Schlagwort: Inbound-Marketing

Das Web2.0 ermöglicht völlig neu Wege beim Marketing. Dass auch Unerfahrene das lernen können, dafür sorgen die Beiträge zum Inbound-Marketing

Erfolgreich im Vertrieb – Video 7: Berichten im Vertrieb
Heute geht es mit Lektion 7 um die Berichterstattung im Vertrieb, also das „Berichten im Vertrieb“. Vertriebsmitarbeiter, Außendienstler, Handelsvertreter genießen viel Freiheit. Immerhin verbringen sie einen wesentlichen Teil ihrer Zeit außerhalb der Firma, hoffentlich immer beim Kunden. Vertriebler, Akquisiteure lassen sich nicht leicht führen. Immerhin haben sie den oder die Kunden „auf ihrer Seite“. Sie sind ja das Bindeglied zum Kunden. Unternehmensintern vertreten sie die Kunden, sprechen für den Kunden. Da kommt es so manches Mal zu Machtspielen zwischen dem Außendienstler und dem Chef.
Der Vertriebler braucht Freiheit. Vertreter werden dagegen oft an kurzer Leine geführt. Ihnen werden die täglichen Fahrten, Wege und Kundenbesuche vorgegeben. Der Akquisiteur, Vertriebler teilt sich seine Arbeit selber ein. Wo aber sind die Grenzen dieser Freiheiten? Wie führt man Akquisiteure?
Bei allem Respekt: Auch Vertriebler haben die Pflicht über ihre Arbeitsergebnisse regelmäßig zu berichten. Der Schlüssel der Führung liegt in einer regelmäßigen Berichterstattung. Diese findet wöchentlich oder monatlich in der „Vertriebsaussprache“ statt. Der Außendienst berichtet über seine Tätigkeit und seine Erfolge an den festgelegten Fixterminen gegenüber seinem Chef. Der Chef ist dann der Coach seiner Außendienstler.
Das sind die Lernziele von Lektion 7 Berichten im Vertrieb:
- Die Vertriebsaussprache wird regelmäßig durchgeführt (wöchentlich, monatlich, …).
- Es gibt eine Standardtagesordnung.
- Die Vertriebsmitarbeiter berichten; der Chef coacht.
- Die Berichterstattung erfolgt anhand standardisierter Formulare.
- Beschlüsse werden in einer To Do-Liste festgehalten und verfolgt.
Die richtige Führung von Vertriebsmitarbeitern ist nicht ganz einfach. Gute Außendienstler sind selbstbewusst. Sie verfügen über den Kontakt zum Kunden, empfangen bei ihren Besuchen die Kritiken der Kunden und vertreten nach innen die Interessen der Kunden (so wie sie beim Kunden für ihre Firma eintreten).
Der gewiefte Vertriebler vertritt auf den Vertriebsaussprachen seine Kunden und nutzt die Gelegenheit, deren Kritik weiterzugeben. So lenkt er gern von seinen eigenen Unzulänglichkeiten ab. Letzteres gilt es zu vermeiden. Ich zeige Ihnen wie.
Vertriebler berichten ERGEBNISSE!
Vertriebsaussprache mit Standardtagesordnung
Vertriebsaussprachen finden regelmäßig statt, wöchentlich, zweiwöchentlich oder monatlich. Die Teilnahme ist ein MUSS. Teilnehmer sind alle Mitarbeiter aus dem Vertrieb und der Chef.
Außendienstmitarbeiter berichten immer nach Standardvorlagen. Berichtet werden die Ergebnisse der Arbeit am Kunden. Der Chef hört zu, hinterfragt und coacht.
Ich empfehle dringend eine Standardtagesordnung, immer wiederkehrend und an die sich gehalten wird. Hier ein Beispiele und Vorschläge:
1. Wir wollen Ergebnisse:
  Im Zentrum der Vertriebsaussprache stehen die erzielten Aufträge der abgelaufenen Periode.
2. Beim Kunden spielt die Musik: Also werden Kundenbesuche chronologisch aufgelistet.
3. Zu wichtigen Kunden mag die Erarbeitung eines Kundenentwicklungsplans KEP nützlich sein.
4. Berichten über die Umsetzung des Marketing- und Vertriebsplans.
5. Im Projektvertreib muss immer die Projektliste im Zentrum der Berichterstattung stehen, also welche Projekte stehen bei den Kunden an, wie werden diese verfolgt und wie steht es um unsere Auftragschancen.
6. Erst ganz zuletzt kommt die freie Aussprache dran, mit Sonstiges, Knackpunkte und dergleichen. Es entsteht eine To Do-Liste. Diese wird zum Beginn der nächsten Vertriebsaussprache auf Erledigung durchgesprochen.
Vertriebsaussprache: Auftragsliste
Ergebnisse stehen im Zentrum der Vertriebsaussprache. Die wichtigsten Ergebnisse im Vertrieb sind die erzielten Aufträge. Diese übernimmt der verantwortliche Vertriebler in ein Formblatt ein und trägt seine Auftragserfolge auf der Vertriebsaussprache vor. Aufträge sind die Arbeitsresultate des Vertriebsmitarbeiters, oft zusammen mit dem Team. Hier ist Anerkennung angebracht. Der Chef darf auch ruhig mal ein Lob aussprechen.
Vertriebsaussprache: Kundenbesuchsliste
Das ist eine Rechtfertigung. Meinetwegen. Bei aller Freiheit, die der Außendienstmitarbeiter hat. Auch er muss seine Arbeitsergebnisse rechtfertigen. Und neben Aufträgen, Angeboten und Projekten sind Kundenbesuche wichtige Ergebnisse der Tätigkeit seiner Arbeit. Also ist es angebracht, die Kundenbesuche kurz und knapp tabellarisch aufzulisten und vorzutragen. Stichworte zum Gesprächsinhalt gehören dazu wie die anstehenden Projekte und die Wiedervorlage.
Vertriebsaussprache: Kundenentwicklungsplan KEP
Das Wissen um den Kunden macht den Wert des Unternehmens aus und ist das Ergebnis der Arbeit im Vertrieb. Zu wichtigen Kunden mag es zweckmäßig sein im Team einen Kundenentwicklungsplan zu erstellen. Dieses Chart zeigt einen Vorschlag:
- Wir tragen alles ein, was wir über den Kunden wissen. Natürlich ganz besonders über die dort handelnden Personen, soweit es unser Geschäft betrifft.
- Eine ganz entscheidende Frage ist das Potential des Kunden! Wie viel bestellt der Kunde im Jahr an Produkten oder Dienstleistungen, unser Geschäft betreffend.
- Auch der Wettbewerb gehört dazu.
- Dann kommt die Auflistung der anstehenden Projekte dran. Natürlich immer mit der erwarteten Auftragswahrscheinlichkeit für uns und mit dem erwarteten Auftragsdatum.
Der Marketing und Vertriebsplan
In Lektion 6 habe ich gezeigt, wie ein Marketing- und Vertriebsplan entsteht. Was nutzt der schönste Marketing- und Vertriebsplan, wenn er nicht gelebt wird. Es ist mehr als opportun, wenn auf der Vertriebsaussprache auch regelmäßig über die Umsetzung des Marketing- und Vertriebsplans berichtet wird.

Berichten: Projektliste
Im Projektvertrieb, also im Vertriebsgeschehen, wo es um Projekte geht spielt die Projektliste und deren Durchsprache eine ganz entscheidende Rolle. Betrachten Sie mal die eingeblendete Liste:
- Dargestellt sind alle Projekte, natürlich bei verschiedenen Kunden.
- Betrachten Sie mal die Spalte %. Hier ist die Wahrscheinlichkeit eines Auftragserhalts dargestellt, natürlich eine subjektive Angabe. Das Ziel muss doch sein, diese Wahrscheinlichkeit durch intensive Kundenbetreuung und Akquisitionsmaßnahmen zu erhöhen. Dagegen wird man bei Projekten, deren Auftragswahrscheinlichkeit gering eingeschätzt wird, die Akquisitionsbemühungen einschränken.
- Wichtig ist auch das erwartete Auftragsdatum.
- Diese Daten in Erfahrung zu bringen ist Aufgabe des Vertriebs. Vertrieb ist eben anspruchsvoll.
- Hier aber geht es um die Berichterstattung. Der Mitarbeiter berichtet. Der Chef coacht. So werden die Projekte durchgesprochen und Maßnahmen beschlossen, die der Erhöhung der Auftragswahrscheinlichkeit dienen.
- à Wetten, dass Sie mit dieser Art der Verfolgung Ihrer Projekte mehr Erfolg im Vertrieb haben. Ihr Vertrieb wird professioneller und Ihre Firma wird immer besser!
Berichten To Do‘s
Alle besprochenen Maßnahmen werden in einer To Do-Liste festgehalten.
- Also zum Beispiel, dass der Chef sich selbst in der Hierarchie beim Kunden Bayer einschaltet und dort den Kundennutzen zum Projekt Kesselschutz argumentiert.
- Oder dass der Vertriebsmitarbeiter für BASF und dort zum Projekt Feuerschutz auch beim Einkauf und beim Beratungsunternehmen akquiriert.
Die To Do-Liste wird dann zweckmäßig bei der nächsten Vertriebsaussprache zum Beginn auf Erledigung durchgesprochen.
Der Chef ruft regelmäßig die Vertriebsgespräche ein. In diesen Gesprächen berichten die Vertriebsmitarbeiter über ihre Arbeitsergebnisse an den Chef. Aufgabe des Chefs ist den Vertriebscoach zu übernehmen, seine Mitarbeiter an den Stellen zu unterstützen, wo sie Bedarf haben.
Zusammenfassung „Berichten im Vertrieb“
- Vertriebsmitarbeiter genießen viele Freiheiten. Deshalb ist eine effektive Berichterstattung geboten.
- Führen Sie die Vertriebsaussprachen regelmäßig durch. Die Teilnahme ist Pflicht.
- Die Effizienz der Vertriebsaussprachen steigt mit einer Standardtagesordnung.
- Ebenso gibt es Standardformulare, die von den Mitarbeitern in der Vorbereitung ausgefüllt werden und in der Vertriebsaussprache vorgetragen werden.
- Die Mitarbeiter des Vertriebs berichten. Der Chef coacht.
17. April 2017
Kunden erwarten die perfekte Internetseite
So vermeiden Sie die größten Fehler bei der Erstellung einer Internetseite
Noch vor wenigen Jahren reichte eine Internetseite, die der Sohn der Nachbarin schnell zusammen geschustert hatte, um Eindruck zu machen. Jetzt haben die Kunden dazugelernt und sie sind anspruchsvoller geworden: Sie erwarten nicht weniger als die perfekte, erstklassige Webseite!
Haben Sie schon auf dieses veränderte Kundenverhalten reagiert? Nein! Dann sollten Sie schnell einen Blick auf Ihre Internetseite werfen und bei folgenden Fehlern schnell Abhilfe schaffen:
1. Lange Ladezeiten sind eine Todsünde. Zwar werden die Internetverbindungen immer schneller, doch im gleichen Maße werden Nutzer ungeduldiger. Wenn der Aufbau einer Internetseite zu lange dauert, dann klickt der Kunde weiter zur Konkurrenz und ist vielleicht für immer verloren.
2. Ähnlich verhält es sich, wenn die Seite nicht für mobile Endgeräte optimiert ist. Denn der Kunden, der die Internetseite nicht auf seinem Handy betrachten kann, geht er weiter zur Konkurrenz. Das muss nicht sein: Eine schnelle Internetseite, die auf dem heimischen PC eine ebenso gute Figur macht, wie auf den mobilen Endgeräten ist heute leicht zu realisieren.
3. Schnelle Information: Das ist das, was der Kunde wünscht. Wenn Sie Ihre Internetseite neu gestalten und den aktuellen Stand der Technik anpassen, sollten Sie auch die Inhalte überprüfen. Sind die Texte zu lang, verlieren die Leser die Geduld. Halten Sie daher die Texte so knapp wie möglich.
4. Verlieren Sie niemals die Vollständigkeit der Information aus den Augen. Denn auch wenn der Kunde knappe Texte möchte, will er alle notwendigen Informationen finden, ohne suchen zu müssen. Das richtige Gleichgewicht zwischen dem Umfang der Texte und der vollständigen Information zu finden, ist nicht einfach. Die Mühe lohnt sich aber, wenn man im Internet neue Leser und Kunden gewinnen will.
5. Eine gute Navigation, klare Kontraste und Bilder, die nicht nur gut aussehen, sondern auch Botschaften transportieren, erleichtern dem Besucher, das zu finden, was er sucht. Unübersichtliche Menüs, kaum erkennbare Links und schlechte Fotografien gehören daher zu den schlimmsten Fehlern im Webdesign, die leider noch auf vielen Seiten im Internet zu finden sind.
Wenn Sie eine perfekte Internetseite erstellen wollen, die Ihre Kunden nicht durch die genannten Fehler abschreckt, können Sie auf Flyeralarm vertrauen. Denn Flyeralarm bietet einen Design-Editor für Ihre perfekte Webseite, Content-Management-Systeme (CMS) für einen gut strukturierten Inhalt und Hosting auf einer Plattform an. Für professionelle Websites, die auf Desktop, Smartphones und Tablets eine gute Figur machen.
(Foto: Fotolia: © monicaodo)
(Artikel von Paula Wilk)
26. Juli 2015
Schneller im Web: schnelle Ladezeiten für Ihre Website
Mit diesen Maßnahmen wurden deutlich schnellere Ladenzeiten für lambertschuster.de erreicht. Erreichen Sie mit diesen Schritten schnelle Ladezeiten für Ihre Website.
Nein. Ein klares Nein! Früher war nicht alles besser. Zu den Dingen, die ich zum Beispiel nicht im Geringsten vermisse, gehört das Warten auf den Aufbau einer Internetseite Ende der Neunziger Jahre. Schnelle Ladezeiten? Ha! Bis zu fünf Minuten konnte es dauern, bis eine Seite vollständig geladen war. Die Telefonleitung war analog, mit dem Modem und dem damit untrennbar verbundenen Kratzen und Piepen ging man ins Netz. Bezahlen musste man die tatsächliche Online-Zeit, gesucht wurde mit Yahoo, AltaVista oder Lycos. Google? Wer ist Google? Während des Seitenaufbaus konnte man sich in Ruhe einen Kaffee holen – und diesen manchmal noch während der Ladezeit austrinken… Wie gesagt: Früher war nicht alles besser.
Schnelle Ladezeiten – höchstens zwei Sekunden
Heute diktiert uns Google, wie schnell eine Seite geladen sein muss. Ist sie zu langsam, wird sie „downgerankt“, abgewertet – jedenfalls im Google’schen Sinne. Erste Seite bei den Suchergebnissen? Mit fünf Sekunden Ladezeit? Vergiss es! Fünf SEKUNDEN… Im heutigen Internetverständnis eine Ewigkeit. Es muss schnell gehen, immer schneller, Ladezeiten von unter zwei Sekunden – damit ist aktuell vielleicht ein virtueller Blumentopf zu gewinnen. Am besten aber, es geht noch schneller…
Am Beispiel von lambertschuster.de bekommt man einen Eindruck, was in Sachen „Performance-Steigerung“ für schnelle Ladezeiten so alles möglich ist.
Umstellung auf Responsive Design – zulasten der Ladezeiten
Es bestand Handlungsbedarf! Im März 2014 wurde meine Seite auf Responsive Design umgestellt, das heißt, dass sich meine Website an das jeweilige Endgerät des Nutzers anpasst. Das hat erst einmal nichts mit schnellen Ladezeiten zu tun, aber spätestens seit April 2015 stuft Google Seiten, die nicht im Responsive Design programmiert sind, herunter. Das ist nachvollziehbar bei einer wachsenden Anzahl von Menschen, die mobil im Internet unterwegs sind. Leider spielte aber beim Programmieren von lambertschuster.de vor allem das Aussehen eine Rolle, nicht jedoch die Schnelligkeit. Und da hatte ich den Salat: Ein tolles Responsive Design, aber Ladezeiten von teilweise bis zu neun Sekunden. Nicht drei, nicht fünf, sondern NEUN! Für eine gute Platzierung in den Suchergebnissen war das völlig inakzeptabel, einmal ganz zu schweigen von den Geduldsproben, auf die ich meine Besucher damit stellte.
Schritt für Schritt zu schnellen Ladezeiten für die Seite lambertschuster.de
1.    Nur laden, was sichtbar ist
Der erste Schritt bestand darin, die Seite so zu programmieren, dass beim Aufruf nur noch der auf dem jeweiligen Endgerät zuerst sichtbare Teil geladen wird. Ein prima Kniff mit Blick auf Google und schnelle Ladezeiten, denn die Suchmaschine bewertet nur die erste Ladezeit, alles was nachgeladen wird, kann man hinsichtlich des Rankings zunächst außer Acht lassen.
2.    Bilder im Kleinstformat anzeigen
Aber es geht ja wie gesagt nicht nur um Google und das Ranking, sondern um die Nutzerfreundlichkeit. Deshalb bestand der zweite Schritt in Sachen schnelle Ladezeiten darin, ladeintensive Inhalte zu komprimieren. Bilder etwa werden nun erst einmal als Thumbnail, also in „Daumennagel“-großen Vorschau-Ansichten dargestellt, und erst dann mit der vollen Datenmenge geladen, wenn der User sie tatsächlich aufruft.
3.    Optimierung von Basis- und Hintergrundinformationen
Jetzt wird es technisch. Auch für mich ist das nicht ganz zu durchschauen, aber es wirkt. Die Datenmenge einer Seite bezieht sich nicht nur auf die sichtbaren Anteile. Viele Datentypen müssen abgefragt werden, um eine Seite zu laden. Unzählige Softwaremodule, so genannte Plugins, sollen das Surferlebnis versüßen. Mit CSS-Dateien wird das Aussehen der Seite, etwa Farben, Schriftart oder Layout, bestimmt. Um dynamische Inhalte (z. B. einen Slider) darzustellen, braucht man JavaScript während HTML statisch ist. Aber wenn JavaScript verarbeitet wird, hält das die Website auf. All dies wurde optimiert – bis hin zu einer komprimierten Ausgabe des Quelltextes, womit eine weitere Performance-Steigerung erzielt werden konnte.
4.    Zeitfresser externe Abfragen ausschalten
Ein echter Zeitfresser sind auch externe Abfragen, zum Beispiel für die Kennzahlen der Social-Media-Plattformen. Vor den Anpassungen im Sinne einer schnelleren Ladezeit von lambertschuster.de wurden bei jedem Aufruf der Seite die Kennzahlen extern, zum Beispiel bei Facebook, abgefragt. Jetzt ist es so, dass diese einmal täglich per Script abgerufen und in einen Zwischenspeicher gelegt werden. Ja, richtig, das heißt, dass meine Leser teilweise keine topaktuellen Daten zu sehen bekommen. Doch solche Zugeständnisse an die Schnelligkeit zu Lasten der Aktualität sind vertretbar.
5.    Meine Daten sind jetzt Amerikaner – VULTR und CloudFlare
Dieses Zugeständnis gilt auch für den eigentlichen Hosting-Ort meiner Seite. Meine Daten sind nämlich nach Amerika umgezogen. Bevor Sie sich jetzt aber an den Kopf fassen und fragen, ob gerade das nicht für sehr lange Ladezeiten verantwortlich ist, lassen Sie sich sagen, dass es genau andersherum ist.
Um die Ladezeiten zu verkürzen, nutze ich nämlich einen Dienst namens CloudFlare. Dieser verspricht nicht nur Schnelligkeit, sondern auch Sicherheit und Komfort. CloudFlare ist ein Content Delivery Network (CDN), das Daten schnell ausliefern soll. Dahinter steht das Prinzip, dass die Daten einer Seite über ein globales und weit verzweigtes Servernetz zur Verfügung gestellt werden, und zwar immer von dem Server aus, der dem User am nächsten ist. Kurze Wege = Schnelle Ladezeiten. Dabei wird ein Abbild der Seite aus dem Zwischenspeicher (Cache) zur Verfügung gestellt, nicht die tatsächlich aktuelle Seite. Das geht rasend schnell und wirkt sich sehr positiv auf die Ladezeiten aus. Per automatisiertem Script werden in regelmäßigen Abständen alle Daten neu eingelesen, so dass die Aktualität dann doch erhalten bleibt. Und warum USA? Nun ja, der Server, VULTR, auf dem lambertschuster.de nun liegt, harmoniert nach Ansicht vieler Web-Experten am allerbesten mit CloudFlare.
6.    Optimale Serverarchitektur für schnelle Ladezeiten
Damit das alles bestens funktioniert, haben wir schließlich auch noch die gesamte Serverarchitektur meiner Seite lambertschuster.de angepasst. Bereits vorher waren alle Daten im Sinne einer schnelleren Ladezeit auf zwei Quellen verteilt. Nun aber wurde die eigentliche Datenbank von MySQL auf MariaDB und der Webserver von Apache auf Nginx umgestellt.
Bitte – das ist mir selbst zu kompliziert, das sind Dinge, um die sich meine IT-Spezialisten kümmern. Wer Details möchte, findet sie hier:
MariaDB vs. MySQL
Vergleich Apache mit Nginx
In einer Datenbank sind sämtliche Texte enthalten, aber auch die Informationen für die Struktur der Seite, für den Aufbau, etwa dafür, in welcher Reihenfolge die Inhalte auf der Seite angezeigt werden. Alle Bilder und Videos hingegen sowie der eigentliche Code der Seite, ebenso wie die Gestaltung über Themes und Stylesheets, kurzum alle speicherintensiven Daten befinden sich auf einer Festplatte auf dem Server. Durch diese Struktur gelingt es, diejenigen Daten, die der User auf meiner Seite braucht und sehen will, schneller bereitzustellen – wieder ein Punktgewinn beim Rennen um die schnellen Ladezeiten.
Google bestimmt, wo es langgeht – und in welchem Tempo
Ganz ehrlich: Manchmal klingt es wie ein Kampf gegen Windmühlen. Und manchmal denke ich: Die da in Mountain View, bei Google, die lachen sich jeden Morgen kaputt über ihren neuesten Coup, klopfen sich auf die Schenkel, weil in der ganzen Welt IT-Spezialisten, SEO-Experten, Programmierer und Seitenbetreiber (Sie und ich) dem Diktat der mächtigsten Suchmaschine der Welt hinterherhecheln, um beim Rennen um die buchstäblich besten Plätze ganz vorne mitzuspielen. Aber ich muss gestehen: Auch ich bin genervt, wenn sich eine Internetseite im Schneckentempo aufbaut, und mir ist es total egal, welche tollen Plugins, Style-Sheets, Quellcodes oder wer weiß was alles noch sich dahinter verbergen. Ich will meine Infos – und zwar schnell, sonst klicke ich woanders hin.
Erreichen auch Sie schnelle Ladezeiten
Um es auf den Punkt zu bringen: Eine komplexe und dynamische Seite wie lambertschuster.de muss sich ebenso schnell aufbauen wie die vom Friseur um die Ecke (wenn er denn eine hat). So einfach ist nun einmal die virtuelle Welt. Nehmen Sie den Wettlauf an und auf! Viele Wege führen zu schnellen Ladezeiten – auch für Ihre Homepage!
(Fotos: © Lambert Schuster)
18. Juni 2015
Kundengewinnung im Internet – Vier Wege im Online-Marketing
Nutzen Sie das Internet zur Kundengewinnung! Klingt logisch und einfach, oder? Aber welche Wege sind die besten?
In diesem Betrag erfahren Sie vier Wege im Online-Marketing, an denen niemand vorbeikommt, Wege die zur Kundengewinnung führen.
Die hier vorgestellten Methoden zur Kundengewinnung im Internet funktionieren im B2B-Geschäft und im B2C-Geschäft. Finden Sie heraus, welcher Weg der beste für Sie und Ihr Angebot ist. Oder nutzen Sie am besten alle vier Wege der Kundengewinnung im Internet.
Der erste Weg und gleichzeitig die Grundlage für alle Methoden ist Ihre Website.
Weg 1 zur Kundengewinnung im Internet: Ihre optimale Homepage als Basis
Für die Kundengewinnung im Internet ist die Firmen-Website das wichtigste Element. Ohne Homepage, Online-Shop oder eigenen Blog brauchen Sie die anderen Wege der Kundengewinnung im Internet gar nicht erst zu beschreiten. Aber reicht es, eine Homepage zu haben? Nein! Ihre Homepage muss erstklassig sein, denn Sie ist Ihr Aushängeschild, sozusagen Ihr Schaufenster. Viele Firmen, vor allem kleine und mittlere Unternehmen (KMU), vernachlässigen ihre Website und vergeben damit wertvolle Chancen, Kunden über das Internet zu gewinnen.
Es reicht meist eben nicht, eine Webseite erstellen oder erstellen zu lassen. Vielmehr muss die Webseite kontinuierlich und aktiv zur Kundengewinnung über das Internet gepflegt werden. Außerdem muss sie so konzipiert sein, dass Besucher sich schnell und gut zurechtfinden, dass die so genannte Usability einwandfrei ist. Nur so erreichen Sie, dass die Besucher Ihrer Homepage aktiv werden, sich bei Ihnen melden, Sie anrufen, Ihnen schreiben, bei Ihnen kaufen.
Weg 2 zur Kundengewinnung im Internet: Google AdWords
Der vermutlich schnellste Weg zur Kundengewinnung über das Internet geht über die Schaltung von Werbeanzeigen bei Google AdWords. Das Prinzip ist einfach: Bei einer Suchanfrage über Google erscheint auf der Ergebnisseite eine Anzeige zum gesuchten Begriff, meist oben über den sog. organischen Suchbegriffen oder an der Seite. Auf diese Anzeige kann der User klicken, dann landet er auf Ihrer Website und führt im besten Fall die Aktion aus, die Sie sich wünschen.
Im Vorfeld müssen Sie festlegen, bei welchen Suchbegriffen (Keywords) Ihre Anzeige erscheinen soll. Die Auswahl der Keywords ist grundlegend für den Erfolg Ihrer Anzeigenschaltung. Google empfiehlt dafür sein Keyword-Planer-Tool, mit dem Sie herausfinden, wie „umkämpft“ ein bestimmter Begriff oder die Kombination aus mehreren Begriffen ist. Wichtig bei der Auswahl der Keywords ist aber, dass Sie nur für Dinge werben, die Sie auf Ihrer Homepage auch anbieten bzw. die in engem Zusammenhang mit Ihrem Angebot stehen.
Die reine Anzeige Ihrer Werbung bei bestimmten Suchbegriffen kostet Sie nichts. Erst wenn ein Nutzer auf die Anzeige klickt, müssen Sie das bezahlen (CPC – Cost per Click). In welchem Umfang dies geschehen soll, legen Sie vorab mit einem maximalen Klickpreis für jedes Keyword fest. Wenn andere Anbieter zu dem jeweiligen Keyword mehr bieten, dann erscheint Ihre Anzeige möglicherweise gar nicht oder nur ganz unten.
Das hört sich toll und einfach an. Aber in der Regel kostet AdWords richtig viel Geld. Bei der Vermarktung von Produkten über Shops können auch schon mal 20 % oder mehr vom Umsatz anfallen. Das ist eine Menge Geld, das erst einmal wieder reinkommen muss. Umso wichtiger ist es, dass Ihre Website erstklassig ist. Denn was hilft Ihnen ein bezahlter Klick auf die Seite, wenn Sie den Besucher nicht fesseln und zu einer Handlung (Conversion) führen? Und etwas anderes dürfen Sie auch nicht vergessen: In dem Moment, in dem Sie die Werbung abschalten, ist es aus mit den Besuchern Ihrer Webseite. Google AdWords kann zwar einen schnellen Erfolg herbeiführen und ist somit ein wertvolles Instrument der Kundengewinnung im Internet, nachhaltig ist diese Werbeform jedoch nicht.
Weitere wichtige Hinweise zur Kundengewinnung im Internet mit Google und Google AdWords finden Sie im Artikel „Wie Google tickt und wie Sie Google zum Inbound-Marketing nutzen können“.
Weg 3 zur Kundengewinnung im Internet: Suchmaschinenoptimierung
Genau wie bei der Anzeigenschaltung über Google AdWords steht am Anfang der Suchmaschinenoptimierung (SEO) immer die Keyword-Recherche. Diese sollten Sie nicht unterschätzen. Investieren Sie ausreichend Zeit, um die richtigen Suchbegriffe zu finden. Welche das sind? Ganz einfach, diejenigen, die Ihre Kunden bei Google eingeben werden, um genau nach dem zu suchen, was Sie anbieten.
Suchmaschinenoptimierung oder „Search Engine Optimization (SEO)“ ist eine Wissenschaft für sich, die Sie für Ihre Kundengewinnung im Internet gut brauchen, aber nur zu einem geringen Teil selbst erledigen können. Besser, Sie suchen einen professionellen Dienstleister, eine auf Suchmaschinenoptimierung spezialisierte Agentur, oder Sie stellen jemanden ein, der sich mit dem Thema auskennt.
Für eine gute Suchmaschinenoptimierung (SEO) müssen Sie Ihre Webseite zudem „googlefreundlich“ gestalten. Das nennt man onPage-Optimierung. OnPage-Optimierung betrifft einmal die Texte der Webseite und zum anderen viele Faktoren, die mit den Inhalten in Verbindung stehen, zum Beispiel der Meta Title, die Meta Description, Antwortzeiten, Texteinzigartigkeit etc.
Darüber hinaus müssen Sie Google „davon überzeugen“, dass Ihre Webseite interessant ist. Das geschieht über viele gute und für Besucher neue und abwechslungsreiche Inhalte, aber auch über die Verlinkung Ihrer Seite von externen Webseiten aus. Backlinks können Sie selbst erzeugen, indem sie befreundete Unternehmen um eine Verlinkung bitten. Jedoch ist auch das Thema Backlinks manchmal äußerst verzwickt, denn Google straft den reinen „Linktausch“ zwischen Webseiten-Betreibern ab. Besser, Sie arbeiten hierfür mit einer professionellen SEO-Agentur.
Weitere wichtige Hinweise zur Suchmaschinenoptimierung finden Sie in meinem kostenlosen E-Book zur Onpage Suchmaschinenoptimierung
Weg 4 zur Kundengewinnung im Internet: Content-Marketing
Content-Marketing hat zum Ziel, werthaltige Inhalte zu publizieren. Diese sollen die Zielgruppe ansprechen, Vertrauen erwecken und vom eigenen Unternehmen und dessen Angebot oder Marke überzeugen, um Kunden zu gewinnen. Ein Beispiel ist die Wissensdatenbank auf meiner Website, in der ich eine Vielzahl an werthaltigen Informationen bereithalte und so erfolgreiches Content-Marketing betreibe. Innerhalb weniger Jahre ist die Wissensdatenbank auf lambertschuster.de selbst zur Marke geworden, und die Artikel werden regelmäßig von anderen Inhalte-Anbietern aufgegriffen und geteilt, zum Beispiel von der IHK zu Köln.
Ich empfehle Ihnen dringend den Betrieb eines Blogs bzw. die regelmäßige Veröffentlichung von Neuigkeiten. So kommunizieren Sie und Ihr Unternehmen mit Ihren (künftigen) Kunden. Sie stellen kontinuierlich Wissenswertes, Hilfen und Hinweise unentgeltlich zur Verfügung und schaffen Vertrauen. Ihre Kunden, und die, die es werden sollen, holen sich auf Ihrer Webseite immer wieder gerne Informationen ab. Sie selbst positionieren sich als Wissensgeber und Experte auf einem oder mehreren Gebieten. Wenn Kunden dann einen bestimmten Bedarf haben, werden sie sich bei Ihnen melden. Das ist Kundengewinnung im Internet über das Content-Marketing.
HINWEIS zum Weiterlesen:
Eine besondere Form des Content-Marketings ist das Engpasskonzentrierte Content-Marketing SMILE ECM^®. SMILE ECM^® zeigt, wie Sie mit diesem Königsweg der Kundengewinnung im Internet Content-Marketing betreiben – zu erschwinglichen Preisen und mit einem überschaubaren Zeitaufwand.
Mit SMILE ECM^®erwerben Sie gleich mehrere Vorteile:
- Sie festigen Ihre Unternehmensstrategie und bestimmen erneut die Positionierung Ihrer Firma.
- Sie erzeugen Aufmerksamkeit und Wahrnehmung im Kundenkreis.
- Sie sind erfolgreich bei der Kundengewinnung.
Hier geht es zum Artikel SMILE ECM® – Wie Sie das brennendste Problem Ihrer Kunden lösen und gleichzeitig Aufmerksamkeit erzeugen.
Fazit: Nutzen Sie die Wege zur Kundengewinnung im Internet.
Nutzen Sie am besten alle vier Wege zur Kundengewinnung im Internet. Alle verfolgen das Ziel eines komfortablen Inbound-Marketings, d. h. von Maßnahmen, mit denen Sie erreichen, dass der Kunde sich bei Ihnen meldet. Die Website ist Ihre Basis. Ohne eigene Internetseite können Sie heutzutage vielleicht noch als lokaler Handwerksbetrieb oder als kleines Einzelhandelsgeschäft bestehen. Für alle anderen Unternehmen sind Website, SEO, AdWords und Content-Marketing unerlässliche Elemente für den geschäftlichen Erfolg.
Möchten Sie das Thema Inbound-Marketing vertiefen? Dann lesen Sie hier den Artikel „10 Tipps zur Kundengewinnung beim Inbound-Marketing über die Webseite“
(Bilder: © 2015 B2B Content-Marketing-Institut | © Bastian Sens | © Lambert Schuster)
9. April 2015
Kundengewinnung im Internet mit SMILE ECM®
Wie Sie das brennendste Problem Ihrer Kunden lösen und gleichzeitig Aufmerksamkeit erzeugen
Der Stellenwert von Content-Marketing als Mittel zur Kundengewinnung im Internet steigt immer mehr. Unternehmen erkennen, dass werthaltige Inhalte bestens dazu angetan sind, fachliche Kompetenz zu vermitteln und so von der eigenen Marke und dem eigenen Angebot zu überzeugen.
Auch ich habe mich dem Content-Marketing als einem von mehreren Wegen verschrieben, um Interessenten auf mein Angebot aufmerksam zu machen. Als Blog gestartet, hält meine Wissensdatenbank auf lambertschuster.de heute mehr als 400 Artikel zu verschiedenen Themen bereit, mit denen man sich als Unternehmer beschäftigen muss und sollte. Alle Artikel stehen kostenlos zur Verfügung und bieten „eine wahre Fundgrube an Wissen und Tools“, wie es ein Kollege von mir treffend beschrieb.
Die meisten Neukunden, die sich bei mir melden, kommen auf Empfehlung oder aber weil sie in der Wissensdatenbank einen bestimmten Beitrag gefunden haben, der Lösungen für ein Problem bietet, das der Unternehmer gerade hat. „Ich habe eben Ihren Artikel zum Thema … gelesen, und ich bin genau in dieser Situation. Können wir uns einmal unterhalten?“ So oder so ähnlich melden sich Interessenten bei mir am Telefon. In den meisten Fällen entsteht eine Beratung daraus. So geht Kundengewinnung im Internet mit Content-Marketing.
SMILE ECM^® – Engpasskonzentriertes Content Marketing
Ausgehend von diesem erfolgreichen Ansatz habe ich gemeinsam mit Bastian Sens von SENSational Marketing ein spezielles Konzept zum Content-Marketing entwickelt. SMILE ECM® geht von der Notwendigkeit aus, ein bestimmtes Problem eines Kunden im entscheidenden Moment zu lösen. Den Zeitpunkt bestimmt der Kunde. Es ist genau der Moment, in dem sein Problem auftaucht und er SOFORT eine Lösung braucht. Findet er diese Lösung bei Ihnen, wird er sich garantiert melden.
Bei SMILE ECM^®stehen der Kunde und dessen Nöte im Zentrum
Dazu müssen Sie die Perspektive wechseln. Der Kunde, also ein Mensch mit Sorgen und Nöten, steht bei SMILE ECM® im Zentrum. Wo drückt ihn der Schuh? Wo ist sein Engpass? Das wissen Sie nicht? Dann fragen Sie ihn! Sie werden sich wundern, was Sie alles erfahren. Menschen teilen ihre Schwierigkeiten meistens gerne mit. Und Sie kümmern sich dann (zunächst) nur noch um den größten Engpass Ihres Kunden.
SMILE ECM^® heißt Lösungsansätze zur Beseitigung der Engpässe finden
Die Devise von SMILE ECM® heißt „Spitz statt breit“. Das bedeutet für Sie als Unternehmer, dass Sie sich auf Ihre Stärken fokussieren und das für Sie wirkungsvollste Marktsegment finden. Den Blick klar auf die Nische gerichtet, bewegen Sie sich fortan in die „Tiefe“ statt in die „Breite“. Dort, genau dort und nur dort, halten Sie nicht Produkte oder Dienstleistungen bereit, sondern konkretes Wissen, Maßnahmen und Lösungen, mit denen Ihre Kunden Engpässe beseitigen können. Soll heißen: Die Lösung muss schon bereitstehen, bevor der Kunde überhaupt ein Problem hat.
Mit SMILE ECM^® den richtige Content erstellen und platzieren
Die „Kunst“ besteht nun darin, Ihre Lösungsvorschläge auch bekannt zu machen. Und hier kommt das Content-Marketing ins Spiel. Kommunizieren Sie Ihren Weg der Engpassbeseitigung für Ihr Zielsegment so stark wie möglich, und schaffen Sie von Anfang an einen attraktiven Mehrwert für Ihre Kunden. Das kann ein Vortrag sein, eine Studie, eine Expertise, ein Handbuch oder ein eBook. Das zeigt Kompetenz und schafft Vertrauen bei der Kundengewinnung.
Nur ein einfaches Beispiel: Ein junges Unternehmen möchte Mitarbeiter einstellen. Worauf muss es achten? Die Recherche im Internet spuckt unter anderem einen hilfreichen Beitrag hierzu in meiner Wissensdatenbank aus. Ein wenig später braucht das Unternehmen Tipps für einen besseren Vertrieb. Auch hier wird der Unternehmer auf meiner Seite fündig und lädt sich ein kostenloses eBook zum Thema herunter. Kurz darauf besucht er einen meiner Vorträge in der IHK zum Thema Unternehmensentwicklung. Was glauben Sie, wo er suchen wird, wenn er Informationen zur nächsten unternehmerischen Entwicklung benötigt? Und wen wird er vermutlich anrufen, wenn sich zum Beispiel in der Festigungsphase ein Problem ergibt? …
Content-Marketing mit SMILE ECM^® – Nutzen Sie das Potential von eBooks
Apropos eBook: Bei SMILE ECM® sind eBooks ein zentrales Thema. Sie fassen vielschichtige Themen gut strukturiert zusammen und geben direkte Lösungsvorschläge. Die Publizierung eines eBooks erfolgt am besten über eine Landingpage, die später beworben wird. Die Landingpage hat stets die Konversion, den Download des eBooks, im Fokus. Konzentration auf das Wesentliche, keine Ablenkung und die richtige Platzierung des Download-Buttons – das sind die Elemente, die eine erfolgreiche Landingpage für ein eBook ausmachen.
Für Sie gesammelt – Erfolgreich umgesetzte eBook-Konzepte:
Studie zum Hotel-Online-Marketing 2013
Planung, Erstellung und Optimierung erfolgreicher Landing-Pages
Vertriebshandbuch – kurz und bündig zum kostenlosen Download
Kundengewinnung mit SMILE ECM^®– Auf die Kommunikationsstrategie kommt es an
Doch ein kostenloser Download reicht nicht für ein effektives Content-Marketing im Sinne von SMILE ECM®. Um eine Lawine von Besuchern auszulösen, bedarf es einiges mehr. Ihre werthaltigen Inhalte im Sinne Ihres Content-Marketings sollen auch die Multiplikatoren, Medien etc. auf Ihr Angebot hinweisen. Diese sollen über Ihr Angebot berichten, es weitererzählen, Sie empfehlen. Die richtige Kommunikationsstrategie lockt die Zielgruppen auf Ihre Landingpage. Welche Medien nutzt Ihre Zielgruppe? Binden Sie Ihr SMILE ECM^® in Ihre Pressearbeit, Social-Media-Aktivitäten und Anzeigenkampagnen à la Google AdWords ein. All diese Wege und einige mehr können Sie nutzen, um zielgerichtet bei Ihren potentiellen Kunden für Ihre Landingpage zu werben.
Wie man Kunden im Internet gewinnt, erfahren Sie auch in diesem Artikel: Kundengewinnung im Internet – Vier Wege im Online-Marketing
Erfolgsmessung mit SMILE ECM^®
Ein schwieriges Thema im Marketing ist und bleibt die Erfolgsmessung. Nicht immer ist klar, welcher Erfolg von welcher Maßnahme herrührt. Dennoch ist die Erfolgsmessung ein wesentlicher Aspekt für die Planung, Durchführung und Optimierung Ihrer Maßnahmen. Im Internet-Marketing kann man heute zum Glück sehr viele Kennzahlen genau erkennen und so den Erfolg bestimmter Aktionen genau nachvollziehen. Als langfristiger Erfolg steht die Kundengewinnung im Fokus. Das heißt: Am Ende muss sich der Aufwand rechnen.
Doch auf dem Weg dahin gibt es eine Vielzahl von Daten, die Ihnen zur Verfügung stehen und Sie ganz konkret wissen lassen, welche Ihrer Bemühungen sinnvoll sind und welche nicht. Zum Beispiel die Anzahl der Besucher der Landingpage, die Anzahl der Downloads, die Anzahl der Leser eines bestimmten Artikels etc. All diese Zahlen geben Aufschluss darüber, ob Ihre Lösungsvorschläge – und nur um die geht es ja bei SMILE ECM^® – angenommen werden oder nicht.
Die Zahlen und weitere Informationen, etwa darüber, welche Medien Besucher auf Ihre Landingpage geführt haben, sind wichtige Erfahrungswerte, die Ihnen helfen, Ihr Content-Marketing zu optimieren und noch effizienter zu gestalten.
SMILE ECM^® – Der Königsweg der Online-Kundengewinnung
SMILE ECM^® ist sozusagen der Königsweg der Kundengewinnung im Internet. Aber SMILE ECM^®ist mehr als nur Content-Marketing, denn es setzt sich mit Ihrem Unternehmen auseinander, mit dessen Positionierung und seinen Zielkunden.
Mit SMILE ECM^® schaffen Sie gleichzeitig mehrere Vorteile für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden:
- Sie festigen Ihre Unternehmensstrategie und bestimmen Ihre Positionierung neu.
- Sie erkennen und lösen die drängendsten Probleme Ihrer Kunden.
- Sie erzeugen Aufmerksamkeit und Wahrnehmung im Kundenkreis.
- Sie erreichen dank werthaltiger Inhalte bessere Positionierungen in Suchmaschinen.
- Sie steigern die Besucherzahlen auf Ihrer Website.
- Sie sind erfolgreich bei der Kundengewinnung.
SMILE ECM^® – Das eBook
Möchten Sie mehr erfahren zur Kundengewinnung im Internet mit SMILE ECM^®? Dann laden Sie sich jetzt über einen der unten stehenden Links das zugehörige eBook herunter:
(Bilder: © 2015 B2B Content Marketing-Institut | © Bastian Sens | © Lambert Schuster)
7. April 2015