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Akquise kann man lernen. Akquise ist auch zu einem großen Anteil Verkaufspsychologie.

Kundengewinnung im Internet – Vier Wege im Online-Marketing
Nutzen Sie das Internet zur Kundengewinnung! Klingt logisch und einfach, oder? Aber welche Wege sind die besten?
In diesem Betrag erfahren Sie vier Wege im Online-Marketing, an denen niemand vorbeikommt, Wege die zur Kundengewinnung führen.
Die hier vorgestellten Methoden zur Kundengewinnung im Internet funktionieren im B2B-Geschäft und im B2C-Geschäft. Finden Sie heraus, welcher Weg der beste für Sie und Ihr Angebot ist. Oder nutzen Sie am besten alle vier Wege der Kundengewinnung im Internet.
Der erste Weg und gleichzeitig die Grundlage für alle Methoden ist Ihre Website.
Weg 1 zur Kundengewinnung im Internet: Ihre optimale Homepage als Basis
Für die Kundengewinnung im Internet ist die Firmen-Website das wichtigste Element. Ohne Homepage, Online-Shop oder eigenen Blog brauchen Sie die anderen Wege der Kundengewinnung im Internet gar nicht erst zu beschreiten. Aber reicht es, eine Homepage zu haben? Nein! Ihre Homepage muss erstklassig sein, denn Sie ist Ihr Aushängeschild, sozusagen Ihr Schaufenster. Viele Firmen, vor allem kleine und mittlere Unternehmen (KMU), vernachlässigen ihre Website und vergeben damit wertvolle Chancen, Kunden über das Internet zu gewinnen.
Es reicht meist eben nicht, eine Webseite erstellen oder erstellen zu lassen. Vielmehr muss die Webseite kontinuierlich und aktiv zur Kundengewinnung über das Internet gepflegt werden. Außerdem muss sie so konzipiert sein, dass Besucher sich schnell und gut zurechtfinden, dass die so genannte Usability einwandfrei ist. Nur so erreichen Sie, dass die Besucher Ihrer Homepage aktiv werden, sich bei Ihnen melden, Sie anrufen, Ihnen schreiben, bei Ihnen kaufen.
Weg 2 zur Kundengewinnung im Internet: Google AdWords
Der vermutlich schnellste Weg zur Kundengewinnung über das Internet geht über die Schaltung von Werbeanzeigen bei Google AdWords. Das Prinzip ist einfach: Bei einer Suchanfrage über Google erscheint auf der Ergebnisseite eine Anzeige zum gesuchten Begriff, meist oben über den sog. organischen Suchbegriffen oder an der Seite. Auf diese Anzeige kann der User klicken, dann landet er auf Ihrer Website und führt im besten Fall die Aktion aus, die Sie sich wünschen.
Im Vorfeld müssen Sie festlegen, bei welchen Suchbegriffen (Keywords) Ihre Anzeige erscheinen soll. Die Auswahl der Keywords ist grundlegend für den Erfolg Ihrer Anzeigenschaltung. Google empfiehlt dafür sein Keyword-Planer-Tool, mit dem Sie herausfinden, wie „umkämpft“ ein bestimmter Begriff oder die Kombination aus mehreren Begriffen ist. Wichtig bei der Auswahl der Keywords ist aber, dass Sie nur für Dinge werben, die Sie auf Ihrer Homepage auch anbieten bzw. die in engem Zusammenhang mit Ihrem Angebot stehen.
Die reine Anzeige Ihrer Werbung bei bestimmten Suchbegriffen kostet Sie nichts. Erst wenn ein Nutzer auf die Anzeige klickt, müssen Sie das bezahlen (CPC – Cost per Click). In welchem Umfang dies geschehen soll, legen Sie vorab mit einem maximalen Klickpreis für jedes Keyword fest. Wenn andere Anbieter zu dem jeweiligen Keyword mehr bieten, dann erscheint Ihre Anzeige möglicherweise gar nicht oder nur ganz unten.
Das hört sich toll und einfach an. Aber in der Regel kostet AdWords richtig viel Geld. Bei der Vermarktung von Produkten über Shops können auch schon mal 20 % oder mehr vom Umsatz anfallen. Das ist eine Menge Geld, das erst einmal wieder reinkommen muss. Umso wichtiger ist es, dass Ihre Website erstklassig ist. Denn was hilft Ihnen ein bezahlter Klick auf die Seite, wenn Sie den Besucher nicht fesseln und zu einer Handlung (Conversion) führen? Und etwas anderes dürfen Sie auch nicht vergessen: In dem Moment, in dem Sie die Werbung abschalten, ist es aus mit den Besuchern Ihrer Webseite. Google AdWords kann zwar einen schnellen Erfolg herbeiführen und ist somit ein wertvolles Instrument der Kundengewinnung im Internet, nachhaltig ist diese Werbeform jedoch nicht.
Weitere wichtige Hinweise zur Kundengewinnung im Internet mit Google und Google AdWords finden Sie im Artikel „Wie Google tickt und wie Sie Google zum Inbound-Marketing nutzen können“.
Weg 3 zur Kundengewinnung im Internet: Suchmaschinenoptimierung
Genau wie bei der Anzeigenschaltung über Google AdWords steht am Anfang der Suchmaschinenoptimierung (SEO) immer die Keyword-Recherche. Diese sollten Sie nicht unterschätzen. Investieren Sie ausreichend Zeit, um die richtigen Suchbegriffe zu finden. Welche das sind? Ganz einfach, diejenigen, die Ihre Kunden bei Google eingeben werden, um genau nach dem zu suchen, was Sie anbieten.
Suchmaschinenoptimierung oder „Search Engine Optimization (SEO)“ ist eine Wissenschaft für sich, die Sie für Ihre Kundengewinnung im Internet gut brauchen, aber nur zu einem geringen Teil selbst erledigen können. Besser, Sie suchen einen professionellen Dienstleister, eine auf Suchmaschinenoptimierung spezialisierte Agentur, oder Sie stellen jemanden ein, der sich mit dem Thema auskennt.
Für eine gute Suchmaschinenoptimierung (SEO) müssen Sie Ihre Webseite zudem „googlefreundlich“ gestalten. Das nennt man onPage-Optimierung. OnPage-Optimierung betrifft einmal die Texte der Webseite und zum anderen viele Faktoren, die mit den Inhalten in Verbindung stehen, zum Beispiel der Meta Title, die Meta Description, Antwortzeiten, Texteinzigartigkeit etc.
Darüber hinaus müssen Sie Google „davon überzeugen“, dass Ihre Webseite interessant ist. Das geschieht über viele gute und für Besucher neue und abwechslungsreiche Inhalte, aber auch über die Verlinkung Ihrer Seite von externen Webseiten aus. Backlinks können Sie selbst erzeugen, indem sie befreundete Unternehmen um eine Verlinkung bitten. Jedoch ist auch das Thema Backlinks manchmal äußerst verzwickt, denn Google straft den reinen „Linktausch“ zwischen Webseiten-Betreibern ab. Besser, Sie arbeiten hierfür mit einer professionellen SEO-Agentur.
Weitere wichtige Hinweise zur Suchmaschinenoptimierung finden Sie in meinem kostenlosen E-Book zur Onpage Suchmaschinenoptimierung
Weg 4 zur Kundengewinnung im Internet: Content-Marketing
Content-Marketing hat zum Ziel, werthaltige Inhalte zu publizieren. Diese sollen die Zielgruppe ansprechen, Vertrauen erwecken und vom eigenen Unternehmen und dessen Angebot oder Marke überzeugen, um Kunden zu gewinnen. Ein Beispiel ist die Wissensdatenbank auf meiner Website, in der ich eine Vielzahl an werthaltigen Informationen bereithalte und so erfolgreiches Content-Marketing betreibe. Innerhalb weniger Jahre ist die Wissensdatenbank auf lambertschuster.de selbst zur Marke geworden, und die Artikel werden regelmäßig von anderen Inhalte-Anbietern aufgegriffen und geteilt, zum Beispiel von der IHK zu Köln.
Ich empfehle Ihnen dringend den Betrieb eines Blogs bzw. die regelmäßige Veröffentlichung von Neuigkeiten. So kommunizieren Sie und Ihr Unternehmen mit Ihren (künftigen) Kunden. Sie stellen kontinuierlich Wissenswertes, Hilfen und Hinweise unentgeltlich zur Verfügung und schaffen Vertrauen. Ihre Kunden, und die, die es werden sollen, holen sich auf Ihrer Webseite immer wieder gerne Informationen ab. Sie selbst positionieren sich als Wissensgeber und Experte auf einem oder mehreren Gebieten. Wenn Kunden dann einen bestimmten Bedarf haben, werden sie sich bei Ihnen melden. Das ist Kundengewinnung im Internet über das Content-Marketing.
HINWEIS zum Weiterlesen:
Eine besondere Form des Content-Marketings ist das Engpasskonzentrierte Content-Marketing SMILE ECM^®. SMILE ECM^® zeigt, wie Sie mit diesem Königsweg der Kundengewinnung im Internet Content-Marketing betreiben – zu erschwinglichen Preisen und mit einem überschaubaren Zeitaufwand.
Mit SMILE ECM^®erwerben Sie gleich mehrere Vorteile:
- Sie festigen Ihre Unternehmensstrategie und bestimmen erneut die Positionierung Ihrer Firma.
- Sie erzeugen Aufmerksamkeit und Wahrnehmung im Kundenkreis.
- Sie sind erfolgreich bei der Kundengewinnung.
Hier geht es zum Artikel SMILE ECM® – Wie Sie das brennendste Problem Ihrer Kunden lösen und gleichzeitig Aufmerksamkeit erzeugen.
Fazit: Nutzen Sie die Wege zur Kundengewinnung im Internet.
Nutzen Sie am besten alle vier Wege zur Kundengewinnung im Internet. Alle verfolgen das Ziel eines komfortablen Inbound-Marketings, d. h. von Maßnahmen, mit denen Sie erreichen, dass der Kunde sich bei Ihnen meldet. Die Website ist Ihre Basis. Ohne eigene Internetseite können Sie heutzutage vielleicht noch als lokaler Handwerksbetrieb oder als kleines Einzelhandelsgeschäft bestehen. Für alle anderen Unternehmen sind Website, SEO, AdWords und Content-Marketing unerlässliche Elemente für den geschäftlichen Erfolg.
Möchten Sie das Thema Inbound-Marketing vertiefen? Dann lesen Sie hier den Artikel „10 Tipps zur Kundengewinnung beim Inbound-Marketing über die Webseite“
(Bilder: © 2015 B2B Content-Marketing-Institut | © Bastian Sens | © Lambert Schuster)
9. April 2015
Kundengewinnung im Internet mit SMILE ECM®
Wie Sie das brennendste Problem Ihrer Kunden lösen und gleichzeitig Aufmerksamkeit erzeugen
Der Stellenwert von Content-Marketing als Mittel zur Kundengewinnung im Internet steigt immer mehr. Unternehmen erkennen, dass werthaltige Inhalte bestens dazu angetan sind, fachliche Kompetenz zu vermitteln und so von der eigenen Marke und dem eigenen Angebot zu überzeugen.
Auch ich habe mich dem Content-Marketing als einem von mehreren Wegen verschrieben, um Interessenten auf mein Angebot aufmerksam zu machen. Als Blog gestartet, hält meine Wissensdatenbank auf lambertschuster.de heute mehr als 400 Artikel zu verschiedenen Themen bereit, mit denen man sich als Unternehmer beschäftigen muss und sollte. Alle Artikel stehen kostenlos zur Verfügung und bieten „eine wahre Fundgrube an Wissen und Tools“, wie es ein Kollege von mir treffend beschrieb.
Die meisten Neukunden, die sich bei mir melden, kommen auf Empfehlung oder aber weil sie in der Wissensdatenbank einen bestimmten Beitrag gefunden haben, der Lösungen für ein Problem bietet, das der Unternehmer gerade hat. „Ich habe eben Ihren Artikel zum Thema … gelesen, und ich bin genau in dieser Situation. Können wir uns einmal unterhalten?“ So oder so ähnlich melden sich Interessenten bei mir am Telefon. In den meisten Fällen entsteht eine Beratung daraus. So geht Kundengewinnung im Internet mit Content-Marketing.
SMILE ECM^® – Engpasskonzentriertes Content Marketing
Ausgehend von diesem erfolgreichen Ansatz habe ich gemeinsam mit Bastian Sens von SENSational Marketing ein spezielles Konzept zum Content-Marketing entwickelt. SMILE ECM® geht von der Notwendigkeit aus, ein bestimmtes Problem eines Kunden im entscheidenden Moment zu lösen. Den Zeitpunkt bestimmt der Kunde. Es ist genau der Moment, in dem sein Problem auftaucht und er SOFORT eine Lösung braucht. Findet er diese Lösung bei Ihnen, wird er sich garantiert melden.
Bei SMILE ECM^®stehen der Kunde und dessen Nöte im Zentrum
Dazu müssen Sie die Perspektive wechseln. Der Kunde, also ein Mensch mit Sorgen und Nöten, steht bei SMILE ECM® im Zentrum. Wo drückt ihn der Schuh? Wo ist sein Engpass? Das wissen Sie nicht? Dann fragen Sie ihn! Sie werden sich wundern, was Sie alles erfahren. Menschen teilen ihre Schwierigkeiten meistens gerne mit. Und Sie kümmern sich dann (zunächst) nur noch um den größten Engpass Ihres Kunden.
SMILE ECM^® heißt Lösungsansätze zur Beseitigung der Engpässe finden
Die Devise von SMILE ECM® heißt „Spitz statt breit“. Das bedeutet für Sie als Unternehmer, dass Sie sich auf Ihre Stärken fokussieren und das für Sie wirkungsvollste Marktsegment finden. Den Blick klar auf die Nische gerichtet, bewegen Sie sich fortan in die „Tiefe“ statt in die „Breite“. Dort, genau dort und nur dort, halten Sie nicht Produkte oder Dienstleistungen bereit, sondern konkretes Wissen, Maßnahmen und Lösungen, mit denen Ihre Kunden Engpässe beseitigen können. Soll heißen: Die Lösung muss schon bereitstehen, bevor der Kunde überhaupt ein Problem hat.
Mit SMILE ECM^® den richtige Content erstellen und platzieren
Die „Kunst“ besteht nun darin, Ihre Lösungsvorschläge auch bekannt zu machen. Und hier kommt das Content-Marketing ins Spiel. Kommunizieren Sie Ihren Weg der Engpassbeseitigung für Ihr Zielsegment so stark wie möglich, und schaffen Sie von Anfang an einen attraktiven Mehrwert für Ihre Kunden. Das kann ein Vortrag sein, eine Studie, eine Expertise, ein Handbuch oder ein eBook. Das zeigt Kompetenz und schafft Vertrauen bei der Kundengewinnung.
Nur ein einfaches Beispiel: Ein junges Unternehmen möchte Mitarbeiter einstellen. Worauf muss es achten? Die Recherche im Internet spuckt unter anderem einen hilfreichen Beitrag hierzu in meiner Wissensdatenbank aus. Ein wenig später braucht das Unternehmen Tipps für einen besseren Vertrieb. Auch hier wird der Unternehmer auf meiner Seite fündig und lädt sich ein kostenloses eBook zum Thema herunter. Kurz darauf besucht er einen meiner Vorträge in der IHK zum Thema Unternehmensentwicklung. Was glauben Sie, wo er suchen wird, wenn er Informationen zur nächsten unternehmerischen Entwicklung benötigt? Und wen wird er vermutlich anrufen, wenn sich zum Beispiel in der Festigungsphase ein Problem ergibt? …
Content-Marketing mit SMILE ECM^® – Nutzen Sie das Potential von eBooks
Apropos eBook: Bei SMILE ECM® sind eBooks ein zentrales Thema. Sie fassen vielschichtige Themen gut strukturiert zusammen und geben direkte Lösungsvorschläge. Die Publizierung eines eBooks erfolgt am besten über eine Landingpage, die später beworben wird. Die Landingpage hat stets die Konversion, den Download des eBooks, im Fokus. Konzentration auf das Wesentliche, keine Ablenkung und die richtige Platzierung des Download-Buttons – das sind die Elemente, die eine erfolgreiche Landingpage für ein eBook ausmachen.
Für Sie gesammelt – Erfolgreich umgesetzte eBook-Konzepte:
Studie zum Hotel-Online-Marketing 2013
Planung, Erstellung und Optimierung erfolgreicher Landing-Pages
Vertriebshandbuch – kurz und bündig zum kostenlosen Download
Kundengewinnung mit SMILE ECM^®– Auf die Kommunikationsstrategie kommt es an
Doch ein kostenloser Download reicht nicht für ein effektives Content-Marketing im Sinne von SMILE ECM®. Um eine Lawine von Besuchern auszulösen, bedarf es einiges mehr. Ihre werthaltigen Inhalte im Sinne Ihres Content-Marketings sollen auch die Multiplikatoren, Medien etc. auf Ihr Angebot hinweisen. Diese sollen über Ihr Angebot berichten, es weitererzählen, Sie empfehlen. Die richtige Kommunikationsstrategie lockt die Zielgruppen auf Ihre Landingpage. Welche Medien nutzt Ihre Zielgruppe? Binden Sie Ihr SMILE ECM^® in Ihre Pressearbeit, Social-Media-Aktivitäten und Anzeigenkampagnen à la Google AdWords ein. All diese Wege und einige mehr können Sie nutzen, um zielgerichtet bei Ihren potentiellen Kunden für Ihre Landingpage zu werben.
Wie man Kunden im Internet gewinnt, erfahren Sie auch in diesem Artikel: Kundengewinnung im Internet – Vier Wege im Online-Marketing
Erfolgsmessung mit SMILE ECM^®
Ein schwieriges Thema im Marketing ist und bleibt die Erfolgsmessung. Nicht immer ist klar, welcher Erfolg von welcher Maßnahme herrührt. Dennoch ist die Erfolgsmessung ein wesentlicher Aspekt für die Planung, Durchführung und Optimierung Ihrer Maßnahmen. Im Internet-Marketing kann man heute zum Glück sehr viele Kennzahlen genau erkennen und so den Erfolg bestimmter Aktionen genau nachvollziehen. Als langfristiger Erfolg steht die Kundengewinnung im Fokus. Das heißt: Am Ende muss sich der Aufwand rechnen.
Doch auf dem Weg dahin gibt es eine Vielzahl von Daten, die Ihnen zur Verfügung stehen und Sie ganz konkret wissen lassen, welche Ihrer Bemühungen sinnvoll sind und welche nicht. Zum Beispiel die Anzahl der Besucher der Landingpage, die Anzahl der Downloads, die Anzahl der Leser eines bestimmten Artikels etc. All diese Zahlen geben Aufschluss darüber, ob Ihre Lösungsvorschläge – und nur um die geht es ja bei SMILE ECM^® – angenommen werden oder nicht.
Die Zahlen und weitere Informationen, etwa darüber, welche Medien Besucher auf Ihre Landingpage geführt haben, sind wichtige Erfahrungswerte, die Ihnen helfen, Ihr Content-Marketing zu optimieren und noch effizienter zu gestalten.
SMILE ECM^® – Der Königsweg der Online-Kundengewinnung
SMILE ECM^® ist sozusagen der Königsweg der Kundengewinnung im Internet. Aber SMILE ECM^®ist mehr als nur Content-Marketing, denn es setzt sich mit Ihrem Unternehmen auseinander, mit dessen Positionierung und seinen Zielkunden.
Mit SMILE ECM^® schaffen Sie gleichzeitig mehrere Vorteile für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden:
- Sie festigen Ihre Unternehmensstrategie und bestimmen Ihre Positionierung neu.
- Sie erkennen und lösen die drängendsten Probleme Ihrer Kunden.
- Sie erzeugen Aufmerksamkeit und Wahrnehmung im Kundenkreis.
- Sie erreichen dank werthaltiger Inhalte bessere Positionierungen in Suchmaschinen.
- Sie steigern die Besucherzahlen auf Ihrer Website.
- Sie sind erfolgreich bei der Kundengewinnung.
SMILE ECM^® – Das eBook
Möchten Sie mehr erfahren zur Kundengewinnung im Internet mit SMILE ECM^®? Dann laden Sie sich jetzt über einen der unten stehenden Links das zugehörige eBook herunter:
(Bilder: © 2015 B2B Content Marketing-Institut | © Bastian Sens | © Lambert Schuster)
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