Engpasskonzentrierte Strategie – die Unternehmensstrategie für KMU

Wie Sie sich durch Spezialisierung an die Spitze setzen und Zielgruppenbesitzer werden

Engpass? Das hört sich erst einmal nicht nach einer guten Unternehmensstrategie an. Finden Sie? Nun, wie fast alles im Leben kommt es auf die Perspektive an. Wenn nämlich Ihre Kunden einen Engpass haben und Sie genau diesen schnell und zuverlässig auflösen können, weil Sie der absolute Spezialist dafür sind, sieht die Welt gleich anders aus. Oder aber Sie können dank dieser Unternehmensstrategie besser als andere auf sich verändernde Marktsituationen reagieren und Engpässe in Ihrem Unternehmen frühzeitig erkennen.

Dass es eine spezielle Engpasskonzentrierte Strategie (EKS) gibt, sollten Sie sich schleunigst zunutze machen. Nehmen Sie sich die Zeit, diese Erfolgsstrategie kennen zu lernen, anstatt sich weiter zu verzetteln, gegen den Markt zu rennen und unter Preisdruck zu geraten. Mit dieser Unternehmensstrategie werden Sie die Vorteile der Spezialisierung erkennen, Zielgruppenbesitzer werden und feststellen, dass Sie sich auch bei härter werdendem Wettbewerb immer ausgezeichnet am Markt behaupten können.

Erfolg ist eine Frage der richtigen Unternehmensstrategie

Leider haben KMU, junge Unternehmer und Existenzgründer mit einer Unternehmensstrategie oft nur wenig am Hut. Und wenn, dann ist ihre Strategie viel zu sehr auf sich selbst gerichtet. Vielleicht arbeitet das Unternehmen an den Verkaufsstrategien oder der Verbesserung seiner Produkte und Dienstleistungen. Dabei kommt der Kunde mit seinen Bedürfnissen aber meist zu kurz.

Das sollten Sie schnell ändern! Überdenken Sie Ihre Unternehmensstrategie, erfinden Sie sie neu! Aktivieren Sie alle Ihre Kräfte und beheben Sie Engpässe – bei Ihren Kunden und bei sich selbst!“

Ihr Weg zur engpasskonzentrierten Strategie

Die engpasskonzentrierte Strategie nach Wolfgang Mewes propagiert die Konzentration der Kräfte und die Spezialisierung. Damit bewegen Sie sich in eine Nische Ihrer Zielkunden, in der Sie Ihr größtes Potenzial sehen. Ihre Zielkunden sind immer Menschen. Menschen haben Wünsche und Probleme. Wenn Sie Ihre eigenen Stärken so konzentrieren, dass Sie die größten Engpässe Ihrer Kunden auflösen, dann werden Sie „Besitzer“ dieser Zielgruppe.

Die sieben Stufen der engpasskonzentrierten Strategie nach Wolfgang Mewes

Die engpasskonzentrierte Strategie basiert auf vier Prinzipien (Konzentration und Spezialisierung statt Verzettelung, Minimumprinzip, Immaterielles vor Materiellem, Nutzenmaximierung) und sieben Schritten der Umsetzung. Die Prinzipien der EKS nach Wolfgang Mewes weichen von der üblichen Unternehmensstrategie ab. Die betriebswirtschaftlichen Ziele für Umsatz, Gewinn und Rendite bleiben im Hintergrund. Im Fokus steht der Kunde als Mensch mit seinen Bedürfnissen, Wünschen und Engpässen. Ihre Unternehmensstrategie sollte daher darauf ausgerichtet sein, den größten Engpass beim Kunden zu finden und aufzulösen.

Das 7-Stufen-Programm der engpasskonzentrierten Strategie

Verändern Sie Ihr Unternehmen in sieben Stufen. Nehmen Sie sich mit Ihrem Unternehmensberater und/oder Ihren Mitarbeitern Zeit, um Ihre neue Unternehmensstrategie auszuarbeiten. Beziehen Sie Ihre Kunden ein und fragen Sie die Menschen dort nach ihrem größten Engpass. Sie werden erstaunt sein, wie gerne man Ihnen Auskunft gibt.

Stufe 1 zur Unternehmensstrategie: Ihre besonderen Stärken

Im ersten Schritt der engpasskonzentrierten Strategie bestimmen Sie Ihren Standort und arbeiten Ihre Stärken und Ihre Besonderheiten heraus. Vergessen Sie in diesem Schritt noch Ihre Schwächen. Wer sich auf seine Stärken konzentriert, darf in diesem Schritt seine Schwächen zunächst vernachlässigen.

Stufe 2 zur Unternehmensstrategie: Finden Sie Ihr größtes Nutzenpotenzial

Ermitteln Sie aus den Stärken Ihre größten Nutzenpotenziale.

Was kann ich mit meinen Stärken bewirken?
Wo liegt die Bedarfslücke am Markt?
Welches sind die erfolgversprechendsten Geschäftsfelder?
Wie soll meine zukünftige Spezialisierung lauten?

Stufe 3 zur Unternehmensstrategie: Suche nach Ihrer erfolgversprechendsten Zielgruppe

Werden Sie der Erste bei Ihren Zielkunden. Konzentrieren Sie sich zunächst auf nur eine Zielgruppe. Legen Sie dort Ihren Fokus stets auf die Menschen statt auf Produkte und Märkte. Lösen Sie deren Engpass-Probleme.

„Lieber der Erste im Dorf als der zweite in der Stadt.“ (Cäsar)

Stufe 4 zur Unternehmensstrategie: die Engpass-Analyse Ihrer Zielgruppe

Das ist ein entscheidender Schritt auf dem Weg zur zukünftigen Unternehmensstrategie. Fragen Sie: „Wo drückt die Menschen meiner Zielgruppe der Schuh?“ In dieser Phase werden Sie viel mit den Menschen aus Ihrem Kundenkreis kommunizieren müssen, die richtigen Fragen stellen! Haben Sie den Mut dazu! Gehen Sie auf die Menschen zu! Sie werden sich wundern, was Sie alles erfahren. Die Menschen teilen Ihnen meist gern ihre Schwierigkeiten und Engpässe mit.

Nun haben Sie für Ihre zukünftige Unternehmensstrategie den richtigen Ansatzpunkt gefunden. Damit es für Sie einfach ist, konzentrieren sie sich zuerst auf den am stärksten empfundenen Engpass in Ihrem Zielsegment.

Stufe 5 zur Unternehmensstrategie: Ihre Innovationsstrategie, Ihre Lösung für den Engpass ihrer Kunden

Das ist der zweite entscheidende Schritt. Sie wissen jetzt, wo Ihre Kunden der Schuh drückt. Sie kennen auch Ihre eigenen Stärken. Wenn diese zur Lösung des am stärksten empfundenen Engpasses beim Kunden ausreichen, ist es gut. Andernfalls müssen Sie jetzt zunächst an Ihrem internen Engpass, nämlich an der Beseitigung Ihrer Schwächen arbeiten.

In der Stufe 5 der engpasskonzentrierten Strategie arbeiten Sie an der Leistungsverbesserung im größten internen und externen Engpass. Sie entwickeln Ihre Innovationsstrategie.

Stufe 6 Ihrer Unternehmensstrategie: Innovationsengpass durch Kooperation überwinden

Sie können nicht alles selber machen. Diffizile interne Engpässe sind oft viel leichter mit Kooperationspartnern zu überwinden. In der Stufe 6 der engpasskonzentrierten Strategie überprüfen Sie, welche externen Ressourcen und Partner Sie in Ihre Unternehmensstrategie einbeziehen.

„Wer allein arbeitet, addiert – wer gemeinsam arbeitet, multipliziert.“ (Arabisches Sprichwort)

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Stufe 7 zur Unternehmensstrategie: KVP – die kontinuierliche Verbesserung ihrer Unternehmensstrategie

Die engpasskonzentrierte Strategie ist kein Einmalsystem. Sie muss zu einem festen Teil Ihrer Unternehmenskultur werden. Die engpasskonzentrierte Strategie gehört in den KVP, den kontinuierlichen Verbesserungsprozess.

„Wer aufgehört hat, besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein.“ (Philip Rosenthal)

Wenn Sie den größten internen und externen Engpass beseitigt haben, geht es an den nächsten Engpass und immer so weiter. Sie werden so zum Spezialisten Ihrer Zielgruppen. Und irgendwann zum Zielgruppenbesitzer.

Schlusswort – Engpasskonzentrierte Strategie

Dieser Artikel soll Ihnen einen Überblick zur engpasskonzentrierten Strategie vermitteln und zugleich einen Impuls geben, um Ihre neue Unternehmensstrategie zu entwickeln.

Als Quelle half mir sehr das Buch „Das große 1×1 der Erfolgsstrategie“ von Kerstin Friedrich, Fredmund Malik und Lothar Seiwert. Zur Einführung der engpasskonzentrierten Strategie empfehle ich einen geeigneten Unternehmensberater hinzuzuziehen, der Sie coacht und Workshops mit Ihnen und Ihren Mitarbeitern moderiert. Des Weiteren empfehle ich den Besuch eines Seminars an der EKS-Akademie.