Vertrieb – das heißt für viele immer noch „Klinken putzen“ – wie man es früher sagte. Dem Vertrieb haftet etwas Anrüchiges an – da will mir jemand was verkaufen, was ich gar nicht haben will… Dabei ist Vertrieb viel mehr. Und oft viel einfacher als Sie denken. Denn es gibt eine Reihe von Elementen zur erfolgreichen Arbeit im Vertrieb. Leider vernachlässigen aber viele Existenzgründer, gestandene Freiberufler und auch kleine und mittlere Unternehmen (KMU) mindestens eines dieser Elemente. Hier stelle ich sie Ihnen vor.
1. Empfehlungsmarketing – Vertrieb mit Vertrauensvorschuss
Wie wäre es, wenn andere für Sie „Vertrieb machen“ – ganz einfach so, ohne, dass Ihnen dabei Kosten entstehen oder Sie irgendwo anrufen oder einen Brief schreiben müssen? Das geht nicht, meinen Sie? Doch, das geht! Es nennt sich „Strategisches Empfehlungsmarketing“ und hat einen sehr hohen Stellenwert in Ihrer Vertriebssystematik.
So funktioniert es: Jeder ihrer Kunden und Geschäftspartner hat seinerseits zahlreiche 
Kontakte. Darunter sind garantiert auch solche, die an ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnten. Lassen Sie sich von Ihren Kunden oder Geschäftspartnern weiterempfehlen. So haben Sie einen enormen Vertrauensvorsprung und einen leichten Einstieg bei Ihrem potenziellen Neukunden. Sie werden sehen – wenn Sie ihn kontaktieren, dann wird er Sie mit offenen Armen empfangen – schließlich hat sein (und Ihr) Kontakt ja schon die Tür für Sie geöffnet. Vielleicht kommt nicht gleich der erhoffte Auftrag dabei heraus, aber Sie haben einen weiteren wichtigen Kontakt – den es natürlich zu halten und zu pflegen gilt. Bedenken Sie auch, dass dieser Kontakt Sie wiederum ebenfalls empfehlen könnte etc. Und das Beste: Wenn Sie auf diese Weise mit einem potenziellen Neukunden in Kontakt gekommen sind, können Sie sich über den „Empfehler“ auch noch ein verlässliches Feedback darüber abholen, welchen Eindruck Sie hinterlassen haben.
Das sind die Schritte beim strategischen Empfehlungs-Marketing
- Schritt 1: Ihr Kontakt empfiehlt Sie einem potenziellen Kunden.
- Schritt 2: Sie analysieren diesen potenziellen Kunden.
- Schritt 3: Sie besprechen sich mit Ihrem Kontakt über die beste Ansprache des potenziellen Kunden.
- Schritt 4: Sie melden sich bei und/oder treffen sich mit dem potenziellen Kunden.
- Schritt 5: Sie geben Feedback an Ihren Kontakt.
- Schritt 6: Ihr Kontakt holt Feedback vom potenziellen Kunden ein.
- Schritt 7: Ihr Kontakt informiert Sie über das Feedback des potenziellen Kunden.
- Schritt 8: Es kommt (hoffentlich) zum Abschluss eines Geschäftes (Falls nicht, kontaktieren Sie ihn nach einiger Zeit erneut, er wird sich gerne an Sie erinnern).
Sie sehen, Vertrieb kann so einfach sein! Das können Sie auch!
2. Networking – Vertrieb mit langfristigem Charakter
Die einen nennen es „Klüngel“, für die anderen ist es „Netzwerken“ oder „Networking“. 
Ob im Karnevalsverein in Köln oder Düsseldorf, ob im Lions oder Rotary Club, ob im Schützenverein oder im Berufsverband. Unternehmer, die nicht vernetzt sind, werden es im Vertrieb immens schwer haben bzw. verzichten freiwillig auf einen ganz bequemen Vertriebsweg. Überlegen Sie mal: Welchen Elektriker rufen Sie zuerst an, wenn die Leitungen in Ihrem Haus erneuert werden müssen – den aus den Gelben Seiten oder den, mit dem Sie jede Woche am Clubtisch zusammen sitzen oder Fußball spielen? Na? Genau – man kennt sich, man hilft sich! Das mag dem einen oder anderen nicht in den Kram passen und oft höre ich „Aber mein Angebot ist doch so toll, da müssen die Kunden doch zu mir kommen.“ Das ist aber Wunschdenken, denn so funktioniert die Geschäftswelt eben nicht. Nennen Sie es wie Sie wollen, aber machen Sie Networking, Netzwerken oder Klüngeln zu einem wichtigen Stützpfeiler Ihres Vertriebs, Ihres Marketings und Ihres geschäftlichen Erfolgs.
Probieren Sie es aus. Es ist so leicht! Das können Sie auch!
3. Kaltakquise – Vertrieb auf die klassische Art
„Kaltakquise“ Brrr! Allein bei dem Wort bekommen manche Unternehmer – seien es Existenzgründer 
oder kleine und mittlere Unternehmen (KMU) – schon eine Gänsehaut. Gut, dass es hier eine hervorragende Systematik gibt, die ich jedoch schon in anderen Artikel hinlänglich beschrieben habe. Lesen Sie hierzu am besten die Serie „Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen“ [LINK] oder laden Sie sich mein „Vertriebshandbuch“ [LINK] herunter.
Fakt ist, dass Sie für eine erfolgreiche Kaltakquise eine „Geschichte“ entwickeln müssen, wie Sie aus einer zunächst unbekannten Kundenadresse in mehreren Schritten einen neuen Kunden gewinnen. Das nachstehende Bild erklärt sich von selbst. Wenn Sie mehr wissen wollen dann klicken Sie hier.
Mit der richtigen „Story“ Schritt für Schritt zu Ihrem Kunden – alles andere als Zauberei! Das können Sie auch!
4. Der Mensch – Der Faktor, ohne den Vertrieb nicht möglich ist
Ohne eine persönliche Beziehung zum Kunden funktioniert Vertrieb selten bis gar nicht. Wie wirken Sie, Ihr Akquisiteur, Ihr Händler, Ihr Verkäufer auf den Partner am Telefon und besonders beim persönlichen Treffen auf den Kunden? Die Zahlen der beiden nachfolgenden Tabellen sprechen eine klare Sprache.
Quelle: Liberto Balaguer
Aufträge werden immer unter Menschen vereinbart. Die Chemie, das Vertrauen, die persönlichen Beziehung muss stimmen. Der Mensch spielt stets die wichtigste Rolle im Vertrieb.
Persönliche Sympathien wecken und richtig kommunizieren. Das können Sie auch!
5. Unterstützende Maßnahmen für Ihren Vertrieb
Neben den vorstehenden vier Säulen für einen erfolgreichen Vertrieb gibt es natürlich noch eine ganze Reihe weiterer Maßnahmen zu Verkaufsförderung. Allen voran die klassischen Werbewege über Plakate, Anzeigen, Radio, TV oder Videos. Auch die Pressearbeit, also die kontinuierliche Versorgung der Medien mit Unternehmensnachrichten, sei hier genannt.
In aller Munde ist heute jedoch vor allem das Onlinemarketing: Social Media, SEO, Website, Blog und Foren sind kostengünstige Wege zu Ihren potenziellen Kunden. Aufträge werden darüber nur selten erzielt (es sei denn, Sie haben einen echten Onlineshop). Dennoch ist es unerlässlich, im Netz und im viel zitierten Web 2.0 präsent zu sein. Der emanzipierte Kunde informiert sich vor einem persönlichen Kontakt über Sie und Ihre Firma. Daher müssen Sie gefunden werden und – viel wichtiger – einen überzeugenden Eindruck hinterlassen. Das Internet und alle damit verbunden Auftritte (etwa Facebook, Xing, Twitter, Google+) sind heute nicht mehr wegzudenken und bieten Ihnen großartige Chancen, sich und Ihr Angebot auf sehr kreative Weise bekannt zu machen und zu empfehlen.
Nutzen Sie die Möglichkeiten. Es ist nicht schwer. Das können Sie auch!
Aber wenn Sie jetzt weiterhin sagen: „Vertrieb liegt mir einfach nicht“, dann sollten Sie über eine Schließung Ihrer Firma nachdenken.
(Foto: © design-shirt-shop – Fotolia |© Kaarsten – Fotolia |© fotodesign – Fotolia |© Klaus Eppele – Fotolia |© Hans-Jürgen Krahl – Fotolia)
