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Alle wollen es! Es ist mehr eine Sache der Haltung als eine Technik, welche man erlernen kann. Wie Sie erfolgreich Netzwerken.
Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Teil 1
Basics bei der Neukundengewinnung!
„Vertrieb – das liegt mir nicht!“ – Aussagen, die ich immer wieder in meiner Unternehmensberatung höre. „Wenn Sie über genügend Bestandskunden verfügen und die Neukundengewinnung funktioniert, dann ist es ja gut.“ Leider ist dem aber viel zu oft nicht so, besonders bei jungen Unternehmen und Unternehmen in der Krise.
Ein guter Vertrieb ist der Dreh- und Angelpunkt jedes Unternehmens, egal ob im Geschäft mit anderen Unternehmen (B2B = Business to business) oder beim Verkauf an Endkunden (B2C = Business to consumer). Jedes Unternehmen, jeder Dienstleister braucht Neukunden, damit sein Geschäft funktioniert. Doch Vertrieb und Akquise und insbesondere die Neukundengewinnung sind anspruchsvolle Tätigkeiten, die nicht alle Leute „von Natur aus“ gern machen. Die Ansprache wildfremder Menschen ist nicht jedermanns Sache, erst recht nicht für introvertierte Charaktere. Gerade Dienstleister, Existenzgründer, Freiberufler und Menschen mit kreativen Berufen tun sich schwer damit. Doch es gibt eine gute Nachricht: Das Handwerk eines guten Vertriebs mitsamt der Neukundengewinnung ist erlernbar.Mit diesem Artikel möchte ich gezielt Dienstleistungsbetriebe im B2B-Bereich ansprechen – also z. B. Agenturen, Softwarefirmen, Rechtsanwälte, Steuerberater, Unternehmensberater oder Übersetzungsbüros. Ich Laufe meiner langjährigen Tätigkeit als Unternehmensberater habe ich nämlich immer wieder Unternehmer kennen gelernt, die ganz hervorragende Leistungen anbieten und erstklassige Arbeit abliefern, die aber leider an der für sie manchmal unüberwindbaren Hürde scheitern, an neue Kunden heranzukommen. Natürlich ist die Arbeitsweise des Vertriebs, der Akquise und des Verkaufens auch immer abhängig von der Art des Angebots. Aber die Verkaufstechniken und die Bausteine der Neukundengewinnung sind überall sehr ähnlich.
Der erste Teil dieses Artikels behandelt allgemeine Maßnahmen für die Neukundengewinnung
Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Grundlagen, Vorteile, Blog und Soziale Netzwerke
1. Grundlagen für die Neukundengewinnung
Ohne Basics geht es nicht. Für Unternehmen, egal ob Freiberufler, Existenzgründer oder kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sind diese Grundlagen Voraussetzung bei der Neukundengewinnung:
- Ein einprägsames Logo
- Eine ordentliche Geschäftsausstattung (Briefpapier, Visitenkarten etc.)
- Eine professionelle Unternehmenspräsentation (Flyer oder Imagebroschüre)
- Eine ansprechende Internetseite, die dem Kunden einen echten Mehrwert bietet.
2. „Wettbewerbsvorteile, Angebotsvorteile und Kundenvorteile“ zur Neukundengewinnung
Stellen Sie Ihre Vorteile in den Vordergrund! Jedes Unternehmen, das erfolgreich im Vertrieb sein und Gewinn bringend am Markt operieren will, muss seine ganz eigenen Vorteile herausarbeiten und sowohl bei der Bestandskundenpflege als auch bei der Neukundengewinnung hervorheben. Die Betonung liegt auf „Vorteile“!
Folgende Fragen muss sich das Unternehmen dazu stellen:
- Welche Wettbewerbsvorteile kann ich als Argument bei meinem Kunden anbringen und in seinem Kopf verankern?
- Welche Angebotsvorteile kann ich meinem Kunden bieten?
- Welche Kundenvorteile kann ich meinen Kunden bieten?
Das hört sich erst einmal ganz leicht an, aber es ist schwere Arbeit, diese Vorteile herauszufinden und zu formulieren. Erarbeiten Sie die Vorteile Ihres Unternehmens am besten im Team und verständigen Sie sich gemeinsam darauf, dass diese Vorteile immer wieder kommuniziert werden. Denn wie schon Johann Peter Eckermann, der Sekretär von Goethe, wusste: „Auch Worte sind Handlungen.“ Dem ist nichts hinzuzufügen.
3. Bei Google gefunden werden – Neukundengewinnung mit Suchmaschinenoptimierung
Eine gute Website ist für ein Unternehmen heute nicht mehr wegzudenken. Darüber herrscht Einigkeit. Doch ganz egal, ob Sie Ihre Website mit einem primitiven Baukastensystem selbst erstellen (was ich nicht empfehle) oder mit einer wunderschönen und aufwändig von einer teuren Agentur gestalteten Internetpräsenz im Netz glänzen – wichtig ist, dass Sie bei Google gefunden werden. Ist das nicht der Fall, dann verpufft die Wirkung selbst der schönsten Website, die Neukundengewinnung bleibt aus. Denn eine Website braucht Traffic. Und für den müssen Sie selbst sorgen. Wie Suchmaschinenoptimierung funktioniert, habe ich in diesem Artikel beschrieben:
„SEO: Bei Google gefunden werden – z.B. mit dem Keyword Unternehmensberater“
Messen Sie regelmäßig das Besucherverhalten auf Ihrer Website und ergreifen Sie Maßnahmen zur Verbesserung der Besucherzahlen und der Seitenaufrufe. Wie das geht, erfahren Sie in diesen Artikeln:
Gewusst wer: Über Traffic und Klicks auf Ihrer Website
Suchanfragen bei Google: Auf welcher Position stehen meine Keywords?Außerdem hilft Ihnen ein regelmäßig mit Inhalten gefüllter Blog, bei Google ein besseres Ranking zu bekommen.
4. „Blog“ – Kommunikation mit Ihren Kunden
Die Kommunikation zu und mit ihren bestehenden und potenziellen Kunden ist ein wesentlicher Bestandteil im Vertrieb. Sie findet eigentlich dauernd statt, besonders intensiv aber natürlich während eines persönlichen Treffens. Ein Unternehmen, das nicht mit seinen Kunden kommuniziert läuft leicht Gefahr, unter die Verlierer zu geraten. Gut, dass die vernetzte Welt viele Möglichkeiten der Kundenkommunikation bereithält. Eine davon ist der Blog. Einen solchen möchte ich allen Dienstleistungsunternehmen, Freiberuflern, Existenzgründern und KMU sehr empfehlen. Und das Beste: Google liebt Blogs. Das weiß ich nicht zuletzt aus eigener Erfahrung. Meine Wissensdatenbank ist ein Muster der Kommunikation mit den Kunden und beeindruckt sogar manch anderen Unternehmensberater ob seiner Offenheit. Mit einem Blog, den Sie regelmäßig mit neuen Inhalten füllen, erreichen Sie ein besseres Ranking Ihrer Website und Ihrer Keywords bei Google. Das bedeutet Traffic und bietet damit die Chance auf mehr Besucher. Ein Instrument zur Neukundenakquise!5. „XING“ – Neukundengewinnung über soziale Netzwerke
XING ist zwar ein Netzwerk für Businesskontakte, aber der Fokus liegt mehr auf den Menschen, also auf den Mitgliedern, als auf den Unternehmen, für die diese Menschen tätig sind. XING kann helfen, neue Business-Kontakte zu finden. Über Suchbegriffe können Sie Menschen finden, die Interesse an Ihrer Dienstleistung haben und mit ihnen Kontakt aufnehmen. Dazu stellen Sie zur Neukundengewinnung zunächst den Kontakt über XING her und können dann die Person per Mail oder Telefon ansprechen.
Der Nutzen weiterer sozialer Netzwerke wie Facebook und Twitter bei der Neukundengewinnung im B2B-Geschäft ist umstritten. Ich gehe hier nicht weiter auf diese ein. Im Einzelfall müssen Sie selbst entscheiden, welcher Weg für Sie der richtige ist.
Fazit
Es ist gar nicht so schwer, an neue Kunden heranzukommen, wenn man ein paar grundsätzliche Dinge beachtet. Diese kosten nicht allzu viel und sind sehr effizient. Probieren Sie es aus. Sie werden sehen, dass es sich lohnt, hierfür ein wenig Zeit (und auch Geld) zu investieren.
Darüber hinaus gibt es aber natürlich noch weitere Maßnahmen zur Neukundengewinnung, und eine davon ist die Kaltakquise. Um es gleich vorwegzunehmen: Es geht nicht ohne! Lesen Sie dazu den zweiten Teil des Artikels „Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B)“
(Foto: © Martina Berg Fotolia)
Wie kriegt man Kunden? Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsgeschäft (B2B) – Teil 2
Keine Neukundengewinnung ohne Kaltakquise! Aber das ist noch nicht alles…
Vertrieb und Akquise zur Neukundengewinnung
Vertrieb und Akquise – das eine geht nicht ohne das andere, wenn man ein Unternehmen erfolgreich betreiben will. Ob Existenzgründer, Kleinstunternehmen, kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und Großunternehmen – der wichtigste Aspekt sind die Kunden. Ohne Kunden kein Geschäft, darüber dürften sich alle einig sein. Aus meiner langjährigen Erfahrung als Unternehmensberater weiß ich jedoch sehr gut, dass es gerade die Neukundengewinnung ist, die den meisten Unternehmern Schwierigkeiten bereitet. Sei es, weil man „einfach nicht der Typ dafür“ ist (oder zu sein glaubt, sei es weil die Zeit fehlt oder weil man „schon so viel versucht hat“). Gerade in Dienstleistungsunternehmen und in der kreativen Szene herrscht eine gewisse Scheu vor dem Vertrieb oder Verkauf und insbesondere vor der so genannten Neukundenakquise. Ich werde jedoch trotzdem nicht müde zu betonen, wie wichtig es ist, sich mit einigen grundlegenden und speziellen Maßnahmen für die Neukundengewinnung auseinanderzusetzen. Neben der Kaltakquise sind dies vor allem das Empfehlungsmarketing, das Netzwerken und natürlich das persönliche Gespräch mit einem potenziellen Kunden.
Auch im zweiten Teil dieses Artikels spreche ich insbesondere Dienstleistungsbetriebe im B2B-Bereich an. Das können Agenturen, Softwarefirmen, Unternehmensberater oder Übersetzungsbüros sein, aber auch Rechtsanwälte, Steuerberater, Freiberufler, die ihre Leistungen im Team oder als „One Man Show“ (bzw. auch „One Woman Show“) anbieten. Sie alle stehen immer wieder vor der scheinbar unüberwindbaren Hürde, an neue Kunden heranzukommen. Wenngleich die Arbeitsweise des Vertriebs, der Akquise und des Verkaufens auch immer abhängig ist von der Art des Angebots, so sind die Elemente für eine effiziente Neukundengewinnung überall recht ähnlich.
Der erste Teil dieses Artikels behandelte die allgemeinen Maßnahmen für die Neukundengewinnung. In diesem zweiten Teil stelle ich Ihnen weitere sehr wichtige Maßnahmen für die Neukundengewinnung vor
Wichtige Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Dienstleistungsbetrieb (B2B) – Empfehlungsmarketing, Networking, Kaltakquise, Persönlicher Kontakt
1. Empfehlungsmarketing zur Neukundengewinnung
Nach der Pflicht die Kür – oder: Nach den Grundlagen im ersten Teil dieses Artikels geht es jetzt zur eigentlichen Vertriebsarbeit mit dem Ziel der Neukundengewinnung. Empfehlungsmarketing, also das Weiterempfehlen von Geschäftspartnern und Dienstleistern, ist schon immer ein guter Weg gewesen, an neue Kunden zu kommen. Empfehlen Sie Partner und Dienstleister an Ihre Kunden, aber auch an Freunde und Bekannte weiter und lassen Sie sich selbst weiterempfehlen. Wie ein strategisches Empfehlungsmarketing funktioniert, können Sie in diesem Beitrag lesen:
„Elemente für einen erfolgreichen Vertrieb – Das können Sie auch!“
Und denken Sie daran, sich auch ab und zu mit einem kleinen Geschenk oder einem Gutschein bei Ihrem „Empfehler“ erkenntlich zu zeigen.
2. Netzwerken zur Neukundengewinnung
Ich blogge und versende regelmäßig Newsletter, mit denen ich meine Kontakte auf neue Artikel hinweise. Seit Beginn meiner Tätigkeit als Unternehmensberater in Köln, Bonn, Düsseldorf, Dortmund und der Region habe ich meine Kontakte systematisch gepflegt. Nun verfüge ich über einen Kreis von 1.200 Newsletter-Empfängern. Das ist meine Art des Netzwerkens, einmal abgesehen, dass sich über meine Kunden immer wieder interessante Kontakte ergeben und dass ich ein großer „Empfehler“ bin (siehe 1. Maßnahme „Empfehlungsmarketing“ zur Neukundengewinnung). Networking ist für einen erfolgreichen Dienstleistungsbetrieb ein absolutes MUSS!
Netzwerken kann man auf vielerlei Art und Weise. Auf Kongressen, Messen und Kundenveranstaltungen. In XING-Kreisen, professionellen Netzwerken, wie dem BNI (Business Network International) aber auch auf Schulungen und Seminaren. Kontakte findet man immer. Es gilt nur, sie auch entstehen zu lassen und vor allem zu pflegen.Netzwerken hört nie auf. Auch nach Dienstschluss, in Vereinen, in der Freizeit, am Wochenende ergeben sich Gelegenheiten zum Networking. Packen Sie jede Gelegenheit beim Schopfe und knüpfen Sie neue Kontakte. Machen Sie sich permanent an die Neukundengewinnung! Entwickeln Sie einen Jagdinstinkt, seinen Sie permanent auf der Jagd nach Neukunden!
Welche Art des Netzwerkens Sie als Dienstleistungsunternehmen wählen, ist völlig egal. Das Wichtigste beim Netzwerken ist, ES ZU TUN! Netzwerken ist Neukundengewinnung!
3. Maßnahme „Kaltakquise“ zur Neukundengewinnung
Empfehlungsmarketing kann so einfach sein, Networking kann so schön sein, vielleicht verbunden mit einem Cocktail, einem netten Dinner, wenigstens mit einem leckeren Kaffee. Doch leider kommt kein Dienstleistungsbetrieb umhin, auch über die Kaltakquise neue Kunden zu gewinnen. Und sagen Sie jetzt bitte nicht: „Ach, das liegt mir einfach nicht“.Überlegen Sie sich die einzelnen Schritte der Kaltakquise ganz genau. Im Zentrum stehen immer die Telefonakquise und das Kundengespräch. Meine Empfehlung: Schreiben Sie sich am Anfang eine Storyline für die Neukundenakquise in Ihrem Dienstleistungsbetrieb.
Es ist sicher Geschmacksache, ob Sie sich sofort an die Telefonakquise machen oder zuvor eine Aussendung (oder auch zwei) per Brief oder E-Mail tätigen, damit Sie bei der Telefonakquise über einen besseren „Aufhänger“ verfügen. Es ist sicher auch Geschmacksache, ob Sie einen Mitarbeiter mit der Telefonakquise beauftragen oder es selbst machen. Meiner Meinung nach ist Telefonakquise Chefsache, wie Sie in diesem Artikel nachlesen können:
„Neukundengewinnung über Telefonakquise: was kostet das?“Frau Szumska von Wordbridge aus Münster bevorzugt die Einsetzung eines Mitarbeiters oder einer Mitarbeiterin bzw. einer externen Kraft – siehe dazu den Gastbeitrag „Erfolgreiche Telefonakquise“.
Entscheidend für eine erfolgreiche Neukundengewinnung ist der gesamte Prozess (Storyline) von der Adressbeschaffung bis zum persönlichen Kontakt zum Kunden und dann zum Angebot und schließlich zum Auftrag. Diesen Prozess habe ich in einem eBook beschrieben. Sie finden ihn hier: „Vertriebshandbuch – kurz und bündig“
Jeder Dienstleistungsbetrieb braucht Kaltakquise zur Neukundenakquise. Drücken Sie sich nicht davor. Das könnte irgendwann den Untergang Ihres Unternehmens bedeuten.
4. Maßnahme „Persönliches Treffen beim Kunden“ zur Neukundengewinnung
Sie haben es geschafft! Herzlichen Glückwunsch! Ihr Termin beim (potenziellen) Kunden steht und es kommt zu einem Treffen. Was nun folgt, ist im oben erwähnten Vertriebshandbuch beschrieben:
„Vertriebshandbuch – kurz und bündig“
Zusätzlich gehe ich in einem weiteren Artikel genauer darauf ein:
„Vertrieb: Das Verkaufsgespräch – Persönliches Treffen mit dem Kunden“
Hier nur ein paar grundsätzliche Dinge, die Sie beherzigen sollten:
Stellen Sie sich vor einem Treffen mit dem Kunden oder Interessenten sehr genau vor, wie Sie auf ihn wirken. Sind Sie gut vorbereitet? Gut gekleidet? Sind Sie gut drauf? Funktioniert die Chemie zwischen dem Kunden und Ihnen? Die Soft Skills sind oft wichtiger als die harten Fakten. Liberto Balaguer („Gekonnt präsentieren“) sagt dazu, dass das „Non verbale“ mehr ausmacht als das „Verbale“ und dass das „Gesicht“ wichtiger ist als die „Stimme“. Ihr Erfolg hängt also in entscheidendem Maße von Ihnen ab und davon, wie Sie sich bei Ihrem Gegenüber präsentieren.
Fazit
Vertrieb, Akquise, Neukundengewinnung – am Ende steht immer nur ein Ziel, und das heißt: Neue Kunden finden, die Ihre Dienstleistung haben wollen. Mit einigen grundlegenden Maßnahmen und einigen Bausteinen, die vielleicht nicht jedem liegen, die man aber lernen kann – und muss, verliert die Hürde „Neukundengewinnung“ an Höhe. Sorgen Sie für eine gute Außendarstellung (Geschäftsausstattung, Website etc.) erweitern Sie Ihre Netzwerke, empfehlen Sie andere weiter und lassen Sie sich von anderen weiterempfehlen, bloggen Sie und vor allem: Gehen Sie direkt auf Ihre Kunden zu – am Telefon per Kaltakquise und vertrauensvoll mit überzeugender Wirkung im persönlichen Gespräch. Rückschläge und Misserfolge bleiben nicht aus. Bei Ihnen nicht und bei anderen auch nicht, wie der Tagesrückblick dieses Vertrieblers zeigt:
Gestern war so ein verflixter Vertriebstag: Lauter Absagen bei der Telefonakquise, zwei Angebote wurden abgelehnt, weil der Mitbewerber günstiger ist, ein Kundentermin wurde auf unbestimmte Zeit verschoben, die Ergebnisse könnten besser sein und das letzte Quartal hat zum Endspurt begonnen …
Mein Rat: Auch wenn Sie solche Tage haben, lassen Sie sich bloß nicht bei der Neukundenakquise entmutigen. Und denken Sie immer daran, dass es vielen anderen Unternehmern ebenso ergeht wie Ihnen.
(Zitat TelefonArt; Foto: © design-shirt-shop – Fotolia | © Artmann Witte Fotolia)
7. Runder Tisch ls im Zeichen von Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Gastbeitrag 7. Runder Tisch ls am 7. Februar 2014 von Siw Edelmann, Wort für Wort
7. Runder Tisch ls, das Netzwerk für junge und für gestandene Unternehmer
Der Runde Tisch ls stand am 7. Februar 2014 unter dem Motto „Kundengewinnung über das Internet, SEO Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenmarketing SEM“ (mehr …)
6. Runder Tisch bei Lambert Schuster: „Mehr Zeit zum Netzwerken“
Schwerpunktvortrag Situatives Führen und Gruppenarbeit zum Elevator Pitch (mehr …)
