Schlagwort: Vertrieb in KMU

… oder „Das Handwerk im Vertrieb“

Heute geht es um Ihren Vertriebsprozess. In dieser Lektion 5 dreht sich alles um das Schlüsselthema im Vertrieb: „Das Handwerk im Vertrieb“. Sie lernen viele Module über die Arbeit im Vertrieb kennen. Sie wissen danach eine Menge zur Kundenbetreuung und zur Neukundengewinnung.

Sie kennen mich jetzt aus vier Videos zum Vertrieb. Ich bin kein normaler Unternehmensberater. Sie profitieren aus meinen vielen Jahrzehnten praktischer Arbeit im Vertrieb. Ich möchte Sie für den Vertrieb begeistern und aufzeigen, wie prickelnd die Arbeit am Kunden ist.

Das sind die Lernziele von Lektion 5 „Das Handwerk im Vertrieb“ oder Ihr Vertriebsprozess:

• Anders als beim Internet-Marketing geht der Vertriebler aktiv auf seine potentiellen Kunden zu. Er spricht die Kunden persönlich an.
• Wir entwickeln einen typischen Vertriebsprozess für die Neukundengewinnung: „In 9 Stufen bis zum Auftrag“.
• Das sind die Lernmodule:
  die Adressbeschaffung, die Telefonakquise (oder auch Telefonmarketing), das Kundengespräch, die Angebotserstellung und der Ablauf einer Auftragsverhandlung.
• Im Zentrum steht der Ablauf beim persönlichen Gespräch mit dem Kunden. Intensiv behandeln wir die Telefonakquise.

Der Vertriebsprozess oder Ihre Storyline zur Neukundengewinnung

Entwickeln Sie Ihren Vertriebsprozess. Hier ist ein typischer Vertriebsprozess mit neun Stufen dargestellt. Aber nicht wir allein bestimmen unseren Vertriebsprozess. Der Kunde bestimmt unser Handeln. Er steht im Zentrum. An ihm müssen wir uns orientieren. So ist der Ablauf der Neukundengewinnung von Kunde zu Kunde, von Fall zu Fall anders. Auch sind es in der Praxis nicht neun Stufen sondern meist viel mehr mit einzelnen, kleinen Schritten. Vertrieb verläuft nicht geradlinig sondern vielfältig verzweigt und auch mit Rückschlägen. Oft werden Sie sich vorkommen wie in einem Dschungel.
Schreiben Sie Ihren Vertriebsprozess, Ihre Story, wie Sie Neukunden gewinnen wollen.

Unser Muster-Vertriebsprozess besteht aus neun Stufen

1. Kundendaten und Kundenadressen
   Das Finden von Kundendaten und Kundenadressen, aus dem Internet, aus Verzeichnissen, Veranstaltungen. Kundenadressen kann man kaufen, z.B. online im Schober Adress-Shop, auch bei der IHK und an vielen anderen Stellen. Das beste Adressverzeichnis aber haben Sie selbst angelegt. Kontakte mit Kunden auf vielfältigen Veranstaltungen: Messen, Netzwerken, Kongressen, Seminaren … Hören nie auf Visitenkarten zu sammeln. Aber dann nicht vergessen, die Kontakte in Ihre Adresstool eingeben.
2. Adressqualifikation
   Was nutzt eine Firmenadresse. Sie muss qualifiziert werden. Machen Sie durch Fragen bei der Telefonzentrale, bei der Sekretärin oder über Kollegen weitere Informationen zu Ihrem Ansprechpartner ausfindig.
3. Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter beim Kunden
   Nun geht es zur Sache. Stellen Sie per Telefon einen Erstkontakt zu Ihrem potentiellen Kunden her. So ein Telefonat muss gekonnt sein. Und das Ziel des Anrufes muss Ihnen von Anfang an klar sein, meist ein Termin für ein Treffen mit dem Kunden.
4. Folgekontakt zum Ansprechpartner
   Oft erreichen Sie nicht beim ersten Telefonkontakt Ihr Ziel. Der Kunde hat ja nicht auf Sie gewartet. Dann heißt es nachhaken, sich am Telefon in Erinnerung bringen. Hartnäckigkeit lohnt sich oft.
5. Persönliches Treffen mit dem Kunden
   Das Treffen mit dem Kunden, das persönliche Gespräch war und ist das erste Teilziel aller Bemühungen. Jetzt haben Sie die Möglichkeit, den Kunden von sich, von Ihrer Firma und von Ihren Dienstleistungen oder Produkte zu überzeugen, zu gewinnen.
6. Nachfasse – sich in Erinnerung bringen
   Der Kunde hatte nicht auf Sie gewartet. So ist beim persönlichen Treffen nicht direkt mit einem Projekt, mit einer Anfrage zu rechnen. Nun heißt es wieder, sich regelmäßig in Erinnerung zu bringen. Über Telefonanrufe, Mailings, Prospekte oder auch durch Folgetreffen.
7. Angebot erstellen
   Ein weiteres Teilziel unserer Bemühungen im Vertriebsprozess ist eine Anfrage. Wie Sie ein Angebot schreiben, erfahren Sie in einem späteren Video.
8. Auftragsvergabeverhandlung
   Die Auftragsverhandlung ist sicher ein Höhepunkt im Vertriebsprozess, aber auch sehr anspruchsvoll. Jetzt geht es um alles oder nichts. Meist stehen Sie im Wettbewerb zu weiteren Bietern. Nur der Beste kann gewinnen.
9. Der Auftrag – es darf gefeiert werden
   Es hat sich gelohnt. Endlich ist der Auftrag da. Ein langer Weg, der sich gelohnt hat. Das darf ruhig mal ordentlich gefeiert werden.

In Wirklichkeit ist der Vertriebsprozess viel verzweigter und filigraner. Der Weg zum Auftrag bei der Neukundengewinnung ist nie geradlinig. Er besteht aus viel mehr Einzelschritten mit Haken und Ösen. Der Jäger im Vertrieb gibt niemals auf. Er verfolgt seine Beute über Umwege und durch das Dickicht bis er sein Ziel, den Auftrag erreicht hat. Und selbst dann beginnt die Jagd wieder von vorn. Das ist Vertrieb – spannend, aufregend mit Höhen und Tiefen. Der Vertriebler hat es mit Menschen zu tun. Jedes Gespräch ist eine Bereicherung. So wächst der Vertriebler an seinen Kunden.

(Bilder: Fotolia_53488782_XS © hati| Lambert Schuster)

Mein Name ist Lambert Schuster. Ich bin kein normaler Unternehmensberater. Bei mir profitieren Sie aus meinen über vier Jahrzehnten an praktischen Erfahrungen bei der Arbeit am Kunden. Ich möchte Ihnen zeigen, wie einfach Vertrieb ist und wie prickelnd die Arbeit am Kunden ist.

Lektion 4: „Die Säulen im Vertrieb“.

In dem Video 4 erfahren Sie alles über die Wege zum Kunden. Das sind die Lernziele von Lektion 4 „Die Säulen im Vertrieb“:

• Anders als beim Internet-Marketing geht der Vertriebler aktiv auf seine potentiellen Kunden zu. Er spricht die Kunden persönlich an.
• Das sind Wege zum persönlichen Kontakt mit dem Kunden:
  • Empfehlungen, die sind gut, wenn man sie denn erhält.
  • Netzwerken – also sich in Netzwerken aktiv betätigen und dort wiederum proaktiv auf Gesprächspartner zugehen.
  • Kaltakquise, auch wenn sie zunächst unbequem erscheint. Niemals kommt der Vertriebler an der Kaltakquise vorbei.
• Der Vertrieb braucht als Unterstützung auch Elemente des Marketings: konventionelles Marketing oder das Internet-Marketing.

Vertrieb ist nicht: „Staubsager verkaufen“

Die Zeiten des Haustürverkaufs sind vorbei. Kunden bedrängen hat nichts mit intelligentem Verkaufen zu tun. Verkaufen hat immer noch, zu Unrecht, einen negativen Beigeschmack. Verkaufen ist anspruchsvoll. Verkaufen heißt:

1. Die Bedürfnisse und Probleme des Kunden erfragen,
2. dem Kunden Lösungsvorschläge unterbreiten,
3. die Kunden-Vorteile dieser Lösungsvorschläge darstellen und
4. dem Kunden einen Nutzen der vorgeschlagenen Lösung unterbreiten.

Sie gehen zum Kunden

Vertriebsarbeit heißt mit dem Kunden persönlich kommunizieren. Also raus aus der sicheren Umgebung des eigenen Büros und hin zum Kunden.

1. Als qualifizierter Gesprächspartner müssen Sie Ihren Kunden, sein Umfeld und seinen Kenntnisstand um Ihre Produkte oder Dienstleistungen kennen. Dann und nur dann sind Sie ein ebenbürtiger Gesprächspartner
2. Also bereiten Sie sich gut auf das Treffen mit dem Kunden vor.
3. Vielleicht erfragen Sie seine Bedürfnisse in einem vorbereitenden Telefonat. Das kommt immer gut an.

Elemente der Kundengewinnung

Im Zentrum der Kaltakquise wie auch jeder Akquise steht immer und der persönliche Kontakt mit dem Kunden. Sie als Akquisiteur oder Vertriebler müssen sympathisch rüber kommen. Die Chemie  der Menschen und der positive Gesprächsverlauf spielen eine ganz wesentliche Rolle.
Das sind Elemente Kundengewinnung:

1. Empfehlungen, das ist das komfortabelste Element.
2. Netzwerken, da muss man auf Gesprächspartner zugehen.
3. Kaltakquise, das funktioniert, wenn Sie systematisch vorgehen und beharrlich bei der Sache bleiben.
4. Und flankierende Maßnahmen aus dem Marketing, die unterstützend wirken.

Welches sind die Erfolgsfaktoren im Vertrieb?

Im Marketing und Vertrieb werden Sie über 50 Elemente, Aktivitäten oder Aktionen ausmachen, mit denen Sie den Weg zum Kunden finden, für Wahrnehmung sorgen oder auf sich und Ihre Firma Aufmerksamkeit erzeugen. Sie können nicht alles machen. Es gilt die eigenen Erfolgsfaktoren herauszuarbeiten. Wählen Sie die richtigen Elemente aus. Diese Vertriebsaktionen müssen Ihnen liegen, sonst werden Sie das nicht authentisch machen. Aber dann setzen Sie die wenigen Aktionen auch konsequent um.

Empfehlungsmarketing

Empfehlungen sind das Wertvollste, was man im Vertrieb erzielen kann. Immerhin verbürgt sich der Empfehler bei dem Kunden für Sie. So eine Empfehlung ist stark und wird nicht oft ausgesprochen. Dennoch sollten Sie um Empfehlungen bemüht sein. Bei guter Gelegenheit den Referenzgeber auf eine Empfehlung anstupsen, das gehört auch zum Vertrieb. Noch besser, Sie wurden empfohlen und holen sich nach Ihrem Kundentreffen ein Feedback von dem Empfehler. Das ist stark, denn Sie wissen nun aus dem Eigenbild und dem Fremdbild über Ihre Wirkung beim Neukunden.

Netzwerken

Wenn Sie nicht genügend Empfehlungen erhalten, und das ist insbesondere bei jungen Firmen der Fall, dann müssen Sie es mit Netzwerken versuchen. Was ist Netzwerken oder besser, wie praktiziert man Netzwerken. Meine Antwort: „Ich weiß das nicht so ganz genau!“

Am besten wirken Sie in einem Netzwerk mit potentiellen Kunden. Aber Sie sollten sich da wohlfühlen. Das kommt erst mit der Zeit. Wenn Sie sich noch fremd fühlen, werden Sie sich mit Kontaktansprachen schwerer tun. Über die Zeit kennt man sich. Den anderen geht es kaum anders.

Machen Sie sich ansprechbar. Gehen Sie auf Ihren Gegenüber zu. Sprechen Sie in an. Interessieren Sie sich für den Gesprächspartner. Bringen Sie ihn ans reden. Dann entsteht Vertrauen und irgendwann kommt die Frage: „Was machen Sie eigentlich?“

Kaltakquise

Wenn alles nicht funktioniert, dann gibt nur noch die Kaltakquise, also die Neukundengewinnung über „kalte“, also bisher nicht vorhandene Kontakte. Das geht nur, wenn Sie eine positive Haltung zur Kaltakquise einnehmen. Eine Abfuhr oder auch mehrere Abfuhren am Telefon nicht persönlich nehmen. Oder ohne Anmeldung, was ich in der Regel nicht empfehle, beim Kunden erscheinen. Kaltakquise heißt auch eine klare Vorstellung über die Zielkunden haben und dort konsequent und ohne Abbruch den Kundengewinnungsprozess durchführen, auch wenn es ganz viele Rückschläge gibt. Immerhin wenden Sie sich an „kalte“ Kundenadressen, die oft in diesem Moment keinen Bedarf haben.

Zusammenfassung zur Lektion „Die Säulen im Vertrieb“

• Vertrieb ist nicht „Staubsauger verkaufen“, Vertrieb ist ein anspruchsvoller Lösungsverkauf.
• Die Kaltakquise umfasst diese Kernelemente: Empfehlungen, Netzwerken und Kaltakquise.
• Marketingelemente wie der Internetauftritt und Content-Marketing unterstützen die Vertriebsarbeit.

Im nächsten Video geht es ganz konkret über „das Handwerk im Vertrieb“. Sie lernen „den typischen Ablauf in der Vertriebsarbeit“ kennen, von der Adressfindung über die Telefonakquise und das Treffen mit dem Kunden bis (hoffentlich) zum Auftragserhalt.

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