Schlagwort: Vertriebssystematik

Die Vertriebssystematik setzt die operativen Ziele des Vertriebs in einem Handlungsplan (Vertriebsplan) für die Betroffenen um. Die Existenz einer Vertriebssystematik soll das Unternehmen vor unsystematisch und unkoordinierte eingesetzten Aktivitäten bewahren, z.B. vor der mehrfachen Ansprache von Kunden durch verschiedene Stellen.

Erfolgreich verkaufen – Ihre innere Haltung zum Vertrieb
Erfolgreiches Verkaufen hat sehr viel mit Ihrer inneren Haltung zum Vertrieb zu tun. Ich behaupte sogar, dass die innere Haltung der wichtigste Motor für Ihren erfolgreichen Vertrieb ist!
Überprüfen Sie sich – Stimmt Ihre innere Haltung zum Vertrieb?
Wenn Sie im Vertrieb tätig sind und
- Ihnen beim Gedanken an Verkäufer immer noch der penetrante Staubsaugerverkäufer in den Sinn kommt,
- Ihnen die Vorstellung, potenziellen Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen, Bauchschmerzen bereitet,
- Sie Desinteresse und Absagen persönlich nehmen,
- Sie meinen, „Vertrieb ist nichts für mich“,
- Sie die Vertriebsarbeit als minderwertige Betätigung ein stufen,
dann müssen Sie dringend an Ihrer inneren Haltung zum Vertrieb arbeiten.
Von Kindern lernen
Haben Sie Kinder? Was, bitteschön, hat das jetzt wieder mit Vertrieb oder mit der inneren Haltung zum Vertrieb zu tun?
Ganz einfach: Die innere Haltung, die ein Kind hat, wenn es etwas erreichen will, ist genau die Haltung, die Sie für Ihren erfolgreichen Vertrieb brauchen. Den schwierigen Kletterturm oder den matschigen Hügel bezwingen, natürlich in Sandalen und wenig geeigneter Kleidung – ein Horror für Sie als Mutter oder Vater… Ihrer Tochter oder Ihrem Sohn ist das egal. Es zählt nur eins: ICH WILL DA HOCH! Dreckige Klamotten? aufgeschürfte Knie? Unbequeme Hose? Mama oder Papa, die sauer, ängstlich oder genervt sind? Total egal! Diese absolute Überzeugung, dass es jetzt nichts Wichtigeres auf der Welt gibt, als das anvisierte Ziel zu erreichen – und vor allem, dass man es erreichen kann, ist eben jene innere Haltung zum Vertrieb, die Sie brauchen, wenn Sie erfolgreich verkaufen wollen.
Zweifel und Ängste bestimmen unsere innere Haltung zum Vertrieb
Leider ist dieses Kind in uns irgendwann verloren gegangen. Wir wägen ab, jammern, lamentieren, finden Schuldige dafür, dass es nicht klappt. Sicher, erwachsen zu sein, heißt natürlich auch, Gefahren zu erkennen, die Folgen des eigenen Handelns in alle Überlegungen mit einzubeziehen, sich zu fragen: „Was ist, wenn…?“ Aber im Vertrieb ist das vollkommen unangebracht.
Über viele Jahre hinweg als Experte in Sachen Vertriebsberatung und Vertriebscoaching beobachte ich die Erfolge meiner Beratungskunden. Ich weiß, wie erfolgreiches Verkaufen geht und versuche dies in Vorträgen und im Coaching anschaulich zu vermitteln. Meine These: Vertrieb ist ein Handwerk, das man in relativ kurzer Zeit lernen kann. Die innere Haltung zum Vertrieb jedoch ist entweder ein Hemmschuh, der gestandene Unternehmer genauso wie junge Gründer davon abhält, erfolgreich zu verkaufen oder der Schlüssel zum echten Verkaufserfolg.
Eine positive innere Haltung zum Vertrieb heißt überzeugt zu sein vom eigenen Angebot
„Da stimmt was nicht.“ „Das klingt so aufgesetzt.“ „Der ist wenig überzeugt von seinem Angebot.“ Ihr Gegenüber, Ihr Kunde, erkennt an Ihrer Stimmlage, an Ihrer Körpersprache, an Ihrem Gesichtsausdruck, dass Sie nicht ehrlich hinter Ihren Aussagen stehen, nicht von sich und Ihrem Tun überzeugt sind. Ihre Botschaften kommen nicht an. Sie als Verkäufer vermitteln den Eindruck, dass Sie nicht von Ihren Produkten überzeugt sind.
Vielleicht ist das ja sogar so. Möglicherweise sind Sie nicht überzeugt, von dem, was Sie verkaufen? Ich glaube das nicht. Wenn es um Ihr Unternehmen geht und um Ihr Angebot, dann müssen Sie überzeugt sein. Entweder Sie haben ein gutes Produkt oder eine erstklassige Dienstleistung oder nicht. Oder Sie sind unschlagbar billig. Oder Sie haben einen anderen Wettbewerbsvorteil. In allen Fällen sollten Sie aber überzeugt für Ihr Angebot einstehen können und eine innere Haltung zum Vertrieb entwickeln, mit der Sie auch Ihre Kunden überzeugen können.
Die innere Haltung zum Vertrieb kommt allein aus Ihnen heraus – Umgang mit Ablehnung
Lassen Sie Ihre innere Haltung zum Vertrieb nicht von anderen steuern. An erster Stelle stehen hier eventuelle Absagen. Ja, wer Vertrieb macht, der muss mit Ablehnung rechnen. Es ist nun einmal so, dass nicht jeder Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung benötigt oder kaufen will, aus welchem Grund auch immer. Wichtig ist aber, dass die Ablehnung in der Regel nicht das Geringste mit Ihnen als Person zu tun hat. Ihr Gegenüber kennt Sie doch meist gar nicht und kann sich ein Urteil darüber, was von Ihnen persönlich zu halten ist, überhaupt nicht erlauben. Nehmen Sie Ablehnung daher nicht persönlich!
Überprüfen Sie diesen Aspekt genau, wenn Sie über Ihre innere Haltung zum Vertrieb nachdenken. Nach meiner Erfahrung hält die Möglichkeit, eine Absage zu erhalten, viele Unternehmer schon von vorneherein davon ab, überhaupt Vertrieb zu machen. Ich halte das für einen fatalen Fehler!
Innere Haltung zum Vertrieb verbessern – Ein positives Bild vom „Verkäufer“ schaffen
Hand aufs Herz: Ihr Bild vom „Verkäufer“ ist nicht gerade positiv besetzt. Stimmt‘s? Der Staubsaugervertreter, der Versicherungsvertriebler, der Gefrierkostfahrer… sicher fallen Ihnen noch andere Beispiele ein. Aber wie wäre es hiermit: Die Person, die Ihr Leben (das Leben des Kunden) einfacher macht, der Unternehmer, der Ihnen Kosten spart, der Vertriebsmitarbeiter, der sich gut auf Ihre Bedürfnisse einzustellen weiß, der Verkäufer, der spürt, wo der Schuh drückt und ein akutes Problem für Sie lösen kann, der Akquisiteur, der für Ihr Projekt gerade das richtige Angebot bereithält etc.
Sehen Sie sich selbst als einen von ihnen, als Problemlöser, als Zuhörer, als Anbieter einer genau passenden Option im richtigen Moment. Solche Bilder wirken stark und können Ihre innere Haltung zum Vertrieb maßgeblich positiv beeinflussen.
Eigenmotivation – ein elementarer Baustein für Ihre innere Haltung zum Vertrieb
Der Wunsch, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen, sollte Motivation genug sein, um in den systematischen Vertrieb einzusteigen. Viele Unternehmer kreisen aber lieber um sich selbst, geben viel Geld für unnötige Maßnahmen aus und vernachlässigen das Thema Vertrieb.
Hier hilft kein Psychologe oder Psychotherapeut, hier können Sie sich nur selbst motivieren. Werfen Sie Ihre Vorurteile über Bord, pfeifen Sie darauf, was Ihr Gesprächspartner denkt, wenn Sie ihn anrufen, um Ihr Produkt anzubieten. Lassen Sie sich nicht abwimmeln, nehmen Sie Absagen nicht persönlich. Bedenken Sie: Sie haben jetzt keinen Auftrag, und wenn Sie angerufen haben, vielleicht auch nicht – vielleicht aber auch doch! Stellen Sie sich auf Augenhöhe zum Kunden. Er, der Kunde, schöpft aus Ihrem Anruf, Ihrem Besuch und Ihren Erläuterungen vielfältigen Nutzen, welchen bereit sind kostenlos zu bieten.
Merken Sie etwas? Sie können nichts verlieren, kein Geld, keine Freunde, nicht Ihre Gesundheit und auch nicht Ihr Unternehmen. Sie können nur gewinnen. Also geben Sie sich den sprichwörtlichen Tritt in den Hintern und motivieren Sie sich. Ich verspreche Ihnen: Es lohnt sich!
(Fotos: © shutterstock 181128083 |Fotolia © sergio37_120 68370105 © jackfrog 61969649)
6. Juni 2015
Innere Haltung zum Verkauf – Sind Sie ein guter Verkäufer?
Erfolgreich Verkaufen mit der richtigen Einstellung zum Vertrieb
Wie ist es eigentlich um Ihre innere Haltung zum Verkauf, um Ihre Wertschätzung als Verkäufer bestellt? Erfolgreich Verkaufen ist leichter, wenn die innere Haltung positiv ist. Vertrieb ist ein Handwerk, das man lernen kann. Wenn es um die innere Haltung, also um die Einstellung zum Verkauf und zum Vertrieb geht, muss man sich mit ihren Wurzeln auseinandersetzen.
Über die Professionalität und über James Bond
Wir lieben diese Filme! Der Anfang ist immer gleich. James Bond amüsiert sich mit einer Schönen. Das Handy klingelt. „Bond, James Bond…“ Am anderen Ende der Leitung ist London und übermittelt einen neuen Auftrag. Keine Frage, James Bond ist ein Profi. Er hat die richtige Einstellung zu seinem Job. Seine innere Haltung ist auf Erfolg programmiert. Er lässt alles stehen und liegen, macht sich sofort auf den Weg. Die Schöne im Bett darf warten…
Erfolgreich verkaufen oder nicht
Über lange Jahre, über wirklich viele Beratungen beobachte ich die Erfolge meiner Mentees im Vertrieb. Vertriebsberatung und Vertriebscoaching das ist meine Sache, eine Kernkompetenz von mir. Ich weiß, wie man Vertrieb macht. Ich weiß, wie Vertriebscoaching geht, weiß, wie erfolgreiches Verkaufen rüberzubringen ist. Ich zeige in Vorträgen und im Coaching den Teilnehmern die Module zum erfolgreichen Verkaufen. Und dennoch beobachte ich, wie bei dem einen im Verkauf die Post abgeht und wie der andere in der Negativspirale der Misserfolge landet. Um diese Menschen aus ihren Tiefs heraus zu holen, setze ich mich intensiv mit ihnen auseinander und spreche mit ihnen viel über ihre innere Haltung zum Verkauf, zum erfolgreichen Verkaufen. Die Lehrmodule zum Verkaufen waren bei den Erfolgreichen wie bei den nicht Erfolgreichen die gleichen. Der Unterschied liegt in der persönlichen Einstellung, der eigenen inneren Haltung zum Verkauf.
„ Nicht alle Menschen sind zum Verkäufer geboren“, so die allgemeine Meinung. Dieser halte ich entgegen: „Verkaufen ist ein Handwerk, das man lernen kann!“ Was nutzt das beste Handwerk, wenn die Einstellung, die innere Haltung zum Verkauf keine Positive ist. Tatsächlich wird im Vertrieb gern gejammert, gestöhnt und herumgenörgelt. Und „während die Intellektuellen noch die Vertriebsstrategie diskutieren, haben echte Verkäufer schon den Auftrag an Land gezogen!“
Die richtige, positive innere Haltung zum Verkauf ist die Grundlage zum Erfolg
Wenn die innere Haltung zum Vertrieb nicht stimmt, dann kann man nicht erfolgreich verkaufen. Ihr Gegenüber, der Kunde, erkennt deutlich an der Körpersprache, an der Tonalität, dass da etwas nicht stimmt. Die Botschaften kommen nicht richtig rüber. Der Verkäufer scheint selbst nicht von sich und seinen Produkten überzeugt. Das, was er nach außen sagt, passt nicht zu dem Menschen, zu seinen Produkten und Dienstleistungen, kommt nicht mit Überzeugung und Authentizität rüber. Der Kunde erlebt die Darstellung als nicht stimmig.
Verkäufer haben in unserer Gesellschaft nicht das beste Image
Aus vielerlei Gründen ist der Begriff des Verkäufers in unserer Gesellschaft mit einem negativen Beigeschmack behaftet. Wir denken gern an den früheren Staubsaugerverkäufer, an den Haustürvertreter, an den (oft zu unrecht) schlechten Versicherungsvertreter. Auch an den Autoverkäufer, der sich beim letzten Mal richtig dämlich verhalten hat. Ich selbst habe gute Autoverkäufer erlebt, habe viel von Autoverkäufern gelernt. Der gute Autoverkäufer hat eine tolle innere Haltung zum Verkauf. Er versteht es, mit schwierigen Kunden umzugehen und beherrscht sogar sogar die Kunst bei offen zutage tretenden Meinungsverschiedenheiten zwischen den Käufern (z.B. Eheleute) einen Ausgleich zu finden. Er weiß, die Frau mehr mit emotionalen Themen einzufangen und den Mann mit Sachargumenten zu überzeugen. Da stimmt beim Autoverkäufer die innere Haltung zum Verkauf. Er hat Freude am Verkaufsgespräch. Er glaubt an sein Produkt. Ein Auto ist hochtechnisiert. Die Marktforschung hat sein Äußeres an die Bedürfnisse der Kunden angepasst. Der Autoverkäufer hat auf Seminaren das Handwerk gelernt, wie Emotionen und Sachthemen geschickt rüberzubringen sind. All das funktioniert aber nur, wenn er sich 100-prozentig auf seinen Gegenüber einstellt, ihn genau da abholt, wo er steht, nicht sinnlos auf ihn einredet und erkennt, welche Emotionen und welche Fachthemen er bei diesem potentiellen Käufer ansprechen muss.
Mit der richtigen inneren Haltung zum Verkauf erfolgreich sein
Wenn Sie im Verkauf tätig sind, dann müssen Sie kontinuierlich an Ihrer inneren Haltung zum arbeiten. Verkaufen ist ein recht anspruchsvolles Handwerk. Verkaufen heißt nicht nur die eigenen Produkte oder Leistungen richtig erklären können. Erfolgreich im Verkauf bedeutet auch das Können, sich in die Situation des Gegenübers hineinzuversetzen und dessen Bedürfnisse, Probleme oder Engpässe herauszuarbeiten. Wir alle sind Menschen. Auch unsere Kunden sind Menschen. Sprechen wir mit ihnen auf Augenhöhe. Machen wir uns niemals kleiner. Sprechen wir über deren Probleme, auch über die menschlichen Probleme. Dann löst sich jede Spannung auf. Die Sachthemen behandeln wir in einer späteren Gesprächsphase. Innere Haltung zum Verkauf fängt bei mir selbst an. Verkaufen ist auch die Beherrschung der Kunst im Umgang mit anderen Menschen. Verkaufen ist eine herausfordernde Aufgabe, weil wir es immer mit Menschen zu tun haben und zwar immer wieder mit anderen Menschen. Wenn wir es verstehen, diese Menschen an den richtigen Stellen abzuholen und über deren Probleme zu reden und diese zu lösen, dann macht das Verkaufen richtig Spaß. Der Umgang mit Menschen ist die herausforderndste Tätigkeit überhaupt. So werden Verkäufer über die Jahre zu großen Menschen, die ihrem Gegenüber stets Wertschätzung entgegenbringen. Übrigens auch in den privaten Kreisen.
An Ihrer richtigen inneren Haltung zum Verkauf können nur Sie selbst arbeiten. Vielleicht hilft da mal ein Psychologe oder ein Psychotherapeut. Ich glaube es weniger. Es geht um die Eigenmotivation, um die Freude am Vertrieb. Dann kommt das erfolgreiche Verkaufen wie von selbst. Und Sie als Mensch haben sich ein ganz beachtliches Stück weiter entwickelt.
Erfolgreich Verkaufen aus meiner Unternehmensberatung
Das schrieb mir ein erfolgreicher Unternehmer und Verkäufer, den ich vor vier Jahren zum ersten Mal in meiner Unternehmensberatung getroffen habe:
Wir kommen gerade von unserem alljährlichen Kongress zurück. Wir haben wieder, wie jedes Jahr, unseren 30 Kunden am Galaabend einen Platz in der ersten Reihe geboten. Und ich kann sagen, nach vier Jahren saß ich das erste Mal sehr entspannt mit den Kunden zusammen und konnte es genießen. Und das tolle ist, ich glaube ich strahle es dann auch aus und das zeigt Wirkung, nicht nur bei den Frauen.
Da stimmt die innere Haltung zum Verkauf – übrigens war das ein langer Weg.
(Fotos: © shutterstock 220832737 | © shutterstock 145358794 | © shutterstock_145358794 |Fotolia © jackfrog 61969649)
6. Juni 2015
In zehn Schritten zur Vertriebsstrategie und zum Vertriebskonzept
Vertriebsstrategie und Vertriebskonzept sind etwas schwammige Begriffe. In diesem Artikel will ich daher Klarheit schaffen und Leitlinien aufstellen, wie Sie Ihre Vertriebsstrategie und, darauf aufbauend, Ihr Vertriebskonzept entwickeln können.
Außer Frage ist eine ausgezeichnete Vertriebsstrategie eine wichtige Grundlage für den Geschäftserfolg. Unternehmen im B2B-Bereich benötigen eine schlüssige Vertriebsstrategie und ein klares Vertriebskonzept. Ansonsten droht Orientierungslosigkeit in Sachen Vertrieb.
So entsteht die Vertriebsstrategie – ein Überblick
Die zehn Schritte zu Ihrer Vertriebsstrategie teilen sich in drei Bereiche zu je drei Schritten auf: Marktstrategie, Marktsegmente und Marketing-Mix sind die Grundlage Ihrer Vertriebsstrategie. Gehen Sie Schritt für Schritt vor, um das richtige Vertriebskonzept für Ihr Unternehmen zu entwickeln. Am Ende, und wohlgemerkt erst dort, steht Schritt zehn der Vertriebsstrategie: Die Umsetzung.
1. Marktstrategie
Ohne Marktkenntnisse geht es nicht. Sie sind eine unverzichtbare Grundlage für die Positionierung Ihres Unternehmens im Markt und für die Entwicklung Ihrer Marktstrategie, also der Vorgehensweise bei Ihrer Markterschließung. Dabei wird Ihr Markt in Segmente unterteilt, denn es wäre keine gute Marktstrategie, wenn Sie von Anfang den gesamten Markt erobern wollten. Zunächst wird daher das oder werden die erfolgversprechendsten Marktsegmente anvisiert. Spitz statt breit heißt die Devise.
Die Marktstrategie stellt den Kundennutzen in den Mittelpunkt. Der Markt ist riesengroß. Wer sich konzentriert, kann sich spezialisieren und in der Zielgruppe zu den Besten gehören. Ziel ist die Erreichung einer Marktführerschaft in Ihrer Markt-Nische. Mit kontinuierlichen Verbesserungen dringt Ihr Unternehmen immer tiefer in die Nische ein und Sie entwickeln sich allmählich zum Marktführer.
Mehr lesen zum Thema Marktstrategie
2. Markt-Segmente
Ein gutes Vertriebskonzept sucht und findet die erfolgversprechendsten Nischen im Markt, denn der gesamte Markt ist riesig. Deshalb wird er in überschaubare Segmente unterteilt. Hier ist Teamarbeit gefragt. Möglich ist die Unterteilung nach Regionen, nach Unternehmensgrößen, nach Branchen, nach Technologien, nach Preisverhalten, nach Gewinnpotential, nach Wachstum, nach Wettbewerb etc.
Mehr lesen zum Thema Markt-Segmente
3. Marketing-Mix
Wenn klar ist, an welche Marktsegmente und Zielkunden Sie sich mit Ihrem Angebot richten wollen, muss der Markt von Ihrem Unternehmen erfahren. Sie müssen also im Markt für Aufmerksamkeit sorgen. Deshalb schließt die Erarbeitung einer Vertriebsstrategie mit der Entwicklung des Marketing- und Vertriebsplans ab. Er ist Ihr Handlungsplan und Grundlage der Vertriebssystematik. Wie dieser Plan erstellt wird, beschreibt der Beitrag „Wie Sie einen Marketingplan und Vertriebsplan erstellen“.
Mehr lesen zum Thema Marketing-Mix
4. Erst am Ende steht das Vertriebskonzept
Erst wenn alle Schritte durchlaufen sind, können Sie ein sinnvolles Vertriebskonzept auf die Beine stellen und umsetzen. Ein Rad greift dabei ins andere. Nehmen Sie sich die Zeit für eine intensive Vorbereitung Ihres Vertriebskonzepts, Ihrer Vertriebsstrategie. Vertrieb ist ein lohnendes Handwerk – aber nur, wenn man es richtig macht!
1. Marktstrategie (Schritt 1-3 zur Vertriebsstrategie):
(1) Ihre Stärken und Ihr Nutzenpotential
Seien Sie anders als andere – werden Sie einzigartig. Die Herausarbeitung der eigenen Stärken ist manchmal nicht einfach. Die nachfolgenden Leitsätze helfen weiter:
1. Seien Sie lieber der Erste im Dorf als der Zweite in der Stadt.
2. Suchen Sie konsequent nach Ihren Stärken – sie sind auf vielen Gebieten vorhanden.
3. Identifizieren Sie die größten Stärken und lassen Sie diese von anderen bewerten.
4. Bauen Sie Ihre Stärken gezielt aus – vernachlässigen Sie zunächst Ihre Schwächen.
5. Spezialisieren Sie sich auf die Probleme (Engpässe) der Kunden und finden Sie Lösungen dafür.
(2) Markt- und Wettbewerbsdaten
Machen Sie sich einfach an die Arbeit! Sammeln Sie sukzessiv Wissen um den Markt und den Wettbewerb an. Wichtig ist nur, dass Sie es tun!
Hier einige Leitsätze für Ihr Marktwissen und damit für Ihre Vertriebsstrategie:
1. Welches ist Ihr Markt?
2. Wie groß ist der Gesamtmarkt?
3. Wie viele EUROS an Aufträgen werden im Jahr vergeben?
4. Wer sind Ihre Mitbewerber.
5. Recherchieren Sie Marktdaten. Hier einige nützliche Links:
6. Erstellen Sie einen Wettbewerbsvergleich: Wettbewerbsvergleich und Wettbewerbsanalyse: lernen vom Wettbewerb
(3) Ihre Positionierung und Ihre Marktstrategie
Mit der Positionierung Ihres Unternehmens am Markt endet die Marktstrategie. Ein wichtiger Schritt auf dem Weg zur Vertriebsstrategie und zum Vertriebskonzept ist getan. Die Positionierung ist das Instrument mit der stärksten Hebelkraft für Ihr Unternehmen. Mit der richtigen Positionierungsstrategie vermeiden Sie die Austauschbarkeitsfalle.
Sie kennen jetzt Ihren Markt. Beantworten Sie die folgenden Leitfragen:
1. Warum soll ein Kunde ausgerechnet bei Ihnen kaufen?
2. Was unterscheidet Ihr Unternehmen von anderen Unternehmen?
3. Was sind Ihre Alleinstellungsmerkmale?
4. Wie kommen Sie aus der hoffnungslosen Bauchladenstrategie heraus?
5. Gibt es etwas, was der Kunde besonders gut nur von Ihrem Unternehmen bekommt? Verfügt Ihr Unternehmen über besondere Kompetenzen, von dem Ihre Kunden profitieren können?
6. Wo und wie können Sie Ihr Unternehmen spezialisieren?
2. Marktsegmente (Schritt 4-6 zur Vertriebsstrategie):
(4) Marktsegmente und Zielgruppen analysieren
Zerlegen Sie den Markt in überschaubare Teile. Vergessen Sie nie den richtigen strategischen Ansatz „spitz statt breit“. Vermeiden Sie einen „Bauchladen“. Verzettelung führt unweigerlich zu Austauschbarkeit.
(5) Kundenanalyse
Für Ihre Vertriebsstrategie ist es wichtig, dass Sie das Wissen um Ihre Kunden selbst erarbeiten. Es lohnt sich. Nur so lernen Sie Ihre Kunden kennen. Gehen Sie selbst hin zu Ihren potentiellen Kunden. Bitten Sie den Kunden um etwas Zeit und stellen Sie ihm, vielleicht bei einer Tasse Kaffee, möglichst viele Fragen. Führen Sie Partnerschaftsgespräche. In der Regel sind die Kunden hilfreich und liefern Ihnen gern Informationen. Wie das geht, beschreibt dieser Beitrag: Marktanalyse B2B ganz einfach: Führen Sie Partnerschaftsgespräche! Sie werden sich wundern, was Sie alles erfahren.
(6) Ihre Zielsegmente und Zielkunden
Nach zehn Partnerschaftsgesprächen haben Sie sehr viel Marktwissen und Wissen um Ihre potentiellen Kunden gesammelt. Sie wissen „wo Ihre Kunden der Schuh drückt“, welche Probleme und Engpässe sie haben. Genau da setzt das Vertriebskonzept an.
Es bietet sich an, genau diejenigen Zielsegmente im Markt anzugehen, genau diejenigen Zielkunden auszuwählen, denen Sie den größten Nutzen bieten können. Spitz statt breit – wählen Sie die Nische im Markt, genau diejenigen Zielsegmente, deren Probleme Sie ideal mit Lösungen beseitigen können.
3. Marketing-Mix (Schritt 7-9 zur Vertriebsstrategie):
Nun geht es ran an den Markt! Denn was nützt das beste Produkt, die beste Vertriebsstrategie ohne Bekanntheit im Markt? Sorgen Sie für Wahrnehmung! Bevor ein Kunde sich für Ihr Unternehmen und Ihr Produkt bzw. Dienstleistung entscheidet, wird er recherchieren und sich über Sie erkundigen. Immerhin bedeutet ein Fehlgriff für ihn ein großes Risiko.
Sorgen Sie mit Ihrem Marketing- und Vertriebsplan für vertrauensbildende Maßnahmen. Das fängt beim Erscheinungsbild Ihres Unternehmens an, Ihrem Schaufenster mit Logo und Corporate Identity. Empfehlungen und Referenzen sind gefragt. Unterschätzen Sie niemals die Bedeutung einer offenen Kommunikation mit den Kunden. Kommunikation geht über viele Wege. Niemals darf die persönliche Kommunikation in den Hintergrund geraten.
Erarbeiten Sie ihren idealen Marketing-Mix.
(7) Ihre Produktstrategie
Wie Sie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung erfolgreich am Markt darstellen. Hier einige Leitsätze, die Ihnen weiterhelfen sollen:
1. In welchem Markt, bzw. in welchen Marktsegmenten wollen Sie Ihre Produkte platzieren?
2. Welche Bedürfnisse (Probleme, Engpässe) haben die Kunden dieser Marktsegmente?
3. Welche Besonderheiten bietet Ihr Produkt? Welches sind die Vorteile gegenüber dem Wettbewerb? Welche Vorteile bietet Ihr Angebot den Kunden. Welchen Nutzen gewinnt der Kunde bzw. welche Kundenvorteile können Sie herausstellen?
4. Die Produkteigenschaften stehen im Hintergrund. Wechseln die Perspektive und nehmen Sie die Sicht des Kunden ein: „Das bedeutet für Sie …“. Im Vordergrund muss der Kundennutzen beschrieben werden.
Vertriebsstrategie: Kunden wollen Lösungen!
Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen sondern das, was die Produkte und Dienstleistungen für sie leisten können. Sie kaufen den Nutzen. Um es in einem Beispiel zu sagen: Wenn man Löcher kaufen könnte, würden die Menschen keine Bohrmaschinen kaufen. Kunden wollen keine Viertel-Zoll-Bohrer mit Zentrierspitze, Doppelschneide, brüniert mit aufgelöteten Hartmetallsplittern. Kunden wollen einfach saubere Löcher.
(8) Ihre Kommunikationsstrategie
Jetzt geht es darum,
- Aufmerksamkeit für die erfolgreiche Einführung eines Produkts in einem etablierten Markt zu erzielen,
- eine emotionale Markenkampagne zu entwickeln, um durch emotionale Markenbindung langfristig Wettbewerbsvorteile zu erreichen,
- den Fachhandel von den Vorteilen Ihres Angebotes zu überzeugen
und um vieles mehr…
Verzetteln Sie sich aber nicht mit zu viel an Kommunikation. Wählen Sie die für Ihr Unternehmen geeignetsten Mittel. Hier einige Anregungen:
- Internet: Ihre Webseite ist das Aushängeschild Ihres Unternehmens. Wenn Sie eine Webseite erstellen, dann vergessen Sie die Suchmaschinenoptimierung nicht. Wie das geht, erfahren Sie hier: Internetmarketing: eBook zum Inbound-Marketing
- Social Media: Virale Werbung wirkt, Print-Werbung gerät immer mehr in den Hintergrund.
- Es geht nichts über den persönlichen Kontakt zum Kunden.
An dieser Stelle müssen Sie entscheiden, wie und wo Sie Ihre Kunden wirkungsvoll ansprechen. Mit der Vertriebsstrategie werden auch die richtigen Wege zum Kunden festgelegt. Diese Vertriebskanäle gestalten sich recht unterschiedlich und sind abhängig von der Branche, der Dienstleistung oder dem Produkt, welche Sie vermarkten, aber auch vom Wettbewerb und nicht zuletzt von Ihnen, nämlich von Ihrem Vertriebskonzept, wie Sie in diesen Markt eindringen wollen.
Kommunikation und Verkauf: Ihr direkter Weg zum Kunden
Das sind die prinzipiellen Wege (Vertriebskanäle) zum Kunden
1. Ihr Kunde kommt zu Ihnen
  1. Ladenverkauf
  2. Straßen- und Standverkauf
2. Sie besuchen Ihre Kunden
  1. Klassischer Außendienst: Akquisiteur, Vertriebsingenieur, Verkäufer, …
  2. Wohnzimmerverkauf: Vertreter
  3. Haustürverkauf: Vertreter
3. Sie sprechen Ihren Kunden über ein Medium an
  1. Telefonverkauf (Call Center)
  2. Verkauf über das Internet (Online-Shop)
  3. Verkauf über Mailings und Kataloge
(9) Ihr Marketing- und Vertriebs-Mix
Jetzt erstellen Sie Ihren Marketing- und Vertriebsplan. Wählen Sie die idealen Wege für Ihr Unternehmen, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung. Für einen erfolgreichen Vertrieb ist Empfehlungsmarketing der ideale Weg zum Kunden. Wenn es (noch) keine Empfehlungen gibt, dann hilft Netzwerken. Wenn auch das Netzwerken nicht gelingt, dann kommt die Kaltakquise dran. Kaltakquise muss immer und immer wieder im Vertrieb gemacht werden. Keiner kommt an der Kaltakquise kommt vorbei!
Für das B2B-Geschäft (Business zu Business) sind die Webseite, Social Media, SEO, SEM, Print, Video etc. meist flankierende Maßnahmen in der Vertriebsstrategie.
4. Von der Vertriebsstrategie zum Vertriebskonzept
(10) Die Umsetzung Ihres Vertriebskonzepts
Eine Vertriebsstrategie ist sinnlos ohne Umsetzung. Dazu dient der Marketing- und Vertriebsplan. Alle Maßnahmen des Marketings und des Vertriebes, sprich alle Wege und Schritte, die das Unternehmen gehen will, um an Kunden und Aufträge zu kommen, werden im Marketingplan und Vertriebsplan genau beschrieben.
Lesen Sie dazu auch „Wie Sie einen Marketingplan und Vertriebsplan erstellen“.
Fazit: TUN SIE ES!
In diesem Artikel haben Sie gut umsetzbare Anregungen erhalten, wie Sie zu Ihrer Vertriebsstrategie und zu Ihrem Vertriebskonzept kommen. Versuchen Sie es. Durchlaufen Sie die Schritte eins bis neun, und setzen Sie als zehnten Schritt Ihr Vertriebskonzept danach um. Aber verzetteln Sie sich nicht. Am besten schreiben Sie zu jedem Schritt wenige Stichwörter oder Sätze auf.
Wichtig ist der daraus entstehende Marketing- und Vertriebsplan, ein Handlungsplan mit einem Vertriebskonzept. Allein entscheidend ist nach der Erarbeitung der Vertriebsstrategie die Umsetzung Ihres erarbeiteten Marketing- und Vertriebsplans.
(Bilder @ Lambert Schuster)
6. März 2015
Mit Value-Selling in fünf Schritten Mehrwerte identifizieren und verkaufen
Value-Selling verfolgt das Ziel, dem Kunden nicht die Funktionen und Eigenschaften von Produkten oder Leistungen zu verkaufen, sondern den Nutzen bzw. den Wert für ihn („value“) herauszuarbeiten. Value-Selling nimmt stets die Perspektive, den Standpunkt des Kunden ein. Beim Value-Selling geht es darum, Lösungsansätze zu präsentieren, die für den Kunden einen Nutzen versprechen. Dazu müssen Sie Ihren Kunden und seine Branche kennen, seine Probleme und Engpässe analysieren und mit geeigneten Innovationen (Verbesserungen) Lösungsvorschläge anbieten. (mehr …)
8. Januar 2015
Value-Selling – Echter Nutzen für Ihre Kunden
Value-Selling beschreibt den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen unter dem Aspekt des „Wertes“, den das Angebot für den Kunden hat. Wobei der „Wert“ beim Value-Selling nicht der Preis ist, sondern die Vorteile, die das Angebot für den Kunden bringt. (mehr …)
5. Januar 2015