Vertrieb – Telefonakquise: „Folgekontakte zum Ansprechpartner beim Kunden“

Dez 4, 2010

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von

Teil 4 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“

Vertrieb – Telefonakquise

Existenzgründer, Start Up, etablierte Unternehmen – sie alle haben branchenübergreifend eines gemeinsam: für das wirtschaftlichen Überleben benötigen sie Aufträge! Aber wie und auf welchen Wegen erlangen sie die? Das beschreibt die Artikelserie „Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“. Darin wird beispielhaft eine Vertriebssystematik skizziert, mit deren Unterstützung Ihr Vertrieb in neun Schritten zum Erfolg gelangt. So erfahren Sie etwa in Teil 3, wie Sie in der Telefonakquise den „Erstkontakt zum richtigen Ansprechpartner beim Kunden“ herstellen.

Es mag sein, dass Sie Glück hatten und schon in einem der früheren Schritte einen Auftrag an Land ziehen konnten. Der Regelfall ist das allerdings nicht. Daher widmen wir uns in Teil 4 unserer Vertriebssystematik dem Thema „Nachfassen“. Auch hier ist Telefonakquise gefragt. Stellen Sie am Telefon Folgekontakte zu Ihrem Ansprechpartner her! Bringen Sie sich in Erinnerung! Melden Sie sich einmal, mehrmals – in Abständen von Tagen, Wochen oder Monaten. So bleiben Sie im Gedächtnis Ihres potenziellen Geschäftspartners. Und irgendwann ist es dann soweit und es findet Ihr „Persönliches Treffen mit dem Kunden“ statt, worauf im fünften Teil der Serie eingegangen wird.

Halten Sie die Ergebnisse eines jeden Anrufes aus der Telefonakquise fest. Entwickeln Sie dazu eine einfache Berichterstattung, bei der Sie Kurznotizen über die Telefongespräche vermerken: Datum, Inhalt der Gespräche, Vereinbarungen zur weiteren Vorgehensweise sowie Termine zur Wiedervorlage (Verfolgungsvermerk). Leiten Sie auch Ihre Mitarbeiter an, so zu arbeiten. Nutzen Sie ein einfaches Customer Relation Management-Tool (CRM beispielsweise Outlook.

Anmerkung:
Die Serie „Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen“ entsteht schrittweise. Sie enthält folgende Artikel:

Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen

(Foto: Flickr – Fotograf: Martin Sordilla)

Kommentare

Eine Antwort zu „Vertrieb – Telefonakquise: „Folgekontakte zum Ansprechpartner beim Kunden““

Früsmer
5. Januar 2011
Hallo H. Schuster!
Auch dazu eine Bemerkung von mir:
Aufträge fallen nicht vom Himmel, sondern sie müssen akriebisch erarbeitet werden.
Beispiel aus meinem Vertriebsleben:
alle Kontakte listete ich auf einem Flip-Chart auf. Diese Kontakte wurden dann auch
nach Erfolgsaussicht mit Prozenten bewertet. Diese Liste wurde täglich von mir aktualisiert.
War ein Kunde nach Wochen immer noch weit unter 50 %, dann wurde diese Akquise gestrichen, weil sie würden mich bei weitren Aktivitätäten blockieren.
Diese Liste war nicht nur für mich wertvoll, sondern auch für meine Vertriebschefs.
Sie konnten Jederzeit sehen, wie meine Aktivitäten verlaufen sind.
Der Erfolg gab mir Recht, obwohl ich oft wg. dieser vermeintl. Pedanterie belächelt wurde.
Ich war mehrmals in sog. 100% Klubs……..aber das ist Vergangenheit, wie Sie wissen.
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