Kategorie: Vertrieb

Im Aufbau, im Bestand, beim Recruiting und in der Krise. Vertrieb ist und bleibt das zentrale Element für erfolgreiche Unternehmen. Lernen Sie hier alle Stufen des Vertriebs in einer Schritt für Schritt Anleitung kennen. Gesammelte Erfahrung aus über 40 Jahren im B2B Vertrieb.

Kein Buch bringt so gute und praktische Hinweise zum Vertrieb: Empfehlungsmarketing, Netzwerken, Bestandskundenpflege, Kundengespräche, Auftragsverhandlung.

Erfolgreich im Vertrieb – Video 7: Berichten im Vertrieb
Heute geht es mit Lektion 7 um die Berichterstattung im Vertrieb, also das „Berichten im Vertrieb“. Vertriebsmitarbeiter, Außendienstler, Handelsvertreter genießen viel Freiheit. Immerhin verbringen sie einen wesentlichen Teil ihrer Zeit außerhalb der Firma, hoffentlich immer beim Kunden. Vertriebler, Akquisiteure lassen sich nicht leicht führen. Immerhin haben sie den oder die Kunden „auf ihrer Seite“. Sie sind ja das Bindeglied zum Kunden. Unternehmensintern vertreten sie die Kunden, sprechen für den Kunden. Da kommt es so manches Mal zu Machtspielen zwischen dem Außendienstler und dem Chef.
Der Vertriebler braucht Freiheit. Vertreter werden dagegen oft an kurzer Leine geführt. Ihnen werden die täglichen Fahrten, Wege und Kundenbesuche vorgegeben. Der Akquisiteur, Vertriebler teilt sich seine Arbeit selber ein. Wo aber sind die Grenzen dieser Freiheiten? Wie führt man Akquisiteure?
Bei allem Respekt: Auch Vertriebler haben die Pflicht über ihre Arbeitsergebnisse regelmäßig zu berichten. Der Schlüssel der Führung liegt in einer regelmäßigen Berichterstattung. Diese findet wöchentlich oder monatlich in der „Vertriebsaussprache“ statt. Der Außendienst berichtet über seine Tätigkeit und seine Erfolge an den festgelegten Fixterminen gegenüber seinem Chef. Der Chef ist dann der Coach seiner Außendienstler.
Das sind die Lernziele von Lektion 7 Berichten im Vertrieb:
- Die Vertriebsaussprache wird regelmäßig durchgeführt (wöchentlich, monatlich, …).
- Es gibt eine Standardtagesordnung.
- Die Vertriebsmitarbeiter berichten; der Chef coacht.
- Die Berichterstattung erfolgt anhand standardisierter Formulare.
- Beschlüsse werden in einer To Do-Liste festgehalten und verfolgt.
Die richtige Führung von Vertriebsmitarbeitern ist nicht ganz einfach. Gute Außendienstler sind selbstbewusst. Sie verfügen über den Kontakt zum Kunden, empfangen bei ihren Besuchen die Kritiken der Kunden und vertreten nach innen die Interessen der Kunden (so wie sie beim Kunden für ihre Firma eintreten).
Der gewiefte Vertriebler vertritt auf den Vertriebsaussprachen seine Kunden und nutzt die Gelegenheit, deren Kritik weiterzugeben. So lenkt er gern von seinen eigenen Unzulänglichkeiten ab. Letzteres gilt es zu vermeiden. Ich zeige Ihnen wie.
Vertriebler berichten ERGEBNISSE!
Vertriebsaussprache mit Standardtagesordnung
Vertriebsaussprachen finden regelmäßig statt, wöchentlich, zweiwöchentlich oder monatlich. Die Teilnahme ist ein MUSS. Teilnehmer sind alle Mitarbeiter aus dem Vertrieb und der Chef.
Außendienstmitarbeiter berichten immer nach Standardvorlagen. Berichtet werden die Ergebnisse der Arbeit am Kunden. Der Chef hört zu, hinterfragt und coacht.
Ich empfehle dringend eine Standardtagesordnung, immer wiederkehrend und an die sich gehalten wird. Hier ein Beispiele und Vorschläge:
1. Wir wollen Ergebnisse:
  Im Zentrum der Vertriebsaussprache stehen die erzielten Aufträge der abgelaufenen Periode.
2. Beim Kunden spielt die Musik: Also werden Kundenbesuche chronologisch aufgelistet.
3. Zu wichtigen Kunden mag die Erarbeitung eines Kundenentwicklungsplans KEP nützlich sein.
4. Berichten über die Umsetzung des Marketing- und Vertriebsplans.
5. Im Projektvertreib muss immer die Projektliste im Zentrum der Berichterstattung stehen, also welche Projekte stehen bei den Kunden an, wie werden diese verfolgt und wie steht es um unsere Auftragschancen.
6. Erst ganz zuletzt kommt die freie Aussprache dran, mit Sonstiges, Knackpunkte und dergleichen. Es entsteht eine To Do-Liste. Diese wird zum Beginn der nächsten Vertriebsaussprache auf Erledigung durchgesprochen.
Vertriebsaussprache: Auftragsliste
Ergebnisse stehen im Zentrum der Vertriebsaussprache. Die wichtigsten Ergebnisse im Vertrieb sind die erzielten Aufträge. Diese übernimmt der verantwortliche Vertriebler in ein Formblatt ein und trägt seine Auftragserfolge auf der Vertriebsaussprache vor. Aufträge sind die Arbeitsresultate des Vertriebsmitarbeiters, oft zusammen mit dem Team. Hier ist Anerkennung angebracht. Der Chef darf auch ruhig mal ein Lob aussprechen.
Vertriebsaussprache: Kundenbesuchsliste
Das ist eine Rechtfertigung. Meinetwegen. Bei aller Freiheit, die der Außendienstmitarbeiter hat. Auch er muss seine Arbeitsergebnisse rechtfertigen. Und neben Aufträgen, Angeboten und Projekten sind Kundenbesuche wichtige Ergebnisse der Tätigkeit seiner Arbeit. Also ist es angebracht, die Kundenbesuche kurz und knapp tabellarisch aufzulisten und vorzutragen. Stichworte zum Gesprächsinhalt gehören dazu wie die anstehenden Projekte und die Wiedervorlage.
Vertriebsaussprache: Kundenentwicklungsplan KEP
Das Wissen um den Kunden macht den Wert des Unternehmens aus und ist das Ergebnis der Arbeit im Vertrieb. Zu wichtigen Kunden mag es zweckmäßig sein im Team einen Kundenentwicklungsplan zu erstellen. Dieses Chart zeigt einen Vorschlag:
- Wir tragen alles ein, was wir über den Kunden wissen. Natürlich ganz besonders über die dort handelnden Personen, soweit es unser Geschäft betrifft.
- Eine ganz entscheidende Frage ist das Potential des Kunden! Wie viel bestellt der Kunde im Jahr an Produkten oder Dienstleistungen, unser Geschäft betreffend.
- Auch der Wettbewerb gehört dazu.
- Dann kommt die Auflistung der anstehenden Projekte dran. Natürlich immer mit der erwarteten Auftragswahrscheinlichkeit für uns und mit dem erwarteten Auftragsdatum.
Der Marketing und Vertriebsplan
In Lektion 6 habe ich gezeigt, wie ein Marketing- und Vertriebsplan entsteht. Was nutzt der schönste Marketing- und Vertriebsplan, wenn er nicht gelebt wird. Es ist mehr als opportun, wenn auf der Vertriebsaussprache auch regelmäßig über die Umsetzung des Marketing- und Vertriebsplans berichtet wird.

Berichten: Projektliste
Im Projektvertrieb, also im Vertriebsgeschehen, wo es um Projekte geht spielt die Projektliste und deren Durchsprache eine ganz entscheidende Rolle. Betrachten Sie mal die eingeblendete Liste:
- Dargestellt sind alle Projekte, natürlich bei verschiedenen Kunden.
- Betrachten Sie mal die Spalte %. Hier ist die Wahrscheinlichkeit eines Auftragserhalts dargestellt, natürlich eine subjektive Angabe. Das Ziel muss doch sein, diese Wahrscheinlichkeit durch intensive Kundenbetreuung und Akquisitionsmaßnahmen zu erhöhen. Dagegen wird man bei Projekten, deren Auftragswahrscheinlichkeit gering eingeschätzt wird, die Akquisitionsbemühungen einschränken.
- Wichtig ist auch das erwartete Auftragsdatum.
- Diese Daten in Erfahrung zu bringen ist Aufgabe des Vertriebs. Vertrieb ist eben anspruchsvoll.
- Hier aber geht es um die Berichterstattung. Der Mitarbeiter berichtet. Der Chef coacht. So werden die Projekte durchgesprochen und Maßnahmen beschlossen, die der Erhöhung der Auftragswahrscheinlichkeit dienen.
- à Wetten, dass Sie mit dieser Art der Verfolgung Ihrer Projekte mehr Erfolg im Vertrieb haben. Ihr Vertrieb wird professioneller und Ihre Firma wird immer besser!
Berichten To Do‘s
Alle besprochenen Maßnahmen werden in einer To Do-Liste festgehalten.
- Also zum Beispiel, dass der Chef sich selbst in der Hierarchie beim Kunden Bayer einschaltet und dort den Kundennutzen zum Projekt Kesselschutz argumentiert.
- Oder dass der Vertriebsmitarbeiter für BASF und dort zum Projekt Feuerschutz auch beim Einkauf und beim Beratungsunternehmen akquiriert.
Die To Do-Liste wird dann zweckmäßig bei der nächsten Vertriebsaussprache zum Beginn auf Erledigung durchgesprochen.
Der Chef ruft regelmäßig die Vertriebsgespräche ein. In diesen Gesprächen berichten die Vertriebsmitarbeiter über ihre Arbeitsergebnisse an den Chef. Aufgabe des Chefs ist den Vertriebscoach zu übernehmen, seine Mitarbeiter an den Stellen zu unterstützen, wo sie Bedarf haben.
Zusammenfassung „Berichten im Vertrieb“
- Vertriebsmitarbeiter genießen viele Freiheiten. Deshalb ist eine effektive Berichterstattung geboten.
- Führen Sie die Vertriebsaussprachen regelmäßig durch. Die Teilnahme ist Pflicht.
- Die Effizienz der Vertriebsaussprachen steigt mit einer Standardtagesordnung.
- Ebenso gibt es Standardformulare, die von den Mitarbeitern in der Vorbereitung ausgefüllt werden und in der Vertriebsaussprache vorgetragen werden.
- Die Mitarbeiter des Vertriebs berichten. Der Chef coacht.
17. April 2017
Erfolgreich im Vertrieb – Video 6: Marketingplan und Vertriebsplan
So entstehen Ihr Marketingplan und Ihr Vertriebsplan
Heute geht es mit Lektion 6 um Ihren handfesten „Marketing- und Vertriebsplan“. Sie entwickeln Ihre Marketing- und Vertriebskonzept. Daraus entsteht Ihr Plan für die zukünftige Arbeit im Vertrieb. Das ist dann die Grundlage Ihrer Vertriebssystematik.
Ich heiße Lambert Schuster. Ich bin kein normaler Unternehmensberater. Sie profitieren aus meiner über vier Jahrzehnten praktischen Erfahrung der Arbeit im Vertrieb. Ich möchte Ihnen zeigen, wie einfach Vertrieb ist und wie prickelnd die Arbeit am Kunden ist.
Das sind die Lernziele von Lektion 6 „So entstehen Ihr Marketingplan und Ihr Vertriebsplan“:
- Wir erarbeiten Ihren Marketing- und Vertriebsplan. So gehen wir vor:
  - Wir sammeln Ideen zum Marketing und Vertrieb.
  - Wir gewichten die Ideen.
  - Dann schreiben wir den konkreten Marketing- und Vertriebsplan – das ist Ihr Vertriebskonzept, Ihr Maßnahmenplan für die zukünftige Arbeit im Vertrieb.
- Am besten erarbeiten Sie Ihren Marketing- und Vertriebsplan im Team.
Erarbeiten Sie Ihren Marketing- und Vertriebsplan im Team
Bilden Sie Ihr Team und nehmen Sie sich mehr als einen halben Tag Zeit. So gehen wir vor:
Brainstorming: Wir sammeln Ideen
Im Team liegt die Kraft! Die Erarbeitung Ihres Marketing- und Vertriebsplans geht am besten im Team. Nehmen Sie sich einen halben Tag Zeit und bitten Sie Kollegen, Freunde und Bekannte hinzu. Das sollen Menschen sein, die Ihrem Geschäft nahe stehen, Ihnen gute Gesprächspartner bei der Entwicklung Ihres Vertriebskonzeptes sein können.
Wir beginnen mit einem Brainstorming. Es geht darum, möglichst viele Ideen zu sammeln, wie Sie für Ihr Business am besten Marketing und Vertrieb betreiben. Sie führen das Team in das Thema ein. Dann beginnt die Kreativphase. Jeder liefert Ideen zum Marketing und Vertrieb, die einer an eine Tafel oder auf ein großes Blatt Papier schreibt. Diskussionen sollen vermieden werden. Diese hemmen die kreative Ideenfindung. Vielmehr soll durch die Idee des einen Teammitglieds bei anderen Teammitgliedern neue Gedanken angeregt werden, sodass die Ideen nur so sprudeln. Am Ende sollten an die 30-50 Ideen zum Marketing und Vertrieb gesammelt sein.
Brainstorming zum Marketingplan und Vertriebsplan
Gewichtung der gesammelten Ideen
Nun geht es darum, aus der Menge der vielen Ideen, diejenigen Aktionen für das Marketing und für den Vertrieb herauszuarbeiten, die voraussichtlich am wirkungsvollsten sein werden. Jeder im Team hat da so seine eigenen Vorstellungen.
Nachdem Sie eine Zeit lang über die eingesammelten Ideen diskutiert haben und Fragen behandelt haben, sollte jeder aus dem Team die Ideen gewichten. Das geht am besten so, dass jeder halb so viele Punkte erhält, wie insgesamt Ideen eingesammelt worden sind. Also wenn Sie insgesamt im Team 40 Ideen eingesammelt haben, dann darf jeder 20 Punkte vergeben. Häufeln ist erlaubt, das heißt jeder darf mehrere seiner Punkte einer Idee zu schreiben. Wenn das alle gemacht haben, haben Sie einen interessanten Punkteteppich. Sie werden sich wundern, wie das Team insgesamt im Großen und Ganzen eine gleiche Gewichtung vorgenommen hat.
Der Chef entscheidet am Ende, was gemacht wird
Unternehmen werden autokratisch geführt. Demokratie ist bis zu einem bestimmten Punkt angesagt. Am Ende muss der Chef entscheiden. Er allein trägt die Verantwortung. So hat auch im Falle der Festlegung des Marketing- und Vertriebskonzeptes der Chef das letzte Wort. So auch bei dieser Teamarbeit. Das Team hat Ihnen geholfen, hat für Sie und mit Ihnen Ideen für Ihr zukünftiges Marketing- und Vertriebskonzept erarbeitet und diese gewichtet. Schauen Sie sich das genau an. Dann entscheiden Sie, welche der vorgeschlagenen Elemente für das Marketing und für den Vertrieb zukünftig in Ihrem Unternehmen umgesetzt werden sollen. Nehmen Sie sich nicht zu viel vor. Alles ist mit Arbeit verbunden. Mein Vorschlag: filtern Sie 5-10 Marketing- und Vertriebsaktionen heraus. Im vorliegenden Fall sind die herausgefilterten Ideen gelb markiert.
Der Marketing und Vertriebsplan
An dieser Stelle hören Unternehmer und Mitarbeiter gern mit der Arbeit auf. Sie scheuen konkrete Festlegungen wie der Teufel das Weihwasser. Dabei sind die konkreten Maßnahmen und deren konsequente Umsetzung der Schlüssel zum Erfolg.
Also hören Sie jetzt nicht auf, sondern nehmen die Chance wahr und erstellen Sie auf Basis der Teamarbeit Ihren konkreten Marketing- und Vertriebsplan. Dieser Maßnahmenplan ist verbindlich, er beschreibt die Umsetzung des Vertriebskonzeptes für diese nächsten Monate bis Jahre.
Ihr Marketingplan und Vertriebsplan
Schauen Sie sich den aus dem Brainstorming mit der Gewichtung und den Festlegungen erstellten Maßnahmenplan genauer an.
Erläuterungen zum Marketing- und Vertriebsplan
- In der ersten Zeile ist festgelegt, dass einmalig (Zyklus) ein Satz (Anzahl) Logo und CI (Corporate Identity) im Zeitraum vom 1. bis 15. Oktober entsteht. An eigenen Aufwendungen entstehen einmalig 4 Stunden und an Fremdaufwendungen bei der zu beauftragenden Agentur 200 €.
- Ähnlich sieht es bei der Webseite aus. Ebenfalls am 1. Oktober wird die Webseite bei der Agentur beauftragt. Es ist ein Preis von 5.000 € verabredet. Spätestens am 31. Dezember geht die Webseite online. Sie beinhaltet 10 Unterseiten und an Begleitung für Gespräche mit der Agentur und an Arbeit für die zu erstellenden Beistellunterlagen fallen bei Ihnen insgesamt 60 Stunden an.
- Machen wir einen Sprung zu der drittletzten Zeile, den Kundenbesuchen. Wenn die Webseite online ist, dann kann mit den Kundenbesuchen gestartet werden. Die Termine verabredet die Telefonakquise (siehe die Zeile darüber). Wöchentlich nehmen wir uns drei Kundenbesuche vor. Für jeden Kundenbesuch rechnen wir inklusive Vor- und Nachbereitung sowie inklusive An- und Abreisezeiten vier Stunden. Das macht im Monat etwa 48 Stunden, ein beachtenswerter Aufwand.
Schauen Sie sich noch mal die letzte Zeile an: neben den finanziellen Aufwendungen fallen im Monat immerhin knapp 120 Stunden für die Abarbeitung der im Marketing- und Vertriebsplan festgelegten Aktionen an. Marketing und Vertrieb kostet Zeit und Geld, insbesondere Zeit.
Vertriebssystematik oder die Führung des Vertriebs und der Vertriebsmitarbeiter
Die Führung des Vertriebs ist anspruchsvoll. Vertriebsmitarbeiter betätigen sich viel im Außendienst und sind gleichzeitig das Aushängeschild der Firma. Sie brauchen, um erfolgreich tätig zu sein, eine Menge an Freiheit und auch an Vertrauen. Vertriebsmitarbeiter können nicht so kontrolliert werden wie Mitarbeiter im Innendienst. Dennoch dürfen Vertriebsmitarbeiter nicht schalten und walten, wie sie wollen. Ihnen muss die Verantwortung des Vertriebes übertragen werden, nämlich das Hereinholen von Aufträgen.
Vertriebssystematik – regelmäßige Berichterstattung
Entwickeln Sie eine perfekte Vertriebssystematik. Der Chef ruft regelmäßige Vertriebsgespräche ein. In diesen Gesprächen berichten die Vertriebsmitarbeiter gegenüber dem Chef über ihre Arbeitsergebnisse. Der Chefs ist der Vertriebscoach. Er wird seine Mitarbeiter an den Stellen unterstützen, wo sie Bedarf haben.
In den Vertriebsgesprächen berichten die Mitarbeiter wöchentlich oder monatlich über die Umsetzung des Marketing- und Vertriebsplans. So werden wöchentlich die Anzahl der Telefonakquise Anrufe bei Neukunden gezählt. Die Soll-Vorgabe beträgt hier 40 Anrufe pro Woche. Ferner wird über die Anzahl der Kundenbesuche berichtet. Hier beträgt die Soll Vorgabe drei pro Woche. Die durchgeführten Kundenbesuche werden nicht nur gezählt, sondern es wird auch über den Inhalt der Gespräche berichtet. Vielleicht ist es hier zweckmäßig, ein getrenntes Formular zu entwickeln.
Entscheidend für den Erfolg bei der Arbeit im Vertrieb ist die Umsetzung des Marketing- und Vertriebsplans. Hier kann festgestellt werden, wie wirksam die jeweiligen Aktionen sind. Nach einiger Zeit wird der Marketing- und Vertriebsplan an die neuen Erkenntnisse anzupassen sein.
Wenn Sie so den Marketing- und Vertriebsplan konsequent umsetzen, werden sich die Erfolge ganz allmählich bei Ihnen einstellen. Ich wünsche Ihnen diese Erfolge.
Zusammenfassung zum Marketing und Vertriebsplan
- Die Erstellung Ihres Marketing- und Vertriebsplans geht am besten im Team. Versammeln Sie dazu Kollegen, Freunde und Bekannte.
- Fangen Sie an mit einer Ideensammlung in einem Brainstorming.
- Dann gewichtet das Team die gesammelten Ideen.
- Sie entscheiden welche Aktionen Sie zukünftig im Marketing und Vertrieb übernehmen wollen.
- Zuletzt wird der konkrete Marketing- und Vertriebsplan geschrieben. Das ist Ihr Aktionsplan für den Vertrieb.
Im nächsten Video 7 zeige ich Ihnen mit Value Selling, wie anspruchsvolles Verkaufen geht. Beim Value Selling stellen Sie Lösungen in den Vordergrund und damit den Nutzen für den Kunden.
Noch eine Bitte: Wenn Ihnen dieses Video gefallen hat, dann drücken Sie bitte den „Gefällt mir Button“. Ich freue ich mich über Kommentare. Ich beantworte Ihre Fragen immer gern.
(Bilder: Lambert Schuster)
2. März 2017
Erfolgsfaktoren des Unternehmens – Preispolitik
Gastbeitrag von Daniela Schulte, Schulte Unternehmensberatung
Das heutige Thema basiert auf einer Fallstudie aus einem Unternehmen, das in hartem internationalem Wettbewerb stand. Es betrifft einen wichtigen, wenn nicht DEN entscheidenden Erfolgsfaktor dieses Unternehmens und passt damit wunderbar in diese Reihe über den unternehmerischen Erfolg. Genauso gut könnte dieses Thema aber auch die kleine Serie über unternehmerische Risiken ergänzen, denn die Anzahl der Betriebe, die durch falsche Preispolitik gescheitert sind, ist ebenfalls immens.
Preispolitik: Preiserhöhung oder Preissenkung?
Dass die richtige Preispolitik den Gewinn oder Verlust eines Unternehmens massiv beeinflusst, ist kein Novum. Fast jeder kennt Modellrechnungen, in denen eine kleine Preiserhöhung um wenige Prozent zu einer Verdopplung des Gewinns führt – oder so ähnlich. Auch an Ratschlägen, wie man diese Erhöhungen möglichst geschickt durchsetzen soll, herrscht kein Mangel. Die meisten dieser Modelle haben aber einen Haken, denn sie beschäftigen sich fast ausschließlich mit Preiserhöhungen. Nahezu niemand kümmert sich um das Gegenteil, um drastische Preissenkungen.
Dabei ist dieses Szenario viel wahrscheinlicher – ein neuer Konkurrent erscheint im Markt, der die Preise erst einmal kräftig nach unten drückt und die Kunden zu sich hinüberzieht. Jeder, der in den letzten Jahren mit neuen Wettbewerbern (oft aus dem Ausland) zu tun bekam, kennt dieses Problem bestens.
Hier zeigen sich bereits große länderspezifische Unterschiede in der Unternehmensphilosophie: Während die Deutschen meistens versuchen, mit Qualität zu punkten, um die Preise möglichst hoch zu halten und den Gewinn pro Stück zu maximieren, gehen vor allem viele Asiaten von vornherein mit Kampfpreisen in den Markt, um die größte Masse abzusetzen. Dass diese Preispolitik nicht falsch sein muss, zeigen die letzten Jahrzehnte – viele fernöstliche Anbieter, die noch vor zehn, zwanzig Jahren völlig unbekannt waren, haben mittlerweile große Marktanteile erobert. Was also sollte man in einer solchen Situation tun?
In der gleichen Lage befand sich das oben genannte Unternehmen, ein Hersteller von biotechnologischen Dienstleistungen. Der Vertrieb lief zum großen Teil über Internet-Suchmaschinen. Eines Tages musste das Unternehmen feststellen, dass mehrere chinesische Anbieter plötzlich die gleichen Services anboten – zu Kampfpreisen, die teilweise 20-30 % unter den eigenen Preisen lagen. Zwar sahen die Websites nicht sehr professionell aus und die Bedingungen in den chinesischen Laboren konnte man nur erahnen, doch der Preisvorteil reichte, um einen substanziellen Teil der Kunden zur Abwanderung zu bewegen. Innerhalb weniger Monate musste der Betrieb einen herben Umsatzeinbruch verkraften. Erste Gegenmaßnahmen im Rahmen der Preispolitik wie zeitlich begrenzte Rabatte oder das Bewerben der „guten“ deutschen Qualität brachten keine längerfristige Besserung. Das Management musste zusehen, wie jahrelange gute Kundenbeziehungen in wenigen Monaten austrockneten und – zu allem Unglück –die Kunden mit der chinesischen Qualität nicht unzufrieden schienen.
In dieser Situation rang sich das Management zu folgender Erkenntnis durch: Wenn wir unsere Preise nicht hoch halten können und auch unsere „bessere“ Qualität nur einen Teil der Kunden überzeugt, uns die Treue zu halten, dann gibt es nur einen Weg: Wir müssen das Preisniveau der Konkurrenz „matchen“, die Preispolitik der Preissenkungen also mitgehen.
Dieser Entschluss wurde im Folgenden rigoros umgesetzt: Die Preise der Konkurrenz wurden auf den Cent genau kopiert und umfangreich als Dauertiefpreise beworben. Zugleich wurden die Angebote der Wettbewerber sehr eng – täglich – im Internet beobachtet. Bei weiteren Preissenkungen konnten die eigenen Preise dadurch unverzüglich mit angepasst werden.
Zum anderen wurde massiv in die Rationalisierung der Produktion investiert. Prozessoptimierung, Robotik und massiver Ausbau der Softwareunterstützung erlaubten es, die Produktionskapazitäten zu erweitern und die Stückkosten deutlich zu senken. Man hoffte, den geschmälerten Gewinn pro Stück über die schiere Menge auffangen zu können.
Was hier kurz berichtet wird, dauerte in Wirklichkeit Jahre. Das Unternehmen entwickelte sich mit seiner Preispolitik zum Weltmarktführer in seinem Segment – bis heute. Die alten Kunden kamen zurück, und viele neue kamen hinzu. Es zeigte sich, dass bei exakt gleichen Preisen die Kunden fast immer zu diesem Unternehmen statt zum asiatischen Konkurrenten tendierten, denn sie bekamen die „gute deutsche Qualität“ ja sozusagen gratis dazu. Die Konkurrenz versuchte einige Male, die Preise weiter zu senken. Nachdem das Unternehmen aber jedes Mal direkt nachzog, wurden die Versuche nach zwei bis drei Runden aufgegeben. Heute sind die meisten der damaligen chinesischen Konkurrenten aus dem Markt ausgeschieden oder haben sich anderen Bereichen zugewandt.
Die Preispolitik der Niedrigpreise half auch später: Eines Tages trat ein neuer Konkurrent aus den USA in den Markt ein, der mit vielen Millionen Dollars von den führenden kalifornischen Wagnisfinanziers unterstützt wurde. Auch dieser Anbieter versuchte es mit einer Preispolitik von Kampfpreisen, und auch dieses Mal musste der Konkurrent nach zwei Jahren aufgeben, als ihm das Geld ausging. Ergänzen muss man an dieser Stelle, dass das deutsche Unternehmen in jedem Jahr profitabel arbeiten und den Gewinn sogar erheblich steigern konnte.
Fazit:
Diese Fallstudie soll zeigen, dass man keineswegs immer die Preise erhöhen muss, um erfolgreich zu sein – manchmal ist genau das Gegenteil richtig, in vielen Fällen sogar überlebenswichtig. Und auch wenn eine solche Entscheidung zunächst vielleicht zähneknirschend erfolgt, kann sie langfristig zu großem Erfolg führen. Viele Beispiele von Aldi über Ryanair bis zu Ikea bestätigen dies. Allerdings ist eine Preispolitik der Niedrigpreise nur die eine Seite der Medaille – sie funktioniert nur, wenn auch die Produktions- bzw. Kostenseite gleichermaßen optimiert werden kann. Auch dies wird durch einen Blick auf Aldi & Co bestätigt.
(Fotos: © Clipart | © Daniela Schulte)
Daniela Schulte
Schulte Unternehmensberatung
Peter-Grubert-Str. 29 | 50354 Hürth
Telefon: 02233 706 4105 | Mobil: 0175 9319 563
mail: ds@schulte-unternehmensberatung.de
www.schulte-unternehmensberatung.de
16. Juli 2016
Preisverhandlung mit dem Kunden richtig führen
Wappnen Sie sich bei einer Preisverhandlung gegen das Argument „Zu teuer“ und setzen Sie Ihren Preis beim Einkäufer durch.
Preisverhandlungen mit Kunden sind für viele Unternehmer, Freiberufler und vor allem Existenzgründer ein echter Horror. Der Kunde soll doch bitteschön einfach den kalkulierten Stundensatz bzw. Warenpreis akzeptieren und kaufen. Für die ganze Strategie rund um die Preisverhandlung mit dem Einkäufer braucht man eigentlich viel zu viel Zeit. Die kann man doch besser nutzen, als um Preise zu ringen.
Wenn Sie auch so denken und meinen, dass Preisverhandlungen eigentlich reine Zeitverschwendung sind, dann haben Sie etwas Grundlegendes aus dem Marketing- und Vertriebslexikon nicht verstanden. Verhandlungen über den Preis gehören nämlich nicht nur zum unternehmerischen Alltag, sondern sind auch ein Mittel, sich selbst am Markt zu positionieren bzw. Ihren Wert als Unternehmer, Dienstleister und Lieferant zu bestimmen und zu festigen. Ich möchte sogar behaupten, dass die Preisverhandlung ein wichtiges PR-Instrument ist und dass Sie, wenn Sie einmal verstanden haben, wie es richtig funktioniert, Ihren (angemessenen und gerechtfertigten) Preis jederzeit werden durchsetzen können.
Ein Fallbeispiel mit Regeln für die Preisverhandlung
Herr Huber führt eine solide Softwarefirma und bietet anspruchsvolle Apps für individuelle Kundenanwendungen. Fairness im Geschäftsleben ist für Herrn Huber ein hohes Gut. Über die Zeit hat er eine ordentliche Kalkulationssystematik geschaffen und kann die Aufwendungen für die Softwareentwicklung exakt abschätzen – die beste Grundlage für eine korrekte Preisfindung.
Dennoch gerät Herr Huber in Verhandlungen mit seinen Kunden bei der Preisargumentation immer wieder unter höchsten Stress. Denn es gibt Kunden, die seine Kalkulation infrage stellen und ihn richtig in die Zange nehmen. Manchmal ist er nach einem solchen Gespräch völlig entnervt und hätte Lust, „die Flinte ins Korn zu werfen“.
So erging es ihm auch in einer Preisverhandlung mit der Firma Gansberg GmbH. Eigentlich haben die Unternehmen ein ausgezeichnetes Verhältnis zueinander, auch persönlich kommen die beiden Chefs prima miteinander klar. Leider nutzte Herr Gansberg, in seiner Funktion als Einkäufer jüngst bei der Preisverhandlung zu einem neuen Projekt das vertrauensvolle Verhältnis zu seinen Gunsten aus.
Es ging um ein Folgeprojekt, für das eine neue App entwickelt werden musste. Herr Huber hatte gewissenhaft kalkuliert, den Stundenaufwand ermittelt und sein Angebot vorgelegt. Er wollte fair sein, hatte keine Reserven und keine Sicherheiten einkalkuliert. Sein Angebot war transparent. Die einzelnen Positionen und der zugehörige Stundenaufwand klar erkenntlich.
„Zu teuer“, kommentierte Herr Gansberg. Er hatte sich gut auf die Preisverhandlung vorbereitet. So sind Kunden, sie wollen und können knallhart verhandeln, unbequeme Fragen stellen, die Angebotspositionen auseinandernehmen und den Gesprächspartner in die Enge treiben. So fühlte sich auch Herr Huber in dem Verhandlungsgespräch immer mehr bedrängt und vor allem emotional und persönlich angegriffen – keine gute Voraussetzung für eine gekonnte Preisverhandlung.
In der Folge konnte Herr Huber den Stundenaufwand nicht mehr glaubhaft argumentieren, obwohl er ganz genau wusste, dass er nicht über das Ziel hinausgeschossen und im Gegenteil seine Preise im Sinne einer vernünftigen Umsatzrendite solide kalkuliert hatte. Dazu kam, dass er Herrn Huber den Eindruck vermittelte, den Auftrag (buchstäblich) um jeden Preis haben zu wollen. Genau an dieser Schwachstelle konnte Herr Gansberg ihn angreifen und ihn in die Enge treiben, um den Kaufpreis zu drücken. Die Einkäufer-Strategie von Herrn Gansberg in der Verhandlung war wohldurchdacht. Herr Huber hingegen hatte gar keine Strategie, er hatte sich auf seinen guten Namen, die persönliche Beziehung zu seinem Kunden und die Qualität seiner Arbeit verlassen. So manövrierte er sich bei der Preisverhandlung immer mehr in die Verteidigungsposition und damit in die Verliererrolle.
Wichtigste Regel bei Preisverhandlungen: Bereiten Sie sich auf „ZU TEUER“ vor.
Seien Sie gewappnet, der Satz fällt in der Preisverhandlung garantiert, egal, ob der Kunde ein gutes, ein persönliches oder ein rein geschäftliches Verhältnis mit Ihnen pflegt: „Das ist zu teuer“ oder wahlweise: „Das gibt mein Budget nicht her“ oder „Das bekomme ich woanders günstiger“.
Für Ihren Kunden geht es darum, die bestmögliche Leistung, Lösung oder Ware zum geringstmöglichen Preis zu bekommen. Bevor Sie aber dem Impuls nachgeben, Ihren Preis zu reduzieren, rufen Sie sich – unabhängig von der finanziellen Notwendigkeit Ihrer Preiskalkulation – noch einmal die eingangs erwähnte Außenwirkung ins Gedächtnis: Wenn Sie nur allzu leicht von Ihren solide kalkulierten Preisen oder Ihrem Stundensatz nach unten abweichen, dann erwartet der Kunde in Zukunft auch Kampfpreise. Und was noch schlimmer ist: Er erzählt gerne weiter, wie er, der gewiefte Einkäufer, es ganz einfach geschafft hat, Sie im Preis zu drücken. Das nehmen sich andere, für Sie interessante Unternehmen dann schnell als Beispiel und Ihr Preis ist dauerhaft im Keller
Bereiten Sie sich also darauf vor, dass in einer Preisverhandlung der Satz „Das ist zu teuer!“ fällt.
1.      Fakten sammeln und Strategie erarbeiten
Bevor Sie in eine Preisverhandlung gehen, treten Sie ein Stück zurück und betrachten Sie das bevorstehende Gespräch aus der Sicht des Einkäufers. Distanzieren Sie sich vor allem auch von persönlichen Emotionen, etwa, weil Sie mit Ihrem Kunden ein freundschaftliches Verhältnis haben. Im Moment der Beauftragung ist der Inhaber oder Einkäufer seinem Unternehmen und dessen Rentabilität verpflichtet – genauso wie Sie Ihrem eigenen Unternehmen verpflichtet sind.
Herr Huber befindet sich gegenüber seinem Verhandlungspartner eigentlich in der besseren Position. Mit etwas Abstand würde er leicht erkennen, wie sehr Herr Gansberg seine Leistungen schätzt, denn als Einkäufer weiß er genau, dass die Qualität stimmt und Termine immer eingehalten werden. Herrn Huber ist bewusst, dass Herr Gansberg das Geschäft mit ihm machen will, und andere Lieferanten nicht infrage kommen. Das muss die Grundlage seiner Strategie in der Verhandlung sein. Mit diesem Wissen sollte es ihm leichtfallen, Herrn Gansberg spüren zu lassen, dass er nicht nachgeben wird und im Zweifelsfall sogar auf den Auftrag verzichten wird.
2.      Entgegenkommen ohne eigenen Nachteil
Mit der (vermeintlich) ablehnenden Haltung macht Ihnen der Kunde unbewusst sogar eine Tür auf. Er sagt „Das ist zu teuer“ oder „Das gibt mein Budget nicht her“ und möchte, dass Sie ihm entgegenkommen. Jetzt aber einfach mit dem Preis herunterzugehen, wäre die schlechteste Lösung. Wenn überhaupt, dann sollten Sie dafür eine Gegenleistung verlangen. Ein Verhandlungsspielraum für Ihr Angebot muss also zwingend Teil Ihrer Strategie sein.
So könnte Herr Huber vorschlagen, den Leistungsumfang an weniger wichtigen Stellen zu reduzieren oder Zusatzleistungen zu einem günstigeren Preis zu erbringen, wenn diese für ihn mit unbedeutendem Aufwand verbunden sind. Mit dieser Taktik könnte er das Signal aussenden, dass er durchaus bereit ist, den Auftrag für weniger Geld zu erledigen, dass dann aber auch nicht der optimale Leistungsumfang gegeben ist.
Eine andere Möglichkeit für Herrn Huber, dem Unternehmen von Herrn Gansberg entgegenzukommen und trotzdem seinen Preis durchzusetzen, wäre ein verlängertes Zahlungsziel oder gar eine Ratenzahlung – selbstverständlich unter Berechnung eines marktüblichen Zinssatzes.
3.      Nutzenargumentation
Die Nutzenargumentation ist das Zauberwort aus dem Vertriebslexikon der erfolgreichen Preisverhandlung. Legen Sie dem Kunden dar, welche Vorteile und welchen Nutzen er hat, wenn er Sie beauftragt. Wenngleich die persönliche Beziehung im Verhandlungsgespräch ausgeblendet werden sollte, so ist eine langjährige und erfolgreiche geschäftliche Beziehung im Falle der Nutzenargumentation natürlich von Vorteil. Es wird Ihnen umso leichter fallen, den Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen, wenn Sie bereits in einer guten Geschäftsbeziehung mit ihm stehen und er immer zufrieden war.
Herr Huber hätte etwa argumentieren können, dass Herr Gansberg doch sehr genau wisse, welche ausgezeichnete Qualität er von ihm bekomme. Er hätte ihn an frühere Projekte erinnern können: „Sie wissen, Herr Gansberg, wir leisten mehr als andere Softwareentwickler. Wir gehen auf Ihre individuellen Wünsche ein. Unsere Programme sind vor der Auslieferung ausgetestet und fehlerlos. Wir fühlen uns an Termine gebunden und halten diese ein. All das wissen Sie aus früheren Projekten.“
Preisverhandlungen immer strategisch vorbereiten
Gehen Sie niemals ohne Verhandlungsstrategie in ein Preisgespräch mit einem Kunden! Verkäufer, die in ihr Geschäft „verliebt“ sind, die den Auftrag um alles in der Welt erhalten wollen, befinden sich von Anfang an auf dem Verliererposten. Preisverhandlungen sind wie ein Wettkampf, nehmen Sie sie also sportlich. Überlegen Sie sich genau Ihre Strategie und Ihre Argumentation und, noch wichtiger, legen Sie im Vorfeld Ihre Schmerzgrenze für den Verhandlungsspielraum fest. Dann steigen Sie in den „Ring“. Machen Sie Zugeständnisse, aber nicht zu Ihrem eigenen Nachteil. Bereiten Sie unbedingt eine überzeugende Nutzenargumentation vor und erwecken Sie – ohne jeden Anflug von Arroganz – ruhig den Anschein, dass Sie auch ohne den Auftrag gut leben können.
(Bilder: Fotolia © Bertram Klehenz, © NatalyArt, © James Steidl, © blende11, © vadymvdrobot, © patgdoc)
4. März 2016
Onlineshop erstellen – Aber richtig!
Das müssen Sie beachten, wenn Sie einen Onlineshop erstellen und erfolgreich sein wollen
Der Trend zum Kauf im Onlineshop nimmt kontinuierlich zu. Eine Studie von statista zum Online-Shopping zeigt: 2014 betrug der Anteil des E-Commerce am Einzelhandelsumsatz in Deutschland 11,1 Prozent, Tendenz steigend. Wer also einen Onlineshop erstellen will, hat auch in Zukunft gute Chancen auf Erfolg. Aber: Nur die besten Online-Shops überleben. Zalando, Amazon etc. haben das geschafft – durch welche Maßnahmen, das sei einmal dahingestellt. Wichtig ist, dass sie durch ganz bestimmte Konzepte führend geworden sind. Ein solches Konzept müssen Sie für sich finden, wenn sie mit Erfolg einen Online-Shop erstellen und betreiben wollen.
Onlineshop erstellen – So lieber nicht!
„Ich bin Hundeliebhaber. Ich möchte einen Onlineshop erstellen für Hundefutter und Hundezubehör.“ Mit diesen Worten saß mir kürzlich eine Gründerin gegenüber, deren Wunsch nach Beratung ich abgelehnt habe. Warum? Die Wahrscheinlichkeit eines Misserfolgs war mir zu groß. Die Motivation „Hundeliebhaber“ als Alleinstellungsmerkmal reichte mir nicht aus.
Regel #1: Erfolgreiche Onlineshops brauchen eine einzigartige Geschäftsidee
Einfach einen Onlineshop erstellen und „das schnelle Geld machen“ – so stellt sich das manch ein Gründer vor. Leider liest es sich oft so: Einen Onlineshop erstellen und „schnell Geld versenken“. Das geschieht nämlich, wenn die Geschäftsidee hinter dem Onlineshop nicht einzigartig ist. Hundefutter allein ist keine einzigartige Geschäftsidee. Dann vielleicht Biofutter für Hunde? Auch das ist längst abgegrast. Wenn das Geschäft an sich, und damit der Onlineshop, funktionieren soll, muss es etwas Besonderes sein, etwas, das noch keiner hat, der Hundefutter verkauft.
Beispiele für einen erfolgreichen Onlineshop
Was das genau ist, dieses „Besondere“, das kann ich Ihnen nicht sagen, das müssen Sie selbst herausfinden. Ich kann Ihnen aber ein Beispiel vorstellen, in dem klar wird, was ich meine, ein Beispiel, wie aus einer einfachen Geschäftsidee ein tragfähiges Geschäftsmodell entwickelt wird: Die Teekampagne. Günter Faltin, Professor für Wirtschaftslehre, ließ seine Studenten in einer Projektwerkstatt ein Konzept erarbeiten, wie man mit der Vermarktung von Tee gutes Geld machen kann. Hieraus entstand ein Geschäftsmodell, bei dem die Edel-Teesorte Darjeeling direkt vom Erzeuger importiert und über einen Onlineshop in 500 g-Packungen an den Verbraucher gebracht wird – eine Revolution am Teemarkt. Denn dort fand man vorher zwar eine Vielfalt an Teesorten, aber nur in kleinsten Einheiten bis unter die Decke der Teeladenregale. Das Konzept ging auf, die Teekampagne gilt heute als größter Importeur von Darjeeling-Tee weltweit.
Ein weniger prominentes, aber ebenfalls erfolgreiches Konzept: Der Onlineshop von BUCKO Pillow mit Stillkissen und Waren rund um die Schwangerschaft. Eigentlich sind Stillkissen zuhauf im Internet zu haben. BUCKO hat jedoch gleich mehrere Besonderheiten: Das Design der Stillkissen hebt sich von gewöhnlichen Stillkissen ab. Die zusätzlichen Applikationen findet man sonst nirgends. Die Kissen sind so stylish, dass man sie auch nach der Stillzeit weiterbenutzen kann. Außerdem werden die Produkte in Bulgarien genäht – europäische Fertigung zu günstigen Konditionen.
Doch reichen diese Merkmale aus, wenn man einen Onlineshop erstellen und langfristig erfolgreich sein will? Natürlich nicht. Denn was nützt der tollste Shop, wenn ihn keiner findet?
Regel #2: Erfolgreiche Onlineshops sind führend im Online-Marketing
Geben Sie einmal bei Google den Suchbegriff „Tee“ ein. Sie erhalten sage und schreibe 25.270.000.000 Suchergebnisse. Schon hier hat es die Teekampagne immerhin auf Platz 15 geschafft. Für die Suchanfrage „Darjeeling Tee online kaufen“ steht sie auf Platz eins.
Onlineshop erstellen und mit SEM, SEO und Onpage-Optimierung nach vorne bringen
Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenmarketing (SEM) sind die Maßnahmen, denen man sich intensiv widmen muss, wenn man einen ertragreichen Onlineshop erstellen und betreiben will. Nur diese beiden sind wichtig, nicht mehr, vor allem aber: nicht weniger!
Suchmaschinenmarketing (SEM) mit Google AdWords, Facebook und Co.
20 bis 30 Prozent Ihres Umsatzes sollten Sie für Ihr Suchmaschinenmarketing mittels Anzeigen über Google AdWords und/oder Facebook einplanen. Dabei müssen Sie immer bedenken, dass in dem Moment, in dem Sie die Anzeigen für Ihren Onlineshop abschalten, Ihr Geschäft vermutlich einbricht. Trotzdem sollten Sie das machen, denn um die Bekanntheit Ihres Shops zu steigern, müssen Sie erst einmal Aufmerksamkeit erlangen.
Suchmaschinenoptimierung (SEO) für Ihren langfristigen Erfolg
Damit wir uns gleich richtig verstehen: Suchmaschinenoptimierung (SEO) kostet kaum weniger, als die bezahlte Werbung, führt aber langfristig zu Erfolgen. Und Ihre Positionierung bei Google bleibt (zumindest zunächst) erhalten, auch wenn Sie Ihr SEO-Engagement eine Zeit lang zurücknehmen. Allerdings brauchen Sie Geduld, denn SEO benötigt Zeit. Eine gute Positionierung setzt erst nach zehn oder mehr Monaten ein.
Möchten Sie mehr wissen zum Thema Internetmarketing? Dann laden Sie sich das eBook zum Internetmarketing herunter.
Onpage-Optimierung
Ein Teil der SEO ist die so genannte Onpage-Optimierung. Damit wollen Sie erreichen, dass Ihr Onlineshop bei der organischen Suche in Google gut gerankt wird. An erster Stelle steht hier der Content, also die Inhalte in Ihrem Shop. Diese müssen nützlich sein und dürfen sich nicht wiederholen, denn das wird von Google als „Duplicate Content“ gewertet und Ihre Seite in der Folge heruntergestuft. Nun ist es aber gerade in einem Shop schwer, für jede Farbe oder Ausführung des gleichen Produkts einen neuen Text zu ersinnen, die Beschreibungen werden sich immer ähneln. Oder es gibt im Onlineshop die Möglichkeit, nach verschiedenen Kriterien zu sortieren, für Google ist das aber dann immer eine neue Seite – mit Inhalten, die schon auf einer anderen Seite stehen. Dafür gibt es den Befehl „nofollow“ im HTML-Code, mit dem man verhindert, dass Verweise auf andere Seiten nicht für das Ranking herangezogen werden. Außerdem kommt hier der Canonical Tag im Quellcode der Seite zum Einsatz, der von den Duplikaten auf das Original verweist und so der Suchmaschine den Hinweis gibt, welche Seite in der organischen Suche angezeigt werden soll.
Die richtige Agentur für Ihr Online-Marketing
Sie sehen: Es kann ganz schön kompliziert werden, wenn Sie einen guten Onlineshop erstellen und ihn mit SEO und SEM nach vorne bringen wollen. Sie können und sollten vieles selbst machen, sich vom Shopbetreiber zum Onlineshop-Spezialisten mausern, eigenes Fachwissen ansammeln. Dennoch empfehle ich Ihnen, eine gute Agentur einzuschalten, die die Maßnahmen steuert und im Blick behält. Lassen Sie sich jemanden empfehlen, schauen Sie auf die Referenzen und achten Sie bei Ihrer Suche auch auf Auszeichnungen und Zertifizierungen (z.B. „Google Partner“, „Top 100 SEO“ etc.).
Jetzt steht Ihrem erfolgreichen Onlineshop nichts mehr im Wege. Oder? Die Geschäftsidee ist gut und einzigartig, das Online-Marketing ist toll, die SEO-Agentur wurde sorgfältig ausgewählt. Und dann das Desaster: Der Shop funktioniert nicht richtig…
Regel #3: Erfolgreiche Onlineshops basieren auf perfekten Shopsystemen
Eigentlich eine Selbstverständlichkeit, aber dieser Aspekt wird von erstaunlich vielen Unternehmensgründern vernachlässigt, die einen Onlineshop erstellen wollen: Die Wahl des richtigen Shopsystems.
Das ist in der Tat nicht einfach. Fragen Sie drei IT-Experten, dann bekommen Sie mindestens vier Antworten. Zuerst einmal müssen Sie entscheiden: Mietshop, Kaufshop oder Open Source Shop.
Open Source Shopsysteme
Letzterer ist zunächst kostenlos und Sie können ihn exakt an Ihre Bedürfnisse anpassen. Allerdings müssen Sie den Shop selbst installieren und konfigurieren sowie ggf. fehlende Module ergänzen. Dazu brauchen Sie das nötige technische Verständnis und vor allem Zeit. Daher empfehle ich Ihnen auch hier, eine kompetente Agentur oder einen IT-Spezialisten ins Boot zu holen. Ob das gewählte Shopsystem auf Dauer das richtige ist, müssen Sie nach und nach herausfinden. Nicht selten kommt nach zwei oder drei Jahren (wenn Sie schlauer geworden sind) eine Umstellung (Redesign) auf ein anderes Shopsystem. Bekannte Open-Source-Shopsysteme sind Magento, Oxid eShop, Shopware oder WooCommerce.
Warenwirtschaftssystem
Bei der Auswahl können Sie auch den umgekehrten Weg probieren und zunächst ein Warenwirtschaftssystem aussuchen. Denn – und das wünsche ich Ihnen – wenn Sie einen Onlineshop erstellen und darüber richtig viele Aufträge generieren, dann können Sie das händisch nicht mehr verwalten. Schon bei ein bis drei Aufträgen pro Tag kommen Sie an Ihre Leistungsgrenze. Da verschiedene Warenwirtschaftssysteme ihrerseits einen bestimmten Onlineshop bevorzugen, können Sie die Shop-Software entsprechend dieser Empfehlung auswählen.
Regel #4 Ihre Kunden wollen es einfach haben.
Der Onlineshop ist Ihr Schaufenster. Alles muss stimmen. Wenn der Kunde Ihr Schaufenster sieht und den Shop „betritt“, muss ihn das Angebot packen. Halten Sie ihn fest. Er muss begeistert sein und zum Kauf animiert werden. Es geht um die Conversion, also darum, einen Besucher zu einem Interessenten, einen Kaufinteressenten zu einem Käufer zu machen. Das muss ganz einfach sein. Mit einer benutzerfreundlichen Navigation, mit zwei oder drei Klicks findet der Besucher genau das, was er sucht. Und dann verführen Sie ihn zum Kauf. Ab in den Warenkorb und zum Kaufabschluss. Der Bestellvorgang und der Bezahlprozess müssen simpel und kundenfreundlich sein. Das ist ein kritischer Moment, hier, im allerletzten Moment, springen viele ab, weil das Bezahlen umständlich ist, und gehen Ihnen vielleicht für immer als Kunden verloren.
Onlineshop erstellen – aber richtig. Wie Zalando.
Wenn Sie Ihren Onlineshop erstellen, nehmen Sie sich ein gutes Beispiel als Vorlage. Zum Beispiel den Onlineshop von Zalando. Wie einfach, wie ansprechend ist dort die Navigation! Die Startseite ist selbsterklärend (sie wird übrigens laufend angepasst).
Der Besucher klickt völlig unbewusst das an, was ihn betrifft. Über ansprechende Bilder mit praktischen Beispielen wird er weitergeführt. Nach zwei Klicks befindet er sich im Kaufvorgang. Der Button „in den Warenkorb“ ist gut und auffällig platziert:
Im Warenkorb fällt der Button „zur Kasse“ auf. Beim folgenden Bezahlvorgang bloß keinen Fehler machen. Jede Hürde birgt die Gefahr eines Kaufabbruchs. Das wäre ärgerlich und alle Arbeit umsonst.
Fazit: Werden Sie zum Experten in Sachen Onlineshop erstellen
Wer einen Onlineshop erstellen und darüber lohnenswerte Geschäfte machen will, der braucht nicht nur ein gutes Konzept. Wichtig sind auch technische Aspekte, wie etwa das Shopsystem selbst und die Benutzerführung. Dann geht es ans Marketing. Hier liegt es in der Natur der Sache, dass Sie online werben, allen voran mit Google AdWords und Anzeigen in Facebook sowie anderen sozialen Netzwerken. Dazu kommt die SEO, also die Suchmaschinenoptimierung, die sehr komplexen Regeln folgt. Lassen Sie sich am besten von einer Agentur beraten, die auf all diese Themen spezialisiert ist. Jetzt können Sie Ihren Onlineshop erstellen. Ich wünsche Ihnen viele gute Online-Geschäfte. Machen Sie es richtig!
Fotos: © statista | © Zalando (Screenshots)
17. Oktober 2015