Kategorie: Vertrieb

Im Aufbau, im Bestand, beim Recruiting und in der Krise. Vertrieb ist und bleibt das zentrale Element für erfolgreiche Unternehmen. Lernen Sie hier alle Stufen des Vertriebs in einer Schritt für Schritt Anleitung kennen. Gesammelte Erfahrung aus über 40 Jahren im B2B Vertrieb.

Kein Buch bringt so gute und praktische Hinweise zum Vertrieb: Empfehlungsmarketing, Netzwerken, Bestandskundenpflege, Kundengespräche, Auftragsverhandlung.

Erfolg im Vertrieb mit Marketing im Web2.0
Vertrieb und Marketing gestern basierte darauf, Menschen zu unterbrechen, um ihre Aufmerksamkeit auf eine Botschaft zu lenken. Werbung war eine Ein-Weg-Werbung und basierte auf Kampagnen mit begrenzter Dauer. Diese Art Marketing (Outbound) funktioniert im Web nicht.
Beim heutigen Vertrieb mit dem neuen Marketing im Web2.0 geht es nicht darum, Unterbrechungen zu verursachen, sondern den richtigen Content genau dann zu liefern, wenn Interessenten ihn brauchen.
Unternehmen locken den Interessenten mit großartigem Content in den Kaufprozess – der Interessent kommt zum Anbieter (Inbound-Marketing). Der Chef stellt sich nicht mehr dar, seine Eitelkeit erscheint nicht in den Medien. Es geht vielmehr darum, dass die Interessenten das Unternehmen im Web2.0 sehen und zwar genau dann, wenn sie Bedarf haben. Web2.0 im Verkaufsprozess heißt den Kunden, wenn er Bedarf hat, genau die richtigen Informationen über meine Produkte beziehungsweise meine Dienstleistungen zu liefern oder noch besser, über Dritte darüber berichten zu lassen. (mehr …)
22. Oktober 2010
Vertrieb: CRM – Das Wissen um den Kunden
CRM: Das Wissen um den Kunden
Teil 1 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen“
Es gibt zahlreiche Gründe, die aus Sicht eines Unternehmens für die Übernahme eines Konkurrenten sprechen können. Zu den häufigsten, wenngleich nicht immer ausschlaggebenden, zählt der Zugriff auf den Kundendaten-Pool des Mitbewerbers. Hierdurch erlangt er nicht nur potenzielle Neukunden, sondern kann sich unter Umständen auch Zugang zu einem Markt verschaffen, der ihm bis dahin verschlossen war. Nicht selten sind Unternehmen daher bereit, sich diese Informationen mit einer Menge Geld zu erkaufen.
Nun ist das Wissen um dieses kostbare Gut – den Kunden – Sache des Vertriebs und der Vertriebssystematik. Besitzt Ihr Vertrieb ausreichend gute Kenntnisse über Ihre Kunden? Übt Ihr Vertrieb eine genügend hohe Marktmacht aus? (mehr …)
17. Oktober 2010
Vertrieb – Handwerk oder Kunst?
„Kann ich Ihnen helfen?“ – „Danke nein, ich schau mich nur so um!“ Wie oft läuft dieser Kurzdialog wohl in den Geschäften ab?
Diese Frage bekommt nur dann eine positive Antwort, wenn der Kunde mit einem Bedarf in das Geschäft gekommen ist. Dabei wäre es gar nicht so schwer, Kunden ohne lange Umwege in ein interessantes und erfolgreiches Gespräch zu geleiten. Wir haben auf der Verkäuferseite den Vorteil, dass wir unsere Produkte und die damit verbundenen Vorteile kennen. Was liegt also näher, als einen dieser Vorteile als Gesprächseinstieg zu nützen. Je bildhafter Sie Ihre Sprache gestalten, um so leichter wird Ihr Kunde den gebotenen Nutzen nachvollziehen können. (mehr …)
13. Oktober 2010
Vertrieb ganz leicht? – Handwerk oder Kunst?

Der Aufbau eines erfolgreichen Vertriebes mit erfolgreichem Verkaufen erfordert hohe Ansprüche. Vertrieb und Verkaufen sind keine schwarze Kunst, das kann man lernen. Wie baue ich meinen Vertrieb auf? Mit welcher Vertriebssystematik? Wie gelange ich Stufe für Stufe zum Neukunden-Auftrag? Welche Methoden, Werkzeuge und Tools setze ich geeignet in meiner Akquise ein? Wie verläuft der Verkaufsprozess? Wie gestalte ich ein Verkaufsgespräch? (mehr …)
27. August 2010