Ergebnis in KMU – ohne Gewinn geht es nicht

Vertrieb und Vertriebsstrategie: So werden Sie zum Verkäufer

vom: 20.02.2012 · 410 mal geladen

Das Wissen und Können um den Vertrieb ist zum Geschäftserfolg gleich wichtig wie das Wissen um die Dienstleistung und das Produkt. Sie lernen und erfahren die Grundelemente der Arbeit im Vertrieb vom Empfehlungsmarketing über das Networking und die Kaltakquise bis zum Inbound-Marketing

Ohne Ergebnis geht es nicht

Das Ergebnis (Gewinn) ist in jedem Unternehmen eine wichtige, die wichtigste Kennzahl.  Heute möchte ich über eine Selbstverständlichkeite berichten, die jeder Leser längst kennt, die dennoch nicht immer in einem Unternehmen genügend im Bewusstsein steht. Besonders im Vertrieb wird das Ergebnis des Geschäftes gern verschwiegen. Vertriebserfolge werden oft am erzielten Umsatz gemessen, weniger an der Ergebnisqualität. Doch das ist ein Trugschluss, mit dem ich gerne aufräumen möchte.

Nehmen wir mal an, Sie führen ein Großhandelsunternehmen, also Sie kaufen Produkte in großer Menge beim Hersteller ein und verkaufen diese wiederum mit kleineren Stückzahlen an Ihre Kunden (B2B). Hier muss ich leider noch einen Hinweis geben: das was ich im Nachfolgenden berichte, ist für ein ganz konkretes Unternehmen ermittelt, gilt für also für Ihr Unternehmen nicht oder zumindest nicht genau. Tendenziell ist es aber das Ergebnis auf Ihr und auf jedes andere Unternehmen sehr wohl übertragbar. Im konkreten Fall gilt es jedoch, die individuelle Situation Ihres Unternehmens zu analysieren und zu berechnen.

Zur Deckung der eigenen Kosten und zur Erzielung eines Gewinnes ist im Großhandelsunternehmen eine genügend hohe Spanne zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis zu erzielen: der Rohgewinn. Nehmen wir an, Ihre Ergebnissituation ist nicht besonders befriedigend und Sie machen sich Sorgen, wie sie die Ergebnissituation verbessern können. Sie haben vier Möglichkeiten, also Sie verfügen über vier Gewinntreiber, die dazu beitragen Ihr Ergebnis zu verbessern.

1. Preiserhöhungen

Eine Preiserhöhung schlägt direkt, also eins zu eins auf ihr Ergebnis durch. Eine Erhöhung des Verkaufspreises um einen EURO wirkt sich zu 100 % auf ihr Ergebnis aus. Ihr Ergebnis verbessert sich um genau diesen einen EURO.

2. Erhöhung des Absatzes

Diese Strategie fahren viele Unternehmen. Zu bedenken ist aber, dass die Erhöhung des Absatzes um einen EURO im Falle des betrachteten Großhandelsunternehmens sich lediglich zu 40 % auf das Ergebnis ihres Unternehmens auswirkt, also das Ergebnis um 0,40 EURO erhöht.

3. Senkung der Fixkosten

 Auch das ist eine gern gefahrene Strategie. Leider aber machen die Fixkosten bezogen auf das Gesamtergebnis lediglich 35 % aus. Das bedeutet eine Reduktion der Fixkosten um einen Euro wirkt sich nur mit 0,35 EURO positiv auf das Ergebnis aus.

4. Senkung des Einkaufspreises

 Gute Verhandlungen mit den Lieferanten wirken sich immer entscheidend auf das Unternehmensergebnis aus. “Im Einkauf liegt der Erfolg eines Unternehmens” sagte mir einmal Einkaufsleiter. Er hatte damit nur eingeschränkt recht. Wenn wir im besagten Großhandelsunternehmen die Einkaufspreise um einen Euro senken, dann wirkt sich das mit immerhin 0,60 € auf unsere Ergebnissituation aus. Was ist also die erfolgreichste, die beste Strategie?

Halten Sie Ihre Preise hoch. Orientieren Sie den Fokus Ihrer Akquisition nicht nur am erzielten Umsatz sondern auch am erzielten Ergebnis der Preisabschlüsse. Preise hochhalten, das nennt man Pricing, ist die beste Strategie zur Verbesserung Ihrer Ergebnissituation. Da gibt es nur wenige Ausnahmen.