zuverlässigkeit oder die gleichbleibend hohe Qualität können ein USP sein.

4.   Zielmarkt, Marktsegmente und Zielkunden

Ihrer Dienstleistung oder Ihren Produkten steht möglicherweise ein sehr großer Zielmarkt gegenüber. Natürlich können Sie nicht den ganzen Markt auf einmal erschließen. Deshalb muss dieser Markt in Segmente unterteilt werden, die am ehesten zu erreichen sind. Hierfür gibt es zahlreiche Möglichkeiten, die wir im Gründercoaching prüfen.

Für Ihr Unternehmen aus dem B2B-Bereich würden wir als erstes Segment zum Beispiel zwei oder drei Branchen definieren, für die Ihr Angebot relevant sein könnte. Diese Auswahl würden wir dann auf einen bestimmten Umkreis um Ihren Firmensitz beschränken (das zweite Segment). Das dritte Segment könnte schließlich noch die Größe der Unternehmen sein, die Sie ansprechen wollen.

Das Ergebnis einer Marktsegmentierung würde dann vielleicht so aussehen: „Ich will mit meinen Dienstleistungen (…) in den nächsten zwölf Monaten im Umkreis von 180 km um Köln wöchentlich eine Anfrage und monatlich einen Auftrag von kleinen und mittleren Unternehmen (bis 300 Mitarbeiter) und im Quartal einen Auftrag von einem größeren Unternehmen (bis 2500 Mitarbeiter) gewinnen.“

5.   Das Wissen um den Markt und die Konkurrenz

Wie funktioniert, wie „tickt“ eigentlich „mein“ Markt? Wie sieht es mit den Marktpreisen aus? Welchen Bedarf haben die Kunden? Wie verhält sich der Wettbewerb? Das sind schwierige Fragen, die mir beim Gründercoaching oft gestellt werden. Die Antworten muss ein Existenzgründer oder ein Unternehmer selbst finden. Denn das Wissen um die Kunden und den Wettbewerb macht ja einen guten Unternehmer aus. Doch wie kommt man an diese Informationen?

Ich schlage beim Gründercoaching für diesen Zweck gerne „Partnerschaftsgespräche“ vor. Wir ermitteln geeignete Kunden – am besten solche, zu denen bereits eine gute Beziehung besteht – und bitten Sie, uns ein wenig „aus dem Nähkästchen“ zu erzählen. In der Regel stimmen Kunden einem solchen Gespräch mit einem jungen Unternehmer gerne zu. Doch eine gute Vorbereitung seitens des Unternehmers ist unerlässlich und bildet die Grundlage für das Gespräch. Und die Atmosphäre muss stimmen. Bei einer Tasse Kaffee lässt sich gut plaudern, und Sie werden staunen, was Sie mit geschickt platzierten Fragen alles von Ihrem Gesprächspartner erfahren.

Weitere Informationsquellen sind statistische Erhebungen oder spezielle Datenbanken. Im Gründercoaching sehen wir uns im Bedarfsfall einige davon an.

6.   Vision, Strategie und Ziele

Eine Vision, also eine Voraussicht auf das zu erarbeiten, was Sie erreichen wollen und können, ist eine anspruchsvolle Angelegenheit. Eine gute Vision ist der wichtigste Treiber für Ihr Geschäft der nächsten drei oder fünf Jahre. Ihre Vision muss greifbar, realistisch und doch ein bisschen traumhaft sein. Gerne bemühe ich hierbei das bekannte Zitat von Antoine de Saint-Exupéry: „Wenn Du ein Schiff bauen willst, so trommle nicht Männer zusammen, damit sie Holz beschaffen, die Bretter zurechtsägen und die Arbeit verteilen, sondern erwecke in ihrem Innersten die Sehnsucht nach dem weiten, unendlichen Meer.“

Um solche Bilder davon zu entwickeln, wie Ihre Zukunft und die Ihres Unternehmens aussehen soll, beginnen wir mit einer Kreativitätsstimulierung. Hier dürfen Sie ein wenig träumen und Ihren Gedanken freien Lauf lassen. Dann sprudeln die Ideen zur Vision, die zuletzt noch in eine knackige, verständliche und griffige Formulierung zu bringen ist. Denken Sie daran, dass Ihre Vision am Ende nicht nur Ihnen gefallen, sondern vor allem an Ihre Kunden und ggf. auch an Ihre Mitarbeiter kommunizierbar sein muss.

Aus der Vision entstehen Geschäftsstrategien mit verschiedenen Perspektiven. Denn wir brauchen Strategien zur Entwicklung der Produkte und Dienstleistungen, zur Förderung der Mitarbeiter, zur Kundengewinnung und -bindung ebenso wie zu den internen Abläufen und zu den Geschäftsergebnissen. Aus den Strategien wiederum entstehen Ziele – nicht nur zu den finanziellen Daten. Ziele können auch die Kundenzufriedenheit sein oder die Verbesserung der Ablaufstrukturen.

Um all dies zu erreichen, erstellen Sie – zunächst mit mir im Gründercoaching und später immer wieder alleine oder mit Ihren Mitarbeitern – ganz konkrete Maßnahmenpläne, die dafür sorgen, dass Sie Ihre Strategien verfolgen, Ihre Ziele erreichen und Ihre Visionen wahr werden lassen können.

7.   Finanzplanung – Betriebswirtschaft

Finanzplanung und Betriebswirtschaft sind „Dauerbrenner“ im Gründercoaching. Denn immerhin sollten die Zahlen, also das, was am Ende rauskommt, stets eine besonders hohe Aufmerksamkeit erfahren.

Bei meinem Gründercoaching stehen die Absatzplanung oder die Projektliste im Mittelpunkt. In die Projektliste werden alle Projekte mit dem zu erwartenden Auftragswert und der Auftragswahrscheinlichkeit eingetragen. Absatzplanung oder Projektliste sind die Grundlage zu der Planung der Einnahmen.

Wenn noch kein Finanzplan aus der Gründungsberatung vorliegt, erstellen wir beim Gründercoaching den Rentabilitätsplan (Gewinn- und Verlustplan) mit Absatzplan, Liquiditätsplan, Investitionsplan sowie Zins- und Tilgungsplan.

In jedem Fall analysieren wir laufend die betriebswirtschaftlichen Daten und machen eine Soll-/Ist-Verfolgung. Wenn die Zahlen, wie man so schön sagt, „aus dem Ruder laufen“, dann bedeutet das, dass wir an den richtigen Stellen eingreifen und gegensteuern müssen.

8.   Angebotserstellung und Angebotskalkulation

Wie baut man ein Angebot richtig auf? Was muss in einem Angebot stehen – Funktionen, Preise, Bedingungen? Gute Methoden der Angebotserstellung gehören zum Vertriebsgeschehen. Das betrifft nicht nur den optischen Eindruck sondern erst recht den fachlichen und kommerziellen Inhalt.

Aber nicht das gut ausgearbeitete Angebot entscheidet allein über den Geschäftserfolg. Bestandteil eines jeden Angebotes ist die exakte Kalkulation. Im Gründercoaching entwickeln wir aus den Einzelkosten die Kosten des Angebotes und daraus die Angebotskalkulation. Sie wissen dann um die Margen (Deckungsbeitrag) Ihres Angebotes.

9.   Marketing und Vertrieb – ein Kernthema beim Gründercoaching (und danach)

Marketing und Vertrieb nehmen beim Gründercoaching viel Raum ein und sind ein Schwerpunkt meiner Beratung! Denn immer wieder stelle ich fest, dass hier die größten Defizite vorliegen. Kein Produkt, keine Dienstleistung verkauft sich von selbst. Ein gutes Marketing und ein guter Vertrieb sind entscheidend für den Unternehmenserfolg.

Im Gründercoaching erstellen wir einen Marketingplan und Vertriebsplan. Wir entwickeln Ihre „Story“, wie Sie zum Auftrag kommen. Falls noch nicht vorhanden, sprechen wir zunächst einmal über die „Basics“ wie Logo, Geschäftsausstattung (Briefpapier, Visitenkarten etc.), eine ansprechende und nutzerfreundliche Webseite und darüber wie man im Netz besser gefunden wird.

Beim Vertrieb analysieren wir, welche/r Weg/e zum Kunden für Sie die richtigen und die schnellsten sind. Ist es Empfehlungsmarketing, Networking oder Kaltakquise? Wir finden Ihren Weg, die Art der Akquise, die auf Ihr Unternehmen und auf Sie persönlich passt. Authentizität im Vertrieb ist gefragt!

Im Gründercoaching ertüchtige ich Sie im Vertrieb bei Kundengesprächen und Auftragsverhandlungen. Auch die Telefonakquise ist Thema, und die ist wirklich nicht ganz einfach. Aber wenn man ein paar Dinge beachtet, kann Telefonakquise sehr effektiv sein. Im Gründercoaching trainiere und coache ich Sie daher auch bei der Telefonakquise.

Zum Themenbereich Vertrieb und Marketing habe ich bereits viele Artikel geschrieben, die Ihnen auf meiner Webseite im Blog und im Downloadbereich kostenlos zur Verfügung stehen.

Einige weitere spezielle Links, die (nicht nur) für Gründer äußerst hilfreich sein können, finden Sie nachstehend:

Marketingplan und Vertriebsplan für KMU (kleine und mittlere Unternehmen)
Produktdatenblatt für kleine und mittlere Unternehmen (KMU)
Elevator Pitch: Überzeugungsarbeit in dreißig Sekunden. Ihr Unternehmensberater hilft Ihnen – von Anfang an.
Fünf-Jahres-Plan für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) – Übersicht zu Serie “Zukunft planbar machen”
Der Absatzplan für kleine und mittlere Unternehmen – Teil 1 zur Serie “Zukunft planbar machen”
Preisargumentation beim Kunden – Kostenverteidigung oder Nutzenargumentation?
Finanzplanung zum Businessplan – unverzichtbares Instrument oder die Mühe nicht wert?
Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Teil 1
Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Teil 2

Und hier geht es zum ersten Teil des Artikels:  „Gründercoaching – Teil 1: Organisatorischer Ablauf“ 

(Foto: © Bertram Klehenz – Fotolia | © mipan – Fotolia | © Stephi – Fotolia | © jokatoons – Fotolia)

Die meistgelesenen Hits zur Gründungsberatung und zum Gründercoaching auf diesem Blog

In diesen Tagen starten landauf und landab in NRW zwischen Köln, Bonn, Aachen, Düsseldorf, Essen Dortmund und Münster Startcenter, Kammern, Wirtschaftsförderungen sowie NUK-Veranstaltungen zur Gründungsberatung.

Am Dienstag, den 15. November hält die IHK Köln unter dem Titel „Ohne Moos nichts los“ eine Vortragsveranstaltung für Existenzgründer ab. Am Donnerstag findet zum 15. NUK-Businessplan-Wettbewerb der 1. Coaching-Abend statt.

Grund genug auch auf diesem Blog Beträge zur Gründungsberatung und zum Gründercoaching zu bringen. In Kürze wird ein neuer Artikel erscheinen zum Thema „Kaleidoskop eines Gründercoachings“ Sie erfahren über die vielfältigen Themen, die bei einem Gründercoaching behandelt werden können. Meine Webseiten Gründungsberatung und Gründercoaching wurden überarbeitet. Schauen Sie mal rein – es lohnt sich.

Mittlerweile sind über 140 Artikel auf meinem Blog erschienen. Seit Beginn der Zählung ab August 2010 wurden über 45.000 Seiten aufgerufen und gelesen. Knapp 18.000 Besucher hatte die mittlerweile beliebte Webseite von Lambert Schuster. Mein Blog hat sich inzwischen zu einem wichtigen Beratungsinstrument für Existenzgründer sowie für kleine und mittlere Unternehmen entwickelt.

Heute veröffentliche ich meinen Vortrag auf der IHK-Veranstaltung am 15. November 2011 zur Finanzplanung mit dem Thema:

„Die Zukunft mit konkreten Zahlen planbar machen“.

Laden Sie sich den Vortrag runter. Es lohnt sich! Ich zeige auf, wie einfach es ist, die Zahlenwerke einer Drei- oder Fünf-Jahres-Planung für den Gewinn- und Verlustplan, für den Liquiditätsplan und für den Investitionsplan zu erstellen

Lesenswerte Artikel zur Gründungsberatung und zum Gründercoaching

Nachfolgend liste ich weiterführende Artikel aus meiner Gründungsberatung für Existenzgründer und junge Unternehmer auf:

Finanzplanung

Finanzplanung zum Businessplan – unverzichtbares Instrument oder die Mühe nicht wert?
Fünf-Jahres-Plan für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) – Übersicht zu Serie “Zukunft planbar machen”
Die Zukunft Planbar machen – Handbuch Finanzplanung zum Businessplan

Marketing

Marketingplan und Vertriebsplan für KMU (kleine und mittlere Unternehmen)

Vertrieb

Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B)
Vertriebshandbuch für jeden: Existenzgründer, kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und für Vertriebe in der Großindustrie
Vertrieb für Kleinstunternehmen, kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und für Existenzgründer
Erfolgreiche Telefonakquise

SEO – Suchmaschinenoptimierung

SEO: Bei Google gefunden werden – z.B. mit dem Keyword Unternehmensberater
Duplicate Content und Wertung bei Google

Sonstiges

Lernen vom Wettbewerb
Pricing – viel mehr als eine Verbesserung Ihres Ergebnisses!
Preisargumentation beim Kunden – Kostenverteidigung oder Nutzenargumentation?

Im Oktober 2011 habe ich meinen eigenen Rekord geknackt, genauer gesagt: der Rekord wurde geknackt, und zwar von den Lesern meines Blogs. Schon im August hatte ich die 4.000-der Marke übersprungen. Der Oktober brachte nun die neue Bestzahl: 5.500! 5500 was? Na Views – oder anders gesagt: Seitenaufrufe. Exakt 5.579 Seiten wurden von der Webseite www.lambertschuster.de im Zeitraum 1. bis 31. Oktober 2011 abgerufen. Wie das geht? Ganz einfach – wenn man weiß wie und bereit ist, ein wenig Zeit zu investieren.

Mit dem Keyword „Unternehmensberater“ zum Erfolg

Mit jeder Seite und mit jedem Artikel werden vorher festgelegte Keywords (Suchbegriffe) vorangetrieben. Mein wichtigstes Keyword „Unternehmensberater“ hat es auf Seite 1 bei Google geschafft, dabei im Durchschnitt sogar auf Position sechs! Ich finde, das ist ein super Erfolg! Noch besser ist es um das Long Tail Keyword „Unternehmensberater Köln“ bestellt. Da erscheint das Suchergebnis gleich zweimal auf Seite 1 bei Google und zwar auf den Positionen 4 und 5. Ein Wermutstropfen: Am 1. November ist die Position zum „Unternehmensberater“ allerdings auf Seite 2 „abgesackt“. Das heißt: Ich muss neue Artikel einstellen und den Traffik erhöhen, Aufmerksamkeit erzielen! Und damit ist das Wichtigste  schon gesagt: Man muss am Ball bleiben, sonst geht es schnell wieder bergab.

Keywords und Beharrlichkeit zahlen sich aus

Leider kann man nicht einfach hingehen, und jeden x-beliebigen Text in eine Blog stellen. Jedenfalls nicht, wenn man damit die eigene Seite nach oben bringen möchte. Wie macht man es also richtig? Hier kommen die Keywords ins Spiel. Und das kann wirklich jeder(r) – wie man an mir sieht. Vor 1 ½ Jahren war ich bei Google noch ein echter „No Name“. Doch seit Mai 2010 sorge ich ständig dafür, dass ich als Unternehmensberater im Internet bekannt werde. Ich besuchte Lehrgänge und Seminare, ergründete die geheimen Regeln der Suchmaschinenoptimierung (SEO) – die gar nicht so geheim, sondern durchaus erlernbar sind – und stellte meine Webseite auf WordPress um. Dann begann ich zu bloggen. Über 140 Artikel habe ich seither veröffentlicht, mit interessanten Berichten aus der Unternehmensberatung. Und vor allem: Keyword-orientiert!

Allmählich wurde Google auf die Webseite und den Blog aufmerksam. Der Crawler kam und kommt immer häufiger und sucht nach Neuigkeiten auf der Webseite von lambertschuster.de.

Keyword „Unternehmensberatung“ – was bringt die ganze Bloggerei?

Manch einer fragt sich wahrscheinlich, warum ich das alles mache. Denn es kostet ja viel Zeit – und auch Geld. Doch es ist die Mühe wert. Denn nach dem Säen kommt die Ernte, und die kann ich jetzt einfahren. Natürlich – wie fast immer im Vertrieb und im Marketing – erst nach mühseliger Arbeit. Doch inzwischen werde ich als Unternehmensberater im Internet gut wahrgenommen. Und das wiederum führt zu mehr Anfragen von außen (also „Inbound“) für eine professionelle Unternehmensberatung. Das zeigt: SEO, Bloggen, die richtigen Keywords – all das funktioniert im Marketing mindestens ebenso gut wie andere Formen von Werbung und Akquise (vielleicht sogar besser).

Und noch etwas. Als Unternehmensberater habe ich mir eine Menge Wissen um Google, SEO, Traffic, Analysen etc. angeeignet. Davon profitieren jetzt meine Kunden. Denn gerade kleine und mittlere Unternehmen sowie Existenzgründer haben ja zum Thema Vertrieb und Marketing einen hohen Beratungsbedarf in der Unternehmensberatung. Diesen kann ich nun auch zum Stichpunkt Erfolg über Social Media ganz gut decken.

Und wie findet man nun das richtige Keyword oder die richtigen Keywords?

Das richtige Keyword oder die richtigen Keywords zu finden, ist nicht schwierig, doch man muss Geduld mitbringen und ein wenig Recherche betreiben. Den passenden Suchbegriff, also das optimale Keyword oder auch ein Long Tail Keyword finden Sie am besten, indem Sie sich einige Begriffe zu Ihrem Geschäft überlegen und dann ermitteln, wie oft das jeweilige Keyword gesucht wird. Ein gutes Tool hierfür bietet Google selbst mit der AdWords-Keywords-Suche.

Mit jedem Artikel fördere ich einzelne Keywords, oft – nicht immer – mit Erfolg. Ich nenne nachfolgend mal einige Keywords, die zum Renner wurden:

Unternehmensberater
Unternehmensberater Köln
Unternehmensberatung
Vertriebshandbuch
Vertriebssystematik
Marketing- und Vertriebsplan
Telefonakquise Neukundengewinnung
Chancen und Risiken Analyse
Rentabilitätsplan
Investitionsplan
NUK Neues Unternehmertum Rheinland
start2grow
Potenzialberatung

Keyword-Analyse – wo steht das Keyword bei Google?

Wenn Sie wissen wollen, wo Ihre Keywords bei Google stehen, dann können Sie das natürlich durch Ausprobieren in Erfahrung bringen. Einfach das Keyword im Suchfeld von Google eingeben und dann durch die Google-Seiten von vorn nach hinten durchblättern. Das ist allerdings eine etwas mühselige Angelegenheit. Besser geht es mit einem Tool, dem Keyword Position Check von metinoezkan.de. Allerdings recherchiert metinoezkan nur die ersten zehn Seiten von Google, also bis zur Position 100.

Wenn Sie noch mehr erfahren wollen, dann lesen Sie folgende Artikel:

- SEO: Bei Google gefunden werden – z.B. mit dem Keyword Unternehmensberater und
- Interview mit dem Fachmann Fabian Rossbacher.
- SEODay Cologne
- Gewusst wer: Über Traffic und Klicks auf Ihrer Website
- Suchanfragen bei Google: Auf welcher Position stehen meine Keywords?
- Duplicate Content und Wertung bei Google

 (Foto: © Roman Milert – Fotolia| © XtravaganT – Fotolia)

Mit dem Herbst setzt auch eine Phase verstärkter Existenzgründungen ein. Die IHK’s, HWK’s und Wirtschaftsförderungen in Köln, Bergheim, Leverkusen und überall in NRW führen Gründertage durch. Einen Bericht über den Gründertag 2011 in Bergheim finden Sie hier. Die IHK in Köln führt am 15. November 2011 eine Veranstaltung unter dem Motto “Ohne Moos nichts los” zum Thema “Gut kalkuliert ist halb finanziert” durch. Einige Businessplanwettbewerbe starten. So findet am 8. November 2011 in Köln die Kick-off-Veranstaltung von NUK – Neues Unternehmertum Rheinland statt.

Die Artikel und Downloads auf dem Blog von Lambert Schuster – ein Schatz für Existenzgründer und junge Unternehmer

Immer mehr Leser erfreuen sich der informativen Artikel auf dem Blog von Lambert Schuster. Für Existenzgründer und kleine und mittlere Unternehmer (KMU) ein wahrer Schatz. Nachfolgend liste ich besonders für Existenzgründer einige wichtige Artikel und Dowwnloads auf

Interessante Artikel und Downloads für Existenzgründer auf dem Blog von Lambert Schuster

Finanzplanung zum Businessplan – unverzichtbares Instrument oder die Mühe nicht wert?

-> hier

Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B)

-> hier Teil 1
-> hier Teil 2

Erfolgreiche Telefonakquise

-> Gastbeitrag von Izabela Szumska
-> hier geht’s zu WordBridge

Fünf-Jahres-Plan für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) – Übersicht zur Serie “Zukunft planbar machen”

-> Übersicht zur Serie mit sechs Teilen

Analysieren und lernen vom Wettbewerb

-> wie Sie von Ihren Wettbewerbern lernen können

Marketingplan und Vertriebsplan für Existenzgründer sowie für kleine und mittlere Unternehmen

-> Das A und O für die erfolgreiche Arbeit im Vertrieb

Vertriebshandbuch für jeden: Existenzgründer, kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und für Vertriebe in der Großindustrie

-> kostenloses Handbuch im Download - einer der “Renner” auf meiner Webseite

Die Zukunft planbar machen – Handbuch Finanzplanung zum Businessplan

-> eine praktische Anleitung, wie Sie die Finanzplanung für Ihr Unternehmen erstellen