Mein Name ist Lambert Schuster. Ich bin kein normaler Unternehmensberater. Bei mir profitieren Sie aus meinen über vier Jahrzehnten an praktischen Erfahrungen bei der Arbeit am Kunden. Ich möchte Ihnen zeigen, wie einfach Vertrieb ist und wie prickelnd die Arbeit am Kunden ist.
Lektion 4: „Die Säulen im Vertrieb“.
In dem Video 4 erfahren Sie alles über die Wege zum Kunden. Das sind die Lernziele von Lektion 4 „Die Säulen im Vertrieb“:
- Anders als beim Internet-Marketing geht der Vertriebler aktiv auf seine potentiellen Kunden zu. Er spricht die Kunden persönlich an.
- Das sind Wege zum persönlichen Kontakt mit dem Kunden:
- Empfehlungen, die sind gut, wenn man sie denn erhält.
- Netzwerken – also sich in Netzwerken aktiv betätigen und dort wiederum proaktiv auf Gesprächspartner zugehen.
- Kaltakquise, auch wenn sie zunächst unbequem erscheint. Niemals kommt der Vertriebler an der Kaltakquise vorbei.
- Der Vertrieb braucht als Unterstützung auch Elemente des Marketings: konventionelles Marketing oder das Internet-Marketing.
Vertrieb ist nicht: „Staubsager verkaufen“
Die Zeiten des Haustürverkaufs sind vorbei. Kunden bedrängen hat nichts mit intelligentem Verkaufen zu tun. Verkaufen hat immer noch, zu Unrecht, einen negativen Beigeschmack. Verkaufen ist anspruchsvoll. Verkaufen heißt:
- Die Bedürfnisse und Probleme des Kunden erfragen,
- dem Kunden Lösungsvorschläge unterbreiten,
- die Kunden-Vorteile dieser Lösungsvorschläge darstellen und
- dem Kunden einen Nutzen der vorgeschlagenen Lösung unterbreiten.
Sie gehen zum Kunden
Vertriebsarbeit heißt mit dem Kunden persönlich kommunizieren. Also raus aus der sicheren Umgebung des eigenen Büros und hin zum Kunden.
- Als qualifizierter Gesprächspartner müssen Sie Ihren Kunden, sein Umfeld und seinen Kenntnisstand um Ihre Produkte oder Dienstleistungen kennen. Dann und nur dann sind Sie ein ebenbürtiger Gesprächspartner
- Also bereiten Sie sich gut auf das Treffen mit dem Kunden vor.
- Vielleicht erfragen Sie seine Bedürfnisse in einem vorbereitenden Telefonat. Das kommt immer gut an.
Elemente der Kundengewinnung
Im Zentrum der Kaltakquise wie auch jeder Akquise steht immer und der persönliche Kontakt mit dem Kunden. Sie als Akquisiteur oder Vertriebler müssen sympathisch rüber kommen. Die Chemie der Menschen und der positive Gesprächsverlauf spielen eine ganz wesentliche Rolle.
Das sind Elemente Kundengewinnung:
- Empfehlungen, das ist das komfortabelste Element.
- Netzwerken, da muss man auf Gesprächspartner zugehen.
- Kaltakquise, das funktioniert, wenn Sie systematisch vorgehen und beharrlich bei der Sache bleiben.
- Und flankierende Maßnahmen aus dem Marketing, die unterstützend wirken.
Welches sind die Erfolgsfaktoren im Vertrieb?
Im Marketing und Vertrieb werden Sie über 50 Elemente, Aktivitäten oder Aktionen ausmachen, mit denen Sie den Weg zum Kunden finden, für Wahrnehmung sorgen oder auf sich und Ihre Firma Aufmerksamkeit erzeugen. Sie können nicht alles machen. Es gilt die eigenen Erfolgsfaktoren herauszuarbeiten. Wählen Sie die richtigen Elemente aus. Diese Vertriebsaktionen müssen Ihnen liegen, sonst werden Sie das nicht authentisch machen. Aber dann setzen Sie die wenigen Aktionen auch konsequent um.
Empfehlungsmarketing
Empfehlungen sind das Wertvollste, was man im Vertrieb erzielen kann. Immerhin verbürgt sich der Empfehler bei dem Kunden für Sie. So eine Empfehlung ist stark und wird nicht oft ausgesprochen. Dennoch sollten Sie um Empfehlungen bemüht sein. Bei guter Gelegenheit den Referenzgeber auf eine Empfehlung anstupsen, das gehört auch zum Vertrieb. Noch besser, Sie wurden empfohlen und holen sich nach Ihrem Kundentreffen ein Feedback von dem Empfehler. Das ist stark, denn Sie wissen nun aus dem Eigenbild und dem Fremdbild über Ihre Wirkung beim Neukunden.
Netzwerken
Wenn Sie nicht genügend Empfehlungen erhalten, und das ist insbesondere bei jungen Firmen der Fall, dann müssen Sie es mit Netzwerken versuchen. Was ist Netzwerken oder besser, wie praktiziert man Netzwerken. Meine Antwort: „Ich weiß das nicht so ganz genau!“
Am besten wirken Sie in einem Netzwerk mit potentiellen Kunden. Aber Sie sollten sich da wohlfühlen. Das kommt erst mit der Zeit. Wenn Sie sich noch fremd fühlen, werden Sie sich mit Kontaktansprachen schwerer tun. Über die Zeit kennt man sich. Den anderen geht es kaum anders.
Machen Sie sich ansprechbar. Gehen Sie auf Ihren Gegenüber zu. Sprechen Sie in an. Interessieren Sie sich für den Gesprächspartner. Bringen Sie ihn ans reden. Dann entsteht Vertrauen und irgendwann kommt die Frage: „Was machen Sie eigentlich?“
Kaltakquise
Wenn alles nicht funktioniert, dann gibt nur noch die Kaltakquise, also die Neukundengewinnung über „kalte“, also bisher nicht vorhandene Kontakte. Das geht nur, wenn Sie eine positive Haltung zur Kaltakquise einnehmen. Eine Abfuhr oder auch mehrere Abfuhren am Telefon nicht persönlich nehmen. Oder ohne Anmeldung, was ich in der Regel nicht empfehle, beim Kunden erscheinen. Kaltakquise heißt auch eine klare Vorstellung über die Zielkunden haben und dort konsequent und ohne Abbruch den Kundengewinnungsprozess durchführen, auch wenn es ganz viele Rückschläge gibt. Immerhin wenden Sie sich an „kalte“ Kundenadressen, die oft in diesem Moment keinen Bedarf haben.
Zusammenfassung zur Lektion „Die Säulen im Vertrieb“
- Vertrieb ist nicht „Staubsauger verkaufen“, Vertrieb ist ein anspruchsvoller Lösungsverkauf.
- Die Kaltakquise umfasst diese Kernelemente: Empfehlungen, Netzwerken und Kaltakquise.
- Marketingelemente wie der Internetauftritt und Content-Marketing unterstützen die Vertriebsarbeit.
Im nächsten Video geht es ganz konkret über „das Handwerk im Vertrieb“. Sie lernen „den typischen Ablauf in der Vertriebsarbeit“ kennen, von der Adressfindung über die Telefonakquise und das Treffen mit dem Kunden bis (hoffentlich) zum Auftragserhalt.
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