Vertrieb in KMU – Ohne geht es nicht!
Um es gleich vorweg zu nehmen: Ohne Vertrieb geht es nicht! Ob Existenzgründer, Freiberufler oder kleine und mittlere Unternehmen – Vertrieb ist das A und O im Geschäft!
Als Unternehmensberater stelle ich aber immer wieder fest, dass genau hier die größten Probleme bei Unternehmern und Unternehmen auftauchen. Sicher, auch Finanzsorgen, die schlechte Zahlungsmoral von Kunden oder Personalprobleme begegnen mir bei meiner Tätigkeit als Unternehmensberater immer wieder. Doch die meisten Probleme stehen im Vertrieb an. Denn wenn der Vertrieb nicht funktioniert oder gar nicht in Angriff genommen wird, dann heißt das: keine oder zu wenige Aufträge! Die Konsequenz ist klar: Die Einnahmen reichen nicht zur Deckung der Ausgaben. Insolvenz droht. Und das alles nur, weil der Unternehmer glaubt:
1. „Das liegt mir nicht!“
Diesen Satz höre ich besonders häufig von Existenzgründern. Aber auch kleine und mittlere Unternehmen (KMU) äußern mir gegenüber, dass ihnen die Vertriebsarbeit einfach „nicht liege“. Doch auch wenn ich meine Gesprächspartner nerve, muss ich ihnen immer wieder sagen: Es geht nicht ohne! Wer keinen Vertrieb machen will oder meint, dass er das nicht kann, der kann ebenso gut sein Geschäft schließen. Damit es nicht so weit kommt, habe ich beschlossen, mich dieses offenbar so verhassten Themas noch intensiver anzunehmen. Ein „Auftragszauberer“ bin ich deswegen noch lange nicht, aber eines kann ich Ihnen schon verraten:
2. Vertrieb ist einfacher als Sie denken!
Das sage ich aus meiner 40-jährigen Tätigkeit mit gutem Gewissen. Diese enorme Erfahrung teile ich nun schon einige Jahre mit den von mir beratenen Unternehmern (Kleine und mittlere Unternehmen – KMU, Existenzgründer, Freiberufler, Kleinstunternehmen etc.). So manches Marketing- und Vertriebskonzept habe ich in dieser Zeit mit meinen Kunden erarbeitet, so manches Aha-Erlebnis produziert. Dabei war und ist es immer oberstes Gebot, dass das Konzept auf das Unternehmen und die Persönlichkeit des Unternehmers passt. Systematisch und mit großer Sorgfalt erarbeitet, ergeben sich aus dem Marketing- und Vertriebsplan individuelle Maßnahmen, die in einer Art „Fahrplan“ den konsequenten Auf- und Ausbau einer effizienten Vertriebsarbeit für den Unternehmer festhalten. Die Betonung liegt auf „individuell“, denn:
3. Vertrieb lernt man nicht aus Büchern!
Ebenso wie das Vertriebskonzept harte Arbeit ist, so ist auch die Unternehmensberatung zum Vertrieb jedes Mal eine neue Herausforderung. Vertrieb lernt man nicht aus Büchern, allenfalls Tipps kann man sich aus Büchern oder diversen Seiten im Netz anschauen und beherzigen (googeln Sie einmal „Vertrieb Unternehmensberater“ – Sie finden an die sechs Millionen Ergebnisse…). Ein guter Unternehmensberater weiß: Jeder Fall ist anders gelagert. Jedes Unternehmen muss sich sein individuelles Konzept zu Herangehensweise im Vertrieb erarbeiten. Doch das Schöne dabei ist: Man kann von anderen lernen! Und dann heißt es bald:
4. „Vertrieb – Das kann ich auch!“
Als kostenlose Unternehmensberatung werde ich in den nächsten Monaten eine Reihe von Artikeln zur Vertriebsarbeit auf meinem Blog veröffentlichen. Ich werde konkrete Fälle aus meiner Praxis als Unternehmensberater in Köln, Bonn, Münster, Dortmund und Düsseldorf aufgreifen und damit jedem Leser Anregungen für die erfolgreiche Arbeit im Vertrieb in seinem Unternehmen liefern. In Verbindung mit einer Vertriebssystematik, mit der ich schon so manchem Unternehmer den Weg zu einem effizienten Vertrieb weisen konnte, erkennt hoffentlich bald jeder: Das kann ich auch!
(Foto: © iQoncept – Fotolia|© OnFocus – Fotolia)
