Angebotserstellung – Wie erstelle ich ein Angebot?

Angebotserstellung
Teil 7 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)

Kürzlich reichte mir ein Existenzgründer aus Köln sein Konzept eines Angebotes zur Prüfung ein.

Die Angebotserstellung ist Bestandteil einer guten Vertriebssystematik. Das betrifft nicht nur den optischen Eindruck, sondern erst recht den sachlichen Inhalt. Bei meinen Beratungen zum Vertrieb von KMU in der Region von Köln bis Münster ist häufig eine fachliche Unterstützung bei der richtigen und professionellen Angebotserstellung gefragt. Ich entwickle dann Angebotsmodule und Standardtexte, welche fallweise in die individuellen Angebote einzubauen sind. Ein Korrespondenzhandbuch zur Angebotserstellung mit verschiedenen Textmodulen sollte immer Bestandteil einer Vertriebssystematik sein. Das gilt für Existenzgründer wie für gestandene Unternehmen (KMU).

Grundlage zur Angebotserstellung ist die Anfrage des Kunden. Diese kann mündlich oder schriftlich vorliegen. In seiner Anfrage beschreibt der Kunde seinen Bedarf. Aber nicht nur das. Es werden auch die Schnittstellen zu den Lieferungen und Leistungen festgelegt, also was der Kunde beistellt und was der Lieferant erbringt.

Angebote müssen technisch einwandfrei ausgearbeitet sein. Das erfolgt in der Beschreibung des Liefer- und Leistungsumfanges. Dann sind die angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu bepreisen. Zuletzt sind kaufmännische und juristische Festlegungen zu treffen.

Was hat der Kunde und was braucht der Kunde? Das, was dazwischen liegt, das macht den Leistungsumfang des Angebotes aus. Demzufolge gehört zu umfangreichen Angeboten auch eine Definition der Schnittstellen. Was stellt der Kunde bei und was kommt vom Lieferanten?

Ein Angebot besteht immer aus verschiedenen Modulen. Nachfolgend gebe ich konkrete Hilfen zur Angebotserstellung mit einzelnen Modulen und Textbausteinen.

Einleitung zur Angebotserstellung

Wir danken für Ihre Anfrage [das Gespräch] vom xxx und bieten wunschgemäß an:

Liefer-/Leistungsumfang

Pos	Anzahl	Einheit	Bezeichnung	Einzelpreis	Gesamtpreis
1	1	Stück	Einrichtung einer Website	500,00 €	500,00 €
2	20	Stück	Websites	50,00 €	1.000,00 €
3	8	Stunden	Schulung	75,00 €	600,00 €
		GESAMTPREIS			2.100,00 €

Technische Erläuterungen

Der Leistungsumfang sowie die Randbedingungen zu unserem Angebot sind in den beiliegenden „Technischen Erläuterungen“ beschrieben.

Kaufmännische Textmodule bei der Angebotserstellung

Im Anschluss an den Liefer- und Leistungsumfang ist festzulegen, wie sich der Preis versteht, wie die Zahlung zu erfolgen hat, wie lange das Angebot gilt, welche Lieferzeiten anfallen und welche „Allgemeinen Lieferbedingungen“ zugrunde liegen. Mit den folgenden Textbausteinen liefere ich dem aufmerksamen Leser gute Hilfen bei seinen zukünftigen Angebotsformulierungen:

Die Preise verstehen sich netto [ab Werk], zuzüglich jeweils gültiger Mehrwertsteuer.

Zahlung erbitten wir im Auftragsfall sofort wie folgt:
– 50 % des Auftragswertes bei Auftragserteilung
– 50 % des Auftragswertes nach Lieferung
jeweils zuzüglich der gesetzlichen Mehrwertsteuer

Die Lieferzeit beträgt zwei Wochen ab Bestellung. [Zwischenverkauf behalten wir uns vor.]

Wir halten uns an unser Angebot bis zum xx.xx.xxxx gebunden. Danach ist unser Angebot freibleibend.

Im Übrigen gelten unsere „Allgemeinen Geschäftsbedingungen AGB“.

Wir hoffen, dass unser Angebot Ihren Wünschen entspricht, und würden uns über einen Auftrag freuen.

Wenn Sie bis hier gelesen haben, dann laden Sie sich doch als Schmankerl zur Angebotserstellung ein Musterangebot runter. Folgen Sie einfach diesem Link!

Anmerkung:
Die Serie „Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen“ entsteht schrittweise. Sie enthält folgende Artikel:

Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen

1. CRM – Das Wissen um den Kunden (Kundendaten und Adressen)
2. Adressenqualifikation
3. Telefonakquise: Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter beim Kunden
4. Folgekontakte zum Ansprechpartner
5. Persönliches Treffen beim Kunden
6. Nachfassen
7. Angebot
8. Auftragsverhandlung
9. Auftrag
10. Nachtrag: Bestandskunden- oder Neukundenakquise?

(Foto: Flickr – Fotograf: Torsten Behrens)