Blog

Conversion bei Shops erhöhen – Über die Gehirnströme zu Verkaufsströmen
Gastbeitrag von Maike Schuler
Wie treffen Menschen Entscheidungen – zum Beispiel jene, die zu einer besseren Conversion-Rate beim Online-Shopping führen? Die Antworten darauf finden sich auch im Neuromarketing, wie Hans-Georg Häusel erläutert. Für ihn zählen dazu die Mechanismen der Informationsverarbeitung, das sind für Häusel die Antizipation sowie die Bewertung von Entscheidungsalternativen. Sie lassen sich mit der kognitiven Hirnforschung messen, um wichtige Erkenntnisse für das Neuromarketing zu gewinnen.
Spiegelneuronen steuern Entscheidungsprozesse
Ralf Pispers und Joanna Dabrowski weisen in ihrem Buch „Neuromarketing im Internet“ zunächst einmal auf die rasante technische Entwicklung hin: von Content-Management-Systemen bis zu Bezahlsystemen. Dann aber kommen sie zu dem Schluss: „Die kommunikative Leistung jedoch scheint vor lauter technologischer Euphorie auf der Strecke geblieben zu sein.“ Das Kapitel, in dem die Autoren das feststellen, heißt folgerichtig: „Technik verkauft nicht“ – aber Emotionen zum Beispiel. An dieser Stelle kommen Spiegelneuronen ins Spiel. Empathie ist ein bekannteres Wort dafür, dass sich ein Verkäufer in die Emotionskurven des Kunden einfügt. Der Schulterschluss zur Steigerung der Conversion-Rate beim Online-Shopping entsteht vielfach nicht, weil die emotionale Führung fehlt und die Websites dem Besucher nicht „zuhören“. Pispers und Dabrowski machen das an einem einfachen Beispiel deutlich: Der Kunde zeigt mit seinem Mausklick das Interesse an einem ganz bestimmten Produkt an. Anstatt aber dazu weitere Informationen zu erhalten, macht der Onlineshop andere Angebote, verwirrt den Besucher mit Navigationsbäumen und Aktionsboxen.
Belohnung und präzise Führung
Der klassische Verkäufer stellt den Schulterschluss mit dem Kunden durch aktives Zuhören und präzises Storytelling her. Beim Online-Shopping entsteht der entscheidende Response- und Kaufimpuls zum Beispiel durch das Versprechen einer Belohnung in der Headline. Der entscheidende Handlungsimpuls ist aber präzise Weiterleitung des Website-Besuchers – ein Beispiel: Hat sich der Online-Shopper für ein bestimmtes Auto entschieden, ist es Unfug, ihm noch andere anzubieten. Die nächste Reaktion der Verkaufsplattform muss jetzt das Angebot einer Probefahrt mit dem Traumauto sein. Ein anderes Beispiel aus der Mode: Wer mit Veronica Ferres wirbt, muss den Besucher mit dem nächsten Mausklick zu Modemotiven mit der Schauspielerin führen – und nicht zu den aktuellen, reduzierten Angeboten.
Struktur von Emotionen
Das Limbische System ist ein Bereich des Gehirns, der unter anderem Emotionen steuert und für Verkaufserfolge wichtig ist. Es ruht auf den drei Säulen Balance, Dominanz und Stimulanz, wovon die Balance die wichtigste ist. Am Beispiel für Autowerbung zeigt sich die Wichtigkeit dieser Faktoren: Eine dominanzgesteuerte Entscheidung fällt zugunsten eines sportlichen Modells, eine balancegesteuerte hängt von der Konstruktion des Sitzes ab und eine stimulanzgesteuerte unter anderem von der Unterhaltungselektronik im Auto. Eine Online-Verkaufsplattform, die diese Bedürfnisse des Besuchers erkennt und präzise führt, erhöht die Conversion-Rate.
(Fotos: Fotolia © vege |© carlacastagno )
17. Juni 2015
Erfolgreich verkaufen – Ihre innere Haltung zum Vertrieb
Erfolgreiches Verkaufen hat sehr viel mit Ihrer inneren Haltung zum Vertrieb zu tun. Ich behaupte sogar, dass die innere Haltung der wichtigste Motor für Ihren erfolgreichen Vertrieb ist!
Überprüfen Sie sich – Stimmt Ihre innere Haltung zum Vertrieb?
Wenn Sie im Vertrieb tätig sind und
- Ihnen beim Gedanken an Verkäufer immer noch der penetrante Staubsaugerverkäufer in den Sinn kommt,
- Ihnen die Vorstellung, potenziellen Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen, Bauchschmerzen bereitet,
- Sie Desinteresse und Absagen persönlich nehmen,
- Sie meinen, „Vertrieb ist nichts für mich“,
- Sie die Vertriebsarbeit als minderwertige Betätigung ein stufen,
dann müssen Sie dringend an Ihrer inneren Haltung zum Vertrieb arbeiten.
Von Kindern lernen
Haben Sie Kinder? Was, bitteschön, hat das jetzt wieder mit Vertrieb oder mit der inneren Haltung zum Vertrieb zu tun?
Ganz einfach: Die innere Haltung, die ein Kind hat, wenn es etwas erreichen will, ist genau die Haltung, die Sie für Ihren erfolgreichen Vertrieb brauchen. Den schwierigen Kletterturm oder den matschigen Hügel bezwingen, natürlich in Sandalen und wenig geeigneter Kleidung – ein Horror für Sie als Mutter oder Vater… Ihrer Tochter oder Ihrem Sohn ist das egal. Es zählt nur eins: ICH WILL DA HOCH! Dreckige Klamotten? aufgeschürfte Knie? Unbequeme Hose? Mama oder Papa, die sauer, ängstlich oder genervt sind? Total egal! Diese absolute Überzeugung, dass es jetzt nichts Wichtigeres auf der Welt gibt, als das anvisierte Ziel zu erreichen – und vor allem, dass man es erreichen kann, ist eben jene innere Haltung zum Vertrieb, die Sie brauchen, wenn Sie erfolgreich verkaufen wollen.
Zweifel und Ängste bestimmen unsere innere Haltung zum Vertrieb
Leider ist dieses Kind in uns irgendwann verloren gegangen. Wir wägen ab, jammern, lamentieren, finden Schuldige dafür, dass es nicht klappt. Sicher, erwachsen zu sein, heißt natürlich auch, Gefahren zu erkennen, die Folgen des eigenen Handelns in alle Überlegungen mit einzubeziehen, sich zu fragen: „Was ist, wenn…?“ Aber im Vertrieb ist das vollkommen unangebracht.
Über viele Jahre hinweg als Experte in Sachen Vertriebsberatung und Vertriebscoaching beobachte ich die Erfolge meiner Beratungskunden. Ich weiß, wie erfolgreiches Verkaufen geht und versuche dies in Vorträgen und im Coaching anschaulich zu vermitteln. Meine These: Vertrieb ist ein Handwerk, das man in relativ kurzer Zeit lernen kann. Die innere Haltung zum Vertrieb jedoch ist entweder ein Hemmschuh, der gestandene Unternehmer genauso wie junge Gründer davon abhält, erfolgreich zu verkaufen oder der Schlüssel zum echten Verkaufserfolg.
Eine positive innere Haltung zum Vertrieb heißt überzeugt zu sein vom eigenen Angebot
„Da stimmt was nicht.“ „Das klingt so aufgesetzt.“ „Der ist wenig überzeugt von seinem Angebot.“ Ihr Gegenüber, Ihr Kunde, erkennt an Ihrer Stimmlage, an Ihrer Körpersprache, an Ihrem Gesichtsausdruck, dass Sie nicht ehrlich hinter Ihren Aussagen stehen, nicht von sich und Ihrem Tun überzeugt sind. Ihre Botschaften kommen nicht an. Sie als Verkäufer vermitteln den Eindruck, dass Sie nicht von Ihren Produkten überzeugt sind.
Vielleicht ist das ja sogar so. Möglicherweise sind Sie nicht überzeugt, von dem, was Sie verkaufen? Ich glaube das nicht. Wenn es um Ihr Unternehmen geht und um Ihr Angebot, dann müssen Sie überzeugt sein. Entweder Sie haben ein gutes Produkt oder eine erstklassige Dienstleistung oder nicht. Oder Sie sind unschlagbar billig. Oder Sie haben einen anderen Wettbewerbsvorteil. In allen Fällen sollten Sie aber überzeugt für Ihr Angebot einstehen können und eine innere Haltung zum Vertrieb entwickeln, mit der Sie auch Ihre Kunden überzeugen können.
Die innere Haltung zum Vertrieb kommt allein aus Ihnen heraus – Umgang mit Ablehnung
Lassen Sie Ihre innere Haltung zum Vertrieb nicht von anderen steuern. An erster Stelle stehen hier eventuelle Absagen. Ja, wer Vertrieb macht, der muss mit Ablehnung rechnen. Es ist nun einmal so, dass nicht jeder Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung benötigt oder kaufen will, aus welchem Grund auch immer. Wichtig ist aber, dass die Ablehnung in der Regel nicht das Geringste mit Ihnen als Person zu tun hat. Ihr Gegenüber kennt Sie doch meist gar nicht und kann sich ein Urteil darüber, was von Ihnen persönlich zu halten ist, überhaupt nicht erlauben. Nehmen Sie Ablehnung daher nicht persönlich!
Überprüfen Sie diesen Aspekt genau, wenn Sie über Ihre innere Haltung zum Vertrieb nachdenken. Nach meiner Erfahrung hält die Möglichkeit, eine Absage zu erhalten, viele Unternehmer schon von vorneherein davon ab, überhaupt Vertrieb zu machen. Ich halte das für einen fatalen Fehler!
Innere Haltung zum Vertrieb verbessern – Ein positives Bild vom „Verkäufer“ schaffen
Hand aufs Herz: Ihr Bild vom „Verkäufer“ ist nicht gerade positiv besetzt. Stimmt‘s? Der Staubsaugervertreter, der Versicherungsvertriebler, der Gefrierkostfahrer… sicher fallen Ihnen noch andere Beispiele ein. Aber wie wäre es hiermit: Die Person, die Ihr Leben (das Leben des Kunden) einfacher macht, der Unternehmer, der Ihnen Kosten spart, der Vertriebsmitarbeiter, der sich gut auf Ihre Bedürfnisse einzustellen weiß, der Verkäufer, der spürt, wo der Schuh drückt und ein akutes Problem für Sie lösen kann, der Akquisiteur, der für Ihr Projekt gerade das richtige Angebot bereithält etc.
Sehen Sie sich selbst als einen von ihnen, als Problemlöser, als Zuhörer, als Anbieter einer genau passenden Option im richtigen Moment. Solche Bilder wirken stark und können Ihre innere Haltung zum Vertrieb maßgeblich positiv beeinflussen.
Eigenmotivation – ein elementarer Baustein für Ihre innere Haltung zum Vertrieb
Der Wunsch, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen, sollte Motivation genug sein, um in den systematischen Vertrieb einzusteigen. Viele Unternehmer kreisen aber lieber um sich selbst, geben viel Geld für unnötige Maßnahmen aus und vernachlässigen das Thema Vertrieb.
Hier hilft kein Psychologe oder Psychotherapeut, hier können Sie sich nur selbst motivieren. Werfen Sie Ihre Vorurteile über Bord, pfeifen Sie darauf, was Ihr Gesprächspartner denkt, wenn Sie ihn anrufen, um Ihr Produkt anzubieten. Lassen Sie sich nicht abwimmeln, nehmen Sie Absagen nicht persönlich. Bedenken Sie: Sie haben jetzt keinen Auftrag, und wenn Sie angerufen haben, vielleicht auch nicht – vielleicht aber auch doch! Stellen Sie sich auf Augenhöhe zum Kunden. Er, der Kunde, schöpft aus Ihrem Anruf, Ihrem Besuch und Ihren Erläuterungen vielfältigen Nutzen, welchen bereit sind kostenlos zu bieten.
Merken Sie etwas? Sie können nichts verlieren, kein Geld, keine Freunde, nicht Ihre Gesundheit und auch nicht Ihr Unternehmen. Sie können nur gewinnen. Also geben Sie sich den sprichwörtlichen Tritt in den Hintern und motivieren Sie sich. Ich verspreche Ihnen: Es lohnt sich!
(Fotos: © shutterstock 181128083 |Fotolia © sergio37_120 68370105 © jackfrog 61969649)
6. Juni 2015
Innere Haltung zum Verkauf – Sind Sie ein guter Verkäufer?
Erfolgreich Verkaufen mit der richtigen Einstellung zum Vertrieb
Wie ist es eigentlich um Ihre innere Haltung zum Verkauf, um Ihre Wertschätzung als Verkäufer bestellt? Erfolgreich Verkaufen ist leichter, wenn die innere Haltung positiv ist. Vertrieb ist ein Handwerk, das man lernen kann. Wenn es um die innere Haltung, also um die Einstellung zum Verkauf und zum Vertrieb geht, muss man sich mit ihren Wurzeln auseinandersetzen.
Über die Professionalität und über James Bond
Wir lieben diese Filme! Der Anfang ist immer gleich. James Bond amüsiert sich mit einer Schönen. Das Handy klingelt. „Bond, James Bond…“ Am anderen Ende der Leitung ist London und übermittelt einen neuen Auftrag. Keine Frage, James Bond ist ein Profi. Er hat die richtige Einstellung zu seinem Job. Seine innere Haltung ist auf Erfolg programmiert. Er lässt alles stehen und liegen, macht sich sofort auf den Weg. Die Schöne im Bett darf warten…
Erfolgreich verkaufen oder nicht
Über lange Jahre, über wirklich viele Beratungen beobachte ich die Erfolge meiner Mentees im Vertrieb. Vertriebsberatung und Vertriebscoaching das ist meine Sache, eine Kernkompetenz von mir. Ich weiß, wie man Vertrieb macht. Ich weiß, wie Vertriebscoaching geht, weiß, wie erfolgreiches Verkaufen rüberzubringen ist. Ich zeige in Vorträgen und im Coaching den Teilnehmern die Module zum erfolgreichen Verkaufen. Und dennoch beobachte ich, wie bei dem einen im Verkauf die Post abgeht und wie der andere in der Negativspirale der Misserfolge landet. Um diese Menschen aus ihren Tiefs heraus zu holen, setze ich mich intensiv mit ihnen auseinander und spreche mit ihnen viel über ihre innere Haltung zum Verkauf, zum erfolgreichen Verkaufen. Die Lehrmodule zum Verkaufen waren bei den Erfolgreichen wie bei den nicht Erfolgreichen die gleichen. Der Unterschied liegt in der persönlichen Einstellung, der eigenen inneren Haltung zum Verkauf.
„ Nicht alle Menschen sind zum Verkäufer geboren“, so die allgemeine Meinung. Dieser halte ich entgegen: „Verkaufen ist ein Handwerk, das man lernen kann!“ Was nutzt das beste Handwerk, wenn die Einstellung, die innere Haltung zum Verkauf keine Positive ist. Tatsächlich wird im Vertrieb gern gejammert, gestöhnt und herumgenörgelt. Und „während die Intellektuellen noch die Vertriebsstrategie diskutieren, haben echte Verkäufer schon den Auftrag an Land gezogen!“
Die richtige, positive innere Haltung zum Verkauf ist die Grundlage zum Erfolg
Wenn die innere Haltung zum Vertrieb nicht stimmt, dann kann man nicht erfolgreich verkaufen. Ihr Gegenüber, der Kunde, erkennt deutlich an der Körpersprache, an der Tonalität, dass da etwas nicht stimmt. Die Botschaften kommen nicht richtig rüber. Der Verkäufer scheint selbst nicht von sich und seinen Produkten überzeugt. Das, was er nach außen sagt, passt nicht zu dem Menschen, zu seinen Produkten und Dienstleistungen, kommt nicht mit Überzeugung und Authentizität rüber. Der Kunde erlebt die Darstellung als nicht stimmig.
Verkäufer haben in unserer Gesellschaft nicht das beste Image
Aus vielerlei Gründen ist der Begriff des Verkäufers in unserer Gesellschaft mit einem negativen Beigeschmack behaftet. Wir denken gern an den früheren Staubsaugerverkäufer, an den Haustürvertreter, an den (oft zu unrecht) schlechten Versicherungsvertreter. Auch an den Autoverkäufer, der sich beim letzten Mal richtig dämlich verhalten hat. Ich selbst habe gute Autoverkäufer erlebt, habe viel von Autoverkäufern gelernt. Der gute Autoverkäufer hat eine tolle innere Haltung zum Verkauf. Er versteht es, mit schwierigen Kunden umzugehen und beherrscht sogar sogar die Kunst bei offen zutage tretenden Meinungsverschiedenheiten zwischen den Käufern (z.B. Eheleute) einen Ausgleich zu finden. Er weiß, die Frau mehr mit emotionalen Themen einzufangen und den Mann mit Sachargumenten zu überzeugen. Da stimmt beim Autoverkäufer die innere Haltung zum Verkauf. Er hat Freude am Verkaufsgespräch. Er glaubt an sein Produkt. Ein Auto ist hochtechnisiert. Die Marktforschung hat sein Äußeres an die Bedürfnisse der Kunden angepasst. Der Autoverkäufer hat auf Seminaren das Handwerk gelernt, wie Emotionen und Sachthemen geschickt rüberzubringen sind. All das funktioniert aber nur, wenn er sich 100-prozentig auf seinen Gegenüber einstellt, ihn genau da abholt, wo er steht, nicht sinnlos auf ihn einredet und erkennt, welche Emotionen und welche Fachthemen er bei diesem potentiellen Käufer ansprechen muss.
Mit der richtigen inneren Haltung zum Verkauf erfolgreich sein
Wenn Sie im Verkauf tätig sind, dann müssen Sie kontinuierlich an Ihrer inneren Haltung zum arbeiten. Verkaufen ist ein recht anspruchsvolles Handwerk. Verkaufen heißt nicht nur die eigenen Produkte oder Leistungen richtig erklären können. Erfolgreich im Verkauf bedeutet auch das Können, sich in die Situation des Gegenübers hineinzuversetzen und dessen Bedürfnisse, Probleme oder Engpässe herauszuarbeiten. Wir alle sind Menschen. Auch unsere Kunden sind Menschen. Sprechen wir mit ihnen auf Augenhöhe. Machen wir uns niemals kleiner. Sprechen wir über deren Probleme, auch über die menschlichen Probleme. Dann löst sich jede Spannung auf. Die Sachthemen behandeln wir in einer späteren Gesprächsphase. Innere Haltung zum Verkauf fängt bei mir selbst an. Verkaufen ist auch die Beherrschung der Kunst im Umgang mit anderen Menschen. Verkaufen ist eine herausfordernde Aufgabe, weil wir es immer mit Menschen zu tun haben und zwar immer wieder mit anderen Menschen. Wenn wir es verstehen, diese Menschen an den richtigen Stellen abzuholen und über deren Probleme zu reden und diese zu lösen, dann macht das Verkaufen richtig Spaß. Der Umgang mit Menschen ist die herausforderndste Tätigkeit überhaupt. So werden Verkäufer über die Jahre zu großen Menschen, die ihrem Gegenüber stets Wertschätzung entgegenbringen. Übrigens auch in den privaten Kreisen.
An Ihrer richtigen inneren Haltung zum Verkauf können nur Sie selbst arbeiten. Vielleicht hilft da mal ein Psychologe oder ein Psychotherapeut. Ich glaube es weniger. Es geht um die Eigenmotivation, um die Freude am Vertrieb. Dann kommt das erfolgreiche Verkaufen wie von selbst. Und Sie als Mensch haben sich ein ganz beachtliches Stück weiter entwickelt.
Erfolgreich Verkaufen aus meiner Unternehmensberatung
Das schrieb mir ein erfolgreicher Unternehmer und Verkäufer, den ich vor vier Jahren zum ersten Mal in meiner Unternehmensberatung getroffen habe:
Wir kommen gerade von unserem alljährlichen Kongress zurück. Wir haben wieder, wie jedes Jahr, unseren 30 Kunden am Galaabend einen Platz in der ersten Reihe geboten. Und ich kann sagen, nach vier Jahren saß ich das erste Mal sehr entspannt mit den Kunden zusammen und konnte es genießen. Und das tolle ist, ich glaube ich strahle es dann auch aus und das zeigt Wirkung, nicht nur bei den Frauen.
Da stimmt die innere Haltung zum Verkauf – übrigens war das ein langer Weg.
(Fotos: © shutterstock 220832737 | © shutterstock 145358794 | © shutterstock_145358794 |Fotolia © jackfrog 61969649)
6. Juni 2015
Crowdfunding – ein geeignetes Instrument auch für den Mittelstand?
Erkenntnisse eines Workshops mit Branchenvertretern
Gastbeitrag von Daniela Schulte, Schulte Unternehmensberatung
Crowdfinancing, Crowdinvesting, Crowdfunding – auf dem Crowdday der IKH Köln am 26.3.2015 drehte sich alles um die jungen Finanzierungsformen im Schwarm. Im Mittelpunkt standen dabei erwartungsgemäß die jungen Unternehmen und Existenzgründer. Wie sieht es aber beim Mittelstand aus? Welche Crowdfunding-Plattform ist für Mittelstandsfinanzierung offen und wie sehen die Chancen für eine Finanzierung aus?
Blicken wir auf den Ursprung des Crowdfunding:
Quelle: Grafik angelehnt an Darstellung auf dem Crowdday der IHK 26.3.2015
Eine Geschäftsidee benötigt Startkapital. Dem jungen Unternehmen gelingt es, Freunde und Familie für sein Vorhaben zu begeistern. Parallel dazu schafft es das Unternehmen, fremde Menschen ebenfalls von der Geschäftsidee zu überzeugen –Crowdfunding wird geboren. Grundsätzlich ist das Crowdfunding stark sozial geprägt. Das Geschäftsmodell hat sich noch nicht durch Zahlen der Vergangenheit bewiesen, sondern fremde Menschen glauben nur an die Zukunft dieses Geschäftsmodells. Nach ersten Umsetzungen Geschäftsmodells (angefangen von dem Akt der Gründung) treten nach und nach neue Player auf, die mit zunehmenden Erfolgen auch stärker bereit sind, Finanzierungsmittel zur Verfügung zu stellen. Vor allem Banken und klassisches Venture Capital sind dabei grundsätzlich rein wirtschaftlich finanziell getrieben.
Wie verläuft ein erfolgreiches Crowdfunding üblicherweise?
Quelle: Grafik angelehnt an Darstellung auf dem Crowdday der IHK 26.3.2015
Ausreichendes Startkapital zu bekommen ist die größte Hürde für Existenzgründer. Ihnen fehlen Bilanzen von Vorjahren und realisierte Erfolge im geplanten Geschäftsmodell, um sich den größeren Markt der Finanzierungsarten erschließen zu können. Deshalb wird zunächst im Freundeskreis um Geld geworben. Das funktioniert in der Regel auch recht gut, allerdings sind die Beträge aufgrund der kleinen Gesamtanzahl potenzieller Investoren insgesamt gesehen eher gering. In der 2. Phase startet das Crowdfunding. Hier stocken die meisten Unternehmungen, da es nicht viele schaffen, die Crowd ausreichend zu überzeugen. Dafür steckt in dieser Phase des Crowdfunding die meiste Arbeit. Das Konzept muss nachvollziehbar und begeisternd aufgebaut sein. Ein professionelles Video ist dabei auf jeden Fall ein Muss. Ziel ist es, den Punkt zu erreichen, an dem der Schwarmeffekt eintritt. Plötzlich will jeder dabei sein, die vorherigen Mühen zahlen sich aus – das Crowdfunding war erfolgreich!
Crowdfunding kann bei überzeugendem Marketing aber nicht nur Geld zur Realisierung des Geschäftsvorhabens einwerben, sondern hat noch einen ganz anderen, mindestens so wichtigen Effekt: Es sorgt quasi nebenbei auch für konkrete Produktwerbung. Damit kann die geplante Marke neu etabliert bzw. gestärkt werden. Durch die Online-Community beim Crowdfunding wird außerdem eine deutlich größere Reichweite der Marke erzielt als bei einer konventionellen Finanzierung.
Crowdfunding spielt demnach seine Stärken am besten aus, wenn es sich um eine mitreißende Geschäftsidee mit einem sehr guten Vermarktungskonzept handelt, dass auch noch zur richtigen Zeit auf der Crowdfunding-Plattform angeboten wird. All diese Punkte können bei Existenzgründern zutreffen, bei etablierten Unternehmen jedoch eher nicht. Wenn der Mittelstand neues Geld braucht, geht er zur Bank oder versucht es über Venture Capital. Diese analysieren stets die Geschäftszahlen. Sanierungsfälle haben es naturgemäß schwierig, aber je nach Risikoeinschätzung und Pricing ist eine Unterstützung der Sanierung durch Banken zumindest nicht vollkommen ausgeschlossen. Auf Crowdfunding-Plattformen jedoch reißen Unternehmen in wirtschaftlichen Schwierigkeiten keinen Investor vom Hocker. Es fehlt die Möglichkeit des tieferen Einblicks in das Unternehmen rein über das Internet und wieso sollten die Personen, die das Unternehmen in die Krise geführt haben, plötzlich den Königsweg zum Turnaround gefunden haben?
Bleiben also die Unternehmen, die sich mit Expansionswünschen oder Überlegungen zu einem Strategiewechsel an die Crowdfunding-Plattformen wenden. Hier kommen Crowdfunding-Plattformen wie Zencap oder bankless24 ins Spiel, die zu den wenigen gehören, die auch Mittelstandsfinanzierungen zu ihrem Geschäftsfeld zählen. Bei näherer Betrachtung sind sie allerdings auch deutlich stärker finanziell getrieben als andere Crowdfunding-Anbieter. Die Bilanzen der anfragenden Unternehmen werden kritisch geprüft, überhaupt liegt der gesamte Fokus auf der Vergangenheitsbetrachtung. Die Expansionspläne und neuen Geschäftsfelder können noch so toll sein – das Projekt wird der Crowd erst gar nicht vorgestellt, wenn die Vergangenheitszahlen nicht einwandfrei sind. Auch gibt es keinen Goodwill-Bonus oder Vertrauensvorschuss wie häufig bei der Hausbank. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen: im letzten halben Jahr habe ich mehrere Mittelstandsprojekte bei Crowdfunding-Plattformen vorgestellt – alle wurden abgelehnt.
Ein Trend für die Zukunft könnte eine spezielle Crowdfunding-Plattform vom Mittelstand für den Mittelstand sein. Die einzelnen Branchen kennen ihre Stärken und Schwächen selbst am besten. In vielen Unternehmen steht ein Generationenwechsel an. Eine neue Unternehmensführung möchte neue Ideen umsetzen oder muss sich auf den Wandel in der Branche einrichten, was vorher verzögert wurde. Beispiele für solche Branchen im Umbruch sind z. B. Winzer oder Schausteller. Während die neue Generation dringend Geld für neue Ausrichtung oder die Behebung eines Investitionsstaus braucht, gibt es genügend etablierte Unternehmer aus der gleichen Branche, die derzeit keine attraktiven Anlagemöglichkeiten für ihre Ersparnisse finden, aber die Risiken und Chancen der Veränderungen nach dem Generationenwechsel gut einschätzen können.
Fazit
Crowdfunding ist kein Wunderwerkzeug für die Finanzierung von allen Unternehmen. Besonders geeignet ist Crowdfunding für junge, innovative Themen und Existenzgründer. Für die Mittelstandsfinanzierung steckt das Crowdfunding noch in den Kinderschuhen. Lassen wir uns überraschen, ob sich weitere Plattformen in nächster Zeit intensiver mit dem Thema Mittelstandsfinanzierung auseinandersetzen und für diese Zielgruppe praxisgeeignete Lösungen finden oder eben der Mittelstand selbst jeweils die eigene Branche durch eigene Plattformen stärkt.
(Fotos: © ClipArt | © Daniela Schulte)
Daniela Schulte
Schulte Unternehmensberatung
Peter-Grubert-Str. 29 | 50354 Hürth
Telefon: 02233 706 4105 | Mobil: 0175 9319 563
mail: ds@schulte-unternehmensberatung.de
www.schulte-unternehmensberatung.de
2. Juni 2015
Der Kölner Dom aus außergewöhnlichen Perspektiven
Meister Gerhard und der Kölner Dom

Er muss ein außergewöhnlicher Mensch gewesen sein, Meister Gerhard, der erste Dombaumeister vom Kölner Dom. Er lebte im 13. Jahrhundert und ist um 1210 geboren und um 1271 gestorben. Er allein hat sich wohl den Gesamtplan vom Kölner Dom ausgedacht. Welche eine starke Vision! Meister Gerhard war ein Universalgenie. Er hatte zuvor in Nordfrankreich gearbeitet und dort die Technik der Gotik erlernt und war dann nach Köln geholt worden, um im Jahr 1248 den Grundstein zum Kölner Dom zu legen. Nach anfänglicher Begeisterung stockte der Bau und kam im 16. Jahrhundert zum Erliegen. Der Kölner Dom war lange Zeit ein Torso. Das Zeitalter der Renaissance war gekommen und die Gotik war „out“. Erst im 19. Jahrhundert erlebte der Kölner Dom mit der Neugotik einen Aufschwung und konnte nach über 400 Jahren Bauzeit vollendet werden, immer noch nach den ursprünglichen Bauplänen von Meister Gerhard.
Köln im 13. Jahrhundert
Köln erlebte im 13. Jahrhundert gute Zeiten, war eine wohlhabende Stadt, auch aufgrund des Stapelrechts, welches die passierende Schifffahrt verpflichtete, alle Waren in den Kölner Stapelhäusern gegen ansehnliche Gebühren zwischenzulagern. Die Gotik war „in“. Dieser Baustil kam aus Frankreich und die Kölner wollten damals alles bisher Dagewesene übertreffen. Es herrschte Aufbruchsstimmung. Jeder beteiligte sich an dem Vorhaben einer noch nie dagewesenen Größe und Pracht. Betuchte Bürger durch Spenden und weniger betuchte durch freiwillige Eigenleistungen.
Würde es überhaupt möglich sein, ein in dieser Art noch nie dagewesenes und außergewöhnliches Bauvorhaben zu realisieren? Das fragten sich im 12. Jahrhundert viele Menschen. So ist die Zeit des Dombaus auch mit Sagen umwoben. Eine Sage erzählt von einem Pakt zwischen dem Teufel und Meister Gerhard. Eine andere Sage sagt die Zukunft voraus. Der Kölner Dom werde viele Zeiten erleben, gute und schlechte Zeiten. Einmal würden schlimme Zeiten kommen, in denen brennende Steine vom Himmel auf den Kölner Dom niedergehen würden. Alles um ihn herum würde zerstört werden. Nur er, der Kölner Dom allein würde überleben.
Heute können wir zurückblickend feststellen, dass sich diese Vorhersage erfüllt hat. Köln durchlebte im Zweiten Weltkrieg schlimme Zeiten. Köln wurde durch Fliegerangriffe mit brennenden Steinen vom Himmel zerbombt wie keine andere Stadt in Deutschland. Auf 1 m² Fläche kommt durchschnittlich eine Bombe. Die Stadt war für die nächtlichen Fliegerangriffe aus England ein ideales Ziel. Sie folgten von Norden kommend dem silbernen Band des Rheins und nach dem Leverkusener-Rheinbogen suchten sie den dunklen Schatten des Doms. Dort angelangt öffneten sie die Luken und ließen den Bombenhagel auf die leidende Stadt niedergehen. Über zweihundertfünfzig Fliegerangriffe wurden verzeichnet. In der Nacht zum 31. Mai 1942 zogen 1047 Bomber über Köln hinweg und vollzogen ihr zerstörerisches Werk. Das zweitausend Jahre alte römische Köln brannte danieder. Welch großes Leid erfuhren die Stadt und deren Menschen. Kein Stein blieb auf dem anderen. Auch der Dom wurde schlimm getroffen. Gewölbe stürzten ein. Aber er überlebte diese schlimme Zeit. Nur ein Querschläger drohte den Kölner Dom tödlich zu verletzen. Er beschädigte einen Grundpfeiler des nördlichen Turms schwer. Der Turm drohte umzufallen. Die Kölner verstanden es, in einer Nacht- und Nebel-Aktion mittels einer provisorischen Plombe aus Ziegelsteinen diese Lücke schnell wieder zu schließen und bewahrten so den Turm vor dem Umsturz und den Dom vor der Totalzerstörung. Jahrzehnte sah man diese Wunde. Jetzt ist sie seit einiger Zeit wieder geheilt.
Wie es zu diesem Film über den Kölner Dom kam
Erfreuen Sie sich dieses außergewöhnlichen Films. Das Fotomaterial lieferte Michael Михаил Дечев aus Varna in Bulgarien. Wie hatten gemeinsam eine Führung über den Dächern vom Kölner Dom und natürlich auch im Kölner Dom im März 2015. BUCKO-Pillow hatte eingeladen.
24. Mai 2015