Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen

Vertrieb: In neun Schritten zum Auftrag

Der Vertrieb Ihrer Firma, ob jung oder alt, sollte besser funktionieren, erfolgreicher arbeiten. Es kommen nicht genug Aufträge. Ihr Unternehmen produziert Klasse Produkte, Dienstleistungen. Aber die Kasse stimmt nicht.

Heute beginne ich eine Artikelserie zum Vertrieb. Meine Leser erhalten Anregungen, den Vertrieb zu verbessern. Ich schreibe eine Geschichte, wie schrittweise der Vertrieb zum Erfolg geführt wird. Die Anregungen und Hinweise gelten für junge Unternehmen ebenso wie für gestandene Unternehmen, in Köln, Bonn Düsseldorf, Dortmund und Münster und an jedem Ort in Deutschland und in der Welt.

Meine Geschichte besteht aus neun Stufen. Erst wenn Ihr Vertrieb diese neun Stufen durchlaufen hat, kommt es zum begehrten Auftrag. Trifft auf Sie nicht zu? Mag sein! Stimmt aber doch. Und wenn nicht, dann haben Sie eben Glück gehabt. Glück gehört zum Geschäft. Aber eine Systematik, also eine Vertriebssystematik darf nicht auf die Komponente „Glück“ bauen. Ansonsten kommt der Absturz in die Krise irgendwann. Das ist so sicher wie das „Amen in der Kirche“.

Was ist wichtiger für Ihr Unternehmen, ein guter Vertrieb oder gute Produkte bzw. Dienstleistungen? Diese Frage zu beantworten ist müßig, eher ideologisch. Ich möchte mich hier darauf nicht einlassen.
Welche Bedeutung kommt dem Marketing zu? Marketing, die Ausrichtung aller Handlungen im Unternehmen auf den Kunden, ist ein Extrathema. Je nach Produkt und Dienstleistung steht mal das Marketing und mal der Vertrieb im Vordergrund. Konsumgüter sind eher marketingorientiert, Investitionsgüter eher vertriebsorientiert. In diesem Artikel geht es nur um den Vertrieb.

Entwickeln Sie für Ihr Unternehmen eine Geschichte, eine Story, wie Sie im Vertrieb zum Auftrag kommen. Ich liefere Ihnen heute ein Muster, wie Sie in neun Schritten zum Erfolg gelangen.

Schritt 1: Kundendaten und -adressen sammeln

Fangen Sie heute damit an! Grundlage ist eine zentrale Adressdatei, ein CRM für jeden Mitarbeiter im Vertrieb zugänglich. Jeder neue Kundenkontakt, jede Veränderung beim Kunden wird eingepflegt. Wer das nicht kontinuierlich verfolgt, verbrennt Geld. Was ist wertvoller für ein Unternehmen, das Wissen um die Kunden oder das Know-how um die eigenen Produkte/Dienstleistungen? Stellen Sie sich diese Frage immer wieder! Kundenadressen kann man kaufen. Zum Beispiel bei der IHK, bei Verbänden, bei Schober – besonders Letzteres ist teuer. Also gilt, nur die Hälfte dieser Adressen ist brauchbar. Adressen kann man auch durch Recherchieren beschaffen, aus dem Internet, aus Branchenverzeichnissen – das kostet Zeit. Der aufmerksame Leser erkennt schnell, welchen Wert eine gepflegte Kundenadressdatei ausmacht.

Schritt 2: Adressqualifikation – den richtigen Ansprechpartner ausfindig machen

Sie haben Kunden mit großem Bedarf (A-Kunden) und Kunden mit wenig Bedarf (C-Kunden). Von Vorteil für das Vertriebsgeschehen ist, das Netzwerk um den und beim Kunden gut zu kennen. Ansprechpartner, Entscheider, Chef, Einkäufer, … In einem gut gepflegten Adresspool werden diese Daten laufend eingepflegt. Hier ist das Wissen um die Kunden gesammelt und steht jedem im Vertrieb zur Verfügung, dem Chef und den Mitarbeitern, den gestandenen und den jungen Kollegen.

Schritt 3: Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter beim Kunden

Wer ist der richtige Ansprechpartner beim Kunden? Wer ist der Entscheider? Wie erreiche ich ihn? Ein schwieriges und aufwändiges Unterfangen, besonders bei Neukunden. Dazu entwickelt der erfahrene Vertrieb eine Story, schreibt eine Geschichte. In einem Folgeartikel erhalten Sie vielfältige Hinweise und Anregungen dazu.

Schritt 4: Folgekontakte zum Ansprechpartner

Meist ist es mit dem ersten Kontakt nicht getan. Der Kunde überlegt, recherchiert. Nun gilt es, sich wieder in Erinnerung zu bringen. Ein wichtiger Bestandteil der Vertriebssystematik! Vielleicht erhalten sie schon beim zweiten Kontakt einen Gesprächstermin – oder beim dritten Kontakt, oder erst beim vierten …

Schritt 5: Persönliches Treffen beim Kunden

Jetzt sind wir schon ein ganzes Stück weiter. Der Kunde nimmt sich Zeit für uns. Wir konnten einen Besuchstermin vereinbaren. Das ist Ihre große Chance, den Kunden von uns und unseren Produkten/Dienstleistungen persönlich zu überzeugen.

Wie läuft ein solches Treffen ab? Entwickeln Sie ein klares Gesprächskonzept. Auch hierzu erhalten Sie in einem Folgeartikel Anregungen. Wichtig ist, sich genau auf den Gesprächspartner einzustellen. Weg vom „Ich-Standpunkt“ und hin zum „Du- (Sie-) Standpunkt“. Schlecht ist: „Mein Produkt hat folgende Eigenschaften … „. Besser ist: „Bei Ihrer Anwendung bringt Ihnen unser Produkt folgende Verbesserungen …“. Stellen Sie immer die Dinge aus der Sicht des Kunden dar!

Schritt 6: Nachfassen beim Kunden bis zur Anfrage

Ihr persönliches Treffen mit den Kunden war gut verlaufen. Was nutzt Ihnen das? Sie haben nur ein Ziel, den Auftragserfolg. Also kontaktieren Sie Ihren Gesprächspartner wieder. Das alles gehört zur Vertriebssystematik. „Wir hatten ein konstruktives Treffen. Heute möchte ich noch einmal die Vorteile unseres Produktes für einen Einsatz bei Ihnen in Erinnerung bringen …“

Schritt 7: Ihr Angebot für den Kunden

Der Kunde meldet Bedarf an. Er stellt eine Anfrage, mündlich oder schriftlich. Ihr Angebot nennt nicht nur Preis und Funktionen. Es beschreibt auch sämtliche Randbedingungen, Liefer- und Leistungsgrenzen, Preisbindung, Liefertermin und so weiter. Entwickeln sie eine gute Angebotskultur!

Schritt 8: Die Auftragsverhandlung

Jetzt kommt es darauf an. Sie stehen kurz vor dem Erfolg. Die Auftragsvergabeverhandlung steht an. Es darf nur einen Gewinner geben: Sie! Sie haben viele Schritte im Vorfeld erfolgreich absolviert. Heute haben Sie die Chance zum erfolgreichen Abschluss. Eine gute Vorbereitung ist unabdinglich. Sie haben alle Partner im Vorfeld noch einmal kontaktiert, sind bestens informiert. Die Verhandlung ist taktisch geschickt durchzuführen. Hinhören, zuhören, Fragen stellen. Erst verstehen, was die andere Seite will. Wohin soll die „Reise gehen“? Will der Kunde überhaupt den Auftrag vergeben oder handelt es sich lediglich um eine Vorverhandlung? Nicht zu früh das „eigene Pulver verschießen“. Erst wenn ich weiß, woran ich bin, kann ich Position beziehen. Dann bin ich dran und erst jetzt mache ich klare Aussagen dazu.

9. Der Auftrag – die Krönung im Vertrieb

Die Partner sind sich einig. Sie erhalten den Zuschlag. Nun gilt es alles fest zu zurren. Der Auftrag ist schriftlich zu bestätigen. Die letzte Chance, zu noch verbleibenden Unklarheiten Stellung zu beziehen. Dann steht die Vereinbarung, der Vertrag, das Werk, wie die Partner sich verstehen wollen. Die Auftragsabwicklung geht los.

Nach dem Auftrag ist vor dem Auftrag! Das Vertriebsgeschehen geht weiter. Neue Kunden müssen gewonnen werden. In neuen Schritten zum nächsten Auftrag.

Anmerkung

Die Serie „Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen“ folgende Artikel: