Beim Vertriebscoaching empfehle ich den richtigen Marketing-Mix. Erfolge bei der Neukundengewinnung sind planbar.
Vertriebscoaching: Auf den „Marketing-Mix“ kommt es an“
„Wie komme ich nur an Aufträge?“ – „Wie geht das mit der Neukundengewinnung?“ Eine elementare Fragestellung für jeden Unternehmer. Meine Antwort für Sie zum Vertriebscoaching: „Ihr Marketing-Mix bringt es. Entwickeln Sie Ihren eigenen Marketing-Mix!“
Wenn Sie, Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen unbekannt sind, warum sollte dann ein potentieller Kunde gerade bei Ihnen einen Auftrag hinterlegen? Die potentielle Kundschaft weiß doch nichts von Ihnen! Man kennt Sie nicht. Also müssen Sie für die Wahrnehmung Ihrer Produkte und Dienstleistungen sorgen. Das gilt auch für fortgeschrittene Unternehmen. Dort allerdings weniger bei der Bestandskundenpflege, wo man Sie bereits kennt, sondern besonders bei der Neukundengewinnung.
Meine Empfehlung: „Entwickeln Sie Ihren Marketing-Mix“
„Es war der Marketing-Mix!“ Ausdauer und Beharrlichkeit hatten letztendlich Erfolg gebracht. Über eine lange Durststrecke von 18 Monaten hatte ich beim Vertriebscoaching den jungen Unternehmer begleitet. Wir hatten intensiv miteinander gerungen und nach vielen Abwägungen uns auf einen Marketing und Vertriebsplan geeinigt und dort ganz bewusst vielfältige Elemente zum Marketing-Mix eingebaut.
Der junge Unternehmer bot eine ausgezeichnete Dienstleistungsidee an, war aber völlig unbekannt in der Szene, wurde von den potentiellen Kunden nicht wahrgenommen. Bei der Kaltakquise stieß er oft auf Skepsis. Nun wurden die Maßnahmen zum Marketing-Mix aus dem Marketing und Vertriebsplan von dem Unternehmer mit Beharrlichkeit umgesetzt. Es dauerte eine lange Durststrecke. Endlich, nach immerhin achtzehn Monaten, hat sich die Ausdauer bewährt. Jetzt kommen die Aufträge. Der Dienstleister ist gut ausgelastet und macht gutes Geld. Das Vertriebscoaching hat sich bewährt.
Welche Maßnahmen aus dem Marketing-Mix zum Erfolg geführt haben? Wir wissen das nicht genau, werden es nie exakt erfahren, können aber Vermutungen anstellen. Vertriebscoaching bedeutet: „Die Vielfalt des Marketing-Mix bringt es.”
Was heißt Marketing-Mix?
„Produkt, Platzierung, Preis, und kommunikative Unterstützung (Promotion) führen zum Erfolg”, lautet die Lehre des Marketing-Mix der Marketing-Dozenten. Im Vertriebscoaching setze ich mich bewusst von dieser Lehre bewusst ab. Das ist mir zu theoretisch! In der Praxis kann die Lehre vom richtigen Produkt am richtigen Ort zur richtigen Zeit mit der richtigen Kundenansprache lähmend wirken. Meine Definition im Vertriebscoaching beim Marketing-Mix entstammt der Praxis und ist deswegen “simpler und einfacher” aber nicht weniger anspruchsvoll.
Würden Sie sich einem Newcomer aufgrund eines einzelnen Hinweises anvertrauen? Eher nein! Erst wenn Sie aus unterschiedlichen Quellen – mindestens zwei, besser drei – auf das neue Unternehmen aufmerksam wurden, dann sind Sie bereit, dem Unternehmer einen Auftrag anzuvertrauen.
Zum Vertriebscoaching rate ich Ihnen, Ihre Kunden durch die Vielfältigkeit Ihrer Marketing-Aktionen auf mehreren Ebenen zu erreichen. Dabei achte ich bei der Erarbeitung Ihres Marketingplans stets auf einen Marketing-Mix, der auf verschiedenen Säulen steht:
- Das Corporate Design muss prickelnd sein.
- Der Kunde muss auf das Unternehmen über mehrere Kanäle wahrnehmen wie Empfehlungen, persönliche Gespräche, Internet, Kataloge oder Broschüren.
- Referenzen, Testimonials, Beispiele unterstützen die Überzeugungsarbeit.
- Fachartikel und andere Maßnahmen der Werbung erhöhen die Wahrnehmung und die Vertrauensbildung.
- Ein Blog mit der Weitergabe von Fachwissen erhöht die Vertrauensbildung.
Erfolge bei der Neukundengewinnung
Jeder Fall ist anders. Jedes Unternehmen hat seine Spezifika. Jeder Mensch hat seine Besonderheiten. Bei der Erarbeitung des Marketing-Mix muss ich im Vertriebscoaching diese Einzelheiten genau berücksichtigen. Ein aufgezwungener Marketing-Mix bewirkt eher das Gegenteil. Der Marketing-Mix muss authentisch sein, genau auf den Menschen und auf sein Unternehmen passen.
Die vier P’s des Marketing-Mix‘ haben ihre Daseinsberechtigung. Im Vertriebscoaching definiere ich den Marketing-Mix dennoch praxisorientierter. Praktisch ausgedrückt, müssen Sie als Unternehmen am Markt mit Ihrem Marketing-Mix für die maximale Wahrnehmung Ihres Unternehmens bei den Kunden sorgen. Das erarbeite ich mit Ihnen im Vertriebscoaching. Aus einer Ideensammlung filtern wir diejenigen Elemente zum Marketing und Vertrieb heraus, die auf Sie passen. Dann erarbeiten wir einen Marketing- und Vertriebsplan. Wie das geht, lesen Sie im Artikel „Marketingplan und Vertriebsplan für KMU“.
Dann gilt es die erarbeiteten Maßnahmen aus dem Marketing-Mix mit Konsequenz und Beharrlichkeit umzusetzen. Der Erfolg wird sich einstellen. Das verspreche ich Ihnen als Ihr Vertriebscoach.
Dieser Beitrag entstand unter Mitwirkung von:
Markus Haake, ABECE-KOMMUNIKATION // NEUSSER STR. 231 // 50733 KÖLN // T. +49. 221. 971 325 71 // M. +49. 157. 342 810 24 // E. kontakt@abece.biz // I. www.abece.biz
