Schlagwort: Unternehmensberatung

Ob sich eine Unternehmensberatung auch für Sie eignet und ob wir gemeinsam einen Weg finden, um Ihre Firma (wieder) auf Erfolgskurs zu bringen, können wir gerne zusammen herausfinden.

Kostenstellenrechnung mit Kostenschlüssel in KMU-Unternehmen
Eine Kostenstellenrechnung in Unternehmen, gerade auch in kleineren Unternehmen sorgt für Offenheit, bringt Transparenz in das Unternehmen und dessen Betriebswirtschaft. Jedes Unternehmen mit verschiedenen Geschäftsarten benötigt die Kostenstellenrechnung. Leider ist das nur selten der Fall. Oft werden einzelne Geschäftsbereiche von anderen subventioniert, ohne dass das dem Unternehmer bewusst ist.
Dieser Beitrag zeigt, wie einfach eine Kostenstellenrechnung ist – wenn man weiß, wie es geht.
Eine der vier strategischen Ausprägungen von Unternehmen, welche für den Unternehmenserfolg entscheidend sind, sind die finanziellen Daten. Dazu liefert die BWA (betriebswirtschaftliche Auswertung) in der Regel die notwendigen Auswertungen. Drei Eckpunkte entscheiden über Erfolg oder Misserfolg der Finanzen: die Einnahmen (Umsatz), die Ausgaben (Kosten) und das was übrig bleibt, also das Ergebnis bzw. der Gewinn oder Verlust.
Unternehmen, die verschiedene Geschäftsarten betreiben, müssen dafür sorgen, dass jede Geschäftsart einen Gewinn abwirft. Dazu brauchen diese Betriebe die Kostenstellenrechnung, eine Rechnung mit den Einnahmen und Ausgaben für jede Geschäftsart, um deren Ergebnisbeitrag, also deren Wirtschaftlichkeit beurteilen zu können.
Am Anfang steht die Einrichtung von Kostenstellen je Geschäftsart. Mit der Buchhaltung oder mit dem Steuerberater wird die Buchung der Rechnungen nach Kostenstellen festgelegt. Das ist einfach und bedeutet keinen größeren Aufwand. Bei der Verbuchung muss der Rechnungsbetrag lediglich der richtigen Kostenstelle zugewiesen werden. Schwieriger wird das bei den sogenannten Fixkosten, das sind die Kosten für Marketing und Vertrieb sowie für Verwaltung und Geschäftsführung. Diese (Gemein-)Kosten werden für alle Geschäftsarten erbracht. Eine direkte Zuweisung nach Geschäftsarten ist nicht möglich. Die Fixkosten müssen nach einem Kostenschlüssel in der Kostenstellenrechnung verursachungsgemäß auf die Kostenträger (Geschäftsarten) verteilt werden.
Klingt kompliziert, ist aber einfach, wenn man weiß, wie es geht. An einem Musterbetrieb zeige ich das nachfolgend auf.
Der Musterbetrieb und seine Kostenstellenrechnung
Unser Musterbetrieb ist ein Handwerksbetrieb. Dieser mittelgroße Betrieb betreibt vier unterschiedliche Geschäftsarten. Das sind:
- Kundendienst und Serviceleistungen,
- Heizungsinstallationen,
- Elektroinstallationen und
- Badsanierungen.
Die betriebswirtschaftliche Auswertung für das abgelaufene Jahr liegt vor. Der Betrieb hat einen respektablen Umsatz von 1.350.000 € gemacht, allerdings mit einem kargen Ergebnis von 20.864 €. Wie so eine typische BMW A aussieht, das zeigt die nebenstehende Tabelle. In der ersten Zeile finden wir den Umsatz, nämlich 1.350.000 €.In den beiden folgenden Zeilen stehen die sogenannten variablen Kosten. Das sind einmal Fremdleistungen. In diesem Fall waren es hinzugekaufte Leistungen eines Fliesenlegers für die Badsanierungen. Zum anderen fallen die Koster der für die Kundenaufträge eingekauften Materialien an. Nach Abzug der variablen Kosten vom Umsatz bleibt der sogenannte Rohertrag übrig.
In den Zeilen darunter folgen die sogenannten Fixkosten beginnend mit den Personalkosten, den Raumkosten usw. Insgesamt belaufen sich die Fixkosten auf 693.893 €. Nach den Zinsaufwendungen und Zinserträgen für Gelder bei der Bank wurde ein karges Ergebnis von 1,5 % des Umsatzes bzw. 20.864 € erwirtschaftet. Das ist nicht befriedigend. Es besteht Handlungsbedarf. Allerdings weiß der Unternehmen nicht, welche seiner Geschäftsarten gute Ergebnisse und welche Geschäftsarten schlechte Ergebnisse erwirtschaften.
Eine Kostenstellenrechnung nach Geschäftsarten muss her.
Der Weg zur Kostenstellenrechnung
Kostenstellenrechnung für den Umsatz
Unser Handwerksbetrieb hat seine Geschäftsarten sauber definiert. Im ersten Schritt werden die Umsätze nach Kostenstellen (Geschäftsarten) erfasst. Rückwirkend geht das durch Zuweisung aller Ausgangsrechnungen (Kundenrechnungen) auf die jeweiligen Kostenstellen. Das ist mit etwas Aufwand verbunden, aber überschaubar. Besser ist es zukünftig die Buchhaltung zu veranlassen, die Kundenrechnungen direkt auf die Kostenstellen zu buchen. Im Falle der Buchung über einen Steuerberater sollten auf den Rechnungen entsprechende Kennungen vermerkt werden. Hier das Ergebnis der Aufteilung der Umsätze nach Kostenstellen:
Der Umsatz unseres Musterbetriebes teilt sich auf die Geschäftsarten Service mit 5 %, Heizung mit 35 %, Elektroinstallation mit 35 % und Badsanierung mit 25 % auf. Das zeigt die nachfolgende Tabelle:
Kostenstellenrechnung für die variablen Kosten
Nicht anders erfolgt die Zuordnung der variablen Kosten, also der Fremdleistungen und der für die Aufträge zugekauften Materialien. Auch hier müssen die Eingangsrechnungen, also die Fremdrechnungen der Lieferanten den Kostenstellen ordnungsgemäß zugebucht werden. Wenn das nicht vorliegt, muss man das händisch für das abgelaufene Jahr nachholen. Zukünftig wird man bei der Weiterleitung an die Buchhaltung auf jeder (Eingangs-)Rechnung direkt die Kostenstelle vermerken, sodass die Buchung nach Kostenstellen direkt erfolgt.
Im Falle unseres Musterbetriebes ergibt sich für die variablen Kosten die folgende Zuordnung:
Wenn man von den Einnahmen die variablen Kosten für die Fremdleistungen und für die Materialien abziehen bleibt der Rohertrag übrig oder hier Deckungsbeitrag I genannt.
Das war einfach. In der Regel können Betriebe die Umsätze sowie die Materialaufwendungen und Fremdleistungen den Kostenstellen der Geschäftsarten leicht zuordnen. Schwieriger wird es bei den Aufwendungen für Administration, Verwaltung, Marketing und Vertrieb.
Kostenstellenrechnung für die Fixkosten
Die übrigen Kosten, also die Fixkosten fallen im Büro oder Lager an und betreffen jede Geschäftsart. Wie will man da eine Zuordnung nach Kostenstellen treffsicher vornehmen. Um die Problematik bewusst zu machen, betrachten wir den besonders schwierigen Fall, die Kostenverteilung für den Chef. Der Chef ist für alles, für die Aufträge, für Personalführung, für die Büroleitung, für Investitionen, für Planung usw. verantwortlich. Wie will man da die Kosten des Chefs richtig auf die Geschäftsarten verteilen? Er kann ja nicht jede Minute seiner Tätigkeit nachvollziehen und buchen. Ähnlich schwierig wird es für die Buchhaltung sowie für Marketing und Vertrieb, eigentlich für jede Position aus den Fixkosten.
Die Lösung heißt Kostenschlüssel. Es müssen Kostenschlüssel erarbeitet werden, nach denen die Fixkosten auf die Kostenstellen der Geschäftsarten korrekt umgelegt werden können. Einer der geeignetsten Kostenschlüssel ist der Umsatzschlüssel, also die Verteilung der Fixkosten nach den Umsätzen der Geschäftsarten. Der Umsatzschlüssel liegt bereits vor und zwar in der obigen Tabelle der Umsatzverteilung nach Kostenstellen.
Weitere denkbare Schlüssel zur Verteilung der Fixkosten sind der Personalkostenschlüssel oder der Raumkostenschlüssel. Bei jeder Position in den Fixkosten ist zu überlegen, welcher Schlüssel zur Umlage der Kosten auf die Geschäftsarten am geeignetsten ist. In unserem Musterfall wollen wir mit zwei Kostenschlüsseln arbeiten und zwar mit dem Umsatzschlüssel und mit dem Personalschlüssel. Letzterer muss erst noch entwickelt werden.
Aufteilung der Personalkosten in der Kostenstellenrechnung
Nun kommt ein etwas schwierigerer Teil der Kostenstellenrechnung, die Zuordnung der Personalkosten. Ein Handwerksbetrieb (wie auch viele andere Betriebe) hat zwei Arten von Personal. Das Personal, welches produktiv für die Kunden arbeitet – also vom Kunden bezahlt wird, ist das produktive Personal. Das Personal, welches im Büro arbeitet, ist das unproduktive Personal.
Die Personalkosten von 454.500 € müssen nach produktivem Personal und unproduktivem Personal unterteilt werden. Benötigt wird eine Aufstellung der Personalkosten nach Mitarbeitern. Die Kostenaufstellung des produktiven Personals (Lohnkosten incl. Arbeitgeberbeitrag) zeigt die nebenstehende Tabelle. In unserem Musterbetrieb belaufen sich die produktiven Personalkosten auf 244.500 €. Demzufolge beträgt der Aufwand für das unproduktive Personal 210.000 € und insgesamt ergibt sich wieder ein Personalaufwand von 454.500 €.
Im nächsten Schritt müssen die produktiven Personalkosten von 244.500 € den Kostenstellen zugeordnet werden. Dazu wird eine genaue Stundenerfassung der Monteure benötigt. Die Stundenschreibung ist in Handwerksbetrieben Standard und sollte auch in allen übrigen Betrieben, sei es in Dienstleistungsbetrieben oder in produzierenden Gewerbebetrieben, Standard sein. Die nachfolgende Tabelle zeigt wie sich die 244.500 € auf die Geschäftsarten verteilen:
Jetzt kann unsere Kostenstellenrechnung weitergeführt werden und mit der Zuordnung der produktiven Personalkosten auf die Geschäftsarten:
Die Frage, die sich nun stellt, bedarf eindringlicher Diskussion. Wie werden die unproduktiven Personalkosten, immerhin 210.000 € ursachengerecht auf die Geschäftsarten umgelegt? Beim Handwerksbetrieb ist ein Kostenschlüssel nach Flächenbelegung, also nach Raumkosten unsinnig. Es bieten sich drei Kostenschlüssel an. Der Umsatzkostenschlüssel, der Materialkostenschlüssel und der Kostenschlüssel für die Verteilung des produktiven Personals. Welcher Schlüssel ist der geeignetste? Wie beanspruchen die Geschäftsarten das Büro und zwar sowohl vor Auftragserteilung im Marketing und Vertrieb als auch nach Auftragserteilung in der Abwicklung? Ein Materialkostenschlüssel scheidet aus. Es gibt besonders materialintensive Geschäftsarten, nämlich in diesem Fall die Geschäftsart Heizungsinstallation und andere Geschäftsarten, die nahezu keine variable Kosten mit Material aufweisen, das Kundendienstgeschäft (Service). Der Umsatzkostenschlüssel scheint geeignet. Allerdings beanspruchen Kleinaufträge das Büro nicht immer in gleichem Maße wie Großaufträge. Das sieht man schon bei der Rechnungsstellung. Der Aufwand für eine Rechnungsstellung über 200 € oder über 20.000 € ist annähernd gleich. Serviceaufträge entstehen weniger durch intensives Marketing als durch exzellente Abwicklung von Aufträgen. Ebenso kann man diskutieren, ob der Kostenschlüssel zur Umlage der produktiven Personalkosten geeignet ist. Großaufträge mit intensivem Personalaufwand beanspruchen das Büro weniger Serviceaufträge. Der Leser erkennt, dass die Umlage der Fixkosten eingehender Diskussion bedarf und nur für den Einzelfall gelöst werden kann. Im Fall unseres Handwerksbetriebes habe ich mich für eine Mittelung aus Umsatzschlüssel und aus produktivem Personalkostenschlüssel entschieden. Dann sieht der Kostenschlüssel wie folgt aus:
Der Rest ist einfache Mathematik. Hier die Fortführung der Kostenstellenrechnung mit dem unproduktiven Personal:
Aufteilung der übrigen Fixkosten in der Kostenstellenrechnung
Nun zu den übrigen Fixkosten. Am Ende der Diskussion über den richtigen Kostenschlüssel bietet sich in diesem Fall derselbe Kostenschlüssel an, wie bereits für das unproduktive Personal angewendet. Also werden alle weiteren Fixkosten mit dem Mittelwert aus Umsatz und produktiven Stunden umgelegt. Der Rest ist einfache Mathematik. Unsere Kostenstellenrechnung ist fertig:
Ergebnis der Kostenstellenrechnung am Beispiel des Handwerksbetriebes
Hat die mühselige Kostenstellenrechnung für unseren Musterbetrieb, den Handwerksbetrieb, etwas gebracht? Eindeutig ja! Ich wünschte, alle Betriebe würden eine Kostenstellenrechnung nach diesem Muster für ihre Geschäftsarten erstellen. Das bringt immer Aha-Erlebnisse und Überraschungen. Hätten Sie erwartet, dass die Geschäftsart Badsanierung ein derart hohes negatives Ergebnis erwirtschaftet? Dieses Ergebnis war bisher durch die positiven Ergebnisse der anderen Geschäftsarten Kundendienst (Service), Heizungsinstallation und Elektroinstallation verdeckt worden. Es blieb ja am Ende ein, wenn auch karges, Ergebnis übrig. Unser Handwerksbetrieb hat bei der Badsanierung dringenden Handlungsbedarf. Das Ergebnis muss genau umgekehrt werden. Allein wenn es auf null gebracht wird, erhöht sich das Ergebnis unseres Musterbetriebes von 20.864 € auf respektable 64.112 €.
Eine Kostenstellenrechnung bringt immer was. Die Kostenstellenrechnung ist einfach, wenn man weiß wie es geht. Eine Kostenstellenrechnung gehört zur Analyse der Betriebswirtschaft eines jeden kleinen und mittleren Betriebes, sofern er mit verschiedenen Geschäftsarten betrieben wird.
(Foto: Fotolia: © Gina Sanders | Abbildungen: © Lambert Schuster)
6. August 2015
Ihre Unternehmensstrategie: EKS Engpasskonzentrierte Strategie versus Carpe Diem-Strategie
Von den vielen Unternehmensstrategien eignen sich nur wenige für kleine und mittlere Unternehmen. Ich halte die Engpasskonzentrierte Strategie für die einzig taugliche Unternehmensstrategie und vertrete diese mit vollem Engagement. Zusammen mit Bastian Sens von SENSational Marketing haben wir darauf aufbauend SMILE ECM® Engpasskonzentriertes Content-Marketing entwickelt, welches dafür sorgt, dass Ihr Unternehmen mit den richtigen Lösungsansätzen die Probleme und Engpässe der Kunden beseitigt, am Markt gut wahrgenommen wird und attraktiv erscheint und so neue Kunden anzieht.
Dennoch darf auch mal hinterfragt werden, ob die Engpasskonzentrierte Strategie wirklich immer das richtige Konzept ist? Passt die Engpasskonzentrierte Strategie auf jedes Unternehmen und dessen Unternehmer? Es gibt eben nicht nur eine Wahrheit. Völlig im Kontrast zur Engpasskonzentrierten Strategie kenne ich Unternehmer, die Ihr Unternehmen nach einem anderen Konzept geführt haben und das erfolgreich. Ich nenne diese Strategie mal die „Carpe Diem-Strategie“.
Strategie und Unternehmensstrategie
Bevor ich zur Carpe Diem-Strategie komme, noch ein paar andere Anmerkungen zur Unternehmensstrategie.
Schon den Begriff Strategie treffgenau zu erläutern gelingt nicht jedem Unternehmensberater. Bei Wikipedia liest man:
Unter Strategie werden in der Wirtschaft klassisch die (meist langfristig) geplanten Verhaltensweisen der Unternehmen zur Erreichung ihrer Ziele verstanden. In diesem Sinne zeigt die Unternehmensstrategie in der Unternehmensführung, auf welche Art ein mittelfristiges (ca. 2–4 Jahre) oder langfristiges (ca. 4–8 Jahre) Unternehmensziel erreicht werden soll.
Diese Erläuterung muss man erst mal „übersetzen“. In einem gut geführten Unternehmen werden regelmäßig Ziele gesetzt. Ziele betreffen nicht nur die betriebswirtschaftlichen Daten. Es gibt weitere Perspektiven in der Unternehmensführung, welche für ein erfolgreiches Unternehmen stehen. Das sind neben der Perspektive der finanziellen Daten drei weitere Perspektiven, nämlich gute Mitarbeiterführung mit kompetenten und leistungsstarken Mitarbeitern, exzellente Marktorientierung mit zufriedenen Kunden sowie eine perfekte Aufbau- und Ablauforganisation. Umgekehrt gesagt: Ohne zufriedene Mitarbeiter gibt es keine Leistung, ohne Wahrnehmung am Markt keine Aufträge und ohne sinnvolle Abläufe verheddert sich das Unternehmen im Dickicht seiner internen Unzulänglichkeiten.
Der Leser stellt spätestens an dieser Stelle fest, dass eine guten Unternehmensstrategie recht anspruchsvoll ist, und bekommt das Gespür, dass es permanente Aufgabe des Unternehmers ist, neben guten finanziellen Daten kontinuierlich an den Perspektiven Mitarbeiterzufriedenheit, Kundenzufriedenheit und Verbesserung der internen Prozessen zu arbeiten. Das besagt auch die Engpasskonzentrierte Strategie, welche in erster Linie den Markt und die Kunden und dessen Probleme und Engpässe im Fokus hat und den Unternehmer stimuliert, eben genau diese Engpässe durch geeignete Lösungsansätze zu beseitigen. Ein toller Ansatz, finde ich – oder?
Die Carpe Diem-Strategie
Es gibt eben nicht nur eine Wahrheit und das gilt auch für die Findung der richtigen Unternehmensstrategie. Im völligen Kontrast zur Engpasskonzentrierten Strategie steht die „Carpe Diem-Strategie“. Carpe Diem ist in Wirklichkeit keine Strategie. Carpe Diem spricht dem weniger analytisch geprägten Unternehmer geradezu aus dem Bauch. Carpe Diem spricht dessen Intuition an. Carpe Diem sagt: „tu es“, „mach es“, „pack es an“.
Bitte, lieber Leser, lehnen sie sich mal einen Moment entspannt zurück und lassen Sie die Vergangenheit und eine hoffnungsvolle Zukunft Ihres Unternehmens an sich vorüberziehen. Wie oft hatten Sie in der Vergangenheit eine Gelegenheit und haben diese Chance an sich vorbeiziehen lassen? Wann bietet sich in Zukunft die nächste Gelegenheit? Sicher ist, dass Ihnen in absehbarer Zukunft auch wieder mal eine Gelegenheit, eine Chance über den Weg läuft. So sicher wie das Amen in der Kirche ist aber auch, dass Sie dieser Gelegenheit ausweichen, aus dem Weg gehen.
„Ist nicht der richtige Moment!“ – „Passt gerade nicht!“ – „Ein anderes Mal!“ – „Habe im Moment andere Sorgen!“ – „Das kostet ja Geld!“ – „Das ist mir jetzt zu riskant!“
Spüren Sie etwas? Merken Sie, wie Sie ganz unauffällig einer plötzlichen Chance aus dem Weg gehen, diese nicht anpacken. Carpe Diem will es aber, Carpe Diem meint „Nutze die Chance“, „Packe sie an!“, „Mach was draus!“. Und damit steht Carpe Diem im völligen Kontrast zur Engpasskonzentrierten Strategie. Und das ist auch der Grund, weshalb ich eine Carpe Diem-Strategie nicht lehre, nicht in meine Unternehmensberatung integriert habe. Dennoch ist das Konzept Carpe Diem nicht immer falsch. Es gibt eben Gelegenheiten im Unternehmertum und natürlich auch im Leben, die einem nur einmal „vors Rohr kommen“ und denen man dann gern ausweicht, weil sie scheinbar im Moment nicht passen. Oder?
Gerade junge Unternehmen, die mit einer fein ausgearbeiteten Strategie an den Markt gehen, haben diese Strategie im Markt eben noch nicht genügend ausgetestet und wissen nicht ganz genau, ob der Markt diese Lösungsansätze überhaupt will. Unternehmer, die ein gutes Gespür haben, nehmen eben Anregungen (Gelegenheiten) aus dem Markt auf und packen sie an. Jedem passiert es einmal oder mehrere Male, dass ein Kunde ihn mit einer Anfrage bedrängt, die nicht ganz genau in sein Unternehmenskonzept passt. Junge Unternehmen müssen sich ja auch erst entwickeln und noch viel dazu lernen. Wer so eine Anfrage annimmt und daraus einen Auftrag entwickelt, hat die Chance, an diesem Auftrag zu lernen und sich in ein Marktsegment zu begeben, an das er sonst nicht herangekommen wäre. Natürlich ist damit immer ein nicht zu unterschätzendes Risiko verbunden, nämlich dass der Auftrag nicht zufriedenstellend abwickelt wird und Geld versenkt wird. Sie spüren, dass Carpe Diem eine Menge Positives in sich birgt. Nicht jede Gelegenheit wird gelingen, aber wenn aus drei Gelegenheiten eine zu einem Erfolg wird, dann hat der Unternehmer auf einfache Weise ein neues Marktsegment erobert, welches er nun weiter entwickeln kann und welches ihm hoffentlich viele gute Geschäfte beschert.
Carpe Diem-Strategie meint aber nicht nur Chancen aus Aufträgen. Carpe Diem-Strategie muss viel weiter gefasst werden. Das können Kooperationen, Fusionen, Partner, Händler, Länder, Techniken und vieles andere mehr sein.
Carpe Diem, „Packe den Tag an und mach was draus“, „Nutze die Chance“ steht im Widerspruch zur Engpasskonzentrierten Strategie. Es gibt eben nicht nur eine Wahrheit. Lassen Sie auch mal drei gerade sein, verlassen Sie Ihre Grundsätze und greifen Sie zu, wenn Ihnen eine Gelegenheit über den Weg läuft. Dann wünsche ich Ihnen Glück und dass Sie im richtigen Moment zugegriffen haben.
(Fotos: © Lambert Schuster)
14. Juli 2015
Website lambertschuster.de: Umstellung auf https
Interview zur Umstellung auf https
mit David Schneider, Geschäftsführer Bytecorps Programmierung, Reichshof
Im Mai 2015 wurde die Seite lambertschuster.de von http auf das sichere Protokoll https umgestellt. Daten zwischen Webserver und Browser werden künftig verschlüsselt übertragen – ein echtes Plus für die Leser und User. David Schneider, maßgeblich verantwortlich für die Umstellung auf https, erklärt im Interview, worum es dabei geht und welche Herausforderungen zu meistern waren.
Interview: Silke Wiegand
Frage: Die Internetseite lambertschuster.de wurde kürzlich einer Umstellung auf https unterzogen, also auf das Kommunikationsprotokoll, mit dem Daten vor Missbrauch geschützt und abhörsicher übertragen werden. Warum ist dieser Schritt erfolgt, wo es sich bei der Seite doch vor allem um eine Wissensdatenbank handelt und nicht um einen Shop, in dem wirklich sensible Daten übertragen werden?
David Schneider: Die Inhalte auf Seite lambertschuster.de stehen kostenlos zur Verfügung. Aber bei einigen Dokumenten, die dort zum Download angeboten werden, zum Beispiel eBooks, sollen die Nutzer mit einem „Like“ oder „Tweet“ bezahlen. Das heißt nichts anderes, als dass ein User seinen eigenen Facebook- oder Twitter-Account nutzt, um die Seite anderen zu empfehlen. Ist das erfolgt, erhält der User Zugriff auf die kostenlosen Downloads. Dabei werden schon sehr sensible Daten übertragen, und dann gehen bei manchen Usern bereits die Alarmglocken an. Im konkreten Fall war es so, dass während des ‚Likens‘ oder ‚Tweetens‘ ein Sicherheitshinweis erschien, der den User darauf hingewiesen hat, dass seine Daten unverschlüsselt übertragen werden. Das hat viele Leser abgeschreckt. Um dem entgegenzuwirken – denn es sollen ja noch viele solche Inhalte erstellt werden – haben wir die Umstellung auf https vollzogen.
Gleichzeitig heißt es ja auch, dass Google dem Thema Sicherheit in Bezug auf das Ranking immer mehr Beachtung schenken wird. Inwieweit hat das bei der Umstellung auf https eine Rolle gespielt?
DS: Ja, ganz richtig, Google hat bereits letzten Herbst angekündigt, dass die Sicherheit von Websites künftig auch ein Ranking-Faktor wird, dass also Seiten mit https und Sicherheitszertifikat auch besser bewertet werden. Aber es ist nun keinesfalls so, dass das zu einem Hauptkriterium wird und dass man generell besser gerankt wird, wenn es ein Sicherheitszertifikat gibt. Zumindest muss jetzt nicht jeder sofort eine Umstellung auf https machen. Nach wie vor gilt, dass Internetseiten vor allem eines sein müssen: nützlich und informativ für den Besucher. Wenn sie darüber hinaus allerdings auch noch nachweislich sicher sind, dann kann das für das Ranking nur positiv sein. Bei lambertschuster.de war eine Umstellung auf https daher sinnvoll.
Hat denn ein fehlendes Sicherheitszertifikat umgekehrte Auswirkungen – kann es also sein, dass eine Seite nicht nur nicht oben gerankt, sondern abgewertet wird?
DS: Das kann passieren, es kommt jedoch darauf an, wie oft eine Seite überhaupt aufgerufen wird. Wenn viele Besucher auf eine im Grunde sehr gut gelistete Seite kommen und dann wegen einer Sicherheitswarnung abspringen, dann hat das in der Tat negative Auswirkungen, da hohe Absprungraten ein schlechtes Signal an Google sind.
Was bedeutet https genau und wie gelingt es, damit die Daten abhörsicher zu übertragen?
DS: https steht für HyperText Transfer Protocol Secure, also für ein sicheres Hypertext-Übertragungsprotokoll. Standardmäßig verwenden Websites das Protokoll http – also ohne den Sicherheitsaspekt. Bei https erfolgt eine Verschlüsselung der Daten per SSL/TLS. Das bedeutet, dass die Verbindung zwischen Webserver und Browser nur noch in verschlüsselter Form stattfindet, also dass Daten nicht mehr als Text, sondern als verschlüsselte Datenpakete übermittelt werden. Das schafft Sicherheit beim Transfer. Vertrauliche Daten können nach der Umstellung auf https dann nicht mitgelesen oder mitgehört und folglich auch nicht manipuliert werden.
Verschlüsseln, entschlüsseln – reduziert das nicht die Geschwindigkeit der Seite – also Sicherheit vor schneller Ladezeit bei Umstellung auf https?
DS: Ja und nein. Das wird in Fachkreisen zum Thema Umstellung auf https heiß diskutiert, aber ich denke, inzwischen ist das Mehr an Ladezeit durch https dank allgemein höherer Bandbreiten kein so großes Problem mehr. Außerdem hat sich die Technologie enorm weiterentwickelt, so dass es ohnehin nicht mehr so sehr ins Gewicht fällt. Was die Seite lambertschuster.de betrifft, so haben wir zeitgleich auch zahlreiche Maßnahmen getroffen, um bessere Ladezeiten zu erreichen. Und das funktioniert jetzt sehr gut.
[Zum Artikel: Schneller im Web: schnelle Ladezeiten für Ihre Website]
Eine Umstellung auf https ist sicher nicht einfach nur ein Knopfdruck. Was muss man da genau machen?
DS: Nein, leider ist das alles andere als ein Knopfdruck. Eine Seite, noch dazu eine so hochkomplexe und umfangreiche Internetseite wie die von lambertschuster.de auf https umzustellen, ist äußerst anspruchsvoll, und es hat am Anfang an vielen Stellen gehapert. Es fängt schon mit dem Webhosting-Paket an – dieses muss für die eigene Homepage ein SSL-Zertifikat vorsehen. Dann braucht man das eigentliche Zertifikat. SSL-Zertifikate werden von verschiedenen Anbietern nach bestimmten Kriterien vergeben, den Antrag dafür stellt der Webhoster. Da dieser quasi für die Seite bürgt, lässt er sich das bezahlen. Viele Hoster bieten aber auch eigene Zertifikate an, die bei der Umstellung auf https automatisch integriert werden.
Das klingt gar nicht so kompliziert…
DS: Bis dahin ist es noch vergleichsweise einfach. Schwierig ist vor allem die komplette Umstellung auf https selbst, denn dabei müssen alle internen Links und Ressourcen, alle Plugins, kurzum, alle Anfragen, die noch von außen über das http-Protokoll ankommen, auf https umgeleitet werden, damit sämtliche Datenübertragungen verschlüsselt erfolgen. So zum Beispiel auch alte Backlinks, etwa von externen Blogs. Ein weiteres Problem: Social Media. Sämtliche Facebook-Likes, die bereits von Lesern vergeben wurden, galten ja bisher für die Seite in http. Jetzt aber hat sich die URL geändert. Mit dem vorangestellten https ‚denkt‘ Facebook aber, es handele sich um eine komplett neue Website und gibt folgerichtig NULL Likes für die Seite zurück. So muss man also den Social-Media-Plattformen ‚beibringen‘, dass die neuen https-URLs vorher die Seiten mit http-URL waren, damit die Likes auch übernommen werden.
Jetzt wird es doch kompliziert. Wie haben Sie das gelöst?
Mit einer Ausnahmeregelung – im wahrsten Sinne des Wortes. Beispiel Facebook: Der Facebook-Crawler setzte voraus, dass über die „alte“ URL noch eine positive Rückmeldung kommt und kein Fehler. Das heißt, es musste eine Ausnahme für Facebook eingerichtet werden, sodass der Crawler nicht wie alle anderen Besucher auf https, sondern noch auf die „alte“ http-Version von lambertschuster.de geleitet wird. Erst dann funktionierte es auch mit Facebook. Bei XING habe ich in diesem Zusammenhang tatsächlich einen Fehler aufgedeckt. Hier wird jetzt seitens XINGs nachgebessert, sodass auch das Teilen über XING und https funktioniert.
Frage: Gibt es Unterschiede bzw. Abstufungen bei den Sicherheitszertifikaten? Sind also einige sicherer als andere?
DS: Es gibt verschiedene Varianten von SSL-Zertifikaten, die sich, grob gesagt, im Grad der Verifizierung und Verschlüsselung unterscheiden. Zum Beispiel prüft bei einem Standard-Zertifikat die Zertifizierungsstelle nur, ob der Auftraggeber auch der Inhaber einer Domain ist. Eine Stufe weiter wird auch noch die Identität des Auftraggebers selbst geprüft. Bei einem erweiterten SSL-Zertifikat prüft die Zertifizierungsstelle darüber hinaus noch, ob der Antragsteller wirklich berechtigt ist, die Verschlüsselung zu beantragen. Bei letzterem ist dann auch noch die Verschlüsselung höher.
[Übersicht: http://www.kuketz-blog.de/ssl-zertifikate-und-ihre-unterschiede/]
Zertifikate haben ja üblicherweise eine Laufzeit. Wie lang ist die bei Websites und was passiert, wenn sie abgelaufen sind?
DS: Fast jeder, der das Internet nutzt, hat schon einmal einen Hinweis auf ein abgelaufenes Sicherheitszertifikat bekommen. Der Witz ist, dass diese Seiten trotzdem immer noch sicherer sind als alle Seiten mit http. Aber nach einer Umstellung auf https haben sie eben ein Zertifikat, und wenn das abläuft, erscheint dieser Hinweis, und der Nutzer denkt, dass die Seite nicht sicher ist. Darüber muss man sich im Klaren sein: Wenn https, dann muss auch immer ein aktuelles Sicherheitszertifikat vorliegen, sonst kann man sich das Ganze auch sparen. Die übliche Laufzeit liegt bei einem Jahr.
Was kann man zusammenfassend zum Thema Umstellung auf https sagen?
DS: Die Sicherheit von Websites, also die abhörsichere und nicht manipulierbare Übertragung von Daten zwischen Server und Browser, wird immer wichtiger. Letztlich denke ich, dass es schon jetzt ein gewisser Wettbewerbsvorteil ist, wenn man seine Seite mit https betreibt, weil die Nutzer sich dort sicherer fühlen und die Seite öfter aufgerufen wird. Außerdem macht Google keinen Hehl daraus, dass die Sicherheit von Internetseiten mehr und mehr zum Rankingfaktor wird und damit bei der Suchmaschinenoptimierung zunehmend Gewicht bekommt. Es gibt die Möglichkeit, nur die Bereiche auf https umzustellen, die sensible Daten verarbeiten, zum Beispiel in Online-Shops. Das kann man machen, aber es wäre nicht im Sinne des Users und auch nicht im Sinne des Betreibers. Beide Seiten gewinnen, wenn Daten über sichere Protokolle übertragen werden. Ich empfehle daher allen Website-Betreibern, zumindest auf lange Sicht über eine Umstellung auf https nachzudenken.
Vielen Dank für das Gespräch, Herr Schneider.
(Bilder: Fotolia © Doreen Salcher | © Lambert Schuster)
3. Juli 2015
Engpasskonzentriertes Content Marketing – SMILE ECM®
Gastbeitrag zum 11. Runden Tisch zum Thema „SMILE ECM^®“ von Siw Edelmann
Der Runde Tisch LS stand am 19. Juni 2015 unter dem Motto „Engpasskonzentriertes Content Marketing – SMILE ECM^®“
Kaum zu glauben, aber wahr. Bereits der zweite Runde Tisch von Lambert Schuster in diesem Jahr stand am 19. Juni an. Dabei hatte man persönlich den Eindruck, man habe sich erst vor wenigen Wochen zum 10. Runden Tisch auf der „Alten Liebe“ getroffen.
Nach einer wie immer sehr herzlichen Begrüßung aller Teilnehmer brachte Herr Schuster den insgesamt 35 Teilnehmern des 11. Runden Tischs nochmals die Idee des Netzwerks nahe. So sieht er den Runden Tisch für junge wie auch gestandene Unternehmer als Treffpunkt, „wo sich Unternehmer austauschen und gegenseitig spüren können – mit all ihren Stärken und Schwächen“.
Präsentation zum Thema „Brennstoffzelle“ von Marcel Corneille, Geschäftsführer der EMCEL GmbH
Nach einer kurzen Vorstellungsrunde aller alten und neuen Teilnehmer des Netzwerks folgte gleich die Präsentation von Marcel Corneille, Geschäftsführer der EMCEL GmbH und langjähriges Netzwerkmitglied, zum Thema „Brennstoffzelle“.
Das von ihm in Köln gegründete Ingenieurbüro EMCEL hat sich auf die Bereiche Brennstoffzellen, Wasserstofftechnologie und Elektromobilität spezialisiert.
Mit seinem Team bietet er für diese Sparten umfassende Ingenieurdienstleistungen an – angefangen bei der Beratung über Engineering und Projektmanagement bis hin zu Service und Sicherheit sowie Instandhaltung von Brennstoffzellensystemen.
Dabei ist EMCEL sowohl in den Bereichen stationärer, portabler als auch mobiler Anwendungen tätig.
Da die wenigsten Teilnehmer des Runden Tischs von Lambert Schuster einen ingenieurtechnischen Hintergrund in diesem Bereich haben, hat Marcel Corneille das Thema „Brennstoffzelle“ so aufbereitet, dass es auch für Laien – oder besser gesagt Fachleute anderer Disziplinen – verständlich war!
Wir wussten anschließend alle – zumindest grob – wie eine Brennstoffzelle funktioniert und wo die Vor- und Nachteile des Zukunftstreibstoffs Wasserstoff liegen.
Einer der bedeutendsten Vorteile der Brennstoffzelltechnologie ist laut Marcel Corneille der im Vergleich zu anderen Brennstoffen höhere elektrische Wirkungsgrad von rund 50 % (im Vergleich: Kohle liegt bei ca. 20 %). Zudem entsteht bei der Stromerzeugung mit Wasserstoff kein umweltschädliches CO_2.
Brennstoffzelltechnologie ist ausgereift, aber noch zu teuer, da bislang kein Massenmarkt
Als Anwendungsbeispiele für diese fortschrittliche Technologie, die in den letzten 10 bis 15 Jahren entwickelt wurde und laut Marc Corneille nun ausgereift ist, führte er die dezentrale Stromversorgung, Heizgeräte (Strom und Wärme), mobile Anwendungen wie Busse, Autos, Gabelstapler und spezielle Einsatzgebiete wie z. B. den Brandschutz und die Stromversorgung von Mobilfunkmasten auf.
Da von den genannten Produkten bisher nur sehr geringe Stückzahlen verkauft werden, sind die Preise noch entsprechend hoch. So fahren in Deutschland bisher nur rund 100 bis 150 Brennstoffzell-Automobile oder -Busse.
Ein Problem für die schnelle weitere Verbreitung der umweltfreundlichen Fahrzeuge ist der Mangel an Wasserstoff-Tankstellen. Denn solange es nicht genügend Brennstoffzell-Automobile gibt, werden die Tankstellen nicht investieren, und solange es keine oder zu wenige Wasserstoff-Tankstellen gibt, werden die Autofahrer keine Brennstoffzell-Automobile kaufen.
Im Jahr 2020 eine Million Elektroautos?
Doch die Entwicklung zum Massenmarkt ist absehbar. So wird es beispielsweise bereits ab Ende dieses Jahres von Toyota und auch von Honda Serien-Brennstoff-Automobile in Deutschland zu kaufen geben, die dann preislich bei rund 50.000 € liegen.
So wird unter Fachleuten spekuliert, ob es im Jahr 2020 vielleicht schon eine Million Elektroautos geben wird.
Vorhersagen sind schwierig, doch die hohen Wachstumsraten im Bereich Elektromobilität sprechen dafür.
So stieg beispielsweise die Anzahl der Elektrofahrzeuge (batteriebetriebene und wasserstoffbetriebene) in Deutschland von 7.100 im Jahr 2014 auf 12.700 in diesem Jahr. Für 2016 werden es laut Schätzung (Stand 2014) 26.000 Elektroautos sein.
Wir werden es 2020 beim 22. Runden Tisch wissen …
Vielen Dank an Marc Corneille von EMCEL für diesen spannenden Vortrag!
Nach einer kurzen Pause und anschließendem Netzwerken bei Kaffee und Kuchen ging es dann gleich weiter mit dem Vortrag der Herren Lambert Schuster und Bastian Sens.
Vortrag zum Thema „Engpasskonzentriertes Content Marketing – SMILE ECM^®“
Die Kernfrage des Vortrags lautete: „Wie lösen Sie mit SMILE ECM^® das brennendste Problem Ihrer Kunden und erzeugen gleichzeitig Aufmerksamkeit?“
Lambert Schuster erläuterte in seinem Teil der Präsentation die Grundzüge von SMILE ECM^®:
SMILE ECM^® baut auf der in den 1970er Jahren von Prof. Wolfgang Mewes entwickelten engpasskonzentrierten Strategie (EKS^®) zur Findung der richtigen Unternehmensstrategie auf und ergänzt diese um ein fortschrittliches und zeitgemäßes Content Marketing.
Kernstück von EKS^® sind die folgenden vier Prinzipien:
Prinzip 1: spitz statt breit – ganzheitliche Spezialisierung
Wer seine Kräfte spitz konzentriert statt breit verzettelt, überwindet Widerstände leichter. Der Spezialist ist dem Mehrkämpfer überlegen.
Prinzip 2: nach Engpässen der Zielgruppe suchen
Lösen Sie das brennendste Problem Ihrer Kunden. Konzentrieren Sie sich nicht auf ein Problem Ihrer Wahl, sondern auf den größten Engpass Ihrer Kunden.
Quelle: Minimum Gesetz manna.de
Prinzip 3: Immaterielles vor Materiellem – Wissen geht vor Kapital
Spannungen, Wünsche, Bedürfnisse, Ängste, Probleme sind Triebfedern menschlichen Handelns. Es geht darum, Lerngewinne, Zuwachs von Know-how und Innovationsideen zu fördern.
Prinzip 4: Der Kunde bestimmt unser Handeln – Kundennutzen vor Eigennutzen
Das Denken und Handeln stets auf den Nutzen Ihrer Zielgruppe ausrichten. Die Fokussierung auf den Kunden hilft, dessen Probleme zu erkennen und in den Griff zu bekommen (zu lösen).
Internet und Social Media sind die Werbekanäle unserer Zeit – nichts geht mehr ohne Content Marketing
Das Internet inklusive Social Media hat in vielen Bereichen die klassischen Werbekanäle längst überholt. Nicht umsonst setzen heute 90 % der Werbetreibenden auf Content Marketing.
SMILE ECM^®– strategische Planung statt planloser Content
Content Marketing ist die Zukunft im Marketing, doch leider werden laut Lambert Schuster Contents häufig planlos und ohne Strategie erstellt.
Ganz anders bei SMILE ECM^®, der Strategie von Lambert Schuster und Bastian Sens, die folgende Stufen umfasst:
1. Erarbeitung der strategischen Unternehmensplanung
2. Erarbeitung von Content und dessen Verbreitung
3. Content-Verbreitung, Promotion des Contents
4. Erfolgsmessung und Verbesserung
Der Kundennutzen der von Lambert Schuster und Bastian Sens entwickelten mehrstufigen Marketingmethode SMILE ECM^® ist leicht ersichtlich:
So arbeitet SMILE ECM^®:
1. Der USP des Unternehmens wird herausgearbeitet und darauf aufbauend eine dazu passende strategische Ausrichtung entwickelt.
2. Es wird zielgerichtet Content Marketing eingesetzt.
3. Durch die Erzeugung von Aufmerksamkeit durch zielgruppenorientierten Content erfolgt eine bessere Wahrnehmung des Unternehmens als kompetenter Problemlöser in der Zielgruppe.
4. Die potentiellen Kunden werden mit erstklassigem Content sowie durch Backlinks von Multiplikatoren und SoMe-Signalen auf die Website des Unternehmens gezogen.
5. Durch Berichte in Fachzeitschriften wird Aufmerksamkeit erzeugt.
–> Dadurch steigt kontinuierlich der Bekanntheitsgrad des Unternehmens als Problemlöser und Spezialist.
–> Das Potential an Neukunden wird erhöht.
Möglichkeiten der Content-Erstellung und Kommunikation mit SMILE ECM^®
Nachdem Lambert Schuster auch die 7 Stufen der EKS^® vorgestellt hatte (diese hier aufzuführen, würde den Rahmen sprengen), präsentierte Bastian Sens im zweiten Teil des Vortrags die Möglichkeiten der Content-Erstellung und Kommunikation im Rahmen der neuen Unternehmensausrichtung.
Schritt 1 bei SMILE ECM^®:
Hier kommt es darauf an, mit werthaltigem Content Aufmerksamkeit bei der Zielgruppe zu erzielen.
So sollte man zum anerkannten Problemlöser werden und seinen Weg der Engpassbeseitigung so stark wie möglich kommunizieren.
Durch einen Vortrag, eine Studie, eine Expertise, ein Handbuch oder ein
E-Book sollte man einen Mehrwert für seinen Kunden schaffen.
Schritt 2 bei SMILE ECM^®:
Mit SMILE ECM^® zur attraktiven Landingpage
Diesen Mehrwert sollte man den Kunden kostenlos zur Verfügung stellen, z. B. im Internet mithilfe einer Landingpage.
Hier empfiehlt es sich, „Virales Marketing“ zu nutzen und sich den kostenlosen Download „bezahlen“ zu lassen, z. B. durch einen Tweet, einen Facebook-Share oder eine E-Mail-Adresse.
Schritt 3 bei SMILE ECM^®:
Aufbau der eigenen Landingpage
Es kommt laut Bastian Sens beim Content Marketing darauf an, den Besucher bei seinen Engpässen abholen.
Mögliche Instrumente:
–> auffälliger „Call to Action“-Button für den Download
–> Leser- bzw. Kundenstimmen zum Vertrauensaufbau
–> Möglichkeit, die Inhalte der Landingpage via Social Media zu teilen
–> Texte für Suchmaschinen optimieren
–> mit Content Outreach die Influencer, Medien etc. auf das eigene Angebot hinweisen
Bekanntmachung der Landingpage
Ist die Landingpage gemäß diesen Kriterien erstellt, folgt nun deren Bekanntmachung durch
Werbemaßnahmen wie
- Google AdWords-Anzeigenschaltung
- Facebook-Anzeigenschaltung
- Retargeting etc.
sowie
- Pressearbeit
- Konversionsoptimierung der Landingpage
- Erfolgsmessung und evtl.
- Strategieanpassung
Hier ein Beispiel:
Last, but not least folgt bei SMILE ECM^® dann die Erfolgsmessung und Optimierung.
Bastian Sens verdeutlichte den Ablauf abschließend anhand eines Praxisbeispiels.
Herrn Schuster und Herrn Sens herzlichen Dank für den aufschlussreichen Vortrag zu SMILE ECM^®!
World Café mit dem Thema „Internetmarketing in Ihrem Unternehmen – Vergangenheit, Gegenwart, Zukunft“
Mit nur wenig Verzögerung im Zeitplan ging es nach einer kurzen Pause weiter. Das vom aktuellen Gremium des Netzwerkes – Frau Wiegand, Frau Schulte, Herrn Fassbender und Herrn Haupt – initiierte World Café mit dem Thema „Internetmarketing in Ihrem Unternehmen – Vergangenheit, Gegenwart, Zukunft“ ersetzte die bisherige Kleingruppenarbeit.
An mehreren Tischen mit wechselnder Besetzung wurden in drei Fragerunden die Erfahrungen mit dem Internetmarketing ausgetauscht.
Hier die Zusammenfassung der Ergebnisse aller Diskussionstische des World Cafés:
1. Die Website ist für alle Teilnehmer des Runden Tischs ein „Must-have“ und wird als wichtigstes Medium im Internetmarketing angesehen.
2. Content Marketing wird noch nicht generell als so bedeutsam eingeschätzt.
3. Bei den Instrumenten des Internetmarketings kommt es laut den Teilnehmern auf die jeweilige Zielgruppe an (B2B vs. B2C) und sie sollten mit anderen Maßnahmen kombiniert werden.
4. Wichtig ist demnach ein ausgefeilter Marketingplan für die Internetaktivitäten.
5. Eine weitere Erkenntnis: Die Erstellung einer professionellen Website inklusive SEO kann ziemlich ins Geld gehen, aber ohne Onlinemarketing ist kein Neugeschäft zu generieren.
Nach einem arbeitsreichen 11. Runden Tisch von Lambert Schuster ging es dann wieder einmal zum Klönen, Netzwerken, Kölsch trinken auf das Bootshaus „Alte Liebe“ in Köln-Rodenkirchen.
Nächster Runder Tisch von Lambert Schuster am 23. Oktober 2015
Der 12. Runde Tisch von Lambert Schuster wird voraussichtlich am 23. Oktober 2015 stattfinden. Über das Thema wird sich das Gremium noch austauschen. Dieses Thema ist vorgeschlagen:
„Der Unternehmer im Spannungsfeld zwischen Harmoniefähigkeit und Konfliktfähigkeit“
Herrn Schuster an dieser Stelle ganz herzlichen Dank für die hervorragende Organisation (danke auch an das Gremium!) sowie den herzlichen Empfang und die super Bewirtung!
Autorin Siw Edelmann
Wort für Wort GmbH & Co. KG
Agentur für Werbetext, Lektorat, Werbelektorat und Übersetzungen
50678 Köln, Maternusstraße 4
www.wortfuerwort.de – kontakt@wortfuerwort.de – +49 (2 21) 3100801
(Fotos: © Minimum Gesetz manna.de | © Lars Strempel | © Siw Edelmann | © SENSational Marketing | © Lambert Schuster)
27. Juni 2015
Pflastersteine, mexikanischer Döner und Mittelklasse-Hotels
Eine wahre Geschichte zur Gründungsberatung und zum echten Unternehmergeist
Als das Telefon an diesem Morgen läutet, habe ich mein Brötchen noch nicht ganz zu Ende gekaut. „Lambert Schuster“, brummele ich mit den letzten Krümeln zwischen den Zähnen in den Apparat. „Mein Name ist Halil. Kannst Du Businessplan machen?“, fragt eine männliche Stimme mit unverkennbar ausländischem Akzent ohne Umschweife. „Ja“, gebe ich wahrheitsgemäß zu. Halil wird konkreter: „Du mir machst Businessplan?“ „Nein“, sage ich ebenso wahrheitsgemäß. Und noch bevor ich das erläutern kann, poltert mein Gesprächspartner: „Du können Businessplan! Ich gebe Dir Geld. Warum willst Du nicht machen Businessplan für mich?“ Ich erkläre: „Businesspläne schreiben, das kann ich sehr wohl! Aber es ergibt keinen Sinn, wenn ich für Sie einen Businessplan schreibe. Sie werden sich nicht damit identifizieren. Das ist dann nicht Ihr Businessplan. Für Ihr zukünftiges Unternehmen sollten Sie selbst Ihren Businessplan schreiben. Ich ertüchtige Sie lediglich, ich coache Sie und helfe Ihnen.“ Halil versteht das und schlussfolgert ohne langes Tamtam: „Okay, dann ich muss selber machen. Du mir dabei helfen!“
So kam es zu einer spannenden Gründungsberatung, in deren Verlauf ich einen sehr engagierten Unternehmer kennen lernen durfte, von dessen Schlag es nur wenige gibt. Sein Motto: „Einfach mal machen!“ Wir vereinbarten unser erstes „Rendezvous“.
Das erste Treffen in der Gründungsberatung
Wir fanden uns auf Anhieb unsympathisch. Ich darf das so sagen, denn zum einen beruhte es auf Gegenseitigkeit, und zum anderen ist das längst Geschichte. Nun gut, dachte ich, Zähne zusammenbeißen und durch. Halil setzte alles daran, mich von seinen überragenden Fähigkeiten als Unternehmer zu überzeugen. Ich hingegen wollte zügig mit der eigentlichen Gründungsberatung, sprich mit der Arbeit an der Finanzplanung und an dem Businessplan anfangen. Das war nicht leicht, denn Halil kam immer wieder vom Thema ab und ließ sich gerne von seinem Smartphone unterbrechen. Ich war genervt. Doch allmählich kam Sympathie auf und wir fassten Vertrauen. Ich stellte überrascht fest, dass Halil, wie selten jemand in meiner Beratung, geradezu zum Unternehmer geboren ist. Seine ganze Familie (wir einigten uns auf „Sippe“) unterstützte sein Gründungsvorhaben, für das er mich als Partner für die Gründungsberatung gewählt hatte.
Halil hat eine klare Vision: Er will eine Hotelkette im mittleren Qualitätssegment zu günstigen Kosten errichten, zunächst im Raum Köln, dann in NRW und weiter in Deutschland. Inzwischen sind 15 Monate vergangen. Halil führt jetzt drei Hotels in der Kölner Region. Die Übernahme eines weiteren Hotels steht an.
Halil: Zum Unternehmer geboren
Halil ist Mitte 30, stammt aus der Türkei und lebt seit 15 Jahren in Deutschland. Er und seine Brüder haben solide Jobs. Aber alle kümmern sich in der Freizeit um die Arbeiten, die in den Hotels anfallen. Jeder auf seine Art. Einzig Halils Vater steht Vollzeit zur Verfügung. Wie in jeder Familie gibt es interne Spannungen, aber in einem sind sich alle einig: Halil gibt den Ton an.
Seine Vision von den „Mittelklasse-Hotels zu günstigen Preisen“ ist stark. Um sie zu realisieren, mietet er zunächst ein Hotel an und betreibt es als Flüchtlingsunterkunft. Die ganze Familie hilft mit. Ein Gemeinschaftsraum wird eingerichtet, gemeinsame Abende veranstaltet, Streitigkeiten geschlichtet. Und bei Behördengängen stehen Halil und seine Familie den Flüchtlingen ebenfalls zur Seite. Es dauert nicht lange, und die Kommunalverwaltung bekommt Wind davon, dass hier eine faire Unterkunft für die zeitweise Aufnahme von Flüchtlingen zur Verfügung steht. Noch dazu mit einer unkonventionellen persönlichen Unterstützung. Das Flüchtlingsheim ist immer voll belegt. Da die Familienmitglieder ihren Lebensunterhalt als Angestellte verdienen, sind die Betriebskosten gering. So ist schnell genug Eigenkapital angespart, um mit der Hausbank den Kauf des zweiten Hotels zu finanzieren.
Das klingt alles zu schön, um wahr zu sein? Nicht für Halil, den Macher, den Unternehmer aus Leidenschaft. Umso überraschter ist er, als seine Bank für den Erwerb eines dritten Hotels nun ein überzeugendes Geschäftskonzept mit Businessplan verlangt. Aber Halil hält sich nie lange mit Wiesos und Weshalbs auf, er macht es einfach. Oder sucht sich jemanden, der ihm hilft.
Und so kam ich ins Spiel. „Kannst Du Businessplan machen?“, hatte er mich gefragt. Also legten wir los.
Die Entstehung des Businessplans
Ich hatte zunächst nicht damit gerechnet, aber wir kamen gut voran. Im Gegensatz zur klassischen Gründungsberatung arbeiteten wir zuerst an der Finanzplanung. Wie waren die Erwartungen hinsichtlich der Belegung des Hotels? Wie stand es um Rentabilitätsrechnung, Liquiditätsrechnung, Finanzierung und um die Sicherstellung erträglicher Gewinne, auch zur Abzahlung der Darlehensverpflichtungen bei der Bank? Halil arbeitete engagiert mit, ich war begeistert über die Kennzahlen, die er zum Hotelwesen parat hatte. Auf alle Fragen hatte er die richtigen Antworten, und ich trug nur noch die Zahlen in der Finanzplanung ein. Er verfolgte alles aufmerksam, stellte an den richtigen Stellen die richtigen Fragen und verstand das komplizierte Zahlenwerk auf Anhieb.
Schnell war die Finanzplanung erstellt. Aber nun musste ein 20-seitiges Geschäftskonzept zum Businessplan geschrieben werden.
Eine klare Sache für Halil, der beschied: „Die Finanzplanung ist fertig. Jetzt Du kannst schreiben Text zum Businessplan.“ Erneut musste ich ihm widersprechen. „Warum Nein?“, zeigte er sich ehrlich entrüstet und fuhr fort: „Du hast Zahlen und kannst Businessplan schreiben!“ „Nein“, wiederholte ich, „das müssen Sie selbst schreiben. Es ist Ihr Businessplan, Ihr Geschäftskonzept, wie Sie das Hotel betreiben wollen. Wenn ich das schreibe, werden Sie sich damit niemals identifizieren!“ „Na gut“, lenkte er schnell ein, „Dann ich muss selbst machen!“
Fragen Sie nicht, wie er es gemacht hat, ich weiß es bis heute nicht, aber es dauerte nur wenige Tage und Halil legte einen ausgezeichnet geschrieben Text zum Businessplan vor, welchen man überzeugend bei der finanzierenden Bank vorlegen konnte. In der Sippe gibt es halt immer jemanden, der oder die…
Pflastersteine und Mexikanische Döner
So hilft man sich eben. Und man macht es einfach. Langes Nachdenken, zweifeln, die Vor- und Nachteile abwägen – damit halten sich Halil und seine Sippe nicht zu lange auf. Wie bei der Geschichte mit den Pflastersteinen.
Vor 15 Jahren kam Halil auf die Idee, sein Geld mit der Verlegung von Pflastersteinen zu verdienen: „Ich wollte Pflastersteine verlegen. Keine Ahnung, wie Pflastersteine verlegt werden. Aber ich hatte einen guten Freund. Ich habe in der Nacht tausend Faxe an Straßenbauunternehmen geschickt. Nächsten Tag, ich hatte drei Aufträge. Freund und Kollege hat gemacht die Arbeit. Zunächst ganz einfache Aufträge. Dann wir bekamen einen schwierigen Auftrag. Keine Ahnung, wie diese Pflastersteine verlegt werden müssen. So wir sind rausgeflogen. Sechs Monate später wir hatten gelernt wie Pflastersteine für schwierige Aufträge richtig verlegt werden. Ich habe das Straßenbauunternehmen wieder angerufen und neuen Auftrag erhalten. Jetzt wir hatten guten Namen für die Verlegung von Pflastersteinen.“
Oder die Sache mit dem mexikanischen Döner. Halil: „Eines Tages hat mir ein Freund erzählt, er will in München eine Dönerbude eröffnen. Ich sage: ‚Du nicht machen Döner! Döner sind out!‘ – Er fragt: ‚Was ich soll machen?‘ Und ich: ‚Du musst machen mexikanische Döner. Mexikanische Döner sind in!‘ Er sagt: ‚Okay, aber Du mir sagen, wie ich mache mexikanische Döner!‘“
Halil bekennt: „Ich hatte keine Ahnung, wie man macht mexikanische Döner. Aber ich kannte Kollegen in Köln. Der macht mexikanische Döner. Immer ganz lange Schlange vor Dönerbude. Ich bin zu Kollegen und gefragt nach Rezeptur für Sauce für mexikanische Döner. Er mir will nicht sagen. Das ist Geheimrezept des Hauses. Nächsten Tag ich habe mich im Auto vor Dönerbude gestellt. Stundenlang habe ich gewartet. Immer ganz lange Schlange vor Bude mit mexikanischem Döner. Am Nachmittag Chef kommt raus und fährt mit Auto in den Süden von Köln. Ich hinterher. Er fährt schnell. Ich habe ihn verloren aus Augen. Ich gedacht, er fährt in Kölner Großmarkt. Ich dorthin. Wie ich ankomme, er kommt raus mit zwei Eimern. Ein Eimer mit roter Sauce und ein Eimer mit gelber Sauce. Ich kenne Geschäft, das verkauft gelbe und rote Sauce. Ich dorthin und erkläre, dass ich will kaufen dieselbe gelbe und rote Sauce wie Chef gerade gekauft hat. Diese Sauce habe ich gegeben meinem Freund. Jetzt, drei Monate später, er betreibt erfolgreiche Bude in München mit mexikanischen Dönern. Immer ganz lange Schlange vor Dönerbude!“
Das nenne ich Unternehmertum! Eine Idee verfolgen, ausharren, Geduld haben, erfolgreiche Konzepte nachmachen, sich nicht bange machen lassen, das Ziel im Blick behalten, kreativ sein, sich verbessern, Rückschläge wegstecken können – Halils Geschichte und Geschichten sind ein wahres Lehrstück in Sachen Unternehmertum. Vielleicht sollte Halil selbst in die Gründungsberatung einsteigen…?
Halil, ein Unternehmer wie er selten zu finden ist
Zum weiteren Verlauf der Gründungsberatung, zum Hotel-Geschäft und zu dessen Entwicklung will ich mich nicht weiter äußern. Es gab trotz aller Erfolge auch immer wieder Rückschläge. Die Banken wollten nicht so recht, ständig lief irgendetwas schief. Und dennoch steht heute das vierte Hotelobjekt zum Kauf an. Was mich besonders beeindruckt, ist, dass Halil niemals aufgegeben hat und, da bin ich sicher, auch niemals aufgeben wird. Er ist auf dem besten Weg und verdient gemeinsam mit seiner Sippe gutes Geld. Er glaubt an seine Vision, eine erfolgreiche Hotelkette im Mittelstand aufzubauen. In der ganzen Zeit der Gründungsberatung haben mich – trotz unserer Anlaufschwierigkeiten – seine starke Willenskraft und seine kraftvolle Vision mitgerissen. Halil wird seine Vision umsetzen! Die Gründungsberatung ist mittlerweile vorbei. Heute sind wir gute Freunde und pflegen regelmäßig Kontakt.
(Bilder: Fotolia © MariusdeGraf | © Artalis | © Edgar Monkey | © Kzenon | © Minerva Studio)
1. März 2015