Schlagwort: Akquisition

Akquisition kann man lernen. Akquisition ist auch zu einem großen Anteil Verkaufspsychologie.

Vertrieb in KMU: Bestandskunden- oder Neukundenakquise?
Nachtrag zu der Serie: “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“
Nach dem Auftrag ist vor dem Auftrag! Erfolge müssen gefeiert werden – auch das gehört zu einer guten Kultur im Vertrieb. Dann geht es wieder ran im Vertrieb, an die Akquise. Ich sage das bewusst. Verlieren sie sich jetzt nicht in der Auftragsabwicklung. Das sollen andere machen.
Denken Sie daran: „Morgen brauchen Sie einen neuen Auftrag!“ Also ran an den nächsten Kunden!
Wenn Sie über eine beachtliche Anzahl an Stammkunden verfügen, dann stellt sich die Frage wem der Schwerpunkt in der Akquise zu widmen ist, dem Neukunden oder den Bestandskunden? (mehr …)
20. Februar 2011
Vertrieb: Das Verkaufsgespräch – Persönliches Treffen mit dem Kunden
Das Verkaufsgespräch, ein Leitfaden für Sie!
Teil 5 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“
Sie haben als Vertriebs-Mitarbeiter oder Akquisiteur erfolgreich den Kontakt zu einem potenziellen Kunden aufgebaut und stehen nun vor der Frage: Was muss ich beim bevorstehenden ersten Verkaufsgespräch beachten? Welche Vorbereitungen muss ich treffen, welche Strategien berücksichtigen und vor allem welche Fehler vermeiden? Hierbei sollen Ihnen meine nachfolgenden Ausführungen einen kurzen Leitfaden an die Hand geben. (mehr …)
21. November 2010
Vertrieb, Akquise, Verkaufen – Handwerk oder Kunst?
Wie baue ist einen erfolgreichen Vertrieb auf? Wie schaffe ich gute Akquisiteure, gute Verkäufer? Der Beruf des Vertrieblers, des Verkäufers ist weniger ein Fachberuf sondern mehr ein Verhaltensberuf. Fachwissen ist im Vertrieb nicht vorrangig gefragt. Der gute Verkäufer setzt sich mit dem Verhalten seiner Kunden auseinander. Ein Akquisiteur versetzt sich in die Situation seiner Gesprächspartner und präsentiert seinen Kunden Lösungen zu ihren Problemen. Dabei hat der Verkäufer weniger die technischen Details seiner Produkte und Dienstleistungen im Auge sondern immer den Nutzen für seine Kunden. (mehr …)
14. November 2010
Vertrieb in KMU: Adressenqualifikation
Schubladenadressen – © Thomas Perkins – Fotolia.com
Teil 2 der Serie „Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“
Die systematische und gute Pflege von Kundenadressen ist eine elementare Aufgabe im Vertrieb und Bestandteil erfolgreicher Vertriebssystematik.
Was sich aber in der Theorie so gut anhört, ist in der Praxis kaum anzutreffen. Aus jahrelanger persönlicher Erfahrung als Unternehmensberater von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) weiß ich, dass die wenigsten Firmen eine klare Vertriebssystematik entwickelt haben. (mehr …)
31. Oktober 2010
Die Social Media Revolution – sind Sie bereit im B2B-Geschäft?
Immer häufiger diskutiere ich in der Unterehmensberatung – egal ob in Köln, Bonn, Dortmund oder Münster – über den Einsatz von von Social Media, meist zur Verbesserung im Vertrieb. Ich habe über diesen Weg schon einige Aufträge erhalten und das im B2B-Geschäft der Existenzgründungsberatung und der Runde Tisch-Beratung. Ich fand bei YouTube ein Video zu diesem Thema, viel besser als tausend Worte. (mehr …)
30. Oktober 2010