Entscheidungen treffen im Unternehmen mit Intuition oder Verstand oder Emotion

Egal, ob Kleinunternehmer oder Mittelständler, Leitender Angestellter im mittleren Management eines Großunternehmens oder als Top-Manager eines Industriekonzerns: Jeder Mensch muss tagtäglich Entscheidungen treffen, bewusst oder unbewusst: wichtige und unwichtige.

Entscheidungen treffen auf vielfältige Weise

Überlegen wir einmal, wie wir eine Entscheidung treffen. Das sind Kriterien, die wir tagtäglich bei der Entscheidungsfindung anwenden:

• durch Intuition
• durch Intuition und Verstand
• durch Verstand
• Intuition und Emotion
• durch Unabhängigkeit in der unternehmerischen Entscheidung

Wie kommen Unternehmer zu Entscheidungen (Kapitel I-IV)?

Warum kann dieser Essay Ihnen helfen (Kapitel V)?

Bitte versetzen Sie sich in eine Entscheidungssituation zu folgenden Themen. Entscheiden Sie spontan jetzt als Unternehmer, bitte kreuzen Sie an:

I.       Entscheidungen treffen durch Intuition

Auch wenn Sie kein Kaffeebar-Unternehmer sind, werden Sie sich mit Entscheidung 1 sehr leicht tun. Sie können dies aus Ihrer Erfahrung abschätzen: Es gibt genug Wettbewerb und Sie können gut vergleichen. Sie werden zu einer schnellen Entscheidung „ja“ kommen. Sie haben genug Informationen und Ihre Intuition wird Sie auf Basis Ihrer Erfahrungen eher nicht trügen. Sie werden das Gefühl haben, einen soliden Geschäftsplan zu erreichen.

(Wahrscheinlich haben Sie sich auch schon Gedanken gemacht, wie viele Kunden tagtäglich wie viel kaufen müssen, damit sich Ihr Geschäft trägt.)

II.      Entscheidungen treffen durch Intuition und Verstand

Als Chef einer mittelständisch (oder äquivalent) orientierten Einheit werden Sie sich unbeliebt machen, wenn Sie so unpopuläre Entscheidungen treffen, wie Bewirtungskaffee zu sparen. Sie werden eine Entscheidung „ja“ nur treffen, wenn Sie eher intuitiv geprägt sind.

(Wollen wir hier nicht davon ausgehen, dass Absicht dahinter steckt, und Sie das Betriebsklima systematisch schlecht machen wollen.)

Auf jeden Fall werden Sie sich mit der Entscheidung 2 schwerer tun, als wenn Sie Entscheidung 1 umzusetzen hätten, weil Entscheidung 1 logischer  in Ihr Konzept passt und darüber hinaus positiv besetzt ist. Die Komplexität „pro“ Entscheidung 2 erweist sich im Nachhinein nämlich als deutlich größer, weil Sie vielleicht nicht alle Wechselwirkungen bedacht haben und die Auswirkungen nicht innerhalb eines bestimmbaren Zeitraumes sichtbar werden:

Sie werden Ihre Mitarbeiter wahrscheinlich demotivieren und im Vergleich zu Ihrem Umsatz ist Bewirtungskaffee sparen eher „Peanuts“. Sie wollen damit Zeichen setzen und erwarten, dass Ihre Mitarbeiter auch an anderen Aufwendungen – wie Reisekosten – sparen.

„Geteert“ oder „Geteert und Gefedert“: Weil Sie Reisekosten sparen, werden Sie weniger akquirieren. Ihr Umsatz wird nicht besser. Ihre Gewinnspanne sinkt, weil Ihr Geschäft schrumpft und Ihre Liquidität wird untragbar. Sie begeben sich in eine Abwärtsspirale und Ihr Ruf hat sich mit der ersten Entscheidung derart verschlechtert, dass Sie Ihrem persönlichen Ansehen intern und dem Unternehmen extern schadet.

Wenn Sie sich mit der Überlegung befassen, Entscheidung 2 zu treffen, dann ist es wahrscheinlich schon sehr spät … Und mit größter Wahrscheinlichkeit werden Sie im Nachhinein bereuen, dass Sie diese Entscheidung getroffen haben. Es war aber sicher eine intuitive und vielleicht sogar eine weitere in einer Serie nicht bedachter oder nicht verstandener Konsequenzen.

Das Beispiel ist aus dem echten Leben gegriffen, gar nicht so selten. Unglaublich aber wahr!

Welcher Typ von Entscheider sind Sie?

(Wenn Sie analytisch geprägt sind und Ihr Unternehmen „auf Vordermann“ bringen wollen, werden Sie nachdenken, ob Bewirtungskaffee-Ausgaben der Grund für Ihre schlechte Unternehmensperformance ist und eher an Hebeln arbeiten, die an Ursachen wirken.)

III.     Entscheidungen treffen durch Verstand

Wahrscheinlich haben Sie bei Entscheidung 3 beschlossen, keine Entscheidung zu treffen. Das ist gut so, denn:

5 Mio.  Kreditlinie … als Unternehmer mit einer tollen Geschäftsbasis, die ausbaufähig ist, werden Sie nicht rein intuitiv entscheiden: Sie werden sich einen Geschäftsplan überlegen und eine Risikoanalyse erstellen, denn das erwartet schlichtweg die Bank. Jedoch werden Sie definitiv ein Defizit an Informationen haben. Sie werden Annahmen treffen müssen.

Aber Vorsicht: Genau hier – bei den Annahmen – schlägt wieder Ihre Intuition zu!

Unternehmer sind

… von ihren Fähigkeiten und Fertigkeiten zutiefst überzeugt.

… von ihrer Geschäftsidee eigentlich überzeugt.

… von ihrem Produkt geradezu begeistert.

… vom Charakter her positiv eingestellte Menschen.

Diese – für eine Unternehmerpersönlichkeit völlig normalen – positiven Eigenschaften bergen die Gefahr in sich, dass Sie aufgrund Ihrer Voreingenommenheit einige Aspekte der Realität ausblenden, wie z. B. das äußere Umfeld hinsichtlich des Wettbewerbs, der technologischen Entwicklung, der Wechselwirkung Verbraucher – Markt – Makroökonomie usw. Elementare systematische Analysen und Fragestellungen, kritisch für den Unternehmenserfolg,  werden vernachlässigt: „Wird schon gut gehen“.  Die in diesem Fall eher intuitiv getroffene Entscheidung führt dann zu einem Glücksspiel – einer Lotterie. Das sind aber genau die Vorbilder, die durch die Medien gehen: Facebook, Apple, … eine Menge Glück, das umständehalber zutraf ….

Wir setzen nun mal voraus – Sie hätten auch vor Entscheidung 3 gestanden, obwohl die Situation natürlich eine ganz individuelle ist.

Jetzt rekapitulieren Sie bitte ihren Entscheidungsvorgang und überlegen Sie sich, wie viel Zeit Sie verwendet haben, um bei den Vorschlägen 1, 2 und 3 jeweils Ihre Entscheidung zu treffen? Vermutlich war es weniger als eine Minute für alle 3 in Summe. Sie werden doch zustimmen, dass die aufgewendete Zeit, um die Entscheidung zu treffen, keinesfalls in Relation zur Tragweite der Entscheidung steht. Typisch Mensch!

Wussten Sie, dass der durchschnittliche Mensch genauso viel Zeit verbringt mit dem Kauf eines Paars Schuhe, wie für den Kauf eines Autos, oder dass der durchschnittliche Manager die gleiche Zeit aufwendet, um sich für bzw. gegen eine Kreditlinie zu entscheiden?

Menschlich gesehen befindet sich jeder von uns in einem Dilemma:  Wir entscheiden uns nach zwei Mustern: intuitiv oder systematisch. Wenn wir uns sehr schnell entscheiden, ohne dass eine Analyse vorangeht, entscheiden wir uns intuitiv. Wir sollten uns dies immer bei wichtigen Entscheidungen vor Augen halten.

Sie werden bei Entscheidung 3 also mit Verstand vorgehen.

IV.     Entscheidungen treffen durch Intuition und Emotion

Was ereignet sich, wenn Apple ein neues Produkt ankündigt und der Verkauf gestartet wird: Viele Menschen möchten das neuste Produkt haben, ohne dass sie es brauchen oder auch nur jemals in ihren Händen hatten. Sie haben sich nicht mal über die neuen Produkt-Merkmale informiert; sie nehmen schlicht an, dass es gut ist. Dem voraus ging natürlich eine zum Kult gewordene Produktankündigung – glänzend, perfekt, emotional. Warum soll dann das Produkt nicht genauso perfekt sein? Die Entscheidung der Menschen, die sich nachts anstellen, um ein unbekanntes Produkt zu kaufen, ist nicht als rational einzuschätzen.

Die intuitive Komponente Ihrer Entscheidung wird also mitunter stark von Ihrer Emotion  geprägt.

V.      Unabhängigkeit in der unternehmerischen Entscheidung

Ihr Unternehmenserfolg basiert auf Tatsachenentscheidungen, die gut vorbereitet sind.  Ihr Ziel ist Wachstum. Sie stehen vor einer wichtigen Entscheidung: Auf wen können Sie sich verlassen? Auf Ihre Intuition? Auf Ihre Mitarbeiter? Welche Rolle spielt Emotion und Begeisterung?

Ein Unabhängiger kann Ihnen den Spiegel vorhalten – systematisch und analytisch begründet, denn der typische Manager:

• leidet unter extremen Zeitdruck: Druck von oben „… ist der denn entscheidungsschwach?“, von unten, von den Märkten … Druck von allen Seiten, vielleicht ist sogar interner Wettbewerb vorhanden;
• hat ein besonders großes Defizit an Informationen: Ein Chef kann nicht jedes Detail kennen;
• muss sich auf seine Mitarbeiter verlassen können: Ein Chef ist im Unternehmen oftmals von einer Unzahl von Leuten umgeben, die ihre eigenen Interessen haben und daher  ihr eigenes Ego-System pflegen

… und hat daher ein besonders hohes Risiko, intuitiv zu entscheiden, z. B. auf Basis

• einer Präsentation: Die Art und Weise der Rhetorik und Visualisierung fesselt die wichtigsten Sinne: Sehen und Hören. Eine schlechte Präsentation bewirkt intuitiv Ablehnung, auch wenn die Fakten vielversprechend sind.
• seiner Erfahrungen: Mangels umfassender Informationen muss er sich auf irgendetwas verlassen – meist sind es nur seine Erfahrungen. Das ist die „beste“ Voraussetzung für eine intuitiv geprägte Entscheidung.

Überlassen Sie Ihre unternehmerische Entscheidung nicht dem Zufall „Glück“, indem Sie eine wichtige Entscheidung intuitiv treffen. Achten Sie auf eine durchgängige Systematik von Analyse bis Schlussfolgerung und lassen Sie sich von Rationalität anstatt von Emotion bewegen.

Ihr freundlicher Unternehmensberater
Bernd Wacker
Senior Partner
www.co-wa.de

Alle Rechte vorbehalten. © Copyright: Bernd Wacker, 01. März 2013.

Lesen auch den Teil 2:

Entscheidungen treffen im Unternehmen – Teil 2: Entscheidung pro / contra Effizienz, Effektivität, Wachstum

Zum Autor. Bernd Wacker ist Senior-Partner von Coutandin & Wacker. Seine ausgeübte tägliche Berufspraxis stellt ihn ständig vor Entscheidungen im Unternehmensmanagement. Der Essay befasst sich damit, wie es zu Entscheidungen kommt. „Denk doch noch mal drüber nach!“

(Fotos: Fotolia © Rudie |© mekcar |© Bernd Wacker)