Folgekontakt im Vertrieb: Bleib im Gedächtnis deiner Kunden

Teil 4 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“

Existenzgründer, Start-ups und etablierte Unternehmen haben eines gemeinsam: Sie benötigen kontinuierlich Aufträge, um wirtschaftlich erfolgreich zu bleiben. Doch wie gelangt man zuverlässig an neue Kunden? Die Antwort liegt in einer klaren Vertriebssystematik. Während der Erstkontakt in der Telefonakquise wichtig ist, entscheidet oft der Folgekontakt, ob aus einem Gespräch tatsächlich ein Geschäft entsteht.

Definition: Was bedeutet Folgekontakt?

Ein Folgekontakt beschreibt die erneute Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden nach einem ersten Gespräch, meist telefonisch. Ziel ist es, im Gedächtnis zu bleiben, Vertrauen aufzubauen und die Beziehung systematisch zu vertiefen. Folgekontakte sind ein zentraler Bestandteil der Telefonakquise und damit ein wichtiger Schritt in jedem Vertriebsprozess.

Warum sind Folgekontakte so wichtig?

In den seltensten Fällen führt der erste Kontakt sofort zu einem Auftrag. Häufig braucht es mehrere Gespräche, bis:

• Vertrauen aufgebaut ist,
• alle Informationen vorliegen,
• oder der Kunde gerade bereit für eine Entscheidung ist.

Ohne konsequentes Nachfassen und Folgekontakte gehen viele Chancen verloren.

nfo: Realistische Erfolgswahrscheinlichkeit

• Nur rund 2 % der Kunden kaufen nach dem Erstkontakt.
• 80 % aller erfolgreichen Abschlüsse entstehen erst nach mindestens 5 Folgekontakten.

So gestalten Sie erfolgreiche Folgekontakte

1. Planung: Legen Sie feste Intervalle für Ihre Anrufe fest – ob Tage, Wochen oder Monate.
2. Kontinuität: Melden Sie sich regelmäßig, ohne aufdringlich zu wirken.
3. Relevanz: Bringen Sie bei jedem Anruf einen konkreten Mehrwert – Informationen, Updates oder Angebote.
4. Dokumentation: Halten Sie Datum, Inhalte und Vereinbarungen jedes Gesprächs fest.

Tipp: CRM-System nutzen

Notizen zu Telefonaten sind Gold wert. Nutzen Sie ein einfaches CRM-Tool (z. B. Outlook oder spezialisierte Software), um

• Anrufinhalte zu dokumentieren,
• Wiedervorlagen zu erstellen,
• und Folgekontakte systematisch zu planen.

So stellen Sie sicher, dass kein potenzieller Kunde vergessen wird.

Checkliste: Folgekontakte richtig umsetzen

•  Nach jedem Gespräch eine Kurznotiz erstellen (Datum, Inhalte, Vereinbarungen)
•  Wiedervorlage im Kalender oder CRM setzen
•  In jedem Anruf einen Mehrwert bieten
•  Kontakte in regelmäßigen Abständen halten
•  Mitarbeiter im Team nach derselben Methode schulen

Beispiele aus der Praxis

• Startup: Ein junges Softwareunternehmen ruft Interessenten nach einer Demo alle zwei Wochen mit Updates an – bis ein Termin vereinbart wird.
• KMU im B2B-Vertrieb: Nach der Angebotsabgabe erfolgt ein strukturierter Folgekontakt nach 7 und 14 Tagen, um Rückfragen abzufangen.
• Dienstleister: Ein Berater meldet sich regelmäßig mit relevanten Fachartikeln, um sein Know-how zu unterstreichen und die Beziehung zu stärken.

Fazit: Folgekontakte als Schlüssel zum Erfolg

Der Erstkontakt allein reicht selten für einen Abschluss. Folgekontakte sind unverzichtbar, um Vertrauen aufzubauen und im Gedächtnis des Kunden zu bleiben. Wer systematisch plant, dokumentiert und regelmäßig nachfasst, erhöht die Wahrscheinlichkeit für Aufträge erheblich – und sichert so den langfristigen Vertriebserfolg.

Anmerkung:
Die Serie „Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen“ entsteht schrittweise. Sie enthält folgende Artikel:

Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen

1. CRM – Das Wissen um den Kunden (Kundendaten und Adressen)
2. Adressenqualifikation
3. Telefonakquise: Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter beim Kunden
4. Folgekontakte zum Ansprechpartner
5. Persönliches Treffen beim Kunden
6. Nachfassen
7. Angebot
8. Auftragsverhandlung
9. Auftrag
10. Nachtrag: Bestandskunden- oder Neukundenakquise?

(Foto: Flickr – Fotograf: Martin Sordilla)