LARS STREMPEL

Vertrieb – Telefonakquise: „Nachfassen beim Kunden“

Verfasst von

Lambert Schuster

in

Nachfassen beim Kunden:

Teil 6 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“

Telefonakquise im Call Center: Nachfassen beim Kunden

Nachfassen beim Kunden: Nach dem Kundengespräch ist vor dem Kundengespräch

Nach dem Termin ist vor dem Termin. Um langfristig erfolgreich zu sein, müssen Unternehmer (StartUp, Existenzgründer) bestimmte Dinge verinnerlichen, beherrschen und immer wieder anwenden. Hierzu gehört auch die Notwendigkeit / Pflicht / Taktik / Strategie, sich telefonisch laufend beim Kunden in Erinnerung zu bringen. Das gilt nicht nur für das Herstellen von Folgekontakten, sondern auch für das „Nachfassen“. Beide Themen sind eng miteinander verknüpft und ich habe sie im 4. Teil der Reihe “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“ beschrieben. Im Kern geht es darum, Kundenkontakte aufrecht zu halten und mit guter Telefonakquise in den verschiedenen Phasen des Vertriebprozesses weiter zu pflegen. Das gilt natürlich ganz besonders dann, wenn ein „Persönliches Treffen beim Kunden“ erfolgreich verlief und die Geschäftsbeziehung nicht im Sande verlaufen soll. Und noch was: Vergessen Sie nicht, sich über jedes Telefonat Notizen zu machen.

Irgendwann nach einem oder nach drei Telefonaten werden sie Erfolg haben und dann kommt es zum Schritt 7: „Angebot“.

Anmerkung:
Die Serie „Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen“ enthält folgende Artikel:

Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen

  1. CRM – Das Wissen um den Kunden (Kundendaten und Adressen)
  2. Adressenqualifikation
  3. Telefonakquise: Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter beim Kunden
  4. Folgekontakte zum Ansprechpartner
  5. Persönliches Treffen beim Kunden
  6. Nachfassen
  7. Angebot
  8. Auftragsverhandlung
  9. Auftrag
  10. Nachtrag: Bestandskunden- oder Neukundenakquise?

(Foto: Flickr – Fotograf: Katy Warner)

 

Kommentare

3 Antworten zu „Vertrieb – Telefonakquise: „Nachfassen beim Kunden““

  1. Avatar von Axel von Leitner
    Axel von Leitner

    Hallo Herr Schuster,
    es kommt auf das Geschäftsmodell und die Art der Kommunikation an – wenn ich an Endkunden verkaufe und keine großen Wiederholungskäufe erwarte reicht mir sicherlich Outlook. Wenn ich aber viel im Team arbeite, einen aufwendigeren Vertriebsprozess habe und meine Kontakte sehr genau segmentiere bevor ich sie anspreche ist ein „richtiges“ CRM sicherlich die bessere Wahl.
    Wenn ich ein Software as a Service CRM auswähle gleicht die „Installation“ der Anmeldung bei Xing und der Import bestehender Kontakte (zB aus Outlook) dem Kontakte suchen via E-Mail Account bei Facebook. Mit diesen Systemen ist man extrem schnell startklar und die monatlichen Kosten sinken immer weiter (als Hausnummer nenne ich immer einen Handyvertrag). Wenn ich mich dafür nicht mehr um Datensicherung und (Server)hardware kümmern muss bin ich direkt überzeugt.

    Bei dem NUK Event am 16. kann ich leider nicht sein, aber sicherlich bei einem der nächsten.

    Antworten
  2. Avatar von Lambert Schuster
    Lambert Schuster

    Vielen Dank Herr Leitner für Ihren interessanten Hinweis hinsichtlich der Nutzung von Oulook als CRM. Ja, ich stimme mit Ihnen überein, allerdings nur eingeschränkt. Kleinen Unternehmen und das sind zu Beginn meist auch Existenzgründer, fehlt es meist an Geld und an Kompetenz, um ein CRM zu installieren. Outlook ist jedoch in vielen Fällen istalliert und auch die Kompetenz zur Bedienung ist bei den Mitarbeitern vorhanden. In diesen Fällen, finde ich, ist es besser, zunächst ein eingaches CRM auf der Basis von Outlook aufzubauen. Jedenfalls besser als mit „Schubladennotizen“ zu arbeiten.
    PS: Treffen wir uns bei NUK am Donnerstag, den 16. Dezember?

    Antworten
  3. Avatar von Axel von Leitner
    Axel von Leitner

    Hallo Herr Schuster und danke für Ihren Beitrag,

    interessante Reihe setzen Sie auf – ich kenne die Fragen dahinter nur allzu gut.
    Zum Thema CRM – ich würde Outlook eher als E-Mail Client mit Kalender bezeichnen. Die Dokumentation von Gesprächen, Meetings und Aufgaben ist für eine vernünftige Arbeit mit Kontakten wichtig und da sehe ich klar Grenzen von Outlook. Insbesondere wenn es um Teamarbeit geht, dh mehrere Personen die mit einem Kontakt sprechen, hilft Outlook kaum.

    Viele Grüße auch aus Köln und vielleicht spricht man sich bei einem der kommenden NUK Events,
    Axel von Leitner

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