Gespräche mit der Bank richtig führen muss gekonnt sein
Eine besondere Herausforderung für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) stellt das Gespräch mit der Bank um die Gewährung von Krediten dar. Existenzgründer wie Unternehmer wissen nicht immer, wie sie sich auf diesem ungewohnten Terrain verhalten sollen. Das kann zu Verhandlungsfehlern führen.
Erfolgreiche Gespräche mit der Bank beginnen weit im Vorfeld. Wie hat der Kreditnehmer in der Vergangenheit sein Konto geführt? Hat er sich an die Kreditlinien gehalten und hat er gut mit der Bank über sein Unternehmen kommuniziert? Stellt der Unternehmer für die Bank einen verlässlichen Geschäftspartner dar?
Die richtige Einstellung zum Verhandlungspartner der Bank ist entscheidend
Finanzierungen müssen der Bank immer einen Vorteil bieten. Es gibt keine Kredite aus Mitleid. Die Bank ist keine Caritas. Sie hat ein Recht darauf, an Kreditgeschäften zu verdienen.
Unternehmer, die sich in die „Bitt-Position“ um ein Darlehen begeben, geraten leicht auf den Looser Weg. Die Bank ist keine Sozialinstitution. Die Bank ist vielmehr ein gewinnorientiertes Unternehmen. Verhandeln Sie mit Ihrem Bankberater auf Augenhöhe! Zeigen Sie ihm seine Vorteile bei der Gewährung von Krediten auf. Arbeiten Sie den Nutzen für die Bank heraus.
Die Bank ist ein Pfandhaus. Sie wägt die Risiken bei der Gewährung eines Kredites gegen die Chancen ab. Sie will Geld verdienen und macht sich ein Bild über die Solidität des Schuldners. Zeigen Sie auf, dass Sie und Ihr Unternehmen eine gute Geldanlage für die Bank darstellen.
Überzeugung mit guter Dokumentation
Das, was Sie der Bank an Vorteilen für die Gewährung des Kredites versprechen, muss mit überzeugenden Unterlagen nachgewiesen werden.
Dokumente aus der Vergangenheit
Zeigen Sie, dass Sie das Konto in der Vergangenheit einwandfrei geführt haben. Bringen Sie den Nachweis, dass die vereinbarten Kreditlinien eingehalten und die Zins- und Tilgungsraten korrekt bedient wurden. Wichtig sind auch zeitnahe Jahres- und Monatsabschlüsse.
Dokumente der Zukunft
Bringen Sie das mit, was sowieso zu einem gut geführten Unternehmen gehört, also die Planung der Zukunft. Meist reicht eine Dreijahresplanung mit Gewinn- und Verlustrechnung sowie mit Liquiditätsrechnung aus. Weisen Sie nach, dass Sie der Bank die zusätzlichen Finanzierungen sicher zurückzahlen können.
Unternehmen in finanziellen Schwierigkeiten
Was aber tun, wenn alle das auf Ihr Unternehmen nicht zutrifft? Sie haben das Konto in der Vergangenheit nicht gut bedient. Ihr Unternehmen gilt bei der Bank als nicht verlässlicher Partner. Sie haben in der Vergangenheit nicht offen und nicht gut mit der Bank zusammengearbeitet.
Nun, das ist ganz einfach. Sie haben eine schlechte Ausgangsposition. Jetzt heißt es erst recht das Gespräch mit der Bank auf Augenhöhe führen. Wenn Sie sich in die Bitt-Position begeben, geraten Sie leicht auf den Verliererpfad.
Entscheidend ist, wie sich Ihre Situation aus Sicht der Bank darstellt. Ist es besser, weitere Finanzierungen zu gewähren oder sollte die Bank Ihr Konto besser „verhungern“ lassen, also einfrieren? Was bedeutet das wiederum für die Bank? Arbeiten Sie die Nachteile für die Bank bei einem „Nein“ heraus. Zeigen Sie die Vorteile für die Bank auf, wenn ein weiterer Kredit gewährt wird.
So wünsche ich Ihnen eine starke Position bei Ihrem nächsten Bankgespräch.
Bei Bedarf kann ich helfen. Meine Unternehmensberatung kann über die Turn Around-Beratung der KfW gefördert werden. Unternehmen, die in wirtschaftliche Schwierigkeiten geraten sind, profitieren von meiner Beratung „Runder Tisch“, welchen die KfW weitgehend finanziert.
(Foto: Fotolia – Fotograf: © Gina Sanders)
