Schlagwort: Unternehmensführung

Ein echter Unternehmertyp arbeitet nicht IN sondern AN seinem Unternehmen. Er (oder sie) will etwas bewirken, etwas aufbauen, entwickeln, groß werden lassen.

  • Erfolgsfaktoren des Unternehmens – Preispolitik

    Erfolgsfaktoren des Unternehmens – Preispolitik

    Gastbeitrag von Daniela Schulte, Schulte Unternehmensberatung

    Das heutige Thema basiert auf einer Fallstudie aus einem Unternehmen, das in hartem internationalem Wettbewerb stand. Es betrifft einen wichtigen, wenn nicht DEN entscheidenden Erfolgsfaktor dieses Unternehmens und passt damit wunderbar in diese Reihe über den unternehmerischen Erfolg. Genauso gut könnte dieses Thema aber auch die kleine Serie über unternehmerische Risiken ergänzen, denn die Anzahl der Betriebe, die durch falsche Preispolitik gescheitert sind, ist ebenfalls immens.

    Preispolitik: Preiserhöhung oder Preissenkung?

    Clipart 201607 Strategiewege

    Dass die richtige Preispolitik den Gewinn oder Verlust eines Unternehmens massiv beeinflusst, ist kein Novum. Fast jeder kennt Modellrechnungen, in denen eine kleine Preiserhöhung um wenige Prozent zu einer Verdopplung des Gewinns führt – oder so ähnlich. Auch an Ratschlägen, wie man diese Erhöhungen möglichst geschickt durchsetzen soll, herrscht kein Mangel. Die meisten dieser Modelle haben aber einen Haken, denn sie beschäftigen sich fast ausschließlich mit Preiserhöhungen. Nahezu niemand kümmert sich um das Gegenteil, um drastische Preissenkungen.

    Dabei ist dieses Szenario viel wahrscheinlicher – ein neuer Konkurrent erscheint im Markt, der die Preise erst einmal kräftig nach unten drückt und die Kunden zu sich hinüberzieht. Jeder, der in den letzten Jahren mit neuen Wettbewerbern (oft aus dem Ausland) zu tun bekam, kennt dieses Problem bestens.

    Hier zeigen sich bereits große länderspezifische Unterschiede in der Unternehmensphilosophie: Während die Deutschen meistens versuchen, mit Qualität zu punkten, um die Preise möglichst hoch zu halten und den Gewinn pro Stück zu maximieren, gehen vor allem viele Asiaten von vornherein mit Kampfpreisen in den Markt, um die größte Masse abzusetzen. Dass diese Preispolitik nicht falsch sein muss, zeigen die letzten Jahrzehnte – viele fernöstliche Anbieter, die noch vor zehn, zwanzig Jahren völlig unbekannt waren, haben mittlerweile große Marktanteile erobert. Was also sollte man in einer solchen Situation tun?

    Clipart1607 Rabatte

    In der gleichen Lage befand sich das oben genannte Unternehmen, ein Hersteller von biotechnologischen Dienstleistungen. Der Vertrieb lief zum großen Teil über Internet-Suchmaschinen. Eines Tages musste das Unternehmen feststellen, dass mehrere chinesische Anbieter plötzlich die gleichen Services anboten – zu Kampfpreisen, die teilweise 20-30 % unter den eigenen Preisen lagen. Zwar sahen die Websites nicht sehr professionell aus und die Bedingungen in den chinesischen Laboren konnte man nur erahnen, doch der Preisvorteil reichte, um einen substanziellen Teil der Kunden zur Abwanderung zu bewegen. Innerhalb weniger Monate musste der Betrieb einen herben Umsatzeinbruch verkraften. Erste Gegenmaßnahmen im Rahmen der Preispolitik wie zeitlich begrenzte Rabatte oder das Bewerben der „guten“ deutschen Qualität brachten keine längerfristige Besserung. Das Management musste zusehen, wie jahrelange gute Kundenbeziehungen in wenigen Monaten austrockneten und – zu allem Unglück –die Kunden mit der chinesischen Qualität nicht unzufrieden schienen.

    In dieser Situation rang sich das Management zu folgender Erkenntnis durch: Wenn wir unsere Preise nicht hoch halten können und auch unsere „bessere“ Qualität nur einen Teil der Kunden überzeugt, uns die Treue zu halten, dann gibt es nur einen Weg: Wir müssen das Preisniveau der Konkurrenz „matchen“, die Preispolitik der Preissenkungen also mitgehen.

    Dieser Entschluss wurde im Folgenden rigoros umgesetzt: Die Preise der Konkurrenz wurden auf den Cent genau kopiert und umfangreich als Dauertiefpreise beworben. Zugleich wurden die Angebote der Wettbewerber sehr eng – täglich – im Internet beobachtet. Bei weiteren Preissenkungen konnten die eigenen Preise dadurch unverzüglich mit angepasst werden.

    Zum anderen wurde massiv in die Rationalisierung der Produktion investiert. Prozessoptimierung, Robotik und massiver Ausbau der Softwareunterstützung erlaubten es, die Produktionskapazitäten zu erweitern und die Stückkosten deutlich zu senken. Man hoffte, den geschmälerten Gewinn pro Stück über die schiere Menge auffangen zu können.

    Was hier kurz berichtet wird, dauerte in Wirklichkeit Jahre. Das Unternehmen entwickelte sich mit seiner Preispolitik zum Weltmarktführer in seinem Segment – bis heute. Die alten Kunden kamen zurück, und viele neue kamen hinzu. Es zeigte sich, dass bei exakt gleichen Preisen die Kunden fast immer zu diesem Unternehmen statt zum asiatischen Konkurrenten tendierten, denn sie bekamen die „gute deutsche Qualität“ ja sozusagen gratis dazu. Die Konkurrenz versuchte einige Male, die Preise weiter zu senken. Nachdem das Unternehmen aber jedes Mal direkt nachzog, wurden die Versuche nach zwei bis drei Runden aufgegeben. Heute sind die meisten der damaligen chinesischen Konkurrenten aus dem Markt ausgeschieden oder haben sich anderen Bereichen zugewandt.

    Clipart1607 Preispolitik_Geld

    Die Preispolitik der Niedrigpreise half auch später: Eines Tages trat ein neuer Konkurrent aus den USA in den Markt ein, der mit vielen Millionen Dollars von den führenden kalifornischen Wagnisfinanziers unterstützt wurde. Auch dieser Anbieter versuchte es mit einer Preispolitik von Kampfpreisen, und auch dieses Mal musste der Konkurrent nach zwei Jahren aufgeben, als ihm das Geld ausging. Ergänzen muss man an dieser Stelle, dass das deutsche Unternehmen in jedem Jahr profitabel arbeiten und den Gewinn sogar erheblich steigern konnte.

    Fazit:

    Diese Fallstudie soll zeigen, dass man keineswegs immer die Preise erhöhen muss, um erfolgreich zu sein – manchmal ist genau das Gegenteil richtig, in vielen Fällen sogar überlebenswichtig. Und auch wenn eine solche Entscheidung zunächst vielleicht zähneknirschend erfolgt, kann sie langfristig zu großem Erfolg führen. Viele Beispiele von Aldi über Ryanair bis zu Ikea bestätigen dies. Allerdings ist eine Preispolitik der Niedrigpreise nur die eine Seite der Medaille – sie funktioniert nur, wenn auch die Produktions- bzw. Kostenseite gleichermaßen optimiert werden kann. Auch dies wird durch einen Blick auf Aldi & Co bestätigt.

    (Fotos: © Clipart | © Daniela Schulte)

    _IGP1224_V2_sRGB

    Daniela Schulte
    Schulte Unternehmensberatung
    Peter-Grubert-Str. 29 | 50354 Hürth
    Telefon: 02233 706 4105 | Mobil: 0175 9319 563
    mail: ds@schulte-unternehmensberatung.de
    www.schulte-unternehmensberatung.de

  • Richtige Ziele setzen – Erfolgsfaktoren des Unternehmens

    Richtige Ziele setzen – Erfolgsfaktoren des Unternehmens

    Gastbeitrag von Daniela Schulte, Schulte Unternehmensberatung

    In unserer Beraterpraxis stoßen wir immer auf die gleichen Gründe, warum manche Unternehmen Erfolg haben und andere nicht. Gemeinsam könnte man diese Gründe als die Basis des erfolgreichen unternehmerischen Handelns bezeichnen, unabhängig von Branchen und konkreten Geschäftsmodellen. Jeder Unternehmer sollte diese Aspekte daher aufmerksam beachten und sich dazu immer wieder überprüfen.

    Im Rahmen dieser Beitragsreihe befassen wir uns systematisch mit diesen „Erfolgsfaktoren des Unternehmertums“. Bereits behandelt wurden die richtige Personalauswahl, die betriebliche Sicherheit und die Themen Liquidität und Eigenkapital. Heute geht es um unternehmerische Ziele, die man sich setzt.

    Haben Sie sich schon Ziele für Ihr Unternehmen gesetzt?

    Clipart1606 Ziele

    Fast jeder Unternehmer setzt sich Ziele – kurz-, mittel- und langfristig, die er (oder sie) erreichen will. Manche eher intuitiv, andere sehr ausgefeilt mit komplexen Modellen, die systematisch abgearbeitet werden. Umso wichtiger ist es, dass dabei die richtigen Ziele definiert und in den Fokus genommen werden – sonst steuert das Schiff schnell in die falsche Richtung.

    Besonders eklatant (und leider gar nicht selten) sind Fälle, wo Unternehmenslenker mitten in der Krise von Bord gehen und dennoch Millionenboni kassieren – klare Fälle von nicht adäquat gesetzten Zielen im Vorstandsvertrag.

    Richtige Ziele setzen

    Auch die Betriebswirtschaft ist hier nicht immer hilfreich. Zwar gibt es zum Thema „Ziele setzen“ umfangreiche Theorien, insbesondere angelsächsische Modelle wie „Balanced Scorecard“ (dabei werden eine Vielzahl von Teil- und Unterzielen für die verschiedensten Unternehmensbereiche miteinander in Einklang gebracht), die ganze Konzerne erobert haben.

    Leider haben diese Modelle gerade im kleinen und mittleren Betrieb einen eklatanten Nachteil: Sie sind sehr komplex, können den Mitarbeitern nur schwer kommuniziert werden und führen schnell dazu, dass man „den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sieht“. Und sie machen häufig langsam und unflexibel.

    Auf der anderen Seite fallen Unternehmer auf, die, obwohl sie schnell wachsende Firmen leiten und eigentlich bis „über beide Ohren“ in Arbeit stecken sollten, ein großes Thema nach dem anderen meistern. Zum Beispiel Elon Musk, der US-amerikanische Seriengründer. Mit PayPal globalisierte er ein neuartiges Internet-Bezahlsystem, mit Tesla gründete er den derzeit wohl einzigen ernstzunehmenden reinen Hersteller von Elektroautos, mit SpaceX schickt er Raumtransporter bis zur Raumstation ISS – und weitere Ideen sind schon in Vorbereitung. Ein klares Beispiel für das Setzen richtiger Ziele.

    Auch wenn Sie nicht gleich eine Rakete in den Weltraum schicken möchten, können Sie von diesem Managementstil profitieren. Klare Ziele setzen, diese immer im Auge behalten, alles andere konsequent ausblenden, und alle „(Arbeits-)Kraft auf die Realisierung dieser großen Punkte verwenden. Das machen auch andere erfolgreiche Unternehmer genauso. Alexander E., der Vorstand eines über viele Jahre schnell gewachsenen Technologie Start-Ups, berichtet: Wir haben eine Handvoll übergeordnete Unternehmensziele, die wir langfristig erreichen müssen. Einmal jährlich fragen wir uns bei der Jahresplanung, welche Schritte müssen wir gehen, um näher an diese Ziele heranzukommen. Daraus entwickeln wir Meilensteine, die wir in dem Jahr erreichen wollen.

    Das sind nicht viele, vielleicht fünf oder sechs, nie mehr als zehn. Und die haben wir immer im Kopf, das ganze Jahr über, arbeiten daran mit aller Energie.“

    Natürlich kann auch dieses Meilenstein-Modell in einzelne kleinere Ziele “heruntergebrochen“ werden, für einzelne Abteilungen oder Mitarbeiter. Es lässt sich aber jederzeit gut auf die Ausgangsbasis zurückführen und damit gut kommunizieren. Zugleich lassen sich die Meilensteine im Notfall leicht anpassen, sollten sich die äußeren Bedingungen drastisch ändern. Hat man aber alle Meilensteine erreicht, so ist man mit Sicherheit am Jahresende ein gutes Stück auf seinem Weg weitergekommen.

    Fazit:
    Ziele im Auge behalten

    Gerade für kleine und mittlere Unternehmen ist ein Zielmodell mit auf greifbare, kleine Einheiten heruntergebrochenen Zielen gut praktikabel und hilft, mittel- und langfristig das Unternehmen zielgerichtet auszubauen. Mit diesem Vorgehen schafft man es auch, bei den Mitarbeitern mehr Verständnis für die gesetzten Ziele des Unternehmens zu erzeugen.

     (Fotos: © Clipart | © Daniela Schulte)

    _IGP1224_V2_sRGB

    Daniela Schulte
    Schulte Unternehmensberatung
    Peter-Grubert-Str. 29 | 50354 Hürth
    Telefon: 02233 706 4105 | Mobil: 0175 9319 563
    mail: ds@schulte-unternehmensberatung.de
    www.schulte-unternehmensberatung.de

  • Führungskompetenz – was ist das eigentlich?

    Führungskompetenz – was ist das eigentlich?

    Gastbeitrag zur Führungskompetenz im Unternehmen von Lea Wagner

    Deutsche Dax-Vorstände gehören zu jenen Führungskräften, die mit Vergütungen in Millionenhöhe rechnen können. Verfolgt man die Debatte rund um Managergehälter, sind zweistellige Millionengehälter durchaus möglich. Wie wird man aber zu einem Vorstandschef, der einen Konzern mit Milliardenumsätzen leitet? Wird man als „Chef“ geboren oder lässt sich diese Karriereentwicklung ganz bewusst steuern? Heute wird im Personalwesen – aber auch von Beschäftigten – der Begriff Führungskompetenz sehr häufig gebraucht. Was verbirgt sich eigentlich dahinter? Sucht man nach Antworten ist zuerst zu definieren, was Führung überhaupt ausmacht.

    Definitionen aus der Wirtschaftstheorie rücken den Aspekt der Beeinflussung des menschlichen Handelns in den Mittelpunkt. Kern ist das Bestreben, die Handlungsweisen auf das Erreichen eines definierten Zieles auszurichten. Der Führungsbegriff hat dabei – gerade in den letzten Jahren – eine deutliche Aufwertung in Bezug auf die Durchlässigkeit erhalten. Ging man lange davon aus, dass im Wesentlichen persönliche „angeborene“ Eigenschaften (das Charisma) eine Führungsperson ausmachen, wird Führungskompetenz heute durchaus als erlern- und vermittelbar angesehen.

    Führungskompetenz im Unternehmen

    Eine gute Führungskraft kann Mitarbeiter mitreißen und fördern. Doch wie wird man eigentlich zu einer Führungspersönlichkeit?

    Führungskompetenz: Leadership im Großen und Kleinen

    Führung bzw. Führungskompetenz spielt heute in allen Bereichen eines Unternehmens eine wichtige Rolle. Sie lässt sich bereits in den kleinsten organisatorischen Größen eines Betriebs erkennen – und setzt sich bis in die Chefetage fort. Letztlich geht es im Kern darum:

    • sachliche,
    • soziale und
    • situative

    Elemente unter einen Hut zu bringen. Besonders stark zielt der Begriff der Führungskompetenz heute auf die beiden erstgenannten Aspekte ab. Allerdings hat auch die Situation entscheidenden Einfluss – wie das Beziehungsgeflecht der Beteiligten untereinander.

    Führung oder Leadership ist letztlich eine „Größe“, die innerhalb eines Unternehmens skalierbar bleiben muss. Auch wenn wichtige Kernkompetenzen der Führungspersonen über die gesamte Hierarchie erhalten bleiben – die Qualität der Führungskompetenz verändert sich von unten nach oben. Je weiter man in den Ebenen nach oben steigt, umso stärker rücken auch Aspekte des Unternehmensmanagements und der Präsentation nach außen in den Fokus.

    Fachliche Eignung in der Führungskompetenz ist durchaus wichtig

    Zu den wichtigen Faktoren, die Führungskompetenz definieren, gehört die fachliche Kompetenz. Diese prägt wesentlich die Entscheidungen der Verantwortlichen mit. Nur dort, wo der fachliche Einblick wirklich vorhanden ist, können Entscheidungen getroffen werden, welche die Zielsetzungen der Stakeholder erreichen.

    Wie die fachliche Eignung einer Person für Führungsverantwortung aussieht, entscheidet sich letztlich an sehr individuellen Faktoren. Einfluss hat beispielsweise die Hierarchiestufe, auf welcher sich die jeweilige Person bewegt. Team- und Abteilungsleiter – beispielsweise in Entwicklung und Forschung – müssen in erster Linie ihrer primären fachlichen Kompetenz als Entwickler/Ingenieure gerecht werden. Geht man weiter nach oben, gewinnen Managementkompetenzen in den Führungskompetenzen zunehmend an Bedeutung. Hier muss es darum gehen, gesamtbetriebswirtschaftliche Aspekte zusammenzufassen oder dem Personalmanagement noch mehr Aufmerksamkeit zu schenken.

    Weitere Skills für Führungskräfte

    Ohne fachliche Kompetenz wird es heute kaum möglich sein, sich in Richtung auf eine leitende Position auszurichten. Aber: „Fachidioten“ sind nicht automatisch besonders gute Führungskräfte. Die Kompetenz muss durch weitere Fähigkeiten flankiert werden, welche deutlich über das Know-how in Fachfragen hinausgehen. Wie sehen die Fertigkeiten aus, welche Führungskräfte heute mitbringen müssen?

    Hier geht es vor allem um die häufig zitierten „Social Skills“. Letztere fassen ein Potpourri verschiedener Fähigkeiten zusammen, zu denen:

    gehören. Wichtig ist an dieser Stelle auch die Fähigkeit, typgerecht kommunizieren zu können und das Vermögen, Mitarbeiter entsprechend deren Fähigkeiten zu fördern und Aufgaben sachgerecht zu delegieren.

    Gerade diese Sozialfertigkeiten sind es, die schwierig zu erlernen sind. Aber: Es ist nicht unmöglich, in diesem Bereich vorhandene Fähigkeiten auszubauen bzw. sich den einzelnen Aspekten als Aspirant auf eine Führungsposition anzunähern. Letztlich muss eine Führungskraft aber beides können – fachlich überzeugen (ohne sich dabei in Details zu verlieren) und das Team auf ein Ziel hin orientiert mit Social Skills führen.

    Führungskompetenz aneignen – wie geht das?

    Über Jahre hinweg galt Führungskompetenz als etwas, was manchen Menschen einfach in die Wiege gelegt wird. Oft als Charisma bezeichnet, verstellt diese Sichtweise allerdings den Blick auf die Tatsache, dass Führungsqualitäten in einem gewissen Rahmen steuerbar sind. Dies lässt sich aus jenen Parametern ableiten, auf denen Führungskompetenz ruht. Denn gerade die fachliche Kompetenz ist etwas, was nur durch Erfahrung und Lernen entsteht.

    Wesentlich schwerer tun sich viele mit den sozialen Fähigkeiten, welche für die Führung von kleinen Teams oder größeren Abteilungen und Unternehmen gefragt sind. Diese Fertigkeiten stehen oft in keinem Lehrbuch und müssen situativ zum Einsatz kommen.

    Trotzdem: Auf die soziale Komponente der Führungskompetenz lässt sich heute vermitteln. Möglich machen dies beispielsweise Seminare und Trainingsprogramme für angehende oder frischgebackene Führungskräfte, wie auf poko.de erklärt wird. Hier stehen verschiedene Aspekte im Mittelpunkt, wie:

    • der Wechsel vom Kollegen zum Chef,
    • die richtige Kommunikation,
    • Motivationstraining sowie
    • Zeit- oder Ressourcenmanagement usw.

    Diese Kurse helfen, sich als Führungsperson weiterzuentwickeln und Kompetenzen auszubauen. Allerdings muss man die Bereitschaft und den Willen mitbringen, die Ziele auch zu erreichen.

    Mit gezielten Seminaren lassen sich Führungsqualitäten trainieren. Dabei geht es nicht nur um fachliche Qualifikationen, sondern auch um Social Skills wie Motivation oder Kommunikation.

    Führungskompetenz im Management
    Mit gezielten Seminaren lassen sich Führungsqualitäten trainieren. Dabei geht es nicht nur um fachliche Qualifikationen, sondern auch um Social Skills wie Motivation oder Kommunikation.

    Fazit: Als Chef wird man heute nicht geboren

    In Deutschland herrscht in vielen Unternehmen nach wie vor eine Führungskultur vor, die ein Stück weit an König und Vasall erinnert. Der Vorgesetzte dirigiert seine Untergebenen und duldet keine Kritik an den eigenen Weisungen. Diese Stereotype gerät allerdings zunehmend ins Wanken. In größeren Unternehmen und dem Mittelstand setzt sich die Erkenntnis durch, dass Führungskompetenz eine steuerbare Fähigkeit ist. Es kommt letztlich darauf an, über geeignete Maßnahmen potenzielle Aspiranten auf eine Führungsposition zu fördern und deren Fähigkeiten auszubauen. Letztlich trägt diese Form der Kompetenzförderung dazu bei, das Unternehmen in seinem Bestehen und seiner Ausrichtung zu festigen bzw. weiterzuentwickeln. Wie genau diese Förderung in der Praxis aussieht, hängt nicht nur von der Führungsperson und deren persönlichen Voraussetzungen ab. Auch die Hierarchiestufe im Unternehmen entscheidet an dieser Stelle mit. Mithilfe der neuesten Erkenntnisse in Sachen Führungskompetenz profitieren letztlich alle Beteiligten, da Führungspersonen ihre Abteilungen leistungsfähiger machen und die Mitarbeiter durch zusätzliche Qualifikationen auf ihrem Karriereweg gefördert werden.

    Fotos: pixabay.com © Tumisu (CC0-Lizenz) | pixabay.com © geralt (CC0-Lizenz)

  • Wachstum wagen – oder nicht? – Wie wachsen Unternehmen? Muss man wachsen?

    Wachstum wagen – oder nicht? – Wie wachsen Unternehmen? Muss man wachsen?

    14. „Runder Tisch Lambert Schuster“ zum Thema Wachstum wagen im Unternehmen am 1. Juli 2016

    Beim Netzwerktreffen „Runder Tisch Lambert Schustertauschen sich Unternehmer und Unternehmerinnen aus, geben und erhalten wertvolle Tipps und nützliche Informationen zu unternehmerischen Herausforderungen und können – vereinzelt – ihr Angebot vorstellen. Im Mittelpunkt steht immer ein Schwerpunktthema, das Hilfe und Anregung bei der Bewältigung der vielen Aufgaben sein soll, die das unternehmerische Handeln mit sich bringt.

    „Wachstum wagen – oder nicht?“Am 1. Juli 2016 ab 15.00 Uhr treffen wir uns wieder zum 14. Runden Tisch Lambert Schuster, in 50968 Köln, Oberländer Ufer 154a (Eingang: An der Alteburger Mühle 3).

    Dieses Mal zum Thema: „Wachstum wagen – oder nicht?“ – Wie wachsen Unternehmen? Muss man wachsen?

    Wachstum ist die Devise unserer Zeit. Unternehmen müssen wachsen, um erfolgreich zu sein. Aber wie geht das genau? Welche Schwierigkeiten haben Unternehmer mit dem Wachstum? Wann geht Wachstum zu schnell? Und: MUSS man als Unternehmen tatsächlich immer weiter wachsen? Was passiert, wenn man sich dagegen entscheidet?

    Diese Fragen möchten wir am Runden Tisch aufgreifen. Dabei wird es zwar nicht gelingen, sie alle hinreichend zu beantworten oder gar ein Patentrezept zum „richtigen Wachstum“ zu entwickeln. Dennoch wollen wir uns dem Thema aus mehreren Richtungen nähern.

    Ich lade Sie herzlich ein, am 1. Juli 2016 das Wachstum im Unternehmen genauer unter die Lupe zu nehmen. Ich verspreche Ihnen einen anregenden Nachmittag, bei dem Sie viele Aspekte des Wachstums kennen lernen und vor allem aus erster Hand erfahren werden, wie andere Unternehmer mit dem Wachstum umgehen.

    Zur Vorbereitung bitte ich Sie schon jetzt, sich für unsere Vorstellungsrunde einige wenige Sätze zu folgender Frage zu überlegen: Gibt es ein zentrales Erlebnis in Ihrem Unternehmen, das ganz konkret mit Wachstum zu tun hat? Zum Beispiel die Entscheidung für ein neues Produkt, die Erweiterung Ihres Angebotes an Dienstleistungen, eine Kooperation etc.

    Programm zum Thema Wachstum wagen | Runder Tisch Lambert SchusterNatürlich bietet der Runde Tisch Lambert Schuster wie immer auch Zeit und viele Gelegenheiten, mit anderen Unternehmerinnen und Unternehmern Erfahrungen auszutauschen.

    Es wäre schön, wenn Sie dabei wären.

    Programm | 14. Runder Tisch Lambert Schuster | 1. Juli
    2016 
    Wachstum wagen – oder nicht?

    Ort: Oberländer Ufer 154 a, 50968 Köln

    ab 15:00 Uhr   Eintreffen der Teilnehmer/innen / Netzwerken

    15:30 Uhr        Begrüßung (Lambert Schuster)

    15:40 Uhr        Vorstellungsrunde: Ihr persönliches „Wachstumserlebnis“

    16.00 Uhr        Vortrag Lambert Schuster zum Thema Wachstum

    16.25 Uhr        Pause

    16.45 Uhr        Unternehmer berichten: 5 Kurzvorträge rund um das Wachstum

    17.45 Uhr        Pause

    18.00 Uhr        Kleingruppen „Wachstum“ (nach Branchen)

    18.45 Uhr        Abschluss (Lambert Schuster)

    ab 19:00 Uhr   Ausklang im Bootshaus „Alte Liebe“ in Rodenkirchen (freiwillig)

    • Visitenkarten nicht vergessen
    • Möchten Sie sich den letzten Runden Tisch noch einmal in Erinnerung rufen? Hier der Artikel von Frau Wiegand: „Ja! Ich will mich verändern!

    Hinweis:
    Teilnehmen können nur Personen aus der Bezahlberatung von Lambert Schuster.

    Give Aways zum Runden Tisch Lambert Schuster

    Bilder: © Lambert Schuster

  • Bankgespräch | Kreditgespräch – ganz anders als erwartet

    Bankgespräch | Kreditgespräch – ganz anders als erwartet

    So ein Bankgespräch habe ich noch nicht erlebt. Normalerweise fürchtet der krisengeschüttelte Unternehmer ein Kreditgespräch wie der Teufel das Weihwasser. Und das aus gutem Grund. Habe ich nicht in verschiedenen Beiträgen zum Thema meine Verärgerung über die Banker zum Ausdruck gebracht, die den Unternehmer im Gespräch so richtig in die Zange nehmen können, um ihm dann lapidar mitzuteilen, dass ein Kredit leider nicht genehmigt werden könne?

    Im Beitrag „Krisenberatung Runder Tisch – Mit mir nicht!“ geht es um das (Fehl-)Verhalten einer großen deutschen Bank im Kreditgespräch. Im Beitrag „Kredit ohne Sicherheiten? Machen Sie sich auf etwas gefasst!“ schildere ich, wie ein Firmeninhaber mit einer kommunalen Bank über vier Monate einen „Leidensweg“ gehen musste, um dann zu erkennen, dass Banken wenig kooperativ sind, wenn es um Kredite ohne Sicherheiten geht.

    Bankgespräch ganz anders

    Positiv überrascht im Bankgespräch

    Die Bank als Partner im Kreditgespräch? Pah! Von wegen. Wie Pfandhäuser agieren die so genannten Kredit-Institute. Gegen Sicherheiten tun sie alles, aber ohne geht gar nichts. Unternehmer, die eine Krise durchleben, bekommen das im Gespräch mit ihrer Bank meist schmerzhaft zu spüren. Aber jetzt habe ich ein Bankgespräch erlebt, das mich wirklich positiv überrascht hat. Unnötig zu erwähnen, dass mein Kunde seiner Hausbank nicht nur dankbar ist, sondern auch in Zukunft – also auch dann, wenn die Zeiten wieder besser sind – als Kunde treu bleiben wird.

    Die erfreuliche Geschichte von einem ganz besonderen Bankgespräch

    Als Berater gehört die Krisenberatung, und damit auch das Kreditgespräch, zu meinem Job. So auch in der Beratung eines Kunden, für den alles am seidenen Faden hing. Das Bankgespräch und das Verhalten der Hausbank würden entscheidend sein. In den vergangenen Monaten hatte der Firmeninhaber schon viele Dinge verändert: Prozesse waren optimiert, die Kosten gesenkt worden. Doch da gab es noch viel zu tun, und sein Unternehmen würde das nächste Jahr nur überleben, wenn die finanzierenden Partnerbanken einer Stundung der Kredittilgung zustimmten und die Hausbank ihm darüber hinaus zusätzliche Kontoüberziehungen genehmigte.

    Vorbereitungen für das alles entscheidende Kreditgespräch

    Wir verbrachten, in Vorbereitung auf das Bankgespräch, zwei Monate damit, die Finanzen zu analysieren und einen Finanzplan für die nächsten zwei Jahre aufzustellen. Schließlich stand der Businessplan, und wir konnten der Bank eine detaillierte Finanzplanung samt Beschreibung des Sanierungskonzeptes vorlegen. Auch in früheren Beratungen hatte ich dies mit meinen Kunden so gehandhabt, ganz konkret in einem jüngeren Fall, in dem sich allerdings die Hausbank, ein Institut aus dem Sparkassenverband, im Kreditgespräch alles andere als kooperativ verhalten und mich zu einem der oben genannten Artikel veranlasst hatte. Leicht nachzuvollziehen also, dass ich mit hoher Anspannung in das Bankgespräch ging – dieses Mal mit einer großen Kölner Bank.

    Bankgespräch in der Krise

    Und dann kam alles ganz anders, als ich erwartet hatte.

    Ein Bankgespräch unter echten Partnern

    Bei dem Gespräch mit der Bank aus Köln wurde in dem vorgelegten Geschäftskonzept ausnahmsweise mal nicht das berühmte „Haar in der Suppe“ gesucht. Im Gegenteil: Der Bankberater würdigte im Kreditgespräch den Businessplan und das Finanzierungskonzept und gab zusätzlich sogar hilfreiche Hinweise. Er berichtete von ähnlich gelagerten Fällen und Problemen. Eine elementare Aufgabe, die viele Unternehmer nach seiner (und meiner!) Ansicht unterschätzten, sei der Vertrieb. Hier, so zeige seine Erfahrung, liege bei Unternehmen der berühmte Knackpunkt. Damit war er bei mir an der richtigen Adresse, denn auch ich werde ja nicht müde zu betonen, dass der Fokus auf den Vertrieb gelegt werden muss. Nur wenn der Vertrieb brummt, fließt Geld in die Kasse, das so dringend benötigt wird. Ein weiteres großes Problem bei Krisen, das der kluge Bankmitarbeiter erkannt hat und das auch ich als einen der wichtigsten Punkte immer wieder herausstreiche, sind die Mitarbeiter. Denn auch sie leiden massiv unter einer Krise und müssen „mitgenommen“ werden. „Wenn Mitarbeiter wegbrechen, in Lethargie verfallen oder in eine Verweigerungshaltung gehen, dann scheitert der beste Sanierungsplan“, so der Banker. Das waren wertvolle Hinweise.

    Spannende Phase im Kreditgespräch

    Nun hat durch Hinweise allein noch kein Unternehmen eine Krise durchgestanden. Würde die Bank den Unternehmer in seinem Bemühen unterstützen, die Tilgung der bestehenden Kredite bei den Partnerbanken auszusetzen? Würde sie weiteren Kontoüberziehungen zustimmen? Und wenn ja, zu welchem Preis?

    Bankgespräch ganz anders – Unterstützung und konstruktive Vorschläge

    Alles auf einmal – das geht nicht, das war klar. Die endgültigen Entscheidungen stehen auch noch aus, aber unser Gesprächspartner im Bankgespräch sicherte nach einer ersten Prüfung der Unterlagen zu, Kreditgespräch zut Liquiditätdass sein Institut die Tilgungsaussetzungen unterstützen und bei den mitfinanzierenden Partnern (KfW und NRW.BANK) dafür Überzeugungsarbeit leisten würde.

    Aber damit nicht genug. Auch die gewünschte Kontoüberziehung für das Unternehmen stieß bei dem Bankberater – wie wir eigentlich fast erwartet hatten – nicht direkt auf Abwehr: „Ich will mal überprüfen, ob wir Ihnen entgegenkommen können“, stellte der Banker in Aussicht und fuhr fort: „Vielleicht finde ich eine Lösung, den Zinssatz für den Kontokorrentkredit über die Phase Ihrer schärfsten Krise zu reduzieren. Das erspart weitere Zinsen.“ Zwar würden dafür auch kurzfristige Geldeingänge erwartet, aber das ist ja auch verständlich. Die Bank ist nicht die Caritas.

    Dennoch hat mich dieses kooperative Verhalten im Kreditgespräch wirklich überrascht, das habe ich in meiner langen Praxis als Berater noch nicht erlebt! Denn wenn überhaupt, so hatte ich damit gerechnet, dass eine weitere Überziehung nur zu einem horrenden Zinssatz möglich sein würde. Aber nein, nicht bei dieser Bank in Köln, die ich als einen echten Partner bezeichne.

    Das Bankgespräch bzw. Kreditgespräch als Partnergespräch – so sollte es immer sein!

    Diese Geschichte ist ein erfreuliches Beispiel dafür, dass man einen Unternehmer in der Krise nicht auch noch ausbeuten und drangsalieren muss. Hier saß mal ein kluger Bankberater, der Krisen bewältigen möchte, anstatt sie immer weiter zu verschärfen. Im Bankgespräch analysierte er den Businessplan und die Finanzplanung, gab wertvolle Hinweise, bot Hilfe und Kompromisse an. Ich habe als Berater viele Kreditgespräche erlebt, aber dieses hier war einzigartig und einfach ganz anders. So geht es eben auch, und ich bin sehr dankbar dafür. Natürlich muss sich mein Kunde jetzt anstrengen (und ich mit ihm), damit sein Geschäft aus der Krise herauskommt. Der Vertrieb muss angekurbelt, das Marketing auf den Prüfstand gestellt werden. Es gilt, die Finanzierung in den Griff zu bekommen und die Mitarbeiter bei der Stange zu halten. All das steht in den nächsten Monaten für den Unternehmer an. Aber ohne die sagenhafte Unterstützung des Mitarbeiters im Bankgespräch könnten wir uns das auch gleich schenken.

    (Bilder: Fotolia © Okea, © bluedesign, © Paul Fleet)

MENÜ