So gewinnen Sie als Verkäufer auf den letzten Metern gegen den Wettbewerb!

Der Verkäufer und seine Erfolgsgeschichte – Kämpfen bis zum Schluss – auch wenn der Auftrag schon verloren scheint

Der Verkäufer war guter Dinge. Auf der Rückfahrt von seinem Akquisitions-Besuch bei einem neuen Kunden in Bonn ließ er das Gespräch und die Präsentation seines Angebotes Revue passieren. Den Auftrag, so meinte er, habe er sicher in der Tasche. Ein nennenswertes Dienstleistungsgeschäft würde bei seinem Unternehmen in Köln landen.

Alles war gut gelaufen. Zwar war der Entscheider und Geldgeber auf Kundenseite unerwartet verhindert. Doch sein Gesprächspartner hatte dem Verkäufer versichert, dass dies nichts zu bedeuten habe. Die viele Arbeit im Vorfeld der Präsentation hatte sich gelohnt. Der Kunde zeigte sich von Angebot und Präsentation angetan und der Preis von 15.000 Euro war ihm angemessen erschienen. Nun würde noch eine weitere Firma aus Freiburg ihr Angebot präsentieren, so dass mit der Auftragserteilung in ungefähr zwei Wochen zu rechnen sei. Der Verkäufer überlegte sich schon, wie er die Arbeit in seiner Firma neu verteilen müsste, um eine gute Leistung in der vorgeschriebenen Frist zu erbringen.

Noch am Abend telefonierte er mit seinem Coach, um ihm die Erfolgsstory zu berichten. Doch dessen Analyse fiel keineswegs so optimistisch aus wie die des Verkäufers.

Die Ernüchterung

Verkäufer: „Den Auftrag habe ich so gut wie sicher in der Tasche. Das hat mich der Kunde spüren lassen, ja das war sogar seinen Formulierungen zu entnehmen. Was sagen Sie dazu?“
Coach: „Ich sage dazu, dass die Auftragswahrscheinlichkeit weniger als 50 Prozent beträgt.“

Verkäufer: „Wieso? Es ist doch alles super gelaufen.“
Coach: „Einiges, aber nicht alles. Sie haben heute lediglich eine Schlacht gewonnen, den Krieg aber noch lange nicht.

Verkäufer: „Woraus schließen Sie das?“
Coach: Erstens: Der Geldgeber war nicht zugegen. Er ist aber der Entscheider. Wie er zu Ihrem Angebot steht, wissen Sie nicht. Sie haben lediglich mit dem späteren Nutzer ihres Angebotes verhandelt.
Zweitens: Nach Ihnen wird ein weiterer Wettbewerber sein Angebot präsentieren. Er kommt aus Freiburg, also von weit her. Ein Kunde lässt kaum einen Lieferanten über 400 Kilometer anreisen, wenn er nicht ein ernsthaftes Interessen an dessen Angebot hat.“

Verkäufer: „Meine Euphorie ist dahin… Wie soll ich mich denn jetzt verhalten?“
Coach: „Nur nicht entmutigen lassen! Geben Sie so kurz vor dem Ziel nicht auf! Kämpfen Sie nun erst recht um den Auftrag!

Verkäufer: „Und wie soll ich das machen?“
Coach: „Nehmen Sie möglichst schnell Kontakt zum Entscheider auf. Bieten Sie ihm wegen seiner Abwesenheit eine Sonderinformation an. Machen Sie deutlich, dass Sie sein Urteil schätzen und dafür nochmals Arbeit und Mühe in Kauf nehmen wollen.
Oder Sie versuchen Ihr Glück und besuchen den Entscheider noch einmal unangemeldet, um ihm die Informationen persönlich an die Hand zu geben. Wenn er ernsthaft an Ihrem Angebot interessiert ist – und davon können Sie ja ausgehen – , wird er sich über Ihren Besuch und die Chance, dass Sie ihn persönlich auf den aktuellen Stand bringen, sicher freuen und Ihr Engagement zu schätzen wissen.“

Coach: „Denken Sie daran, dass der Wettbewerber Ihren Vorsprung mit seiner Präsentation aufholt. Nehmen Sie deshalb im richtigen Moment – nach der Präsentation des Konkurrenten – erneut Kontakt zum Entscheider auf. Der richtige Zeitpunkt ist entscheidend, um Ihren eigenen Vorteil wieder herauszuarbeiten und die letzten Meter vor dem Ziel für sich zu entscheiden.“

Das Fazit

Erfolgreiche Akquisition heißt „Kämpfen bis zum Schluss!“ Dazu gehört eine fortwährende Beratung, auch und vor allem nach einer erfolgreichen Präsentation! Bleiben Sie am Ball – besonders dann, wenn die angebotene Leistung etwas erklärungsbedürftiger ist. Ein guter Verkäufer „hört das Gras wachsen“! Er hält Kontakt zu den Entscheidern und darüber hinaus zu allen Mitarbeitern, die bei seinem Kunden mit dem Projekt in Verbindung stehen. Er stellt Beziehungen her, meldet sich regelmäßig, bietet seine Informationen an und erfragt den Stand der Dinge. So erfährt der Verkäufer die internen Entwicklungen und weiß sein Angebot im richtigen Moment nachzubessern und seine Auftragschancen wiederherzustellen. Halten Sie Kontakt, fragen Sie nach, bieten Sie weitere Informationen zu Ihrer Leistung an. Kurzum: Lassen Sie nichts unversucht, um nach einer gewonnenen Schlacht auch den Krieg für sich zu entscheiden.

Für erfolgreiche Verkäufer heißt es also stets „Kämpfen bis zum Schluss“!

(Fotos: Fotolia © Martina Berg – Fotolia © James Steidl)