„Kann ich Ihnen helfen?“ – „Danke nein, ich schau mich nur so um!“ Wie oft läuft dieser Kurzdialog wohl in den Geschäften ab?
Diese Frage bekommt nur dann eine positive Antwort, wenn der Kunde mit einem Bedarf in das Geschäft gekommen ist. Dabei wäre es gar nicht so schwer, Kunden ohne lange Umwege in ein interessantes und erfolgreiches Gespräch zu geleiten. Wir haben auf der Verkäuferseite den Vorteil, dass wir unsere Produkte und die damit verbundenen Vorteile kennen. Was liegt also näher, als einen dieser Vorteile als Gesprächseinstieg zu nützen. Je bildhafter Sie Ihre Sprache gestalten, um so leichter wird Ihr Kunde den gebotenen Nutzen nachvollziehen können.
Vertrieb ist keine schwarze Kunst. Vertrieb ist erlernbar. Lernen Sie mit und aus der Präsentation viele Elemente zum Handwerk des Vertriebes:
- Einführung
- Vertrieb – wie würden Sie ihn gestalten?
- Methoden, Hilfen, Tools, Werkzeuge, zum Vertrieb
- Das Kundengespräch
- Vertrieb – was ist das?
- Vertriebsprozesse
Beispiele
Die Akquise-Pyramide
Das schrittweise Vorgehen von Stufe zu Stufe führt Sie zum Neukunden(-Auftrag). Jede Stufe ist ein Akquise-Vorgang – zwischen den Stufen liegen unterschiedlich lange Zeiträume: Von der Beschaffung der Adresse bis zum festen Auftrag können schon mal Monate vergehen.
Der Verkaufsprozess
- Vorbereitung
- Kontaktherstellung
- Gesprächseröffnung
- Bedarfsermittlung
- InformationspauseArgumentations- und Beweisphase (Präsentationsphase)
- Einwandintegration
- Abschlussphase
- Verkaufsempfehlung/Nachverkauf und Cross-Selling
- Gesprächsabschluss
- Nachbereitung
Es lohnt sich. Eine Präsentation immer wieder zum Ansehen und Lernen.
(Lambert Schuster / Foto: clipart – Microsoft Office)
