LARS STREMPEL

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  • Schneller im Web: schnelle Ladezeiten für Ihre Website

    Schneller im Web: schnelle Ladezeiten für Ihre Website

    Mit diesen Maßnahmen wurden deutlich schnellere Ladenzeiten für lambertschuster.de erreicht. Erreichen Sie mit diesen Schritten schnelle Ladezeiten für Ihre Website.

    Nein. Ein klares Nein! Früher war nicht alles besser. Zu den Dingen, die ich zum Beispiel nicht im Geringsten vermisse, gehört das Warten auf den Aufbau einer Internetseite Ende der Neunziger Jahre. Schnelle Ladezeiten? Ha! Bis zu fünf Minuten konnte es dauern, bis eine Seite vollständig geladen war. Die Telefonleitung war analog, mit dem Modem und dem damit untrennbar verbundenen Kratzen und Piepen ging man ins Netz. Bezahlen musste man die tatsächliche Online-Zeit, gesucht wurde mit Yahoo, AltaVista oder Lycos. Google? Wer ist Google? Während des Seitenaufbaus konnte man sich in Ruhe einen Kaffee holen – und diesen manchmal noch während der Ladezeit austrinken… Wie gesagt: Früher war nicht alles besser.

    schnelle Ladezeiten gemessen mit Pingdom Website Speed Test

    Schnelle Ladezeiten – höchstens zwei Sekunden

    Heute diktiert uns Google, wie schnell eine Seite geladen sein muss. Ist sie zu langsam, wird sie „downgerankt“, abgewertet – jedenfalls im Google’schen Sinne. Erste Seite bei den Suchergebnissen? Mit fünf Sekunden Ladezeit? Vergiss es! Fünf SEKUNDEN… Im heutigen Internetverständnis eine Ewigkeit. Es muss schnell gehen, immer schneller, Ladezeiten von unter zwei Sekunden – damit ist aktuell vielleicht ein virtueller Blumentopf zu gewinnen. Am besten aber, es geht noch schneller…

    Am Beispiel von lambertschuster.de bekommt man einen Eindruck, was in Sachen „Performance-Steigerung“ für schnelle Ladezeiten so alles möglich ist.

    Wie sich die Webseite lambertschuster.de responsive an das Endgerät (hier ein Smart-Phone) anpasst.Umstellung auf Responsive Design – zulasten der Ladezeiten

    Es bestand Handlungsbedarf! Im März 2014 wurde meine Seite auf Responsive Design umgestellt, das heißt, dass sich meine Website an das jeweilige Endgerät des Nutzers anpasst. Das hat erst einmal nichts mit schnellen Ladezeiten zu tun, aber spätestens seit April 2015 stuft Google Seiten, die nicht im Responsive Design programmiert sind, herunter. Das ist nachvollziehbar bei einer wachsenden Anzahl von Menschen, die mobil im Internet unterwegs sind. Leider spielte aber beim Programmieren von lambertschuster.de vor allem das Aussehen eine Rolle, nicht jedoch die Schnelligkeit. Und da hatte ich den Salat: Ein tolles Responsive Design, aber Ladezeiten von teilweise bis zu neun Sekunden. Nicht drei, nicht fünf, sondern NEUN! Für eine gute Platzierung in den Suchergebnissen war das völlig inakzeptabel, einmal ganz zu schweigen von den Geduldsproben, auf die ich meine Besucher damit stellte.

    Schritt für Schritt zu schnellen Ladezeiten für die Seite lambertschuster.de

    1.    Nur laden, was sichtbar ist

    Der erste Schritt bestand darin, die Seite so zu programmieren, dass beim Aufruf nur noch der auf dem jeweiligen Endgerät zuerst sichtbare Teil geladen wird. Ein prima Kniff mit Blick auf Google und schnelle Ladezeiten, denn die Suchmaschine bewertet nur die erste Ladezeit, alles was nachgeladen wird, kann man hinsichtlich des Rankings zunächst außer Acht lassen.

    2.    Bilder im Kleinstformat anzeigen

    Aber es geht ja wie gesagt nicht nur um Google und das Ranking, sondern um die Nutzerfreundlichkeit. Deshalb bestand der zweite Schritt in Sachen schnelle Ladezeiten darin, ladeintensive Inhalte zu komprimieren. Bilder etwa werden nun erst einmal als Thumbnail, also in „Daumennagel“-großen Vorschau-Ansichten dargestellt, und erst dann mit der vollen Datenmenge geladen, wenn der User sie tatsächlich aufruft.

    3.    Optimierung von Basis- und Hintergrundinformationen

    Jetzt wird es technisch. Auch für mich ist das nicht ganz zu durchschauen, aber es wirkt. Die Datenmenge einer Seite bezieht sich nicht nur auf die sichtbaren Anteile. Viele Datentypen müssen abgefragt werden, um eine Seite zu laden. Unzählige Softwaremodule, so genannte Plugins, sollen das Surferlebnis versüßen. Mit CSS-Dateien wird das Aussehen der Seite, etwa Farben, Schriftart oder Layout, bestimmt. Um dynamische Inhalte (z. B. einen Slider) darzustellen, braucht man JavaScript während HTML statisch ist. Aber wenn JavaScript verarbeitet wird, hält das die Website auf. All dies wurde optimiert – bis hin zu einer komprimierten Ausgabe des Quelltextes, womit eine weitere Performance-Steigerung erzielt werden konnte.

    4.    Zeitfresser externe Abfragen ausschalten

    Ein echter Zeitfresser sind auch externe Abfragen, zum Beispiel für die Kennzahlen der Social-Media-Plattformen. Vor den Anpassungen im Sinne einer schnelleren Ladezeit von lambertschuster.de wurden bei jedem Aufruf der Seite die Kennzahlen extern, zum Beispiel bei Facebook, abgefragt. Jetzt ist es so, dass diese einmal täglich per Script abgerufen und in einen Zwischenspeicher gelegt werden. Ja, richtig, das heißt, dass meine Leser teilweise keine topaktuellen Daten zu sehen bekommen. Doch solche Zugeständnisse an die Schnelligkeit zu Lasten der Aktualität sind vertretbar.

    5.    Meine Daten sind jetzt Amerikaner – VULTR und CloudFlare

    Dieses Zugeständnis gilt auch für den eigentlichen Hosting-Ort meiner Seite. Meine Daten sind nämlich nach Amerika umgezogen. Bevor Sie sich jetzt aber an den Kopf fassen und fragen, ob gerade das nicht für sehr lange Ladezeiten verantwortlich ist, lassen Sie sich sagen, dass es genau andersherum ist.

    Um die Ladezeiten zu verkürzen, nutze ich nämlich einen Dienst namens CloudFlare. Dieser verspricht nicht nur Schnelligkeit, sondern auch Sicherheit und Komfort. CloudFlare ist ein Content Delivery Network (CDN), das Daten schnell ausliefern soll. Dahinter steht das Prinzip, dass die Daten einer Seite über ein globales und weit verzweigtes Servernetz zur Verfügung gestellt werden, und zwar immer von dem Server aus, der dem User am nächsten ist. Kurze Wege = Schnelle Ladezeiten. Dabei wird ein Abbild der Seite aus dem Zwischenspeicher (Cache) zur Verfügung gestellt, nicht die tatsächlich aktuelle Seite. Das geht rasend schnell und wirkt sich sehr positiv auf die Ladezeiten aus. Per automatisiertem Script werden in regelmäßigen Abständen alle Daten neu eingelesen, so dass die Aktualität dann doch erhalten bleibt. Und warum USA? Nun ja, der Server, VULTR, auf dem lambertschuster.de nun liegt, harmoniert nach Ansicht vieler Web-Experten am allerbesten mit CloudFlare.

    6.    Optimale Serverarchitektur für schnelle Ladezeiten

    Damit das alles bestens funktioniert, haben wir schließlich auch noch die gesamte Serverarchitektur meiner Seite lambertschuster.de angepasst. Bereits vorher waren alle Daten im Sinne einer schnelleren Ladezeit auf zwei Quellen verteilt. Nun aber wurde die eigentliche Datenbank von MySQL auf MariaDB und der Webserver von Apache auf Nginx umgestellt.

    Bitte – das ist mir selbst zu kompliziert, das sind Dinge, um die sich meine IT-Spezialisten kümmern. Wer Details möchte, findet sie hier:

    MariaDB vs. MySQL
    Vergleich Apache mit Nginx

    In einer Datenbank sind sämtliche Texte enthalten, aber auch die Informationen für die Struktur der Seite, für den Aufbau, etwa dafür, in welcher Reihenfolge die Inhalte auf der Seite angezeigt werden. Alle Bilder und Videos hingegen sowie der eigentliche Code der Seite, ebenso wie die Gestaltung über Themes und Stylesheets, kurzum alle speicherintensiven Daten befinden sich auf einer Festplatte auf dem Server. Durch diese Struktur gelingt es, diejenigen Daten, die der User auf meiner Seite braucht und sehen will, schneller bereitzustellen – wieder ein Punktgewinn beim Rennen um die schnellen Ladezeiten.

    Schnelle Ladenzeiten von 9 auf 1,4 Sekunden mit vielen Einzelmaßnahmen bei lambertschuster.de

    Google bestimmt, wo es langgeht – und in welchem Tempo

    Ganz ehrlich: Manchmal klingt es wie ein Kampf gegen Windmühlen. Und manchmal denke ich: Die da in Mountain View, bei Google, die lachen sich jeden Morgen kaputt über ihren neuesten Coup, klopfen sich auf die Schenkel, weil in der ganzen Welt IT-Spezialisten, SEO-Experten, Programmierer und Seitenbetreiber (Sie und ich) dem Diktat der mächtigsten Suchmaschine der Welt hinterherhecheln, um beim Rennen um die buchstäblich besten Plätze ganz vorne mitzuspielen. Aber ich muss gestehen: Auch ich bin genervt, wenn sich eine Internetseite im Schneckentempo aufbaut, und mir ist es total egal, welche tollen Plugins, Style-Sheets, Quellcodes oder wer weiß was alles noch sich dahinter verbergen. Ich will meine Infos – und zwar schnell, sonst klicke ich woanders hin.

    Erreichen auch Sie schnelle Ladezeiten

    Um es auf den Punkt zu bringen: Eine komplexe und dynamische Seite wie lambertschuster.de muss sich ebenso schnell aufbauen wie die vom Friseur um die Ecke (wenn er denn eine hat). So einfach ist nun einmal die virtuelle Welt. Nehmen Sie den Wettlauf an und auf! Viele Wege führen zu schnellen Ladezeiten – auch für Ihre Homepage!

    (Fotos: © Lambert Schuster)

  • Conversion bei Shops erhöhen – Über die Gehirnströme zu Verkaufsströmen

    Gastbeitrag von Maike Schuler

    Wie treffen Menschen Entscheidungen – zum Beispiel jene, die zu einer besseren Conversion-Rate beim Online-Shopping führen? Die Antworten darauf finden sich auch im Neuromarketing, wie Hans-Georg Häusel erläutert. Für ihn zählen dazu die Mechanismen der Informationsverarbeitung, das sind für Häusel die Antizipation sowie die Bewertung von Entscheidungsalternativen. Sie lassen sich mit der kognitiven Hirnforschung messen, um wichtige Erkenntnisse für das Neuromarketing zu gewinnen.

    Conversion bei Shops

    Spiegelneuronen steuern Entscheidungsprozesse

    Ralf Pispers und Joanna Dabrowski weisen in ihrem Buch „Neuromarketing im Internet“ zunächst einmal auf die rasante technische Entwicklung hin: von Content-Management-Systemen bis zu Bezahlsystemen. Dann aber kommen sie zu dem Schluss: „Die kommunikative Leistung jedoch scheint vor lauter technologischer Euphorie auf der Strecke geblieben zu sein.“ Das Kapitel, in dem die Autoren das feststellen, heißt folgerichtig: „Technik verkauft nicht“ – aber Emotionen zum Beispiel. An dieser Stelle kommen Spiegelneuronen ins Spiel. Empathie ist ein bekannteres Wort dafür, dass sich ein Verkäufer in die Emotionskurven des Kunden einfügt. Der Schulterschluss zur Steigerung der Conversion-Rate beim Online-Shopping entsteht vielfach nicht, weil die emotionale Führung fehlt und die Websites dem Besucher nicht „zuhören“. Pispers und Dabrowski machen das an einem einfachen Beispiel deutlich: Der Kunde zeigt mit seinem Mausklick das Interesse an einem ganz bestimmten Produkt an. Anstatt aber dazu weitere Informationen zu erhalten, macht der Onlineshop andere Angebote, verwirrt den Besucher mit Navigationsbäumen und Aktionsboxen.

    Struktur von Emotionen - Über die Gehirnströme zu Verkaufsströmen Belohnung und präzise Führung

    Der klassische Verkäufer stellt den Schulterschluss mit dem Kunden durch aktives Zuhören und präzises Storytelling her. Beim Online-Shopping entsteht der entscheidende Response- und Kaufimpuls zum Beispiel durch das Versprechen einer Belohnung in der Headline. Der entscheidende Handlungsimpuls ist aber präzise Weiterleitung des Website-Besuchers – ein Beispiel: Hat sich der Online-Shopper für ein bestimmtes Auto entschieden, ist es Unfug, ihm noch andere anzubieten. Die nächste Reaktion der Verkaufsplattform muss jetzt das Angebot einer Probefahrt mit dem Traumauto sein. Ein anderes Beispiel aus der Mode: Wer mit Veronica Ferres wirbt, muss den Besucher mit dem nächsten Mausklick zu Modemotiven mit der Schauspielerin führen – und nicht zu den aktuellen, reduzierten Angeboten.

    Struktur von Emotionen

    Das Limbische System ist ein Bereich des Gehirns, der unter anderem Emotionen steuert und für Verkaufserfolge wichtig ist. Es ruht auf den drei Säulen Balance, Dominanz und Stimulanz, wovon die Balance die wichtigste ist. Am Beispiel für Autowerbung zeigt sich die Wichtigkeit dieser Faktoren: Eine dominanzgesteuerte Entscheidung fällt zugunsten eines sportlichen Modells, eine balancegesteuerte hängt von der Konstruktion des Sitzes ab und eine stimulanzgesteuerte unter anderem von der Unterhaltungselektronik im Auto. Eine Online-Verkaufsplattform, die diese Bedürfnisse des Besuchers erkennt und präzise führt, erhöht die Conversion-Rate.

    (Fotos: Fotolia © vege |© carlacastagno )

  • Erfolgreich verkaufen – Ihre innere Haltung zum Vertrieb

    Erfolgreich verkaufen – Ihre innere Haltung zum Vertrieb

    Erfolgreiches Verkaufen hat sehr viel mit Ihrer inneren Haltung zum Vertrieb zu tun. Ich behaupte sogar, dass die innere Haltung der wichtigste Motor für Ihren erfolgreichen Vertrieb ist!

    Überprüfen Sie sich – Stimmt Ihre innere Haltung zum Vertrieb?

    Wenn Sie im Vertrieb tätig sind und

    • Ihnen beim Gedanken an Verkäufer immer noch der penetrante Staubsaugerverkäufer in den Sinn kommt,
    • Ihnen die Vorstellung, potenziellen Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen, Bauchschmerzen bereitet,
    • Sie Desinteresse und Absagen persönlich nehmen,
    • Sie meinen, „Vertrieb ist nichts für mich“,
    • Sie die Vertriebsarbeit als minderwertige Betätigung ein stufen,

    dann müssen Sie dringend an Ihrer inneren Haltung zum Vertrieb arbeiten.

    Positive innere Haltung von Kindern bei Herausforderungen (auch zum Vertrieb)

    Von Kindern lernen

    Haben Sie Kinder? Was, bitteschön, hat das jetzt wieder mit Vertrieb oder mit der inneren Haltung zum Vertrieb zu tun?

    Ganz einfach: Die innere Haltung, die ein Kind hat, wenn es etwas erreichen will, ist genau die Haltung, die Sie für Ihren erfolgreichen Vertrieb brauchen. Den schwierigen Kletterturm oder den matschigen Hügel bezwingen, natürlich in Sandalen und wenig geeigneter Kleidung – ein Horror für Sie als Mutter oder Vater… Ihrer Tochter oder Ihrem Sohn ist das egal. Es zählt nur eins: ICH WILL DA HOCH! Dreckige Klamotten? aufgeschürfte Knie? Unbequeme Hose? Mama oder Papa, die sauer, ängstlich oder genervt sind? Total egal! Diese absolute Überzeugung, dass es jetzt nichts Wichtigeres auf der Welt gibt, als das anvisierte Ziel zu erreichen – und vor allem, dass man es erreichen kann, ist eben jene innere Haltung zum Vertrieb, die Sie brauchen, wenn Sie erfolgreich verkaufen wollen.

    Zweifel und Ängste bestimmen unsere innere Haltung zum Vertrieb

    Leider ist dieses Kind in uns irgendwann verloren gegangen. Wir wägen ab, jammern, lamentieren, finden Schuldige dafür, dass es nicht klappt. Sicher, erwachsen zu sein, heißt natürlich auch, Gefahren zu erkennen, die Folgen des eigenen Handelns in alle Überlegungen mit einzubeziehen, sich zu fragen: „Was ist, wenn…?“ Aber im Vertrieb ist das vollkommen unangebracht.

    Über viele Jahre hinweg als Experte in Sachen Vertriebsberatung und Vertriebscoaching beobachte ich die Erfolge meiner Beratungskunden. Ich weiß, wie erfolgreiches Verkaufen geht und versuche dies in Vorträgen und im Coaching anschaulich zu vermitteln. Meine These: Vertrieb ist ein Handwerk, das man in relativ kurzer Zeit lernen kann. Die innere Haltung zum Vertrieb jedoch ist entweder ein Hemmschuh, der gestandene Unternehmer genauso wie junge Gründer davon abhält, erfolgreich zu verkaufen oder der Schlüssel zum echten Verkaufserfolg.

    Eine positive innere Haltung zum Vertrieb heißt überzeugt zu sein vom eigenen Angebot

    „Da stimmt was nicht.“ „Das klingt so aufgesetzt.“ „Der ist wenig überzeugt von seinem Angebot.“ Ihr Gegenüber, Ihr Kunde, erkennt an Ihrer Stimmlage, an Ihrer Körpersprache, an Ihrem Gesichtsausdruck, dass Sie nicht ehrlich hinter Ihren Aussagen stehen, nicht von sich und Ihrem Tun überzeugt sind. Ihre Botschaften kommen nicht an. Sie als Verkäufer vermitteln den Eindruck, dass Sie nicht von Ihren Produkten überzeugt sind.

    Vielleicht ist das ja sogar so. Möglicherweise sind Sie nicht überzeugt, von dem, was Sie verkaufen? Ich glaube das nicht. Wenn es um Ihr Unternehmen geht und um Ihr Angebot, dann müssen Sie überzeugt sein. Entweder Sie haben ein gutes Produkt oder eine erstklassige Dienstleistung oder nicht. Oder Sie sind unschlagbar billig. Oder Sie haben einen anderen Wettbewerbsvorteil. In allen Fällen sollten Sie aber überzeugt für Ihr Angebot einstehen können und eine innere Haltung zum Vertrieb entwickeln, mit der Sie auch Ihre Kunden überzeugen können.

    Ihre innere Haltung zum Vertrieb - nur wenn Sie kontinuierlich daran arbeiten

    Die innere Haltung zum Vertrieb kommt allein aus Ihnen heraus – Umgang mit Ablehnung

    Lassen Sie Ihre innere Haltung zum Vertrieb nicht von anderen steuern. An erster Stelle stehen hier eventuelle Absagen. Ja, wer Vertrieb macht, der muss mit Ablehnung rechnen. Es ist nun einmal so, dass nicht jeder Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung benötigt oder kaufen will, aus welchem Grund auch immer. Wichtig ist aber, dass die Ablehnung in der Regel nicht das Geringste mit Ihnen als Person zu tun hat. Ihr Gegenüber kennt Sie doch meist gar nicht und kann sich ein Urteil darüber, was von Ihnen persönlich zu halten ist, überhaupt nicht erlauben. Nehmen Sie Ablehnung daher nicht persönlich!

    Überprüfen Sie diesen Aspekt genau, wenn Sie über Ihre innere Haltung zum Vertrieb nachdenken. Nach meiner Erfahrung hält die Möglichkeit, eine Absage zu erhalten, viele Unternehmer schon von vorneherein davon ab, überhaupt Vertrieb zu machen. Ich halte das für einen fatalen Fehler!

    Innere Haltung zum Vertrieb verbessern – Ein positives Bild vom „Verkäufer“ schaffen

    Hand aufs Herz: Ihr Bild vom „Verkäufer“ ist nicht gerade positiv besetzt. Stimmt‘s? Der Staubsaugervertreter, der Versicherungsvertriebler, der Gefrierkostfahrer… sicher fallen Ihnen noch andere Beispiele ein. Aber wie wäre es hiermit: Die Person, die Ihr Leben (das Leben des Kunden) einfacher macht, der Unternehmer, der Ihnen Kosten spart, der Vertriebsmitarbeiter, der sich gut auf Ihre Bedürfnisse einzustellen weiß, der Verkäufer, der spürt, wo der Schuh drückt und ein akutes Problem für Sie lösen kann, der Akquisiteur, der für Ihr Projekt gerade das richtige Angebot bereithält etc.

    Sehen Sie sich selbst als einen von ihnen, als Problemlöser, als Zuhörer, als Anbieter einer genau passenden Option im richtigen Moment. Solche Bilder wirken stark und können Ihre innere Haltung zum Vertrieb maßgeblich positiv beeinflussen.

    Eigenmotivation ist ein elementarer Baustein für Ihre innere Haltung zum VertriebEigenmotivation – ein elementarer Baustein für Ihre innere Haltung zum Vertrieb

    Der Wunsch, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen, sollte Motivation genug sein, um in den systematischen Vertrieb einzusteigen. Viele Unternehmer kreisen aber lieber um sich selbst, geben viel Geld für unnötige Maßnahmen aus und vernachlässigen das Thema Vertrieb.

    Hier hilft kein Psychologe oder Psychotherapeut, hier können Sie sich nur selbst motivieren. Werfen Sie Ihre Vorurteile über Bord, pfeifen Sie darauf, was Ihr Gesprächspartner denkt, wenn Sie ihn anrufen, um Ihr Produkt anzubieten. Lassen Sie sich nicht abwimmeln, nehmen Sie Absagen nicht persönlich. Bedenken Sie: Sie haben jetzt keinen Auftrag, und wenn Sie angerufen haben, vielleicht auch nicht – vielleicht aber auch doch! Stellen Sie sich auf Augenhöhe zum Kunden. Er, der Kunde, schöpft aus Ihrem Anruf, Ihrem Besuch und Ihren Erläuterungen vielfältigen Nutzen, welchen bereit sind kostenlos zu bieten.

    Merken Sie etwas? Sie können nichts verlieren, kein Geld, keine Freunde, nicht Ihre Gesundheit und auch nicht Ihr Unternehmen. Sie können nur gewinnen. Also geben Sie sich den sprichwörtlichen Tritt in den Hintern und motivieren Sie sich. Ich verspreche Ihnen: Es lohnt sich!

     (Fotos: © shutterstock  181128083 |Fotolia © sergio37_120 68370105 © jackfrog 61969649)

  • Innere Haltung zum Verkauf – Sind Sie ein guter Verkäufer?

    Innere Haltung zum Verkauf – Sind Sie ein guter Verkäufer?

    Erfolgreich Verkaufen mit der richtigen Einstellung zum Vertrieb

    Wie ist es eigentlich um Ihre innere Haltung zum Verkauf, um Ihre Wertschätzung als Verkäufer bestellt? Erfolgreich Verkaufen ist leichter, wenn die innere Haltung positiv ist. Vertrieb ist ein Handwerk, das man lernen kann. Wenn es um die innere Haltung, also um die Einstellung zum Verkauf und zum Vertrieb geht, muss man sich mit ihren Wurzeln auseinandersetzen.

    Die richtige innere Haltung zum Verkauf zeigt Höchstleistungen im VertriebÜber die Professionalität und über James Bond

    Wir lieben diese Filme! Der Anfang ist immer gleich. James Bond amüsiert sich mit einer Schönen. Das Handy klingelt. „Bond, James Bond…“ Am anderen Ende der Leitung ist London und übermittelt einen neuen Auftrag. Keine Frage, James Bond ist ein Profi. Er hat die richtige Einstellung zu seinem Job. Seine innere Haltung ist auf Erfolg programmiert. Er lässt alles stehen und liegen, macht sich sofort auf den Weg. Die Schöne im Bett darf warten…

    Erfolgreich verkaufen oder nicht

    Über lange Jahre, über wirklich viele Beratungen beobachte ich die Erfolge meiner Mentees im Vertrieb. Vertriebsberatung und Vertriebscoaching das ist meine Sache, eine Kernkompetenz von mir. Ich weiß, wie man Vertrieb macht. Ich weiß, wie Vertriebscoaching geht, weiß, wie erfolgreiches Verkaufen rüberzubringen ist. Ich zeige in Vorträgen und im Coaching den Teilnehmern die Module  zum erfolgreichen Verkaufen. Und dennoch beobachte ich, wie bei dem einen im Verkauf die Post abgeht und wie der andere in der Negativspirale der Misserfolge landet. Um diese Menschen aus ihren Tiefs heraus zu holen, setze ich mich intensiv mit ihnen auseinander und spreche mit ihnen viel über ihre innere Haltung zum Verkauf, zum erfolgreichen Verkaufen. Die Lehrmodule zum Verkaufen waren bei den Erfolgreichen wie bei den nicht Erfolgreichen die gleichen. Der Unterschied liegt in der persönlichen Einstellung, der eigenen inneren Haltung zum Verkauf.

    „ Nicht alle Menschen sind zum Verkäufer geboren“, so die allgemeine Meinung. Dieser halte ich entgegen: „Verkaufen ist ein Handwerk, das man lernen kann!“ Was nutzt das beste Handwerk, wenn die Einstellung, die innere Haltung zum Verkauf keine Positive ist. Tatsächlich wird im Vertrieb gern gejammert, gestöhnt und herumgenörgelt. Und „während die Intellektuellen noch die Vertriebsstrategie diskutieren, haben echte Verkäufer schon den Auftrag an Land gezogen!“

    Die richtige, positive innere Haltung zum Verkauf ist die Grundlage zum Erfolg

    Wenn die innere Haltung zum Vertrieb nicht stimmt, dann kann man nicht erfolgreich verkaufen. Ihr Gegenüber, der Kunde, erkennt deutlich an der Körpersprache, an der Tonalität, dass da etwas nicht stimmt. Die Botschaften kommen nicht richtig rüber. Der Verkäufer scheint selbst nicht von sich und seinen Produkten überzeugt. Das, was er nach außen sagt, passt nicht zu dem Menschen, zu seinen Produkten und Dienstleistungen, kommt nicht mit Überzeugung und Authentizität rüber. Der Kunde erlebt die Darstellung als nicht stimmig.

    Verkäufer haben in unserer Gesellschaft nicht das beste Image

    Aus vielerlei Gründen ist der Begriff des Verkäufers in unserer Gesellschaft mit einem negativen Beigeschmack behaftet. Wir denken gern an den früheren Staubsaugerverkäufer, an den Haustürvertreter, an den (oft zu unrecht) schlechten Versicherungsvertreter. Auch an den Autoverkäufer, der sich beim letzten Mal richtig dämlich verhalten hat. Ich selbst habe gute Autoverkäufer erlebt, habe viel von Autoverkäufern gelernt. Der gute Autoverkäufer hat eine tolle innere Haltung zum Verkauf. Er versteht es, mit schwierigen Kunden umzugehen und beherrscht sogar sogar die Kunst bei offen zutage tretenden Meinungsverschiedenheiten zwischen den Käufern (z.B. Eheleute) einen Ausgleich zu finden. Er weiß, die Frau mehr mit emotionalen Themen einzufangen und den Mann mit Sachargumenten zu überzeugen. Da stimmt beim Autoverkäufer die innere Haltung zum Verkauf. Er hat Freude am Verkaufsgespräch. Er glaubt an sein Produkt. Ein Auto ist hochtechnisiert. Die Marktforschung hat sein Äußeres an die Bedürfnisse der Kunden angepasst. Der Autoverkäufer hat auf Seminaren das Handwerk gelernt, wie Emotionen und Sachthemen geschickt rüberzubringen sind. All das funktioniert aber nur, wenn er sich 100-prozentig auf seinen Gegenüber einstellt, ihn genau da abholt, wo er steht, nicht sinnlos auf ihn einredet und erkennt, welche Emotionen und welche Fachthemen er bei diesem potentiellen Käufer ansprechen muss.

    Mit der richtigen inneren Haltung zum Verkauf erfolgreich sein

    Die innere Haltung zum Verkauf laufend verbessern

    Wenn Sie im Verkauf tätig sind, dann müssen Sie kontinuierlich an Ihrer inneren Haltung zum arbeiten. Verkaufen  ist ein recht anspruchsvolles Handwerk. Verkaufen heißt nicht nur die eigenen Produkte oder Leistungen richtig erklären können. Erfolgreich im Verkauf bedeutet auch das Können, sich in die Situation des Gegenübers hineinzuversetzen und dessen Bedürfnisse, Probleme oder Engpässe herauszuarbeiten. Wir alle sind Menschen. Auch unsere Kunden sind Menschen. Sprechen wir mit ihnen auf Augenhöhe. Machen wir uns niemals kleiner. Sprechen wir über deren Probleme, auch über die menschlichen Probleme. Dann löst sich jede Spannung auf. Die Sachthemen behandeln wir in einer späteren Gesprächsphase. Innere Haltung zum Verkauf fängt bei mir selbst an. Verkaufen ist auch die Beherrschung der Kunst im Umgang mit anderen Menschen. Verkaufen ist eine herausfordernde Aufgabe, weil wir es immer mit Menschen zu tun haben und zwar immer wieder mit anderen Menschen. Wenn wir es verstehen, diese Menschen an den richtigen Stellen abzuholen und über deren Probleme zu reden und diese zu lösen, dann macht das Verkaufen richtig Spaß. Der Umgang mit Menschen ist die herausforderndste Tätigkeit überhaupt. So werden Verkäufer über die Jahre zu großen Menschen, die ihrem Gegenüber stets Wertschätzung entgegenbringen. Übrigens auch in den privaten Kreisen.

    An Ihrer richtigen inneren Haltung zum Verkauf können nur Sie selbst arbeiten. Vielleicht hilft da mal ein Psychologe oder ein Psychotherapeut. Ich glaube es weniger. Es geht um die Eigenmotivation, um die Freude am Vertrieb. Dann kommt das erfolgreiche Verkaufen wie von selbst. Und Sie als Mensch haben sich ein ganz beachtliches Stück weiter entwickelt.

    Wie der Verkäufer sich mit dem Umgang mit Menschen fortentwickelt

    Erfolgreich Verkaufen aus meiner Unternehmensberatung

    Das schrieb mir ein erfolgreicher Unternehmer und Verkäufer, den ich vor vier Jahren zum ersten Mal in meiner Unternehmensberatung getroffen habe:

    Wir kommen gerade von unserem alljährlichen Kongress zurück. Wir haben wieder, wie jedes Jahr, unseren 30 Kunden am Galaabend einen Platz in der ersten Reihe geboten. Und ich kann sagen, nach vier Jahren saß ich das erste Mal sehr entspannt mit den Kunden zusammen und konnte es genießen. Und das tolle ist, ich glaube ich strahle es dann auch aus und das zeigt Wirkung, nicht nur bei den Frauen.

    Da stimmt die innere Haltung zum Verkauf – übrigens war das ein langer Weg.

    (Fotos: © shutterstock  220832737 | © shutterstock  145358794 | © shutterstock_145358794 |Fotolia © jackfrog 61969649)

  • Crowdfunding – ein geeignetes Instrument auch für den Mittelstand?

    Crowdfunding – ein geeignetes Instrument auch für den Mittelstand?

    Erkenntnisse eines Workshops mit Branchenvertretern

    Gastbeitrag von Daniela Schulte, Schulte Unternehmensberatung

    Crowdfinancing, Crowdinvesting, Crowdfunding – auf dem Crowdday der IKH Köln am 26.3.2015 drehte sich alles um die jungen Finanzierungsformen im Schwarm. Im Mittelpunkt standen dabei erwartungsgemäß die jungen Unternehmen und Existenzgründer. Wie sieht es aber beim Mittelstand aus? Welche Crowdfunding-Plattform ist für Mittelstandsfinanzierung offen und wie sehen die Chancen für eine Finanzierung aus?

    Blicken wir auf den Ursprung des Crowdfunding:

    Einordnung des CrowdfundingQuelle: Grafik angelehnt an Darstellung auf dem Crowdday der IHK 26.3.2015

    Eine Geschäftsidee benötigt Startkapital. Dem jungen Unternehmen gelingt es, Freunde und Familie für sein Vorhaben zu begeistern. Parallel dazu schafft es das Unternehmen, fremde Menschen ebenfalls von der Geschäftsidee zu überzeugen –Crowdfunding wird geboren. Grundsätzlich ist das Crowdfunding stark sozial geprägt. Das Geschäftsmodell hat sich noch nicht durch Zahlen der Vergangenheit bewiesen, sondern fremde Menschen glauben nur an die Zukunft dieses Geschäftsmodells. Nach ersten Umsetzungen Geschäftsmodells (angefangen von dem Akt der Gründung) treten nach und nach neue Player auf, die mit zunehmenden Erfolgen auch stärker bereit sind, Finanzierungsmittel zur Verfügung zu stellen. Vor allem Banken und klassisches Venture Capital sind dabei grundsätzlich rein wirtschaftlich finanziell getrieben.

    Wie verläuft ein erfolgreiches Crowdfunding üblicherweise?

    Crowdfunding im ZeitablaufQuelle: Grafik angelehnt an Darstellung auf dem Crowdday der IHK 26.3.2015

    Ausreichendes Startkapital zu bekommen ist die größte Hürde für Existenzgründer. Ihnen fehlen Bilanzen von Vorjahren und realisierte Erfolge im geplanten Geschäftsmodell, um sich den größeren Markt der Finanzierungsarten erschließen zu können. Deshalb wird zunächst im Freundeskreis um Geld geworben. Das funktioniert in der Regel auch recht gut, allerdings sind die Beträge aufgrund der kleinen Gesamtanzahl potenzieller Investoren insgesamt gesehen eher gering. In der 2. Phase startet das Crowdfunding. Hier stocken die meisten Unternehmungen, da es nicht viele schaffen, die Crowd ausreichend zu überzeugen. Dafür steckt in dieser Phase des Crowdfunding die meiste Arbeit. Das Konzept muss nachvollziehbar und begeisternd aufgebaut sein. Ein professionelles Video ist dabei auf jeden Fall ein Muss. Ziel ist es, den Punkt zu erreichen, an dem der Schwarmeffekt eintritt. Plötzlich will jeder dabei sein, die vorherigen Mühen zahlen sich aus – das Crowdfunding war erfolgreich!

    Crowdfunding kann bei überzeugendem Marketing aber nicht nur Geld zur Realisierung des Geschäftsvorhabens einwerben, sondern hat noch einen ganz anderen, mindestens so wichtigen Effekt: Es sorgt quasi nebenbei auch für konkrete Produktwerbung. Damit kann die geplante Marke neu etabliert bzw. gestärkt werden. Durch die Online-Community beim Crowdfunding wird außerdem eine deutlich größere Reichweite der Marke erzielt als bei einer konventionellen Finanzierung.

    Crowdfunding spielt demnach seine Stärken am besten aus, wenn es sich um eine mitreißende Geschäftsidee mit einem sehr guten Vermarktungskonzept handelt, dass auch noch zur richtigen Zeit auf der Crowdfunding-Plattform angeboten wird. All diese Punkte können bei Existenzgründern zutreffen, bei etablierten Unternehmen jedoch eher nicht. Wenn der Mittelstand neues Geld braucht, geht er zur Bank oder versucht es über Venture Capital. Diese analysieren stets die Geschäftszahlen. Sanierungsfälle haben es naturgemäß schwierig, aber je nach Risikoeinschätzung und Pricing ist eine Unterstützung der Sanierung durch Banken zumindest nicht vollkommen ausgeschlossen. Auf Crowdfunding-Plattformen jedoch reißen Unternehmen in wirtschaftlichen Schwierigkeiten keinen Investor vom Hocker. Es fehlt die Möglichkeit des tieferen Einblicks in das Unternehmen rein über das Internet und wieso sollten die Personen, die das Unternehmen in die Krise geführt haben, plötzlich den Königsweg zum Turnaround gefunden haben?

    Clipart CrowdfundingBleiben also die Unternehmen, die sich mit Expansionswünschen oder Überlegungen zu einem Strategiewechsel an die Crowdfunding-Plattformen wenden. Hier kommen Crowdfunding-Plattformen wie Zencap oder bankless24 ins Spiel, die zu den wenigen gehören, die auch Mittelstandsfinanzierungen zu ihrem Geschäftsfeld zählen. Bei näherer Betrachtung sind sie allerdings auch deutlich stärker finanziell getrieben als andere Crowdfunding-Anbieter. Die Bilanzen der anfragenden Unternehmen werden kritisch geprüft, überhaupt liegt der gesamte Fokus auf der Vergangenheitsbetrachtung. Die Expansionspläne und neuen Geschäftsfelder können noch so toll sein – das Projekt wird der Crowd erst gar nicht vorgestellt, wenn die Vergangenheitszahlen nicht einwandfrei sind. Auch gibt es keinen Goodwill-Bonus oder Vertrauensvorschuss wie häufig bei der Hausbank. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen: im letzten halben Jahr habe ich mehrere Mittelstandsprojekte bei Crowdfunding-Plattformen vorgestellt – alle wurden abgelehnt.

    Ein Trend für die Zukunft könnte eine spezielle Crowdfunding-Plattform vom Mittelstand für den Mittelstand sein. Die einzelnen Branchen kennen ihre Stärken und Schwächen selbst am besten. In vielen Unternehmen steht ein Generationenwechsel an. Eine neue Unternehmensführung möchte neue Ideen umsetzen oder muss sich auf den Wandel in der Branche einrichten, was vorher verzögert wurde. Beispiele für solche Branchen im Umbruch sind z. B. Winzer oder Schausteller. Während die neue Generation dringend Geld für neue Ausrichtung oder die Behebung eines Investitionsstaus braucht, gibt es genügend etablierte Unternehmer aus der gleichen Branche, die derzeit keine attraktiven Anlagemöglichkeiten für ihre Ersparnisse finden, aber die Risiken und Chancen der Veränderungen nach dem Generationenwechsel gut einschätzen können.

    Fazit

    Crowdfunding ist kein Wunderwerkzeug für die Finanzierung von allen Unternehmen. Besonders geeignet ist Crowdfunding für junge, innovative Themen und Existenzgründer. Für die Mittelstandsfinanzierung steckt das Crowdfunding noch in den Kinderschuhen. Lassen wir uns überraschen, ob sich weitere Plattformen in nächster Zeit intensiver mit dem Thema Mittelstandsfinanzierung auseinandersetzen und für diese Zielgruppe praxisgeeignete Lösungen finden oder eben der Mittelstand selbst jeweils die eigene Branche durch eigene Plattformen stärkt.

    (Fotos: © ClipArt | © Daniela Schulte)

    Daniela SchulteDaniela Schulte
    Schulte Unternehmensberatung
    Peter-Grubert-Str. 29 | 50354 Hürth
    Telefon: 02233 706 4105 | Mobil: 0175 9319 563
    mail: ds@schulte-unternehmensberatung.de
    www.schulte-unternehmensberatung.de

Lars Strempel

Lars Strempel ist zertifizierter Systemischer Coach und ordentliches Mitglied im CEE & der Deutschen Gesellschaft für Systemische Therapie, Beratung und Familientherapie.
In seiner Praxis für psychologische Beratung hilft er Menschen bei Klarheits- und Veränderungsprozessen im privaten und beruflichen Bereich.

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