Erfolgreich im Vertrieb – Video 5: Der Vertriebsprozess …

… oder „Das Handwerk im Vertrieb“

Heute geht es um Ihren Vertriebsprozess. In dieser Lektion 5 dreht sich alles um das Schlüsselthema im Vertrieb: „Das Handwerk im Vertrieb“. Sie lernen viele Module über die Arbeit im Vertrieb kennen. Sie wissen danach eine Menge zur Kundenbetreuung und zur Neukundengewinnung.

Sie kennen mich jetzt aus vier Videos zum Vertrieb. Ich bin kein normaler Unternehmensberater. Sie profitieren aus meinen vielen Jahrzehnten praktischer Arbeit im Vertrieb. Ich möchte Sie für den Vertrieb begeistern und aufzeigen, wie prickelnd die Arbeit am Kunden ist.

Das sind die Lernziele von Lektion 5 „Das Handwerk im Vertrieb“ oder Ihr Vertriebsprozess:

• Anders als beim Internet-Marketing geht der Vertriebler aktiv auf seine potentiellen Kunden zu. Er spricht die Kunden persönlich an.
• Wir entwickeln einen typischen Vertriebsprozess für die Neukundengewinnung: „In 9 Stufen bis zum Auftrag“.
• Das sind die Lernmodule:
  die Adressbeschaffung, die Telefonakquise (oder auch Telefonmarketing), das Kundengespräch, die Angebotserstellung und der Ablauf einer Auftragsverhandlung.
• Im Zentrum steht der Ablauf beim persönlichen Gespräch mit dem Kunden. Intensiv behandeln wir die Telefonakquise.

Der Vertriebsprozess oder Ihre Storyline zur Neukundengewinnung

Entwickeln Sie Ihren Vertriebsprozess. Hier ist ein typischer Vertriebsprozess mit neun Stufen dargestellt. Aber nicht wir allein bestimmen unseren Vertriebsprozess. Der Kunde bestimmt unser Handeln. Er steht im Zentrum. An ihm müssen wir uns orientieren. So ist der Ablauf der Neukundengewinnung von Kunde zu Kunde, von Fall zu Fall anders. Auch sind es in der Praxis nicht neun Stufen sondern meist viel mehr mit einzelnen, kleinen Schritten. Vertrieb verläuft nicht geradlinig sondern vielfältig verzweigt und auch mit Rückschlägen. Oft werden Sie sich vorkommen wie in einem Dschungel.
Schreiben Sie Ihren Vertriebsprozess, Ihre Story, wie Sie Neukunden gewinnen wollen.

Unser Muster-Vertriebsprozess besteht aus neun Stufen

1. Kundendaten und Kundenadressen
   Das Finden von Kundendaten und Kundenadressen, aus dem Internet, aus Verzeichnissen, Veranstaltungen. Kundenadressen kann man kaufen, z.B. online im Schober Adress-Shop, auch bei der IHK und an vielen anderen Stellen. Das beste Adressverzeichnis aber haben Sie selbst angelegt. Kontakte mit Kunden auf vielfältigen Veranstaltungen: Messen, Netzwerken, Kongressen, Seminaren … Hören nie auf Visitenkarten zu sammeln. Aber dann nicht vergessen, die Kontakte in Ihre Adresstool eingeben.
2. Adressqualifikation
   Was nutzt eine Firmenadresse. Sie muss qualifiziert werden. Machen Sie durch Fragen bei der Telefonzentrale, bei der Sekretärin oder über Kollegen weitere Informationen zu Ihrem Ansprechpartner ausfindig.
3. Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter beim Kunden
   Nun geht es zur Sache. Stellen Sie per Telefon einen Erstkontakt zu Ihrem potentiellen Kunden her. So ein Telefonat muss gekonnt sein. Und das Ziel des Anrufes muss Ihnen von Anfang an klar sein, meist ein Termin für ein Treffen mit dem Kunden.
4. Folgekontakt zum Ansprechpartner
   Oft erreichen Sie nicht beim ersten Telefonkontakt Ihr Ziel. Der Kunde hat ja nicht auf Sie gewartet. Dann heißt es nachhaken, sich am Telefon in Erinnerung bringen. Hartnäckigkeit lohnt sich oft.
5. Persönliches Treffen mit dem Kunden
   Das Treffen mit dem Kunden, das persönliche Gespräch war und ist das erste Teilziel aller Bemühungen. Jetzt haben Sie die Möglichkeit, den Kunden von sich, von Ihrer Firma und von Ihren Dienstleistungen oder Produkte zu überzeugen, zu gewinnen.
6. Nachfasse – sich in Erinnerung bringen
   Der Kunde hatte nicht auf Sie gewartet. So ist beim persönlichen Treffen nicht direkt mit einem Projekt, mit einer Anfrage zu rechnen. Nun heißt es wieder, sich regelmäßig in Erinnerung zu bringen. Über Telefonanrufe, Mailings, Prospekte oder auch durch Folgetreffen.
7. Angebot erstellen
   Ein weiteres Teilziel unserer Bemühungen im Vertriebsprozess ist eine Anfrage. Wie Sie ein Angebot schreiben, erfahren Sie in einem späteren Video.
8. Auftragsvergabeverhandlung
   Die Auftragsverhandlung ist sicher ein Höhepunkt im Vertriebsprozess, aber auch sehr anspruchsvoll. Jetzt geht es um alles oder nichts. Meist stehen Sie im Wettbewerb zu weiteren Bietern. Nur der Beste kann gewinnen.
9. Der Auftrag – es darf gefeiert werden
   Es hat sich gelohnt. Endlich ist der Auftrag da. Ein langer Weg, der sich gelohnt hat. Das darf ruhig mal ordentlich gefeiert werden.

In Wirklichkeit ist der Vertriebsprozess viel verzweigter und filigraner. Der Weg zum Auftrag bei der Neukundengewinnung ist nie geradlinig. Er besteht aus viel mehr Einzelschritten mit Haken und Ösen. Der Jäger im Vertrieb gibt niemals auf. Er verfolgt seine Beute über Umwege und durch das Dickicht bis er sein Ziel, den Auftrag erreicht hat. Und selbst dann beginnt die Jagd wieder von vorn. Das ist Vertrieb – spannend, aufregend mit Höhen und Tiefen. Der Vertriebler hat es mit Menschen zu tun. Jedes Gespräch ist eine Bereicherung. So wächst der Vertriebler an seinen Kunden.

(Bilder: Fotolia_53488782_XS © hati| Lambert Schuster)