Value-Selling beschreibt den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen unter dem Aspekt des „Wertes“, den das Angebot für den Kunden hat. Wobei der „Wert“ beim Value-Selling nicht der Preis ist, sondern die Vorteile, die das Angebot für den Kunden bringt.
Value-Selling stellt den Vorteil für den Kunden in den Fokus
Value-Selling sollte eigentlich eine Selbstverständlichkeit für einen anspruchsvollen Vertrieb sein. Ist es aber meistens nicht. Viel zu oft haben Vertriebler, Akquisiteure und Verkäufer ihr Produkt oder ihre Dienstleistung im Fokus und sind nur bedingt in der Lage, deren Vorteile für ihre Kunden herauszuarbeiten. Selbst bei der Vermarktung einfacher Produkte darf es weniger um die Eigenschaften und Funktionen des Produktes gehen, sondern vielmehr um das Nutzenversprechen für den Käufer. Value-Selling fragt: Was hat der Kunde davon? Welche Vorteile bringt ihm der Kauf?
Value-Selling heißt Lösungen anbieten
Denn Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern das, was die Produkte und Dienstleistungen für sie leisten können. Sie kaufen den Nutzen. Wenn man Löcher kaufen könnte, würde niemand eine Bohrmaschine kaufen. Kunden wollen keine Viertel-Zoll-Bohrer mit Zentrierspitze, Doppelschneide, brüniert mit aufgelöteten Hartmetallsplittern …
–> Kunden wollen einfach saubere Löcher.
Zentrales Anliegen im Value-Selling ist es daher, die Kundenbedürfnisse zu befriedigen. Dafür muss der Verkäufer die Perspektive wechseln und die Vorteile für den Käufer herausarbeiten. Das ist nicht immer einfach. So gilt bei der Vermarktung komplexerer Systeme, Dienstleistungen oder Anlagen Vorschläge zur Lösung von Problemen herauszuarbeiten. Immer geht es um Vorteile: um die Vorteile des Angebotes, um die Vorteile gegenüber dem Wettbewerb und um die Vorteile für den Kunden und seinen Betrieb.
„Value“ = WERT!
Ein Produkt oder eine Dienstleistung ist wertvoll, wenn
- Kunden dadurch eine bessere Wirtschaftlichkeit erreichen,
- das Unternehmen sich damit einen Wettbewerbsvorteil verschaffen kann,
- dadurch Risiken minimiert oder besser beherrschbar werden,
- die Prozesskette beim Kunden verbessert wird,
- Zusagen wie Termine – Kosten – Qualität – Funktionen dauerhaft eingehalten werden.
Erfolgreiches Value-Selling geht nur mit Perspektivwechsel
Wenn Sie mit Value-Selling erfolgreich verkaufen wollen, müssen Sie die Perspektive wechseln und sich auf die Insel des Kunden begeben. Lösen Sie die Probleme und Engpässe des Kunden. Begeben Sie sich auf die Ebene des Kunden. Dazu müssen Sie in der Sache gut über den Kunden und seine Firma informiert sein. Erst dann sind Sie ein wertvoller Gesprächspartner. Nur so erfahren Sie, wo den Kunden wirklich „der Schuh drückt“.
Stellen Sie sich einmal vor, in einem Verkaufsgespräch berichtet Ihr Gegenüber (der Verkäufer) „Wir sind in mehr als 140 Ländern der Welt präsent!“ Ihr eigenes Unternehmen hat aber eine andere Struktur. Sie fragen sich: „Was habe ich davon?“ Etwas besser wäre die Aussage: „Wir sind das einzig global aufgestellte Unternehmen in dieser Branche!“ Aber auch so spürt man sofort, wie der Verkäufer sein Unternehmen aus seiner Perspektive darstellt. Ein Nutzen für den Kunden ist immer noch nicht direkt erkennbar. Das richtige Nutzenversprechen könnte lauten: „Wir sind das einzige global aufgestellte Unternehmen in dieser Branche. Das bedeutet für Sie, dass Sie in jedem Land, in dem Sie heute tätig sind, auf Servicekräfte von uns zurückgreifen können. Damit stellen Sie sicher, dass die Reaktionszeiten im Bedarfsfall auf ein Minimum begrenzt sind.“
–> MERKE: Die Frage des Kunden „Was habe ich davon?“ müssen Sie als guter Verkäufer im Value-Selling überzeugend beantworten können!
Lesen Sie gleich weiter: Wie Sie mit Value-Selling echte Mehrwerte identifizieren und verkaufen
Übersicht zur Beitragsserie „Grundlagen im Vertrieb“
- CRM – Das Wissen um den Kunden (Kundendaten und Adressen)
- Vertrieb in KMU: Adressenqualifikation
- Telefonakquise: „Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter beim Kunden“
- Telefonakquise: „Folgekontakte zum Ansprechpartner beim Kunden“
- Das Verkaufsgespräch – Persönliches Treffen mit dem Kunden
- Telefonakquise: “Nachfassen beim Kunden”
- Angebotserstellung – Wie erstelle ich ein Angebot?
- Wie wird eine Auftragsverhandlung geführt?
- Die Krönung – „Der Auftrag”, es darf gefeiert werden
- Bestandskunden- oder Neukundenakquise?
Oder Sie laden sich das Vertriebshandbuch runter: Vertriebshandbuch – kurz und bündig zum kostenlosen Download
Übersicht zur Beitragsserie „Vertrieb für Fortgeschrittene“
- Marketing und Vertrieb – Der richtige Weg zum Kunden!
- Marktanalyse B2B ganz einfach: Führen Sie Partnerschaftsgespräche!
- Vertriebssystematik ist der Motor Ihrer Akquise
- Zehn Schritte im Projektvertrieb zur erfolgreichen Projektakquise
- Elf Tipps aus der Verkaufspsychologie für Ihren erfolgreichen Vertrieb
- Value-Selling – Echter Nutzen für Ihre Kunden
- Mit Value-Selling in 5 Schritten Mehrwerte identifizieren und verkaufen
- Consultative Selling – in sieben Schritten zum lösungsorientierten Verkauf
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