Schlagwort: Existenzgründer

Vor der Geschäftsidee zum Geschäftsmodell und zum tragfähigen Businessplan mit Finanzplanung.

Preisverhandlung mit dem Kunden richtig führen
Wappnen Sie sich bei einer Preisverhandlung gegen das Argument „Zu teuer“ und setzen Sie Ihren Preis beim Einkäufer durch.
Preisverhandlungen mit Kunden sind für viele Unternehmer, Freiberufler und vor allem Existenzgründer ein echter Horror. Der Kunde soll doch bitteschön einfach den kalkulierten Stundensatz bzw. Warenpreis akzeptieren und kaufen. Für die ganze Strategie rund um die Preisverhandlung mit dem Einkäufer braucht man eigentlich viel zu viel Zeit. Die kann man doch besser nutzen, als um Preise zu ringen.
Wenn Sie auch so denken und meinen, dass Preisverhandlungen eigentlich reine Zeitverschwendung sind, dann haben Sie etwas Grundlegendes aus dem Marketing- und Vertriebslexikon nicht verstanden. Verhandlungen über den Preis gehören nämlich nicht nur zum unternehmerischen Alltag, sondern sind auch ein Mittel, sich selbst am Markt zu positionieren bzw. Ihren Wert als Unternehmer, Dienstleister und Lieferant zu bestimmen und zu festigen. Ich möchte sogar behaupten, dass die Preisverhandlung ein wichtiges PR-Instrument ist und dass Sie, wenn Sie einmal verstanden haben, wie es richtig funktioniert, Ihren (angemessenen und gerechtfertigten) Preis jederzeit werden durchsetzen können.
Ein Fallbeispiel mit Regeln für die Preisverhandlung
Herr Huber führt eine solide Softwarefirma und bietet anspruchsvolle Apps für individuelle Kundenanwendungen. Fairness im Geschäftsleben ist für Herrn Huber ein hohes Gut. Über die Zeit hat er eine ordentliche Kalkulationssystematik geschaffen und kann die Aufwendungen für die Softwareentwicklung exakt abschätzen – die beste Grundlage für eine korrekte Preisfindung.
Dennoch gerät Herr Huber in Verhandlungen mit seinen Kunden bei der Preisargumentation immer wieder unter höchsten Stress. Denn es gibt Kunden, die seine Kalkulation infrage stellen und ihn richtig in die Zange nehmen. Manchmal ist er nach einem solchen Gespräch völlig entnervt und hätte Lust, „die Flinte ins Korn zu werfen“.
So erging es ihm auch in einer Preisverhandlung mit der Firma Gansberg GmbH. Eigentlich haben die Unternehmen ein ausgezeichnetes Verhältnis zueinander, auch persönlich kommen die beiden Chefs prima miteinander klar. Leider nutzte Herr Gansberg, in seiner Funktion als Einkäufer jüngst bei der Preisverhandlung zu einem neuen Projekt das vertrauensvolle Verhältnis zu seinen Gunsten aus.
Es ging um ein Folgeprojekt, für das eine neue App entwickelt werden musste. Herr Huber hatte gewissenhaft kalkuliert, den Stundenaufwand ermittelt und sein Angebot vorgelegt. Er wollte fair sein, hatte keine Reserven und keine Sicherheiten einkalkuliert. Sein Angebot war transparent. Die einzelnen Positionen und der zugehörige Stundenaufwand klar erkenntlich.
„Zu teuer“, kommentierte Herr Gansberg. Er hatte sich gut auf die Preisverhandlung vorbereitet. So sind Kunden, sie wollen und können knallhart verhandeln, unbequeme Fragen stellen, die Angebotspositionen auseinandernehmen und den Gesprächspartner in die Enge treiben. So fühlte sich auch Herr Huber in dem Verhandlungsgespräch immer mehr bedrängt und vor allem emotional und persönlich angegriffen – keine gute Voraussetzung für eine gekonnte Preisverhandlung.
In der Folge konnte Herr Huber den Stundenaufwand nicht mehr glaubhaft argumentieren, obwohl er ganz genau wusste, dass er nicht über das Ziel hinausgeschossen und im Gegenteil seine Preise im Sinne einer vernünftigen Umsatzrendite solide kalkuliert hatte. Dazu kam, dass er Herrn Huber den Eindruck vermittelte, den Auftrag (buchstäblich) um jeden Preis haben zu wollen. Genau an dieser Schwachstelle konnte Herr Gansberg ihn angreifen und ihn in die Enge treiben, um den Kaufpreis zu drücken. Die Einkäufer-Strategie von Herrn Gansberg in der Verhandlung war wohldurchdacht. Herr Huber hingegen hatte gar keine Strategie, er hatte sich auf seinen guten Namen, die persönliche Beziehung zu seinem Kunden und die Qualität seiner Arbeit verlassen. So manövrierte er sich bei der Preisverhandlung immer mehr in die Verteidigungsposition und damit in die Verliererrolle.
Wichtigste Regel bei Preisverhandlungen: Bereiten Sie sich auf „ZU TEUER“ vor.
Seien Sie gewappnet, der Satz fällt in der Preisverhandlung garantiert, egal, ob der Kunde ein gutes, ein persönliches oder ein rein geschäftliches Verhältnis mit Ihnen pflegt: „Das ist zu teuer“ oder wahlweise: „Das gibt mein Budget nicht her“ oder „Das bekomme ich woanders günstiger“.
Für Ihren Kunden geht es darum, die bestmögliche Leistung, Lösung oder Ware zum geringstmöglichen Preis zu bekommen. Bevor Sie aber dem Impuls nachgeben, Ihren Preis zu reduzieren, rufen Sie sich – unabhängig von der finanziellen Notwendigkeit Ihrer Preiskalkulation – noch einmal die eingangs erwähnte Außenwirkung ins Gedächtnis: Wenn Sie nur allzu leicht von Ihren solide kalkulierten Preisen oder Ihrem Stundensatz nach unten abweichen, dann erwartet der Kunde in Zukunft auch Kampfpreise. Und was noch schlimmer ist: Er erzählt gerne weiter, wie er, der gewiefte Einkäufer, es ganz einfach geschafft hat, Sie im Preis zu drücken. Das nehmen sich andere, für Sie interessante Unternehmen dann schnell als Beispiel und Ihr Preis ist dauerhaft im Keller
Bereiten Sie sich also darauf vor, dass in einer Preisverhandlung der Satz „Das ist zu teuer!“ fällt.
1.      Fakten sammeln und Strategie erarbeiten
Bevor Sie in eine Preisverhandlung gehen, treten Sie ein Stück zurück und betrachten Sie das bevorstehende Gespräch aus der Sicht des Einkäufers. Distanzieren Sie sich vor allem auch von persönlichen Emotionen, etwa, weil Sie mit Ihrem Kunden ein freundschaftliches Verhältnis haben. Im Moment der Beauftragung ist der Inhaber oder Einkäufer seinem Unternehmen und dessen Rentabilität verpflichtet – genauso wie Sie Ihrem eigenen Unternehmen verpflichtet sind.
Herr Huber befindet sich gegenüber seinem Verhandlungspartner eigentlich in der besseren Position. Mit etwas Abstand würde er leicht erkennen, wie sehr Herr Gansberg seine Leistungen schätzt, denn als Einkäufer weiß er genau, dass die Qualität stimmt und Termine immer eingehalten werden. Herrn Huber ist bewusst, dass Herr Gansberg das Geschäft mit ihm machen will, und andere Lieferanten nicht infrage kommen. Das muss die Grundlage seiner Strategie in der Verhandlung sein. Mit diesem Wissen sollte es ihm leichtfallen, Herrn Gansberg spüren zu lassen, dass er nicht nachgeben wird und im Zweifelsfall sogar auf den Auftrag verzichten wird.
2.      Entgegenkommen ohne eigenen Nachteil
Mit der (vermeintlich) ablehnenden Haltung macht Ihnen der Kunde unbewusst sogar eine Tür auf. Er sagt „Das ist zu teuer“ oder „Das gibt mein Budget nicht her“ und möchte, dass Sie ihm entgegenkommen. Jetzt aber einfach mit dem Preis herunterzugehen, wäre die schlechteste Lösung. Wenn überhaupt, dann sollten Sie dafür eine Gegenleistung verlangen. Ein Verhandlungsspielraum für Ihr Angebot muss also zwingend Teil Ihrer Strategie sein.
So könnte Herr Huber vorschlagen, den Leistungsumfang an weniger wichtigen Stellen zu reduzieren oder Zusatzleistungen zu einem günstigeren Preis zu erbringen, wenn diese für ihn mit unbedeutendem Aufwand verbunden sind. Mit dieser Taktik könnte er das Signal aussenden, dass er durchaus bereit ist, den Auftrag für weniger Geld zu erledigen, dass dann aber auch nicht der optimale Leistungsumfang gegeben ist.
Eine andere Möglichkeit für Herrn Huber, dem Unternehmen von Herrn Gansberg entgegenzukommen und trotzdem seinen Preis durchzusetzen, wäre ein verlängertes Zahlungsziel oder gar eine Ratenzahlung – selbstverständlich unter Berechnung eines marktüblichen Zinssatzes.
3.      Nutzenargumentation
Die Nutzenargumentation ist das Zauberwort aus dem Vertriebslexikon der erfolgreichen Preisverhandlung. Legen Sie dem Kunden dar, welche Vorteile und welchen Nutzen er hat, wenn er Sie beauftragt. Wenngleich die persönliche Beziehung im Verhandlungsgespräch ausgeblendet werden sollte, so ist eine langjährige und erfolgreiche geschäftliche Beziehung im Falle der Nutzenargumentation natürlich von Vorteil. Es wird Ihnen umso leichter fallen, den Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen, wenn Sie bereits in einer guten Geschäftsbeziehung mit ihm stehen und er immer zufrieden war.
Herr Huber hätte etwa argumentieren können, dass Herr Gansberg doch sehr genau wisse, welche ausgezeichnete Qualität er von ihm bekomme. Er hätte ihn an frühere Projekte erinnern können: „Sie wissen, Herr Gansberg, wir leisten mehr als andere Softwareentwickler. Wir gehen auf Ihre individuellen Wünsche ein. Unsere Programme sind vor der Auslieferung ausgetestet und fehlerlos. Wir fühlen uns an Termine gebunden und halten diese ein. All das wissen Sie aus früheren Projekten.“
Preisverhandlungen immer strategisch vorbereiten
Gehen Sie niemals ohne Verhandlungsstrategie in ein Preisgespräch mit einem Kunden! Verkäufer, die in ihr Geschäft „verliebt“ sind, die den Auftrag um alles in der Welt erhalten wollen, befinden sich von Anfang an auf dem Verliererposten. Preisverhandlungen sind wie ein Wettkampf, nehmen Sie sie also sportlich. Überlegen Sie sich genau Ihre Strategie und Ihre Argumentation und, noch wichtiger, legen Sie im Vorfeld Ihre Schmerzgrenze für den Verhandlungsspielraum fest. Dann steigen Sie in den „Ring“. Machen Sie Zugeständnisse, aber nicht zu Ihrem eigenen Nachteil. Bereiten Sie unbedingt eine überzeugende Nutzenargumentation vor und erwecken Sie – ohne jeden Anflug von Arroganz – ruhig den Anschein, dass Sie auch ohne den Auftrag gut leben können.
(Bilder: Fotolia © Bertram Klehenz, © NatalyArt, © James Steidl, © blende11, © vadymvdrobot, © patgdoc)
4. März 2016
Konfliktfähigkeit, Konsensfähigkeit und Konsequenz – Das sind die drei Ks für Ihren Erfolg als Unternehmer
Drei Eigenschaften sollten Sie mitbringen, wenn Sie sich auf den Weg zum Erfolg machen: Konfliktfähigkeit, Konsensfähigkeit und Konsequenz. Ich behaupte: Diese drei Tugenden sind elementar für jeden Unternehmer, der wirklich vorankommen und sein Geschäft nach vorne bringen will. Warum? Das erfahren Sie in diesem Artikel.
1. Konfliktfähigkeit. Tappen Sie nicht in die Harmoniefalle.
Ja, natürlich ist es schöner, wenn alles nett und freundlich verläuft, wenn alle zufrieden sind und motiviert, wenn sich alle gut verstehen und an einem Strang ziehen. Aber leider entspricht das nicht immer der Realität. Wo Menschen – wie in einem Unternehmen – zusammenkommen und zusammen arbeiten sollen und wollen, entstehen eben auch Konflikte. Das ist nicht schlimm, denn Konflikte können, wenn sie erkannt und gelöst werden, ein Unternehmen auch voranbringen. Doch wehe, es ist niemand da, der über die nötige Konfliktfähigkeit (und im Übrigen auch über Reflexionsfähigkeit und Kommunikationsfähigkeit) verfügt, um diese Konfliktsituationen frühzeitig zu erkennen und Lösungswege in der Sache aufzuzeigen. Sind Sie konfliktfähig?
„Harmoniefalle“ nennt der Führungskräftetrainer und Mediator Dr. Andreas Wintels die „oft als ‚soziale Kompetenz‘ getarnte Harmonieorientierung“, die er in den Führungsetagen seiner Kunden nur allzu oft beobachtet. Ein Fehlverhalten von Mitarbeitern etwa nicht zu sanktionieren führe nicht selten zu einem Nachmacheffekt. „Wenn der eine das darf, dann darf es der andere auch. Das ist die Denke, die aus mangelnder Konfliktfähigkeit erwächst“, sagt Wintels. Das sei schädlich für das Unternehmen und dessen vorrangiges Interesse: die Rentabilität. Das trifft im Übrigen auch zu, wenn man sich aus seinem Unternehmen herausbegibt. Auch im Umgang mit Kunden und Geschäftspartnern gibt es immer wieder Konflikte. Nur, wenn Sie in der Lage sind, diesen mit Mut, Selbstreflexion und Veränderungswillen zu begegnen, können Sie Ihr Unternehmen Gewinn bringend führen.
Konfliktfähigkeit muss also intern wie extern trainiert werden, ohne jedoch die Sachebene zu verlassen. Darin besteht die Schwierigkeit, denn ein Konflikt entsteht zwischen Menschen, die sich in einem Thema, oder auch in mehreren Aspekten, nicht einig sind. Im Falle eines Konflikts und dessen Lösung muss es daher immer um die Sache gehen. Alle Argumente kommen auf den Tisch, das Für und Wider der verschiedenen Sichtweisen wird erörtert, ein Lösungsweg aufgezeigt, Leitsätze erarbeitet, Maßnahmen vereinbart. Stets gibt es mehrere Wege, und am Ende kann die Lösung auch darin bestehen, fortan getrennter Wege zu gehen. Doch ohne Konfliktfähigkeit schwelt der Streit und entwickelt sich im schlimmsten Fall zum Flächenbrand.
Möchten Sie mehr zur Konfliktfähigkeit erfahren und warum es grundlegend für Ihren unternehmerischen Erfolg ist, nicht in die Harmoniefalle zu tappen? Dann sind hier drei wichtige Beiträge für Sie:
2. Konsensfähigkeit. Vereinbaren, wie es (weiter)geht.
Sie brauchen sie bei der Lösung von Konflikten, in Verhandlungen, in Streitgesprächen: Ohne Konsensfähigkeit kommen Sie nicht weiter. Der eine will dies, der andere das, und ein Dritter hat vielleicht noch ganz andere Bedürfnisse. Wenn hier die Fähigkeit fehlt, eine übereinstimmende Lösung zu finden, verstärken sich Konflikte, es kommt zu Machtkämpfen, unfairen Taktiken, im schlimmsten Fall zum offenen Streit.
Doch nicht nur, um Unstimmigkeiten auszumerzen, sondern auch um erfolgreich zu verhandeln und ganz allgemein, um Strategien zu entwickeln, die für alle Beteiligten sinnvoll und gangbar sind, benötigen Sie eine gute Portion Konsensfähigkeit. Denn weder wollen Sie Ihren Gesprächspartnern, Mitarbeitern, Kunden etc. Ihren Willen aufdrängen, noch wollen Sie sich übervorteilt fühlen. Am Ende sollen alle mit dem Lösungsansatz leben und arbeiten können.
Sollten die Fronten verhärtet sein, bietet es sich an, einen Moderator einzuschalten, der ein für alle akzeptables Resultat herbeiführt. Ein guter Moderator versteht es, aus den Meinungen und Argumenten den Weg zum Konsens aufzuzeichnen.
Zugegeben: Es ist nicht so einfach, aus den vielen Standpunkten und Wünschen einen Konsens herzustellen und den richtigen Weg zu finden. Konsensfähigkeit heißt, ein Ergebnis herbeizuführen, eine tragfähige Lösung, hinter der die Gesprächspartner stehen können. Konsensfähigkeit bedeutet aber auch, den gefundenen Weg festzuhalten, in Form von Maßnahmen und Leitsätzen, so genannten „To Dos“ oder Maßnahmen mit deren Umsetzungsverantwortlichen. Jeder muss sich verpflichtet fühlen, sich an den aufgezeigten Lösungsweg zu halten. Nur so entsteht der Konsens, der Sie in Ihrem unternehmerischen Streben weiter nach vorne bringt.
3. Konsequenz. Verabredungen einhalten – mit sich selbst und anderen.
Das ist eigentlich die wichtigste Eigenschaft des Unternehmers und der erfolgreichen Unternehmensführung. Nicht umsonst habe ich bereits zahlreiche Artikel zum Thema Konsequenz geschrieben (siehe unten). Es liegt auf der Hand, dass die Konsequenz im Grunde erst den wahren Erfolg ausmacht. Erstaunlicherweise treffe ich aber in der Beratung immer wieder auf Jungunternehmer, die glauben, dass alleine eine Idee schon zum Erfolg führt und sich dann mit allem beschäftigen, nur nicht damit, konsequent ihre Arbeit zu tun. Doch auch gestandene Unternehmer sind dabei, die zwar genau wissen, dass die Dinge mit Konsequenz umgesetzt werden müssen, die aber stets Gründe finden und andere Prioritäten setzen, die sie davon abhalten.
Konsequenz ist gefordert, wenn man Maßnahmen verabredet, um einen Konflikt zu lösen, denn ohne Umsetzung nützt auch die tollste Konfliktfähigkeit und Konsensfähigkeit rein gar nichts. Aber ist noch längst nicht alles. Konsequenz ist immer gefordert. Denn wir treffen ständig mit anderen oder mit uns selbst Verabredungen. Aus einem Gespräch mit einem Kunden entsteht eine Vereinbarung, die eingehalten werden muss. Tages- und Arbeitsablauf müssen effektiver gestaltet werden – Konsequenz ist angesagt. Die vielen Termine und Zusagen im Alltag müssen eingehalten werden – mit Konsequenz.
Sie sehen: Es sind oft nicht die komplizierten Dinge, die Sie in Ihrem Streben voranbringen. Es sind die vielen einzelnen Anforderungen, den wir mit Disziplin begegnen müssen.
Fazit: K – K – K, die drei Ks in der Unternehmensführung
Konfliktfähigkeit, Konsensfähigkeit und Konsequenz – Das sind die Zutaten für Ihren Erfolg in der Unternehmensführung und im Übrigen auch für Ihren ganz persönlichen erfolgreichen Lebensweg. Besinnen Sie sich immer wieder auf diese drei Eigenschaften. Ich verspreche Ihnen, dass sich der Erfolg dann von selbst einstellt.
Weitere Artikel zum Thema:
Konsequenz – Erfolgsfaktor Nr. 1 in der Unternehmensführung
Wie Sie mit Konsequenz Ihren Alltag in den Griff bekommen
Konsequent Führen Erfolgsfaktor einer Weltreligion – Jesus und die Konsequenz
(Fotos: © Dr. Andreas Wintels | Fotolia: © fffranz | © XtravaganT)
13. Februar 2016
Die erste Büroausstattung: darauf kommt es an
Beitrag zur Büroausstattung von Vanessa Schroeder, freie Autorin für Online-Marketing
Ob kleines Start-up mit ein paar Mitarbeitern oder Freelancer als „One Man Show“, ein Büro ist als Arbeitsplatz unabdingbar. Schließlich lässt sich ohne ein entsprechendes Umfeld auch nicht vernünftig arbeiten. Doch was gilt es eigentlich in Sachen Büroausstattung zu bedenken und gibt es Vorschriften, die zu beachten sind?
Was ist zwingend nötig bei der Ersteinrichtung der Büroausstattung?
Die erste Einrichtung der eigenen Büroräume ist immer die schwerste. Wer sich unvorbereitet auf seinen Bauch verlässt, landet im Chaos. Denn wer nicht über den Bürostuhl, den Schreibtisch, ein Telefon und einen Computer mitsamt Monitor hinausdenkt, für den kann es ein böses Erwachen geben. Natürlich sind diese vier genannten Punkte die wichtigsten, weil ohne sie ein normaler Büroablauf gar nicht machbar ist. Allerdings ist da noch mehr, was zwingend nötig ist – nämlich die Möglichkeit, eine Toilette benutzen zu können. Auch sollte Sorge getragen werden, dass ein Internetanschluss besteht oder wenigstens zeitnah eingerichtet wird. Denn ganz gleich, welcher Beschäftigung man nachgeht, Internetrecherche und die Möglichkeit, Emails zu schreiben und zu empfangen, sind ebenfalls absolut notwendige Dinge, die zur Erstausstattung zählen.
Klingt so banal und ist doch so wichtig: ein Papierkorb
Mit diesen Gegenständen ist die Büroausstattung zumindest mal soweit eingerichtet, dass die Arbeit beginnen kann. Doch dann fällt schnell auf, dass Dinge fehlen, die zwar nur fakultativ zur Erstausstattung gehören, den Alltag im Büro jedoch ungemein erleichtern und aufwerten. Dazu gehören etwa Büroschränke, ein Drucker inklusive Scanner, vielleicht ein Faxgerät und ein Papierkorb. Ebenfalls in diese Kategorie fallen ein Briefkasten für die Geschäftspost, ein Aktenvernichter und die Möglichkeit, Daten zu sichern bzw. Backups anzulegen. Dazu genügt zunächst einmal eine externe Festplatte.
Dringend zu beachten bei der Büroausstattung
In Deutschland lassen sich Büros nicht einfach so eröffnen, es gibt Richtlinien zur Arbeitsplatzgestaltung – KAISER-KRAFT Deutschland. So muss ein Schreibtisch mindestens die Ausmaße von 80 auf 160 Zentimeter besitzen, ein einziger Bildschirmarbeitsplatz darf überdies nicht kleiner als acht Quadratmeter sein. Außerdem muss zwischen zwei Mitarbeitern mindestens ein Meter Abstand eingeplant werden. Dazu kommen lebenswichtige Dinge wie Fragen nach dem Brandschutz, der Höhe der Arbeitsräume oder den Fluchtwegen. Jeder einzelne Aspekt ist wichtig und muss dringend eingehalten werden. Die einzelnen Punkte lassen sich auf der Technische Regeln für Arbeitsstätten (ASR) nachlesen. Die wichtigsten DIN-Normen sind Die wichtigsten DIN-Normen zusammengefasst.
Was zum professionellen Büro jetzt noch fehlt
Damit lässt sich nun immerhin schon einmal vernünftig arbeiten, dennoch gibt es noch zig Kleinigkeiten zur Büroausstattung, mit denen sich der Büroalltag noch besser meistern lässt. Ideal natürlich, wenn man direkt bei der Erstausstattung daran denkt, das erleichtert das Ganze ungemein. Ein paar Pflanzen, eine Küche und eine schöne Garderobe geben den Räumlichkeiten gleich eine ganz andere Atmosphäre, ein Besucherraum oder Konferenzzimmer machen sich immer gut. Doch auch die Schreibtische lassen sich noch aufrüsten. Materialien für die Ablage – etwa Hüllen, Körbe, Ordner und Hefter – sind unabdingbar, Kugelschreiber und Notizblöcke auch. Jetzt geht es noch um so kleine und dennoch so wichtige Dinge wie Heftklammern, eine Schere, Büroklammern, ein Tesafilm, Klebstoff, Post-its, ein Lineal und vielleicht einen Locher, die den Arbeitsalltag ungemein erleichtern.
(Bilder : Fotolia: © britta60 | © bagiuiani)
20. Dezember 2015
Das erste Geschäftsessen – so meistern Unternehmensgründer dieses Minenfeld mit Bravour
Geschäftliche Verabredungen zum Essen eigenen sich perfekt, um den Kontakt zu Geschäftspartnern und Kunden zu festigen.
Beitrag zum Geschäftsessen von Lea Berger
Wer ein eigenes Unternehmen gründet, wird sich früher oder später in der Situation wiederfinden, ein Geschäftsessen für potentielle Geschäftspartner oder Kunden ausrichten zu dürfen. Geschäftsessen sind eine wunderbare Gelegenheit, den persönlichen Kontakt zu vertiefen und eine langfristige und für beide Seiten gewinnbringende Geschäftsbeziehung aufzubauen. Damit dies jedoch gelingt, müssen erst einmal die zahlreichen Stolpersteine aus dem Weg geräumt werden. Es ist nicht übertrieben, zu behaupten, ein Geschäftsessen habe etwas von einem Minenfeld. Was müssen Gastgeber also alles beachten, wenn sie mit einem Geschäftsessen bei potentiellen Kunden oder Geschäftspartner punkten wollen? Anbei eine Übersicht, der wichtigsten Regeln und Umgangsformen sowie der größten Fauxpas und Fettnäpfchen.
Der perfekte Dresscode beim Geschäftsessen
In Bezug auf den passenden Dresscode, gibt es einiges zu beachten. Männer sollten bei einem offiziellen Geschäftsessen stets zum Sakko, beziehungsweise einem Anzug greifen. Frauen hingegen sind mit einem Hosenanzug, einem Etui-Kleid oder einem Kostüm gut beraten. Die Farbe der Kleidung sollte möglichst dezent und dunkel sein. Grelle Farben haben im Business-Bereich nicht zu suchen. Natürlich ist eine farbige Krawatte in Ordnung, der Anzug sollte jedoch am besten in Anthrazit, Dunkelblau oder Dunkelbraun gewählt werden. Schwarze Anzüge werden zu einem Geschäftsessen nicht getragen. Während tagsüber braune Schuhe durchaus annehmbar sind, sollte bei einem Termin am Abend stets zu schwarzem Schuhwerk gegriffen werden, da Abendveranstaltungen meist noch etwas schicker sind. Fast noch wichtiger, als die Farbe des Schuhwerks ist allerdings dessen Zustand. Zu geschäftlichen Terminen müssen stets hochwertige und perfekt gepflegte Schuhe getragen werden. Wie die akkurate Schuhpflege funktioniert, ist im Ratgeber von HSE24 nachzulesen. Wer seine Schuhe regalmäßig putzt und pflegt, macht einen zuverlässigen und akkuraten Eindruck. Wer hingegen mit ausgetretenen und schmutzigen Schuhen zu solch einem wichtigen Termin erscheint, vermittelt ein unprofessionelles Gesamtbild.
Die Wahl des richtigen Restaurants
Wer zum Geschäftsessen einlädt, sollte ein Restaurant wählen, indem er selbst schon mindestens einmal gegessen hat. Nur so können unschöne Überraschungen, also beispielsweise schlechtes Essen oder ein unfreundlicher Service, ausgeschlossen werden. Im Idealfall handelt es sich natürlich um eine Lokalität, in welcher der Gastgeber häufig verkehrt, das Personal kennt und die Gäste auch bei der Wahl der Speisen und Getränke kompetent beraten kann. Soll für den wichtigen Termin eine neue Lokalität gewählt werden, ist es in jedem Fall ratsam, vorher dort Probe zu essen. Ebenfalls essentiell ist die frühzeitige Reservierung eines geeigneten Tischs. Gut ist zum Beispiel ein Tisch am Fenster, wohingegen Tische direkt am Eingang oder in der Nähe der Toiletten weniger geeignet sind, um potentielle Geschäftspartner oder Kunden zufrieden zu stellen. In Hinblick auf die Preisklasse empfiehlt es sich oft, nicht das teuerste Lokal zu wählen, sondern sich für einen guten Mittelweg zu entscheiden. Auch berücksichtig werden müssen natürlich die Vorlieben der Gäste. Wer weiß, dass der potentielle neue Geschäftspartner Vegetarier ist, sollte ihn nicht in ein Steakhouse einladen. Besteht über die Vorlieben des Gastes Unklarheit, kann es sinnvoll sein, einfach seine Sekretärin anzurufen und danach zu fragen. Möglicherweise wird sie es weiter erzählen, aber normalerweise wird sich der Eingeladene durch das Interesse des Gastgebers an seiner Person eher geschmeichelt fühlen, als deshalb verärgert zu sein. Übrigens: Ein gehobenes italienisches Lokal ist laut dem Knigge fürs Geschäftsessen der Süddeutschen Zeitung immer eine gute Wahl. Dort gibt es eine große Auswahl unterschiedlicher Speisen, wie Fleisch, Fisch, Nudeln oder Salaten und es sollte für jeden Geschmack etwas dabei sein.
Wer einen Tisch in einem gehobenen italienischen Restaurant reserviert, kann eigentlich nichts falsch machen.
Pünktlichkeit zum Geschäftsessen – ein Muss für einen gelungenen ersten Eindruck
Ein guter Gastgeber ist bereits vor seinen Gästen im Restaurant und lässt sie keinesfalls orientierungslos vor der Türe oder an der Bar warten. Natürlich kann immer mal etwas sein. Ein eventueller Verkehrsstau oder ähnliches sollten allerdings miteingeplant werden. Besser, der Gastgeber ist eine halbe Stunde zu früh, als fünf Minuten zu spät am vereinbarten Treffpunkt. Wird sich vor der Lokalität getroffen, hält der Gastgeber seinen Gästen die Türe auf. Im Restaurant ist es seine Aufgabe, voranzugehen und die Gäste zu ihrem Platz zu geleiten. Die Gäste setzen sich zuerst, der Gastgeber nimmt immer als Letzter Platz. Ganz wichtig: Jacken und Jacketts werden an der Garderobe aufgehängt und niemals über die Stuhllehne gelegt. Der Gastgeber setzt sich übrigens an das Kopfende beziehungsweise an die Mitte des Tisches.
Tischmanieren sind das A und O
Gepflegte Tischmanieren sind bei einem Geschäftsessen essentiell. Nur, wer weiß, wie er sich in einem gehobenen Restaurant zu benehmen hat, kann auch einen guten Eindruck bei potentiellen Geschäftspartnern oder Kunden hinterlassen.
Anbei die wichtigsten Dos and Don´ts in der Übersicht:
Small Talk – gepflegte Konversation will gelernt sein
Da ein Geschäftsessen vor allem dazu dient, den persönlichen Kontakt zu stärken, wird über Geschäftliches erst nach dem Dessert gesprochen. Vorher steht der Small Talk im Mittelpunkt und dieser will gelernt sein.
Wie dem Portal knigge.de zu entnehmen ist, sollte die Tiefe der Themen beim Small Talk stets entsprechend der Tiefe des Kontaktes verlaufen. Wer seinen Gast also schon besser kennt und auch Persönliches über ihn weiß, darf getrost auch Fragen zur Familie oder ähnlichem stellen. Grundsätzlich gilt jedoch, dass bestimmte Themenbereiche besser auszuklammern sind. Dazu zählen verfängliche Themen, wie Politik, Religion oder auch Sexualität. Aber auch unerfreuliche persönliche Themen, wie Scheidung oder Krankheit haben bei einem Geschäftsessen nichts verloren. Schließlich will kein Gastgeber seine Gäste während des wichtigen Zusammenkommens deprimieren. Gespräche über das Wetter, über Sport, Hobbys, Filme oder Reisen sind hingegen immer in Ordnung. Auch öffentliche Themen, welche gerade in den Medien diskutiert werden, können aufgegriffen werden. Dann ist es jedoch entscheidend, dass diese weder negativ noch kontrovers sind. Gleiches gilt, wenn über nicht anwesende Personen, etwa gemeinsame Bekannte, gesprochen wird. In diesem Fall sollten nur positive Dinge erwähnt werden, Lästereien oder schlechte Nachrede sind tabu.
Gekonnter Small Talk gehört zu einem gelungenen Geschäftsessen stets dazu
Ebenfalls ist es möglich, Essen und Getränke als Aufhänger für eine Konversation zu wählen. Also etwa, den Wein zu loben oder Empfehlungen zu anderen guten Lokalitäten auszusprechen. Übertriebene Heiterkeit ist genauso unangebracht, wie sich ständig über alles zu beklagen. Am besten ist es, authentisch zu bleiben. Sollte das Gegenüber von sich aus anfangen, über persönliche Themen zu sprechen, darf dies als Geste des Vertrauens gewertet werden. Wichtig ist, dies zu würdigen, indem derlei Informationen keinesfalls weitergetragen werden. Sollte die Unterhaltung zu Anfang etwas schleppend sein, hilft es, ehrliches Interesse am Gast zu zeigen und Fragen zu stellen. Merkt dieser, dass ihm Interesse entgegengebracht wird, taut er etwas auf und wird wahrscheinlich ebenfalls gesprächiger.
Die häufigsten Fettnäpfchen und Fauxpas
Nun folgt noch eine kurze Zusammenstellung der häufigsten Fettnäpfchen und Fauxpas, die bei einem Geschäftsessen lauern:
- Sitzenbleiben: Sitz der Gastgeber bereits am Tisch und kommt ein neuer Gast hinzu, sollte er aufstehen, um ihm die Hand zu schütteln. Dies ist ein Zeichen der Wertschätzung. Lediglich all jene, denen es aufgrund körperlicher Einschränkungen schwer fällt, sich zu erheben, dürfen sitzenblieben.
- Essensgeräusche: Das Schlürfen und Schmatzen tabu sind, sollte jedem klar sein. Ebenfalls unerwünscht ist das Kratzen mit der Kabel über den Teller oder auch lautes Gähnen. Mit Letzterem signalisiert der Gastgeber nur, dass ihn die Unterhaltung offensichtlich langweilt und er lieber bereits jetzt die Heimreise antreten würde.
- Mit der Gabel gestikulieren: Gesten sind manchmal sinnvoll, um das Gesagte zu unterstreichen. Niemand sollte jedoch mit dem Besteck in der Hand wild herumgestikulieren. Zum einen sieht dies albern aus, zum anderen landen so schnell Essenreste auf dem Tisch oder schlimmstenfalls die Gabel im Auge des Tischnachbarn.
- Den Mund zum Besteck führen: Das Besteck wird stets zum Mund hin geführt und nie andersherum. Auch mit einem gekrümmten Rücken zum Teller zu sitzen, macht keinen besonders souveränen Eindruck.
- Das Besteck auf den Tisch ablegen: Einmal benutztes Besteck hat nichts auf dem Tisch oder auf der Serviette zu suchen. Auch das sogenannte Brückenbauen, bei dem Messer und Gabel halb auf dem Teller und halb auf der Tischdecke abgelegt werden, ist tabu. Wer dem Kellner signalisieren will, dass er eine kleine Pause einlegt, das Gericht jedoch gerne noch weiter essen will, bringt sein Besteck auf dem Teller in die sogenannte 20 nach 8 Stellung, wobei die Gabel auf acht Uhr und das Messer auf vier Uhr liegt. Wer hingegen fertig ist mit dem Essen, legt Messer und Gabel parallel zueinander auf vier Uhr.
Wer diese Fettnäpfchen gekonnt umschifft, macht schon vieles richtig. Grundsätzlich gilt, dass natürlich immer etwas schiefgehen kann. Dann heißt es, Haltung zu bewahren und den Schaden so gering wie möglich zu halten. Wer seinen Gast beispielsweise aus Versehen mit Wein bekleckert, entschuldigt sich in aller Form für das Malheur, ruft den Kellner zur Hilfe und bietet an, die Kosten für die Reinigung zu übernehmen.
(Bilder © Kzenon – Fotolia.com Bild 1 | © Maksim Shebeko – Fotolia.com Bild 2 | © Kzenon – Fotolia.com Bild 3 | © Igor Link – Fotolia.com Bild 1 Grafik | © photlook – Fotolia.com Bild 2 Grafik | © graftex – Fotolia.com Bild 3 Grafik | © pab_map – Fotolia.com Bild 4 Grafik | © Andrey Starostin – Fotolia.com Bild 5 Grafik | © stokkete – Fotolia.com Bild 6 Grafik)
1. November 2015
Die Steuerberatung online erledigen – So geht‘s
Autor: Joachim Konstanz
Das virtuelle Steuerbüro
Die Welt ist online und das gilt nahezu für fast alle Bereiche des Lebens. So kann jetzt auch der Gang zum Steuerberater virtuell vollzogen werden. Was bietet der Online-Steuerberater wirklich und rechnet es sich für einen Unternehmer und Freiberufler, seinen bisherigen Steuerexperten gegen einen virtuellen einzutauschen? Auf den ersten Blick sind die erheblich geringeren Gebühren eines Online-Steuerberaters ein wesentlicher Vorteil gegenüber einem lokal-gebundenen Steuerberater. Wenn zudem ein identischer Service, die gleiche Zuverlässigkeit, die persönliche Beratung und die geprüfte Sicherheit hinzukommen, dürfte eine positive Entscheidung nicht mehr schwer fallen.
Leistungsangebote bei Steuerberatung online prüfen
Im Netz stehen eine Vielzahl an Steuerberatern zur Auswahl. Einige mit 20-jähriger Erfahrung, andere mit kreativen Ideen und wieder andere kombinieren beide Vorteile miteinander. So wird man zum Beispiel bei Felix1 mit über 250 Steuerberatern deutschlandweit fündig. Im Vergleich zu anderen Steuerberatungsportalen erhält der Mandant seinen ganz persönlichen Steuerberater, den er jederzeit bei Problemen und Fragen konsultieren kann. Niemand braucht bis zu 24 Stunden auf eine „persönliche“ Antwortmail warten. Zudem ist nicht immer ein anderer Ansprechpartner am Telefon, dem man zum wiederholten Male, die Details erklären darf. Vorteilhaft ist ebenso, dass alle Leistungen transparent zum Festpreis angeboten werden. So wird für einen Fixpreis nicht die Zuarbeit durch eigenhändiges Buchen des Klienten erwartet. Das klingt auf anderen Webseiten unter dem Stichwort „kostensparende arbeitsteilige Zusammenarbeit“ sehr vertrauenserweckend und die Buchungsarbeit wird auf diese Weise zum einfachen Kinderspiel. Wer sich jedoch einmal auf die herkömmliche, komplizierte Buchungsarbeits-Variante einlassen musste, kennt den Zeitaufwand und die diversen Buchungsunterlagen, wie z. B. bei Abschreibungen.
Innovative Anwendungen bei Steuerberatung online möglich
Es gibt einiges, dass die Zusammenarbeit zwischen virtuellem Steuerbüro und dem Klienten vereinfachen kann, wie die Nutzung eines Dokumentenmanagementsystem in der Cloud, kurz DMS genannt. Hier werden die hochgeladenen Dateien wie Texte, Tabellen, Rechnungen, Verträge, Bilder und Mails von einer Spezialsoftware erkannt, umgewandelt und in ein entsprechendes Ordnersystem geschoben. Via App können Dokumente sogar per Handykamera erfasst und eingestellt werden. Die digitalisierten Unterlagen sind so jederzeit und an jedem Ort parat. Einzig und allein wird dafür ein internetfähiges Gerät benötigt. Legt der Klient in seiner Cloud eine speziellen Sharingordner für das Steuerbüro an, oder eben das Steuerbüro in seiner Cloud für den Klienten, kann der Austausch von Dateien reibungslos stattfinden. So ist Schluss mit dem Papierchaos, dem Versand, dem Verlust sowie dem nervigen Suchen nach Originaldokumenten. Die innovativen Anwendungen können Online-Steuerberater wie Felix1, aber auch die Steueragenten oder Exact realisieren, um so eine einfache und bequeme Zusammenarbeit zu ermöglichen.
(Bilder © pixabay.com_256312)
30. Oktober 2015