Schlagwort: Kaltakquise

Kaltakquise gehört nicht den der beliebtesten Ausprägung im Vertrieb. Jeder im Vertrieb muss Kaltakqise praktizieren. Die Beitrage zeigen Ihnen wie das geht.

Mit gezielter Kommunikation zum Verhandlungserfolg
Wie ich durch gezielte Kommunikation eine Verhandlung zu meinen Gunsten beeinflussen kann? Wie wirke ich auf andere?
Gastbeitrag von Daniela Schulte, Schulte Unternehmensberatung
Zum Thema Kommunikation gibt es unzählige Abhandlungen. In der letzten Woche war ich auf einem Vortrag, der sich dem Thema Kommunikation auf eine ganz neue Art genähert hat: Strategien zur Kommunikation aus dem Geheimdienstbereich – also Verhörtechniken, nur einseitig bewusste Kommunikation – wurden auf ganz normale Kunden- und Teamsituationen übertragen. (mehr …)
7. Oktober 2014
Marktanalyse für B2B ganz einfach: Führen Sie Partnerschaftsgespräche!
Die fehlende Marktanalyse ist eine der häufigsten Ursachen, warum Marketingstrategien oder Vertriebsstrategien scheitern. Es gibt noch eine Reihe anderer Gründe, aber wer sich nicht um die Marktanalyse kümmert, erleidet Schiffbruch – jedenfalls meistens. Unternehmer stellen in meiner Unternehmensberatung immer wieder die Frage: „Wie kommt man eigentlich an die Daten für eine Marktanalyse? Wie lernt man den eigenen Markt kennen und trifft auf der Grundlage fundierter Marktdaten die richtigen Entscheidungen hinsichtlich Angebot, Preisgestaltung, Kunden, Lieferanten, Marketing etc.?“
Welche Daten der Marktanalyse brauchen Sie?
Allen voran geht es bei der Marktanalyse um Ihren Markt (Marktvolumen in Euro) und die Zukunft, also das Wachstum Ihres Markts. Denn in einen rückläufigen Markt (negatives Wachstum) zu investieren, ist riskant. Ein um drei Prozent rückläufiger Markt ist nach drei Jahren um knapp zehn Prozent geschrumpft. Da setzt unweigerlich ein brutaler Verdrängungswettbewerb ein.
Aber Existenzgründer und Unternehmer benötigen noch weitere Informationen über ihren Markt. Wer sind die Key-Player? Wer sind die wichtigsten Wettbewerber und welchen Marktanteil haben diese? Zu welchem Preisniveau vergibt der Kunde die Aufträge? Wie hoch sind die Budgets Ihrer Kunden? Und, und, und …
Quellen für Ihre Marktanalyse
Zum Glück gibt es eine ganze Reihe von zuverlässigen Quellen, Marktstudien und so manche interessante Infoquelle für eine solide Marktanalyse. Tageszeitungen und Wirtschaftsmagazine, Publikationen von Industrie- und Handelskammern oder Handwerkskammern, Verbände, das Statistische Bundesamt, Veröffentlichungen von Banken, Messen oder Statistiken wie DESTATIS und statista sind eine wertvolle Infoquelle für Marktanalysen.
Partnerschaftsgespräch – ein pragmatischer Weg zur Marktanalyse
Ich empfehle darüber hinaus Partnerschaftsgespräche. Aus langjähriger Erfahrung in der Unternehmensberatung weiß ich, dass das persönliche Gespräch mit Marktkennern und (potenziellen) Kunden ein ausgezeichneter Weg ist, den eigenen Markt kennenzulernen. Führen Sie mit ihren Schlüsselkunden Partnerschaftsgespräche zur Marktforschung. Ihr Kunde ist die beste Informationsquelle für Marktanalysen und näher dran als irgendein Institut. Bitten Sie Ihre Kunden um ein entspanntes Gespräch bei einer Tasse Kaffee (oder am Biertisch) über sein Geschäft, den Markt, die Marktgröße und zur Konkurrenzanalyse. Sie werden sich wundern, wie bereitwillig man Ihnen Auskunft mit qualifizierten Marktdaten gibt. Denn wenn Sie sich mit Ihrem Partner unterhalten, ohne etwas verkaufen zu wollen, kann er mehr Offenheit zeigen und mehr Daten für Ihre Marktanalyse liefern. Führen Sie Partnerschaftsgespräche mit fünf bis acht Marktplayern, um Ihren Markt zu erforschen und kennenzulernen. Indirekt wirkt ein Partnerschaftsgespräch besser als eine Marketingaktion. Nebenbei hat der Kunde Sie und Ihr Geschäft kennengelernt. Er wird sich bei Bedarf wieder an Sie erinnern.
Fast jeder Unternehmer oder Existenzgründer, dem ich diese Methode ans Herz gelegt habe, berichtet mir schon kurze Zeit später von seinen Erfolgen und legt stolz belastbare Marktdaten vor. Dabei habe ich übrigens die interessante Beobachtung gemacht, dass sich Existenzgründer mit einer Marktanalyse leichter tun als erfahrene Unternehmer. Vielleicht weil sie weniger „betriebsblind“ sind und Strömungen, Signale, Nebensätze sensibler aufnehmen als gestandene Unternehmer.
Achtung: Familie und Freunde sind keine „Partner“ im Sinne der Marktanalyse!
Ich warne nachdrücklich vor Partnerschaftsgesprächen zum Zweck der Marktanalyse für Ihr Unternehmen in der Familie oder mit Freunden. Freunde und Verwandte reden Ihnen gern nach dem Mund – aus Liebe, Mitleid oder Pflichtgefühl. So mancher Unternehmer oder Gründer fühlt sich dadurch bestätigt und wundert sich, wenn dann doch alles ganz anders ist. Die Marktanalyse gehört in den Markt, dahin, wo die Profis sind, wo die echte Infoquelle herkommt. Gehen Sie zu den Key-Playern am Markt und beschaffen Sie sich qualifizierte Marktdaten!
Wichtig: Kein Gespräch ohne Fragenkatalog zur Marktanalyse
Das ist ein wichtiger Aspekt: Lassen Sie sich trotz Plauderatmosphäre nicht dazu verleiten, unvorbereitet in ein Gespräch zu gehen. Stellen Sie sich vor dem Partnerschaftsgespräch einen Fragenkatalog zusammen, in dem Sie alle Fragen auflisten, die Sie für Ihre Marktanalyse benötigen. Auch wenn Sie im Partnerschaftsgespräch vermutlich nicht alle Fragen stellen können, ist das eine ausgezeichnete Vorbereitung für eine Unterhaltung auf Augenhöhe. Im Gespräch selbst spielen natürlich noch andere Aspekte eine Rolle – die Gesprächsatmosphäre, die „Chemie“, die Willigkeit Ihres Partners, Ihnen Auskunft zu geben. Gehen Sie in dem Gespräch nur soweit wie möglich. Wichtig ist, dass sie Ihre Fragen im Kopf haben und im richtigen Moment stellen.
Anregungen für Ihren Fragenkatalog zur Marktanalyse
Stellen Sie Ihr geplantes Produkt (Dienstleistung) und dessen Eigenschaften vor und holen Sie sich Feedback von Ihrem Gesprächspartner.
1. Ermittlung der Marktakzeptanz einer neuen Produktidee
- Hat das Produkt starke Anziehungskraft?
- Welche Vorteile sehen Sie für Ihre Anwendung durch dieses Produkt?
- Wie sehen Sie das Produkt im Vergleich zum Wettbewerb?
- Was finden Sie gut? Wo sehen Sie Verbesserungsmöglichkeiten und welche?
- Welchen Markt sehen Sie für dieses Produkt? Wie groß sehen Sie Ihren Bedarf?
- Welche Empfehlungen geben Sie zum Marketing und Vertrieb?
- Rechtfertigt das Produkt seinen Preis?
- Welche Änderungen wären nötig, damit Sie das Produkt kaufen?
2. Ermittlung wichtiger Marktdaten zur Marktanalyse
- Welche Trends sehen Sie? Gibt es ein Wachstum? Wie hoch beziffern Sie das Wachstum? Welche Innovationen stehen an?
- Wer sind Ihre Lieferanten? Gibt es bevorzugte Lieferanten? Gibt es Rahmenabkommen?
- Welches sind die wichtigsten Wettbewerber?
- Wie verhalten sich die Wettbewerber? Welche Vermarktungskonzepte wenden diese Wettbewerber an? Welchen Marktanteil haben die Wettbewerber?
- Wo liegen die Markteintrittsbarrieren?
3. Ermittlung individueller Kundendaten
- Wie erfolgt in Ihrem Unternehmen der Einkauf? Wer sind die Entscheider?
- Müssen sich Ihre Lieferanten qualifizieren? Nach welchen Kriterien?
- Wie hoch ist Ihr (jährliches) Budget?
- Wie viele Aufträge vergeben Sie? Wie hoch ist der Auftragswert?
- Wo liegt das Preisniveau? Was sind Ihnen Zusatzleistungen wert? Zu welchen Preisen haben Sie ähnliche Aufträge vergeben?
- Welche Bedingungen und Kriterien muss ich erfüllen, damit Sie bei mir kaufen?
- Wenn ich bis Datum x das Produkt liefere, würden Sie es für y bis z € kaufen?
Einschränkung: Marktanalyse im B2C-Geschäft
Partnerschaftsgespräche funktionieren nur schwer im Endkundengeschäft. Hier spielen eher die Daten aus einer Marktbefragung eine wichtige Rolle. Die Methode bleibt aber im Wesentlichen bestehen. Sie brauchen einen guten Fragenkatalog, mit dem Sie auf Ihre Kunden zugehen. Und zwar dort, wo diese sich befinden: in den Einkaufsgebieten. Stellen Sie sich an einem Samstagvormittag in das nächstgelegene Einkaufszentrum und befragen Sie die Menschen. Das mag nicht jedermanns Sache sein, ist aber eine wirkungsvolle und erfolgreiche Methode, um viele Daten zur Marktanalyse einzusammeln.
Wie so oft lautet meine Empfehlung: Machen Sie es! Ich wünsche Ihnen mit Ihrer Marktanalyse und Ihren Partnerschaftsgesprächen viel Erfolg!
Übersicht zur Beitragsserie „Grundlagen im Vertrieb“
Oder Sie laden sich das Vertriebshandbuch runter: Vertriebshandbuch – kurz und bündig zum kostenlosen Download
Übersicht zur Beitragsserie „Vertrieb für Fortgeschrittene“
1. Marketing und Vertrieb – Der richtige Weg zum Kunden!
2. Marktanalyse B2B ganz einfach: Führen Sie Partnerschaftsgespräche!
3. Vertriebssystematik ist der Motor Ihrer Akquise
4. Zehn Schritte im Projektvertrieb zur erfolgreichen Projektakquise
5. Elf Tipps aus der Verkaufspsychologie für Ihren erfolgreichen Vertrieb
6. Value-Selling – Echter Nutzen für Ihre Kunden
7. Mit Value-Selling in 5 Schritten Mehrwerte identifizieren und verkaufen
8. Consultative Selling – in sieben Schritten zum lösungsorientierten Verkauf
Das Vertriebshandbuch Teil 2 – das kostenlose eBook “Vertrieb für Fortgeschrittene” befindet sich in Vorbereitung.
(Bilder © Henning Studte | © Wikipedia | Fotolia © pressmaster)
7. September 2014
Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Teil 1
Basics bei der Neukundengewinnung!
„Vertrieb – das liegt mir nicht!“ – Aussagen, die ich immer wieder in meiner Unternehmensberatung höre. „Wenn Sie über genügend Bestandskunden verfügen und die Neukundengewinnung funktioniert, dann ist es ja gut.“ Leider ist dem aber viel zu oft nicht so, besonders bei jungen Unternehmen und Unternehmen in der Krise.
Ein guter Vertrieb ist der Dreh- und Angelpunkt jedes Unternehmens, egal ob im Geschäft mit anderen Unternehmen (B2B = Business to business) oder beim Verkauf an Endkunden (B2C = Business to consumer). Jedes Unternehmen, jeder Dienstleister braucht Neukunden, damit sein Geschäft funktioniert. Doch Vertrieb und Akquise und insbesondere die Neukundengewinnung sind anspruchsvolle Tätigkeiten, die nicht alle Leute „von Natur aus“ gern machen. Die Ansprache wildfremder Menschen ist nicht jedermanns Sache, erst recht nicht für introvertierte Charaktere. Gerade Dienstleister, Existenzgründer, Freiberufler und Menschen mit kreativen Berufen tun sich schwer damit. Doch es gibt eine gute Nachricht: Das Handwerk eines guten Vertriebs mitsamt der Neukundengewinnung ist erlernbar.
Mit diesem Artikel möchte ich gezielt Dienstleistungsbetriebe im B2B-Bereich ansprechen – also z. B. Agenturen, Softwarefirmen, Rechtsanwälte, Steuerberater, Unternehmensberater oder Übersetzungsbüros. Ich Laufe meiner langjährigen Tätigkeit als Unternehmensberater habe ich nämlich immer wieder Unternehmer kennen gelernt, die ganz hervorragende Leistungen anbieten und erstklassige Arbeit abliefern, die aber leider an der für sie manchmal unüberwindbaren Hürde scheitern, an neue Kunden heranzukommen. Natürlich ist die Arbeitsweise des Vertriebs, der Akquise und des Verkaufens auch immer abhängig von der Art des Angebots. Aber die Verkaufstechniken und die Bausteine der Neukundengewinnung sind überall sehr ähnlich.
Der erste Teil dieses Artikels behandelt allgemeine Maßnahmen für die Neukundengewinnung
Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Grundlagen, Vorteile, Blog und Soziale Netzwerke
1. Grundlagen für die Neukundengewinnung
Ohne Basics geht es nicht. Für Unternehmen, egal ob Freiberufler, Existenzgründer oder kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sind diese Grundlagen Voraussetzung bei der Neukundengewinnung:
- Ein einprägsames Logo
- Eine ordentliche Geschäftsausstattung (Briefpapier, Visitenkarten etc.)
- Eine professionelle Unternehmenspräsentation (Flyer oder Imagebroschüre)
- Eine ansprechende Internetseite, die dem Kunden einen echten Mehrwert bietet.
2. „Wettbewerbsvorteile, Angebotsvorteile und Kundenvorteile“ zur Neukundengewinnung
Stellen Sie Ihre Vorteile in den Vordergrund! Jedes Unternehmen, das erfolgreich im Vertrieb sein und Gewinn bringend am Markt operieren will, muss seine ganz eigenen Vorteile herausarbeiten und sowohl bei der Bestandskundenpflege als auch bei der Neukundengewinnung hervorheben. Die Betonung liegt auf „Vorteile“!
Folgende Fragen muss sich das Unternehmen dazu stellen:
- Welche Wettbewerbsvorteile kann ich als Argument bei meinem Kunden anbringen und in seinem Kopf verankern?
- Welche Angebotsvorteile kann ich meinem Kunden bieten?
- Welche Kundenvorteile kann ich meinen Kunden bieten?
Das hört sich erst einmal ganz leicht an, aber es ist schwere Arbeit, diese Vorteile herauszufinden und zu formulieren. Erarbeiten Sie die Vorteile Ihres Unternehmens am besten im Team und verständigen Sie sich gemeinsam darauf, dass diese Vorteile immer wieder kommuniziert werden. Denn wie schon Johann Peter Eckermann, der Sekretär von Goethe, wusste: „Auch Worte sind Handlungen.“ Dem ist nichts hinzuzufügen.
3.    Bei Google gefunden werden – Neukundengewinnung mit Suchmaschinenoptimierung
Eine gute Website ist für ein Unternehmen heute nicht mehr wegzudenken. Darüber herrscht Einigkeit. Doch ganz egal, ob Sie Ihre Website mit einem primitiven Baukastensystem selbst erstellen (was ich nicht empfehle) oder mit einer wunderschönen und aufwändig von einer teuren Agentur gestalteten Internetpräsenz im Netz glänzen – wichtig ist, dass Sie bei Google gefunden werden. Ist das nicht der Fall, dann verpufft die Wirkung selbst der schönsten Website, die Neukundengewinnung bleibt aus. Denn eine Website braucht Traffic. Und für den müssen Sie selbst sorgen. Wie Suchmaschinenoptimierung funktioniert, habe ich in diesem Artikel beschrieben:
„SEO: Bei Google gefunden werden – z.B. mit dem Keyword Unternehmensberater“
Messen Sie regelmäßig das Besucherverhalten auf Ihrer Website und ergreifen Sie Maßnahmen zur Verbesserung der Besucherzahlen und der Seitenaufrufe. Wie das geht, erfahren Sie in diesen Artikeln:
Gewusst wer: Über Traffic und Klicks auf Ihrer Website
Suchanfragen bei Google: Auf welcher Position stehen meine Keywords?
Außerdem hilft Ihnen ein regelmäßig mit Inhalten gefüllter Blog, bei Google ein besseres Ranking zu bekommen.
4.     „Blog“ – Kommunikation mit Ihren Kunden
Die Kommunikation zu und mit ihren bestehenden und potenziellen Kunden ist ein wesentlicher Bestandteil im Vertrieb. Sie findet eigentlich dauernd statt, besonders intensiv aber natürlich während eines persönlichen Treffens. Ein Unternehmen, das nicht mit seinen Kunden kommuniziert läuft leicht Gefahr, unter die Verlierer zu geraten. Gut, dass die vernetzte Welt viele Möglichkeiten der Kundenkommunikation bereithält. Eine davon ist der Blog. Einen solchen möchte ich allen Dienstleistungsunternehmen, Freiberuflern, Existenzgründern und KMU sehr empfehlen. Und das Beste: Google liebt Blogs. Das weiß ich nicht zuletzt aus eigener Erfahrung. Meine Wissensdatenbank ist ein Muster der Kommunikation mit den Kunden und beeindruckt sogar manch anderen Unternehmensberater ob seiner Offenheit. Mit einem Blog, den Sie regelmäßig mit neuen Inhalten füllen, erreichen Sie ein besseres Ranking Ihrer Website und Ihrer Keywords bei Google. Das bedeutet Traffic und bietet damit die Chance auf mehr Besucher. Ein Instrument zur Neukundenakquise!
5.    „XING“ – Neukundengewinnung über soziale Netzwerke
XING ist zwar ein Netzwerk für Businesskontakte, aber der Fokus liegt mehr auf den Menschen, also auf den Mitgliedern, als auf den Unternehmen, für die diese Menschen tätig sind. XING kann helfen, neue Business-Kontakte zu finden. Über Suchbegriffe können Sie Menschen finden, die Interesse an Ihrer Dienstleistung haben und mit ihnen Kontakt aufnehmen. Dazu stellen Sie zur Neukundengewinnung zunächst den Kontakt über XING her und können dann die Person per Mail oder Telefon ansprechen.
Der Nutzen weiterer sozialer Netzwerke wie Facebook und Twitter bei der Neukundengewinnung im B2B-Geschäft ist umstritten. Ich gehe hier nicht weiter auf diese ein. Im Einzelfall müssen Sie selbst entscheiden, welcher Weg für Sie der richtige ist.
Fazit
Es ist gar nicht so schwer, an neue Kunden heranzukommen, wenn man ein paar grundsätzliche Dinge beachtet. Diese kosten nicht allzu viel und sind sehr effizient. Probieren Sie es aus. Sie werden sehen, dass es sich lohnt, hierfür ein wenig Zeit (und auch Geld) zu investieren.
Darüber hinaus gibt es aber natürlich noch weitere Maßnahmen zur Neukundengewinnung, und eine davon ist die Kaltakquise. Um es gleich vorwegzunehmen: Es geht nicht ohne! Lesen Sie dazu den zweiten Teil des Artikels „Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B)“
(Foto: © Martina Berg Fotolia)
16. Juli 2014
Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsgeschäft (B2B) – Teil 2
Keine Neukundengewinnung ohne Kaltakquise! Aber das ist noch nicht alles…
Vertrieb und Akquise zur Neukundengewinnung
Vertrieb und Akquise – das eine geht nicht ohne das andere, wenn man ein Unternehmen erfolgreich betreiben will. Ob Existenzgründer, Kleinstunternehmen, kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und Großunternehmen – der wichtigste Aspekt sind die Kunden. Ohne Kunden kein Geschäft, darüber dürften sich alle einig sein. Aus meiner langjährigen Erfahrung als Unternehmensberater weiß ich jedoch sehr gut, dass es gerade die Neukundengewinnung ist, die den meisten Unternehmern Schwierigkeiten bereitet. Sei es, weil man „einfach nicht der Typ dafür“ ist (oder zu sein glaubt, sei es weil die Zeit fehlt oder weil man „schon so viel versucht hat“). Gerade in Dienstleistungsunternehmen und in der kreativen Szene herrscht eine gewisse Scheu vor dem Vertrieb oder Verkauf und insbesondere vor der so genannten Neukundenakquise. Ich werde jedoch trotzdem nicht müde zu betonen, wie wichtig es ist, sich mit einigen grundlegenden und speziellen Maßnahmen für die Neukundengewinnung auseinanderzusetzen. Neben der Kaltakquise sind dies vor allem das Empfehlungsmarketing, das Netzwerken und natürlich das persönliche Gespräch mit einem potenziellen Kunden.
Auch im zweiten Teil dieses Artikels spreche ich insbesondere Dienstleistungsbetriebe im B2B-Bereich an. Das können Agenturen, Softwarefirmen, Unternehmensberater oder Übersetzungsbüros sein, aber auch Rechtsanwälte, Steuerberater, Freiberufler, die ihre Leistungen im Team oder als „One Man Show“ (bzw. auch „One Woman Show“) anbieten. Sie alle stehen immer wieder vor der scheinbar unüberwindbaren Hürde, an neue Kunden heranzukommen. Wenngleich die Arbeitsweise des Vertriebs, der Akquise und des Verkaufens auch immer abhängig ist von der Art des Angebots, so sind die Elemente für eine effiziente Neukundengewinnung überall recht ähnlich.
Der erste Teil dieses Artikels behandelte die allgemeinen Maßnahmen für die Neukundengewinnung. In diesem zweiten Teil stelle ich Ihnen weitere sehr wichtige Maßnahmen für die Neukundengewinnung vor
Wichtige Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Empfehlungsmarketing, Networking, Kaltakquise, Persönlicher Kontakt
1.    Empfehlungsmarketing zur Neukundengewinnung
Nach der Pflicht die Kür – oder: Nach den Grundlagen im ersten Teil dieses Artikels geht es jetzt zur eigentlichen Vertriebsarbeit mit dem Ziel der Neukundengewinnung. Empfehlungsmarketing, also das Weiterempfehlen von Geschäftspartnern und Dienstleistern, ist schon immer ein guter Weg gewesen, an neue Kunden zu kommen. Empfehlen Sie Partner und Dienstleister an Ihre Kunden, aber auch an Freunde und Bekannte weiter und lassen Sie sich selbst weiterempfehlen. Wie ein strategisches Empfehlungsmarketing funktioniert, können Sie in diesem Beitrag lesen:
„Elemente für einen erfolgreichen Vertrieb – Das können Sie auch!“
Und denken Sie daran, sich auch ab und zu mit einem kleinen Geschenk oder einem Gutschein bei Ihrem „Empfehler“ erkenntlich zu zeigen.
2.    Netzwerken zur Neukundengewinnung
Ich blogge und versende regelmäßig Newsletter, mit denen ich meine Kontakte auf neue Artikel hinweise. Seit Beginn meiner Tätigkeit als Unternehmensberater in Köln, Bonn, Düsseldorf, Dortmund und der Region habe ich meine Kontakte systematisch gepflegt. Nun verfüge ich über einen Kreis von 1.200 Newsletter-Empfängern. Das ist meine Art des Netzwerkens, einmal abgesehen, dass sich über meine Kunden immer wieder interessante Kontakte ergeben und dass ich ein großer „Empfehler“ bin (siehe 1. Maßnahme „Empfehlungsmarketing“ zur Neukundengewinnung). Networking ist für einen erfolgreichen Dienstleistungsbetrieb ein absolutes MUSS!
Netzwerken kann man auf vielerlei Art und Weise. Auf Kongressen, Messen und Kundenveranstaltungen. In XING-Kreisen, professionellen Netzwerken, wie dem BNI (Business Network International) aber auch auf Schulungen und Seminaren. Kontakte findet man immer. Es gilt nur, sie auch entstehen zu lassen und vor allem zu pflegen.
Netzwerken hört nie auf. Auch nach Dienstschluss, in Vereinen, in der Freizeit, am Wochenende ergeben sich Gelegenheiten zum Networking. Packen Sie jede Gelegenheit beim Schopfe und knüpfen Sie neue Kontakte. Machen Sie sich permanent an die Neukundengewinnung! Entwickeln Sie einen Jagdinstinkt, seinen Sie permanent auf der Jagd nach Neukunden!
Welche Art des Netzwerkens Sie als Dienstleistungsunternehmen wählen, ist völlig egal. Das Wichtigste beim Netzwerken ist, ES ZU TUN! Netzwerken ist Neukundengewinnung!
3.    Maßnahme „Kaltakquise“ zur Neukundengewinnung
Empfehlungsmarketing kann so einfach sein, Networking kann so schön sein, vielleicht verbunden mit einem Cocktail, einem netten Dinner, wenigstens mit einem leckeren Kaffee. Doch leider kommt kein Dienstleistungsbetrieb umhin, auch über die Kaltakquise neue Kunden zu gewinnen. Und sagen Sie jetzt bitte nicht: „Ach, das liegt mir einfach nicht“.
Überlegen Sie sich die einzelnen Schritte der Kaltakquise ganz genau. Im Zentrum stehen immer die Telefonakquise und das Kundengespräch. Meine Empfehlung: Schreiben Sie sich am Anfang eine Storyline für die Neukundenakquise in Ihrem Dienstleistungsbetrieb.
Es ist sicher Geschmacksache, ob Sie sich sofort an die Telefonakquise machen oder zuvor eine Aussendung (oder auch zwei) per Brief oder E-Mail tätigen, damit Sie bei der Telefonakquise über einen besseren „Aufhänger“ verfügen. Es ist sicher auch Geschmacksache, ob Sie einen Mitarbeiter mit der Telefonakquise beauftragen oder es selbst machen. Meiner Meinung nach ist Telefonakquise Chefsache, wie Sie in diesem Artikel nachlesen können:
„Neukundengewinnung über Telefonakquise: was kostet das?“
Frau Szumska von Wordbridge aus Münster bevorzugt die Einsetzung eines Mitarbeiters oder einer Mitarbeiterin bzw. einer externen Kraft – siehe dazu den Gastbeitrag „Erfolgreiche Telefonakquise“.
Entscheidend für eine erfolgreiche Neukundengewinnung ist der gesamte Prozess (Storyline) von der Adressbeschaffung bis zum persönlichen Kontakt zum Kunden und dann zum Angebot und schließlich zum Auftrag. Diesen Prozess habe ich in einem eBook beschrieben. Sie finden ihn hier: „Vertriebshandbuch – kurz und bündig“
Jeder Dienstleistungsbetrieb braucht Kaltakquise zur Neukundenakquise. Drücken Sie sich nicht davor. Das könnte irgendwann den Untergang Ihres Unternehmens bedeuten.
4.    Maßnahme „Persönliches Treffen beim Kunden“ zur Neukundengewinnung
Sie haben es geschafft! Herzlichen Glückwunsch! Ihr Termin beim (potenziellen) Kunden steht und es kommt zu einem Treffen. Was nun folgt, ist im oben erwähnten Vertriebshandbuch beschrieben:
„Vertriebshandbuch – kurz und bündig“
Zusätzlich gehe ich in einem weiteren Artikel genauer darauf ein:
„Vertrieb: Das Verkaufsgespräch – Persönliches Treffen mit dem Kunden“
Hier nur ein paar grundsätzliche Dinge, die Sie beherzigen sollten:
Stellen Sie sich vor einem Treffen mit dem Kunden oder Interessenten sehr genau vor, wie Sie auf ihn wirken. Sind Sie gut vorbereitet? Gut gekleidet? Sind Sie gut drauf? Funktioniert die Chemie zwischen dem Kunden und Ihnen? Die Soft Skills sind oft wichtiger als die harten Fakten. Liberto Balaguer („Gekonnt präsentieren“) sagt dazu, dass das „Non verbale“ mehr ausmacht als das „Verbale“ und dass das „Gesicht“ wichtiger ist als die „Stimme“. Ihr Erfolg hängt also in entscheidendem Maße von Ihnen ab und davon, wie Sie sich bei Ihrem Gegenüber präsentieren.
Fazit
Vertrieb, Akquise, Neukundengewinnung – am Ende steht immer nur ein Ziel, und das heißt: Neue Kunden finden, die Ihre Dienstleistung haben wollen. Mit einigen grundlegenden Maßnahmen und einigen Bausteinen, die vielleicht nicht jedem liegen, die man aber lernen kann – und muss, verliert die Hürde „Neukundengewinnung“ an Höhe. Sorgen Sie für eine gute Außendarstellung (Geschäftsausstattung, Website etc.) erweitern Sie Ihre Netzwerke, empfehlen Sie andere weiter und lassen Sie sich von anderen weiterempfehlen, bloggen Sie und vor allem: Gehen Sie direkt auf Ihre Kunden zu – am Telefon per Kaltakquise und vertrauensvoll mit überzeugender Wirkung im persönlichen Gespräch. Rückschläge und Misserfolge bleiben nicht aus. Bei Ihnen nicht und bei anderen auch nicht, wie der Tagesrückblick dieses Vertrieblers zeigt:
Gestern war so ein verflixter Vertriebstag: Lauter Absagen bei der Telefonakquise, zwei Angebote wurden abgelehnt, weil der Mitbewerber günstiger ist, ein Kundentermin wurde auf unbestimmte Zeit verschoben, die Ergebnisse könnten besser sein und das letzte Quartal hat zum Endspurt begonnen …
Mein Rat: Auch wenn Sie solche Tage haben, lassen Sie sich bloß nicht bei der Neukundenakquise entmutigen. Und denken Sie immer daran, dass es vielen anderen Unternehmern ebenso ergeht wie Ihnen.
(Zitat TelefonArt; Foto: © design-shirt-shop – Fotolia | © Artmann Witte Fotolia)
15. Juli 2014
Erfolg als Akquisiteur im Vertrieb – Weg vom „Ich“, hin zum „Du“
Wie Sie als Vertriebler, Akquisiteur, Handelsvertreter mit der richtigen Haltung zum Vertrieb erfolgreich Geschäftskontakte knüpfen und besser verkaufen
Jeder Unternehmer ist auch ein Akquisiteur und Verkäufer. Ein Vertriebler. Ein Akquisiteur für seine Firma. Dennoch scheuen viele Unternehmer die Vertriebsarbeit wie der Teufel das Weihwasser. Sie ziehen andere Arbeiten vor und vernachlässigen sträflich ihre wichtige Funktion im Vertrieb, im Außendienst, in der Akquise – kurz gesagt: im eigentlichen Verkauf. (mehr …)
26. Oktober 2013