Schlagwort: Akquise

Akquise kann man lernen. Akquise ist auch zu einem großen Anteil Verkaufspsychologie.

Das erste Geschäftsessen – so meistern Unternehmensgründer dieses Minenfeld mit Bravour
Geschäftliche Verabredungen zum Essen eigenen sich perfekt, um den Kontakt zu Geschäftspartnern und Kunden zu festigen.
Beitrag zum Geschäftsessen von Lea Berger
Wer ein eigenes Unternehmen gründet, wird sich früher oder später in der Situation wiederfinden, ein Geschäftsessen für potentielle Geschäftspartner oder Kunden ausrichten zu dürfen. Geschäftsessen sind eine wunderbare Gelegenheit, den persönlichen Kontakt zu vertiefen und eine langfristige und für beide Seiten gewinnbringende Geschäftsbeziehung aufzubauen. Damit dies jedoch gelingt, müssen erst einmal die zahlreichen Stolpersteine aus dem Weg geräumt werden. Es ist nicht übertrieben, zu behaupten, ein Geschäftsessen habe etwas von einem Minenfeld. Was müssen Gastgeber also alles beachten, wenn sie mit einem Geschäftsessen bei potentiellen Kunden oder Geschäftspartner punkten wollen? Anbei eine Übersicht, der wichtigsten Regeln und Umgangsformen sowie der größten Fauxpas und Fettnäpfchen.
Der perfekte Dresscode beim Geschäftsessen
In Bezug auf den passenden Dresscode, gibt es einiges zu beachten. Männer sollten bei einem offiziellen Geschäftsessen stets zum Sakko, beziehungsweise einem Anzug greifen. Frauen hingegen sind mit einem Hosenanzug, einem Etui-Kleid oder einem Kostüm gut beraten. Die Farbe der Kleidung sollte möglichst dezent und dunkel sein. Grelle Farben haben im Business-Bereich nicht zu suchen. Natürlich ist eine farbige Krawatte in Ordnung, der Anzug sollte jedoch am besten in Anthrazit, Dunkelblau oder Dunkelbraun gewählt werden. Schwarze Anzüge werden zu einem Geschäftsessen nicht getragen. Während tagsüber braune Schuhe durchaus annehmbar sind, sollte bei einem Termin am Abend stets zu schwarzem Schuhwerk gegriffen werden, da Abendveranstaltungen meist noch etwas schicker sind. Fast noch wichtiger, als die Farbe des Schuhwerks ist allerdings dessen Zustand. Zu geschäftlichen Terminen müssen stets hochwertige und perfekt gepflegte Schuhe getragen werden. Wie die akkurate Schuhpflege funktioniert, ist im Ratgeber von HSE24 nachzulesen. Wer seine Schuhe regalmäßig putzt und pflegt, macht einen zuverlässigen und akkuraten Eindruck. Wer hingegen mit ausgetretenen und schmutzigen Schuhen zu solch einem wichtigen Termin erscheint, vermittelt ein unprofessionelles Gesamtbild.
Die Wahl des richtigen Restaurants
Wer zum Geschäftsessen einlädt, sollte ein Restaurant wählen, indem er selbst schon mindestens einmal gegessen hat. Nur so können unschöne Überraschungen, also beispielsweise schlechtes Essen oder ein unfreundlicher Service, ausgeschlossen werden. Im Idealfall handelt es sich natürlich um eine Lokalität, in welcher der Gastgeber häufig verkehrt, das Personal kennt und die Gäste auch bei der Wahl der Speisen und Getränke kompetent beraten kann. Soll für den wichtigen Termin eine neue Lokalität gewählt werden, ist es in jedem Fall ratsam, vorher dort Probe zu essen. Ebenfalls essentiell ist die frühzeitige Reservierung eines geeigneten Tischs. Gut ist zum Beispiel ein Tisch am Fenster, wohingegen Tische direkt am Eingang oder in der Nähe der Toiletten weniger geeignet sind, um potentielle Geschäftspartner oder Kunden zufrieden zu stellen. In Hinblick auf die Preisklasse empfiehlt es sich oft, nicht das teuerste Lokal zu wählen, sondern sich für einen guten Mittelweg zu entscheiden. Auch berücksichtig werden müssen natürlich die Vorlieben der Gäste. Wer weiß, dass der potentielle neue Geschäftspartner Vegetarier ist, sollte ihn nicht in ein Steakhouse einladen. Besteht über die Vorlieben des Gastes Unklarheit, kann es sinnvoll sein, einfach seine Sekretärin anzurufen und danach zu fragen. Möglicherweise wird sie es weiter erzählen, aber normalerweise wird sich der Eingeladene durch das Interesse des Gastgebers an seiner Person eher geschmeichelt fühlen, als deshalb verärgert zu sein. Übrigens: Ein gehobenes italienisches Lokal ist laut dem Knigge fürs Geschäftsessen der Süddeutschen Zeitung immer eine gute Wahl. Dort gibt es eine große Auswahl unterschiedlicher Speisen, wie Fleisch, Fisch, Nudeln oder Salaten und es sollte für jeden Geschmack etwas dabei sein.
Wer einen Tisch in einem gehobenen italienischen Restaurant reserviert, kann eigentlich nichts falsch machen.
Pünktlichkeit zum Geschäftsessen – ein Muss für einen gelungenen ersten Eindruck
Ein guter Gastgeber ist bereits vor seinen Gästen im Restaurant und lässt sie keinesfalls orientierungslos vor der Türe oder an der Bar warten. Natürlich kann immer mal etwas sein. Ein eventueller Verkehrsstau oder ähnliches sollten allerdings miteingeplant werden. Besser, der Gastgeber ist eine halbe Stunde zu früh, als fünf Minuten zu spät am vereinbarten Treffpunkt. Wird sich vor der Lokalität getroffen, hält der Gastgeber seinen Gästen die Türe auf. Im Restaurant ist es seine Aufgabe, voranzugehen und die Gäste zu ihrem Platz zu geleiten. Die Gäste setzen sich zuerst, der Gastgeber nimmt immer als Letzter Platz. Ganz wichtig: Jacken und Jacketts werden an der Garderobe aufgehängt und niemals über die Stuhllehne gelegt. Der Gastgeber setzt sich übrigens an das Kopfende beziehungsweise an die Mitte des Tisches.
Tischmanieren sind das A und O
Gepflegte Tischmanieren sind bei einem Geschäftsessen essentiell. Nur, wer weiß, wie er sich in einem gehobenen Restaurant zu benehmen hat, kann auch einen guten Eindruck bei potentiellen Geschäftspartnern oder Kunden hinterlassen.
Anbei die wichtigsten Dos and Don´ts in der Übersicht:
Small Talk – gepflegte Konversation will gelernt sein
Da ein Geschäftsessen vor allem dazu dient, den persönlichen Kontakt zu stärken, wird über Geschäftliches erst nach dem Dessert gesprochen. Vorher steht der Small Talk im Mittelpunkt und dieser will gelernt sein.
Wie dem Portal knigge.de zu entnehmen ist, sollte die Tiefe der Themen beim Small Talk stets entsprechend der Tiefe des Kontaktes verlaufen. Wer seinen Gast also schon besser kennt und auch Persönliches über ihn weiß, darf getrost auch Fragen zur Familie oder ähnlichem stellen. Grundsätzlich gilt jedoch, dass bestimmte Themenbereiche besser auszuklammern sind. Dazu zählen verfängliche Themen, wie Politik, Religion oder auch Sexualität. Aber auch unerfreuliche persönliche Themen, wie Scheidung oder Krankheit haben bei einem Geschäftsessen nichts verloren. Schließlich will kein Gastgeber seine Gäste während des wichtigen Zusammenkommens deprimieren. Gespräche über das Wetter, über Sport, Hobbys, Filme oder Reisen sind hingegen immer in Ordnung. Auch öffentliche Themen, welche gerade in den Medien diskutiert werden, können aufgegriffen werden. Dann ist es jedoch entscheidend, dass diese weder negativ noch kontrovers sind. Gleiches gilt, wenn über nicht anwesende Personen, etwa gemeinsame Bekannte, gesprochen wird. In diesem Fall sollten nur positive Dinge erwähnt werden, Lästereien oder schlechte Nachrede sind tabu.
Gekonnter Small Talk gehört zu einem gelungenen Geschäftsessen stets dazu
Ebenfalls ist es möglich, Essen und Getränke als Aufhänger für eine Konversation zu wählen. Also etwa, den Wein zu loben oder Empfehlungen zu anderen guten Lokalitäten auszusprechen. Übertriebene Heiterkeit ist genauso unangebracht, wie sich ständig über alles zu beklagen. Am besten ist es, authentisch zu bleiben. Sollte das Gegenüber von sich aus anfangen, über persönliche Themen zu sprechen, darf dies als Geste des Vertrauens gewertet werden. Wichtig ist, dies zu würdigen, indem derlei Informationen keinesfalls weitergetragen werden. Sollte die Unterhaltung zu Anfang etwas schleppend sein, hilft es, ehrliches Interesse am Gast zu zeigen und Fragen zu stellen. Merkt dieser, dass ihm Interesse entgegengebracht wird, taut er etwas auf und wird wahrscheinlich ebenfalls gesprächiger.
Die häufigsten Fettnäpfchen und Fauxpas
Nun folgt noch eine kurze Zusammenstellung der häufigsten Fettnäpfchen und Fauxpas, die bei einem Geschäftsessen lauern:
- Sitzenbleiben: Sitz der Gastgeber bereits am Tisch und kommt ein neuer Gast hinzu, sollte er aufstehen, um ihm die Hand zu schütteln. Dies ist ein Zeichen der Wertschätzung. Lediglich all jene, denen es aufgrund körperlicher Einschränkungen schwer fällt, sich zu erheben, dürfen sitzenblieben.
- Essensgeräusche: Das Schlürfen und Schmatzen tabu sind, sollte jedem klar sein. Ebenfalls unerwünscht ist das Kratzen mit der Kabel über den Teller oder auch lautes Gähnen. Mit Letzterem signalisiert der Gastgeber nur, dass ihn die Unterhaltung offensichtlich langweilt und er lieber bereits jetzt die Heimreise antreten würde.
- Mit der Gabel gestikulieren: Gesten sind manchmal sinnvoll, um das Gesagte zu unterstreichen. Niemand sollte jedoch mit dem Besteck in der Hand wild herumgestikulieren. Zum einen sieht dies albern aus, zum anderen landen so schnell Essenreste auf dem Tisch oder schlimmstenfalls die Gabel im Auge des Tischnachbarn.
- Den Mund zum Besteck führen: Das Besteck wird stets zum Mund hin geführt und nie andersherum. Auch mit einem gekrümmten Rücken zum Teller zu sitzen, macht keinen besonders souveränen Eindruck.
- Das Besteck auf den Tisch ablegen: Einmal benutztes Besteck hat nichts auf dem Tisch oder auf der Serviette zu suchen. Auch das sogenannte Brückenbauen, bei dem Messer und Gabel halb auf dem Teller und halb auf der Tischdecke abgelegt werden, ist tabu. Wer dem Kellner signalisieren will, dass er eine kleine Pause einlegt, das Gericht jedoch gerne noch weiter essen will, bringt sein Besteck auf dem Teller in die sogenannte 20 nach 8 Stellung, wobei die Gabel auf acht Uhr und das Messer auf vier Uhr liegt. Wer hingegen fertig ist mit dem Essen, legt Messer und Gabel parallel zueinander auf vier Uhr.
Wer diese Fettnäpfchen gekonnt umschifft, macht schon vieles richtig. Grundsätzlich gilt, dass natürlich immer etwas schiefgehen kann. Dann heißt es, Haltung zu bewahren und den Schaden so gering wie möglich zu halten. Wer seinen Gast beispielsweise aus Versehen mit Wein bekleckert, entschuldigt sich in aller Form für das Malheur, ruft den Kellner zur Hilfe und bietet an, die Kosten für die Reinigung zu übernehmen.
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1. November 2015
Onlineshop erstellen – Aber richtig!
Das müssen Sie beachten, wenn Sie einen Onlineshop erstellen und erfolgreich sein wollen
Der Trend zum Kauf im Onlineshop nimmt kontinuierlich zu. Eine Studie von statista zum Online-Shopping zeigt: 2014 betrug der Anteil des E-Commerce am Einzelhandelsumsatz in Deutschland 11,1 Prozent, Tendenz steigend. Wer also einen Onlineshop erstellen will, hat auch in Zukunft gute Chancen auf Erfolg. Aber: Nur die besten Online-Shops überleben. Zalando, Amazon etc. haben das geschafft – durch welche Maßnahmen, das sei einmal dahingestellt. Wichtig ist, dass sie durch ganz bestimmte Konzepte führend geworden sind. Ein solches Konzept müssen Sie für sich finden, wenn sie mit Erfolg einen Online-Shop erstellen und betreiben wollen.
Onlineshop erstellen – So lieber nicht!
„Ich bin Hundeliebhaber. Ich möchte einen Onlineshop erstellen für Hundefutter und Hundezubehör.“ Mit diesen Worten saß mir kürzlich eine Gründerin gegenüber, deren Wunsch nach Beratung ich abgelehnt habe. Warum? Die Wahrscheinlichkeit eines Misserfolgs war mir zu groß. Die Motivation „Hundeliebhaber“ als Alleinstellungsmerkmal reichte mir nicht aus.
Regel #1: Erfolgreiche Onlineshops brauchen eine einzigartige Geschäftsidee
Einfach einen Onlineshop erstellen und „das schnelle Geld machen“ – so stellt sich das manch ein Gründer vor. Leider liest es sich oft so: Einen Onlineshop erstellen und „schnell Geld versenken“. Das geschieht nämlich, wenn die Geschäftsidee hinter dem Onlineshop nicht einzigartig ist. Hundefutter allein ist keine einzigartige Geschäftsidee. Dann vielleicht Biofutter für Hunde? Auch das ist längst abgegrast. Wenn das Geschäft an sich, und damit der Onlineshop, funktionieren soll, muss es etwas Besonderes sein, etwas, das noch keiner hat, der Hundefutter verkauft.
Beispiele für einen erfolgreichen Onlineshop
Was das genau ist, dieses „Besondere“, das kann ich Ihnen nicht sagen, das müssen Sie selbst herausfinden. Ich kann Ihnen aber ein Beispiel vorstellen, in dem klar wird, was ich meine, ein Beispiel, wie aus einer einfachen Geschäftsidee ein tragfähiges Geschäftsmodell entwickelt wird: Die Teekampagne. Günter Faltin, Professor für Wirtschaftslehre, ließ seine Studenten in einer Projektwerkstatt ein Konzept erarbeiten, wie man mit der Vermarktung von Tee gutes Geld machen kann. Hieraus entstand ein Geschäftsmodell, bei dem die Edel-Teesorte Darjeeling direkt vom Erzeuger importiert und über einen Onlineshop in 500 g-Packungen an den Verbraucher gebracht wird – eine Revolution am Teemarkt. Denn dort fand man vorher zwar eine Vielfalt an Teesorten, aber nur in kleinsten Einheiten bis unter die Decke der Teeladenregale. Das Konzept ging auf, die Teekampagne gilt heute als größter Importeur von Darjeeling-Tee weltweit.
Ein weniger prominentes, aber ebenfalls erfolgreiches Konzept: Der Onlineshop von BUCKO Pillow mit Stillkissen und Waren rund um die Schwangerschaft. Eigentlich sind Stillkissen zuhauf im Internet zu haben. BUCKO hat jedoch gleich mehrere Besonderheiten: Das Design der Stillkissen hebt sich von gewöhnlichen Stillkissen ab. Die zusätzlichen Applikationen findet man sonst nirgends. Die Kissen sind so stylish, dass man sie auch nach der Stillzeit weiterbenutzen kann. Außerdem werden die Produkte in Bulgarien genäht – europäische Fertigung zu günstigen Konditionen.
Doch reichen diese Merkmale aus, wenn man einen Onlineshop erstellen und langfristig erfolgreich sein will? Natürlich nicht. Denn was nützt der tollste Shop, wenn ihn keiner findet?
Regel #2: Erfolgreiche Onlineshops sind führend im Online-Marketing
Geben Sie einmal bei Google den Suchbegriff „Tee“ ein. Sie erhalten sage und schreibe 25.270.000.000 Suchergebnisse. Schon hier hat es die Teekampagne immerhin auf Platz 15 geschafft. Für die Suchanfrage „Darjeeling Tee online kaufen“ steht sie auf Platz eins.
Onlineshop erstellen und mit SEM, SEO und Onpage-Optimierung nach vorne bringen
Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenmarketing (SEM) sind die Maßnahmen, denen man sich intensiv widmen muss, wenn man einen ertragreichen Onlineshop erstellen und betreiben will. Nur diese beiden sind wichtig, nicht mehr, vor allem aber: nicht weniger!
Suchmaschinenmarketing (SEM) mit Google AdWords, Facebook und Co.
20 bis 30 Prozent Ihres Umsatzes sollten Sie für Ihr Suchmaschinenmarketing mittels Anzeigen über Google AdWords und/oder Facebook einplanen. Dabei müssen Sie immer bedenken, dass in dem Moment, in dem Sie die Anzeigen für Ihren Onlineshop abschalten, Ihr Geschäft vermutlich einbricht. Trotzdem sollten Sie das machen, denn um die Bekanntheit Ihres Shops zu steigern, müssen Sie erst einmal Aufmerksamkeit erlangen.
Suchmaschinenoptimierung (SEO) für Ihren langfristigen Erfolg
Damit wir uns gleich richtig verstehen: Suchmaschinenoptimierung (SEO) kostet kaum weniger, als die bezahlte Werbung, führt aber langfristig zu Erfolgen. Und Ihre Positionierung bei Google bleibt (zumindest zunächst) erhalten, auch wenn Sie Ihr SEO-Engagement eine Zeit lang zurücknehmen. Allerdings brauchen Sie Geduld, denn SEO benötigt Zeit. Eine gute Positionierung setzt erst nach zehn oder mehr Monaten ein.
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Onpage-Optimierung
Ein Teil der SEO ist die so genannte Onpage-Optimierung. Damit wollen Sie erreichen, dass Ihr Onlineshop bei der organischen Suche in Google gut gerankt wird. An erster Stelle steht hier der Content, also die Inhalte in Ihrem Shop. Diese müssen nützlich sein und dürfen sich nicht wiederholen, denn das wird von Google als „Duplicate Content“ gewertet und Ihre Seite in der Folge heruntergestuft. Nun ist es aber gerade in einem Shop schwer, für jede Farbe oder Ausführung des gleichen Produkts einen neuen Text zu ersinnen, die Beschreibungen werden sich immer ähneln. Oder es gibt im Onlineshop die Möglichkeit, nach verschiedenen Kriterien zu sortieren, für Google ist das aber dann immer eine neue Seite – mit Inhalten, die schon auf einer anderen Seite stehen. Dafür gibt es den Befehl „nofollow“ im HTML-Code, mit dem man verhindert, dass Verweise auf andere Seiten nicht für das Ranking herangezogen werden. Außerdem kommt hier der Canonical Tag im Quellcode der Seite zum Einsatz, der von den Duplikaten auf das Original verweist und so der Suchmaschine den Hinweis gibt, welche Seite in der organischen Suche angezeigt werden soll.
Die richtige Agentur für Ihr Online-Marketing
Sie sehen: Es kann ganz schön kompliziert werden, wenn Sie einen guten Onlineshop erstellen und ihn mit SEO und SEM nach vorne bringen wollen. Sie können und sollten vieles selbst machen, sich vom Shopbetreiber zum Onlineshop-Spezialisten mausern, eigenes Fachwissen ansammeln. Dennoch empfehle ich Ihnen, eine gute Agentur einzuschalten, die die Maßnahmen steuert und im Blick behält. Lassen Sie sich jemanden empfehlen, schauen Sie auf die Referenzen und achten Sie bei Ihrer Suche auch auf Auszeichnungen und Zertifizierungen (z.B. „Google Partner“, „Top 100 SEO“ etc.).
Jetzt steht Ihrem erfolgreichen Onlineshop nichts mehr im Wege. Oder? Die Geschäftsidee ist gut und einzigartig, das Online-Marketing ist toll, die SEO-Agentur wurde sorgfältig ausgewählt. Und dann das Desaster: Der Shop funktioniert nicht richtig…
Regel #3: Erfolgreiche Onlineshops basieren auf perfekten Shopsystemen
Eigentlich eine Selbstverständlichkeit, aber dieser Aspekt wird von erstaunlich vielen Unternehmensgründern vernachlässigt, die einen Onlineshop erstellen wollen: Die Wahl des richtigen Shopsystems.
Das ist in der Tat nicht einfach. Fragen Sie drei IT-Experten, dann bekommen Sie mindestens vier Antworten. Zuerst einmal müssen Sie entscheiden: Mietshop, Kaufshop oder Open Source Shop.
Open Source Shopsysteme
Letzterer ist zunächst kostenlos und Sie können ihn exakt an Ihre Bedürfnisse anpassen. Allerdings müssen Sie den Shop selbst installieren und konfigurieren sowie ggf. fehlende Module ergänzen. Dazu brauchen Sie das nötige technische Verständnis und vor allem Zeit. Daher empfehle ich Ihnen auch hier, eine kompetente Agentur oder einen IT-Spezialisten ins Boot zu holen. Ob das gewählte Shopsystem auf Dauer das richtige ist, müssen Sie nach und nach herausfinden. Nicht selten kommt nach zwei oder drei Jahren (wenn Sie schlauer geworden sind) eine Umstellung (Redesign) auf ein anderes Shopsystem. Bekannte Open-Source-Shopsysteme sind Magento, Oxid eShop, Shopware oder WooCommerce.
Warenwirtschaftssystem
Bei der Auswahl können Sie auch den umgekehrten Weg probieren und zunächst ein Warenwirtschaftssystem aussuchen. Denn – und das wünsche ich Ihnen – wenn Sie einen Onlineshop erstellen und darüber richtig viele Aufträge generieren, dann können Sie das händisch nicht mehr verwalten. Schon bei ein bis drei Aufträgen pro Tag kommen Sie an Ihre Leistungsgrenze. Da verschiedene Warenwirtschaftssysteme ihrerseits einen bestimmten Onlineshop bevorzugen, können Sie die Shop-Software entsprechend dieser Empfehlung auswählen.
Regel #4 Ihre Kunden wollen es einfach haben.
Der Onlineshop ist Ihr Schaufenster. Alles muss stimmen. Wenn der Kunde Ihr Schaufenster sieht und den Shop „betritt“, muss ihn das Angebot packen. Halten Sie ihn fest. Er muss begeistert sein und zum Kauf animiert werden. Es geht um die Conversion, also darum, einen Besucher zu einem Interessenten, einen Kaufinteressenten zu einem Käufer zu machen. Das muss ganz einfach sein. Mit einer benutzerfreundlichen Navigation, mit zwei oder drei Klicks findet der Besucher genau das, was er sucht. Und dann verführen Sie ihn zum Kauf. Ab in den Warenkorb und zum Kaufabschluss. Der Bestellvorgang und der Bezahlprozess müssen simpel und kundenfreundlich sein. Das ist ein kritischer Moment, hier, im allerletzten Moment, springen viele ab, weil das Bezahlen umständlich ist, und gehen Ihnen vielleicht für immer als Kunden verloren.
Onlineshop erstellen – aber richtig. Wie Zalando.
Wenn Sie Ihren Onlineshop erstellen, nehmen Sie sich ein gutes Beispiel als Vorlage. Zum Beispiel den Onlineshop von Zalando. Wie einfach, wie ansprechend ist dort die Navigation! Die Startseite ist selbsterklärend (sie wird übrigens laufend angepasst).
Der Besucher klickt völlig unbewusst das an, was ihn betrifft. Über ansprechende Bilder mit praktischen Beispielen wird er weitergeführt. Nach zwei Klicks befindet er sich im Kaufvorgang. Der Button „in den Warenkorb“ ist gut und auffällig platziert:
Im Warenkorb fällt der Button „zur Kasse“ auf. Beim folgenden Bezahlvorgang bloß keinen Fehler machen. Jede Hürde birgt die Gefahr eines Kaufabbruchs. Das wäre ärgerlich und alle Arbeit umsonst.
Fazit: Werden Sie zum Experten in Sachen Onlineshop erstellen
Wer einen Onlineshop erstellen und darüber lohnenswerte Geschäfte machen will, der braucht nicht nur ein gutes Konzept. Wichtig sind auch technische Aspekte, wie etwa das Shopsystem selbst und die Benutzerführung. Dann geht es ans Marketing. Hier liegt es in der Natur der Sache, dass Sie online werben, allen voran mit Google AdWords und Anzeigen in Facebook sowie anderen sozialen Netzwerken. Dazu kommt die SEO, also die Suchmaschinenoptimierung, die sehr komplexen Regeln folgt. Lassen Sie sich am besten von einer Agentur beraten, die auf all diese Themen spezialisiert ist. Jetzt können Sie Ihren Onlineshop erstellen. Ich wünsche Ihnen viele gute Online-Geschäfte. Machen Sie es richtig!
Fotos: © statista | © Zalando (Screenshots)
17. Oktober 2015
Multilinguales Marketing: Do’s und Don’ts
Gastbeitrag von Christoph Neuhold
Für jeden Unternehmer zählt nur eines: der Erfolg der eigenen Firma. Auf dem Weg liegen viele Stolpersteine und so ist es nicht einfach, ein florierendes Unternehmen aus dem Boden zu stampfen. Vor allem, wenn es darum geht, das Produkt oder die Dienstleistungen zu internationalisieren, tun sich viele Firmen schwer. Multilinguales Marketing ist dabei ein Punkt, der die meisten Sorgen bereitet. Wer die Do’s und Don’ts jedoch kennt, macht sich die Globalisierung sehr viel leichter.
Vor der Internationalisierung: Globale Markenstrategie entwickeln
Es ist von entscheidender Bedeutung, dass die globale Strategie der eigenen Marke bereits vor dem Eintritt in neue Märkte in Stein gemeißelt ist. In anderen Worten bedeutet das: Bevor Unternehmen auch nur einen Fuß ins Ausland setzen, sollte der gesamte Ablauf penibel durchstrukturiert werden. Nur so können „Fallen“ rechtzeitig erkannt und aus dem Weg geräumt werden. Genauso sind besondere Chancen im Vorfeld klar, die nun ausgenutzt werden können.
Demnach ist es ein absolutes „Don’t“ einfach drauflos zu internationalisieren, ohne zu wissen, wohin der Weg eigentlich gehen soll. Solch ein Vorgehen ist von vornherein zum Scheitern verurteilt.
Übersetzer-Projekte planen – und die Umsetzung verfolgen
Einer der wichtigsten Schritte der Internationalisierung und damit auch des internationalen Marketings, ist die Übersetzung der eigenen Inhalte. Doch genau hier tun sich viele Unternehmen besonders schwer. Häufig wird einfach das bestehende Team genutzt, um Inhalte mehr schlecht als recht zu übersetzen – mit schweren Konsequenzen.
Neben grammatikalischen Fehlern fehlt hier vor allem die Berücksichtigung von kulturellen Unterschieden, darunter Slang oder Dialekte. Entsprechend professionelle Übersetzungen können nur von Muttersprachlern kommen. Deren Know-how sollten Unternehmen, die die Internationalisierung Ihrer Angebote anstreben, unbedingt nutzen.
Translation Memory nutzen
Wer bei der Lokalisierung und Übersetzung der Unternehmensinhalte mit einem professionellen Übersetzerbüro zusammenarbeitet, wird jedoch nicht nur perfekte Texte sein Eigen nennen können. Auch die Effizienz der Arbeit wird maximiert – und zwar dank des Translation Memorys.
Der Translation Memory ist eine Art Speicher, der sicherstellt, dass wichtige Phrasen, Wörter oder Sätze immer identisch übersetzt werden. Ein Beispiel: der Slogan. Er muss natürlich über alle Plattformen identisch sein und darf sich nicht unterscheiden, um das Unternehmen einheitlich und konsistent zu präsentieren. Das ist einfach ein Zeichen für Professionalität. Zusätzlich können dank des Translation Memorys unnötige Arbeiten minimiert werden, da bekannte Sätze einfach aus dem Speicher „gezogen“ werden.
Übersetzungsaufwand nicht unterschätzen
Ganz unabhängig davon, ob ein professionelles Übersetzungsbüro, die Crowd oder eigene Teams mit der Lokalisierung betraut werden – der Zeitaufwand ist nicht zu unterschätzen. Es dauert einfach seine Zeit, bis alle Materialien perfekt übersetzt sind. Und da Zeit gleichzeitig Geld ist, sollte auch das Budget entsprechend Luft bieten. Nichts ist schlimmer, als eine Übersetzung, die unter Zeitdruck entsteht und das erforderliche Maß an Professionalität vermissen lässt – nur, weil zu wenig Zeit und Geld zur Verfügung stand.
Als Unternehmer muss die Zeit für die Übersetzung demnach objektiv eingeschätzt werden. Da Erfahrungen zeigen, dass diese Einschätzung meist immer noch zu optimistisch ist, sollten die Verantwortlichen noch einmal rund 20 Prozent mehr Zeit einplanen, um dem Projekt ausreichend Zeit und Raum zu geben.
Grund für die Abweichungen zwischen Vorstellungen und tatsächlichem Arbeitsaufwand ist häufig der Umfang des Materials, das übersetzt werden muss. Denn neben der Webseite stehen hier auch Dinge im Raum, wie beispielsweise:
- Broschüren und Werbematerial
- Blogs und Profile in sozialen Netzwerken
- Pressemitteilungen
All das braucht Zeit und entsprechendes Budget. Nur so können die Übersetzungen wirklich perfekt werden.
Globales Marketing nicht unterschätzen
Bereits mit der Entwicklung der globalen Marketingstrategie wird klar: Internationales Marketing ist eine große Herausforderung, die Unternehmen nicht unterschätzen sollten. Auch, wenn die Übersetzungen auf den ersten Blick, wie ein kleines Projekt wirken, so sind sie doch der wichtigste Schritt, wenn es ins Ausland gehen soll.
Weitere große Herausforderungen stehen auch dann noch auf dem Plan, wenn die Firma bereits Fuß gefasst hat. Denn nun geht es darum, das operative Geschäft zum Laufen zu bringen, die Umsätze zu steigern und ständig die kulturellen Unterschiede im Blick zu haben – denn die können auch große Unternehmen zu Fall bringen, wenn sie nicht berücksichtigt werden.
Damit das globale Marketing zum Erfolg wird, ist die Orientierung an der folgenden Checkliste sicher ein erster richtiger und wichtiger Schritt:
- Globale Markenstrategie entwickeln – lange vor dem Markteintritt.
- Professionelle Übersetzer engagieren (idealerweise Muttersprachler).
- Ausreichend Zeit und Budget für Übersetzungen einplanen.
- Nicht nur Webseite, sondern alle Unternehmensmaterialien übersetzen lassen – Social Media und anderen Online-Content nicht vergessen.
- Kulturelle Unterschiede berücksichtigen – nicht nur bei der Übersetzung, sondern auch im operativen Geschäft.
Christoph Neuhold ist für die Koordination von Großprojekten beim Münchner Übersetzungsbüro Translate Trade zuständig. Ebenfalls in sein Aufgabengebiet fällt das Qualitätsmanagement. Gemeinsam mit dem Team optimiert er die internen und externen Prozesse des Unternehmens.
22. September 2015
Erfolgreich verkaufen – Ihre innere Haltung zum Vertrieb
Erfolgreiches Verkaufen hat sehr viel mit Ihrer inneren Haltung zum Vertrieb zu tun. Ich behaupte sogar, dass die innere Haltung der wichtigste Motor für Ihren erfolgreichen Vertrieb ist!
Überprüfen Sie sich – Stimmt Ihre innere Haltung zum Vertrieb?
Wenn Sie im Vertrieb tätig sind und
- Ihnen beim Gedanken an Verkäufer immer noch der penetrante Staubsaugerverkäufer in den Sinn kommt,
- Ihnen die Vorstellung, potenziellen Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen, Bauchschmerzen bereitet,
- Sie Desinteresse und Absagen persönlich nehmen,
- Sie meinen, „Vertrieb ist nichts für mich“,
- Sie die Vertriebsarbeit als minderwertige Betätigung ein stufen,
dann müssen Sie dringend an Ihrer inneren Haltung zum Vertrieb arbeiten.
Von Kindern lernen
Haben Sie Kinder? Was, bitteschön, hat das jetzt wieder mit Vertrieb oder mit der inneren Haltung zum Vertrieb zu tun?
Ganz einfach: Die innere Haltung, die ein Kind hat, wenn es etwas erreichen will, ist genau die Haltung, die Sie für Ihren erfolgreichen Vertrieb brauchen. Den schwierigen Kletterturm oder den matschigen Hügel bezwingen, natürlich in Sandalen und wenig geeigneter Kleidung – ein Horror für Sie als Mutter oder Vater… Ihrer Tochter oder Ihrem Sohn ist das egal. Es zählt nur eins: ICH WILL DA HOCH! Dreckige Klamotten? aufgeschürfte Knie? Unbequeme Hose? Mama oder Papa, die sauer, ängstlich oder genervt sind? Total egal! Diese absolute Überzeugung, dass es jetzt nichts Wichtigeres auf der Welt gibt, als das anvisierte Ziel zu erreichen – und vor allem, dass man es erreichen kann, ist eben jene innere Haltung zum Vertrieb, die Sie brauchen, wenn Sie erfolgreich verkaufen wollen.
Zweifel und Ängste bestimmen unsere innere Haltung zum Vertrieb
Leider ist dieses Kind in uns irgendwann verloren gegangen. Wir wägen ab, jammern, lamentieren, finden Schuldige dafür, dass es nicht klappt. Sicher, erwachsen zu sein, heißt natürlich auch, Gefahren zu erkennen, die Folgen des eigenen Handelns in alle Überlegungen mit einzubeziehen, sich zu fragen: „Was ist, wenn…?“ Aber im Vertrieb ist das vollkommen unangebracht.
Über viele Jahre hinweg als Experte in Sachen Vertriebsberatung und Vertriebscoaching beobachte ich die Erfolge meiner Beratungskunden. Ich weiß, wie erfolgreiches Verkaufen geht und versuche dies in Vorträgen und im Coaching anschaulich zu vermitteln. Meine These: Vertrieb ist ein Handwerk, das man in relativ kurzer Zeit lernen kann. Die innere Haltung zum Vertrieb jedoch ist entweder ein Hemmschuh, der gestandene Unternehmer genauso wie junge Gründer davon abhält, erfolgreich zu verkaufen oder der Schlüssel zum echten Verkaufserfolg.
Eine positive innere Haltung zum Vertrieb heißt überzeugt zu sein vom eigenen Angebot
„Da stimmt was nicht.“ „Das klingt so aufgesetzt.“ „Der ist wenig überzeugt von seinem Angebot.“ Ihr Gegenüber, Ihr Kunde, erkennt an Ihrer Stimmlage, an Ihrer Körpersprache, an Ihrem Gesichtsausdruck, dass Sie nicht ehrlich hinter Ihren Aussagen stehen, nicht von sich und Ihrem Tun überzeugt sind. Ihre Botschaften kommen nicht an. Sie als Verkäufer vermitteln den Eindruck, dass Sie nicht von Ihren Produkten überzeugt sind.
Vielleicht ist das ja sogar so. Möglicherweise sind Sie nicht überzeugt, von dem, was Sie verkaufen? Ich glaube das nicht. Wenn es um Ihr Unternehmen geht und um Ihr Angebot, dann müssen Sie überzeugt sein. Entweder Sie haben ein gutes Produkt oder eine erstklassige Dienstleistung oder nicht. Oder Sie sind unschlagbar billig. Oder Sie haben einen anderen Wettbewerbsvorteil. In allen Fällen sollten Sie aber überzeugt für Ihr Angebot einstehen können und eine innere Haltung zum Vertrieb entwickeln, mit der Sie auch Ihre Kunden überzeugen können.
Die innere Haltung zum Vertrieb kommt allein aus Ihnen heraus – Umgang mit Ablehnung
Lassen Sie Ihre innere Haltung zum Vertrieb nicht von anderen steuern. An erster Stelle stehen hier eventuelle Absagen. Ja, wer Vertrieb macht, der muss mit Ablehnung rechnen. Es ist nun einmal so, dass nicht jeder Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung benötigt oder kaufen will, aus welchem Grund auch immer. Wichtig ist aber, dass die Ablehnung in der Regel nicht das Geringste mit Ihnen als Person zu tun hat. Ihr Gegenüber kennt Sie doch meist gar nicht und kann sich ein Urteil darüber, was von Ihnen persönlich zu halten ist, überhaupt nicht erlauben. Nehmen Sie Ablehnung daher nicht persönlich!
Überprüfen Sie diesen Aspekt genau, wenn Sie über Ihre innere Haltung zum Vertrieb nachdenken. Nach meiner Erfahrung hält die Möglichkeit, eine Absage zu erhalten, viele Unternehmer schon von vorneherein davon ab, überhaupt Vertrieb zu machen. Ich halte das für einen fatalen Fehler!
Innere Haltung zum Vertrieb verbessern – Ein positives Bild vom „Verkäufer“ schaffen
Hand aufs Herz: Ihr Bild vom „Verkäufer“ ist nicht gerade positiv besetzt. Stimmt‘s? Der Staubsaugervertreter, der Versicherungsvertriebler, der Gefrierkostfahrer… sicher fallen Ihnen noch andere Beispiele ein. Aber wie wäre es hiermit: Die Person, die Ihr Leben (das Leben des Kunden) einfacher macht, der Unternehmer, der Ihnen Kosten spart, der Vertriebsmitarbeiter, der sich gut auf Ihre Bedürfnisse einzustellen weiß, der Verkäufer, der spürt, wo der Schuh drückt und ein akutes Problem für Sie lösen kann, der Akquisiteur, der für Ihr Projekt gerade das richtige Angebot bereithält etc.
Sehen Sie sich selbst als einen von ihnen, als Problemlöser, als Zuhörer, als Anbieter einer genau passenden Option im richtigen Moment. Solche Bilder wirken stark und können Ihre innere Haltung zum Vertrieb maßgeblich positiv beeinflussen.
Eigenmotivation – ein elementarer Baustein für Ihre innere Haltung zum Vertrieb
Der Wunsch, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen, sollte Motivation genug sein, um in den systematischen Vertrieb einzusteigen. Viele Unternehmer kreisen aber lieber um sich selbst, geben viel Geld für unnötige Maßnahmen aus und vernachlässigen das Thema Vertrieb.
Hier hilft kein Psychologe oder Psychotherapeut, hier können Sie sich nur selbst motivieren. Werfen Sie Ihre Vorurteile über Bord, pfeifen Sie darauf, was Ihr Gesprächspartner denkt, wenn Sie ihn anrufen, um Ihr Produkt anzubieten. Lassen Sie sich nicht abwimmeln, nehmen Sie Absagen nicht persönlich. Bedenken Sie: Sie haben jetzt keinen Auftrag, und wenn Sie angerufen haben, vielleicht auch nicht – vielleicht aber auch doch! Stellen Sie sich auf Augenhöhe zum Kunden. Er, der Kunde, schöpft aus Ihrem Anruf, Ihrem Besuch und Ihren Erläuterungen vielfältigen Nutzen, welchen bereit sind kostenlos zu bieten.
Merken Sie etwas? Sie können nichts verlieren, kein Geld, keine Freunde, nicht Ihre Gesundheit und auch nicht Ihr Unternehmen. Sie können nur gewinnen. Also geben Sie sich den sprichwörtlichen Tritt in den Hintern und motivieren Sie sich. Ich verspreche Ihnen: Es lohnt sich!
(Fotos: © shutterstock 181128083 |Fotolia © sergio37_120 68370105 © jackfrog 61969649)
6. Juni 2015
Innere Haltung zum Verkauf – Sind Sie ein guter Verkäufer?
Erfolgreich Verkaufen mit der richtigen Einstellung zum Vertrieb
Wie ist es eigentlich um Ihre innere Haltung zum Verkauf, um Ihre Wertschätzung als Verkäufer bestellt? Erfolgreich Verkaufen ist leichter, wenn die innere Haltung positiv ist. Vertrieb ist ein Handwerk, das man lernen kann. Wenn es um die innere Haltung, also um die Einstellung zum Verkauf und zum Vertrieb geht, muss man sich mit ihren Wurzeln auseinandersetzen.
Über die Professionalität und über James Bond
Wir lieben diese Filme! Der Anfang ist immer gleich. James Bond amüsiert sich mit einer Schönen. Das Handy klingelt. „Bond, James Bond…“ Am anderen Ende der Leitung ist London und übermittelt einen neuen Auftrag. Keine Frage, James Bond ist ein Profi. Er hat die richtige Einstellung zu seinem Job. Seine innere Haltung ist auf Erfolg programmiert. Er lässt alles stehen und liegen, macht sich sofort auf den Weg. Die Schöne im Bett darf warten…
Erfolgreich verkaufen oder nicht
Über lange Jahre, über wirklich viele Beratungen beobachte ich die Erfolge meiner Mentees im Vertrieb. Vertriebsberatung und Vertriebscoaching das ist meine Sache, eine Kernkompetenz von mir. Ich weiß, wie man Vertrieb macht. Ich weiß, wie Vertriebscoaching geht, weiß, wie erfolgreiches Verkaufen rüberzubringen ist. Ich zeige in Vorträgen und im Coaching den Teilnehmern die Module zum erfolgreichen Verkaufen. Und dennoch beobachte ich, wie bei dem einen im Verkauf die Post abgeht und wie der andere in der Negativspirale der Misserfolge landet. Um diese Menschen aus ihren Tiefs heraus zu holen, setze ich mich intensiv mit ihnen auseinander und spreche mit ihnen viel über ihre innere Haltung zum Verkauf, zum erfolgreichen Verkaufen. Die Lehrmodule zum Verkaufen waren bei den Erfolgreichen wie bei den nicht Erfolgreichen die gleichen. Der Unterschied liegt in der persönlichen Einstellung, der eigenen inneren Haltung zum Verkauf.
„ Nicht alle Menschen sind zum Verkäufer geboren“, so die allgemeine Meinung. Dieser halte ich entgegen: „Verkaufen ist ein Handwerk, das man lernen kann!“ Was nutzt das beste Handwerk, wenn die Einstellung, die innere Haltung zum Verkauf keine Positive ist. Tatsächlich wird im Vertrieb gern gejammert, gestöhnt und herumgenörgelt. Und „während die Intellektuellen noch die Vertriebsstrategie diskutieren, haben echte Verkäufer schon den Auftrag an Land gezogen!“
Die richtige, positive innere Haltung zum Verkauf ist die Grundlage zum Erfolg
Wenn die innere Haltung zum Vertrieb nicht stimmt, dann kann man nicht erfolgreich verkaufen. Ihr Gegenüber, der Kunde, erkennt deutlich an der Körpersprache, an der Tonalität, dass da etwas nicht stimmt. Die Botschaften kommen nicht richtig rüber. Der Verkäufer scheint selbst nicht von sich und seinen Produkten überzeugt. Das, was er nach außen sagt, passt nicht zu dem Menschen, zu seinen Produkten und Dienstleistungen, kommt nicht mit Überzeugung und Authentizität rüber. Der Kunde erlebt die Darstellung als nicht stimmig.
Verkäufer haben in unserer Gesellschaft nicht das beste Image
Aus vielerlei Gründen ist der Begriff des Verkäufers in unserer Gesellschaft mit einem negativen Beigeschmack behaftet. Wir denken gern an den früheren Staubsaugerverkäufer, an den Haustürvertreter, an den (oft zu unrecht) schlechten Versicherungsvertreter. Auch an den Autoverkäufer, der sich beim letzten Mal richtig dämlich verhalten hat. Ich selbst habe gute Autoverkäufer erlebt, habe viel von Autoverkäufern gelernt. Der gute Autoverkäufer hat eine tolle innere Haltung zum Verkauf. Er versteht es, mit schwierigen Kunden umzugehen und beherrscht sogar sogar die Kunst bei offen zutage tretenden Meinungsverschiedenheiten zwischen den Käufern (z.B. Eheleute) einen Ausgleich zu finden. Er weiß, die Frau mehr mit emotionalen Themen einzufangen und den Mann mit Sachargumenten zu überzeugen. Da stimmt beim Autoverkäufer die innere Haltung zum Verkauf. Er hat Freude am Verkaufsgespräch. Er glaubt an sein Produkt. Ein Auto ist hochtechnisiert. Die Marktforschung hat sein Äußeres an die Bedürfnisse der Kunden angepasst. Der Autoverkäufer hat auf Seminaren das Handwerk gelernt, wie Emotionen und Sachthemen geschickt rüberzubringen sind. All das funktioniert aber nur, wenn er sich 100-prozentig auf seinen Gegenüber einstellt, ihn genau da abholt, wo er steht, nicht sinnlos auf ihn einredet und erkennt, welche Emotionen und welche Fachthemen er bei diesem potentiellen Käufer ansprechen muss.
Mit der richtigen inneren Haltung zum Verkauf erfolgreich sein
Wenn Sie im Verkauf tätig sind, dann müssen Sie kontinuierlich an Ihrer inneren Haltung zum arbeiten. Verkaufen ist ein recht anspruchsvolles Handwerk. Verkaufen heißt nicht nur die eigenen Produkte oder Leistungen richtig erklären können. Erfolgreich im Verkauf bedeutet auch das Können, sich in die Situation des Gegenübers hineinzuversetzen und dessen Bedürfnisse, Probleme oder Engpässe herauszuarbeiten. Wir alle sind Menschen. Auch unsere Kunden sind Menschen. Sprechen wir mit ihnen auf Augenhöhe. Machen wir uns niemals kleiner. Sprechen wir über deren Probleme, auch über die menschlichen Probleme. Dann löst sich jede Spannung auf. Die Sachthemen behandeln wir in einer späteren Gesprächsphase. Innere Haltung zum Verkauf fängt bei mir selbst an. Verkaufen ist auch die Beherrschung der Kunst im Umgang mit anderen Menschen. Verkaufen ist eine herausfordernde Aufgabe, weil wir es immer mit Menschen zu tun haben und zwar immer wieder mit anderen Menschen. Wenn wir es verstehen, diese Menschen an den richtigen Stellen abzuholen und über deren Probleme zu reden und diese zu lösen, dann macht das Verkaufen richtig Spaß. Der Umgang mit Menschen ist die herausforderndste Tätigkeit überhaupt. So werden Verkäufer über die Jahre zu großen Menschen, die ihrem Gegenüber stets Wertschätzung entgegenbringen. Übrigens auch in den privaten Kreisen.
An Ihrer richtigen inneren Haltung zum Verkauf können nur Sie selbst arbeiten. Vielleicht hilft da mal ein Psychologe oder ein Psychotherapeut. Ich glaube es weniger. Es geht um die Eigenmotivation, um die Freude am Vertrieb. Dann kommt das erfolgreiche Verkaufen wie von selbst. Und Sie als Mensch haben sich ein ganz beachtliches Stück weiter entwickelt.
Erfolgreich Verkaufen aus meiner Unternehmensberatung
Das schrieb mir ein erfolgreicher Unternehmer und Verkäufer, den ich vor vier Jahren zum ersten Mal in meiner Unternehmensberatung getroffen habe:
Wir kommen gerade von unserem alljährlichen Kongress zurück. Wir haben wieder, wie jedes Jahr, unseren 30 Kunden am Galaabend einen Platz in der ersten Reihe geboten. Und ich kann sagen, nach vier Jahren saß ich das erste Mal sehr entspannt mit den Kunden zusammen und konnte es genießen. Und das tolle ist, ich glaube ich strahle es dann auch aus und das zeigt Wirkung, nicht nur bei den Frauen.
Da stimmt die innere Haltung zum Verkauf – übrigens war das ein langer Weg.
(Fotos: © shutterstock 220832737 | © shutterstock 145358794 | © shutterstock_145358794 |Fotolia © jackfrog 61969649)
6. Juni 2015