Unternehmenserfolg: Glück oder Können?

Versetzen Sie sich in die Situation eines jungen Studenten. Er mag  im fünften Semester sein, ist engagiert, macht Fortschritte im Studium und geht nebenbei der einen oder anderen Beschäftigung nach. Erfolge stellen sich ein. Er findet Partner und sie machen zusammen gutes Geld. Sie melden ein Gewerbe an. Es mag eine Softwarefirma sein, eine Agentur oder ein Medienunternehmen … – egal. Eine Unternehmensberatung? Keine Spur – die Sache läuft ja! Das Unternehmen läuft, die Einnahmen sind zufriedenstellend. Sie sind Jungunternehmer, ohne Plan, ohne Strategie. Die Kosten sind niedrig. Sie können zu niedrigen Preisen anbieten, fast jeden Wettbewerber schlagen. Der eine Kunde erfährt vom anderen und das Glück ist unseren jungen Freunden hold. Das Geschäft blüht. Personal wird eingestellt. Investitionen werden getätigt. Kosten entstehen. So geht das über ein, zwei Jahre.

Privat werden Familien gegründet. Das Leben nimmt seinen Lauf. Im dritten Jahr kommt sogar der eine oder der andere Großauftrag. Der Gewinn wächst.

Dann stürzt Deutschland in die berühmte Finanzkrise. Plötzlich bleiben Aufträge aus. Die Konkurrenz ist erstarkt. Der Umsatz geht zurück, besonders die großen Aufträge bleiben aus.

Betrachten wir das Ganze mal aus der Distanz. Bewundernswert ist das Unternehmertum, der Wille, der Mut. Sie haben es angepackt, ohne Plan ohne Systematik, einfach gemacht. So ganz genau weiß keiner wieso am Ende Geld übrig geblieben ist. Es war einfach da, sodass die Unternehmer mit ihren Familien davon zufriedenstellend bis komfortabel leben konnten. War das alles Glück? Oder Können? Oder beides?

Erst jetzt in der Krise beginnen unsere Unternehmer darüber nachzudenken, weshalb plötzlich nicht genügend Geld übrig bleibt. Sie arbeiten ja nach wie vor und mehr denn je. Sie kämpfen um jeden Auftrag. Sie sparen Kosten und müssen dennoch Kredite aufnehmen. Ich möchte hier einfügen: Unser Unternehmen konnte gerettet werden. Die Krise wurde überstanden und trotz erstarkten Wettbewerbs steht die Firma jetzt gefestigt da. Die Krise stellte sich am Ende als Glücksfall heraus. Erst unter dem Leidensdruck wurden Konzepte, Strategien und Systematiken entwickelt. Glück und Zufall sind nicht mehr die Gestalter.  Es hätte auch anders kommen können!

Unsere Unternehmer wandten sich damals in ihrer Not an die IHK, schilderten ihre Probleme und die IHK genehmigte eine “Runde Tisch-Beratung“. Dabei übernimmt die KfW Mittelstandsbank den überwiegenden Anteil der Kosten aus Fördergeldern. Die Runde Tisch-Beratung soll einen Neustart nach Plan ermöglichen und hat zum Ziel, die Schwachstellen des Unternehmens aufzudecken und einen Fahrplan zu erarbeiten, wie die Probleme zu meistern sind. In der Folge kann eine “Turn Around-Beratung” beantragt werden, ebenfalls KfW gefördert.

Liquiditätsplan

Die Probleme krisengeschüttelter Unternehmen ähneln sich immer. Es gibt keine belastbaren Zahlen. Die Unternehmer fahren blind, steuern das Unternehmen nach Gefühl. Es hakt an allen Ecken und Kanten. Eine Vertriebssystematik existiert höchstens ansatzweise. Dem Berater fällt es in solchen Fällen oft sehr schwer, den Unternehmern bewusst zu machen, dass sie den Kunden zu wenig Geld abnehmen. “Nein, der Kunde hat nicht mehr Geld. Sein Budget ist ohnehin ausgereizt.”  Das ist ein klares Indiz dafür, dass die Angebotspreise im Markt zu niedrig liegen. Die Unternehmer haben einfach Hemmungen, berechtigtes Geld zu fordern. Es bedarf enormer Überzeugungsarbeit, die Betroffenen zu Paradigmenwechseln zu bewegen. Meist fehlt zudem eine Angebotsliste, also eine Übersicht der anstehenden Projekte. Projektkalkulationen gibt es nicht oder sie sind völlig unzulänglich. Schwierige Überzeugungsarbeit steht an, manchmal bis an die Grenzen der Belastbarkeit. Welche Marge fährt das betroffene Projekt ein? Wie viele eigene Stunden fallen an und wie sind diese zu kalkulieren? Mit welchem Stundensatz? Mit welchen Gemeinkosten ist das Projekt zu belasten?

Ich erlebe, wenn wir dieses “Tal der Tränen” durchschritten haben, oft Fassungslosigkeit. “Ja, wo bleibt denn da Geld für mich übrig?” -”Aber der Kunde hat kein Geld, kann keine höheren Preise bezahlen.”

Wenn es gelungen ist, Projektlisten der nächsten sechs bis zwölf Monate zu erstellen, Projekte mit Projektkalkulationen zu versehen, dann kann daraus eine Gewinn- und Verlust Planung entstehen und eine Liquiditäts-Planung. Es entstehen Systematiken für den Vertriebserfolg und Kennzahlen für den Betrieb und seine Kalkulationen.

Elementare Grundlagen dafür, dass es langsam bergauf geht.

S&P Unternehmensberatung Köln

Lambert Schuster, Unternehmensberater

Auf dieser Webseite und in der Unternehmensberatung steht Ihnen enormes Breitenwissen aus vielen Berufsjahrzehnten zu Themen wie Gründungsberatung, Gründercoaching, Potenzialberatung, Turn-Around Management und Vertrieb zur Verfügung.