Vertrieb: Die Krönung – „Der Auftrag“, es darf gefeiert werden

Teil 9 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“

Sie haben es geschafft! Ihr Kunde hat Ihnen den Zuschlag erteilt. Es gibt nur einen Sieger! Es war ein langer Weg, oftmals mit Rückschlägen und Absagen gesäumt und bis an die Grenzen der Frustrationstoleranz. Dieses Mal war der Weg mit Erfolg gekrönt. Der Auftrag wurde Ihrer Firma erteilt! Halten Sie einen Moment an, freuen sie sich mit Ihren Mitarbeitern und feiern sie den Auftragserfolg! Aufträge zu feiern gehört zum Vertrieb, gerade in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU). Diese Kultur stärkt das Selbstbewusstsein der Vertriebler und hilft Misserfolge, deren es genügend im Vertrieb gibt, zu ertragen.

Blicken wir einen Moment zurück. Es war ein langer Weg. Viele Stepps mussten bei der Akquise dieses Neukunden durchlaufen werden. Von der Adressfindung des potentiellen Neukunden über den Erstkontakt zum Kunden, dem persönlichen Treffen mit dem Kunden, dem Angebot an den Kunden bis zur Auftragsverhandlung beim Kunden. Am Ende erhielten Sie den Zuschlag, der Auftrag wurde Ihrer Firma erteilt.

Mir bereitete das Schreiben der Artikel viel Freude. So ist ein komplettes Werk entstanden, wie der Vertrieb funktioniert. Sie können die Artikel dieser Serie „Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“ ausdrucken und ihren Mitarbeitern zum Lesen und Studieren geben.

Ich war über 40 Jahre im Vertrieb tätig. Meine erste Aufgabe als Akquisiteur bestand darin, einfache elektrische Messgeräte an die Institute der Universitäten in Köln und Bonn zu verkaufen. Später ging es um den Vertrieb von Kraftwerksanlagen, zunächst in Dortmund und Essen und dann deutschlandweit. Am Ende entwickelten wir einen weltweiten Servicevertrieb. Aus diesem Wissen entstand die hier vorliegende Artikelserie, praktisch und zum Anfassen. Eine Beschreibung des Vertriebs, wie sie in keinem Buch zu finden ist.

Nach dem Auftrag ist vor dem Auftrag!

Es darf gefeiert werden. Aber dann geht es wieder ran an die Neukundenakquise. Ich sage das bewusst. Verlieren sie sich jetzt nicht in der Auftragsabwicklung. Das sollen andere machen. Denken Sie daran: „Morgen brauchen Sie einen neuen Auftrag!“ Also ran an den nächsten Kunden!

Anmerkung:
Die Serie „Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen“ entsteht schrittweise. Sie enthält folgende Artikel:

Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen

1. CRM – Das Wissen um den Kunden (Kundendaten und Adressen)
2. Adressenqualifikation
3. Telefonakquise: Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter beim Kunden
4. Folgekontakte zum Ansprechpartner
5. Persönliches Treffen beim Kunden
6. Nachfassen
7. Angebot
8. Auftragsverhandlung
9. Auftrag
10. Nachtrag: Bestandskunden- oder Neukundenakquise?

(Foto: Flickr – Fotograf: Harald Henkel)