Autor: Lambert Schuster

Engpasskonzentriertes Content Marketing – SMILE ECM®
Gastbeitrag zum 11. Runden Tisch zum Thema „SMILE ECM^®“ von Siw Edelmann
Der Runde Tisch LS stand am 19. Juni 2015 unter dem Motto „Engpasskonzentriertes Content Marketing – SMILE ECM^®“
Kaum zu glauben, aber wahr. Bereits der zweite Runde Tisch von Lambert Schuster in diesem Jahr stand am 19. Juni an. Dabei hatte man persönlich den Eindruck, man habe sich erst vor wenigen Wochen zum 10. Runden Tisch auf der „Alten Liebe“ getroffen.
Nach einer wie immer sehr herzlichen Begrüßung aller Teilnehmer brachte Herr Schuster den insgesamt 35 Teilnehmern des 11. Runden Tischs nochmals die Idee des Netzwerks nahe. So sieht er den Runden Tisch für junge wie auch gestandene Unternehmer als Treffpunkt, „wo sich Unternehmer austauschen und gegenseitig spüren können – mit all ihren Stärken und Schwächen“.
Präsentation zum Thema „Brennstoffzelle“ von Marcel Corneille, Geschäftsführer der EMCEL GmbH
Nach einer kurzen Vorstellungsrunde aller alten und neuen Teilnehmer des Netzwerks folgte gleich die Präsentation von Marcel Corneille, Geschäftsführer der EMCEL GmbH und langjähriges Netzwerkmitglied, zum Thema „Brennstoffzelle“.
Das von ihm in Köln gegründete Ingenieurbüro EMCEL hat sich auf die Bereiche Brennstoffzellen, Wasserstofftechnologie und Elektromobilität spezialisiert.
Mit seinem Team bietet er für diese Sparten umfassende Ingenieurdienstleistungen an – angefangen bei der Beratung über Engineering und Projektmanagement bis hin zu Service und Sicherheit sowie Instandhaltung von Brennstoffzellensystemen.
Dabei ist EMCEL sowohl in den Bereichen stationärer, portabler als auch mobiler Anwendungen tätig.
Da die wenigsten Teilnehmer des Runden Tischs von Lambert Schuster einen ingenieurtechnischen Hintergrund in diesem Bereich haben, hat Marcel Corneille das Thema „Brennstoffzelle“ so aufbereitet, dass es auch für Laien – oder besser gesagt Fachleute anderer Disziplinen – verständlich war!
Wir wussten anschließend alle – zumindest grob – wie eine Brennstoffzelle funktioniert und wo die Vor- und Nachteile des Zukunftstreibstoffs Wasserstoff liegen.
Einer der bedeutendsten Vorteile der Brennstoffzelltechnologie ist laut Marcel Corneille der im Vergleich zu anderen Brennstoffen höhere elektrische Wirkungsgrad von rund 50 % (im Vergleich: Kohle liegt bei ca. 20 %). Zudem entsteht bei der Stromerzeugung mit Wasserstoff kein umweltschädliches CO_2.
Brennstoffzelltechnologie ist ausgereift, aber noch zu teuer, da bislang kein Massenmarkt
Als Anwendungsbeispiele für diese fortschrittliche Technologie, die in den letzten 10 bis 15 Jahren entwickelt wurde und laut Marc Corneille nun ausgereift ist, führte er die dezentrale Stromversorgung, Heizgeräte (Strom und Wärme), mobile Anwendungen wie Busse, Autos, Gabelstapler und spezielle Einsatzgebiete wie z. B. den Brandschutz und die Stromversorgung von Mobilfunkmasten auf.
Da von den genannten Produkten bisher nur sehr geringe Stückzahlen verkauft werden, sind die Preise noch entsprechend hoch. So fahren in Deutschland bisher nur rund 100 bis 150 Brennstoffzell-Automobile oder -Busse.
Ein Problem für die schnelle weitere Verbreitung der umweltfreundlichen Fahrzeuge ist der Mangel an Wasserstoff-Tankstellen. Denn solange es nicht genügend Brennstoffzell-Automobile gibt, werden die Tankstellen nicht investieren, und solange es keine oder zu wenige Wasserstoff-Tankstellen gibt, werden die Autofahrer keine Brennstoffzell-Automobile kaufen.
Im Jahr 2020 eine Million Elektroautos?
Doch die Entwicklung zum Massenmarkt ist absehbar. So wird es beispielsweise bereits ab Ende dieses Jahres von Toyota und auch von Honda Serien-Brennstoff-Automobile in Deutschland zu kaufen geben, die dann preislich bei rund 50.000 € liegen.
So wird unter Fachleuten spekuliert, ob es im Jahr 2020 vielleicht schon eine Million Elektroautos geben wird.
Vorhersagen sind schwierig, doch die hohen Wachstumsraten im Bereich Elektromobilität sprechen dafür.
So stieg beispielsweise die Anzahl der Elektrofahrzeuge (batteriebetriebene und wasserstoffbetriebene) in Deutschland von 7.100 im Jahr 2014 auf 12.700 in diesem Jahr. Für 2016 werden es laut Schätzung (Stand 2014) 26.000 Elektroautos sein.
Wir werden es 2020 beim 22. Runden Tisch wissen …
Vielen Dank an Marc Corneille von EMCEL für diesen spannenden Vortrag!
Nach einer kurzen Pause und anschließendem Netzwerken bei Kaffee und Kuchen ging es dann gleich weiter mit dem Vortrag der Herren Lambert Schuster und Bastian Sens.
Vortrag zum Thema „Engpasskonzentriertes Content Marketing – SMILE ECM^®“
Die Kernfrage des Vortrags lautete: „Wie lösen Sie mit SMILE ECM^® das brennendste Problem Ihrer Kunden und erzeugen gleichzeitig Aufmerksamkeit?“
Lambert Schuster erläuterte in seinem Teil der Präsentation die Grundzüge von SMILE ECM^®:
SMILE ECM^® baut auf der in den 1970er Jahren von Prof. Wolfgang Mewes entwickelten engpasskonzentrierten Strategie (EKS^®) zur Findung der richtigen Unternehmensstrategie auf und ergänzt diese um ein fortschrittliches und zeitgemäßes Content Marketing.
Kernstück von EKS^® sind die folgenden vier Prinzipien:
Prinzip 1: spitz statt breit – ganzheitliche Spezialisierung
Wer seine Kräfte spitz konzentriert statt breit verzettelt, überwindet Widerstände leichter. Der Spezialist ist dem Mehrkämpfer überlegen.
Prinzip 2: nach Engpässen der Zielgruppe suchen
Lösen Sie das brennendste Problem Ihrer Kunden. Konzentrieren Sie sich nicht auf ein Problem Ihrer Wahl, sondern auf den größten Engpass Ihrer Kunden.
Quelle: Minimum Gesetz manna.de
Prinzip 3: Immaterielles vor Materiellem – Wissen geht vor Kapital
Spannungen, Wünsche, Bedürfnisse, Ängste, Probleme sind Triebfedern menschlichen Handelns. Es geht darum, Lerngewinne, Zuwachs von Know-how und Innovationsideen zu fördern.
Prinzip 4: Der Kunde bestimmt unser Handeln – Kundennutzen vor Eigennutzen
Das Denken und Handeln stets auf den Nutzen Ihrer Zielgruppe ausrichten. Die Fokussierung auf den Kunden hilft, dessen Probleme zu erkennen und in den Griff zu bekommen (zu lösen).
Internet und Social Media sind die Werbekanäle unserer Zeit – nichts geht mehr ohne Content Marketing
Das Internet inklusive Social Media hat in vielen Bereichen die klassischen Werbekanäle längst überholt. Nicht umsonst setzen heute 90 % der Werbetreibenden auf Content Marketing.
SMILE ECM^®– strategische Planung statt planloser Content
Content Marketing ist die Zukunft im Marketing, doch leider werden laut Lambert Schuster Contents häufig planlos und ohne Strategie erstellt.
Ganz anders bei SMILE ECM^®, der Strategie von Lambert Schuster und Bastian Sens, die folgende Stufen umfasst:
1. Erarbeitung der strategischen Unternehmensplanung
2. Erarbeitung von Content und dessen Verbreitung
3. Content-Verbreitung, Promotion des Contents
4. Erfolgsmessung und Verbesserung
Der Kundennutzen der von Lambert Schuster und Bastian Sens entwickelten mehrstufigen Marketingmethode SMILE ECM^® ist leicht ersichtlich:
So arbeitet SMILE ECM^®:
1. Der USP des Unternehmens wird herausgearbeitet und darauf aufbauend eine dazu passende strategische Ausrichtung entwickelt.
2. Es wird zielgerichtet Content Marketing eingesetzt.
3. Durch die Erzeugung von Aufmerksamkeit durch zielgruppenorientierten Content erfolgt eine bessere Wahrnehmung des Unternehmens als kompetenter Problemlöser in der Zielgruppe.
4. Die potentiellen Kunden werden mit erstklassigem Content sowie durch Backlinks von Multiplikatoren und SoMe-Signalen auf die Website des Unternehmens gezogen.
5. Durch Berichte in Fachzeitschriften wird Aufmerksamkeit erzeugt.
–> Dadurch steigt kontinuierlich der Bekanntheitsgrad des Unternehmens als Problemlöser und Spezialist.
–> Das Potential an Neukunden wird erhöht.
Möglichkeiten der Content-Erstellung und Kommunikation mit SMILE ECM^®
Nachdem Lambert Schuster auch die 7 Stufen der EKS^® vorgestellt hatte (diese hier aufzuführen, würde den Rahmen sprengen), präsentierte Bastian Sens im zweiten Teil des Vortrags die Möglichkeiten der Content-Erstellung und Kommunikation im Rahmen der neuen Unternehmensausrichtung.
Schritt 1 bei SMILE ECM^®:
Hier kommt es darauf an, mit werthaltigem Content Aufmerksamkeit bei der Zielgruppe zu erzielen.
So sollte man zum anerkannten Problemlöser werden und seinen Weg der Engpassbeseitigung so stark wie möglich kommunizieren.
Durch einen Vortrag, eine Studie, eine Expertise, ein Handbuch oder ein
E-Book sollte man einen Mehrwert für seinen Kunden schaffen.
Schritt 2 bei SMILE ECM^®:
Mit SMILE ECM^® zur attraktiven Landingpage
Diesen Mehrwert sollte man den Kunden kostenlos zur Verfügung stellen, z. B. im Internet mithilfe einer Landingpage.
Hier empfiehlt es sich, „Virales Marketing“ zu nutzen und sich den kostenlosen Download „bezahlen“ zu lassen, z. B. durch einen Tweet, einen Facebook-Share oder eine E-Mail-Adresse.
Schritt 3 bei SMILE ECM^®:
Aufbau der eigenen Landingpage
Es kommt laut Bastian Sens beim Content Marketing darauf an, den Besucher bei seinen Engpässen abholen.
Mögliche Instrumente:
–> auffälliger „Call to Action“-Button für den Download
–> Leser- bzw. Kundenstimmen zum Vertrauensaufbau
–> Möglichkeit, die Inhalte der Landingpage via Social Media zu teilen
–> Texte für Suchmaschinen optimieren
–> mit Content Outreach die Influencer, Medien etc. auf das eigene Angebot hinweisen
Bekanntmachung der Landingpage
Ist die Landingpage gemäß diesen Kriterien erstellt, folgt nun deren Bekanntmachung durch
Werbemaßnahmen wie
- Google AdWords-Anzeigenschaltung
- Facebook-Anzeigenschaltung
- Retargeting etc.
sowie
- Pressearbeit
- Konversionsoptimierung der Landingpage
- Erfolgsmessung und evtl.
- Strategieanpassung
Hier ein Beispiel:
Last, but not least folgt bei SMILE ECM^® dann die Erfolgsmessung und Optimierung.
Bastian Sens verdeutlichte den Ablauf abschließend anhand eines Praxisbeispiels.
Herrn Schuster und Herrn Sens herzlichen Dank für den aufschlussreichen Vortrag zu SMILE ECM^®!
World Café mit dem Thema „Internetmarketing in Ihrem Unternehmen – Vergangenheit, Gegenwart, Zukunft“
Mit nur wenig Verzögerung im Zeitplan ging es nach einer kurzen Pause weiter. Das vom aktuellen Gremium des Netzwerkes – Frau Wiegand, Frau Schulte, Herrn Fassbender und Herrn Haupt – initiierte World Café mit dem Thema „Internetmarketing in Ihrem Unternehmen – Vergangenheit, Gegenwart, Zukunft“ ersetzte die bisherige Kleingruppenarbeit.
An mehreren Tischen mit wechselnder Besetzung wurden in drei Fragerunden die Erfahrungen mit dem Internetmarketing ausgetauscht.
Hier die Zusammenfassung der Ergebnisse aller Diskussionstische des World Cafés:
1. Die Website ist für alle Teilnehmer des Runden Tischs ein „Must-have“ und wird als wichtigstes Medium im Internetmarketing angesehen.
2. Content Marketing wird noch nicht generell als so bedeutsam eingeschätzt.
3. Bei den Instrumenten des Internetmarketings kommt es laut den Teilnehmern auf die jeweilige Zielgruppe an (B2B vs. B2C) und sie sollten mit anderen Maßnahmen kombiniert werden.
4. Wichtig ist demnach ein ausgefeilter Marketingplan für die Internetaktivitäten.
5. Eine weitere Erkenntnis: Die Erstellung einer professionellen Website inklusive SEO kann ziemlich ins Geld gehen, aber ohne Onlinemarketing ist kein Neugeschäft zu generieren.
Nach einem arbeitsreichen 11. Runden Tisch von Lambert Schuster ging es dann wieder einmal zum Klönen, Netzwerken, Kölsch trinken auf das Bootshaus „Alte Liebe“ in Köln-Rodenkirchen.
Nächster Runder Tisch von Lambert Schuster am 23. Oktober 2015
Der 12. Runde Tisch von Lambert Schuster wird voraussichtlich am 23. Oktober 2015 stattfinden. Über das Thema wird sich das Gremium noch austauschen. Dieses Thema ist vorgeschlagen:
„Der Unternehmer im Spannungsfeld zwischen Harmoniefähigkeit und Konfliktfähigkeit“
Herrn Schuster an dieser Stelle ganz herzlichen Dank für die hervorragende Organisation (danke auch an das Gremium!) sowie den herzlichen Empfang und die super Bewirtung!
Autorin Siw Edelmann
Wort für Wort GmbH & Co. KG
Agentur für Werbetext, Lektorat, Werbelektorat und Übersetzungen
50678 Köln, Maternusstraße 4
www.wortfuerwort.de – kontakt@wortfuerwort.de – +49 (2 21) 3100801
(Fotos: © Minimum Gesetz manna.de | © Lars Strempel | © Siw Edelmann | © SENSational Marketing | © Lambert Schuster)
27. Juni 2015
Conversion bei Shops erhöhen – Über die Gehirnströme zu Verkaufsströmen
Gastbeitrag von Maike Schuler
Wie treffen Menschen Entscheidungen – zum Beispiel jene, die zu einer besseren Conversion-Rate beim Online-Shopping führen? Die Antworten darauf finden sich auch im Neuromarketing, wie Hans-Georg Häusel erläutert. Für ihn zählen dazu die Mechanismen der Informationsverarbeitung, das sind für Häusel die Antizipation sowie die Bewertung von Entscheidungsalternativen. Sie lassen sich mit der kognitiven Hirnforschung messen, um wichtige Erkenntnisse für das Neuromarketing zu gewinnen.
Spiegelneuronen steuern Entscheidungsprozesse
Ralf Pispers und Joanna Dabrowski weisen in ihrem Buch „Neuromarketing im Internet“ zunächst einmal auf die rasante technische Entwicklung hin: von Content-Management-Systemen bis zu Bezahlsystemen. Dann aber kommen sie zu dem Schluss: „Die kommunikative Leistung jedoch scheint vor lauter technologischer Euphorie auf der Strecke geblieben zu sein.“ Das Kapitel, in dem die Autoren das feststellen, heißt folgerichtig: „Technik verkauft nicht“ – aber Emotionen zum Beispiel. An dieser Stelle kommen Spiegelneuronen ins Spiel. Empathie ist ein bekannteres Wort dafür, dass sich ein Verkäufer in die Emotionskurven des Kunden einfügt. Der Schulterschluss zur Steigerung der Conversion-Rate beim Online-Shopping entsteht vielfach nicht, weil die emotionale Führung fehlt und die Websites dem Besucher nicht „zuhören“. Pispers und Dabrowski machen das an einem einfachen Beispiel deutlich: Der Kunde zeigt mit seinem Mausklick das Interesse an einem ganz bestimmten Produkt an. Anstatt aber dazu weitere Informationen zu erhalten, macht der Onlineshop andere Angebote, verwirrt den Besucher mit Navigationsbäumen und Aktionsboxen.
Belohnung und präzise Führung
Der klassische Verkäufer stellt den Schulterschluss mit dem Kunden durch aktives Zuhören und präzises Storytelling her. Beim Online-Shopping entsteht der entscheidende Response- und Kaufimpuls zum Beispiel durch das Versprechen einer Belohnung in der Headline. Der entscheidende Handlungsimpuls ist aber präzise Weiterleitung des Website-Besuchers – ein Beispiel: Hat sich der Online-Shopper für ein bestimmtes Auto entschieden, ist es Unfug, ihm noch andere anzubieten. Die nächste Reaktion der Verkaufsplattform muss jetzt das Angebot einer Probefahrt mit dem Traumauto sein. Ein anderes Beispiel aus der Mode: Wer mit Veronica Ferres wirbt, muss den Besucher mit dem nächsten Mausklick zu Modemotiven mit der Schauspielerin führen – und nicht zu den aktuellen, reduzierten Angeboten.
Struktur von Emotionen
Das Limbische System ist ein Bereich des Gehirns, der unter anderem Emotionen steuert und für Verkaufserfolge wichtig ist. Es ruht auf den drei Säulen Balance, Dominanz und Stimulanz, wovon die Balance die wichtigste ist. Am Beispiel für Autowerbung zeigt sich die Wichtigkeit dieser Faktoren: Eine dominanzgesteuerte Entscheidung fällt zugunsten eines sportlichen Modells, eine balancegesteuerte hängt von der Konstruktion des Sitzes ab und eine stimulanzgesteuerte unter anderem von der Unterhaltungselektronik im Auto. Eine Online-Verkaufsplattform, die diese Bedürfnisse des Besuchers erkennt und präzise führt, erhöht die Conversion-Rate.
(Fotos: Fotolia © vege |© carlacastagno )
17. Juni 2015
Erfolgreich verkaufen – Ihre innere Haltung zum Vertrieb
Erfolgreiches Verkaufen hat sehr viel mit Ihrer inneren Haltung zum Vertrieb zu tun. Ich behaupte sogar, dass die innere Haltung der wichtigste Motor für Ihren erfolgreichen Vertrieb ist!
Überprüfen Sie sich – Stimmt Ihre innere Haltung zum Vertrieb?
Wenn Sie im Vertrieb tätig sind und
- Ihnen beim Gedanken an Verkäufer immer noch der penetrante Staubsaugerverkäufer in den Sinn kommt,
- Ihnen die Vorstellung, potenziellen Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen, Bauchschmerzen bereitet,
- Sie Desinteresse und Absagen persönlich nehmen,
- Sie meinen, „Vertrieb ist nichts für mich“,
- Sie die Vertriebsarbeit als minderwertige Betätigung ein stufen,
dann müssen Sie dringend an Ihrer inneren Haltung zum Vertrieb arbeiten.
Von Kindern lernen
Haben Sie Kinder? Was, bitteschön, hat das jetzt wieder mit Vertrieb oder mit der inneren Haltung zum Vertrieb zu tun?
Ganz einfach: Die innere Haltung, die ein Kind hat, wenn es etwas erreichen will, ist genau die Haltung, die Sie für Ihren erfolgreichen Vertrieb brauchen. Den schwierigen Kletterturm oder den matschigen Hügel bezwingen, natürlich in Sandalen und wenig geeigneter Kleidung – ein Horror für Sie als Mutter oder Vater… Ihrer Tochter oder Ihrem Sohn ist das egal. Es zählt nur eins: ICH WILL DA HOCH! Dreckige Klamotten? aufgeschürfte Knie? Unbequeme Hose? Mama oder Papa, die sauer, ängstlich oder genervt sind? Total egal! Diese absolute Überzeugung, dass es jetzt nichts Wichtigeres auf der Welt gibt, als das anvisierte Ziel zu erreichen – und vor allem, dass man es erreichen kann, ist eben jene innere Haltung zum Vertrieb, die Sie brauchen, wenn Sie erfolgreich verkaufen wollen.
Zweifel und Ängste bestimmen unsere innere Haltung zum Vertrieb
Leider ist dieses Kind in uns irgendwann verloren gegangen. Wir wägen ab, jammern, lamentieren, finden Schuldige dafür, dass es nicht klappt. Sicher, erwachsen zu sein, heißt natürlich auch, Gefahren zu erkennen, die Folgen des eigenen Handelns in alle Überlegungen mit einzubeziehen, sich zu fragen: „Was ist, wenn…?“ Aber im Vertrieb ist das vollkommen unangebracht.
Über viele Jahre hinweg als Experte in Sachen Vertriebsberatung und Vertriebscoaching beobachte ich die Erfolge meiner Beratungskunden. Ich weiß, wie erfolgreiches Verkaufen geht und versuche dies in Vorträgen und im Coaching anschaulich zu vermitteln. Meine These: Vertrieb ist ein Handwerk, das man in relativ kurzer Zeit lernen kann. Die innere Haltung zum Vertrieb jedoch ist entweder ein Hemmschuh, der gestandene Unternehmer genauso wie junge Gründer davon abhält, erfolgreich zu verkaufen oder der Schlüssel zum echten Verkaufserfolg.
Eine positive innere Haltung zum Vertrieb heißt überzeugt zu sein vom eigenen Angebot
„Da stimmt was nicht.“ „Das klingt so aufgesetzt.“ „Der ist wenig überzeugt von seinem Angebot.“ Ihr Gegenüber, Ihr Kunde, erkennt an Ihrer Stimmlage, an Ihrer Körpersprache, an Ihrem Gesichtsausdruck, dass Sie nicht ehrlich hinter Ihren Aussagen stehen, nicht von sich und Ihrem Tun überzeugt sind. Ihre Botschaften kommen nicht an. Sie als Verkäufer vermitteln den Eindruck, dass Sie nicht von Ihren Produkten überzeugt sind.
Vielleicht ist das ja sogar so. Möglicherweise sind Sie nicht überzeugt, von dem, was Sie verkaufen? Ich glaube das nicht. Wenn es um Ihr Unternehmen geht und um Ihr Angebot, dann müssen Sie überzeugt sein. Entweder Sie haben ein gutes Produkt oder eine erstklassige Dienstleistung oder nicht. Oder Sie sind unschlagbar billig. Oder Sie haben einen anderen Wettbewerbsvorteil. In allen Fällen sollten Sie aber überzeugt für Ihr Angebot einstehen können und eine innere Haltung zum Vertrieb entwickeln, mit der Sie auch Ihre Kunden überzeugen können.
Die innere Haltung zum Vertrieb kommt allein aus Ihnen heraus – Umgang mit Ablehnung
Lassen Sie Ihre innere Haltung zum Vertrieb nicht von anderen steuern. An erster Stelle stehen hier eventuelle Absagen. Ja, wer Vertrieb macht, der muss mit Ablehnung rechnen. Es ist nun einmal so, dass nicht jeder Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung benötigt oder kaufen will, aus welchem Grund auch immer. Wichtig ist aber, dass die Ablehnung in der Regel nicht das Geringste mit Ihnen als Person zu tun hat. Ihr Gegenüber kennt Sie doch meist gar nicht und kann sich ein Urteil darüber, was von Ihnen persönlich zu halten ist, überhaupt nicht erlauben. Nehmen Sie Ablehnung daher nicht persönlich!
Überprüfen Sie diesen Aspekt genau, wenn Sie über Ihre innere Haltung zum Vertrieb nachdenken. Nach meiner Erfahrung hält die Möglichkeit, eine Absage zu erhalten, viele Unternehmer schon von vorneherein davon ab, überhaupt Vertrieb zu machen. Ich halte das für einen fatalen Fehler!
Innere Haltung zum Vertrieb verbessern – Ein positives Bild vom „Verkäufer“ schaffen
Hand aufs Herz: Ihr Bild vom „Verkäufer“ ist nicht gerade positiv besetzt. Stimmt‘s? Der Staubsaugervertreter, der Versicherungsvertriebler, der Gefrierkostfahrer… sicher fallen Ihnen noch andere Beispiele ein. Aber wie wäre es hiermit: Die Person, die Ihr Leben (das Leben des Kunden) einfacher macht, der Unternehmer, der Ihnen Kosten spart, der Vertriebsmitarbeiter, der sich gut auf Ihre Bedürfnisse einzustellen weiß, der Verkäufer, der spürt, wo der Schuh drückt und ein akutes Problem für Sie lösen kann, der Akquisiteur, der für Ihr Projekt gerade das richtige Angebot bereithält etc.
Sehen Sie sich selbst als einen von ihnen, als Problemlöser, als Zuhörer, als Anbieter einer genau passenden Option im richtigen Moment. Solche Bilder wirken stark und können Ihre innere Haltung zum Vertrieb maßgeblich positiv beeinflussen.
Eigenmotivation – ein elementarer Baustein für Ihre innere Haltung zum Vertrieb
Der Wunsch, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen, sollte Motivation genug sein, um in den systematischen Vertrieb einzusteigen. Viele Unternehmer kreisen aber lieber um sich selbst, geben viel Geld für unnötige Maßnahmen aus und vernachlässigen das Thema Vertrieb.
Hier hilft kein Psychologe oder Psychotherapeut, hier können Sie sich nur selbst motivieren. Werfen Sie Ihre Vorurteile über Bord, pfeifen Sie darauf, was Ihr Gesprächspartner denkt, wenn Sie ihn anrufen, um Ihr Produkt anzubieten. Lassen Sie sich nicht abwimmeln, nehmen Sie Absagen nicht persönlich. Bedenken Sie: Sie haben jetzt keinen Auftrag, und wenn Sie angerufen haben, vielleicht auch nicht – vielleicht aber auch doch! Stellen Sie sich auf Augenhöhe zum Kunden. Er, der Kunde, schöpft aus Ihrem Anruf, Ihrem Besuch und Ihren Erläuterungen vielfältigen Nutzen, welchen bereit sind kostenlos zu bieten.
Merken Sie etwas? Sie können nichts verlieren, kein Geld, keine Freunde, nicht Ihre Gesundheit und auch nicht Ihr Unternehmen. Sie können nur gewinnen. Also geben Sie sich den sprichwörtlichen Tritt in den Hintern und motivieren Sie sich. Ich verspreche Ihnen: Es lohnt sich!
(Fotos: © shutterstock 181128083 |Fotolia © sergio37_120 68370105 © jackfrog 61969649)
6. Juni 2015
Innere Haltung zum Verkauf – Sind Sie ein guter Verkäufer?
Erfolgreich Verkaufen mit der richtigen Einstellung zum Vertrieb
Wie ist es eigentlich um Ihre innere Haltung zum Verkauf, um Ihre Wertschätzung als Verkäufer bestellt? Erfolgreich Verkaufen ist leichter, wenn die innere Haltung positiv ist. Vertrieb ist ein Handwerk, das man lernen kann. Wenn es um die innere Haltung, also um die Einstellung zum Verkauf und zum Vertrieb geht, muss man sich mit ihren Wurzeln auseinandersetzen.
Über die Professionalität und über James Bond
Wir lieben diese Filme! Der Anfang ist immer gleich. James Bond amüsiert sich mit einer Schönen. Das Handy klingelt. „Bond, James Bond…“ Am anderen Ende der Leitung ist London und übermittelt einen neuen Auftrag. Keine Frage, James Bond ist ein Profi. Er hat die richtige Einstellung zu seinem Job. Seine innere Haltung ist auf Erfolg programmiert. Er lässt alles stehen und liegen, macht sich sofort auf den Weg. Die Schöne im Bett darf warten…
Erfolgreich verkaufen oder nicht
Über lange Jahre, über wirklich viele Beratungen beobachte ich die Erfolge meiner Mentees im Vertrieb. Vertriebsberatung und Vertriebscoaching das ist meine Sache, eine Kernkompetenz von mir. Ich weiß, wie man Vertrieb macht. Ich weiß, wie Vertriebscoaching geht, weiß, wie erfolgreiches Verkaufen rüberzubringen ist. Ich zeige in Vorträgen und im Coaching den Teilnehmern die Module zum erfolgreichen Verkaufen. Und dennoch beobachte ich, wie bei dem einen im Verkauf die Post abgeht und wie der andere in der Negativspirale der Misserfolge landet. Um diese Menschen aus ihren Tiefs heraus zu holen, setze ich mich intensiv mit ihnen auseinander und spreche mit ihnen viel über ihre innere Haltung zum Verkauf, zum erfolgreichen Verkaufen. Die Lehrmodule zum Verkaufen waren bei den Erfolgreichen wie bei den nicht Erfolgreichen die gleichen. Der Unterschied liegt in der persönlichen Einstellung, der eigenen inneren Haltung zum Verkauf.
„ Nicht alle Menschen sind zum Verkäufer geboren“, so die allgemeine Meinung. Dieser halte ich entgegen: „Verkaufen ist ein Handwerk, das man lernen kann!“ Was nutzt das beste Handwerk, wenn die Einstellung, die innere Haltung zum Verkauf keine Positive ist. Tatsächlich wird im Vertrieb gern gejammert, gestöhnt und herumgenörgelt. Und „während die Intellektuellen noch die Vertriebsstrategie diskutieren, haben echte Verkäufer schon den Auftrag an Land gezogen!“
Die richtige, positive innere Haltung zum Verkauf ist die Grundlage zum Erfolg
Wenn die innere Haltung zum Vertrieb nicht stimmt, dann kann man nicht erfolgreich verkaufen. Ihr Gegenüber, der Kunde, erkennt deutlich an der Körpersprache, an der Tonalität, dass da etwas nicht stimmt. Die Botschaften kommen nicht richtig rüber. Der Verkäufer scheint selbst nicht von sich und seinen Produkten überzeugt. Das, was er nach außen sagt, passt nicht zu dem Menschen, zu seinen Produkten und Dienstleistungen, kommt nicht mit Überzeugung und Authentizität rüber. Der Kunde erlebt die Darstellung als nicht stimmig.
Verkäufer haben in unserer Gesellschaft nicht das beste Image
Aus vielerlei Gründen ist der Begriff des Verkäufers in unserer Gesellschaft mit einem negativen Beigeschmack behaftet. Wir denken gern an den früheren Staubsaugerverkäufer, an den Haustürvertreter, an den (oft zu unrecht) schlechten Versicherungsvertreter. Auch an den Autoverkäufer, der sich beim letzten Mal richtig dämlich verhalten hat. Ich selbst habe gute Autoverkäufer erlebt, habe viel von Autoverkäufern gelernt. Der gute Autoverkäufer hat eine tolle innere Haltung zum Verkauf. Er versteht es, mit schwierigen Kunden umzugehen und beherrscht sogar sogar die Kunst bei offen zutage tretenden Meinungsverschiedenheiten zwischen den Käufern (z.B. Eheleute) einen Ausgleich zu finden. Er weiß, die Frau mehr mit emotionalen Themen einzufangen und den Mann mit Sachargumenten zu überzeugen. Da stimmt beim Autoverkäufer die innere Haltung zum Verkauf. Er hat Freude am Verkaufsgespräch. Er glaubt an sein Produkt. Ein Auto ist hochtechnisiert. Die Marktforschung hat sein Äußeres an die Bedürfnisse der Kunden angepasst. Der Autoverkäufer hat auf Seminaren das Handwerk gelernt, wie Emotionen und Sachthemen geschickt rüberzubringen sind. All das funktioniert aber nur, wenn er sich 100-prozentig auf seinen Gegenüber einstellt, ihn genau da abholt, wo er steht, nicht sinnlos auf ihn einredet und erkennt, welche Emotionen und welche Fachthemen er bei diesem potentiellen Käufer ansprechen muss.
Mit der richtigen inneren Haltung zum Verkauf erfolgreich sein
Wenn Sie im Verkauf tätig sind, dann müssen Sie kontinuierlich an Ihrer inneren Haltung zum arbeiten. Verkaufen ist ein recht anspruchsvolles Handwerk. Verkaufen heißt nicht nur die eigenen Produkte oder Leistungen richtig erklären können. Erfolgreich im Verkauf bedeutet auch das Können, sich in die Situation des Gegenübers hineinzuversetzen und dessen Bedürfnisse, Probleme oder Engpässe herauszuarbeiten. Wir alle sind Menschen. Auch unsere Kunden sind Menschen. Sprechen wir mit ihnen auf Augenhöhe. Machen wir uns niemals kleiner. Sprechen wir über deren Probleme, auch über die menschlichen Probleme. Dann löst sich jede Spannung auf. Die Sachthemen behandeln wir in einer späteren Gesprächsphase. Innere Haltung zum Verkauf fängt bei mir selbst an. Verkaufen ist auch die Beherrschung der Kunst im Umgang mit anderen Menschen. Verkaufen ist eine herausfordernde Aufgabe, weil wir es immer mit Menschen zu tun haben und zwar immer wieder mit anderen Menschen. Wenn wir es verstehen, diese Menschen an den richtigen Stellen abzuholen und über deren Probleme zu reden und diese zu lösen, dann macht das Verkaufen richtig Spaß. Der Umgang mit Menschen ist die herausforderndste Tätigkeit überhaupt. So werden Verkäufer über die Jahre zu großen Menschen, die ihrem Gegenüber stets Wertschätzung entgegenbringen. Übrigens auch in den privaten Kreisen.
An Ihrer richtigen inneren Haltung zum Verkauf können nur Sie selbst arbeiten. Vielleicht hilft da mal ein Psychologe oder ein Psychotherapeut. Ich glaube es weniger. Es geht um die Eigenmotivation, um die Freude am Vertrieb. Dann kommt das erfolgreiche Verkaufen wie von selbst. Und Sie als Mensch haben sich ein ganz beachtliches Stück weiter entwickelt.
Erfolgreich Verkaufen aus meiner Unternehmensberatung
Das schrieb mir ein erfolgreicher Unternehmer und Verkäufer, den ich vor vier Jahren zum ersten Mal in meiner Unternehmensberatung getroffen habe:
Wir kommen gerade von unserem alljährlichen Kongress zurück. Wir haben wieder, wie jedes Jahr, unseren 30 Kunden am Galaabend einen Platz in der ersten Reihe geboten. Und ich kann sagen, nach vier Jahren saß ich das erste Mal sehr entspannt mit den Kunden zusammen und konnte es genießen. Und das tolle ist, ich glaube ich strahle es dann auch aus und das zeigt Wirkung, nicht nur bei den Frauen.
Da stimmt die innere Haltung zum Verkauf – übrigens war das ein langer Weg.
(Fotos: © shutterstock 220832737 | © shutterstock 145358794 | © shutterstock_145358794 |Fotolia © jackfrog 61969649)
6. Juni 2015
Der Kölner Dom aus außergewöhnlichen Perspektiven
Meister Gerhard und der Kölner Dom

Er muss ein außergewöhnlicher Mensch gewesen sein, Meister Gerhard, der erste Dombaumeister vom Kölner Dom. Er lebte im 13. Jahrhundert und ist um 1210 geboren und um 1271 gestorben. Er allein hat sich wohl den Gesamtplan vom Kölner Dom ausgedacht. Welche eine starke Vision! Meister Gerhard war ein Universalgenie. Er hatte zuvor in Nordfrankreich gearbeitet und dort die Technik der Gotik erlernt und war dann nach Köln geholt worden, um im Jahr 1248 den Grundstein zum Kölner Dom zu legen. Nach anfänglicher Begeisterung stockte der Bau und kam im 16. Jahrhundert zum Erliegen. Der Kölner Dom war lange Zeit ein Torso. Das Zeitalter der Renaissance war gekommen und die Gotik war „out“. Erst im 19. Jahrhundert erlebte der Kölner Dom mit der Neugotik einen Aufschwung und konnte nach über 400 Jahren Bauzeit vollendet werden, immer noch nach den ursprünglichen Bauplänen von Meister Gerhard.
Köln im 13. Jahrhundert
Köln erlebte im 13. Jahrhundert gute Zeiten, war eine wohlhabende Stadt, auch aufgrund des Stapelrechts, welches die passierende Schifffahrt verpflichtete, alle Waren in den Kölner Stapelhäusern gegen ansehnliche Gebühren zwischenzulagern. Die Gotik war „in“. Dieser Baustil kam aus Frankreich und die Kölner wollten damals alles bisher Dagewesene übertreffen. Es herrschte Aufbruchsstimmung. Jeder beteiligte sich an dem Vorhaben einer noch nie dagewesenen Größe und Pracht. Betuchte Bürger durch Spenden und weniger betuchte durch freiwillige Eigenleistungen.
Würde es überhaupt möglich sein, ein in dieser Art noch nie dagewesenes und außergewöhnliches Bauvorhaben zu realisieren? Das fragten sich im 12. Jahrhundert viele Menschen. So ist die Zeit des Dombaus auch mit Sagen umwoben. Eine Sage erzählt von einem Pakt zwischen dem Teufel und Meister Gerhard. Eine andere Sage sagt die Zukunft voraus. Der Kölner Dom werde viele Zeiten erleben, gute und schlechte Zeiten. Einmal würden schlimme Zeiten kommen, in denen brennende Steine vom Himmel auf den Kölner Dom niedergehen würden. Alles um ihn herum würde zerstört werden. Nur er, der Kölner Dom allein würde überleben.
Heute können wir zurückblickend feststellen, dass sich diese Vorhersage erfüllt hat. Köln durchlebte im Zweiten Weltkrieg schlimme Zeiten. Köln wurde durch Fliegerangriffe mit brennenden Steinen vom Himmel zerbombt wie keine andere Stadt in Deutschland. Auf 1 m² Fläche kommt durchschnittlich eine Bombe. Die Stadt war für die nächtlichen Fliegerangriffe aus England ein ideales Ziel. Sie folgten von Norden kommend dem silbernen Band des Rheins und nach dem Leverkusener-Rheinbogen suchten sie den dunklen Schatten des Doms. Dort angelangt öffneten sie die Luken und ließen den Bombenhagel auf die leidende Stadt niedergehen. Über zweihundertfünfzig Fliegerangriffe wurden verzeichnet. In der Nacht zum 31. Mai 1942 zogen 1047 Bomber über Köln hinweg und vollzogen ihr zerstörerisches Werk. Das zweitausend Jahre alte römische Köln brannte danieder. Welch großes Leid erfuhren die Stadt und deren Menschen. Kein Stein blieb auf dem anderen. Auch der Dom wurde schlimm getroffen. Gewölbe stürzten ein. Aber er überlebte diese schlimme Zeit. Nur ein Querschläger drohte den Kölner Dom tödlich zu verletzen. Er beschädigte einen Grundpfeiler des nördlichen Turms schwer. Der Turm drohte umzufallen. Die Kölner verstanden es, in einer Nacht- und Nebel-Aktion mittels einer provisorischen Plombe aus Ziegelsteinen diese Lücke schnell wieder zu schließen und bewahrten so den Turm vor dem Umsturz und den Dom vor der Totalzerstörung. Jahrzehnte sah man diese Wunde. Jetzt ist sie seit einiger Zeit wieder geheilt.
Wie es zu diesem Film über den Kölner Dom kam
Erfreuen Sie sich dieses außergewöhnlichen Films. Das Fotomaterial lieferte Michael Михаил Дечев aus Varna in Bulgarien. Wie hatten gemeinsam eine Führung über den Dächern vom Kölner Dom und natürlich auch im Kölner Dom im März 2015. BUCKO-Pillow hatte eingeladen.
24. Mai 2015