Schlagwort: Neukundengewinnung

Viele Anregungen, Methoden mit praktischen Hinweisen, wie Sie Ihre Neukundengewinnung verbessern

Kundengewinnung im Internet mit SMILE ECM®
Wie Sie das brennendste Problem Ihrer Kunden lösen und gleichzeitig Aufmerksamkeit erzeugen
Der Stellenwert von Content-Marketing als Mittel zur Kundengewinnung im Internet steigt immer mehr. Unternehmen erkennen, dass werthaltige Inhalte bestens dazu angetan sind, fachliche Kompetenz zu vermitteln und so von der eigenen Marke und dem eigenen Angebot zu überzeugen.
Auch ich habe mich dem Content-Marketing als einem von mehreren Wegen verschrieben, um Interessenten auf mein Angebot aufmerksam zu machen. Als Blog gestartet, hält meine Wissensdatenbank auf lambertschuster.de heute mehr als 400 Artikel zu verschiedenen Themen bereit, mit denen man sich als Unternehmer beschäftigen muss und sollte. Alle Artikel stehen kostenlos zur Verfügung und bieten „eine wahre Fundgrube an Wissen und Tools“, wie es ein Kollege von mir treffend beschrieb.
Die meisten Neukunden, die sich bei mir melden, kommen auf Empfehlung oder aber weil sie in der Wissensdatenbank einen bestimmten Beitrag gefunden haben, der Lösungen für ein Problem bietet, das der Unternehmer gerade hat. „Ich habe eben Ihren Artikel zum Thema … gelesen, und ich bin genau in dieser Situation. Können wir uns einmal unterhalten?“ So oder so ähnlich melden sich Interessenten bei mir am Telefon. In den meisten Fällen entsteht eine Beratung daraus. So geht Kundengewinnung im Internet mit Content-Marketing.
SMILE ECM^® – Engpasskonzentriertes Content Marketing
Ausgehend von diesem erfolgreichen Ansatz habe ich gemeinsam mit Bastian Sens von SENSational Marketing ein spezielles Konzept zum Content-Marketing entwickelt. SMILE ECM® geht von der Notwendigkeit aus, ein bestimmtes Problem eines Kunden im entscheidenden Moment zu lösen. Den Zeitpunkt bestimmt der Kunde. Es ist genau der Moment, in dem sein Problem auftaucht und er SOFORT eine Lösung braucht. Findet er diese Lösung bei Ihnen, wird er sich garantiert melden.
Bei SMILE ECM^®stehen der Kunde und dessen Nöte im Zentrum
Dazu müssen Sie die Perspektive wechseln. Der Kunde, also ein Mensch mit Sorgen und Nöten, steht bei SMILE ECM® im Zentrum. Wo drückt ihn der Schuh? Wo ist sein Engpass? Das wissen Sie nicht? Dann fragen Sie ihn! Sie werden sich wundern, was Sie alles erfahren. Menschen teilen ihre Schwierigkeiten meistens gerne mit. Und Sie kümmern sich dann (zunächst) nur noch um den größten Engpass Ihres Kunden.
SMILE ECM^® heißt Lösungsansätze zur Beseitigung der Engpässe finden
Die Devise von SMILE ECM® heißt „Spitz statt breit“. Das bedeutet für Sie als Unternehmer, dass Sie sich auf Ihre Stärken fokussieren und das für Sie wirkungsvollste Marktsegment finden. Den Blick klar auf die Nische gerichtet, bewegen Sie sich fortan in die „Tiefe“ statt in die „Breite“. Dort, genau dort und nur dort, halten Sie nicht Produkte oder Dienstleistungen bereit, sondern konkretes Wissen, Maßnahmen und Lösungen, mit denen Ihre Kunden Engpässe beseitigen können. Soll heißen: Die Lösung muss schon bereitstehen, bevor der Kunde überhaupt ein Problem hat.
Mit SMILE ECM^® den richtige Content erstellen und platzieren
Die „Kunst“ besteht nun darin, Ihre Lösungsvorschläge auch bekannt zu machen. Und hier kommt das Content-Marketing ins Spiel. Kommunizieren Sie Ihren Weg der Engpassbeseitigung für Ihr Zielsegment so stark wie möglich, und schaffen Sie von Anfang an einen attraktiven Mehrwert für Ihre Kunden. Das kann ein Vortrag sein, eine Studie, eine Expertise, ein Handbuch oder ein eBook. Das zeigt Kompetenz und schafft Vertrauen bei der Kundengewinnung.
Nur ein einfaches Beispiel: Ein junges Unternehmen möchte Mitarbeiter einstellen. Worauf muss es achten? Die Recherche im Internet spuckt unter anderem einen hilfreichen Beitrag hierzu in meiner Wissensdatenbank aus. Ein wenig später braucht das Unternehmen Tipps für einen besseren Vertrieb. Auch hier wird der Unternehmer auf meiner Seite fündig und lädt sich ein kostenloses eBook zum Thema herunter. Kurz darauf besucht er einen meiner Vorträge in der IHK zum Thema Unternehmensentwicklung. Was glauben Sie, wo er suchen wird, wenn er Informationen zur nächsten unternehmerischen Entwicklung benötigt? Und wen wird er vermutlich anrufen, wenn sich zum Beispiel in der Festigungsphase ein Problem ergibt? …
Content-Marketing mit SMILE ECM^® – Nutzen Sie das Potential von eBooks
Apropos eBook: Bei SMILE ECM® sind eBooks ein zentrales Thema. Sie fassen vielschichtige Themen gut strukturiert zusammen und geben direkte Lösungsvorschläge. Die Publizierung eines eBooks erfolgt am besten über eine Landingpage, die später beworben wird. Die Landingpage hat stets die Konversion, den Download des eBooks, im Fokus. Konzentration auf das Wesentliche, keine Ablenkung und die richtige Platzierung des Download-Buttons – das sind die Elemente, die eine erfolgreiche Landingpage für ein eBook ausmachen.
Für Sie gesammelt – Erfolgreich umgesetzte eBook-Konzepte:
Studie zum Hotel-Online-Marketing 2013
Planung, Erstellung und Optimierung erfolgreicher Landing-Pages
Vertriebshandbuch – kurz und bündig zum kostenlosen Download
Kundengewinnung mit SMILE ECM^®– Auf die Kommunikationsstrategie kommt es an
Doch ein kostenloser Download reicht nicht für ein effektives Content-Marketing im Sinne von SMILE ECM®. Um eine Lawine von Besuchern auszulösen, bedarf es einiges mehr. Ihre werthaltigen Inhalte im Sinne Ihres Content-Marketings sollen auch die Multiplikatoren, Medien etc. auf Ihr Angebot hinweisen. Diese sollen über Ihr Angebot berichten, es weitererzählen, Sie empfehlen. Die richtige Kommunikationsstrategie lockt die Zielgruppen auf Ihre Landingpage. Welche Medien nutzt Ihre Zielgruppe? Binden Sie Ihr SMILE ECM^® in Ihre Pressearbeit, Social-Media-Aktivitäten und Anzeigenkampagnen à la Google AdWords ein. All diese Wege und einige mehr können Sie nutzen, um zielgerichtet bei Ihren potentiellen Kunden für Ihre Landingpage zu werben.
Wie man Kunden im Internet gewinnt, erfahren Sie auch in diesem Artikel: Kundengewinnung im Internet – Vier Wege im Online-Marketing
Erfolgsmessung mit SMILE ECM^®
Ein schwieriges Thema im Marketing ist und bleibt die Erfolgsmessung. Nicht immer ist klar, welcher Erfolg von welcher Maßnahme herrührt. Dennoch ist die Erfolgsmessung ein wesentlicher Aspekt für die Planung, Durchführung und Optimierung Ihrer Maßnahmen. Im Internet-Marketing kann man heute zum Glück sehr viele Kennzahlen genau erkennen und so den Erfolg bestimmter Aktionen genau nachvollziehen. Als langfristiger Erfolg steht die Kundengewinnung im Fokus. Das heißt: Am Ende muss sich der Aufwand rechnen.
Doch auf dem Weg dahin gibt es eine Vielzahl von Daten, die Ihnen zur Verfügung stehen und Sie ganz konkret wissen lassen, welche Ihrer Bemühungen sinnvoll sind und welche nicht. Zum Beispiel die Anzahl der Besucher der Landingpage, die Anzahl der Downloads, die Anzahl der Leser eines bestimmten Artikels etc. All diese Zahlen geben Aufschluss darüber, ob Ihre Lösungsvorschläge – und nur um die geht es ja bei SMILE ECM^® – angenommen werden oder nicht.
Die Zahlen und weitere Informationen, etwa darüber, welche Medien Besucher auf Ihre Landingpage geführt haben, sind wichtige Erfahrungswerte, die Ihnen helfen, Ihr Content-Marketing zu optimieren und noch effizienter zu gestalten.
SMILE ECM^® – Der Königsweg der Online-Kundengewinnung
SMILE ECM^® ist sozusagen der Königsweg der Kundengewinnung im Internet. Aber SMILE ECM^®ist mehr als nur Content-Marketing, denn es setzt sich mit Ihrem Unternehmen auseinander, mit dessen Positionierung und seinen Zielkunden.
Mit SMILE ECM^® schaffen Sie gleichzeitig mehrere Vorteile für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden:
- Sie festigen Ihre Unternehmensstrategie und bestimmen Ihre Positionierung neu.
- Sie erkennen und lösen die drängendsten Probleme Ihrer Kunden.
- Sie erzeugen Aufmerksamkeit und Wahrnehmung im Kundenkreis.
- Sie erreichen dank werthaltiger Inhalte bessere Positionierungen in Suchmaschinen.
- Sie steigern die Besucherzahlen auf Ihrer Website.
- Sie sind erfolgreich bei der Kundengewinnung.
SMILE ECM^® – Das eBook
Möchten Sie mehr erfahren zur Kundengewinnung im Internet mit SMILE ECM^®? Dann laden Sie sich jetzt über einen der unten stehenden Links das zugehörige eBook herunter:
(Bilder: © 2015 B2B Content Marketing-Institut | © Bastian Sens | © Lambert Schuster)
7. April 2015
SMILE ECM® am 11. Runden Tisch Lambert Schuster, 19. Juni 2015
„Engpasskonzentriertes Content-Marketing“ – SMILE ECM^®
Erfahren Sie, wie Sie sich als Problemlöser für Ihre Kunden positionieren, werthaltigen Content produzieren und Ihr Angebot gezielt bei Ihren Kunden platzieren.
93 Prozent der B2B-Marketers (Vermarkter) nutzen bereits die Vorteile von Content-Marketing und befriedigen so gezielt die dringendsten Bedürfnisse ihrer Kunden. Der 11. Runde Tisch Lambert Schuster zeigt mit SMILE ECM ^® – Engpasskonzentriertes Content-Marketing – einen innovativen Weg der Kundengewinnung. Der Runde Tisch wird wieder im gewohnten Rahmen in
Köln (Oberländer Ufer 154a) am 19. Juni 2015 um 15:00 Uhr
stattfinden. Einzelne Elemente aus dem Workshop vom 10. Runden Tisch zur Teamarbeit sollen aber einfließen – lassen Sie sich überraschen!
Inhaltlich möchte ich Ihnen am 19. Juni ein Thema nahebringen, das Sie begeistern wird. Aufbauend auf der sogenannten Engpasskonzentrierten Strategie (EKS ^® nach Prof. Wolfgang Mewes), die darauf ausgerichtet ist, sich klar zu fokussieren und die dringendsten Probleme der Kunden zu lösen, haben Bastian Sens (SENSational Marketing) und ich mit SMILE ECM ^® eine Content-Marketing-Strategie entwickelt, die für jedes Unternehmen erfolgreich anwendbar ist, das
„Engpasskonzentrierte Content-Marketing“ – SMILE ECM ^®.
Erfahren Sie, wie Sie sich als Problemlöser für Ihre Kunden positionieren, werthaltigen Content produzieren und mit SMILE ECM ^® Ihr Angebot gezielt bei Ihren Kunden platzieren.
Darüber hinaus wird ein Teilnehmer des Runden Tischs Gelegenheit haben, Ihnen sein Unternehmen und sein Angebot vorzustellen, und natürlich wird es wieder ausreichend Zeit zum Netzwerken geben – während der Veranstaltung und schließlich beim Ausklang auf dem Bootshaus „Alte Liebe“.
Ich lade Sie herzlich ein zum 11. Runden Tisch Lambert Schuster am Freitag, dem 19. Juni 2015, ab 15:00 Uhr am Oberländer Ufer 154a in Köln.
Hier der Programmablauf:
ab 15:00 Uhr   Eintreffen der Teilnehmer und Netzwerken
15:30 Uhr        Begrüßung und Vorstellung, Herr Schuster
15:40 Uhr        Vorstellung der Teilnehmer/innen mit dem Thema: Was ist für Sie vom letzten Runden Tisch (Teambuilding) besonders in Erinnerung geblieben? Alternativ: Was wünschen Sie sich / erwarten Sie heute vom Runden Tisch?
16:00 Uhr Teilnehmerpräsentation: Brennstoffzelle, Herr Corneille
16:15 Uhr    Vortrag zum Thema: „Engpasskonzentriertes Content-Marketing – SMILE ECM ^®“, Herr Sens, Herr Schuster
17:00 Uhr        Pause / Netzwerken
17:30 Uhr        World Café zum Thema: Internetmarketing in Ihrem Unternehmen.Vergangenheit, Gegenwart, Zukunft
18:20 Uhr        Vorstellung der Ergebnisse durch die Tischmoderatoren
18:30 Uhr        Zusammenfassung, Herr Schuster
Ausblick auf den nächsten Runden Tisch am 23.10.2015.
Ausklang (freiwillig) auf dem Bootshaus „Alte Liebe“ – Ende offen
- Die Veranstaltungen „Runder Tisch Lambert Schuster“ sind nur für Teilnehmer aus der Beratung von Lambert Schuster gedacht. Es erfolgen getrennte Einladungen.
- Visitenkarten nicht vergessen.
- Erinnern Sie sich an unseren 10. Runden Tisch auf der „Alten Liebe“? Wollen Sie sich die Veranstaltung noch einmal in Erinnerung rufen? Lassen Sie den Nachmittag Revue passieren und lesen Sie den Artikel „Erfolgreich im Team – oder doch besser allein?“ in meiner Wissensdatenbank.
Wir freuen uns auf Sie!
Viele Grüße
Lambert Schuster
und das Gremium zum 11. Runden Tisch:
Silke Wiegand, Daniela Schulte, Andreas Fassbender und Hans-Peter Haupt
PS: Hier können Sie sich das Handbuch zu SMILE ECM ^® kostenlos runterladen:
(Bilder: © shutterstock_181128083 | © Thorsten Thor, ich OHG Köln | © Lambert Schuster)
22. März 2015
In zehn Schritten zur Vertriebsstrategie und zum Vertriebskonzept
Vertriebsstrategie und Vertriebskonzept sind etwas schwammige Begriffe. In diesem Artikel will ich daher Klarheit schaffen und Leitlinien aufstellen, wie Sie Ihre Vertriebsstrategie und, darauf aufbauend, Ihr Vertriebskonzept entwickeln können.
Außer Frage ist eine ausgezeichnete Vertriebsstrategie eine wichtige Grundlage für den Geschäftserfolg. Unternehmen im B2B-Bereich benötigen eine schlüssige Vertriebsstrategie und ein klares Vertriebskonzept. Ansonsten droht Orientierungslosigkeit in Sachen Vertrieb.
So entsteht die Vertriebsstrategie – ein Überblick
Die zehn Schritte zu Ihrer Vertriebsstrategie teilen sich in drei Bereiche zu je drei Schritten auf: Marktstrategie, Marktsegmente und Marketing-Mix sind die Grundlage Ihrer Vertriebsstrategie. Gehen Sie Schritt für Schritt vor, um das richtige Vertriebskonzept für Ihr Unternehmen zu entwickeln. Am Ende, und wohlgemerkt erst dort, steht Schritt zehn der Vertriebsstrategie: Die Umsetzung.
1. Marktstrategie
Ohne Marktkenntnisse geht es nicht. Sie sind eine unverzichtbare Grundlage für die Positionierung Ihres Unternehmens im Markt und für die Entwicklung Ihrer Marktstrategie, also der Vorgehensweise bei Ihrer Markterschließung. Dabei wird Ihr Markt in Segmente unterteilt, denn es wäre keine gute Marktstrategie, wenn Sie von Anfang den gesamten Markt erobern wollten. Zunächst wird daher das oder werden die erfolgversprechendsten Marktsegmente anvisiert. Spitz statt breit heißt die Devise.
Die Marktstrategie stellt den Kundennutzen in den Mittelpunkt. Der Markt ist riesengroß. Wer sich konzentriert, kann sich spezialisieren und in der Zielgruppe zu den Besten gehören. Ziel ist die Erreichung einer Marktführerschaft in Ihrer Markt-Nische. Mit kontinuierlichen Verbesserungen dringt Ihr Unternehmen immer tiefer in die Nische ein und Sie entwickeln sich allmählich zum Marktführer.
Mehr lesen zum Thema Marktstrategie
2. Markt-Segmente
Ein gutes Vertriebskonzept sucht und findet die erfolgversprechendsten Nischen im Markt, denn der gesamte Markt ist riesig. Deshalb wird er in überschaubare Segmente unterteilt. Hier ist Teamarbeit gefragt. Möglich ist die Unterteilung nach Regionen, nach Unternehmensgrößen, nach Branchen, nach Technologien, nach Preisverhalten, nach Gewinnpotential, nach Wachstum, nach Wettbewerb etc.
Mehr lesen zum Thema Markt-Segmente
3. Marketing-Mix
Wenn klar ist, an welche Marktsegmente und Zielkunden Sie sich mit Ihrem Angebot richten wollen, muss der Markt von Ihrem Unternehmen erfahren. Sie müssen also im Markt für Aufmerksamkeit sorgen. Deshalb schließt die Erarbeitung einer Vertriebsstrategie mit der Entwicklung des Marketing- und Vertriebsplans ab. Er ist Ihr Handlungsplan und Grundlage der Vertriebssystematik. Wie dieser Plan erstellt wird, beschreibt der Beitrag „Wie Sie einen Marketingplan und Vertriebsplan erstellen“.
Mehr lesen zum Thema Marketing-Mix
4. Erst am Ende steht das Vertriebskonzept
Erst wenn alle Schritte durchlaufen sind, können Sie ein sinnvolles Vertriebskonzept auf die Beine stellen und umsetzen. Ein Rad greift dabei ins andere. Nehmen Sie sich die Zeit für eine intensive Vorbereitung Ihres Vertriebskonzepts, Ihrer Vertriebsstrategie. Vertrieb ist ein lohnendes Handwerk – aber nur, wenn man es richtig macht!
1. Marktstrategie (Schritt 1-3 zur Vertriebsstrategie):
(1) Ihre Stärken und Ihr Nutzenpotential
Seien Sie anders als andere – werden Sie einzigartig. Die Herausarbeitung der eigenen Stärken ist manchmal nicht einfach. Die nachfolgenden Leitsätze helfen weiter:
1. Seien Sie lieber der Erste im Dorf als der Zweite in der Stadt.
2. Suchen Sie konsequent nach Ihren Stärken – sie sind auf vielen Gebieten vorhanden.
3. Identifizieren Sie die größten Stärken und lassen Sie diese von anderen bewerten.
4. Bauen Sie Ihre Stärken gezielt aus – vernachlässigen Sie zunächst Ihre Schwächen.
5. Spezialisieren Sie sich auf die Probleme (Engpässe) der Kunden und finden Sie Lösungen dafür.
(2) Markt- und Wettbewerbsdaten
Machen Sie sich einfach an die Arbeit! Sammeln Sie sukzessiv Wissen um den Markt und den Wettbewerb an. Wichtig ist nur, dass Sie es tun!
Hier einige Leitsätze für Ihr Marktwissen und damit für Ihre Vertriebsstrategie:
1. Welches ist Ihr Markt?
2. Wie groß ist der Gesamtmarkt?
3. Wie viele EUROS an Aufträgen werden im Jahr vergeben?
4. Wer sind Ihre Mitbewerber.
5. Recherchieren Sie Marktdaten. Hier einige nützliche Links:
6. Erstellen Sie einen Wettbewerbsvergleich: Wettbewerbsvergleich und Wettbewerbsanalyse: lernen vom Wettbewerb
(3) Ihre Positionierung und Ihre Marktstrategie
Mit der Positionierung Ihres Unternehmens am Markt endet die Marktstrategie. Ein wichtiger Schritt auf dem Weg zur Vertriebsstrategie und zum Vertriebskonzept ist getan. Die Positionierung ist das Instrument mit der stärksten Hebelkraft für Ihr Unternehmen. Mit der richtigen Positionierungsstrategie vermeiden Sie die Austauschbarkeitsfalle.
Sie kennen jetzt Ihren Markt. Beantworten Sie die folgenden Leitfragen:
1. Warum soll ein Kunde ausgerechnet bei Ihnen kaufen?
2. Was unterscheidet Ihr Unternehmen von anderen Unternehmen?
3. Was sind Ihre Alleinstellungsmerkmale?
4. Wie kommen Sie aus der hoffnungslosen Bauchladenstrategie heraus?
5. Gibt es etwas, was der Kunde besonders gut nur von Ihrem Unternehmen bekommt? Verfügt Ihr Unternehmen über besondere Kompetenzen, von dem Ihre Kunden profitieren können?
6. Wo und wie können Sie Ihr Unternehmen spezialisieren?
2. Marktsegmente (Schritt 4-6 zur Vertriebsstrategie):
(4) Marktsegmente und Zielgruppen analysieren
Zerlegen Sie den Markt in überschaubare Teile. Vergessen Sie nie den richtigen strategischen Ansatz „spitz statt breit“. Vermeiden Sie einen „Bauchladen“. Verzettelung führt unweigerlich zu Austauschbarkeit.
(5) Kundenanalyse
Für Ihre Vertriebsstrategie ist es wichtig, dass Sie das Wissen um Ihre Kunden selbst erarbeiten. Es lohnt sich. Nur so lernen Sie Ihre Kunden kennen. Gehen Sie selbst hin zu Ihren potentiellen Kunden. Bitten Sie den Kunden um etwas Zeit und stellen Sie ihm, vielleicht bei einer Tasse Kaffee, möglichst viele Fragen. Führen Sie Partnerschaftsgespräche. In der Regel sind die Kunden hilfreich und liefern Ihnen gern Informationen. Wie das geht, beschreibt dieser Beitrag: Marktanalyse B2B ganz einfach: Führen Sie Partnerschaftsgespräche! Sie werden sich wundern, was Sie alles erfahren.
(6) Ihre Zielsegmente und Zielkunden
Nach zehn Partnerschaftsgesprächen haben Sie sehr viel Marktwissen und Wissen um Ihre potentiellen Kunden gesammelt. Sie wissen „wo Ihre Kunden der Schuh drückt“, welche Probleme und Engpässe sie haben. Genau da setzt das Vertriebskonzept an.
Es bietet sich an, genau diejenigen Zielsegmente im Markt anzugehen, genau diejenigen Zielkunden auszuwählen, denen Sie den größten Nutzen bieten können. Spitz statt breit – wählen Sie die Nische im Markt, genau diejenigen Zielsegmente, deren Probleme Sie ideal mit Lösungen beseitigen können.
3. Marketing-Mix (Schritt 7-9 zur Vertriebsstrategie):
Nun geht es ran an den Markt! Denn was nützt das beste Produkt, die beste Vertriebsstrategie ohne Bekanntheit im Markt? Sorgen Sie für Wahrnehmung! Bevor ein Kunde sich für Ihr Unternehmen und Ihr Produkt bzw. Dienstleistung entscheidet, wird er recherchieren und sich über Sie erkundigen. Immerhin bedeutet ein Fehlgriff für ihn ein großes Risiko.
Sorgen Sie mit Ihrem Marketing- und Vertriebsplan für vertrauensbildende Maßnahmen. Das fängt beim Erscheinungsbild Ihres Unternehmens an, Ihrem Schaufenster mit Logo und Corporate Identity. Empfehlungen und Referenzen sind gefragt. Unterschätzen Sie niemals die Bedeutung einer offenen Kommunikation mit den Kunden. Kommunikation geht über viele Wege. Niemals darf die persönliche Kommunikation in den Hintergrund geraten.
Erarbeiten Sie ihren idealen Marketing-Mix.
(7) Ihre Produktstrategie
Wie Sie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung erfolgreich am Markt darstellen. Hier einige Leitsätze, die Ihnen weiterhelfen sollen:
1. In welchem Markt, bzw. in welchen Marktsegmenten wollen Sie Ihre Produkte platzieren?
2. Welche Bedürfnisse (Probleme, Engpässe) haben die Kunden dieser Marktsegmente?
3. Welche Besonderheiten bietet Ihr Produkt? Welches sind die Vorteile gegenüber dem Wettbewerb? Welche Vorteile bietet Ihr Angebot den Kunden. Welchen Nutzen gewinnt der Kunde bzw. welche Kundenvorteile können Sie herausstellen?
4. Die Produkteigenschaften stehen im Hintergrund. Wechseln die Perspektive und nehmen Sie die Sicht des Kunden ein: „Das bedeutet für Sie …“. Im Vordergrund muss der Kundennutzen beschrieben werden.
Vertriebsstrategie: Kunden wollen Lösungen!
Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen sondern das, was die Produkte und Dienstleistungen für sie leisten können. Sie kaufen den Nutzen. Um es in einem Beispiel zu sagen: Wenn man Löcher kaufen könnte, würden die Menschen keine Bohrmaschinen kaufen. Kunden wollen keine Viertel-Zoll-Bohrer mit Zentrierspitze, Doppelschneide, brüniert mit aufgelöteten Hartmetallsplittern. Kunden wollen einfach saubere Löcher.
(8) Ihre Kommunikationsstrategie
Jetzt geht es darum,
- Aufmerksamkeit für die erfolgreiche Einführung eines Produkts in einem etablierten Markt zu erzielen,
- eine emotionale Markenkampagne zu entwickeln, um durch emotionale Markenbindung langfristig Wettbewerbsvorteile zu erreichen,
- den Fachhandel von den Vorteilen Ihres Angebotes zu überzeugen
und um vieles mehr…
Verzetteln Sie sich aber nicht mit zu viel an Kommunikation. Wählen Sie die für Ihr Unternehmen geeignetsten Mittel. Hier einige Anregungen:
- Internet: Ihre Webseite ist das Aushängeschild Ihres Unternehmens. Wenn Sie eine Webseite erstellen, dann vergessen Sie die Suchmaschinenoptimierung nicht. Wie das geht, erfahren Sie hier: Internetmarketing: eBook zum Inbound-Marketing
- Social Media: Virale Werbung wirkt, Print-Werbung gerät immer mehr in den Hintergrund.
- Es geht nichts über den persönlichen Kontakt zum Kunden.
An dieser Stelle müssen Sie entscheiden, wie und wo Sie Ihre Kunden wirkungsvoll ansprechen. Mit der Vertriebsstrategie werden auch die richtigen Wege zum Kunden festgelegt. Diese Vertriebskanäle gestalten sich recht unterschiedlich und sind abhängig von der Branche, der Dienstleistung oder dem Produkt, welche Sie vermarkten, aber auch vom Wettbewerb und nicht zuletzt von Ihnen, nämlich von Ihrem Vertriebskonzept, wie Sie in diesen Markt eindringen wollen.
Kommunikation und Verkauf: Ihr direkter Weg zum Kunden
Das sind die prinzipiellen Wege (Vertriebskanäle) zum Kunden
1. Ihr Kunde kommt zu Ihnen
  1. Ladenverkauf
  2. Straßen- und Standverkauf
2. Sie besuchen Ihre Kunden
  1. Klassischer Außendienst: Akquisiteur, Vertriebsingenieur, Verkäufer, …
  2. Wohnzimmerverkauf: Vertreter
  3. Haustürverkauf: Vertreter
3. Sie sprechen Ihren Kunden über ein Medium an
  1. Telefonverkauf (Call Center)
  2. Verkauf über das Internet (Online-Shop)
  3. Verkauf über Mailings und Kataloge
(9) Ihr Marketing- und Vertriebs-Mix
Jetzt erstellen Sie Ihren Marketing- und Vertriebsplan. Wählen Sie die idealen Wege für Ihr Unternehmen, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung. Für einen erfolgreichen Vertrieb ist Empfehlungsmarketing der ideale Weg zum Kunden. Wenn es (noch) keine Empfehlungen gibt, dann hilft Netzwerken. Wenn auch das Netzwerken nicht gelingt, dann kommt die Kaltakquise dran. Kaltakquise muss immer und immer wieder im Vertrieb gemacht werden. Keiner kommt an der Kaltakquise kommt vorbei!
Für das B2B-Geschäft (Business zu Business) sind die Webseite, Social Media, SEO, SEM, Print, Video etc. meist flankierende Maßnahmen in der Vertriebsstrategie.
4. Von der Vertriebsstrategie zum Vertriebskonzept
(10) Die Umsetzung Ihres Vertriebskonzepts
Eine Vertriebsstrategie ist sinnlos ohne Umsetzung. Dazu dient der Marketing- und Vertriebsplan. Alle Maßnahmen des Marketings und des Vertriebes, sprich alle Wege und Schritte, die das Unternehmen gehen will, um an Kunden und Aufträge zu kommen, werden im Marketingplan und Vertriebsplan genau beschrieben.
Lesen Sie dazu auch „Wie Sie einen Marketingplan und Vertriebsplan erstellen“.
Fazit: TUN SIE ES!
In diesem Artikel haben Sie gut umsetzbare Anregungen erhalten, wie Sie zu Ihrer Vertriebsstrategie und zu Ihrem Vertriebskonzept kommen. Versuchen Sie es. Durchlaufen Sie die Schritte eins bis neun, und setzen Sie als zehnten Schritt Ihr Vertriebskonzept danach um. Aber verzetteln Sie sich nicht. Am besten schreiben Sie zu jedem Schritt wenige Stichwörter oder Sätze auf.
Wichtig ist der daraus entstehende Marketing- und Vertriebsplan, ein Handlungsplan mit einem Vertriebskonzept. Allein entscheidend ist nach der Erarbeitung der Vertriebsstrategie die Umsetzung Ihres erarbeiteten Marketing- und Vertriebsplans.
(Bilder @ Lambert Schuster)
6. März 2015
Elf Tipps aus der Verkaufspsychologie für Ihren erfolgreichen Vertrieb
Verkaufspsychologie: Alles hängt von Ihnen ab
Echte Verkaufsprofis haben sich mit der Verkaufspsychologie befasst. Ich rede nicht von plumpen Verkaufstricks, die wir alle nur zu gut durchschauen. Nein, ein echter Verkaufsprofi geht alles andere als plump vor, sondern folgt einer gut durchdachten und bewährten Strategie im Vertrieb und nutzt geschickt Elemente der Verkaufspsychologie, um seine Kunden zu überzeugen. (mehr …)
17. Dezember 2014
Stillkissen: Stil(l)volle und emotionale Produkte für ein glückliches Leben
Über Bucko-Pillow, seine Stillkissen und über Stanimira Grabic
Wer sagt eigentlich, dass Stillkissen nur zum Stillen da sind? Genau diese Frage stellte sich Stanimira Grabic, Designerin und Geschäftsführerin von Bucko-Pillow in Köln vor ein paar Jahren. Eine Kundin, für die sie bei der Geburt des ersten Kindes ein wunderschönes Stillkissen genäht hatte, bestellte bald darauf ein neues Kissen – „bitte mit einem etwas neutraleren Bezug“, so ihr Wunsch. Stanimira Grabic wunderte sich und fragte nach. Die schlichte Antwort der Kundin: „Mein Mann findet es so gemütlich und gibt es nicht mehr her. Der braucht ein eigenes.“ Das war der Punkt, an dem die Designerin aus Bulgarien begann, ihre eigene Strategie zu entwickeln: Aus Stillkissen werden heute Stil-Kissen für die ganze Familie, aus Stillschals werden Schals mit Stil, die Frauen mit oder ohne Kind jederzeit gut kleiden. (mehr …)
17. Oktober 2014