So ein Bankgespräch habe ich noch nicht erlebt. Normalerweise fürchtet der krisengeschüttelte Unternehmer ein Kreditgespräch wie der Teufel das Weihwasser. Und das aus gutem Grund. Habe ich nicht in verschiedenen Beiträgen zum Thema meine Verärgerung über die Banker zum Ausdruck gebracht, die den Unternehmer im Gespräch so richtig in die Zange nehmen können, um ihm dann lapidar mitzuteilen, dass ein Kredit leider nicht genehmigt werden könne?
Im Beitrag „Krisenberatung Runder Tisch – Mit mir nicht!“ geht es um das (Fehl-)Verhalten einer großen deutschen Bank im Kreditgespräch. Im Beitrag „Kredit ohne Sicherheiten? Machen Sie sich auf etwas gefasst!“ schildere ich, wie ein Firmeninhaber mit einer kommunalen Bank über vier Monate einen „Leidensweg“ gehen musste, um dann zu erkennen, dass Banken wenig kooperativ sind, wenn es um Kredite ohne Sicherheiten geht.
Positiv überrascht im Bankgespräch
Die Bank als Partner im Kreditgespräch? Pah! Von wegen. Wie Pfandhäuser agieren die so genannten Kredit-Institute. Gegen Sicherheiten tun sie alles, aber ohne geht gar nichts. Unternehmer, die eine Krise durchleben, bekommen das im Gespräch mit ihrer Bank meist schmerzhaft zu spüren. Aber jetzt habe ich ein Bankgespräch erlebt, das mich wirklich positiv überrascht hat. Unnötig zu erwähnen, dass mein Kunde seiner Hausbank nicht nur dankbar ist, sondern auch in Zukunft – also auch dann, wenn die Zeiten wieder besser sind – als Kunde treu bleiben wird.
Die erfreuliche Geschichte von einem ganz besonderen Bankgespräch
Als Berater gehört die Krisenberatung, und damit auch das Kreditgespräch, zu meinem Job. So auch in der Beratung eines Kunden, für den alles am seidenen Faden hing. Das Bankgespräch und das Verhalten der Hausbank würden entscheidend sein. In den vergangenen Monaten hatte der Firmeninhaber schon viele Dinge verändert: Prozesse waren optimiert, die Kosten gesenkt worden. Doch da gab es noch viel zu tun, und sein Unternehmen würde das nächste Jahr nur überleben, wenn die finanzierenden Partnerbanken einer Stundung der Kredittilgung zustimmten und die Hausbank ihm darüber hinaus zusätzliche Kontoüberziehungen genehmigte.
Vorbereitungen für das alles entscheidende Kreditgespräch
Wir verbrachten, in Vorbereitung auf das Bankgespräch, zwei Monate damit, die Finanzen zu analysieren und einen Finanzplan für die nächsten zwei Jahre aufzustellen. Schließlich stand der Businessplan, und wir konnten der Bank eine detaillierte Finanzplanung samt Beschreibung des Sanierungskonzeptes vorlegen. Auch in früheren Beratungen hatte ich dies mit meinen Kunden so gehandhabt, ganz konkret in einem jüngeren Fall, in dem sich allerdings die Hausbank, ein Institut aus dem Sparkassenverband, im Kreditgespräch alles andere als kooperativ verhalten und mich zu einem der oben genannten Artikel veranlasst hatte. Leicht nachzuvollziehen also, dass ich mit hoher Anspannung in das Bankgespräch ging – dieses Mal mit einer großen Kölner Bank.
Und dann kam alles ganz anders, als ich erwartet hatte.
Ein Bankgespräch unter echten Partnern
Bei dem Gespräch mit der Bank aus Köln wurde in dem vorgelegten Geschäftskonzept ausnahmsweise mal nicht das berühmte „Haar in der Suppe“ gesucht. Im Gegenteil: Der Bankberater würdigte im Kreditgespräch den Businessplan und das Finanzierungskonzept und gab zusätzlich sogar hilfreiche Hinweise. Er berichtete von ähnlich gelagerten Fällen und Problemen. Eine elementare Aufgabe, die viele Unternehmer nach seiner (und meiner!) Ansicht unterschätzten, sei der Vertrieb. Hier, so zeige seine Erfahrung, liege bei Unternehmen der berühmte Knackpunkt. Damit war er bei mir an der richtigen Adresse, denn auch ich werde ja nicht müde zu betonen, dass der Fokus auf den Vertrieb gelegt werden muss. Nur wenn der Vertrieb brummt, fließt Geld in die Kasse, das so dringend benötigt wird. Ein weiteres großes Problem bei Krisen, das der kluge Bankmitarbeiter erkannt hat und das auch ich als einen der wichtigsten Punkte immer wieder herausstreiche, sind die Mitarbeiter. Denn auch sie leiden massiv unter einer Krise und müssen „mitgenommen“ werden. „Wenn Mitarbeiter wegbrechen, in Lethargie verfallen oder in eine Verweigerungshaltung gehen, dann scheitert der beste Sanierungsplan“, so der Banker. Das waren wertvolle Hinweise.
Spannende Phase im Kreditgespräch
Nun hat durch Hinweise allein noch kein Unternehmen eine Krise durchgestanden. Würde die Bank den Unternehmer in seinem Bemühen unterstützen, die Tilgung der bestehenden Kredite bei den Partnerbanken auszusetzen? Würde sie weiteren Kontoüberziehungen zustimmen? Und wenn ja, zu welchem Preis?
Bankgespräch ganz anders – Unterstützung und konstruktive Vorschläge
Alles auf einmal – das geht nicht, das war klar. Die endgültigen Entscheidungen stehen auch noch aus, aber unser Gesprächspartner im Bankgespräch sicherte nach einer ersten Prüfung der Unterlagen zu, 
dass sein Institut die Tilgungsaussetzungen unterstützen und bei den mitfinanzierenden Partnern (KfW und NRW.BANK) dafür Überzeugungsarbeit leisten würde.
Aber damit nicht genug. Auch die gewünschte Kontoüberziehung für das Unternehmen stieß bei dem Bankberater – wie wir eigentlich fast erwartet hatten – nicht direkt auf Abwehr: „Ich will mal überprüfen, ob wir Ihnen entgegenkommen können“, stellte der Banker in Aussicht und fuhr fort: „Vielleicht finde ich eine Lösung, den Zinssatz für den Kontokorrentkredit über die Phase Ihrer schärfsten Krise zu reduzieren. Das erspart weitere Zinsen.“ Zwar würden dafür auch kurzfristige Geldeingänge erwartet, aber das ist ja auch verständlich. Die Bank ist nicht die Caritas.
Dennoch hat mich dieses kooperative Verhalten im Kreditgespräch wirklich überrascht, das habe ich in meiner langen Praxis als Berater noch nicht erlebt! Denn wenn überhaupt, so hatte ich damit gerechnet, dass eine weitere Überziehung nur zu einem horrenden Zinssatz möglich sein würde. Aber nein, nicht bei dieser Bank in Köln, die ich als einen echten Partner bezeichne.
Das Bankgespräch bzw. Kreditgespräch als Partnergespräch – so sollte es immer sein!
Diese Geschichte ist ein erfreuliches Beispiel dafür, dass man einen Unternehmer in der Krise nicht auch noch ausbeuten und drangsalieren muss. Hier saß mal ein kluger Bankberater, der Krisen bewältigen möchte, anstatt sie immer weiter zu verschärfen. Im Bankgespräch analysierte er den Businessplan und die Finanzplanung, gab wertvolle Hinweise, bot Hilfe und Kompromisse an. Ich habe als Berater viele Kreditgespräche erlebt, aber dieses hier war einzigartig und einfach ganz anders. So geht es eben auch, und ich bin sehr dankbar dafür. Natürlich muss sich mein Kunde jetzt anstrengen (und ich mit ihm), damit sein Geschäft aus der Krise herauskommt. Der Vertrieb muss angekurbelt, das Marketing auf den Prüfstand gestellt werden. Es gilt, die Finanzierung in den Griff zu bekommen und die Mitarbeiter bei der Stange zu halten. All das steht in den nächsten Monaten für den Unternehmer an. Aber ohne die sagenhafte Unterstützung des Mitarbeiters im Bankgespräch könnten wir uns das auch gleich schenken.
(Bilder: Fotolia © Okea, © bluedesign, © Paul Fleet)
Konfliktfähigkeit muss also intern wie extern trainiert werden, ohne jedoch die Sachebene zu verlassen. Darin besteht die Schwierigkeit, denn ein Konflikt entsteht zwischen Menschen, die sich in einem Thema, oder auch in mehreren Aspekten, nicht einig sind. Im Falle eines Konflikts und dessen Lösung muss es daher immer um die Sache gehen. Alle Argumente kommen auf den Tisch, das Für und Wider der verschiedenen Sichtweisen wird erörtert, ein Lösungsweg aufgezeigt, Leitsätze erarbeitet, Maßnahmen vereinbart. Stets gibt es mehrere Wege, und am Ende kann die Lösung auch darin bestehen, fortan getrennter Wege zu gehen. Doch ohne Konfliktfähigkeit schwelt der Streit und entwickelt sich im schlimmsten Fall zum Flächenbrand.
