Erfolgreiche Verkäufer bringen den Kunden durch Fragen und Gesprächsführung dazu, die Vorteile einer Investition selbst zu erkennen. Wie das geht, zeige ich Ihnen heute in Lektion 9: „Consultative Selling“. Consultative Selling wird bei größeren Geschäften und langfristigen Kundenbindungen angewendet.
So geht Consultative Selling
Das Selling-Center (das sind Sie und Ihr Verkaufsteam) erarbeitet im Team die Angebotsvorteile für den Kunden und eine Strategie, wie diese Vorteilsargumentation in das Buying-Center (das ist das Team beim Kunden) geschickt gestreut werden. Diese Vorteilsargumentationen werden beim Kunden im Gespräch so eingebracht, dass die jeweils betroffene Person oder Personen beim Kunden sich selbst diese Vorteile zu Eigen machen. Alle Beteiligten aus dem Selling-Center wenden diese Technik bei den Gesprächen mit ihren Partnern im Buying-Center an.
Das sind die Lernziele von Lektion 9 „Consultative Selling“
Den Kunden selbst die Vorteile einer Beauftragung erkennen lassen.
Schon vor dem Verkauf sich richtig auf den Kunden „einschwingen …“
TOP-Verkäufer … was sie ausmacht!
Die Methode Consultative Selling: Wie Sie vorgehen.
Der Kunde findet die Kaufargumente selber.
Wie das Gehirn des Kunden „tickt“
Ich denke, zu 50 % oder mehr werden Kaufentscheidungen auf der emotionalen Ebene getroffen. Allerdings ist uns das nie bewusst und wir geben das auch niemals zu. Wir begründen unsere Kaufentscheidung stets mit rationalen Argumenten. Diese Kaufargumente müssen wir im Kaufprozess geeignet zu vermitteln.
Im Verkaufsprozess gilt es, auf der emotionalen Ebene Zugang zum Kunden zu finden, um dann den Kunden die rationalen Kaufargumente sich selbst zu eigen machen zu lassen.
Vertrieb ist Denken und Handeln aus der Sicht des Kunden
Zuhören, in den Kunden hinein hören und seine Wünsche, Ziele, Probleme und Ängste erkennen und Lösungen anbieten.
Immer wieder sind es die Probleme des Kunden, die es zu lösen gilt.
Vor dem Verkauf auf den Kunden „einschwingen …“
Ein Verkaufsgespräch gekonnt zu führen ist recht anspruchsvoll. Erfolgreich sind wir nur, wenn wir uns auf die Insel des Kunden begeben und seine Probleme erkennen.
Das Verkaufsgespräch fängt lange im Vorfeld des Treffens an. Es gilt, gekonnte Fragen zur Bedarfsermittlung und zu den Lösungsansätzen zu formulieren. Immer muss man im Vorfeld überlegen, „Was kann ich bei diesem Treffen erreichen?“
① Weg vom „ich“ (von mir) – hin zum „Du“ bzw. „Sie“ (sich in die Denke des Kunden, auf die Insel des Kunden begeben).
② Welche Probleme (Engpässe) können den Kunden beschäftigen?
Probleme zum Menschen (Kunden sind Menschen …)
Probleme zur Sache (Produkt und/oder Dienstleistung)
In welcher Stimmung (Situation) mag der Kunde sein und wie gehe ich damit um?
③ Welche Fragen stelle ich zur Bedarfsermittlung?
Welche Lösungen kann ich vorschlagen?
Welchen „Abschluss“ kann ich erreichen?
① TOP-Verkäufer beginnen grundsätzlich nicht argumentativ
Sie sorgen für Ruhe und Atmosphäre.
Sie geben der Aufwärmphase Raum.
Sie interessieren sich für den Kunden, für den Menschen und für dessen sachliche Probleme.
② TOP-Verkäufer setzen grundsätzlich einen Gesprächsrahmen
Ich möchte Sie im Hinblick auf Schutzbekleidung optimal beraten und dafür brauchen wir ca. 30 Minuten Zeit. Deshalb würde ich Ihnen zunächst gerne ein paar Fragen stellen und dann anschließend gemeinsam mit Ihnen, die beste Lösungsalternative diskutieren, damit Sie sich dann in Ruhe entscheiden können, ob und wie wir zusammen arbeiten. Ist das o. k. für Sie?
③ TOP-Verkäufer erfragen gekonnt den Bedarf des Kunden
Was ist Ihnen im Hinblick auf Schutzbekleidung wichtig?
Angenommen Sie entscheiden Sie für innovative Produkte, worauf kommt es Ihnen dann an?
Was genau bedeutet das?
Welche negativen/positiven Auswirkungen könnte diese Umstellung für Ihr Unternehmen bewirken?
TOP-Verkäufer überzeugen emotional.
Basierend auf dem was Sie mir gesagt haben, würde ich Ihnen folgende Lösung empfehlen: …
… und das bedeutet, dass … ist das für Sie nachvollziehbar!?
… und das heißt für Sie, dass … haben Sie dazu noch Fragen!?
… und daraus folgt im Hinblick auf das, was Sie mir gesagt haben, dass … ist das für Sie o.k.!?
Beratender Verkauf im Buying Center auf allen Ebenen
Consultative Selling ist eine Methode, die bei größeren Projekten angewendet wird. Meist sind beim Kunden (Buying-Center) wie auch bei Ihnen (Selling-Center) mehrere Personen und das über verschiedene Hierarchiestufen beteiligt. Consultative Selling will, dass Sie Ihre Vorteilsargumente geschickt bei allen Beteiligten im Buying-Center einbringen. Schauen Sie, wer bei Ihnen, dem Selling-Center zu den Beteiligten beim Kunden über die besten Kontakte verfügt.
beim Nutzer (Betreiber oder Verwender)
beim Planer
beim Entscheider
beim Berater
beim Einkäufer
Die Methode Consultative Selling
Bei der Methode Consultative Selling versammeln sich alle Beteiligten aus dem Selling-Center und setzen sich ausführlich mit dem Kunden und dort mit allen am Kauf Beteiligten, also dem Buying-Center auseinander.
Da die Methode Consultative Selling zeitaufwendig ist, wird sie nur bei größeren Kaufgeschäften angewendet.
Bei der Situationsanalyse wird alles Wissen um den Kunden, dessen Geschichte, die beteiligten Personen und deren Sichtweisen zusammengetragen. Es werden so viele Informationen wie möglich gesammelt. Dabei wird nicht diskutiert und es werden keine Thesen aufgestellt. Allerdings werden umfangreiche Verständnisfragen gestellt.
Im zweiten Schritt wird das eigene Ziel mit seinen Teilzielen formuliert und dann das eigene Erfolgskonzept beschrieben, das sind die Besonderheiten, der Kundennutzen, die Kundenvorteile bis hin zur Wertschöpfung.
Jetzt geht es darum, möglichst viel Wissen über die beteiligten Personen im Buying-Center zusammenzutragen. Dafür eignet sich ideal eine MindMap. Wir setzen uns mit unseren Freunden beim Kunden genauso wie mit den kritischen Wächtern beim Kunden auseinander, mit Entscheidern und Beeinflussern und tragen in der MindMap zu jeder Person alle vorhandenen Informationen zusammen.
Nun tragen wir unsere Lösungsvorschläge mit deren Vorteilen und Innovationen zusammen. Wir beschreiben unsere Lösungsvorschläge immer mit dem Kundennutzen, den Wettbewerbsvorteilen und den Kundenvorteilen. Dazu gehört auch die Betrachtung der Wertschöpfung, die der Kunde aus unseren Lösungsvorschlägen gewinnt.
In der Simulationsanalyse werden im Plenum schwierige Gesprächssituationen beim Kunden geübt. Einer ist der Verkäufer und das gesamte Plenum darf alle denkbaren kritischen Fragen stellen. So lernen wir die sichere Argumentation und deren Standhaftigkeit gegenüber allen Einwänden. Nun sind die Lösungen und Innovationen mit den Argumentationen der Vorteile vorhanden. Alle aus dem Selling-Center kennen die Argumentationen.
Jetzt gilt es unsere Argumentation der Mehrwerte beim Buying-Center einzuspeisen. Wer vom Selling-Center hat zu wem im Buying-Center die besten Kontakte. Jeder übernimmt seine Rolle und speist die erarbeiteten Lösungsvorschläge bei seinem Gesprächspartner mit den Kundenvorteilen ein. Das geht natürlich am besten durch die geschickte Gesprächsführung mit Fragetechniken, sodass die Gesprächspartner selbst auf die Vorteile kommen und sich diese zu eigen machen.
Das Besondere an dieser Vorgehensweise ist, dass sich die Personen aus dem Buying-Center bei dem nächsten Treffen über Wissen, ihre Meinungen mit unserem Lösungsvorschlag austauschen. Wenn einer aus dem Buying-Center die Vorteile unserer Lösungen vorträgt und ein anderer mittlerweile die gleiche Sicht eher Sichtweise hat, dann verfestigt sich die Vorteilskette für unsere Lösungen und wird von den Beteiligten des Kunden mitgetragen.
Im Selling-Center finden regelmäßige Erfahrungsaustausche über neue Informationen vom Buying-Center statt. So können die beschlossenen Maßnahmen und Argumentationen modifiziert werden und neu in das Buying-Center eingespeist werden.
Zusammenfassung zum Consultative Selling
TOP-Verkäufer schwingen sich im Vorfeld eines Treffens auf den Kunden, seine Bedürfnisse, Probleme oder Engpässe ein.
Topverkäufer beginnen grundsätzlich nicht argumentativ. Sie überzeugen emotional.
Die Vorteilsargumente aus dem Consultative Selling werden bei allen Beteiligten des Buying Centers eingebracht.
Die Methode Consultative-Selling setzt sich umfassend mit dem Buying-Center auseinander und wird bei größeren Investitionen angewendet
Sie haben es geschafft! Neun Videos haben Sie durchgearbeitet. Natürlich macht es Sinn das eine oder andere Video immer mal wieder anzuschauen. Von den Grundlagen der Arbeit im Vertrieb bis zu den höherwertigen Verkaufstechniken haben Sie alles kennengelernt. Im nächsten Video kommt dann noch eine Zusammenfassung.
Noch eine Bitte: Wenn Ihnen dieses Video gefallen hat, dann drücken Sie bitte den „Gefällt mir Button“. Ich freue ich mich über Kommentare. Ich beantworte Ihre Fragen immer gern.
So entstehen Ihr Marketingplan und Ihr Vertriebsplan
Heute geht es mit Lektion 6 um Ihren handfesten „Marketing- und Vertriebsplan“. Sie entwickeln Ihre Marketing- und Vertriebskonzept. Daraus entsteht Ihr Plan für die zukünftige Arbeit im Vertrieb. Das ist dann die Grundlage Ihrer Vertriebssystematik.
Ich heiße Lambert Schuster. Ich bin kein normaler Unternehmensberater. Sie profitieren aus meiner über vier Jahrzehnten praktischen Erfahrung der Arbeit im Vertrieb. Ich möchte Ihnen zeigen, wie einfach Vertrieb ist und wie prickelnd die Arbeit am Kunden ist.
Das sind die Lernziele von Lektion 6 „So entstehen Ihr Marketingplan und Ihr Vertriebsplan“:
Wir erarbeiten Ihren Marketing- und Vertriebsplan. So gehen wir vor:
Wir sammeln Ideen zum Marketing und Vertrieb.
Wir gewichten die Ideen.
Dann schreiben wir den konkreten Marketing- und Vertriebsplan – das ist Ihr Vertriebskonzept, Ihr Maßnahmenplan für die zukünftige Arbeit im Vertrieb.
Am besten erarbeiten Sie Ihren Marketing- und Vertriebsplan im Team.
Erarbeiten Sie Ihren Marketing- und Vertriebsplan im Team
Bilden Sie Ihr Team und nehmen Sie sich mehr als einen halben Tag Zeit. So gehen wir vor:
Brainstorming: Wir sammeln Ideen
Im Team liegt die Kraft! Die Erarbeitung Ihres Marketing- und Vertriebsplans geht am besten im Team. Nehmen Sie sich einen halben Tag Zeit und bitten Sie Kollegen, Freunde und Bekannte hinzu. Das sollen Menschen sein, die Ihrem Geschäft nahe stehen, Ihnen gute Gesprächspartner bei der Entwicklung Ihres Vertriebskonzeptes sein können.
Wir beginnen mit einem Brainstorming. Es geht darum, möglichst viele Ideen zu sammeln, wie Sie für Ihr Business am besten Marketing und Vertrieb betreiben. Sie führen das Team in das Thema ein. Dann beginnt die Kreativphase. Jeder liefert Ideen zum Marketing und Vertrieb, die einer an eine Tafel oder auf ein großes Blatt Papier schreibt. Diskussionen sollen vermieden werden. Diese hemmen die kreative Ideenfindung. Vielmehr soll durch die Idee des einen Teammitglieds bei anderen Teammitgliedern neue Gedanken angeregt werden, sodass die Ideen nur so sprudeln. Am Ende sollten an die 30-50 Ideen zum Marketing und Vertrieb gesammelt sein.
Brainstorming zum Marketingplan und Vertriebsplan
Gewichtung der gesammelten Ideen
Nun geht es darum, aus der Menge der vielen Ideen, diejenigen Aktionen für das Marketing und für den Vertrieb herauszuarbeiten, die voraussichtlich am wirkungsvollsten sein werden. Jeder im Team hat da so seine eigenen Vorstellungen.
Nachdem Sie eine Zeit lang über die eingesammelten Ideen diskutiert haben und Fragen behandelt haben, sollte jeder aus dem Team die Ideen gewichten. Das geht am besten so, dass jeder halb so viele Punkte erhält, wie insgesamt Ideen eingesammelt worden sind. Also wenn Sie insgesamt im Team 40 Ideen eingesammelt haben, dann darf jeder 20 Punkte vergeben. Häufeln ist erlaubt, das heißt jeder darf mehrere seiner Punkte einer Idee zu schreiben. Wenn das alle gemacht haben, haben Sie einen interessanten Punkteteppich. Sie werden sich wundern, wie das Team insgesamt im Großen und Ganzen eine gleiche Gewichtung vorgenommen hat.
Der Chef entscheidet am Ende, was gemacht wird
Unternehmen werden autokratisch geführt. Demokratie ist bis zu einem bestimmten Punkt angesagt. Am Ende muss der Chef entscheiden. Er allein trägt die Verantwortung. So hat auch im Falle der Festlegung des Marketing- und Vertriebskonzeptes der Chef das letzte Wort. So auch bei dieser Teamarbeit. Das Team hat Ihnen geholfen, hat für Sie und mit Ihnen Ideen für Ihr zukünftiges Marketing- und Vertriebskonzept erarbeitet und diese gewichtet. Schauen Sie sich das genau an. Dann entscheiden Sie, welche der vorgeschlagenen Elemente für das Marketing und für den Vertrieb zukünftig in Ihrem Unternehmen umgesetzt werden sollen. Nehmen Sie sich nicht zu viel vor. Alles ist mit Arbeit verbunden. Mein Vorschlag: filtern Sie 5-10 Marketing- und Vertriebsaktionen heraus. Im vorliegenden Fall sind die herausgefilterten Ideen gelb markiert.
Der Marketing und Vertriebsplan
An dieser Stelle hören Unternehmer und Mitarbeiter gern mit der Arbeit auf. Sie scheuen konkrete Festlegungen wie der Teufel das Weihwasser. Dabei sind die konkreten Maßnahmen und deren konsequente Umsetzung der Schlüssel zum Erfolg.
Also hören Sie jetzt nicht auf, sondern nehmen die Chance wahr und erstellen Sie auf Basis der Teamarbeit Ihren konkreten Marketing- und Vertriebsplan. Dieser Maßnahmenplan ist verbindlich, er beschreibt die Umsetzung des Vertriebskonzeptes für diese nächsten Monate bis Jahre.
Ihr Marketingplan und Vertriebsplan
Schauen Sie sich den aus dem Brainstorming mit der Gewichtung und den Festlegungen erstellten Maßnahmenplan genauer an.
Erläuterungen zum Marketing- und Vertriebsplan
In der ersten Zeile ist festgelegt, dass einmalig (Zyklus) ein Satz (Anzahl) Logo und CI (Corporate Identity) im Zeitraum vom 1. bis 15. Oktober entsteht. An eigenen Aufwendungen entstehen einmalig 4 Stunden und an Fremdaufwendungen bei der zu beauftragenden Agentur 200 €.
Ähnlich sieht es bei der Webseite aus. Ebenfalls am 1. Oktober wird die Webseite bei der Agentur beauftragt. Es ist ein Preis von 5.000 € verabredet. Spätestens am 31. Dezember geht die Webseite online. Sie beinhaltet 10 Unterseiten und an Begleitung für Gespräche mit der Agentur und an Arbeit für die zu erstellenden Beistellunterlagen fallen bei Ihnen insgesamt 60 Stunden an.
Machen wir einen Sprung zu der drittletzten Zeile, den Kundenbesuchen. Wenn die Webseite online ist, dann kann mit den Kundenbesuchen gestartet werden. Die Termine verabredet die Telefonakquise (siehe die Zeile darüber). Wöchentlich nehmen wir uns drei Kundenbesuche vor. Für jeden Kundenbesuch rechnen wir inklusive Vor- und Nachbereitung sowie inklusive An- und Abreisezeiten vier Stunden. Das macht im Monat etwa 48 Stunden, ein beachtenswerter Aufwand.
Schauen Sie sich noch mal die letzte Zeile an: neben den finanziellen Aufwendungen fallen im Monat immerhin knapp 120 Stunden für die Abarbeitung der im Marketing- und Vertriebsplan festgelegten Aktionen an. Marketing und Vertrieb kostet Zeit und Geld, insbesondere Zeit.
Vertriebssystematik oder die Führung des Vertriebs und der Vertriebsmitarbeiter
Die Führung des Vertriebs ist anspruchsvoll. Vertriebsmitarbeiter betätigen sich viel im Außendienst und sind gleichzeitig das Aushängeschild der Firma. Sie brauchen, um erfolgreich tätig zu sein, eine Menge an Freiheit und auch an Vertrauen. Vertriebsmitarbeiter können nicht so kontrolliert werden wie Mitarbeiter im Innendienst. Dennoch dürfen Vertriebsmitarbeiter nicht schalten und walten, wie sie wollen. Ihnen muss die Verantwortung des Vertriebes übertragen werden, nämlich das Hereinholen von Aufträgen.
Entwickeln Sie eine perfekte Vertriebssystematik. Der Chef ruft regelmäßige Vertriebsgespräche ein. In diesen Gesprächen berichten die Vertriebsmitarbeiter gegenüber dem Chef über ihre Arbeitsergebnisse. Der Chefs ist der Vertriebscoach. Er wird seine Mitarbeiter an den Stellen unterstützen, wo sie Bedarf haben.
In den Vertriebsgesprächen berichten die Mitarbeiter wöchentlich oder monatlich über die Umsetzung des Marketing- und Vertriebsplans. So werden wöchentlich die Anzahl der Telefonakquise Anrufe bei Neukunden gezählt. Die Soll-Vorgabe beträgt hier 40 Anrufe pro Woche. Ferner wird über die Anzahl der Kundenbesuche berichtet. Hier beträgt die Soll Vorgabe drei pro Woche. Die durchgeführten Kundenbesuche werden nicht nur gezählt, sondern es wird auch über den Inhalt der Gespräche berichtet. Vielleicht ist es hier zweckmäßig, ein getrenntes Formular zu entwickeln.
Entscheidend für den Erfolg bei der Arbeit im Vertrieb ist die Umsetzung des Marketing- und Vertriebsplans. Hier kann festgestellt werden, wie wirksam die jeweiligen Aktionen sind. Nach einiger Zeit wird der Marketing- und Vertriebsplan an die neuen Erkenntnisse anzupassen sein.
Wenn Sie so den Marketing- und Vertriebsplan konsequent umsetzen, werden sich die Erfolge ganz allmählich bei Ihnen einstellen. Ich wünsche Ihnen diese Erfolge.
Zusammenfassung zum Marketing und Vertriebsplan
Die Erstellung Ihres Marketing- und Vertriebsplans geht am besten im Team. Versammeln Sie dazu Kollegen, Freunde und Bekannte.
Fangen Sie an mit einer Ideensammlung in einem Brainstorming.
Dann gewichtet das Team die gesammelten Ideen.
Sie entscheiden welche Aktionen Sie zukünftig im Marketing und Vertrieb übernehmen wollen.
Zuletzt wird der konkrete Marketing- und Vertriebsplan geschrieben. Das ist Ihr Aktionsplan für den Vertrieb.
Im nächsten Video 7 zeige ich Ihnen mit Value Selling, wie anspruchsvolles Verkaufen geht. Beim Value Selling stellen Sie Lösungen in den Vordergrund und damit den Nutzen für den Kunden.
Noch eine Bitte: Wenn Ihnen dieses Video gefallen hat, dann drücken Sie bitte den „Gefällt mir Button“. Ich freue ich mich über Kommentare. Ich beantworte Ihre Fragen immer gern.
Es folgt jetzt die Lektion 2: „So finden Sie Ihre Vertriebsstrategie“. Nach dieser Lektion können Sie Ihre Vertriebsstrategie selber entwickeln und verfügen für die zukünftige Arbeit im Vertrieb ein Vertriebskonzept, untermauert mit einer richtigen Vertriebssystematik.
Finden Sie Ihre Marktsegmente und dort Ihre Zielkunden
Ihr Marketing-Mix
Ihre Aktionsplan, der Marketing- und Vertriebsplan
Ihre USPs, die Besonderheiten oder Alleinstellungsmerkmale
Das herauszuarbeiten fällt oft schwer. Aber mal Hand aufs Herz: Wollen Sie als Käufer 08/15-Produkte erwerben? Wir alle streben nach VORTEILEN, nach unserem NUTZEN.
Deshalb hören Sie nicht auf nach VORTEILEN Ihres Angebotes zu suchen, nach Vorteilen gegenüber dem Wettbewerb und dann Vorteilen für den Kunden.
Die richtigen Wege zum Kunden festlegen
Es gibt nahezu unendlich viele Wege, wie wir unsere Kunden finden. Beim Einzelhandel, das ist ja ein B2C-Geschäft sind es oft die Lage und das richtig gestaltete Schaufenster (und in Zukunft immer stärker die Webseite bzw. der Shop). Das B2B-Geschäft hingegen ist immer noch stark vertriebslastig, also die Außendienstmitarbeiter besuchen den Kunden. Wesentlicher Bestandteil der Vertriebsstrategie ist die Findung der geeignetsten Vertriebskanäle, also der Wege zum Kunden.
Das sind die klassischen Wege, um die Kunden wirkungsvoll anzusprechen:
Ihr Kunde kommt zu Ihnen (Ladenverkauf)
Sie besuchen Ihre Kunden (Außendienst)
Sie sprechen den Kunden über ein Medium an: Telefon, Internet, TV, …)
… und viele weitere Wege
Zwei Wege, wie Sie Ihre Kunden wirkungsvoll ansprechen
Der Kunde kommt zu Ihnen: Sie sorgen für Wahrnehmung, z.B. als im Einzelhandel für eine exzellente Lage
Sie besuchen den Kunden: Das ist exzellenter Vertrieb
So entwickeln Sie Ihr Vertriebskonzept
In 9 + 1 Schritten finden wir unsere Vertriebsstrategie und das Vertriebskonzept
Markt-Strategie
Marktsegmente und Zielkunden
Marketing-Mix
Daraus entsteht der Marketing- und Vertriebsplan
Damit verfügen Sie über eine Systematik, wie Sie in den nächsten Monaten im Vertrieb arbeiten. Dieser Handlungsplan legt ganz genau fest, was in Ihrem Vertrieb wann gemacht wird. Das ist die Grundlage erfolgreicher Arbeit am Kunden.
Zusammenfassung zum Video über Ihre Vertriebsstrategie und Ihr Vertriebskonzept
ohne USPs kein Kundennutzen,
am Anfang geht es um Ihre richtigen Wege zum Kunden,
Sie haben gelernt, wie in neun Schritten Ihre Vertriebsstrategie entsteht,
bei Ergänzung um einen Aktionsplan ist Ihr Vertriebskonzept fertig und
ohne Systematik im Vertrieb kein Erfolg! Der Aktionsplan ist Ihr Marketing- und Vertriebsplan und zugleich die Grundlage Ihrer Vertriebssystematik.
Im nächsten Video, dem Video 3 aus der Serie „Erfolgreich im Vertrieb“ lernen Sie alles über das umfangreiche Internet-Marketing. Gutes Online-Marketing passt ideal in die heutige Zeit. Wenn der Kunde einen Bedarf hat, meldet er sich bei Ihnen. Allerdings müssen Sie dafür sorgen, dass der Kunde Sie genau in diesem Moment im Internet findet.
Noch eine Bitte: Wenn Ihnen dieses Video gefallen hat, dann drücken Sie bitte den „Gefällt mir Button“. Ich freue ich mich über Kommentare. Das dürfen auch Fragen sein. Ich beantworte Ihre Fragen immer gern.
Zehn Videos über die Arbeit im Vertrieb – von der Pieke bis zum Profi – mit allem, was Sie wissen müssen: Ihre Haltung zum Vertrieb, wie Sie Ihre Vertriebsstrategie und Ihr Marketing entwickeln, Sie lernen die Grundlagen über das Handwerk im Vertrieb kennen und ganz am Ende kommt Vertrieb für Fortgeschrittene mit Value Selling und Consultative Selling.
Hier kommt das Video 1 zum Vertrieb über „Ihre positive Haltung zum Vertrieb“:
Video: Auf Ihre Haltung zum Vertrieb kommt es an
Im Video 1 zum Vertrieb lernen Sie,
dass Vertrieb eine anspruchsvolle Tätigkeit ist,
dass man Vertrieb gern machen muss,
aber auch, dass Vertrieb sich wie ein Handwerk darstellt, welches man lernen kann.
Am Ende geht es um den idealen Vertriebler, der sich permanent wie ein Jäger auf der Jagd seiner Beute befindet, bis er den Auftrag „nach Hause“ bringt.
Vertrieb ist eine anspruchsvolle Tätigkeit
Im Vertrieb geht es immer um Menschen. Als Verkäufer wollen wir die Menschen für uns gewinnen. Menschen aber wollen verstanden werden.
Wie gewinne ich im Gespräch mein Gegenüber? Ich muss mich für ihn interessieren. Dazu muss ich die Perspektive wechseln. Ich muss mich in meinen Kunden hineinversetzen. Er will verstanden werden. Ihm muss ich zuhören. In ihn muss ich hinein hören.
Die Perspektive wechseln heißt den Standpunkt wechseln. Von der ICH-Perspektive in die Perspektive des Partners wechseln. Nicht darüber reden, was man weiß, sondern im Gespräch den Kunden zum Reden bringen. Nur so erfahren Sie die Bedürfnisse und Probleme Ihres Gesprächspartners und können dann Lösungsvorschläge unterbreiten. Voraussetzung für diese gekonnte Kommunikation ist, dass man Vertrieb gern macht.
Es kommt auf Ihre Einstellung an
Kennen Sie James Bond? Klar. Jeder Film fängt gleich an. Bond geht einer Lieblingsbeschäftigung nach. Da schellt das Handy. James Bond lässt alles stehen und übernimmt sofort.
Und wie ist das bei Ihnen? Ihre Einstellung, Ihre innere Haltung zum Vertrieb?
Vertrieb muss man gern machen
„Mit Vertrieb hab ich’s nicht!“ Das höre ich in meiner Beratung immer wieder. Im Vertrieb haben Sie es mit Menschen zu tun. Passen äußere und innere Haltung überein, dann wirken Sie überzeugend, dann wirken Ihre Botschaften stimmig.
Das ist anspruchsvoll, eine große Herausforderung.
Vertrieb ist ein Handwerk. Vertrieb kann man lernen
Das ist mein Job. Das ist der Inhalt dieser Video-Serie. Ich bringe Ihnen bei, wie Vertrieb funktioniert. Vertrieb ist wie ein Handwerk, das man lernen kann. Am Ende dieser Video-Serie kennen Sie alle wichtigen Module im Vertrieb.
Hier als Beispiel die neun Schritte bis zum Auftragserhalt, die man im Vertrieb bei der Neukundengewinnung durchlaufen muss:
Der ideale Vertriebler ist ein Jäger
Entwickeln Sie Ihren Jagdinstinkt! Geben Sie nie auf. Auch nicht, wenn der Auftrag bereits verloren scheint. Kämpfen Sie bis zum Ende, bis zum Auftragserhalt.
Die Wege im Vertrieb sind verschlungen, gehen über Umwege, Hürden, Ecken und Kanten. Nur einer kann gewinnen. Nur wer den richtigen Jagdinstinkt entwickelt wird gewinnen.
Ich wünsche Ihnen Freude an der Arbeit im Vertrieb und Erfolge auf der Jagd nach Aufträgen.
So finden Sie Ihre Vertriebsstrategie
Im nächsten Video erfahren Sie, wie Sie mit einfachen Bausteinen Ihre Vertriebsstrategie entwickeln.
Noch eine Bitte: Wenn Ihnen dieses Video gefallen hat, dann drücken Sie doch bitte den „Gefällt mir Button“. Ich freue ich mich über Ihre Kommentare. Das dürfen auch Fragen sein. Ich beantworte Ihre Fragen immer gern.
