Value-Selling verfolgt das Ziel, dem Kunden nicht die Funktionen und Eigenschaften von Produkten oder Leistungen zu verkaufen, sondern den Nutzen bzw. den Wert für ihn („value“) herauszuarbeiten. Value-Selling nimmt stets die Perspektive, den Standpunkt des Kunden ein. Beim Value-Selling geht es darum, Lösungsansätze zu präsentieren, die für den Kunden einen Nutzen versprechen. Dazu müssen Sie Ihren Kunden und seine Branche kennen, seine Probleme und Engpässe analysieren und mit geeigneten Innovationen (Verbesserungen) Lösungsvorschläge anbieten. (mehr …)
Schlagwort: Akquisition
Akquisition kann man lernen. Akquisition ist auch zu einem großen Anteil Verkaufspsychologie.
Value-Selling – Echter Nutzen für Ihre Kunden
Value-Selling beschreibt den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen unter dem Aspekt des „Wertes“, den das Angebot für den Kunden hat. Wobei der „Wert“ beim Value-Selling nicht der Preis ist, sondern die Vorteile, die das Angebot für den Kunden bringt. (mehr …)
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Weihnachten vor 30 Jahren im Vertrieb bei Siemens in Köln
Wir schreiben das Jahr 1987 vor Weihnachten in der Adventszeit. Die einen genießen Glühwein auf dem Weihnachtsmarkt und die anderen verteilen milde Gaben. Bei Siemens im Vertrieb gehörte ich zur zweiten Gruppe.
Langjährige Erfahrung im Vertrieb, viele Jahre in der Kundenakquise liegen hinter mir, ich bin so etwas wie ein „Star“ der Kundengewinnung. Jedenfalls, wenn man die Anzahl der Kalender betrachtet, die den Vertriebsmitarbeitern vor Weihnachten zum Zwecke der Verteilung an Kunden zugeteilt wird. Über sage und schreibe 50 Plastikkalender darf ich verfügen, das ist ein Spitzenplatz, ein Zeichen wahren Heldentums im Vertrieb bei Siemens in Köln.Ehre, wem Ehre gebührt auch zu Weihnachten im Vertrieb bei Siemens in Köln
Man darf nicht vergessen: In Zeiten, in denen PCs für jedermann noch Utopie sind und so etwas wie Smartphones allenfalls in Science Fiction-Filmen eine Rolle spielen, erfreuen sich die Taschenkalender von Siemens großer Beliebtheit. So habe ich nun die Ehre, diese an Kunden aus der Region Köln zu verteilen, die dem Unternehmen Siemens zugeneigt sind, und natürlich weiß die verehrte Kundschaft diese Aufmerksamkeit zu schätzen. Doch damit nicht genug: Als Erstliga-Akquisiteur bekomme ich auch noch fünf besonders edle, in Leder gebundene Kalender für Erstliga-Kunden, und für die Champions League auch schon mal eine Flasche Rémy Martin.
Peinliche Momente sind die schönsten Geschichten, auch im Vertrieb
Wie in jedem Jahr sind damit also die Adventswochen vor Weihnachten im Vertrieb bei Siemens in Köln mit Kundenbesuchen und der Übergabe von Geschenken gefüllt, was sich natürlich ausgezeichnet für die Kontaktpflege nutzen lässt. Dabei kommt es zu unerwarteten – und manchmal auch zu peinlichen – Situationen. Im Jahr zuvor etwa war ich mit einer Besonderheit, nämlich einer Flasche Rémy Martin, zu einem Top-Kunden aufgebrochen. Wie unangenehm, als ich diesen Kunden nicht allein, sondern im Kreise mehrerer Kollegen antraf. Was nun? Schnell entschlossen stellte ich die Flasche mitten auf den Tisch, öffnete sie und wir leerten sie in gut gelaunter Runde. Doch während wir noch lustig plauderten, traf der Vertreter eines kleineren Konkurrenten ein, unter beiden Armen jeweils eine ganze Kiste mit Spezialitäten. Zum Glück konnten wir alle darüber lachen, und ich war froh, dass ich zuerst dagewesen war und der Inhalt der Flasche bereits zu einer heiteren Stimmung beigetragen hatte.
Ein Überraschungspaket – für mich…
Am Ende dieser Zeit als „Weihnachtsmann im Vertrieb“ bei Siemens in Köln beschleicht mich einmal mehr ein etwas fades Gefühl. Warum um alles in der Welt, so frage ich mich auch in diesem Advent 1987, beschenke ich immer die anderen? Warum kann ich nicht auch einmal von den von mir beschenkten Kunden etwas zurückbekommen? Ganz so, als habe irgendein Vertriebsengel meinen heimlichen Wunsch gehört, steht zwei Tage vor Weihnachten ein Päckchen auf meinen Schreibtisch im Großraumbüro bei Siemens. Absender Herr N. N. von der Firma Interatom GmbH aus Bensberg. Mir klopft das Herz! Vorfreude bahnt sich einen Weg. Ein Weihnachtsgeschenk für mich… Soll ich es öffnen? Ich entscheide mich dagegen. Nein, das Päckchen kommt zuhause unter den Weihnachtsbaum!
Und wieder kommt der Weihnachtsmann
Jetzt beginnt die zweite Runde als Weihnachtsmann, nämlich im Familienkreis zuhause. Streng nach Ritual werden all die schönen und bunt verpackten Geschenke unter den Weihnachtsbaum gelegt. Auch mein Päckchen kommt dazu. Am Heiligabend geht es zuerst in die Kirche. Danach nehmen wir zur Kräftigung einen Imbiss zu uns, und dann ist endlich die Bescherung an der Reihe. Die Kinder, damals zwischen vier und vierzehn Jahre alt, fiebern wie jedes Jahr dem freudigen Moment entgegen.
Die Kinder wollen glücklich gemacht werden
Die Auspackzeremonie läuft nach dem gleichen Muster ab wie in jedem Jahr. Schön der Reihe nach: Meine Jüngste sucht sich zuerst ein Päckchen, auf dem ihr Name steht. Alle gucken ihr beim Auspacken zu und bewundern den Inhalt. Dann kommt Tochter Nummer Zwei, gefolgt von Sohn, Mutter und Vater dran. Danach geht es wieder von vorn los. Es liegt in der Natur der Sache, dass zuerst die Geschenke für den Vater ausgehen, ein paar Runden später scheidet auch die Mutter aus. Dann konzentriert sich die Runde eine längere Phase allein auf die drei Kinder. Letztlich nimmt es dort nach dem Alter gestaffelt ein Ende bis sich schließlich das vierjährige Nesthäkchen am letzten Geschenk erfreut. Am letzten? Wirklich?
Ein Moment der Ruhe
Irgendwann ist der Zauber vorbei und alle sind hoffentlich glücklich und zufrieden. Die Mutter geht in die Küche. Der Vater macht mit leicht sentimentalen Anflügen ermattet eine Flasche Rotwein auf, genießt den Moment der Ruhe mit sich selbst und schaut den Kindern zu, wie sie in ihre eigene Welt verfallen und erste Erfahrungen mit ihren Schätzen machen, bevor das Weihnachtsmenü aufgetragen wird. Schon bald ist der erste Reiz des Neuen verflogen. Neugierig schauen die Kinder, was der andere denn so bekommen hat, tauschen sich aus, zanken sich, versöhnen sich – ach heimelige Weihnacht, wie bist Du so schön.
Noch ein Paket…
Tochter Nummer Zwei kriecht indes über den Boden, schaut, was sie noch anstellen könnte und ruft plötzlich aufgeregt: „Papa, da liegt ja noch was unter dem Baum!“ Sie kramt ein vergessenes Päckchen hervor. Das Paket! Mein Überraschungsgeschenk von Interatom, adressiert an mich im Vertrieb bei Siemens in Köln. Plötzlich stehe ich unerwartet im Zentrum des Geschehens. „Papa, mach auf!“ Drei Kinder umringen mich und warten gespannt, bis ich das „Geschenk“ geöffnet habe.
Ein größerer Stapel Papier springt mir entgegen. Obendrauf ein Begleitschreiben:
„Sehr geehrter Herr Schuster! Beigefügt erhalten Sie das ausführlich mit Ihnen verhandelte Vertragswerk zum Projekt SV3 „Solar Village Athen“ in zweifacher Ausführung, mit der Bitte, jede Seite zu paraphieren und uns ein Exemplar von Ihnen unterschrieben für unsere Akten zurückzusenden.“
So eine Enttäuschung! Welch ein Frust! Am liebsten würde ich den ganzen Karton aus dem Fenster werfen. Behandelt man so etwa einen mildtätigen Kundenbetreuer? Einen Akquisiteur von höchsten Ehren? Ich schenke mir noch einen Rotwein ein und lehne mich zurück. Nein, das habe ich nicht verdient.
Die Unterlagen lasse ich über Tage liegen und bearbeite sie erst im Januar. Strafe muss sein! Weihnachten hin, Weihnachten her.
Ich wünsche Ihnen von Herzen ein frohes Weihnachtsfest und schöne Geschenke!
(Fotos: Fotolia © Mikhail Mishchenko | © Willee Cole)
Elf Tipps aus der Verkaufspsychologie für Ihren erfolgreichen Vertrieb
Verkaufspsychologie: Alles hängt von Ihnen ab
Echte Verkaufsprofis haben sich mit der Verkaufspsychologie befasst. Ich rede nicht von plumpen Verkaufstricks, die wir alle nur zu gut durchschauen. Nein, ein echter Verkaufsprofi geht alles andere als plump vor, sondern folgt einer gut durchdachten und bewährten Strategie im Vertrieb und nutzt geschickt Elemente der Verkaufspsychologie, um seine Kunden zu überzeugen. (mehr …)
