Die Vertriebssystematik setzt die operativen Ziele des Vertriebs in einem Handlungsplan (Vertriebsplan) für die Betroffenen um. Die Existenz einer Vertriebssystematik soll das Unternehmen vor unsystematisch und unkoordinierte eingesetzten Aktivitäten bewahren, z.B. vor der mehrfachen Ansprache von Kunden durch verschiedene Stellen.
Erfolgreiche Verkäufer bringen den Kunden durch Fragen und Gesprächsführung dazu, die Vorteile einer Investition selbst zu erkennen. Wie das geht, zeige ich Ihnen heute in Lektion 9: „Consultative Selling“. Consultative Selling wird bei größeren Geschäften und langfristigen Kundenbindungen angewendet.
So geht Consultative Selling
Das Selling-Center (das sind Sie und Ihr Verkaufsteam) erarbeitet im Team die Angebotsvorteile für den Kunden und eine Strategie, wie diese Vorteilsargumentation in das Buying-Center (das ist das Team beim Kunden) geschickt gestreut werden. Diese Vorteilsargumentationen werden beim Kunden im Gespräch so eingebracht, dass die jeweils betroffene Person oder Personen beim Kunden sich selbst diese Vorteile zu Eigen machen. Alle Beteiligten aus dem Selling-Center wenden diese Technik bei den Gesprächen mit ihren Partnern im Buying-Center an.
Das sind die Lernziele von Lektion 9 „Consultative Selling“
Den Kunden selbst die Vorteile einer Beauftragung erkennen lassen.
Schon vor dem Verkauf sich richtig auf den Kunden „einschwingen …“
TOP-Verkäufer … was sie ausmacht!
Die Methode Consultative Selling: Wie Sie vorgehen.
Der Kunde findet die Kaufargumente selber.
Wie das Gehirn des Kunden „tickt“
Ich denke, zu 50 % oder mehr werden Kaufentscheidungen auf der emotionalen Ebene getroffen. Allerdings ist uns das nie bewusst und wir geben das auch niemals zu. Wir begründen unsere Kaufentscheidung stets mit rationalen Argumenten. Diese Kaufargumente müssen wir im Kaufprozess geeignet zu vermitteln.
Im Verkaufsprozess gilt es, auf der emotionalen Ebene Zugang zum Kunden zu finden, um dann den Kunden die rationalen Kaufargumente sich selbst zu eigen machen zu lassen.
Vertrieb ist Denken und Handeln aus der Sicht des Kunden
Zuhören, in den Kunden hinein hören und seine Wünsche, Ziele, Probleme und Ängste erkennen und Lösungen anbieten.
Immer wieder sind es die Probleme des Kunden, die es zu lösen gilt.
Vor dem Verkauf auf den Kunden „einschwingen …“
Ein Verkaufsgespräch gekonnt zu führen ist recht anspruchsvoll. Erfolgreich sind wir nur, wenn wir uns auf die Insel des Kunden begeben und seine Probleme erkennen.
Das Verkaufsgespräch fängt lange im Vorfeld des Treffens an. Es gilt, gekonnte Fragen zur Bedarfsermittlung und zu den Lösungsansätzen zu formulieren. Immer muss man im Vorfeld überlegen, „Was kann ich bei diesem Treffen erreichen?“
① Weg vom „ich“ (von mir) – hin zum „Du“ bzw. „Sie“ (sich in die Denke des Kunden, auf die Insel des Kunden begeben).
② Welche Probleme (Engpässe) können den Kunden beschäftigen?
Probleme zum Menschen (Kunden sind Menschen …)
Probleme zur Sache (Produkt und/oder Dienstleistung)
In welcher Stimmung (Situation) mag der Kunde sein und wie gehe ich damit um?
③ Welche Fragen stelle ich zur Bedarfsermittlung?
Welche Lösungen kann ich vorschlagen?
Welchen „Abschluss“ kann ich erreichen?
① TOP-Verkäufer beginnen grundsätzlich nicht argumentativ
Sie sorgen für Ruhe und Atmosphäre.
Sie geben der Aufwärmphase Raum.
Sie interessieren sich für den Kunden, für den Menschen und für dessen sachliche Probleme.
② TOP-Verkäufer setzen grundsätzlich einen Gesprächsrahmen
Ich möchte Sie im Hinblick auf Schutzbekleidung optimal beraten und dafür brauchen wir ca. 30 Minuten Zeit. Deshalb würde ich Ihnen zunächst gerne ein paar Fragen stellen und dann anschließend gemeinsam mit Ihnen, die beste Lösungsalternative diskutieren, damit Sie sich dann in Ruhe entscheiden können, ob und wie wir zusammen arbeiten. Ist das o. k. für Sie?
③ TOP-Verkäufer erfragen gekonnt den Bedarf des Kunden
Was ist Ihnen im Hinblick auf Schutzbekleidung wichtig?
Angenommen Sie entscheiden Sie für innovative Produkte, worauf kommt es Ihnen dann an?
Was genau bedeutet das?
Welche negativen/positiven Auswirkungen könnte diese Umstellung für Ihr Unternehmen bewirken?
TOP-Verkäufer überzeugen emotional.
Basierend auf dem was Sie mir gesagt haben, würde ich Ihnen folgende Lösung empfehlen: …
… und das bedeutet, dass … ist das für Sie nachvollziehbar!?
… und das heißt für Sie, dass … haben Sie dazu noch Fragen!?
… und daraus folgt im Hinblick auf das, was Sie mir gesagt haben, dass … ist das für Sie o.k.!?
Beratender Verkauf im Buying Center auf allen Ebenen
Consultative Selling ist eine Methode, die bei größeren Projekten angewendet wird. Meist sind beim Kunden (Buying-Center) wie auch bei Ihnen (Selling-Center) mehrere Personen und das über verschiedene Hierarchiestufen beteiligt. Consultative Selling will, dass Sie Ihre Vorteilsargumente geschickt bei allen Beteiligten im Buying-Center einbringen. Schauen Sie, wer bei Ihnen, dem Selling-Center zu den Beteiligten beim Kunden über die besten Kontakte verfügt.
beim Nutzer (Betreiber oder Verwender)
beim Planer
beim Entscheider
beim Berater
beim Einkäufer
Die Methode Consultative Selling
Bei der Methode Consultative Selling versammeln sich alle Beteiligten aus dem Selling-Center und setzen sich ausführlich mit dem Kunden und dort mit allen am Kauf Beteiligten, also dem Buying-Center auseinander.
Da die Methode Consultative Selling zeitaufwendig ist, wird sie nur bei größeren Kaufgeschäften angewendet.
Bei der Situationsanalyse wird alles Wissen um den Kunden, dessen Geschichte, die beteiligten Personen und deren Sichtweisen zusammengetragen. Es werden so viele Informationen wie möglich gesammelt. Dabei wird nicht diskutiert und es werden keine Thesen aufgestellt. Allerdings werden umfangreiche Verständnisfragen gestellt.
Im zweiten Schritt wird das eigene Ziel mit seinen Teilzielen formuliert und dann das eigene Erfolgskonzept beschrieben, das sind die Besonderheiten, der Kundennutzen, die Kundenvorteile bis hin zur Wertschöpfung.
Jetzt geht es darum, möglichst viel Wissen über die beteiligten Personen im Buying-Center zusammenzutragen. Dafür eignet sich ideal eine MindMap. Wir setzen uns mit unseren Freunden beim Kunden genauso wie mit den kritischen Wächtern beim Kunden auseinander, mit Entscheidern und Beeinflussern und tragen in der MindMap zu jeder Person alle vorhandenen Informationen zusammen.
Nun tragen wir unsere Lösungsvorschläge mit deren Vorteilen und Innovationen zusammen. Wir beschreiben unsere Lösungsvorschläge immer mit dem Kundennutzen, den Wettbewerbsvorteilen und den Kundenvorteilen. Dazu gehört auch die Betrachtung der Wertschöpfung, die der Kunde aus unseren Lösungsvorschlägen gewinnt.
In der Simulationsanalyse werden im Plenum schwierige Gesprächssituationen beim Kunden geübt. Einer ist der Verkäufer und das gesamte Plenum darf alle denkbaren kritischen Fragen stellen. So lernen wir die sichere Argumentation und deren Standhaftigkeit gegenüber allen Einwänden. Nun sind die Lösungen und Innovationen mit den Argumentationen der Vorteile vorhanden. Alle aus dem Selling-Center kennen die Argumentationen.
Jetzt gilt es unsere Argumentation der Mehrwerte beim Buying-Center einzuspeisen. Wer vom Selling-Center hat zu wem im Buying-Center die besten Kontakte. Jeder übernimmt seine Rolle und speist die erarbeiteten Lösungsvorschläge bei seinem Gesprächspartner mit den Kundenvorteilen ein. Das geht natürlich am besten durch die geschickte Gesprächsführung mit Fragetechniken, sodass die Gesprächspartner selbst auf die Vorteile kommen und sich diese zu eigen machen.
Das Besondere an dieser Vorgehensweise ist, dass sich die Personen aus dem Buying-Center bei dem nächsten Treffen über Wissen, ihre Meinungen mit unserem Lösungsvorschlag austauschen. Wenn einer aus dem Buying-Center die Vorteile unserer Lösungen vorträgt und ein anderer mittlerweile die gleiche Sicht eher Sichtweise hat, dann verfestigt sich die Vorteilskette für unsere Lösungen und wird von den Beteiligten des Kunden mitgetragen.
Im Selling-Center finden regelmäßige Erfahrungsaustausche über neue Informationen vom Buying-Center statt. So können die beschlossenen Maßnahmen und Argumentationen modifiziert werden und neu in das Buying-Center eingespeist werden.
Zusammenfassung zum Consultative Selling
TOP-Verkäufer schwingen sich im Vorfeld eines Treffens auf den Kunden, seine Bedürfnisse, Probleme oder Engpässe ein.
Topverkäufer beginnen grundsätzlich nicht argumentativ. Sie überzeugen emotional.
Die Vorteilsargumente aus dem Consultative Selling werden bei allen Beteiligten des Buying Centers eingebracht.
Die Methode Consultative-Selling setzt sich umfassend mit dem Buying-Center auseinander und wird bei größeren Investitionen angewendet
Sie haben es geschafft! Neun Videos haben Sie durchgearbeitet. Natürlich macht es Sinn das eine oder andere Video immer mal wieder anzuschauen. Von den Grundlagen der Arbeit im Vertrieb bis zu den höherwertigen Verkaufstechniken haben Sie alles kennengelernt. Im nächsten Video kommt dann noch eine Zusammenfassung.
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Erfolgreiche Verkäufer verkaufen nicht die Eigenschaften der Produkte. Sie arbeiten vielmehr die Bedürfnisse der Kunden heraus und stellen den Nutzen der Produkte oder Dienstleistungen für den Kunden heraus. Genau darum geht es heute in Lektion 8: „Value Selling“. Wie motiviere ich die Kunden, meine Produkte, meine Dienstleitungen zu kaufen?
Das sind die Lernziele von Lektion 8 „Value Selling“:
Sie erfahren die Anwendung von Value Selling im Verkaufsgespräch.
Sie erkennen die Unterschiede der Produkteigenschaften zu den Mehrwerten des Produktes oder der Dienstleitung.
Produkteigenschaften sind vergleichbar. Was aber sind die Ziele, die Wünsche oder die Probleme des Kunden?
Die Transformation (Übersetzung) der Produkteigenschaften in den Nutzen und den Mehrwert für den Kunden muss man erkennen und darstellen können.
Von den Produkt-Eigenschaften zum Nutzen und zur Wertschöpfung
Es gibt den alten Streit, was entscheidet den Kunden zum Kauf:
Das Produkt oder wie ich es verkaufe?
Das Produkt oder was der Kunde mit dem Nutzen noch dazu kauft?
Ein Kunde kauft nie das Produkt um des Produktes willen. Niemand kauft eine Baufinanzierung, um sich die Urkunde an die Wand zu hängen. Der Kunde kauft immer mehr: Die Sicherstellung der Finanzierung zur Errichtung des Eigenheims.
Fragen Sie sich immer: Was sind die Ziele, die Wünsche und auch die Ängste auf der Kundenseite?
Value Selling will den Mehrwert der Produkte oder Dienstleistungen für den Kunden darstellen
Wertvoll kann eine Produkt, eine Dienstleistung sein,
wenn es hilft, zu einer besseren Wirtschaftlichkeit zu kommen,
wenn das Unternehmen durch seinen Einsatz einen Wettbewerbsvorteil vor anderen Mitbewerbern erzielen kann,
wenn dadurch Risiken minimiert oder besser beherrschbar werden,
wenn ein Beitrag zur Verbesserung in der Prozesskette beim Kunden geschaffen wird und …
… wenn Zusagen wie Termine – Kosten – Qualität –Funktionen dauerhaft eingehalten wenden.
Vom Nutzen zum Mehrwert
Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen sondern das, was die Produkte und Dienstleistungen für sie leisten können. Sie kaufen den Nutzen.
Nehmen wir ein Beispiel: Wenn die Menschen Löcher in der Wand kaufen könnten, würden sie keine Bohrmaschinen kaufen. Und deshalb wollen die Kunden keine Viertel-Zoll-Bohrer mit Zentrierspitze, Doppelschneide, brüniert mit aufgelöteten Hartmetallsplittern.
Sie wollen einfach saubere Löcher in der Wand.
Der Weg zum Kundennutzen und dann noch weiter zur Wertschöpfung
Viele Verkäufer präsentieren im Verkaufsgespräch eine geballte Ladung von Produkteigenschaften. Wie aber denkt der Kunde? Es gilt wieder einmal, die Perspektive zu wechseln, sich in den Kunden hineinzuversetzen, sich auf die Insel des Kunden zu begeben. Der Kunde fragt sich: „Was habe ich davon, wenn ich dieses Produkt, diese Dienstleistung kaufe?“ Stellen Sie sich immer diese Frage aus der Sicht des Kunden. Nur so erfahren Sie, wo dem Kunden wirklich „der Schuh drückt“ und welche Wertschöpfung Sie ihm bieten können. Die Argumente, die Vorteile, die der Kunde gefunden hat, wird er im Gespräch gegenüber seinen Kollegen wieder bringen und verteidigen. Als Kunde kaufe ich kaum die unüberschaubaren technischen Details eines iPhones oder eines Smartphones. Vielmehr will der Kunde wahrscheinlich jederzeit telefonieren können und noch dazu schöne Bilder machen können.
Wie Sie den Standpunkt des Kunden einnehmen? (1)
Nehmen wir das Beispiel eines global aufgestellten Unternehmens: “Wir sind in mehr als 140 Ländern der Welt präsent.” Dieser USP ist ganz nett, jedoch noch lange kein „Kaufgrund”. Nehmen wir einmal an, das Kundenunternehmen ist ebenfalls weltweit aufgestellt…
Wie Sie den Standpunkt des Kunden einnehmen? (2)
Ist das für den Kunden ein Kaufargument:
“Wir sind das einzig global aufgestellte Unternehmen in dieser Branche…”
Diese Besonderheit ist auch ganz nett, jedoch ebenfalls noch lange kein „Kaufgrund”.
Wie Sie den Standpunkt des Kunden einnehmen? (3)
Mit dieser Formulierung bringen Sie den Mehrwert erst richtig rüber: “Wir sind das einzig global aufgestellte Unternehmen in diesem Bereich. Das bedeutet für Sie, dass Sie in jedem Land, in dem Sie heute tätig sind, auf Servicekräfte von uns zurückgreifen können. Damit stellen Sie sicher, dass die Reaktionszeiten im Notfall auf ein Minimum begrenzt sind.”
Schauen Sie mal die Technik in der Formulierung. Benutzen auch Sie „Übersetzer“ wie:
… das bedeutet für Sie oder
… damit stellen Sie sicher.
Über die Zeit werden Sie erfahren, wie einfach es ist, den Mehrwert aus der Perspektive des Kunden zu präsentieren. Es ist einfach ein Umdenken und eine Gewöhnung, den Nutzen aus der Sicht des Kunden zu präsentieren.
Zusammenfassung zum Value Selling
Stellen Sie sich immer die Frage: Was will der Kunde kaufen? Das Produkt und seine Eigenschaften oder die Vorteile, die ihm das Produkt oder die Dienstleistung bietet?
Um den Mehrwert zu präsentieren müssen Sie die Perspektive wechseln und sich auf die Insel des Kunden begeben.
Bei der Mehrwertformulierung helfen Ihn en „Übersetzer“ wie
„…das bedeutet für Sie…“ oder
„…damit stellen Sie sicher…“
Im nächsten Video erkläre ich die Techniken des Consultative Selling. Es geht darum das Buying Center genau zu analysieren und bei den verschiedenen Partnern auf der Kundenseite die richtigen Kaufargumente einzuspeisen.
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Heute geht es mit Lektion 7 um die Berichterstattung im Vertrieb, also das „Berichten im Vertrieb“. Vertriebsmitarbeiter, Außendienstler, Handelsvertreter genießen viel Freiheit. Immerhin verbringen sie einen wesentlichen Teil ihrer Zeit außerhalb der Firma, hoffentlich immer beim Kunden. Vertriebler, Akquisiteure lassen sich nicht leicht führen. Immerhin haben sie den oder die Kunden „auf ihrer Seite“. Sie sind ja das Bindeglied zum Kunden. Unternehmensintern vertreten sie die Kunden, sprechen für den Kunden. Da kommt es so manches Mal zu Machtspielen zwischen dem Außendienstler und dem Chef.
Der Vertriebler braucht Freiheit. Vertreter werden dagegen oft an kurzer Leine geführt. Ihnen werden die täglichen Fahrten, Wege und Kundenbesuche vorgegeben. Der Akquisiteur, Vertriebler teilt sich seine Arbeit selber ein. Wo aber sind die Grenzen dieser Freiheiten? Wie führt man Akquisiteure?
Bei allem Respekt: Auch Vertriebler haben die Pflicht über ihre Arbeitsergebnisse regelmäßig zu berichten. Der Schlüssel der Führung liegt in einer regelmäßigen Berichterstattung. Diese findet wöchentlich oder monatlich in der „Vertriebsaussprache“ statt. Der Außendienst berichtet über seine Tätigkeit und seine Erfolge an den festgelegten Fixterminen gegenüber seinem Chef. Der Chef ist dann der Coach seiner Außendienstler.
Das sind die Lernziele von Lektion 7 Berichten im Vertrieb:
Die Vertriebsaussprache wird regelmäßig durchgeführt (wöchentlich, monatlich, …).
Es gibt eine Standardtagesordnung.
Die Vertriebsmitarbeiter berichten; der Chef coacht.
Die Berichterstattung erfolgt anhand standardisierter Formulare.
Beschlüsse werden in einer To Do-Liste festgehalten und verfolgt.
Die richtige Führung von Vertriebsmitarbeitern ist nicht ganz einfach. Gute Außendienstler sind selbstbewusst. Sie verfügen über den Kontakt zum Kunden, empfangen bei ihren Besuchen die Kritiken der Kunden und vertreten nach innen die Interessen der Kunden (so wie sie beim Kunden für ihre Firma eintreten).
Der gewiefte Vertriebler vertritt auf den Vertriebsaussprachen seine Kunden und nutzt die Gelegenheit, deren Kritik weiterzugeben. So lenkt er gern von seinen eigenen Unzulänglichkeiten ab. Letzteres gilt es zu vermeiden. Ich zeige Ihnen wie.
Vertriebler berichten ERGEBNISSE!
Vertriebsaussprache mit Standardtagesordnung
Vertriebsaussprachen finden regelmäßig statt, wöchentlich, zweiwöchentlich oder monatlich. Die Teilnahme ist ein MUSS. Teilnehmer sind alle Mitarbeiter aus dem Vertrieb und der Chef.
Außendienstmitarbeiter berichten immer nach Standardvorlagen. Berichtet werden die Ergebnisse der Arbeit am Kunden. Der Chef hört zu, hinterfragt und coacht.
Ich empfehle dringend eine Standardtagesordnung, immer wiederkehrend und an die sich gehalten wird. Hier ein Beispiele und Vorschläge:
Wir wollen Ergebnisse: Im Zentrum der Vertriebsaussprache stehen die erzielten Aufträge der abgelaufenen Periode.
Beim Kunden spielt die Musik: Also werden Kundenbesuche chronologisch aufgelistet.
Zu wichtigen Kunden mag die Erarbeitung eines Kundenentwicklungsplans KEP nützlich sein.
Berichten über die Umsetzung des Marketing- und Vertriebsplans.
Im Projektvertreib muss immer die Projektliste im Zentrum der Berichterstattung stehen, also welche Projekte stehen bei den Kunden an, wie werden diese verfolgt und wie steht es um unsere Auftragschancen.
Erst ganz zuletzt kommt die freie Aussprache dran, mit Sonstiges, Knackpunkte und dergleichen. Es entsteht eine To Do-Liste. Diese wird zum Beginn der nächsten Vertriebsaussprache auf Erledigung durchgesprochen.
Vertriebsaussprache: Auftragsliste
Ergebnisse stehen im Zentrum der Vertriebsaussprache. Die wichtigsten Ergebnisse im Vertrieb sind die erzielten Aufträge. Diese übernimmt der verantwortliche Vertriebler in ein Formblatt ein und trägt seine Auftragserfolge auf der Vertriebsaussprache vor. Aufträge sind die Arbeitsresultate des Vertriebsmitarbeiters, oft zusammen mit dem Team. Hier ist Anerkennung angebracht. Der Chef darf auch ruhig mal ein Lob aussprechen.
Vertriebsaussprache: Kundenbesuchsliste
Das ist eine Rechtfertigung. Meinetwegen. Bei aller Freiheit, die der Außendienstmitarbeiter hat. Auch er muss seine Arbeitsergebnisse rechtfertigen. Und neben Aufträgen, Angeboten und Projekten sind Kundenbesuche wichtige Ergebnisse der Tätigkeit seiner Arbeit. Also ist es angebracht, die Kundenbesuche kurz und knapp tabellarisch aufzulisten und vorzutragen. Stichworte zum Gesprächsinhalt gehören dazu wie die anstehenden Projekte und die Wiedervorlage.
Vertriebsaussprache: Kundenentwicklungsplan KEP
Das Wissen um den Kunden macht den Wert des Unternehmens aus und ist das Ergebnis der Arbeit im Vertrieb. Zu wichtigen Kunden mag es zweckmäßig sein im Team einen Kundenentwicklungsplan zu erstellen. Dieses Chart zeigt einen Vorschlag:
Wir tragen alles ein, was wir über den Kunden wissen. Natürlich ganz besonders über die dort handelnden Personen, soweit es unser Geschäft betrifft.
Eine ganz entscheidende Frage ist das Potential des Kunden! Wie viel bestellt der Kunde im Jahr an Produkten oder Dienstleistungen, unser Geschäft betreffend.
Auch der Wettbewerb gehört dazu.
Dann kommt die Auflistung der anstehenden Projekte dran. Natürlich immer mit der erwarteten Auftragswahrscheinlichkeit für uns und mit dem erwarteten Auftragsdatum.
Der Marketing und Vertriebsplan
In Lektion 6 habe ich gezeigt, wie ein Marketing- und Vertriebsplan entsteht. Was nutzt der schönste Marketing- und Vertriebsplan, wenn er nicht gelebt wird. Es ist mehr als opportun, wenn auf der Vertriebsaussprache auch regelmäßig über die Umsetzung des Marketing- und Vertriebsplans berichtet wird.
Berichten: Projektliste
Im Projektvertrieb, also im Vertriebsgeschehen, wo es um Projekte geht spielt die Projektliste und deren Durchsprache eine ganz entscheidende Rolle. Betrachten Sie mal die eingeblendete Liste:
Dargestellt sind alle Projekte, natürlich bei verschiedenen Kunden.
Betrachten Sie mal die Spalte %. Hier ist die Wahrscheinlichkeit eines Auftragserhalts dargestellt, natürlich eine subjektive Angabe. Das Ziel muss doch sein, diese Wahrscheinlichkeit durch intensive Kundenbetreuung und Akquisitionsmaßnahmen zu erhöhen. Dagegen wird man bei Projekten, deren Auftragswahrscheinlichkeit gering eingeschätzt wird, die Akquisitionsbemühungen einschränken.
Wichtig ist auch das erwartete Auftragsdatum.
Diese Daten in Erfahrung zu bringen ist Aufgabe des Vertriebs. Vertrieb ist eben anspruchsvoll.
Hier aber geht es um die Berichterstattung. Der Mitarbeiter berichtet. Der Chef coacht. So werden die Projekte durchgesprochen und Maßnahmen beschlossen, die der Erhöhung der Auftragswahrscheinlichkeit dienen.
à Wetten, dass Sie mit dieser Art der Verfolgung Ihrer Projekte mehr Erfolg im Vertrieb haben. Ihr Vertrieb wird professioneller und Ihre Firma wird immer besser!
Berichten To Do‘s
Alle besprochenen Maßnahmen werden in einer To Do-Liste festgehalten.
Also zum Beispiel, dass der Chef sich selbst in der Hierarchie beim Kunden Bayer einschaltet und dort den Kundennutzen zum Projekt Kesselschutz argumentiert.
Oder dass der Vertriebsmitarbeiter für BASF und dort zum Projekt Feuerschutz auch beim Einkauf und beim Beratungsunternehmen akquiriert.
Die To Do-Liste wird dann zweckmäßig bei der nächsten Vertriebsaussprache zum Beginn auf Erledigung durchgesprochen.
Der Chef ruft regelmäßig die Vertriebsgespräche ein. In diesen Gesprächen berichten die Vertriebsmitarbeiter über ihre Arbeitsergebnisse an den Chef. Aufgabe des Chefs ist den Vertriebscoach zu übernehmen, seine Mitarbeiter an den Stellen zu unterstützen, wo sie Bedarf haben.
Zusammenfassung „Berichten im Vertrieb“
Vertriebsmitarbeiter genießen viele Freiheiten. Deshalb ist eine effektive Berichterstattung geboten.
Führen Sie die Vertriebsaussprachen regelmäßig durch. Die Teilnahme ist Pflicht.
Die Effizienz der Vertriebsaussprachen steigt mit einer Standardtagesordnung.
Ebenso gibt es Standardformulare, die von den Mitarbeitern in der Vorbereitung ausgefüllt werden und in der Vertriebsaussprache vorgetragen werden.
Die Mitarbeiter des Vertriebs berichten. Der Chef coacht.
So entstehen Ihr Marketingplan und Ihr Vertriebsplan
Heute geht es mit Lektion 6 um Ihren handfesten „Marketing- und Vertriebsplan“. Sie entwickeln Ihre Marketing- und Vertriebskonzept. Daraus entsteht Ihr Plan für die zukünftige Arbeit im Vertrieb. Das ist dann die Grundlage Ihrer Vertriebssystematik.
Ich heiße Lambert Schuster. Ich bin kein normaler Unternehmensberater. Sie profitieren aus meiner über vier Jahrzehnten praktischen Erfahrung der Arbeit im Vertrieb. Ich möchte Ihnen zeigen, wie einfach Vertrieb ist und wie prickelnd die Arbeit am Kunden ist.
Das sind die Lernziele von Lektion 6 „So entstehen Ihr Marketingplan und Ihr Vertriebsplan“:
Wir erarbeiten Ihren Marketing- und Vertriebsplan. So gehen wir vor:
Wir sammeln Ideen zum Marketing und Vertrieb.
Wir gewichten die Ideen.
Dann schreiben wir den konkreten Marketing- und Vertriebsplan – das ist Ihr Vertriebskonzept, Ihr Maßnahmenplan für die zukünftige Arbeit im Vertrieb.
Am besten erarbeiten Sie Ihren Marketing- und Vertriebsplan im Team.
Erarbeiten Sie Ihren Marketing- und Vertriebsplan im Team
Bilden Sie Ihr Team und nehmen Sie sich mehr als einen halben Tag Zeit. So gehen wir vor:
Brainstorming: Wir sammeln Ideen
Im Team liegt die Kraft! Die Erarbeitung Ihres Marketing- und Vertriebsplans geht am besten im Team. Nehmen Sie sich einen halben Tag Zeit und bitten Sie Kollegen, Freunde und Bekannte hinzu. Das sollen Menschen sein, die Ihrem Geschäft nahe stehen, Ihnen gute Gesprächspartner bei der Entwicklung Ihres Vertriebskonzeptes sein können.
Wir beginnen mit einem Brainstorming. Es geht darum, möglichst viele Ideen zu sammeln, wie Sie für Ihr Business am besten Marketing und Vertrieb betreiben. Sie führen das Team in das Thema ein. Dann beginnt die Kreativphase. Jeder liefert Ideen zum Marketing und Vertrieb, die einer an eine Tafel oder auf ein großes Blatt Papier schreibt. Diskussionen sollen vermieden werden. Diese hemmen die kreative Ideenfindung. Vielmehr soll durch die Idee des einen Teammitglieds bei anderen Teammitgliedern neue Gedanken angeregt werden, sodass die Ideen nur so sprudeln. Am Ende sollten an die 30-50 Ideen zum Marketing und Vertrieb gesammelt sein.
Brainstorming zum Marketingplan und Vertriebsplan
Gewichtung der gesammelten Ideen
Nun geht es darum, aus der Menge der vielen Ideen, diejenigen Aktionen für das Marketing und für den Vertrieb herauszuarbeiten, die voraussichtlich am wirkungsvollsten sein werden. Jeder im Team hat da so seine eigenen Vorstellungen.
Nachdem Sie eine Zeit lang über die eingesammelten Ideen diskutiert haben und Fragen behandelt haben, sollte jeder aus dem Team die Ideen gewichten. Das geht am besten so, dass jeder halb so viele Punkte erhält, wie insgesamt Ideen eingesammelt worden sind. Also wenn Sie insgesamt im Team 40 Ideen eingesammelt haben, dann darf jeder 20 Punkte vergeben. Häufeln ist erlaubt, das heißt jeder darf mehrere seiner Punkte einer Idee zu schreiben. Wenn das alle gemacht haben, haben Sie einen interessanten Punkteteppich. Sie werden sich wundern, wie das Team insgesamt im Großen und Ganzen eine gleiche Gewichtung vorgenommen hat.
Der Chef entscheidet am Ende, was gemacht wird
Unternehmen werden autokratisch geführt. Demokratie ist bis zu einem bestimmten Punkt angesagt. Am Ende muss der Chef entscheiden. Er allein trägt die Verantwortung. So hat auch im Falle der Festlegung des Marketing- und Vertriebskonzeptes der Chef das letzte Wort. So auch bei dieser Teamarbeit. Das Team hat Ihnen geholfen, hat für Sie und mit Ihnen Ideen für Ihr zukünftiges Marketing- und Vertriebskonzept erarbeitet und diese gewichtet. Schauen Sie sich das genau an. Dann entscheiden Sie, welche der vorgeschlagenen Elemente für das Marketing und für den Vertrieb zukünftig in Ihrem Unternehmen umgesetzt werden sollen. Nehmen Sie sich nicht zu viel vor. Alles ist mit Arbeit verbunden. Mein Vorschlag: filtern Sie 5-10 Marketing- und Vertriebsaktionen heraus. Im vorliegenden Fall sind die herausgefilterten Ideen gelb markiert.
Der Marketing und Vertriebsplan
An dieser Stelle hören Unternehmer und Mitarbeiter gern mit der Arbeit auf. Sie scheuen konkrete Festlegungen wie der Teufel das Weihwasser. Dabei sind die konkreten Maßnahmen und deren konsequente Umsetzung der Schlüssel zum Erfolg.
Also hören Sie jetzt nicht auf, sondern nehmen die Chance wahr und erstellen Sie auf Basis der Teamarbeit Ihren konkreten Marketing- und Vertriebsplan. Dieser Maßnahmenplan ist verbindlich, er beschreibt die Umsetzung des Vertriebskonzeptes für diese nächsten Monate bis Jahre.
Ihr Marketingplan und Vertriebsplan
Schauen Sie sich den aus dem Brainstorming mit der Gewichtung und den Festlegungen erstellten Maßnahmenplan genauer an.
Erläuterungen zum Marketing- und Vertriebsplan
In der ersten Zeile ist festgelegt, dass einmalig (Zyklus) ein Satz (Anzahl) Logo und CI (Corporate Identity) im Zeitraum vom 1. bis 15. Oktober entsteht. An eigenen Aufwendungen entstehen einmalig 4 Stunden und an Fremdaufwendungen bei der zu beauftragenden Agentur 200 €.
Ähnlich sieht es bei der Webseite aus. Ebenfalls am 1. Oktober wird die Webseite bei der Agentur beauftragt. Es ist ein Preis von 5.000 € verabredet. Spätestens am 31. Dezember geht die Webseite online. Sie beinhaltet 10 Unterseiten und an Begleitung für Gespräche mit der Agentur und an Arbeit für die zu erstellenden Beistellunterlagen fallen bei Ihnen insgesamt 60 Stunden an.
Machen wir einen Sprung zu der drittletzten Zeile, den Kundenbesuchen. Wenn die Webseite online ist, dann kann mit den Kundenbesuchen gestartet werden. Die Termine verabredet die Telefonakquise (siehe die Zeile darüber). Wöchentlich nehmen wir uns drei Kundenbesuche vor. Für jeden Kundenbesuch rechnen wir inklusive Vor- und Nachbereitung sowie inklusive An- und Abreisezeiten vier Stunden. Das macht im Monat etwa 48 Stunden, ein beachtenswerter Aufwand.
Schauen Sie sich noch mal die letzte Zeile an: neben den finanziellen Aufwendungen fallen im Monat immerhin knapp 120 Stunden für die Abarbeitung der im Marketing- und Vertriebsplan festgelegten Aktionen an. Marketing und Vertrieb kostet Zeit und Geld, insbesondere Zeit.
Vertriebssystematik oder die Führung des Vertriebs und der Vertriebsmitarbeiter
Die Führung des Vertriebs ist anspruchsvoll. Vertriebsmitarbeiter betätigen sich viel im Außendienst und sind gleichzeitig das Aushängeschild der Firma. Sie brauchen, um erfolgreich tätig zu sein, eine Menge an Freiheit und auch an Vertrauen. Vertriebsmitarbeiter können nicht so kontrolliert werden wie Mitarbeiter im Innendienst. Dennoch dürfen Vertriebsmitarbeiter nicht schalten und walten, wie sie wollen. Ihnen muss die Verantwortung des Vertriebes übertragen werden, nämlich das Hereinholen von Aufträgen.
Entwickeln Sie eine perfekte Vertriebssystematik. Der Chef ruft regelmäßige Vertriebsgespräche ein. In diesen Gesprächen berichten die Vertriebsmitarbeiter gegenüber dem Chef über ihre Arbeitsergebnisse. Der Chefs ist der Vertriebscoach. Er wird seine Mitarbeiter an den Stellen unterstützen, wo sie Bedarf haben.
In den Vertriebsgesprächen berichten die Mitarbeiter wöchentlich oder monatlich über die Umsetzung des Marketing- und Vertriebsplans. So werden wöchentlich die Anzahl der Telefonakquise Anrufe bei Neukunden gezählt. Die Soll-Vorgabe beträgt hier 40 Anrufe pro Woche. Ferner wird über die Anzahl der Kundenbesuche berichtet. Hier beträgt die Soll Vorgabe drei pro Woche. Die durchgeführten Kundenbesuche werden nicht nur gezählt, sondern es wird auch über den Inhalt der Gespräche berichtet. Vielleicht ist es hier zweckmäßig, ein getrenntes Formular zu entwickeln.
Entscheidend für den Erfolg bei der Arbeit im Vertrieb ist die Umsetzung des Marketing- und Vertriebsplans. Hier kann festgestellt werden, wie wirksam die jeweiligen Aktionen sind. Nach einiger Zeit wird der Marketing- und Vertriebsplan an die neuen Erkenntnisse anzupassen sein.
Wenn Sie so den Marketing- und Vertriebsplan konsequent umsetzen, werden sich die Erfolge ganz allmählich bei Ihnen einstellen. Ich wünsche Ihnen diese Erfolge.
Zusammenfassung zum Marketing und Vertriebsplan
Die Erstellung Ihres Marketing- und Vertriebsplans geht am besten im Team. Versammeln Sie dazu Kollegen, Freunde und Bekannte.
Fangen Sie an mit einer Ideensammlung in einem Brainstorming.
Dann gewichtet das Team die gesammelten Ideen.
Sie entscheiden welche Aktionen Sie zukünftig im Marketing und Vertrieb übernehmen wollen.
Zuletzt wird der konkrete Marketing- und Vertriebsplan geschrieben. Das ist Ihr Aktionsplan für den Vertrieb.
Im nächsten Video 7 zeige ich Ihnen mit Value Selling, wie anspruchsvolles Verkaufen geht. Beim Value Selling stellen Sie Lösungen in den Vordergrund und damit den Nutzen für den Kunden.
Noch eine Bitte: Wenn Ihnen dieses Video gefallen hat, dann drücken Sie bitte den „Gefällt mir Button“. Ich freue ich mich über Kommentare. Ich beantworte Ihre Fragen immer gern.
(Bilder: Lambert Schuster)
Kostenlose Erstberatung
Vereinbaren Sie gerne direkt einen Termin und wir sprechen über ihr Anliegen.
