Geht es Ihnen auch so? Morgens kommen sie voller Energie und Tatendrang an Ihren Arbeitsplatz. Arbeit ist genug da. Aber dann vergeht der Tag so mir nichts dir nichts, Sie haben viel getan, doch am Abend stellen Sie müde und ernüchtert fest: Wieder nichts geschafft, lauter unproduktives Zeug gemacht! Keinen Schritt weitergekommen. Es ist zum Verzweifeln. Und jetzt fühlen Sie sich auch noch total überfordert. Wie kann man das bloß abstellen?

Sie wollen eine gute Kommunikation mit Kunden betreiben? Na klar! Noch nie zuvor gab es so viele, so gute und so schnelle Möglichkeiten für die Kundenkommunikation. Immerhin benötigte ein Brief vor 100 Jahren noch rund sechs Wochen, bis er auf einem anderen Kontinent ankam.  Doch dann, davon kann man sicher ausgehen, wurde er auch eingehend studiert und ist sicher nicht in einer Flut von Informationen untergegangen. Heutzutage hingegen können wir zu jeder Zeit direkt mit jedem auf der Welt kommunizieren, und das einzige Hindernis, so scheint es, ist nur noch die Zeitverschiebung, die allenfalls einmal dafür sorgt, dass eine E-Mail ihren Empfänger erst ein paar Stunden später erreicht.

Elementar für Ihren Erfolg: Marketingplan und Vertriebsplan

Wenn es eine Gemeinsamkeit gibt, die Existenzgründer, Kleinstunternehmer, kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und große Industriebetriebe verbindet, dann die Frage: Wie schaffe ich es, dass meine Zielgruppe bei mir kauft? Denn wenn Sie nicht gerade Superbenzin für 30 Cent pro Liter verkaufen (was sich garantiert von ganz alleine herumspricht), dann müssen Sie einen Plan zum Marketing und Vertrieb erstellen. Marketingplan und Vertriebsplan sind die Grundlage für den Verkaufserfolg eines jeden Unternehmens – vom Kleinstunternehmen über KMU bis hin zum Großunternehmen. Alle Maßnahmen des Marketings und des Vertriebes, sprich alle Wege und Schritte, die das Unternehmen gehen will, um an Kunden und Aufträge zu kommen, werden im Marketing- und Vertriebsplan genau beschrieben.

Vertrieb:  So bekommen Sie den Auftrag – auch wenn schon alles verloren scheint.

Im Vertrieb als Sieger aus dem „Kampf um den Kunden“ hervorgehen – das möchte am Ende einer Auftragsvergabephase selbstverständlich jeder. Doch nur einer kann gewinnen. Wie schwer es ist, den Kunden für sich und sein Angebot einzunehmen und was man beachten muss, um einen Auftragsverlust zu vermeiden, zeigt ein Beispiel aus Köln.

Nutzen Sie dieses Fallbeispiel, um Ihre Strategie im Vertrieb weiter zu optimieren und Auftragsverluste zu vermeiden. Vergessen Sie nicht:  Wirklich gute Vertriebsarbeit ist sehr anspruchsvoll und zeitintensiv. Doch auch und gerade in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) ist sie der Schlüssel zum Erfolg!

Nachtrag zu der Serie: “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“

Nach dem Auftrag ist vor dem Auftrag! Erfolge müssen gefeiert werden – auch das gehört zu einer guten Kultur im Vertrieb. Dann geht es wieder ran im Vertrieb, an die Akquise. Ich sage das bewusst. Verlieren sie sich jetzt nicht in der Auftragsabwicklung. Das sollen andere machen.

Denken Sie daran: “Morgen brauchen Sie einen neuen Auftrag!“ Also ran an den nächsten Kunden!

Wenn Sie über eine beachtliche Anzahl an Stammkunden verfügen, dann stellt sich die Frage wem der Schwerpunkt in der Akquise zu widmen ist, dem Neukunden oder den Bestandskunden?

Angebotserstellung
Teil 7 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) “Wie erstelle ich ein Angebot?”

Kürzlich reichte mir ein Existenzgründer aus Köln sein Konzept eines Angebotes zur Prüfung ein.

Die Angebotserstellung gehört zu einer guten Vertriebssystematik. Das betrifft nicht nur den optischen Eindruck sondern erst recht den sachlichen Inhalt. Bei meinen Beratungen zum Vertrieb von KMU in der Region von Köln bis Münster ist häufig eine fachliche Unterstützung bei der richtigen und professionellen Angebotserstellung gefragt. Ich entwickle dann Angebotsmodule und Standardtexte, welche fallweise in die individuellen Angebote einzubauen sind. Ein Korrespondenzhandbuch zur Angebotserstellung mit verschiedenen Textmodulen sollte immer Bestandteil einer Vertriebssystematik sein. Das gilt für Existenzgründer wie für gestandene Unternehmen (KMU).

Teil 4 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“

Vertrieb – Telefonakquise

Existenzgründer, Start Up, etablierte Unternehmen – sie alle haben branchenübergreifend eines gemeinsam: für das wirtschaftlichen Überleben benötigen sie Aufträge! Aber wie und auf welchen Wegen erlangen sie die? Das beschreibt die Artikelserie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“. Darin wird beispielhaft eine Vertriebssystematik skizziert, mit deren Unterstützung Ihr Vertrieb in neun Schritten zum Erfolg gelangt. So erfahren Sie etwa in Teil 3, wie Sie in der Telefonakquise den “Erstkontakt zum richtigen Ansprechpartner beim Kunden” herstellen.

Teil 6 der Serie “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)“

Vor dem Termin ist nach dem Termin. Um langfristig erfolgreich zu sein, müssen Unternehmer (StarUp, Existenzgründer) bestimmte Dinge verinnerlichen, beherrschen und immer wieder anwenden.

Die richtige Marketingstrategie und die richtige Vertriebsstrategie sind ein äußerst wichtiger Erfolgsfaktor und müssen bei der Entscheidung für die unternehmerische Tätigkeit angemessen berücksichtigt werden. Marketing ist weit mehr als nur Werbung. Vertrieb fängt beim Chef an. Er ist der erste Verkäufer im Unternehmen. Der Chef entwickelt mit seinen Mitarbeitern die richtige Vertriebssystematik.