Erfolgreiche Verkäufer verkaufen nicht die Eigenschaften der Produkte. Sie arbeiten vielmehr die Bedürfnisse der Kunden heraus und stellen den Nutzen der Produkte oder Dienstleistungen für den Kunden heraus. Genau darum geht es heute in Lektion 8: „Value Selling“. Wie motiviere ich die Kunden, meine Produkte, meine Dienstleitungen zu kaufen?
Das sind die Lernziele von Lektion 8 „Value Selling“:
- Sie erfahren die Anwendung von Value Selling im Verkaufsgespräch.
- Sie erkennen die Unterschiede der Produkteigenschaften zu den Mehrwerten des Produktes oder der Dienstleitung.
- Produkteigenschaften sind vergleichbar. Was aber sind die Ziele, die Wünsche oder die Probleme des Kunden?
- Die Transformation (Übersetzung) der Produkteigenschaften in den Nutzen und den Mehrwert für den Kunden muss man erkennen und darstellen können.
Von den Produkt-Eigenschaften zum Nutzen und zur Wertschöpfung
Es gibt den alten Streit, was entscheidet den Kunden zum Kauf:
- Das Produkt oder wie ich es verkaufe?
- Das Produkt oder was der Kunde mit dem Nutzen noch dazu kauft?
Ein Kunde kauft nie das Produkt um des Produktes willen. Niemand kauft eine Baufinanzierung, um sich die Urkunde an die Wand zu hängen. Der Kunde kauft immer mehr: Die Sicherstellung der Finanzierung zur Errichtung des Eigenheims.
Fragen Sie sich immer: Was sind die Ziele, die Wünsche und auch die Ängste auf der Kundenseite?
Value Selling will den Mehrwert der Produkte oder Dienstleistungen für den Kunden darstellen
Wertvoll kann eine Produkt, eine Dienstleistung sein,
- wenn es hilft, zu einer besseren Wirtschaftlichkeit zu kommen,
- wenn das Unternehmen durch seinen Einsatz einen Wettbewerbsvorteil vor anderen Mitbewerbern erzielen kann,
- wenn dadurch Risiken minimiert oder besser beherrschbar werden,
- wenn ein Beitrag zur Verbesserung in der Prozesskette beim Kunden geschaffen wird und …
- … wenn Zusagen wie Termine – Kosten – Qualität –Funktionen dauerhaft eingehalten wenden.
Vom Nutzen zum Mehrwert
Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen sondern das, was die Produkte und Dienstleistungen für sie leisten können. Sie kaufen den Nutzen.
Nehmen wir ein Beispiel: Wenn die Menschen Löcher in der Wand kaufen könnten, würden sie keine Bohrmaschinen kaufen.
Und deshalb wollen die Kunden keine Viertel-Zoll-Bohrer mit Zentrierspitze, Doppelschneide, brüniert mit aufgelöteten Hartmetallsplittern.
Sie wollen einfach saubere Löcher in der Wand.
Der Weg zum Kundennutzen und dann noch weiter zur Wertschöpfung
Viele Verkäufer präsentieren im Verkaufsgespräch eine geballte Ladung von Produkteigenschaften. Wie aber denkt der Kunde?
Es gilt wieder einmal, die Perspektive zu wechseln, sich in den Kunden hineinzuversetzen, sich auf die Insel des Kunden zu begeben. Der Kunde fragt sich: „Was habe ich davon, wenn ich dieses Produkt, diese Dienstleistung kaufe?“
Stellen Sie sich immer diese Frage aus der Sicht des Kunden. Nur so erfahren Sie, wo dem Kunden wirklich „der Schuh drückt“ und welche Wertschöpfung Sie ihm bieten können.
Die Argumente, die Vorteile, die der Kunde gefunden hat, wird er im Gespräch gegenüber seinen Kollegen wieder bringen und verteidigen.
Als Kunde kaufe ich kaum die unüberschaubaren technischen Details eines iPhones oder eines Smartphones. Vielmehr will der Kunde wahrscheinlich jederzeit telefonieren können und noch dazu schöne Bilder machen können.
Wie Sie den Standpunkt des Kunden einnehmen? (1)
Nehmen wir das Beispiel eines global aufgestellten Unternehmens:
“Wir sind in mehr als 140 Ländern der Welt präsent.”
Dieser USP ist ganz nett, jedoch noch lange kein „Kaufgrund”. Nehmen wir einmal an, das Kundenunternehmen ist ebenfalls weltweit aufgestellt…
Wie Sie den Standpunkt des Kunden einnehmen? (2)
Ist das für den Kunden ein Kaufargument:
“Wir sind das einzig global aufgestellte Unternehmen in dieser Branche…”
Diese Besonderheit ist auch ganz nett, jedoch ebenfalls noch lange kein „Kaufgrund”.
Wie Sie den Standpunkt des Kunden einnehmen? (3)
Mit dieser Formulierung bringen Sie den Mehrwert erst richtig rüber:
“Wir sind das einzig global aufgestellte Unternehmen in diesem Bereich. Das bedeutet für Sie, dass Sie in jedem Land, in dem Sie heute tätig sind, auf Servicekräfte von uns zurückgreifen können. Damit stellen Sie sicher, dass die Reaktionszeiten im Notfall auf ein Minimum begrenzt sind.”
Schauen Sie mal die Technik in der Formulierung. Benutzen auch Sie „Übersetzer“ wie:
- … das bedeutet für Sie oder
- … damit stellen Sie sicher.
Über die Zeit werden Sie erfahren, wie einfach es ist, den Mehrwert aus der Perspektive des Kunden zu präsentieren. Es ist einfach ein Umdenken und eine Gewöhnung, den Nutzen aus der Sicht des Kunden zu präsentieren.
Zusammenfassung zum Value Selling
- Stellen Sie sich immer die Frage: Was will der Kunde kaufen? Das Produkt und seine Eigenschaften oder die Vorteile, die ihm das Produkt oder die Dienstleistung bietet?
- Um den Mehrwert zu präsentieren müssen Sie die Perspektive wechseln und sich auf die Insel des Kunden begeben.
- Bei der Mehrwertformulierung helfen Ihn en „Übersetzer“ wie
- „…das bedeutet für Sie…“ oder
- „…damit stellen Sie sicher…“
Im nächsten Video erkläre ich die Techniken des Consultative Selling. Es geht darum das Buying Center genau zu analysieren und bei den verschiedenen Partnern auf der Kundenseite die richtigen Kaufargumente einzuspeisen.
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