Schlagwort: Verkaufen

Vertrieb und Verkaufen sind sehr anspruchsvoll. kann man lernen. Tipps, Methoden und Tools für den Verkauf und kleinen und mittleren Unternehmen.

Erfolgsfaktoren des Unternehmens – Preispolitik
Gastbeitrag von Daniela Schulte, Schulte Unternehmensberatung
Das heutige Thema basiert auf einer Fallstudie aus einem Unternehmen, das in hartem internationalem Wettbewerb stand. Es betrifft einen wichtigen, wenn nicht DEN entscheidenden Erfolgsfaktor dieses Unternehmens und passt damit wunderbar in diese Reihe über den unternehmerischen Erfolg. Genauso gut könnte dieses Thema aber auch die kleine Serie über unternehmerische Risiken ergänzen, denn die Anzahl der Betriebe, die durch falsche Preispolitik gescheitert sind, ist ebenfalls immens.
Preispolitik: Preiserhöhung oder Preissenkung?
Dass die richtige Preispolitik den Gewinn oder Verlust eines Unternehmens massiv beeinflusst, ist kein Novum. Fast jeder kennt Modellrechnungen, in denen eine kleine Preiserhöhung um wenige Prozent zu einer Verdopplung des Gewinns führt – oder so ähnlich. Auch an Ratschlägen, wie man diese Erhöhungen möglichst geschickt durchsetzen soll, herrscht kein Mangel. Die meisten dieser Modelle haben aber einen Haken, denn sie beschäftigen sich fast ausschließlich mit Preiserhöhungen. Nahezu niemand kümmert sich um das Gegenteil, um drastische Preissenkungen.
Dabei ist dieses Szenario viel wahrscheinlicher – ein neuer Konkurrent erscheint im Markt, der die Preise erst einmal kräftig nach unten drückt und die Kunden zu sich hinüberzieht. Jeder, der in den letzten Jahren mit neuen Wettbewerbern (oft aus dem Ausland) zu tun bekam, kennt dieses Problem bestens.
Hier zeigen sich bereits große länderspezifische Unterschiede in der Unternehmensphilosophie: Während die Deutschen meistens versuchen, mit Qualität zu punkten, um die Preise möglichst hoch zu halten und den Gewinn pro Stück zu maximieren, gehen vor allem viele Asiaten von vornherein mit Kampfpreisen in den Markt, um die größte Masse abzusetzen. Dass diese Preispolitik nicht falsch sein muss, zeigen die letzten Jahrzehnte – viele fernöstliche Anbieter, die noch vor zehn, zwanzig Jahren völlig unbekannt waren, haben mittlerweile große Marktanteile erobert. Was also sollte man in einer solchen Situation tun?
In der gleichen Lage befand sich das oben genannte Unternehmen, ein Hersteller von biotechnologischen Dienstleistungen. Der Vertrieb lief zum großen Teil über Internet-Suchmaschinen. Eines Tages musste das Unternehmen feststellen, dass mehrere chinesische Anbieter plötzlich die gleichen Services anboten – zu Kampfpreisen, die teilweise 20-30 % unter den eigenen Preisen lagen. Zwar sahen die Websites nicht sehr professionell aus und die Bedingungen in den chinesischen Laboren konnte man nur erahnen, doch der Preisvorteil reichte, um einen substanziellen Teil der Kunden zur Abwanderung zu bewegen. Innerhalb weniger Monate musste der Betrieb einen herben Umsatzeinbruch verkraften. Erste Gegenmaßnahmen im Rahmen der Preispolitik wie zeitlich begrenzte Rabatte oder das Bewerben der „guten“ deutschen Qualität brachten keine längerfristige Besserung. Das Management musste zusehen, wie jahrelange gute Kundenbeziehungen in wenigen Monaten austrockneten und – zu allem Unglück –die Kunden mit der chinesischen Qualität nicht unzufrieden schienen.
In dieser Situation rang sich das Management zu folgender Erkenntnis durch: Wenn wir unsere Preise nicht hoch halten können und auch unsere „bessere“ Qualität nur einen Teil der Kunden überzeugt, uns die Treue zu halten, dann gibt es nur einen Weg: Wir müssen das Preisniveau der Konkurrenz „matchen“, die Preispolitik der Preissenkungen also mitgehen.
Dieser Entschluss wurde im Folgenden rigoros umgesetzt: Die Preise der Konkurrenz wurden auf den Cent genau kopiert und umfangreich als Dauertiefpreise beworben. Zugleich wurden die Angebote der Wettbewerber sehr eng – täglich – im Internet beobachtet. Bei weiteren Preissenkungen konnten die eigenen Preise dadurch unverzüglich mit angepasst werden.
Zum anderen wurde massiv in die Rationalisierung der Produktion investiert. Prozessoptimierung, Robotik und massiver Ausbau der Softwareunterstützung erlaubten es, die Produktionskapazitäten zu erweitern und die Stückkosten deutlich zu senken. Man hoffte, den geschmälerten Gewinn pro Stück über die schiere Menge auffangen zu können.
Was hier kurz berichtet wird, dauerte in Wirklichkeit Jahre. Das Unternehmen entwickelte sich mit seiner Preispolitik zum Weltmarktführer in seinem Segment – bis heute. Die alten Kunden kamen zurück, und viele neue kamen hinzu. Es zeigte sich, dass bei exakt gleichen Preisen die Kunden fast immer zu diesem Unternehmen statt zum asiatischen Konkurrenten tendierten, denn sie bekamen die „gute deutsche Qualität“ ja sozusagen gratis dazu. Die Konkurrenz versuchte einige Male, die Preise weiter zu senken. Nachdem das Unternehmen aber jedes Mal direkt nachzog, wurden die Versuche nach zwei bis drei Runden aufgegeben. Heute sind die meisten der damaligen chinesischen Konkurrenten aus dem Markt ausgeschieden oder haben sich anderen Bereichen zugewandt.
Die Preispolitik der Niedrigpreise half auch später: Eines Tages trat ein neuer Konkurrent aus den USA in den Markt ein, der mit vielen Millionen Dollars von den führenden kalifornischen Wagnisfinanziers unterstützt wurde. Auch dieser Anbieter versuchte es mit einer Preispolitik von Kampfpreisen, und auch dieses Mal musste der Konkurrent nach zwei Jahren aufgeben, als ihm das Geld ausging. Ergänzen muss man an dieser Stelle, dass das deutsche Unternehmen in jedem Jahr profitabel arbeiten und den Gewinn sogar erheblich steigern konnte.
Fazit:
Diese Fallstudie soll zeigen, dass man keineswegs immer die Preise erhöhen muss, um erfolgreich zu sein – manchmal ist genau das Gegenteil richtig, in vielen Fällen sogar überlebenswichtig. Und auch wenn eine solche Entscheidung zunächst vielleicht zähneknirschend erfolgt, kann sie langfristig zu großem Erfolg führen. Viele Beispiele von Aldi über Ryanair bis zu Ikea bestätigen dies. Allerdings ist eine Preispolitik der Niedrigpreise nur die eine Seite der Medaille – sie funktioniert nur, wenn auch die Produktions- bzw. Kostenseite gleichermaßen optimiert werden kann. Auch dies wird durch einen Blick auf Aldi & Co bestätigt.
(Fotos: © Clipart | © Daniela Schulte)
Daniela Schulte
Schulte Unternehmensberatung
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16. Juli 2016
Preisverhandlung mit dem Kunden richtig führen
Wappnen Sie sich bei einer Preisverhandlung gegen das Argument „Zu teuer“ und setzen Sie Ihren Preis beim Einkäufer durch.
Preisverhandlungen mit Kunden sind für viele Unternehmer, Freiberufler und vor allem Existenzgründer ein echter Horror. Der Kunde soll doch bitteschön einfach den kalkulierten Stundensatz bzw. Warenpreis akzeptieren und kaufen. Für die ganze Strategie rund um die Preisverhandlung mit dem Einkäufer braucht man eigentlich viel zu viel Zeit. Die kann man doch besser nutzen, als um Preise zu ringen.
Wenn Sie auch so denken und meinen, dass Preisverhandlungen eigentlich reine Zeitverschwendung sind, dann haben Sie etwas Grundlegendes aus dem Marketing- und Vertriebslexikon nicht verstanden. Verhandlungen über den Preis gehören nämlich nicht nur zum unternehmerischen Alltag, sondern sind auch ein Mittel, sich selbst am Markt zu positionieren bzw. Ihren Wert als Unternehmer, Dienstleister und Lieferant zu bestimmen und zu festigen. Ich möchte sogar behaupten, dass die Preisverhandlung ein wichtiges PR-Instrument ist und dass Sie, wenn Sie einmal verstanden haben, wie es richtig funktioniert, Ihren (angemessenen und gerechtfertigten) Preis jederzeit werden durchsetzen können.
Ein Fallbeispiel mit Regeln für die Preisverhandlung
Herr Huber führt eine solide Softwarefirma und bietet anspruchsvolle Apps für individuelle Kundenanwendungen. Fairness im Geschäftsleben ist für Herrn Huber ein hohes Gut. Über die Zeit hat er eine ordentliche Kalkulationssystematik geschaffen und kann die Aufwendungen für die Softwareentwicklung exakt abschätzen – die beste Grundlage für eine korrekte Preisfindung.
Dennoch gerät Herr Huber in Verhandlungen mit seinen Kunden bei der Preisargumentation immer wieder unter höchsten Stress. Denn es gibt Kunden, die seine Kalkulation infrage stellen und ihn richtig in die Zange nehmen. Manchmal ist er nach einem solchen Gespräch völlig entnervt und hätte Lust, „die Flinte ins Korn zu werfen“.
So erging es ihm auch in einer Preisverhandlung mit der Firma Gansberg GmbH. Eigentlich haben die Unternehmen ein ausgezeichnetes Verhältnis zueinander, auch persönlich kommen die beiden Chefs prima miteinander klar. Leider nutzte Herr Gansberg, in seiner Funktion als Einkäufer jüngst bei der Preisverhandlung zu einem neuen Projekt das vertrauensvolle Verhältnis zu seinen Gunsten aus.
Es ging um ein Folgeprojekt, für das eine neue App entwickelt werden musste. Herr Huber hatte gewissenhaft kalkuliert, den Stundenaufwand ermittelt und sein Angebot vorgelegt. Er wollte fair sein, hatte keine Reserven und keine Sicherheiten einkalkuliert. Sein Angebot war transparent. Die einzelnen Positionen und der zugehörige Stundenaufwand klar erkenntlich.
„Zu teuer“, kommentierte Herr Gansberg. Er hatte sich gut auf die Preisverhandlung vorbereitet. So sind Kunden, sie wollen und können knallhart verhandeln, unbequeme Fragen stellen, die Angebotspositionen auseinandernehmen und den Gesprächspartner in die Enge treiben. So fühlte sich auch Herr Huber in dem Verhandlungsgespräch immer mehr bedrängt und vor allem emotional und persönlich angegriffen – keine gute Voraussetzung für eine gekonnte Preisverhandlung.
In der Folge konnte Herr Huber den Stundenaufwand nicht mehr glaubhaft argumentieren, obwohl er ganz genau wusste, dass er nicht über das Ziel hinausgeschossen und im Gegenteil seine Preise im Sinne einer vernünftigen Umsatzrendite solide kalkuliert hatte. Dazu kam, dass er Herrn Huber den Eindruck vermittelte, den Auftrag (buchstäblich) um jeden Preis haben zu wollen. Genau an dieser Schwachstelle konnte Herr Gansberg ihn angreifen und ihn in die Enge treiben, um den Kaufpreis zu drücken. Die Einkäufer-Strategie von Herrn Gansberg in der Verhandlung war wohldurchdacht. Herr Huber hingegen hatte gar keine Strategie, er hatte sich auf seinen guten Namen, die persönliche Beziehung zu seinem Kunden und die Qualität seiner Arbeit verlassen. So manövrierte er sich bei der Preisverhandlung immer mehr in die Verteidigungsposition und damit in die Verliererrolle.
Wichtigste Regel bei Preisverhandlungen: Bereiten Sie sich auf „ZU TEUER“ vor.
Seien Sie gewappnet, der Satz fällt in der Preisverhandlung garantiert, egal, ob der Kunde ein gutes, ein persönliches oder ein rein geschäftliches Verhältnis mit Ihnen pflegt: „Das ist zu teuer“ oder wahlweise: „Das gibt mein Budget nicht her“ oder „Das bekomme ich woanders günstiger“.
Für Ihren Kunden geht es darum, die bestmögliche Leistung, Lösung oder Ware zum geringstmöglichen Preis zu bekommen. Bevor Sie aber dem Impuls nachgeben, Ihren Preis zu reduzieren, rufen Sie sich – unabhängig von der finanziellen Notwendigkeit Ihrer Preiskalkulation – noch einmal die eingangs erwähnte Außenwirkung ins Gedächtnis: Wenn Sie nur allzu leicht von Ihren solide kalkulierten Preisen oder Ihrem Stundensatz nach unten abweichen, dann erwartet der Kunde in Zukunft auch Kampfpreise. Und was noch schlimmer ist: Er erzählt gerne weiter, wie er, der gewiefte Einkäufer, es ganz einfach geschafft hat, Sie im Preis zu drücken. Das nehmen sich andere, für Sie interessante Unternehmen dann schnell als Beispiel und Ihr Preis ist dauerhaft im Keller
Bereiten Sie sich also darauf vor, dass in einer Preisverhandlung der Satz „Das ist zu teuer!“ fällt.
1.      Fakten sammeln und Strategie erarbeiten
Bevor Sie in eine Preisverhandlung gehen, treten Sie ein Stück zurück und betrachten Sie das bevorstehende Gespräch aus der Sicht des Einkäufers. Distanzieren Sie sich vor allem auch von persönlichen Emotionen, etwa, weil Sie mit Ihrem Kunden ein freundschaftliches Verhältnis haben. Im Moment der Beauftragung ist der Inhaber oder Einkäufer seinem Unternehmen und dessen Rentabilität verpflichtet – genauso wie Sie Ihrem eigenen Unternehmen verpflichtet sind.
Herr Huber befindet sich gegenüber seinem Verhandlungspartner eigentlich in der besseren Position. Mit etwas Abstand würde er leicht erkennen, wie sehr Herr Gansberg seine Leistungen schätzt, denn als Einkäufer weiß er genau, dass die Qualität stimmt und Termine immer eingehalten werden. Herrn Huber ist bewusst, dass Herr Gansberg das Geschäft mit ihm machen will, und andere Lieferanten nicht infrage kommen. Das muss die Grundlage seiner Strategie in der Verhandlung sein. Mit diesem Wissen sollte es ihm leichtfallen, Herrn Gansberg spüren zu lassen, dass er nicht nachgeben wird und im Zweifelsfall sogar auf den Auftrag verzichten wird.
2.      Entgegenkommen ohne eigenen Nachteil
Mit der (vermeintlich) ablehnenden Haltung macht Ihnen der Kunde unbewusst sogar eine Tür auf. Er sagt „Das ist zu teuer“ oder „Das gibt mein Budget nicht her“ und möchte, dass Sie ihm entgegenkommen. Jetzt aber einfach mit dem Preis herunterzugehen, wäre die schlechteste Lösung. Wenn überhaupt, dann sollten Sie dafür eine Gegenleistung verlangen. Ein Verhandlungsspielraum für Ihr Angebot muss also zwingend Teil Ihrer Strategie sein.
So könnte Herr Huber vorschlagen, den Leistungsumfang an weniger wichtigen Stellen zu reduzieren oder Zusatzleistungen zu einem günstigeren Preis zu erbringen, wenn diese für ihn mit unbedeutendem Aufwand verbunden sind. Mit dieser Taktik könnte er das Signal aussenden, dass er durchaus bereit ist, den Auftrag für weniger Geld zu erledigen, dass dann aber auch nicht der optimale Leistungsumfang gegeben ist.
Eine andere Möglichkeit für Herrn Huber, dem Unternehmen von Herrn Gansberg entgegenzukommen und trotzdem seinen Preis durchzusetzen, wäre ein verlängertes Zahlungsziel oder gar eine Ratenzahlung – selbstverständlich unter Berechnung eines marktüblichen Zinssatzes.
3.      Nutzenargumentation
Die Nutzenargumentation ist das Zauberwort aus dem Vertriebslexikon der erfolgreichen Preisverhandlung. Legen Sie dem Kunden dar, welche Vorteile und welchen Nutzen er hat, wenn er Sie beauftragt. Wenngleich die persönliche Beziehung im Verhandlungsgespräch ausgeblendet werden sollte, so ist eine langjährige und erfolgreiche geschäftliche Beziehung im Falle der Nutzenargumentation natürlich von Vorteil. Es wird Ihnen umso leichter fallen, den Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen, wenn Sie bereits in einer guten Geschäftsbeziehung mit ihm stehen und er immer zufrieden war.
Herr Huber hätte etwa argumentieren können, dass Herr Gansberg doch sehr genau wisse, welche ausgezeichnete Qualität er von ihm bekomme. Er hätte ihn an frühere Projekte erinnern können: „Sie wissen, Herr Gansberg, wir leisten mehr als andere Softwareentwickler. Wir gehen auf Ihre individuellen Wünsche ein. Unsere Programme sind vor der Auslieferung ausgetestet und fehlerlos. Wir fühlen uns an Termine gebunden und halten diese ein. All das wissen Sie aus früheren Projekten.“
Preisverhandlungen immer strategisch vorbereiten
Gehen Sie niemals ohne Verhandlungsstrategie in ein Preisgespräch mit einem Kunden! Verkäufer, die in ihr Geschäft „verliebt“ sind, die den Auftrag um alles in der Welt erhalten wollen, befinden sich von Anfang an auf dem Verliererposten. Preisverhandlungen sind wie ein Wettkampf, nehmen Sie sie also sportlich. Überlegen Sie sich genau Ihre Strategie und Ihre Argumentation und, noch wichtiger, legen Sie im Vorfeld Ihre Schmerzgrenze für den Verhandlungsspielraum fest. Dann steigen Sie in den „Ring“. Machen Sie Zugeständnisse, aber nicht zu Ihrem eigenen Nachteil. Bereiten Sie unbedingt eine überzeugende Nutzenargumentation vor und erwecken Sie – ohne jeden Anflug von Arroganz – ruhig den Anschein, dass Sie auch ohne den Auftrag gut leben können.
(Bilder: Fotolia © Bertram Klehenz, © NatalyArt, © James Steidl, © blende11, © vadymvdrobot, © patgdoc)
4. März 2016
Die perfekte Ladeneinrichtung – So gelingt die Ladeneröffnung!
Gastbeitrag von Steven Smith
Die passende Immobilie für den geplanten Laden ist gefunden, jetzt steht die Ladeneinrichtung auf dem Plan. Für eine erfolgreiche Umsetzung der Geschäftsidee spielen mehrere Kriterien eine wichtige Rolle: Was wird verkauft? Welche Zielgruppe soll sich angesprochen fühlen? Wie viel Platz steht zur Verfügung? Mit einer geschickten Planung und dem passenden Angebot an Ladeneinrichtungen und Zubehör statten Sie Ihr Geschäft zielorientiert und zweckmäßig aus. Das Design kommt dabei nicht zu kurz, denn eine hochwertige Ladeneinrichtung ist nicht nur praktisch, sondern kann sich auch sehen lassen. Bei gerso-shop.de finden Sie alles vom kompletten Ladenbausystem bis hin zu sinnvollem Zubehör.
Die Ladeneinrichtung für die geschickte Warenpräsentation
Je nachdem, welche Waren Sie anbieten, stehen Ihnen verschiedene Möglichkeiten für die Warenpräsentation zur Verfügung. Das Sortiment umfasst Kleiderständer in diversen Formen, Regale, Theken und Verkaufstische. Diese Einrichtungsgegenstände helfen, um die angebotenen Produkte übersichtlich und griffbereit zu lagern. Ihre Kunden können sich einen guten Überblick verschaffen.
Kleiderständer gibt es in mehreren Ausführungen. Sie haben die Wahl zwischen Kleiderstangen, die an der Wand angebracht werden, freistehenden Kleiderständern und Ringständern. Das passende Zubehör wie Kleiderbügel und Haken rundet die stilvolle Präsentation ab. Für Accessoires eignen sich Bodendrehständer. Aktionsartikel und Sonderverkaufsware finden in Aktions- und Wühlkörben den richtigen Platz.
Zahlreiche weitere Einrichtungsgegenstände ergänzen das Ambiente. Entdecken Sie in dem großen Sortiment des Spezialisten für Ladeneinrichtung Wandleisten und Thekenständer, die für Ihren Shop geeignet sind.
Die Planung der Ladeneinrichtung aus einer Hand: Ladenbausysteme für jeden Bedarf
Je einheitlicher die Ladeneinrichtung ist, umso harmonischer ist der Gesamteindruck. Mit einem kompletten Ladenbausystem entsteht eine anregende Atmosphäre, in der sich Kunden wohlfühlen und gerne einkaufen. So schaffen Sie ein Interieur, das sowohl die angebotenen Produkte übersichtlich präsentiert als auch den Platz, der zur Verfügung steht, optimal ausnutzt.
Farblich und stilmäßig soll die Ladeneinrichtung zu Ihrem Konzept passen. Jung und modern oder klassisch und zeitlos – unterschiedliche Systeme schaffen genau die Einrichtung, die Sie sich für Ihren Laden wünschen. Wählen Sie zwischen den verschiedenen Systemen und finden Sie Tresen, Regale, Ständer und Zubehör, die Ihren Vorstellungen entsprechen.
Wichtig sind auch die vielen Kleinigkeiten, die den Laden erst komplett machen. Dazu zählen spezielle Ständer und Regale für Sonderangebote und saisonal bedingte Aktionen. Aber auch Verkaufshilfen wie zum Beispiel Einkaufskörbe oder Plakatständer spielen eine wesentliche Rolle.
Informieren Sie sich beim fachkundigen Experten für die Ladeneinrichtung, mit welchen Gegenständen und Hilfsmitteln Ihr Geschäft stilvoll und zweckmäßig eingerichtet wird. Das Angebot bietet Ihnen alles für die Ladeneröffnung! Vom Werbeplakat und Flyer bis zur Preisauszeichnung, vom Tischständer bis zum Aktionswagen – die durchdachte Einrichtung ist ein Garant für eine gelungene Umsetzung. Am Tag der Eröffnung fällt der Startschuss, mit einem guten Einrichtungskonzept folgen viele erfolgreiche Geschäftsjahre!
(Foto: © GERSO International Contracting GmbH)
2. September 2015
Erfolgreich verkaufen – Ihre innere Haltung zum Vertrieb
Erfolgreiches Verkaufen hat sehr viel mit Ihrer inneren Haltung zum Vertrieb zu tun. Ich behaupte sogar, dass die innere Haltung der wichtigste Motor für Ihren erfolgreichen Vertrieb ist!
Überprüfen Sie sich – Stimmt Ihre innere Haltung zum Vertrieb?
Wenn Sie im Vertrieb tätig sind und
- Ihnen beim Gedanken an Verkäufer immer noch der penetrante Staubsaugerverkäufer in den Sinn kommt,
- Ihnen die Vorstellung, potenziellen Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen, Bauchschmerzen bereitet,
- Sie Desinteresse und Absagen persönlich nehmen,
- Sie meinen, „Vertrieb ist nichts für mich“,
- Sie die Vertriebsarbeit als minderwertige Betätigung ein stufen,
dann müssen Sie dringend an Ihrer inneren Haltung zum Vertrieb arbeiten.
Von Kindern lernen
Haben Sie Kinder? Was, bitteschön, hat das jetzt wieder mit Vertrieb oder mit der inneren Haltung zum Vertrieb zu tun?
Ganz einfach: Die innere Haltung, die ein Kind hat, wenn es etwas erreichen will, ist genau die Haltung, die Sie für Ihren erfolgreichen Vertrieb brauchen. Den schwierigen Kletterturm oder den matschigen Hügel bezwingen, natürlich in Sandalen und wenig geeigneter Kleidung – ein Horror für Sie als Mutter oder Vater… Ihrer Tochter oder Ihrem Sohn ist das egal. Es zählt nur eins: ICH WILL DA HOCH! Dreckige Klamotten? aufgeschürfte Knie? Unbequeme Hose? Mama oder Papa, die sauer, ängstlich oder genervt sind? Total egal! Diese absolute Überzeugung, dass es jetzt nichts Wichtigeres auf der Welt gibt, als das anvisierte Ziel zu erreichen – und vor allem, dass man es erreichen kann, ist eben jene innere Haltung zum Vertrieb, die Sie brauchen, wenn Sie erfolgreich verkaufen wollen.
Zweifel und Ängste bestimmen unsere innere Haltung zum Vertrieb
Leider ist dieses Kind in uns irgendwann verloren gegangen. Wir wägen ab, jammern, lamentieren, finden Schuldige dafür, dass es nicht klappt. Sicher, erwachsen zu sein, heißt natürlich auch, Gefahren zu erkennen, die Folgen des eigenen Handelns in alle Überlegungen mit einzubeziehen, sich zu fragen: „Was ist, wenn…?“ Aber im Vertrieb ist das vollkommen unangebracht.
Über viele Jahre hinweg als Experte in Sachen Vertriebsberatung und Vertriebscoaching beobachte ich die Erfolge meiner Beratungskunden. Ich weiß, wie erfolgreiches Verkaufen geht und versuche dies in Vorträgen und im Coaching anschaulich zu vermitteln. Meine These: Vertrieb ist ein Handwerk, das man in relativ kurzer Zeit lernen kann. Die innere Haltung zum Vertrieb jedoch ist entweder ein Hemmschuh, der gestandene Unternehmer genauso wie junge Gründer davon abhält, erfolgreich zu verkaufen oder der Schlüssel zum echten Verkaufserfolg.
Eine positive innere Haltung zum Vertrieb heißt überzeugt zu sein vom eigenen Angebot
„Da stimmt was nicht.“ „Das klingt so aufgesetzt.“ „Der ist wenig überzeugt von seinem Angebot.“ Ihr Gegenüber, Ihr Kunde, erkennt an Ihrer Stimmlage, an Ihrer Körpersprache, an Ihrem Gesichtsausdruck, dass Sie nicht ehrlich hinter Ihren Aussagen stehen, nicht von sich und Ihrem Tun überzeugt sind. Ihre Botschaften kommen nicht an. Sie als Verkäufer vermitteln den Eindruck, dass Sie nicht von Ihren Produkten überzeugt sind.
Vielleicht ist das ja sogar so. Möglicherweise sind Sie nicht überzeugt, von dem, was Sie verkaufen? Ich glaube das nicht. Wenn es um Ihr Unternehmen geht und um Ihr Angebot, dann müssen Sie überzeugt sein. Entweder Sie haben ein gutes Produkt oder eine erstklassige Dienstleistung oder nicht. Oder Sie sind unschlagbar billig. Oder Sie haben einen anderen Wettbewerbsvorteil. In allen Fällen sollten Sie aber überzeugt für Ihr Angebot einstehen können und eine innere Haltung zum Vertrieb entwickeln, mit der Sie auch Ihre Kunden überzeugen können.
Die innere Haltung zum Vertrieb kommt allein aus Ihnen heraus – Umgang mit Ablehnung
Lassen Sie Ihre innere Haltung zum Vertrieb nicht von anderen steuern. An erster Stelle stehen hier eventuelle Absagen. Ja, wer Vertrieb macht, der muss mit Ablehnung rechnen. Es ist nun einmal so, dass nicht jeder Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung benötigt oder kaufen will, aus welchem Grund auch immer. Wichtig ist aber, dass die Ablehnung in der Regel nicht das Geringste mit Ihnen als Person zu tun hat. Ihr Gegenüber kennt Sie doch meist gar nicht und kann sich ein Urteil darüber, was von Ihnen persönlich zu halten ist, überhaupt nicht erlauben. Nehmen Sie Ablehnung daher nicht persönlich!
Überprüfen Sie diesen Aspekt genau, wenn Sie über Ihre innere Haltung zum Vertrieb nachdenken. Nach meiner Erfahrung hält die Möglichkeit, eine Absage zu erhalten, viele Unternehmer schon von vorneherein davon ab, überhaupt Vertrieb zu machen. Ich halte das für einen fatalen Fehler!
Innere Haltung zum Vertrieb verbessern – Ein positives Bild vom „Verkäufer“ schaffen
Hand aufs Herz: Ihr Bild vom „Verkäufer“ ist nicht gerade positiv besetzt. Stimmt‘s? Der Staubsaugervertreter, der Versicherungsvertriebler, der Gefrierkostfahrer… sicher fallen Ihnen noch andere Beispiele ein. Aber wie wäre es hiermit: Die Person, die Ihr Leben (das Leben des Kunden) einfacher macht, der Unternehmer, der Ihnen Kosten spart, der Vertriebsmitarbeiter, der sich gut auf Ihre Bedürfnisse einzustellen weiß, der Verkäufer, der spürt, wo der Schuh drückt und ein akutes Problem für Sie lösen kann, der Akquisiteur, der für Ihr Projekt gerade das richtige Angebot bereithält etc.
Sehen Sie sich selbst als einen von ihnen, als Problemlöser, als Zuhörer, als Anbieter einer genau passenden Option im richtigen Moment. Solche Bilder wirken stark und können Ihre innere Haltung zum Vertrieb maßgeblich positiv beeinflussen.
Eigenmotivation – ein elementarer Baustein für Ihre innere Haltung zum Vertrieb
Der Wunsch, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen, sollte Motivation genug sein, um in den systematischen Vertrieb einzusteigen. Viele Unternehmer kreisen aber lieber um sich selbst, geben viel Geld für unnötige Maßnahmen aus und vernachlässigen das Thema Vertrieb.
Hier hilft kein Psychologe oder Psychotherapeut, hier können Sie sich nur selbst motivieren. Werfen Sie Ihre Vorurteile über Bord, pfeifen Sie darauf, was Ihr Gesprächspartner denkt, wenn Sie ihn anrufen, um Ihr Produkt anzubieten. Lassen Sie sich nicht abwimmeln, nehmen Sie Absagen nicht persönlich. Bedenken Sie: Sie haben jetzt keinen Auftrag, und wenn Sie angerufen haben, vielleicht auch nicht – vielleicht aber auch doch! Stellen Sie sich auf Augenhöhe zum Kunden. Er, der Kunde, schöpft aus Ihrem Anruf, Ihrem Besuch und Ihren Erläuterungen vielfältigen Nutzen, welchen bereit sind kostenlos zu bieten.
Merken Sie etwas? Sie können nichts verlieren, kein Geld, keine Freunde, nicht Ihre Gesundheit und auch nicht Ihr Unternehmen. Sie können nur gewinnen. Also geben Sie sich den sprichwörtlichen Tritt in den Hintern und motivieren Sie sich. Ich verspreche Ihnen: Es lohnt sich!
(Fotos: © shutterstock 181128083 |Fotolia © sergio37_120 68370105 © jackfrog 61969649)
6. Juni 2015
Mit Value-Selling in fünf Schritten Mehrwerte identifizieren und verkaufen
Value-Selling verfolgt das Ziel, dem Kunden nicht die Funktionen und Eigenschaften von Produkten oder Leistungen zu verkaufen, sondern den Nutzen bzw. den Wert für ihn („value“) herauszuarbeiten. Value-Selling nimmt stets die Perspektive, den Standpunkt des Kunden ein. Beim Value-Selling geht es darum, Lösungsansätze zu präsentieren, die für den Kunden einen Nutzen versprechen. Dazu müssen Sie Ihren Kunden und seine Branche kennen, seine Probleme und Engpässe analysieren und mit geeigneten Innovationen (Verbesserungen) Lösungsvorschläge anbieten. (mehr …)
8. Januar 2015